1、采购谈判和合同签订采购谈判和合同签订21 1、谈判、谈判双方面对面会谈的一种形式。双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义3采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。双方都满意的购销关系。2 2、采购谈判、采购谈判4（1 1）采购结构复杂，技术要求严格的
2、成套机器设备）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2 2）采购金额较大时，降低成本采购金额较大时，降低成本（3 3）公开招标，开标结果达不到要求时公开招标，开标结果达不到要求时（4 4）某些国际采购某些国际采购3 3、采购谈判的适用条件、采购谈判的适用条件5谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。二、要素二、要素6供货方的产销能力；供货方的产销能力；服务水平服务水平产品的市场供求产品的市场供求价格动态等价格动态等1 1、谈判的要素、谈判的要素情报情报7竞争的权利竞争的权
3、利冒险的权利冒险的权利专门技术权利专门技术权利先例的权利先例的权利说服的权利说服的权利2 2、谈判的要素、谈判的要素权利权利8(1)(1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。(2)(2)要等待最有利的时机要等待最有利的时机.(3)(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步3 3、谈判的要素、谈判的要素时间时间9准备阶段准备阶段正式洽谈阶段正式洽谈阶段成交阶段成交阶段三、谈判的程序三、谈判的程序10（1 1）明确谈判的内容）明确谈判的内容（2 2）确
4、定谈判达到的目标）确定谈判达到的目标（3 3）制定谈判策略）制定谈判策略（4 4）整理和计划在谈判中的一些问题）整理和计划在谈判中的一些问题（5 5）对谈判内容较复杂时的人员安排）对谈判内容较复杂时的人员安排1 1、谈判准备阶段、谈判准备阶段11（1 1）入题阶段入题阶段（2 2）开始洽谈阶段开始洽谈阶段（3 3）业务洽谈阶段业务洽谈阶段2 2、正式洽谈阶段、正式洽谈阶段12价值型谈判价值型谈判强硬型谈判强硬型谈判温和型谈判温和型谈判四、谈判的类型四、谈判的类型13含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好
5、的关系产生理想的结果。1 1、价值型谈判、价值型谈判14(1)(1)谈判开始建立双方互相信任的关系；谈判开始建立双方互相信任的关系；(2)(2)谈判的目标是利益而不是立场；谈判的目标是利益而不是立场；(3)(3)控制谈判进程，使对方容易做出决定；控制谈判进程，使对方容易做出决定；(4)(4)寻找双方都有利可图的方案。寻找双方都有利可图的方案。价值型谈判的四个要点：价值型谈判的四个要点：15最初的极端地位；最初的极端地位；有限的权力；有限的权力；情绪的策略；情绪的策略；将让步视为软弱；将让步视为软弱；对期限置之不理。对期限置之不理。2 2、强硬型谈判、强硬型谈判16对付强硬型谈判可以采取的策略对
6、付强硬型谈判可以采取的策略沉默策略沉默策略软硬兼施策略软硬兼施策略改良策略改良策略制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略17沉默策略沉默策略谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。行为语言搅乱对手的思维。18软硬兼
7、施策略软硬兼施策略谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。为鸽派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；不变；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。处，建议做出让步。19改
8、良策略改良策略说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底露底”后看对方的观点与自己后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。比如卖方说：比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方
9、同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”20制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。往往可以起到预想不到的效果。比如买方在谈判中提出比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔
10、生意，他们会立即做出反应：这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责后服务，三年之内对产品质量负责”。211 1、讨价还价的范围、讨价还价的范围临界价格：临界价格：卖方心目中的最高出价卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价买方心目中的最低出价保留价格：保留价格：卖方心目中的最低出价卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价买方心目中的最高出价五、价格谈判五、价格谈判讨价还价讨价还价22不卖不卖 不情愿接受不情愿接受 可接受可接受 称心称心 保留价保留价 期望价期望价 临界价临界价卖
11、方心中的几种价格卖方心中的几种价格23称心称心 所希望所希望 不情愿不情愿 不买不买 临界价临界价 期望价期望价 保留价保留价买方心中的几种价格买方心中的几种价格24 卖方的保留价卖方的保留价 买方的保留价买方的保留价 （S S）（B B）买卖双方成交的范围买卖双方成交的范围25（1 1）讨价的含义）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2 2、讨价还价的方法、讨价还价的方法26简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。简单的口头式或草案式报
12、价以后，若买方不满意，可要求重报。对笼统的报价，要求有价格细目。对笼统的报价，要求有价格细目。可多次讨价，不必急于还价。可多次讨价，不必急于还价。讨价的注意事项：讨价的注意事项：27（2 2）还价）还价对报价的一种反应。对报价的一种反应。还价的准备：还价的准备：计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整；计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整；寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。28 以理服人；以理服人；含而不露；含而不露；针锋相对；针锋相对；吹毛求疵；吹毛求疵；诱敌就范；诱敌就范；积极让步；积极让步；最后通谍
13、。最后通谍。还价的策略：还价的策略：29六、采购合同六、采购合同1 1、必备条款、必备条款（1 1）商品的标的商品的标的含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。30（2 2）质量条款质量条款明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限约定违反质量条款时的处理规定约定违反质量条款时的处理规定供方提供产品合格证和必要的技术资料。供方提供产品合格证和必要的技术资料。31（3 3）数量和计量单位数量和计量单位考虑双方的履约能力和生产实际需要考虑双方的履约能力和生产实际需要计量单位和方法，
14、按国家统一规定计量单位和方法，按国家统一规定数量准确、清楚数量准确、清楚双严格按合同的数量来供应和接收双严格按合同的数量来供应和接收32（4 4）价格价格（5 5）交货期限、地点和方式交货期限、地点和方式（6 6）包装标准包装标准33（7 7）验收方法验收方法分为数量验收和质量验收分为数量验收和质量验收数量验收按国家统一规定的计量方法执行数量验收按国家统一规定的计量方法执行质量验收方法必须在合同中具体地规定出来质量验收方法必须在合同中具体地规定出来包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验34（8 8）结算方式结算方式（9 9）违约责任违约责任35
15、2 2、采购合同的形式、采购合同的形式表格式；表格式；条文式；条文式；表格条文混合式表格条文混合式36表表格格式式表表 采购合同采购合同 经经 .双方协商双方协商,签订本合同签订本合同,共同信守共同信守 合同编号合同编号 商品商品 规计量数单规计量数单 总总 质交货备质交货备 注注 名称名称 格单位量价金额量时间格单位量价金额量时间 需方单位需方单位:盖章盖章 签证机关签证机关(盖章盖章)供方单位供方单位:(盖章盖章)通讯地址通讯地址:通讯地址通讯地址:接货地点接货地点:交货地点交货地点:电电 报报:电电 报报:电电 话话:电电 话话:开户银行开户银行:签证日期签证日期 开户银行开户银行:帐帐
16、 号号:_年年_月月_日帐日帐 号号:需方代表需方代表:供方代表供方代表:37 表表-采购合同采购合同合同编号合同编号经供需双方商定经供需双方商定,签订本合同签订本合同、商品名称、商品名称、商品数量和质量、商品数量和质量、单位及总金额、单位及总金额、交货地点和方式、交货地点和方式、验收标准和验收方法、验收标准和验收方法、结算方式、结算方式、供方经济责任、供方经济责任、需方经济责任、需方经济责任 9 9、合同有效期自、合同有效期自_ _年年_ _月月_ _日日 至至_ _年年_ _月月_ _日日 1010、本合同、本合同_ _份份,双方各收执双方各收执_ _份份 1111、其它本未尽事项、其它本
17、未尽事项,由双方协商由双方协商,另立附件另立附件 1212、附则、附则 :供方供方:经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 需方需方:经办人、开户行、帐号、地址经办人、开户行、帐号、地址 签证机关签证机关 签证人签证人 开户人开户人 开户行开户行 帐号帐号 地址地址 条文式采购合同条文式采购合同38表表格格条条文文混混合合式式 合合同同编编号号 经经供供需需双双方方协协商商签签订订本本合合同同，共共同同遵遵守守 商商品品 规规计计量量数数单单 总总 质质交交货货备备 注注 名名称称 格格单单位位量量价价金金额额量量时时间间 、双双方方必必须须按按合合同同严严肃肃执执行行，发发生生
18、纠纠纷纷时时，应应按按经经济济 合合同同法法协协商商解解决决或或申申请请裁裁决决、结结算算方方式式、交交货货日日期期和和交交货货地地点点、运运输输方方式式、验验收收办办法法、合合同同有有效效期期 需需方方单单位位:盖盖章章 签签证证机机关关(盖盖章章)供供方方单单位位:(盖盖章章)通通讯讯地地址址:通通讯讯地地址址:接接货货地地点点:交交货货地地点点:电电 报报:电电 报报:电电 话话:电电 话话:开开户户银银行行:签签证证日日期期 开开户户银银行行:帐帐 号号:_年年_月月_日日帐帐 号号:需需方方代代表表:供供方方代代表表:39采购合同实例采购合同实例 1国国际际贸易贸易合同合同商业合同商
19、业合同合同合同号：号：日期日期：买方买方：电报电报：电电传传：卖方：卖方：电报电报：电电传传：按本合同按本合同条款条款，买买方方同意同意购购入入、卖卖方方同意同意出出售售下下述述货货品品，谨谨此此签约签约。1 品名品名、规格规格：单位单位、数量数量、单价单价、总总价价、总总金额金额2 原原产产国国别别和和生生产产厂厂：3 包包装装：须须用用坚固坚固的的木木箱箱或或纸纸箱箱包包装装4 包包装装标记标记：5 装装运运日期日期：6 装运装运港口港口7 卸卸货货港口港口：8 保险保险：装运装运后后由由买买方方投投保保9 支付支付条件条件：10 单据单据：海海运运 空空运运 航航邮邮11 装运装运：12
20、 装装运运通知通知：13 质量质量保证保证：14 索赔索赔：15 不不可可抗抗力力：16 合同合同延期延期和和罚款罚款：17 仲仲裁裁：18 附附加加条条款款：40采购合同采购合同实实例例 2原原材料材料采购采购合同合同 合同合同号号：兹兹由由买买方方 公司公司和和卖卖方方 公司公司于于 年年 月月 日日 签订签订合同合同，各各方方同意同意买买卖卖有有关关商品商品并并遵守遵守各各项项条件条件如如下下：1 商品商品 代码代码：说明说明：备备注注：2 原原产产地地 原原产产地地：生生产产厂厂商商：3 质量质量4 订订单单安排安排5 价格价格及及付款付款 单单价价：币币种种：数量数量范围范围：总总计
21、计：6 支持支持与与合作合作7 包包装装：每每件件数量数量：包包装装方法方法：8 发发运运及及交交货货9 保险保险10 检验检验11 索赔索赔12 不不可可抗抗力力13 违约违约或或取取消消会会员员14 份份争争解决解决15 其他其他签字签字：（买买方方）（卖卖方方）日期日期：41（1 1）争议争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。3 3、采购合同的争议和索赔、采购合同的争议和索赔42（2 2）索赔
22、一般有三种情况索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。向保险人的保险索赔。43（3 3）索赔与理赔索赔与理赔索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。444 4、违反合同的责任区分、违反合同的责任区分（1 1）违反购货合同的责任违反购货合同的责任供方责任：供方责任：商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符错发到货地点或接货
23、单位错发到货地点或接货单位需方责任：需方责任：中途退货中途退货未按合同规定日期付款或提货未按合同规定日期付款或提货错填或临时变更到货地点错填或临时变更到货地点45（2 2）违反运输合同的责任违反运输合同的责任承运方责任：承运方责任：A A不按合同规定的时间和要求发运不按合同规定的时间和要求发运B B错运到货地点或接货人错运到货地点或接货人C C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿D D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。E E由于不可抗
24、力，物资自然损耗，自然性质引起，不赔偿。由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引起，不赔偿。46托运方的责任：托运方的责任：A A未按合同规定的时间和要求提供运输，未按合同规定的时间和要求提供运输，B B在普通货物中夹带危险物品，在普通货物中夹带危险物品，C C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸车时。因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸车时。47（3 3）已投保时保险方的责任已投保时保险方的责任485 5、索赔和理赔的注意事项、索赔和理赔的注意事项（1 1）索赔期限索赔期限（2 2）索赔证据索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构质量或数量应出具检验的出证机构（
25、3 3）索赔额及赔偿办法索赔额及赔偿办法 关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方偿付违约金关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方偿付违约金 因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则赔偿因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则赔偿差额。差额。491 1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。2 2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关键是什么。、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关键是什么。3 3、采购合同的必备条款有哪些？、采购合同的必备条款有哪些？思考题：思考题：
