1、第一章第一章 零售业演变与业态的创新与发展零售业演变与业态的创新与发展n第一节第一节 零售业的演变与发展趋势零售业的演变与发展趋势n第二节第二节 零售业业态及其发展零售业业态及其发展n第三节第三节 连锁经营发展的历程连锁经营发展的历程n与传统的小型店铺相比，百货商店有许多根本性的与传统的小型店铺相比，百货商店有许多根本性的变化。变化。n经营规模：营业面积大、经营商品多经营规模：营业面积大、经营商品多n内部管理：实施部门化、职能化、专业化的管理内部管理：实施部门化、职能化、专业化的管理n经营方针：经营方针：“言无二价，明码交易言无二价，明码交易”n经营特色：品种多、服务好、环境优美，被称为经营特
2、色：品种多、服务好、环境优美，被称为“太太太太们的乐园们的乐园”n销售策略：一般采用专业商店、专卖店、一价商店和大销售策略：一般采用专业商店、专卖店、一价商店和大型百货商场的形式销售型百货商场的形式销售 n1、专业商店、专业商店：专门经营：专门经营类商品或几类互相关联商品的类商品或几类互相关联商品的商店。特点商店。特点：(1)营业场所扩大，营业环境改良；营业场所扩大，营业环境改良；(2)商品商品档次提高；档次提高；(3)售货方式大都采取开架自选。售货方式大都采取开架自选。n2、专卖店：以品牌来划分的专业商店。特点：经营商品、专卖店：以品牌来划分的专业商店。特点：经营商品品牌具有排他性，只经营同
3、一品牌的不同种类商品。品牌具有排他性，只经营同一品牌的不同种类商品。n3、一价商店、一价商店：商品按同一零售价格出售的商店，大都以：商品按同一零售价格出售的商店，大都以经营日用小商品为主，并采取廉价促销策略。经营日用小商品为主，并采取廉价促销策略。n4、大型百货商场：品种多、面积大、明码标价、购物环、大型百货商场：品种多、面积大、明码标价、购物环境好。境好。n连锁经营连锁经营是一种把现代化工厂大规模生产的经营是一种把现代化工厂大规模生产的经营方式与分散和单体性的商店结合起来，形成零售方式与分散和单体性的商店结合起来，形成零售业大规模销售体制的经营方式和组织形式，这种业大规模销售体制的经营方式和
4、组织形式，这种结合推动了零售业向现代化产业的发展。结合推动了零售业向现代化产业的发展。n连锁企业的发展是实现零售业从劳动粗放型向技连锁企业的发展是实现零售业从劳动粗放型向技术集约型转变的过程。术集约型转变的过程。（二）连锁商店：零售业的第二次革命（二）连锁商店：零售业的第二次革命n连锁商店连锁商店又称连锁网，它实际上是一种商业经营体系，是又称连锁网，它实际上是一种商业经营体系，是指经营同类商品，又属于同一个企业所有或同一个经营体指经营同类商品，又属于同一个企业所有或同一个经营体系控制的商店群。这些被纳入同一经营体系的商店，如同系控制的商店群。这些被纳入同一经营体系的商店，如同一条锁链相互连接在
5、一起，所以称之为一条锁链相互连接在一起，所以称之为“连锁商店连锁商店”。每。每一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制，总店一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制，总店负责商店选址、房屋和用具的提供、主要人事的安排和教负责商店选址、房屋和用具的提供、主要人事的安排和教育，以及采购、保管、配送货、广告等经营管理业务；分育，以及采购、保管、配送货、广告等经营管理业务；分店的职责是商品销售并进行有效的现场管理。店的职责是商品销售并进行有效的现场管理。连锁商店：零售业的第二次革命连锁商店：零售业的第二次革命连锁商店：零售业的第二次革命连锁商店：零售业的第二次革命n直营连锁直营连锁 n连锁商店
6、的起因是商业竞争。大商店为了扩大经营规模，建立了由众多直连锁商店的起因是商业竞争。大商店为了扩大经营规模，建立了由众多直营分店组成的连锁体系，这对中小型商店造成了很大的威胁营分店组成的连锁体系，这对中小型商店造成了很大的威胁。1859年，美年，美国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家直营连锁商店。国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家直营连锁商店。n特许加盟连锁店特许加盟连锁店 n世界上第一个特许加盟连锁店成立于世界上第一个特许加盟连锁店成立于1865年，即胜家缝纫机公司。基本做年，即胜家缝纫机公司。基本做法是：为扩大其产品销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店。法是：为扩大其产品
7、销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店。n自由连锁自由连锁 nl887年，美国年，美国130多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断，共同投资多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断，共同投资兴办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一兴办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一管理，但成员企业仍保持各自的独立性。管理，但成员企业仍保持各自的独立性。n连锁商店之所以被称为零售业的又一场革命，主要连锁商店之所以被称为零售业的又一场革命，主要原因为：原因为：n第一，改变了零售业的经营方式；第一，改变了零售业的经营方式；n第二，实现了规模效益；第二，实现了
8、规模效益；n第三，很好的解决了消费需求分散及就近购买的要第三，很好的解决了消费需求分散及就近购买的要求；求；（三）超级市场：零售业的第三次革命（三）超级市场：零售业的第三次革命n超级市场超级市场采取的是一种顾客自我服务的销售方式，即采取的是一种顾客自我服务的销售方式，即在商店里顾客自己挑选商品，挑选完后集中一次性结在商店里顾客自己挑选商品，挑选完后集中一次性结算。算。n超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购物方传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为式和生活
9、方式。因此，超市的出现被誉为“零售业的零售业的革命革命”。超级市场：零售业的第三次革命超级市场：零售业的第三次革命n超级市场的出现，其革命性主要表现在：超级市场的出现，其革命性主要表现在：n第一，使得向顾客提供标准化的商品和服务成为第一，使得向顾客提供标准化的商品和服务成为可能；可能；n第二，更具活力和适应性的规模经济性；当超级第二，更具活力和适应性的规模经济性；当超级市场与连锁经营模式相结合，就显示出更强的生市场与连锁经营模式相结合，就显示出更强的生命力、更强的适应力和更多的规模经济性。命力、更强的适应力和更多的规模经济性。n在超级市场的发展过程中的四种不同的在超级市场的发展过程中的四种不同
10、的销售途径：销售途径：n便利商店便利商店n折扣商店折扣商店n购物中心购物中心n商业步行街商业步行街便利商店便利商店n便利商店便利商店(convenience store)是超级市场的补充，最早产生于是超级市场的补充，最早产生于20世纪世纪20年代末的美国。年代末的美国。1927年成立于美国得克萨斯州达拉斯的年成立于美国得克萨斯州达拉斯的南方公所创立的南方公所创立的“711”，是世界上最著名的便利商店。，是世界上最著名的便利商店。n n从便利商店弥补超市缺陷的角度来分析，有从便利商店弥补超市缺陷的角度来分析，有3个方面的具体表个方面的具体表现现：n时间上的弥补。时间上的弥补。24小时营业小时营业
11、 n空间上的弥补。规模小，可以深入消费腹地广泛布点空间上的弥补。规模小，可以深入消费腹地广泛布点 n品项上的弥补。如需求量较小的特殊商品品项上的弥补。如需求量较小的特殊商品 n在美国，便利商店是作为超级市场的补充手段而诞生的在美国，便利商店是作为超级市场的补充手段而诞生的；在日；在日本，便利商店和超市则属竞争关系本，便利商店和超市则属竞争关系。折扣商店折扣商店n折扣商店是寻求增加利润的新途径，是以出售一流的耐用消费品折扣商店是寻求增加利润的新途径，是以出售一流的耐用消费品和家庭生活用品力主，以比其他零售店更低的价格进行销售的零和家庭生活用品力主，以比其他零售店更低的价格进行销售的零售业态。店内
12、的陈设和管理办法基本和食品超市相同，也采用售业态。店内的陈设和管理办法基本和食品超市相同，也采用自自助售货助售货方法。它兴起于方法。它兴起于20世纪世纪60年代初，从兴办的动机来分析，年代初，从兴办的动机来分析，主要是试图在竞争条件下寻求增加利润的新途径。主要是试图在竞争条件下寻求增加利润的新途径。n经营的经营的主导思想是低成本、低价格主导思想是低成本、低价格，通常采取如下的措施；以现，通常采取如下的措施；以现金进货、大量进货的方式求得进货的低成本；以低销售价格来提金进货、大量进货的方式求得进货的低成本；以低销售价格来提高资金的周转率，此乃这类商店经营成败的关键；把宣传促销费高资金的周转率，此
13、乃这类商店经营成败的关键；把宣传促销费用控制在最低限度；在地价便宜的郊外开店；开设无装饰的大型用控制在最低限度；在地价便宜的郊外开店；开设无装饰的大型店铺；把店员及人工费压到最低限度；把管理成本降到最低限度。店铺；把店员及人工费压到最低限度；把管理成本降到最低限度。购物中心购物中心n购物中心购物中心(shopping center)是零售业的大聚集，就其实质而是零售业的大聚集，就其实质而言，并不是一种商店的模式，而是汇集了众多商店和服务机言，并不是一种商店的模式，而是汇集了众多商店和服务机构的消费场所。一般在一个区域内，以大中型超级市场为中构的消费场所。一般在一个区域内，以大中型超级市场为中心
14、，配合各种类型的专业商店、食品店、餐馆、饮食店、银心，配合各种类型的专业商店、食品店、餐馆、饮食店、银行、游乐场、电影院等，形成一个区域性的商业中心，向人行、游乐场、电影院等，形成一个区域性的商业中心，向人们提供综合性的服务。购物中心一般位于市郊，它使中心城们提供综合性的服务。购物中心一般位于市郊，它使中心城市的文化迁移到郊区，带来了郊区房地产业及商业服务业的市的文化迁移到郊区，带来了郊区房地产业及商业服务业的繁荣。因此，购物中心实际上是零售业向郊区的大聚集与大繁荣。因此，购物中心实际上是零售业向郊区的大聚集与大迁移。迁移。步行商业街步行商业街n步行商业街是零售业的回归，是指只允许步行者通行的
15、商步行商业街是零售业的回归，是指只允许步行者通行的商业街区。在步行商业街，人们既可以避免车辆噪音和污染，业街区。在步行商业街，人们既可以避免车辆噪音和污染，又可以产生置身于田野和海滩散步的感觉，因此符合返朴又可以产生置身于田野和海滩散步的感觉，因此符合返朴归真的时尚。归真的时尚。（四）无店铺销售：零售业的第四次革命（四）无店铺销售：零售业的第四次革命n无店铺销售无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式。顾客自动选购商品的销售方式。n这种销售方式并不是近代才兴起的。如邮购零售自有邮政这种销售方式并不是近代才兴起的。如邮购
16、零售自有邮政以来就有商人采用；早在以来就有商人采用；早在19世纪世纪80年代就有商人在火车站年代就有商人在火车站设置自动销售口香糖的机器：而流动商贩走街串巷、沿街设置自动销售口香糖的机器：而流动商贩走街串巷、沿街叫卖更是一叫卖更是一 种十分古老的零售方式。种十分古老的零售方式。无店铺销售：零售业的第四次革命无店铺销售：零售业的第四次革命促使无店铺销售方式兴起和发展的主要因素：促使无店铺销售方式兴起和发展的主要因素：n第一第一，科技进步。科技的进步开发了新一代自动售货机，科技进步。科技的进步开发了新一代自动售货机，电子、通信技术的快速发展，特别是互联网的产生。电子、通信技术的快速发展，特别是互联
17、网的产生。n第二，消费者购买行为的变化。在现代社会里，职业妇女第二，消费者购买行为的变化。在现代社会里，职业妇女越来越多。越来越多。n第三，店铺经营成本的越来越高。第三，店铺经营成本的越来越高。n第四，配套法律体系的完善，保障了消费者的权利。第四，配套法律体系的完善，保障了消费者的权利。n第五，相关服务的发展。特别是物流业的发展为无店铺销第五，相关服务的发展。特别是物流业的发展为无店铺销售提供了保障。售提供了保障。三、现代零售业的发展趋势三、现代零售业的发展趋势n（一）发达国家零售业发展新趋势（一）发达国家零售业发展新趋势n1、美国零售业发展新趋势、美国零售业发展新趋势n第一，传统零售业的连锁
18、化和郊区化；第一，传统零售业的连锁化和郊区化；n第二，现代零售业的网络电子化；第二，现代零售业的网络电子化；n第三，电子网络零售业的专业化；第三，电子网络零售业的专业化；n2、德国零售业发展新趋势、德国零售业发展新趋势n第一，零售市场集约化、专业化程度高；第一，零售市场集约化、专业化程度高；n第二，平价超市发展最快；第二，平价超市发展最快；n第三，大型现购自运商场麦德龙在亚太地第三，大型现购自运商场麦德龙在亚太地区的扩张和发展加快。区的扩张和发展加快。n3、法国零售业发展的新趋势、法国零售业发展的新趋势n第一，加大对东亚地区的投资力度；第一，加大对东亚地区的投资力度；n第二，商品种类集约化程度
19、提高；第二，商品种类集约化程度提高；（二）中国零售业发展的新趋势（二）中国零售业发展的新趋势n第一，走规模化经营的道路第一，走规模化经营的道路n第二，新型零售业态将进一步发展第二，新型零售业态将进一步发展n第三，电子信息产品的大量采用第三，电子信息产品的大量采用n第四，外资零售业将继续扩大在中国的份第四，外资零售业将继续扩大在中国的份额额第二节第二节 零售业业态零售业业态n一、零售业业态及其构成要素一、零售业业态及其构成要素n（一）零售业业态的定义（一）零售业业态的定义n业态：业态：指商业企业（主要是零售业企业）根据经营的产品重点指商业企业（主要是零售业企业）根据经营的产品重点不同和提供服务的
20、差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同的营业形态，是对零售店铺的经营形态和售卖方式的统称。不同的营业形态，是对零售店铺的经营形态和售卖方式的统称。n零售业业态：零售业业态：是指在市场经济体制和激烈的商业竞争环境下，是指在市场经济体制和激烈的商业竞争环境下，零售企业为满足不同的消费需求和提高企业的市场竞争能力，零售企业为满足不同的消费需求和提高企业的市场竞争能力，由不同的细分市场、目标顾客、商业结构、经营规模、销售方由不同的细分市场、目标顾客、商业结构、经营规模、销售方式、服务功能、店堂设施、门店选址等因素构成的，具有稳定式、服务功能、店
21、堂设施、门店选址等因素构成的，具有稳定性强、特征突出的不同的零售商业组织类型和经营方式的具体性强、特征突出的不同的零售商业组织类型和经营方式的具体形态。形态。n现代零售业业态：现代零售业业态：是零售企业为满足不同消费者是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类
22、型化经营形态。供销售和服务的类型化经营形态。n（二）零售业业态的构成要素（二）零售业业态的构成要素n1）选址）选址n2）规模）规模n3）目标顾客）目标顾客n4）商品结构）商品结构n5）店堂设施）店堂设施n6）经营方式）经营方式n7）销售方法）销售方法n8）服务功能）服务功能n以上以上8个要素的不同变化及稳定组合，形成了零售个要素的不同变化及稳定组合，形成了零售业的不同业态业的不同业态（三）业态与业种（三）业态与业种n零售业业种零售业业种是指，由于所经营的商品种类的不同而形成的是指，由于所经营的商品种类的不同而形成的有区别的零售店铺的类型。或者说，业种店就是以有区别的零售店铺的类型。或者说，业种
23、店就是以“所卖所卖的商品种类的不同的商品种类的不同”而划分和形成的店铺类型。而划分和形成的店铺类型。n特点：营业面积比较小，采取柜台销售方式，店铺内所经特点：营业面积比较小，采取柜台销售方式，店铺内所经营的商品种类单一，一般只经营一种或者几种大类商品，营的商品种类单一，一般只经营一种或者几种大类商品，有些店铺还是有些店铺还是“前店后铺前店后铺”的经营模式。的经营模式。n现在，业种店一般以现在，业种店一般以“专业店专业店”的形式出现，业态店已全的形式出现，业态店已全面取代了业种店。面取代了业种店。业态店与业种店的区别：业态店与业种店的区别：n1、形成因素方面的不同；、形成因素方面的不同；n2、服
24、务目标的不同；、服务目标的不同；n3、形成和繁荣的历史时期不同。、形成和繁荣的历史时期不同。（或者）（或者）n（1）业态：怎样销售；业种：销售什么）业态：怎样销售；业种：销售什么n（2）业态：是在细分目标市场，确定目标顾客的）业态：是在细分目标市场，确定目标顾客的基础上来开展商品经营的；业种：一般不对顾客基础上来开展商品经营的；业种：一般不对顾客作区分。作区分。n区分和研究业态的现实意义：区分和研究业态的现实意义：n1、研究、发展、完善和创新零售企业的业态，实际上是在更深、研究、发展、完善和创新零售企业的业态，实际上是在更深入地研究目标市场和更精确细分目标市场的基础上，使零售企入地研究目标市场
25、和更精确细分目标市场的基础上，使零售企业的经营和服务更完善，更到位，更加适应和满足既定目标市业的经营和服务更完善，更到位，更加适应和满足既定目标市场的需要。场的需要。n2、可以使得各类零售企业变得更具经营和管理特色，能够更、可以使得各类零售企业变得更具经营和管理特色，能够更有针对性地吸引顾客，从而使企业的供过于求、商业企业竞争有针对性地吸引顾客，从而使企业的供过于求、商业企业竞争十分激烈的市场环境下，提高竞争能力、生存能力和发展能力。十分激烈的市场环境下，提高竞争能力、生存能力和发展能力。n3、可以使零售企业能够在需求范围、结构、层面不断发展变、可以使零售企业能够在需求范围、结构、层面不断发展
26、变化的现代市场条件下，寻求和开发新的目标市场，填补新产生化的现代市场条件下，寻求和开发新的目标市场，填补新产生的市场空缺，从而开辟新的企业发展之路。的市场空缺，从而开辟新的企业发展之路。二、零售业业态的类型二、零售业业态的类型1、零售业态的分类、零售业态的分类n根据零售商业企业的经营方式、商品结构、服务功能等多个复杂因素根据零售商业企业的经营方式、商品结构、服务功能等多个复杂因素的不同组合而形成了不同的零售业态：大型超市、超市、仓储会员店、的不同组合而形成了不同的零售业态：大型超市、超市、仓储会员店、百货店、食杂店、便利店、折扣店、专业店、专卖店、家具建材店、百货店、食杂店、便利店、折扣店、专
27、业店、专卖店、家具建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。电话购物。2、适合连锁经营的业态、适合连锁经营的业态n适合进行连锁经营的业态主要有：大型超市、超市、仓储会员店、食适合进行连锁经营的业态主要有：大型超市、超市、仓储会员店、食杂店、便利店、折扣店、专业店、专卖店、自动售货亭和餐饮店等。杂店、便利店、折扣店、专业店、专卖店、自动售货亭和餐饮店等。（一）有店铺业态（一）有店铺业态1、百货店、百货店n优点优点 n经营品种多经营品种多 节省时间和精力节省时间和精力 n客流量大刺激消费客流量大刺激
28、消费n座落在城市最繁华地段，优美的购物环境，优质的服务座落在城市最繁华地段，优美的购物环境，优质的服务促进了销售促进了销售n“五保五保”制度制度 赢得消费者信任赢得消费者信任 n部门化、职能化、专业化的管理商业管理科学化部门化、职能化、专业化的管理商业管理科学化 n商品结构商品结构 n经营商品繁多经营商品繁多 n商品种类齐全商品种类齐全 n目标顾客目标顾客n中高档消费者中高档消费者 n追求时尚的年轻人追求时尚的年轻人 n流动人口流动人口 n百货商店困境百货商店困境 n百货商店步入了成长生命同期的成熟阶段后期，行业百货商店步入了成长生命同期的成熟阶段后期，行业整体衰退整体衰退 n新的零售业态的出
29、现，加剧了竞争新的零售业态的出现，加剧了竞争n走出困境的经营策略走出困境的经营策略 n组建区域性的商业中心组建区域性的商业中心 n采取连锁经营方式采取连锁经营方式 2、超级市场、超级市场n业态特征：营业面积较小；经营中低档商品，商业态特征：营业面积较小；经营中低档商品，商品种类比较大型超市相对较少；销售和结算方式品种类比较大型超市相对较少；销售和结算方式与大型超市一样；门前一般不设停车场。与大型超市一样；门前一般不设停车场。n门店选址：尽可能接近居民生活区门店选址：尽可能接近居民生活区3、大型综合超市、大型综合超市n业态特征：所经营的商品种类繁多；营业面积大；业态特征：所经营的商品种类繁多；营
30、业面积大；采用开架陈列商品和顾客自选式购物为主的销售方采用开架陈列商品和顾客自选式购物为主的销售方式；电脑化的管理和结算方式；大型超市的门前还式；电脑化的管理和结算方式；大型超市的门前还设有较大的停车场。设有较大的停车场。n门店选址：交通便利、低价较低的城市边缘地区。门店选址：交通便利、低价较低的城市边缘地区。n经营与管理：卖场布局；商品结构；物流和销售管经营与管理：卖场布局；商品结构；物流和销售管理；现场管理；理；现场管理；4、便利店、便利店n业态特征：经营商品种类特殊；营业面积小；营业时间长。业态特征：经营商品种类特殊；营业面积小；营业时间长。n门店选址：靠近居民居住地的街区或者某些车站、
31、码头、文门店选址：靠近居民居住地的街区或者某些车站、码头、文体场所、旅游景点等地；体场所、旅游景点等地；n竞争优势：方便、快捷、省事、省时、应急、服务。竞争优势：方便、快捷、省事、省时、应急、服务。n物流和销售管理：对物流和销售管理要求高：商品品种和数物流和销售管理：对物流和销售管理要求高：商品品种和数量合理，进货和配送及时，库存商品数量、机构、种类要做量合理，进货和配送及时，库存商品数量、机构、种类要做到准确、合理，尽量少存货，要达到高效率、低成本的管理到准确、合理，尽量少存货，要达到高效率、低成本的管理目的。目的。n便利店的基本特征便利店的基本特征 n便利店的含义便利店的含义 n是以满足顾
32、客便利性需求为主要目的的零售业态。是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。n特点特点n最大的特点就在于最大的特点就在于“便利便利”，主要体现在四个方面：，主要体现在四个方面：n一是时间上，一是时间上，24小时；小时；n二是空间上的便利，开店地点灵活，填补消费空隙；二是空间上的便利，开店地点灵活，填补消费空隙；n三是商品上，销售的商品全是顾客日常必需品及新品；三是商品上，销售的商品全是顾客日常必需品及新品；n四是在对象上，以特定顾客为服务对象，保持良好关系。四是在对象上，以特定顾客为服务对象，保持良好关系。n组织形态组织形态n特许加盟连锁经营特许加盟连锁经营 n商品结构商品结构n食品类商品结
33、构的定位食品类商品结构的定位 n占全店商品构成的占全店商品构成的50以上以上；以；以“速食品速食品”和和“饮料饮料”为主为主n非食品类商品结构的定位非食品类商品结构的定位n比重不高，但品项多比重不高，但品项多 n服务性商品的结构定位服务性商品的结构定位 n“便利性便利性”与与“有利性有利性”相结合相结合n商品组合商品组合n广度：满足顾客的有关联的商品广度：满足顾客的有关联的商品n深度：某一类品项齐全，或某一种商品陈列丰富深度：某一类品项齐全，或某一种商品陈列丰富 n目标顾客目标顾客n年轻人年轻人n n便利店和超级市场的比较便利店和超级市场的比较 n相关性相关性 n便利店是超级市场的补充便利店是
34、超级市场的补充 n时间上时间上：24小时小时n空间上空间上：深入消费腹地广泛布点：深入消费腹地广泛布点 n品项上品项上：需求量较小的特殊商品、特殊服务项目：需求量较小的特殊商品、特殊服务项目 n区别区别 n营业面积营业面积 n目标顾客目标顾客 n经营品种数量经营品种数量 n主力商品主力商品 便利店加盟投资的三大法则便利店加盟投资的三大法则.doc5、专业店和专卖店、专业店和专卖店（1）业态特征）业态特征n专业店的含义专业店的含义 n是指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业是指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某知识的销售人员和适当的售后
35、服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。大类商品的选择需求的零售业态。n专卖店的含义专卖店的含义 n是指专门经营或授权经营某制造商品牌和中间商品牌，是指专门经营或授权经营某制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对商品选择需求的零售业态。适应消费者对商品选择需求的零售业态。n专卖店是以品牌来划分的商业商店。专卖店是以品牌来划分的商业商店。专卖店是以专业店为基础而发展起来的，专卖店和专专卖店是以专业店为基础而发展起来的，专卖店和专业店都属于专营性质零售业态，两者都可以称为专营业店都属于专营性质零售业态，两者都可以称为专营店。店。n专卖店和专业店的基本特征比较专卖店和专业店的基本特征比较 n区
36、别区别n专卖店比专业店更具有个性化专卖店比专业店更具有个性化 n经营的商品经营的商品：批量小，文化附加值大：批量小，文化附加值大n服务：针对性和亲情感服务：针对性和亲情感n店铺装潢：别具一格，具有较强的形象魅力店铺装潢：别具一格，具有较强的形象魅力n专卖店比专业店更具有很强的信誉优势专卖店比专业店更具有很强的信誉优势 n品牌优势对顾客具有很强的吸引力品牌优势对顾客具有很强的吸引力 n专卖店比专业店更具有扩展力便于连锁经营专卖店比专业店更具有扩展力便于连锁经营 n具有品牌的专卖店对加盟者来说更具有吸引力具有品牌的专卖店对加盟者来说更具有吸引力 n专卖店和专业店的共同特征专卖店和专业店的共同特征n
37、规模小，投资回收期短规模小，投资回收期短 n商品专一质量有保证商品专一质量有保证 n服务周到灵活服务周到灵活 n引导消费创造需求引导消费创造需求 手机连锁专卖店：信息化管理的创新案例手机连锁专卖店：信息化管理的创新案例.docn（2）门店选址：）门店选址：n专卖店和专业店比较适合在一、二、三级商业区专卖店和专业店比较适合在一、二、三级商业区域中的比较繁华的商业街区开设商店。域中的比较繁华的商业街区开设商店。n（3）竞争优势：）竞争优势：n一是，有能力将人力、资金、购销渠道进行集中一是，有能力将人力、资金、购销渠道进行集中来提高竞争力；来提高竞争力；n二是，通过经营专业化来获得竞争优势；二是，通
38、过经营专业化来获得竞争优势；n三是，商号和商号所传达的信息比较容易被消费三是，商号和商号所传达的信息比较容易被消费者记住，容易使知名度和美誉度的传播。者记住，容易使知名度和美誉度的传播。6、仓储式会员店、仓储式会员店n（1）业态特征：一是卖场与仓库合二为一的货架与布局设计；）业态特征：一是卖场与仓库合二为一的货架与布局设计；二是商场采取二是商场采取“会员制会员制”来发展顾客；来发展顾客；n（2）服务对象与商品组合：主要经营日常生活用品，经营产）服务对象与商品组合：主要经营日常生活用品，经营产品种类可多可少。品种类可多可少。n（3）门店选址：低价便宜、交通便利、停车方便的三、四级）门店选址：低价
39、便宜、交通便利、停车方便的三、四级商业区域。商业区域。n（4）竞争优势：节约仓储费用；能锁定顾客成为长期固定顾）竞争优势：节约仓储费用；能锁定顾客成为长期固定顾客。客。n（5）经营模式：开架销售，统一结算的经营方式，称为：）经营模式：开架销售，统一结算的经营方式，称为：“仓储式超市仓储式超市”。7、购物中心、购物中心n（1）购物中心的经营特点）购物中心的经营特点n（2）购物中心产生的条件）购物中心产生的条件8、折扣店、折扣店n业态特征：业态特征：n门店选址：门店选址：n经营管理：经营管理：9、食杂店、食杂店（二）无店铺业态（二）无店铺业态n1、展示销售、展示销售n2、通信销售、通信销售n3、访
40、问销售、访问销售n4、聚会示范销售、聚会示范销售n5、电话销售、电话销售n6、自动化销售、自动化销售n7、复合式销售、复合式销售n8、新媒体销售、新媒体销售三、零售业业态的发展趋势三、零售业业态的发展趋势n（一）多元化（一）多元化n（二）连锁化（二）连锁化n（三）融合化（三）融合化我国零售业态及经营模式的异化演变我国零售业态及经营模式的异化演变（补充）（补充）n（一）大型综合超市业态的代表性特征向（一）大型综合超市业态的代表性特征向业态的细分特征方向异化演变业态的细分特征方向异化演变n（二）各类专业市场业态的代表性特征向（二）各类专业市场业态的代表性特征向超市化管理与经营模式异化演变超市化管理
41、与经营模式异化演变n（三）大型百货商场经营模式的代表性特（三）大型百货商场经营模式的代表性特征向超市经营模式学习、向综合化方向异征向超市经营模式学习、向综合化方向异化演变化演变n（四）中小型百货商场向专业店方向异化（四）中小型百货商场向专业店方向异化演变演变我国零售业态及经营模式的趋同化发展我国零售业态及经营模式的趋同化发展（一）我国超市在细分化发展之后又有相互学习、（一）我国超市在细分化发展之后又有相互学习、借鉴和融合的趋同化演变的趋势借鉴和融合的趋同化演变的趋势（二）传统百货商场业态的大型百货商场有向规模（二）传统百货商场业态的大型百货商场有向规模化、融合化方向趋同发展的趋势，中小型百货商
42、化、融合化方向趋同发展的趋势，中小型百货商场有向专业化方向发展的趋势场有向专业化方向发展的趋势（三）各类集贸市场有向超市化、专业化方向趋同（三）各类集贸市场有向超市化、专业化方向趋同发展的趋势发展的趋势（四）中式餐饮名店名吃有向标准化、快餐化、连（四）中式餐饮名店名吃有向标准化、快餐化、连锁化、规模化方向趋同发展的趋势锁化、规模化方向趋同发展的趋势（五）零售业的连锁经营模式成为新世纪的主流发（五）零售业的连锁经营模式成为新世纪的主流发展趋势展趋势第三节第三节 连锁经营发展的历程连锁经营发展的历程n一、连锁店的出现一、连锁店的出现 1859年，世界上最早的一家连锁店，它是由两个美国人年，世界上最
43、早的一家连锁店，它是由两个美国人乔治乔治F吉尔曼和乔治吉尔曼和乔治 H哈特福特在美国纽约创办哈特福特在美国纽约创办的的“大美国茶叶公司大美国茶叶公司”，10年后更名为年后更名为“大西洋与太平大西洋与太平洋茶叶公司洋茶叶公司”。由于美国全国范围铁路网的建设，他。由于美国全国范围铁路网的建设，他们可以与更远的供货商建立密切的业务联系，实行集们可以与更远的供货商建立密切的业务联系，实行集中进货，最终可以以较低的价格中进货，最终可以以较低的价格(低于其他同类茶叶公低于其他同类茶叶公司司13的价格的价格)将商品提供给消费者，获得有利的竞争将商品提供给消费者，获得有利的竞争优势。优势。n二、连锁经营的起源
44、与发展二、连锁经营的起源与发展n（一）世界各地连锁经营的发展（一）世界各地连锁经营的发展n1、美国的连锁经营、美国的连锁经营n1859年的连锁经营萌芽期年的连锁经营萌芽期 n1859年至年至1930年的传统连锁创立期年的传统连锁创立期 n1930年至年至1950年的超级市场导入期年的超级市场导入期 n1950年至年至1980年的现代连锁期年的现代连锁期 n1980年以后的全面国际化连锁期年以后的全面国际化连锁期n近近10年，科技化和国际化的连锁阶段年，科技化和国际化的连锁阶段美国的连锁经营发展历程美国的连锁经营发展历程n1859年至年至1930年的传统连锁创立期年的传统连锁创立期 n1865年
45、，美国南北战争结束，国内统一市场进一步形成，年，美国南北战争结束，国内统一市场进一步形成，美国胜家缝纫机公司，为了在全国进一步扩大推销产美国胜家缝纫机公司，为了在全国进一步扩大推销产品，在全美各地设置了有销售权的特约经销店，公司品，在全美各地设置了有销售权的特约经销店，公司凭借产品特许经营权，把一批店铺组织起来，实行连凭借产品特许经营权，把一批店铺组织起来，实行连锁经营，这就是世界第一家特许连锁店。锁经营，这就是世界第一家特许连锁店。n 1887年，美国又有年，美国又有130多家独立的食品零售商，自愿联多家独立的食品零售商，自愿联合，共同投资开办了一个共同进货的食品批发公司，合，共同投资开办了
46、一个共同进货的食品批发公司，对参加者实行联购分销，成为美国的第一家自愿连锁对参加者实行联购分销，成为美国的第一家自愿连锁店。店。n美国相继于美国相继于1879年由伍尔沃兹兄弟开办了廉价杂货连锁年由伍尔沃兹兄弟开办了廉价杂货连锁店；店；1887年开办了巴尔的摩杂货批发公司和纽约曼哈顿年开办了巴尔的摩杂货批发公司和纽约曼哈顿药品联合公司连锁店；药品联合公司连锁店；1898年开办了辛辛那提杂货批发年开办了辛辛那提杂货批发公司等一批连锁店。到公司等一批连锁店。到1900年，全美连锁企业已发展到年，全美连锁企业已发展到58家，完成了美国传统连锁经营创立期。家，完成了美国传统连锁经营创立期。美国的连锁经营
47、发展历程美国的连锁经营发展历程n1930年至年至1950年的超级市场导入期年的超级市场导入期 1930年年8月在美国经济危机中，具有几十年经营月在美国经济危机中，具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔食品经验的美国人迈克尔库仑在美国纽约长岛库仑在美国纽约长岛的牙买加开设了第一家超级市场。到的牙买加开设了第一家超级市场。到1939年美年美国超级市场已发展到国超级市场已发展到5 000多家多家，连锁经营很快，连锁经营很快与超级市场相结合，形成并扩展为遍布美国各与超级市场相结合，形成并扩展为遍布美国各地区、各行业的连锁超级市场和连锁超级商店、地区、各行业的连锁超级市场和连锁超级商店、连锁超级商场，两者
48、如同一对天然的孪生兄弟，连锁超级商场，两者如同一对天然的孪生兄弟，携手共同发展。连锁经营与连锁超市结合，是携手共同发展。连锁经营与连锁超市结合，是这一时期美国连锁店发展最重要的特点。这一时期美国连锁店发展最重要的特点。美国的连锁经营发展历程美国的连锁经营发展历程n1950年至年至1980年的现代连锁期年的现代连锁期 20世纪世纪50年代，连锁集团下的各公司经营趋于规范化、年代，连锁集团下的各公司经营趋于规范化、统一化、标准化，不仅强调销售方式的统一，而且开始统一化、标准化，不仅强调销售方式的统一，而且开始使用统一的公司名称、商标，执行总部的全套标准化管使用统一的公司名称、商标，执行总部的全套标
49、准化管理制度理制度。1954年，今日麦当劳的真正缔造人克罗克得到年，今日麦当劳的真正缔造人克罗克得到了为麦当劳发展连锁店的权利，从此麦当劳呈现出高速、了为麦当劳发展连锁店的权利，从此麦当劳呈现出高速、高效的发展势头，在全世界产生了一场商业革命。自由高效的发展势头，在全世界产生了一场商业革命。自由连锁、特许连锁等形式在这段时期也有发展，连锁经营连锁、特许连锁等形式在这段时期也有发展，连锁经营已进人成熟、规范的轨道。已进人成熟、规范的轨道。美国的连锁经营发展历程美国的连锁经营发展历程n1980年以后的全面国际化连锁期年以后的全面国际化连锁期 特点就是经营手法多样化，不再局限于速食餐特点就是经营手法
50、多样化，不再局限于速食餐馆等少数特定行业，而扩充到非食品零售业、馆等少数特定行业，而扩充到非食品零售业、酒店业、不动产业、商业服务业等。在这一时酒店业、不动产业、商业服务业等。在这一时期，服务业开始崭露头角，针对消费者和企业期，服务业开始崭露头角，针对消费者和企业的各项需要应运而生的服务业，成为这一时期的各项需要应运而生的服务业，成为这一时期加盟连锁的生力军。加盟连锁的生力军。美国的连锁经营发展历程美国的连锁经营发展历程n近10年，连锁的科技化和国际化成为一大潮流。世界经济国际化的要求，带动了连锁业在世界范围的发展。资讯手段的现代化、科技的发展，无疑为连锁业国际化发展注入了一针强心剂。无论从哪
