1、分销商和批发管理纲要Contents认识通路q重要定义Definitionsq通路的价值Value of the channel纲要Contents建设通路q确认通路需求Identifying channel needsq确定分销模式Determining distribution modeq甄选批发商Selecting wholesalersq控制、协同批发商工作Controlling&coordinating wholesalers名词解释：分销通路（渠道）q是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商
2、、代理商、中介机构等。名词解释q渠道长度q渠道宽度q分销（铺货）广度q分销（铺货）深度通路的价值渠道的五项功效q疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍q提高交易效率，降低交易成本q发挥协同作用，资源共享q规避市场风险q企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求倒推法消费者分析找出目标终端确认分销需要消费者分析q什么样的消费者购买我们的产品？q他们收入多少？聚居区在哪里？q他们在哪里购买产品？q什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析qCDI（品类发展指数）某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例qBDI（品牌发
3、展指数）公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例qCDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力q同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分析q目标终端分级q他们各自从哪里进货潜在批发商群2、确定分销模式制造商 总代理 总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分销模式1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者三种主要通路模式的比较总经销制厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商q铺货速度先快后慢，或根本很慢q铺货广度难以控制
4、，无法预料q 如果是新合作者，通常对我们产品的关注不够q铺货深度通常不佳，且很快下滑q账款风险集中q厂商受批发通路牵制大三种主要通路模式比较总经销制q市场信息反馈速度慢q占据一部分通路利润q难划区管理、控制价格q管理成本低q分销费用低三种主要通路模式比较区域管理批发商制厂商与终端中间只有一层批发商q铺货速度快q铺货广度按厂商要求q铺货深，厂商可严格控制q账款风险分散q 厂商受批发通路牵制少三种主要通路模式比较区域管理批发商制q市场信息反馈速度快q少占据一份通路利润q易于划区管理、控制价格q管理成本高q分销费用稍高三种主要通路模式比较直销制q铺货扎实q广度受严格控制q全心全意经营自己的产品q帐款
5、压力大q市场信息反馈快三种主要通路模式比较直销制q价格控制较强q管理费用极高q分销费用极高3、甄选批发商全面了解批发商q基本状况（地址、全称、法人、经营范围）q财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润）q活动地域q产品线，主力产品经营年数q经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）3、甄选批发商全面了解批发商q销售政策q客户群体q人员素质q执行促销能力q成长类型4、管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n合同名称n前文n成立日期n当事人n合同订立地n案由n约因4、管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n代理商品n约定代理商品的种类n代理商品种类增减的条件及方法n约定新产
6、品是否包括在内n代理区域n约定代理区域n代理区域扩大及缩小的条件及方法管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n经销权限（独家经销时）n禁止委托人直接或间接在经销区域内销售n例外情况n禁止经销商经营或代理同类竞争产品n禁止越区经销管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n最低经销销售额n约定最低经销销售额n最低经销销售额的计算方法n约定计算期间n未达到最低销售额时卖方的权利n行使第4项权利的方法管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n经销商品价格n约定价格n价格的调整方式n转售价格n商情报告n报告事项n报告时期管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n推销、宣传与广告n经销商
7、必须努力推销n委托人提供样品、宣传品等n宣传广告费用的分担n售后服务及零件储存n智力财产的保护n商标权、专利权、著作权管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n合同期限n合同期限的约定n合同展期方式n合同终止n终止原因n终止通知方式管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n保密条款n保密内容n对泄密的处罚n不可抗力条款n转让条款n仲裁及管辖法院条款n结尾条款管理、协助批发商开展工作q采用合理的通路结构n根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式管理、协助批发商开展工作q指导批发商发货，始终关心他们的经营状况n指导他们控制零售客户网络n指导他们控制二级商分销网络n合理控制库存管
8、理、协助批发商开展工作q谨慎管理信用额度n普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意n最重要的尺度决不是批发商的流动资金量，而是预计它的每月销售额管理、协助批发商开展工作q协调各批发商出货价格，铺货范围n窜货对我们是否有害？n如何控制n品牌强势情况下n终端控制强势下n如果都很弱管理、协助批发商开展工作q协助搞好重点终端的客情关系n勤拜访n做好终端陈列，拉动销售n适当的促销支持管理、协助批发商开展工作q了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户n利益是基础，但不是全部n考虑一下如何与批发商共同提高管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同q采用合理的通路结构q指导批发商发货，始终关心他们的经营状
9、况q谨慎管理信用额度q协调各批发商出货价格q协助搞好重点终端的客情关系q了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户通路管理的十个误区q排斥合作，过分相信自建网络的作用q中间商数量越多越好q通路越长越好q覆盖面越广越好q中间商实力越强越好通路管理的十个误区q选好经销商，就可以高枕无忧了q通路合作只是权宜之计q渠道冲突有百害而无一利，应该根除q通路政策越优惠越好q渠道建成之后，至少可以管几年通路销售人员业绩评估指标q销售额q新客户增加与老客户失去数目q访问客户次数及平均时间q客情关系q助销次数及效果q销售成本q通路政策执行情况q货款回收q市场信息反馈1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、
10、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着
11、别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也
12、不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。
13、37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好
14、值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着
15、流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真
16、正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻
17、下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
