1、福建仙境食品公司营销二部福建仙境食品公司营销二部2011年月度工作总结年月度工作总结 石狮办石狮办 苏木林苏木林 2011.08.03 一、上月问题回顾 二、上月问题解决情况 三、上月工作的计划 四、目标销量回顾 五、销量差距/达成分析 六、费用分析 七、市场占有率/铺货率分析 八、促销活动分析 提 纲 九、终端进货频率分析 十、渠道分析 十一、竞品动态 十二、团队表现 十三、本月取得的成绩及不足 十四、下月工作计划 十五、需要的市场支持 十六、形象展示提 纲一、上月问题回顾存在的问题：1.新进人员工没能及时建立网点客情，操作技巧不高致使出现网点服务不到位。2.费用比例减少加之缺少促销拉动，导
2、致终端库存不高，邮差库存大于实销，配合度下降。二、上月问题解决情况 一、经过多方努力录用了4名新人，并对蚶江永和商超和金井区域人员进行调整。对新进人员主管每星期不少于4天的跟线制定生动化标准现场示范不少于15家店铺，经理亲自带队对市区多个城中村进行形象包装，让员工提高生动化布置与店老板沟通技巧。二在邮差库存相对较大的情况下组织业务员通路铺市15天，销售786件租用陈列点783家，销售3915件。并于7月16.17号和7月23.24号在濠江丽景，东港花园，狮城帝苑，花园小区进行买赠宣传提高品牌认知度。三、上月工作的计划-达成目标的具体计划和方案 一、团队：A.设定实销竞赛分别为市区组，乡镇组和晋
3、南组。目标人/天15件为单位，达成者方可参赛第一名奖励10元，其他不奖励。未达成者在晚会说明原因，次日经理或主管协助执行。B.加大对业务员的抽查工作：规定每人每天必须2次报点分别为早会后用当天路线拜访的第一家店铺固话和中午2点到达该区域的第一家店铺固话报线，1天报2次以便晚会检核是否拜访程序合格。漏报，不报 者一次处20元罚金以此类推。整月完全执行者奖励50元/月/人。二、商超：A.7月1号-7月15号租用90家陈列点，分别为市区35家，预计销量700件；乡镇30家，预计销量600件；晋南30家，预计销量600件。陈列点除正常布置广宣品以外必须提供冰柜8面以上或50瓶方可签订。三、通路：7月1
4、号-7月15号组织铺市15天（经销商支持车辆1部）普通1件送2瓶可乐，精品1件送1瓶王老吉和1瓶可乐，5件送1件银鹭水和可乐5瓶加送娃哈哈矿泉水12瓶（茶水费用来自配送商）。预计销售：晋南组300件，石狮市区组300件，石狮乡镇组400件。四、根据公司陈列标准和费用指标，目标到人，责任到人。主管协同业务员普查终端容量共同签订以销量和生动化为准则，重点以冰柜为主（标准海报不少15张，围挡不少于2条，吊旗不少于5条，冰柜4面20瓶以上货架8面以上必须有价格牌，跳跳卡冰柜贴等公司广宣品）每天晚会进行总结评比，对不合格者给予改进。单点投放费用2盒（含）者必须电话报知主管以及文员备案，经由经理审核确认后
5、方可投放否则所产生的相关费用由业务员自行承担。三、上月工作的计划-达成目标的具体计划和方案 五、1.以组为单位，每星期主管协助业务员完成对所辖区域城中村的形象包装每人建立形象街1条，以人为单位少做1条扣100元，经理协同主管对换区域检查排名第一奖励300元，排名第二奖励200元，其它不奖励。2.于7月15号-7月20号核查冰冻化执行情况，7月21号进行评比前3名给予表扬鼓励交流经验后3名通报批评于次日带其至第一名区域跟线学习。3.要求所有业务员在拜访客户时对出现破瓶以及质量问题的产品及时发现，及时更换处理。并在全办每月开展至少2场以上有关客户投诉事件的应对培训，从而提高业务人员对客户投诉的处理
6、能力使之做到冷静应对妥善处理，杜绝由于质量问题出现的投诉纠纷，实现少投诉或不投诉。4.7月25号之前完成打款。四、上月工作计划的达成情况一、团队：业务员通路实销5329件。报线工作大部分有完成，个别员工未按规定执行已在办事处通报批评。二、商超：新人交接工作结束。陈列家数预计90家销售1900件，实际陈列69家销售1650件。三、通路：预计铺市15天销售1000件，实际铺市15天销售756件。陈列家数目标771家，实际陈列783家销售3915件。四、执行社区活动16场次，销售36件。建立形象店565家。五、目标销量回顾目标销量分析表目标销量分析表序号产品名称目标量实际达成达成率目标差额历史同期同
7、期差额1普通装3343件3400件102%57件3600件-200件2精品装5026件5592件111%566件3200件2392件3礼盒装1590件1100件69%-490件720件380件4酒店装000000合计9959件件（102.5万）万）10092件件（102.5万）万）100%133件件7520件（件（75万）万）25722572件件（27.527.5万元）万元）区域区域人员人员数数品项品项上月库存（箱）上月库存（箱）本月进货（箱）本月进货（箱）本月库存（箱）本月库存（箱）实销箱数实销箱数实销金额实销金额石狮15普通装80034039363267300564精品装260584110
8、835018511836礼盒装70511966101291166539酒店装00000合计合计17651044026299576978939普通装精品装礼盒装酒店装合计合计1普通装精品装礼盒装酒店装合计合计5-1、渠道分析-实销核算表15-3、渠道目标分析达成率 100%达成率 100%5-4、月目标销量及历史同期对比分析5-5、销量走势图单位：万元5-6、品项结构同期对比六、销量差距/达成分析（传统）差距/达成的原因：预计销量10000件，实际达成9576件。邮差库存大配合度下降。六、销量差距/达成分析（酒店）差距/达成的原因：七、费用分析项目现代通路传统通路其他合计陈列费用费用网点数捆绑特
9、价促销员费用商超杂费赠饮抽奖陈列费用费用网点数通路搭赠促销员费用赠饮抽奖车辆开拓办公差旅广宣品目标18000500000196507719958025255000100951250077728实际17992.569000019511.887839958025255000100951250077582.38差额7.5190000138.1212000000145.62备注（备注：费用目标按照打款额目标费用率计算）八、市场占有率/铺货率分析-1各品牌当月销量调查表各品牌当月销量调查表档次快步红牛元秘D蛮牛尖可各档次销量合计档次 比例销量 （箱）占公 司比销量（箱）占公司比销量（箱）占公司比销量（箱
10、）占公司比销量（万箱）占公司比高档中档低档总计1.025100%1.96100%0.94 100%0.29100%0.042100%4.27品牌比例24%46%22%7%1%100%备注：填写本区域排名前五位的品牌八、市场占有率/铺货率分析-2备注：填写本区域排名前五位的品牌区域名称在岗人数区域 容量（箱）快步红牛元秘D蛮牛尖可铺货率占有率铺货率占有率铺货率占有率铺货率占有率铺货率占有率石狮市区51578596%26%98%50%97%30%32%5%9%1%石狮乡镇61439796%25%98%47%85%22%28%3%12%1%晋南41257486%21%95%41%79%15%92%1
11、3%18%1%总计154275692%24%97%46%87%22%51%7%13%1%快步/主竟品当月价格分析 品牌产品经销商邮差二批终端进货价出货价进货价出货价进货价出货价进货价零售价快步普通92959499959796995精品102112112119114116-120118-1206礼盒12914014015014415015060酒店红牛普通109110-112110-112 5高倍元秘D242245-250245-2505.5备注：填写本区域排名前三位的品牌品牌占有率九、促销活动分析（传统及酒店）-1方案内容起止时间目标数量实际达成目标销量实际销量实际费用效果评估商场陈列案6.1
12、-6.1550691500165017992.5在库存相对较大的情况下，及时调整签订多家BC超很大程度增加销量，培养消费者整盒购买意识。终端陈列案6.1-6.157717832500391519511.88有效的提高终端的生动化布置，提升品牌知名度，让店老板更有信心帮忙推介。十、网点拓展情况区域经销商业务人员数（个）月初网点数（家）本月开发新点数（家）现有总网点数（家）石狮市区荣隆贸易5160901609石狮乡镇荣隆贸易6193301933晋南荣隆贸易4140101401合计合计15494304943十一、终端分析-回转率主管姓名负责区域区域内有售产品总数（家）当月销量（件）终端回转数量（家）
13、终端回转率（%）未回转终端数（家）回转1次回转2次回转3次回转4次以上合计余汉三石狮市区16094091420566248430%70%付锡坚石狮乡镇19333311456387050126%74%肖碧清晋南14012174322433036826%74%合计494395761198137192135327%73%备注：此表以主管为单位填写 7 7 月月 石狮石狮 办事处回转率调查表办事处回转率调查表序号业务员姓名负责区域名称区域内有售产品总数（家）当月销量（件）终端回转数量（家）终端回 转率（%）回转1次回转2次回转3次回转4次以上合计1何丽虾商超103584166102322%2赖进丁灵秀
14、39610808113009424%3黄春燕湖滨384910130214015540%4傅良仙南凤里33574710150010632%5游扬君北凤里39177092111210627%6王连文宝盖338623915109729%7何进泉蚶江283183560005620%8李振元永宁、锦尚320700808009028%9洪海强祥芝、鸿山3898156012207419%10雷倩倩龙湖306820100121011337%11陈勇永和297170691107124%12姚有忆金井3190310003110%13肖美文深沪3237548018109931%14刘斐然英林359680125132
15、014039%15林章锐东石4007408612009825%十二、终端分析-渠道渠道名称总家数总容量（箱）快步售 点数快步铺货率快步占 有率快步 销量（箱）当月 费用（元）折合 单箱（元）商超1039733103100%23%2023179928.9便利店254514204254596%28%3762104802.7特通535967047889%20%171967053.9士多21179149192686%25%207225641.25酒店合计合计520042756494392%24%9576375043.9十三、竞品动态项目项目动态分析动态分析红牛红牛商超买一盒商超买一盒12瓶送随身包瓶送
16、随身包1个，终端挂两条吊旗奖励个，终端挂两条吊旗奖励50元，二批元，二批100件搭件搭2件。件。元秘元秘D D商超长期租用地堆或端架另有新品元秘酷以代销赠饮投放市场。商超长期租用地堆或端架另有新品元秘酷以代销赠饮投放市场。幸福来幸福来石狮投放公交车身广告部，大部分以代销终端价石狮投放公交车身广告部，大部分以代销终端价135元元/30瓶瓶10件签件签2件费用。件费用。蛮牛蛮牛在晋南投入大量户外广告牌，商超买一盒送一瓶本品终端价在晋南投入大量户外广告牌，商超买一盒送一瓶本品终端价90元元尖可尖可尖可无人员维护租用少量商超，礼盒尖可无人员维护租用少量商超，礼盒30瓶装终端价瓶装终端价110元。元。十
17、四、团队表现项目项目分析分析编制编制标准编制：标准编制：20 实际编制：实际编制：20 缺编缺编:0态度态度良好良好 （工作态度良好，个别员工能吃苦工作积极性高（工作态度良好，个别员工能吃苦工作积极性高)执行力执行力较好（基本能按照公司的较好（基本能按照公司的“八步骤八步骤”进行拜访，本月完成了进行拜访，本月完成了565家形象店的建设）家形象店的建设）技能技能新人员业务技能有待提高新人员业务技能有待提高,基本达到我公司发展要求。基本达到我公司发展要求。稳定性稳定性总人数总人数:20 离职人数离职人数:4人人 流失率：流失率：20%原因：不适应末位淘汰原因：不适应末位淘汰学习力学习力培训次数：培
18、训次数：2 2 指导次数：指导次数：15 15 员工主动学习能力：能及时请教学习员工主动学习能力：能及时请教学习 十五、本月取得的成绩取得的成绩：1.业绩100%完成，录用4名新人。2.建立形象店565家，形象街8条。3.执行冰冻化竞赛和社区活动16场次。十六、本月存在的问题1.新进人员工没能及时熟悉路线建立客情和操作技巧不高致使出现网点服务不到位。2.费用比例减少加之缺少促销拉动，导致终端回转缓慢，邮差库存大于实销。3.冲货尤为严重市场出现多种日期并存而非本区域产品，价格极低导致邮差二批产生抵御心里配合度差。十七、下月工作的计划-工作目标目标名称目标名称目标描述目标描述总体销量目标总体销量目
19、标上月销量：上月销量：102.5102.5万元万元 下月预计销量：下月预计销量：102.5102.5万元万元品种销售量目标品种销售量目标普通（箱）：普通（箱）：3343 3343 精品（箱）：精品（箱）：5026 5026 礼盒（箱）：礼盒（箱）：15901590品牌建设目标品牌建设目标建立建立1212条形象街，条形象街，600600家形象店，家形象店，9090家礼盒地堆家礼盒地堆 市场占有率目标市场占有率目标整体市场容量：整体市场容量：418 418 万元，本品下月计划占有万元，本品下月计划占有 24 24%市场覆盖率目标市场覆盖率目标市场终端总数（传统渠道）：市场终端总数（传统渠道）：52
20、00 5200 家，下月实现销售本品网点总数：家，下月实现销售本品网点总数：4992 4992 家，家，网点占比网点占比 96 96%渠道发展目标渠道发展目标已有销售网点：已有销售网点：4943 4943 家；下月计划开发新网点：家；下月计划开发新网点：士多、便利店士多、便利店 50 50 家，商超家，商超 0 0 家，家，酒店酒店 0 0 家家 人员及组织目标人员及组织目标2121名（经理名（经理1 1名，主管名，主管3 3名，业务名，业务1616名，文员和司机各名，文员和司机各1 1名）名）十七、下月工作的计划-达成目标的具体计划和方案一、团队：A.对新进人员主管每星期不少于4天的跟线制定
21、生动化标准现场示范不少于15家店铺，经理亲自带队对业务员区域进行交错选点后再进行形象包装，从而提高业务人员的生动化布置技巧。B.加大对业务员的抽查工作：规定每人每天必须2次报点分别为早会后用当天路线拜访的第一家店铺固话和中午2点到达该区域的第一家店铺固话报线，1天报2次以便晚会检核是否拜访程序合格。漏报，不报 者一次处20元罚金以此类推。整月完全执行者奖励50元/月/人。二、商超：A.8月1号-8月15号租用90家陈列点，分别为市区35家，预计销量700件；乡镇30家，预计销量600件；晋南30家，预计销量600件。陈列点除正常布置广宣品以外必须提供冰柜8面以上或50瓶方可签订。三、通路：8月
22、1号-8月15号组织铺市15天（经销商支持车辆1部）普通1件送王老吉1瓶，精品1件送1瓶王老吉和1瓶娃哈哈中水，5件送5瓶王老吉加送娃哈哈矿泉水12瓶（水费用来自配送商）。预计销售：晋南组300件，石狮市区组300件，石狮乡镇组400件。四、根据公司陈列标准和费用指标，目标到人，责任到人。主管协同业务员普查终端容量共同签订以销量和生动化为准则，重点以冰柜为主（标准海报不少15张，围挡不少于2条，吊旗不少于5条，冰柜4面20瓶以上货架8面以上必须有价格牌，跳跳卡冰柜贴等公司广宣品）每天晚会进行总结评比，对不合格者给予改进。单点投放费用2盒（含）者必须电话报知主管以及文员备案，经由经理审核确认后方
23、可投放否则所产生的相关费用由业务员自行承担。十七、下月工作的计划-达成目标的具体计划和方案五、1.以组为单位，每星期主管协助业务员完成对所辖区域城中村的形象包装每人建立形象街1条，以人为单位少做1条扣100元，经理协同主管对换区域检查排名第一奖励300元，排名第二奖励200元，其它不奖励。2.于8月15号-8月20号核查冰冻化执行情况，8月21号进行评比前3名给予表扬鼓励交流经验后3名通报批评于次日带其至第一名区域跟线学习。3.天气炎热我公司产品由于高糖分容易出现变质情况，要求所有业务员在拜访客户时对出现破瓶以及质量问题的产品及时发现，及时更换处理。并在全办每月开展至少2场以上有关客户投诉事件
24、的应对培训，从而提高业务人员对客户投诉的处理能力使之做到冷静应对妥善处理，杜绝由于质量问题出现的投诉纠纷，实现少投诉或不投诉。4.8月25号之前完成打款。十八、需要的市场支持市场投入项目市场投入项目具体描述具体描述预计费用预计费用（元）（元）媒体、广告宣传方面媒体、广告宣传方面（电视、报纸、传单、（电视、报纸、传单、DMDM、路牌、条幅等）、路牌、条幅等）渠道促销方面渠道促销方面 （经销商、终端）（经销商、终端）消费者促销方面消费者促销方面十八、需要的市场支持市场投入项目市场投入项目具体描述具体描述预计费预计费用（元）用（元）人员促销方面人员促销方面品牌推广方面品牌推广方面 （大型公益活动、（大型公益活动、节假日活动）节假日活动）十九、形象展示（附图片）报告完毕，报告完毕，谢谢 谢！谢！
