1、可编辑ppt1营销帮助我们获得持续竞争力企业的目的有且只有一个，就是创造顾客。-彼得德鲁克可编辑ppt2营销之路n要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。-佚名n营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。-菲利普科特勒n企业的基本功能是营销与创新 -彼得德鲁克可编辑ppt3目 录F营销观念导入n如何做一个好的营销人员？n如何做好营销团队管理？n如何做好工业品的营销？可编辑ppt4（一）营销学体系n营销观念n营销环境n营销调研预测n企业发展战略n竞争战略n市场细分n目标市场n市场定位n营销组合4Pn产品策略（Price）n定价策略（Price）n
2、渠道策略（Place）n促销策略（Promotion）可编辑ppt5（二）营销的几个基本概念n市场营销n市场n产品n服务可编辑ppt61、市场营销的含义n通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程。n市场营销的核心概念是交换交换可编辑ppt72、市场的含义n市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。n市场人群购买力购买欲望可编辑ppt83、产品的含义n人们向市场提供的能够满足消费者或用户任何需求的有形物品和无形服务。可编辑ppt9质量质量款式款式包装包装品牌品牌特征特征售后服务售后服务安装安装保证保证送货上送货上门门延伸产品
3、延伸产品形体产品形体产品核心产品核心产品可编辑ppt104、服务的含义n用于出售或者连同产品一起进行出售的活动、利益和满足感可编辑ppt11（三）掌握营销新思维n1、市场营销观念n2、顾客让渡价值n3、营销近视症n4、营销趋势简介可编辑ppt121、市场营销观念市场营销观念的形成演变：生产观念产品观念推销观念市场营销观念新型市场营销观念可编辑ppt132、传统观念生产导向生产观念产品观念推销观念可编辑ppt143、生产观念n企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。n企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上。n生产观念在一定情况
4、下，也会发挥作用。可编辑ppt154、产品观念n企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。n企业经营的核心在于产品，而非消费需求n对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 产品自恋症营销近视症可编辑ppt165、营销近视症n没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。-特德莱维特可编辑ppt176、推销观念n企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。n企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。n推销是指卖那些生产出来的东西 营销是
5、指生产那些能够卖得出去的产品可编辑ppt18推销只是冰山一角n市场营销是一座冰山，而推销只是冰山一角。Philip Coltern营销的目的就是为了让推销成为不必要。彼得德鲁克可编辑ppt197、市场营销观念市场需求导向n市场营销观念的内容n注重顾客需求n坚持整体营销n谋求长远利益n市场营销观念与推销观念的区别n重心、手段、目的可编辑ppt208、顾客让渡价值n顾客购买价值与顾客购买成本之间的差额。n顾客让渡价值购买总价值购买总成本可编辑ppt21顾客让渡价值产品价值产品价值服务价值服务价值人员价值人员价值形象价值形象价值总价值总价值货币成本货币成本时间成本时间成本精神成本精神成本体力成本体力
6、成本总成本总成本顾客让顾客让渡价值渡价值可编辑ppt229、营销趋势简介n体验式营销n一对一营销n全球地方化营销n关系营销n连锁营销n品牌营销n深度营销n网络营销n整合营销n直销n数据库营销n文化营销可编辑ppt23目 录n营销观念导入F如何做一个优秀的营销人员？n如何做好营销团队管理？n如何做好工业品的营销？可编辑ppt24（一）优秀营销人员的素质n1、有成为杰出人士的内在动力追求卓越n2、不管动机如何，严谨干练n3、不怕失败，不尚空谈，目标管理n4、与客户建立良好关系实现双赢可编辑ppt25（二）优秀的本土营销人员素质nEye：对中国商业环境和市场趋势明察秋毫，不确定性是中国营销环境的常态
7、；nFeet：坚持实践、行动至上nHeart：不断进行自我修炼和提升的心智模式nHand：利用现有资源、解决实际问题可编辑ppt26（三）优秀的营销人员必须了解nWho:哪些人构成了目标市场nwhat：他们购买什么商品nwhy：他们为什么购买这些商品nwho else：还有谁参与了购买过程nhow：他们以什么方式购买商品nwhen：他们什么时候购买该商品nwhere：他们在哪里购买该商品可编辑ppt27市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方式满足目标消费者的需求和欲望，并有效的和他们沟通以便可编辑ppt28目 录n营销观念导入n如何做一个优秀的营销人员？F
8、如何做好营销团队管理？n如何做好工业品的营销？可编辑ppt29（一）营销经理的职能n需求分析、销售预测；n确定销售部门目标体系和销售配额；n销售计划和销售预算的制定；n销售队伍的组织；n销售人员的招募、培训；n确定销售人员的报酬；n销售业绩的评估；n销售人员行动管理；n销售团队的建设。可编辑ppt30（二）营销人员的培训n人格的培养：诚实、热情与爽直n知识的学习：产品、行业、客服知识n销售技巧：商务礼仪、电话等n心态：心理态度与身体状况可编辑ppt31（三）营销人员的激励n物质激励：最潜层次的激励n精神激励：精神与物质激励相结合n机会激励：挑战、危机与平台激励n责任激励：最高层次的激励是信任可
9、编辑ppt32（四）营销团队建设n团队的目标与任务建立共识分解目标目标激励n团队合作授权沟通听取意见我们是一个团队而不仅是一个群体。可编辑ppt33（五）从个人学习到团队学习n一个团队的核心竞争能力是拥有比竞争对手更强的学习能力。n在一个建立了共同远景的营销团队，团队成员在知识结构、专业优势方面是互补的，大家能够通过团队的学习将个人的优势变为团队的优势，最后将团队的优势转变为实际的营销能力。可编辑ppt34目 录n营销观念导入n如何做一个优秀的营销人员？n如何做好营销团队管理？F如何做好工业品的营销？可编辑ppt35（一）工业品的营销流程n1、寻找潜在客户n2、做好市场调研n3、提出系统解决方
10、案n4、介绍产品n5、赢得信赖与排除障碍n6、商务谈判n7、达成合作意向n8、售后服务可编辑ppt36（二）市场细分与定位n1、关于行业的选择，我们的产品和服务为了哪些行业设计制造？n2、产品的定位如何？低端、中端、高端市场，那种性质和规模企业具有这样的需求？n3、什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？可编辑ppt37（三）产品利益诉求n洞悉客户真实需求Demandn产品利益诉求点UPS（独特销售主张）n公司核心竞争优势Core competitive advantagen以上三者的交集正是营销人员需要把握的可编辑ppt38（四）合格的客户具备哪些素质nMONEY：客户是要具有购买能力的；n
11、AUTHORITY：购买决定权nNEED：具有需求，前期基于产品设计与行业需求营销人员失败80%的原因：1、找的是不合适的客户，使得所投入的时间和精力被浪费；2、缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户造成偏差而无法准确定位。可编辑ppt39（五）如何寻找潜在客户？n1、行业引路人n2、展览会n3、非竞争销售人员n4、客户推荐n5、Internet搜索n6、专业渠道n7、销售电话可编辑ppt401、行业引路人n在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；n具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士n具有行业里的广泛的人脉关系对你的帮助：行业里技术及产品发展趋势；某些关键客户方向，让你能够不
12、走弯路；可编辑ppt412、展览会n参观展览会研究客户产品，寻找与自己产品的适配性，与竞品的替代性收集客户端人员名片与现场销售或技术人员交流，明确与自己产品相关负责人将客户产品资料拿回来分析，寻找机会展会结束后，尽快联系n参加展览会递交名片，背面写短暂说明对重点客户做记录产品介绍简介明了，提问判断对方是否具备潜在客户的条件与是否感兴趣设计好客户存在的问题和应答策略会后尽快联系有意向的客户可编辑ppt42（六）营销方法与策略n服务复杂化n营销简单化n知识专业化n语言客户化n讲产品要慢，让客户理解n用声调的变化强调营销重点n电话营销要利用客户的好奇心可编辑ppt43（七）保持客户n客户经理树立自己
13、的风格，努力提高客户的忠诚度；n道德素养；综合素质n礼仪礼貌；为人处世n性格特征n勤奋Diligencen真诚Honestyn专业Professionn分享Share可编辑ppt44（八）拜访客户十忌n一忌拜访前准备不足n二忌对客户内部人或事评论n三忌贬低对手n四忌对决策过程不了解n五忌过度承诺n六忌急于求成n七忌落单前当断不断n八忌不懂装懂n九忌不预约拜访n十忌拜访目标不清可编辑ppt45营销案例分析F 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚F 把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人F 一场足球赛，让你推销一场足球赛，让你推销 饮料，怎样多卖一些？饮料，怎样多卖一些？可编辑ppt46总 结n做为企业的两大核心职能之一的营销，是企业生存与发展的命脉。n任何一个企业倒闭的原因只有一个，就是失去了客户，客户不再需要这个企业了。n客户是领导的领导，是我们的衣食父母，是上帝。可编辑ppt47
