1、米老鼠米老鼠 +城堡城堡 =迪斯尼迪斯尼毛主席毛主席 +步枪步枪 =新中国新中国酸酸乳酸酸乳 +=+=目目 录录一、项目背景回顾二、公关传播目的三、传播周期解读四、整合公关策略五、整合活动执行六、媒体预算 一、项目背景回顾一、项目背景回顾当前在国内的乳品行业，有蒙牛、伊利组成的第一阵营；有三鹿、光 明的第二阵营；还有味全、雀巢等外来户，加上乳品类别细分越来越 多，使得乳品行业竞争呈现多元化的局面。经历3年的洗礼和筹备，如何能够使蒙牛酸酸乳产品一举突破，成为酸酸乳产 品的领军人物，消除过渡依附超女大面积宣传带来的浮燥印象，而相对于产 品诉求较少的缺憾，蒙牛液态奶事业部历经研发，推出了蒙牛酸酸乳+
2、益菌 因子的二代酸酸乳，是行业上的一次创新革命！酸酸乳是乳品种类中具有开创性的一款品类。蒙牛酸酸乳借助超女的一炮走 红，众多企业跟风，导致蒙牛开打关于酸酸乳命名的官司，引来媒体关注。一、项目背景回顾一、项目背景回顾实际上，益菌已不是一个新概念，当前，固态奶粉行业，尤其是婴幼儿奶粉，还有一些保健品中，都打出了益生菌、益菌多等概念。随着乳品益生菌概念的泛滥，权威部门对益生菌的说法提出了质疑：其 中，中国乳制品工业协会理事长宋昆冈就在12月9日举行的国际发酵 乳制品研讨会上说“益生菌乳品”涉嫌虚假炒作。（来源京华时报）另一方面，以单个菌类命名的乳品也在酸奶行业中出现，譬如益生菌、双歧 菌、双歧因子等
3、。这一争论，对我们推出益菌因子是有利的，因子本身只是催化，促进 有益菌是科学的，是诚恳的，也容易建立标准。就好比不久前国家公 众营养改善项目“食品中添加益生元”项目一样，成为产品标准中的重 要考核指标。目目 录录一、项目背景回顾二、公关传播目的三、传播周期解读四、整合公关策略五、整合活动执行六、媒体预算 二、公关传播目的二、公关传播目的 传播对象传播对象 以学生及年轻女性为代表的年轻人，家长、成年人为伴喝群体。消费者购消费者购买行为买行为 学生、年轻女孩儿感性，易被传播因素决定购买。家长相对理性，对质量和健康十分关注。生活形态生活形态用新奇宣泄快乐 用时尚炫耀年轻 用崭新的表现形式诠释整个世界
4、 自信、活力 洋溢着青春的健康品牌个性品牌个性自信 活力 快乐传播目标传播目标宣传益菌因子“升级”卖点，并将其塑造成为行业潮流标准。强调互动参与和新品体验，营造目标消费群体心理归宿感。立足品牌个性，进一步巩固品牌形象。知道整体的传播方向，知道目标人群、知道宣传调性知道整体的传播方向，知道目标人群、知道宣传调性然而这些还不够，我们还需了解我们传播的周期然而这些还不够，我们还需了解我们传播的周期上不失天时上不失天时,下不失地利下不失地利,中得人和而百事不废。中得人和而百事不废。上不失天时上不失天时,下不失地利下不失地利,中得人和而百事不废。中得人和而百事不废。目目 录录一、项目背景回顾二、公关传播
5、目的三、传播周期解读四、整合公关策略五、整合活动执行六、媒体预算 三、解读传播周期三、解读传播周期 学生：寒假2月1日-2月28日左右上班族：假期前后2月10日-2月28日左右春节、情人节春节、情人节学生：期末考试1月15日-2月1日左右上班族：年终总结1月15日-2月10日左右学生：开学2月28日后上班族：开工2月28日后年轻女性及学生是我们的主要消费群，年轻女性及学生是我们的主要消费群，以他们为主线，以他们为主线，根据生活习惯变化，根据生活习惯变化，传播划分出三个阶段传播划分出三个阶段三个阶段三个阶段 她们都在做些什么呢？她们都在做些什么呢？学生回到校园，受到枯燥而乏味的学习，及学校的框框
6、限制。年轻白领进入调整期，新的一年更努力。家长生活较为正常。2月28日后2月1日-2月28日消费者生活素描：消费者生活素描：1月15日-2月1日开学开学寒假寒假期末考试期末考试 千万别挂了啊。从来没听过课全靠最后冲刺了没时间啊大学生年轻女白领年轻女白领 生活节奏没什么太大变化，但到年底企业都比较忙碌。中学生爸妈最关心我的成绩了爸妈最关心我的成绩了爸妈孩子学习考试太累了。想帮也帮不上给孩子多买点营养的 学生因为是期末考试阶段，对信息的关注效率会很低。相反家长这时对学生健康关注率则较好。“益菌因子”可以在这一阶段，对家长和年轻女白领进行捆绑诉求，主力推广，学生次之。消费者生活素描：消费者生活素描：
7、情人节 朋友聚会 回家感觉真好陪着爸妈 大学生年轻女白领年轻女白领 年底工作总结，年前几天放假，放假时间短暂，节奏十分紧张。中学生看电视 报辅导班 逛街 拜年 拜年 爸妈爸妈 主要为春节新年忙碌。情人节是年轻人（学生、年轻白领）关注的热点。春节是整个家庭的关注焦点。我们可以借助这个很好的时机进行针对性宣传。学生是活力的一群，对学校的框框十分抵抗。这时期如果推出校园活动，给枯燥的生活变点色彩。以学生推广诉求为主，带动对家长和年轻白领诉求的延伸。消费者生活素描：消费者生活素描：整合传播周期和传播目的我们采取目目 录录一、项目背景回顾二、公关传播目的三、传播周期解读四、整合公关策略五、整合活动执行六
8、、媒体预算 四、整合公关策略四、整合公关策略以以“因子因子”为传播关键词，贯穿整个推广周期；为传播关键词，贯穿整个推广周期；从识（认识益菌因子）、懂（强化益菌因子）、用（体验益菌因子）三个阶段进行层层递进传播，实现传播效果增长。以以“升级升级”为活动传播主线，带动整体宣传为活动传播主线，带动整体宣传三个活动分别对应健康升级、感情升级、爱心升级三个方面，将理性和感性充分结合，深化概念传播。四、整合公关策略四、整合公关策略为什么是为什么是“因子因子”？益菌虽常见，但益菌+因子是我们独有的益菌因子促进有益菌的说法比单纯的益生菌更科学，更合理益菌因子将由酸酸乳领军人物蒙牛率先提出四、整合公关策略四、整
9、合公关策略谁是谁是“因子因子”？毛泽东说，“你们是早晨八、九点钟的太阳”,康有为说，“少年强则国强”，少年人、青年人，就是我们的因子。四、整合公关策略四、整合公关策略“因子因子”做什么？做什么？动感地带，M-zone人。为周杰伦尖叫！他们建BLog群，他们写作，他们聊天他们看超女他们狂爱各种网游他们爱音乐.因子，就是这群活泼，爱动，自信，向上的年轻人他们互相感染，形成一个个具有共性特征的群体因此，我们的传播关键词，从“因子”延伸到：我我的的因因子子我我的的群群！四、整合公关策略四、整合公关策略为什么是为什么是“升级升级”？升级新品是差异化竞争的体现；升级后的益菌因子包装及新品有可能成为新的引领
10、导向；益菌因子拥有专利知识产权保护，将是最大的筹码；怎样怎样“升级升级”？拍拍乐校园公益拍卖体验乐趣爱 心 升 级推行第一套限量版懂得购买感 情 升 级新闻发布会亮相识别健 康 升 级第一阶段第一阶段 认识益菌因子：健康升级认识益菌因子：健康升级传播口号：健康升级20%传播目的：概念普及，健康升级诉求。时间：1月15日-2月1日传播手段：“蒙牛酸酸乳升级新品新闻发布会”的召开借助全国媒体进行概念的迅速传播普及第二阶段第二阶段 巩固了解益菌因子巩固了解益菌因子传播口号：益菌因子 为感情加分传播目的：概念“深”及，以限量版带动促进情人节、新年两节日购买。时间：2月1日-2月28日传播手段：蒙牛酸酸
11、乳首款情侣、贺岁纪念装蒙牛酸酸乳首款情侣、贺岁纪念装 借助情人节和春节销售高潮期，推出蒙牛首款情人节、春节“益菌因子”酸酸乳纪念包装。对概念进行进一步深度传播，加深对消费族群的集中诉求。第三阶段第三阶段 体验促销体验促销 加深互动加深互动传播口号：益菌因子 爱心传递传播目的：概念提及，爱心升级诉求。时间：2月28日-3月底传播手段：2007年蒙牛全国校园公益拍卖会 学生捐物，变废为宝，再将所得资金用于捐助智障、聋哑儿童等。在活动进行终将“益菌因子”升级进行根植，加强互动，同时通过全国巡回性的公益活动提高品牌美誉度。目目 录录一、项目背景回顾二、公关传播目的三、传播周期解读四、整合公关策略五、整
12、合活动执行六、媒体预算 五、整合活动执行五、整合活动执行蒙牛酸酸乳新品上市新闻发布会蒙牛酸酸乳新品上市新闻发布会蒙牛酸酸乳首款情侣、贺岁纪念装蒙牛酸酸乳首款情侣、贺岁纪念装 20072007蒙牛全国校园公益拍卖会蒙牛全国校园公益拍卖会（一）蒙牛酸酸乳新品上市（一）蒙牛酸酸乳新品上市新闻发布会新闻发布会时间：2007年1月15日 下午设计要求设计要求能够凸现“升级”概念符合品牌形象积极互动性强能够串联下一阶段限量版活动，启下 王心凌是酸酸乳的代言人 如何将产品健康“升级”的诉求与王心凌的特性结合起来，充分展现品牌至关重要。这也是代表着产品品牌的内涵。策划分析策划分析首先 王心凌是个怎样的人活泼的
13、 音乐和舞蹈是她的生活音乐和舞蹈是她的生活 浪漫、可爱是她的习惯浪漫、可爱是她的习惯 健康、快乐是她的特质健康、快乐是她的特质可爱的音乐的浪漫的健康的Fans称她：甜美公主 粉红教主甜美公主 粉红教主消费者对“益菌因子”酸酸乳的认知蒙牛王心凌如何结合我们的策划思路是我们的策划思路是 策略架构：针对发布会的目的，以“升级”为基线，分别从情节衔接、活动游戏两个方面对“升级”概念进行阐述。现场布置：锁定王心凌公主形象，现场构建一座道具城堡，同时结合产品六种口味，我们制作六个酸酸乳口味和一个限量版的产品包装模型，由7个小朋友分别套上扮演，再现白雪公主和七个小矮人的故事。通过现场色彩、装饰进行氛围的浓烈
14、的艺术包装，充分展现蒙牛酸酸乳的品牌活力和个性。先给发布会取个美丽的名字先给发布会取个美丽的名字这时节，酸乳健康升级风席全国这感觉，更真，更纯，更有滋味。这态度，鲜明而富有个性，时尚而洋溢快乐。健康升级 我做益菌因子Health Plus,Lets be good!因子的传递爱心传递、媒体传言策略架构策略架构1.流程升级：第一部分到第三部分是递进增长关系，是对升级概念诉求由无到有，由感性到理性的递进增长。将现场活动氛围带动起来观众和王心凌互动，将氛围启动到高潮。借助专家对“益菌因子”进行认可，将感性诉求转嫁成为理性的诉求。对前三部分信息的传递。因子的闪现心凌代言因子的互动公众共言因子的理性专家
15、证言2.游戏环节设计 表演升级游戏升级抛出“升级概念”，同时将王心凌和升级结合。（每个格子代表蒙牛酸酸乳的一种口味）新品亮相仪式（邀请升级比赛的冠军一起参加，进一步突出主题。）升级活动一勇闯升级游戏营救粉红教主升级活动一勇闯升级游戏营救粉红教主升级活动二升级游戏冠军参与新品发布会启动升级活动二升级游戏冠军参与新品发布会启动升级活动三六个酸酸乳小矮人对产品形象介绍升级活动三六个酸酸乳小矮人对产品形象介绍 （益菌因子升级形象展示）活动介绍升级活动一勇闯升级游戏营救粉红教主升级活动一勇闯升级游戏营救粉红教主结合升级游戏，抛出“升级概念”。王心凌被一座上了古锁的道具城堡困住现场邀请6位观众（如：心凌的
16、FANS或者既定的记者）参加游戏开始最先到达游戏终点的人，得到钥匙，打开城堡大门。王心凌抱着可爱的小熊娃娃走了出来，代言人登场。心凌将小熊娃娃作为礼物赠送给搭救她的升级英雄。活动阐述活动阐述游戏规则游戏规则 巫师造型的主持人提问，选手抢 答，一共六格，答对者升级一格，答错退一格。围绕蒙牛、王心凌设计问题抢答。最先到达最高点的第一位选手可 以获得拿着钥匙打开城堡大门。升级活动二新品亮相启动升级活动二新品亮相启动借助现场升级游戏和升级冠军，与蒙牛“益菌因子”升级嫁接。成功完成“益菌因子”健康升级利益点的亮相告知。活动阐述活动阐述代言人登场后不久,主持人短暂的过渡说辞.宣布新品亮相仪式开始邀请升级游
17、戏冠军、王心凌、蒙牛集团代表一起点燃亮相烟花。瞬间，礼花球瞬间打开，彩色的亮片飞下来，挡在背景板的粉色幕布徐徐落下，展示出主题背景板。升级活动三六个小矮人新品升级介绍升级活动三六个小矮人新品升级介绍对“益菌因子”酸酸乳升级诉求的形象展示。活动阐述活动阐述挡在背景板的粉色幕布徐徐落下，展示出主题背景板。这时从舞台右侧有身着酸酸乳造型的六个玩偶小人酸酸乳造型的六个玩偶小人跳着欢快的舞蹈走了出来。他们可爱的造型立刻吸引了心凌和在场记者的兴趣。主持人就此，要求他们自我介绍，推出“益菌因子”。当新品介绍完了后，当新品介绍完了后，主持人疑惑了阿主持人疑惑了阿你们不是七个的吗？现在怎么你们不是七个的吗？现在
18、怎么 就六个阿，还有一位呢？就六个阿，还有一位呢？他们开玩笑的说：她正在公交车上他们开玩笑的说：她正在公交车上说着说着，说着说着，“益菌因子益菌因子”新年、情人节（背面）限量版的小矮人跑上来。新年、情人节（背面）限量版的小矮人跑上来。借此推出年底关于“益菌因子”的限量版纪念包装 原味草莓味芒果味蓝莓味芦荟味AD钙纪念装 现场艺术包装现场艺术包装“粉色城堡 香气花园”白雪公主和七位小矮人的幸福家园粉色系与产品色彩和谐搭配鲜花、秋千浪漫的氛围王心凌就是童话公主酸酸乳六种口味和一个“益菌因子”纪念包装的玩偶人就是七个小矮人展现快乐甜美浪漫的美丽生活王心凌演唱歌曲“彩虹的微笑”穿插装饰风格：装饰风格：
19、结合蒙牛酸酸乳的漫画风格，现场设计将着重展现这一特色，将童话城堡和产品的形象结合。堡内：蓝色背景板替代了整个内部建筑外观：古锁、门、墙壁。节选城堡一角。现场示意图城堡升 级 游戏主席台主持台背景板记者专区会议执行时间：2014年1月15日14:0016:00地点：建议一北京电视台 可以节省道具成本。建议二常规发布会场所（李景文给出建议）当第一方案遇到困难时，可采取常规发布场所，我们采取事先人员指定，参与活动，保证现场的积极气氛。拟邀请专家名单及详细情况1、金宗廉 教授 北京联合大学 生物活性物质与功能食品北京市重点实验室 主任 应用文理学院保健品功能检测中心 主任2、尤新 教授 中国发酵工业协
20、会名誉理事长 中国食品添加剂协会名誉理事长 中国功能性食品配料资深专家3、吕坚东 理事长 中国食品添加剂协会理事长4、石维臣 理事长 中国发酵工业协会理事长5、刘志伟 博士 中国公众营养与发展中心 产业促进处 处长6、于小东 教授 公众营养与发展中心 主任7、蔡统一 教授、博士生导师 国家食物与营养咨询委员会委员 中国绿色食品协会副会长 北京食品学会理事长 工作单位：中国农业大学食品科学与营养工程学院8、李雪驼 博士 世界著名微生态专家光岗知足先生博士生 著名微生态学专家9、张启先 教授 中国科学院微生物研究所 研究员10、南庆贤 教授 中国农业大学食品科学与营养工程学院 博士生导师会议流程1
21、月14前 所有物品齐备，现场布置结束。1月15日 14:00-15:30 上午 布置会场所有工作人员到场12:30-13:30 现场布置检查，全部准备完毕。13:30-14:00 嘉宾、来宾签到，领取大会资料袋、小礼品。14:00-14:10 主持人宣布发布会开始、介绍到会嘉宾。14:10-14:20 蒙牛集团领导讲话14:20-14:35 主持人宣布邀请代言人，营救王心凌游戏开始。14:35-14:40 代言人王心凌讲话14:40-14:45 公众共言。王心凌、升级游戏冠军、蒙牛集团代表启动新品上市按钮14:45-14:55 新品展示14:55-15:05 王心凌演唱歌曲“彩虹的微笑”15:
22、05-15:15 专家证言，传递“益菌因子”科学健康。15:15-15:30 媒体传言，现场答记者问。15:30-会议结束。活动管理 活动的最佳效果来自严密、紧凑的组织，在活动进入准备阶段，随即成立活动管理中心，根据活动的需要设立人员管理中心和物资管理中心两大职能，由中心主管统一协调指挥。物资管理中心 负责活动中所需物品的管理，活动筹备阶段，罗列出物品清单，进行租赁、购买、制作。负责物品运输和现场布置，及最终拆场。人员管理中心 分管对活动参与人员的管理。包括活动演出人员、现场工作人员、保安等。项目总指挥人员管理中心物资管理中心项目总指挥演出人员音响师道具师安全组后勤组工作组舞台背景灯光音响服装
23、道具其他流程控制管理结构示意图危机预测和处理 活动前尽可能的估计发布会中的突发事件，以求提前做好防范准备，以保证活动的正常进行。危机一 王心凌的现场保护 在王心凌进入会场，我们将由两名工作人员贴身跟随，保证安全。在与现场观众互动环节，我们将采取事先指定参与者。危机二 游戏互动，参与人员事先沟通。事先进行指定参与人员，保现场互动环节能够积极参与。危机三 基础设施的供应 由活动管理组构建多项物件预备，保证活动正常进行。城堡的搭建由专业公司进行，选用安全塑料泡沫，确保现场安全性。媒体传播 传播以“升级概念”贯穿，第一阶段的新闻发布会是传播发声。软文结合广告投放等宣传活动，以高姿态声势迅猛地抢占市场，
24、吸引关注，达到“重石激起万层浪”的效果。本阶段不仅是造势，还要扫盲消费者“益菌因子”，建立“健康、能量升级”的概念，加重功能诉求；同时借助全新代言人王心凌的高人气，地毯式舆论宣传，以此留下品质活力的新鲜印象。传播主题关键词：益菌因子 王心凌 牛女郎 话题传播诉求点“益菌因子“点睛酸酸乳2.0时代 介绍益菌因子的功能味升级“益菌因子”补丁酸乳饮料真空大字报：一封陌生“菌菌”的来信甜蜜教主大陆代言蒙牛益菌升级酸酸乳 介绍酸酸乳发布会与新代言人王心凌接力超女 王心凌成为“牛”女郎效果预测 依据发布会活动，借助王心凌人气，广告、公关、终端等多形式传播，凭借地毯媒体多角度的报道，保证第一阶段概念的普及任
25、务的完成。End新闻发布会（二）蒙牛酸酸乳首款（二）蒙牛酸酸乳首款情侣、贺岁限量版纪念装情侣、贺岁限量版纪念装传播目的：概念“深”及，感情升级诉求，增强品牌积累。弥补主要目标用户群体第一阶段忙于期末考对“益菌因子”信息 接受的不足。思路阐述思路阐述 首款纪念包装以“益菌因子”为设计主题，结合情人节和春节，分别在市场上推出情侣和贺岁版本酸酸乳包装。市场支持：1.蒙牛首次推出纪念装，能够引起消费者兴趣。2.节日纪念，让消费者从缤纷的瓶罐中分享到节日气氛。3.成功案例借鉴。传播结合点：首款和“益菌因子”结合，突现对“益菌因子”的重视，对概念进行巩固传播。结合情人节和春节，诉求感情升级，增进消费者对其
26、好感度。100周年推出的樱桃味道罐装加拿大圣诞版可口可乐中国进入世界杯纪念七夕情人节纪念可口可乐多次在世界各地推出纪念款包装。并创造了在两个小时内售卖一空的场面，深受消费者的欢迎。产品名称：蒙牛“益菌因子”2.14情人节限量版纪念款（图示）蒙牛“益菌因子”2014年限量版纪念款（图示）推广计划 情侣和贺岁版本酸酸乳包装纪念各5000件，于2007年2月10日上午10点全国同步上市。产品名称：蒙牛“益菌因子”2.14情人节限量版纪念款（图示）产品名称：蒙牛“益菌因子”2014年限量版纪念款（图示）媒体传播计划话题因势利导，强化记忆（2.12.28）根据人体记忆曲线以及认知规律，此阶段应承接上一阶
27、段的话题，巩固人们的认知并潜移默化接受酸酸乳的“升级”（品质升级、口味升级）。本阶段以限量珍藏版为新鲜话题，蒙牛成为酸乳饮品业的首家发行限量版的企业。这也将更改酸乳饮料“快速品”的面貌，升级到典藏、流传的感性印象，同时也寓意蒙牛企业将朝着百年企业、经典品牌的方向迈进。而结合新年、与情人节的双重喜庆，以拟人化、活泼软文的形式，巧妙宣传益菌因子的功能，拉动终端购买。传播主题关键词：益菌因子 新年 情人节 限量版 话题传播诉求点新年综合症攻略之糖衣炮弹 阐述介绍益菌因子的“小身材，大作用”“默”攻身体内的一场暗战益菌因子横空出世 打造酸乳市场新看点酸酸乳首款限量版现身金猪年通过酸酸乳限量版的双节促销
28、报道，拉动终端购买蒙牛首推酸乳饮料第一款限量版充电爱情 酸酸乳限量版加蜜情人节酸乳也时尚 新年限量版更添国际化（三）（三）20142014年年蒙牛全国校园公益拍卖会蒙牛全国校园公益拍卖会传播目的：概念提及，爱心升级诉求。奠定消费者长期购买习惯。思路阐述思路阐述 我们组织一次校园公益拍卖会活动。学生将自己不需要的，很少再使用的东西拿出来，我们集中进行拍卖，并将捐赠资金赠送给希望工程。同时，我们也邀请王心凌，拿出几件物品参与现场拍卖捐赠活动。支持点：1.学生很多东西闲置，借活动使物品再利用，可以吸引他们积极参加。2.王心凌参与，可以引起学生积极关注。3.变废为宝，价值升级，和“益菌因子”的健康升级
29、的诉求嫁接。4.公益活动赋予更加健康品牌内涵。拍卖分为:公益捐赠拍卖和收益拍卖两种。公益拍卖学生物品公益拍卖，所得款项将捐助给智障、聋哑儿童。收益拍卖通过拍卖将物品转换成收入。活动形式活动推广对象 在省会城市里选出中学和大学个两所，继续蒙牛校园公益拍卖会活动。以点带面，使讯息向周边扩散。3月进入预启动阶段。这样，即便2007年还有赞助超女的线，线下的拍卖活动也不会受影响，同时甚至还可把超女的物品拍卖纳入。媒体传播计划“拍拍”公益，增味青春（3.13.28）“拍拍公益”能够作为可持续进行的传播点。在第三阶段抛出，刻画出青少年负责、关注公益的生活态度，并以此作为正面引导。口味升级也是酸酸乳的亮点，
30、软文着力刻画酸甜滋味与酸甜心情；结合王心凌的明星效应，延续酸酸乳一贯的“酸甜、可人”形象。传播主题关键词：益菌因子 王心凌 拍卖 话题传播诉求点一拍即合 王心凌与大学生的“物物交换”行动介绍王心凌与酸酸乳的“拍拍活动”“拍拍会”走进西部工程超女行动：超女私属物品大拍卖蒙牛赞助全国大学生公益拍卖行动介绍蒙牛赞助公益拍卖活动的社会影响拍卖宣言：做社会的益菌因子媒体计划及预算媒体计划及预算感谢蒙牛集团诚挚信任感谢蒙牛集团诚挚信任给与我们创意及为您服务的机会给与我们创意及为您服务的机会Thank you for your trust and the opportunityThank you for your trust and the opportunity
