1、1東岫機構東岫機構華美華美太古廣場项目提案太古廣場项目提案中國哈爾濱 2013年8月2東岫機構東岫機構 Step 1:审视自己3東岫機構東岫機構开发企业北京华美立家投资控股有限公司位 置哈尔滨松北区松浦大道与中原大道交汇处占地面积约3000亩项目定位规划东北亚最大的家居文化创意产业园业态设置家居建材类全业态大卖场，创意、研发、设计、贸易、会展、电子商务、物流等商贸办公机构，公寓酒店等居住型物业、餐饮、娱乐等商业配套物业 本案是第四代商业综合体的升级产品，在满足体验模式的前提下，项目整体更具备外向型的业务扩张能力和吸附能力，地域的限制性对项目的干扰性被削弱，经济成长空间得到放大。东岫观点：对本案
2、的认识应该突破家居建材领域的视角来看待，本案是一个具有典型意 义的商业地产开发模式的创新产品。项目背景华美太古TAIGU PLAZA4東岫機構東岫機構中国家居建材流通业一次飞跃性的创举；中国家居建材业领袖企业的一次行业整合；中国家居建材企业从原来的“中国制造”到“中国合伙人”的大市场战略行为华美太古广场是 认 识华美太古TAIGU PLAZA5東岫機構東岫機構“商 业 帝 国”华美太古广场是一个与中国家居建材产业营销模式升级有关的命题与黑龙江区域腾飞、中国民族企业品牌发展有关的命题与中国家居建材业在东北亚地区经贸合作有关的命题这是在一个在中国北方即将崛起的 认 知华美太古TAIGU PLAZA
3、6東岫機構東岫機構华美华美 太古广场太古广场7東岫機構東岫機構Step 2:核心问题界定8東岫機構東岫機構 Question1：本案的价值核心体现在哪里？作为华美立家全新一系的商业地产作品，太古广场这代产品的核心价值体系是什么？是规模、是品牌、是区位？还是产业链的整合优化？租金？销售？还是更多元化的盈利模式组合？Question2：本案的盈利模式是什么？作为华美在东北地区的全新系作品，客户能否接受？总部与地区经销商的业务关系如何处理？如何实现预期目标？Question3：如何引领家居建材行业的企业总部进驻哈尔滨？我们如何塑造项目整盘价值，首期项目如何实现价值标杆效应？Question4：整盘与
4、首期之间如何处理？问题界定华美太古TAIGU PLAZA9東岫機構東岫機構Step 3:报告框架10東岫機構東岫機構报 告框 架城市解读项目解读定位解读期项目解读HUAMEI TAIGU PLAZA 11東岫機構東岫機構项 目解 读定位解读期项目解读报告框架城 市 解 读 城市属性 行业发展研究HUAMEI TAIGU PLAZA 12東岫機構東岫機構PART 1 城市解读13東岫機構東岫機構哈尔滨是什么？哈尔滨有什么？投资哈尔滨的价值是什么？城市属性HAERBINTAIGU PLAZA14東岫機構東岫機構黑龙江省会，“政、经、贸核心、人均GDP超4.5万元，人口千万的大型城市哈尔滨是哈尔滨有
5、6条国内/国际铁路线、19条跨省/市高速干道、60条国内国际航线、可处理来自世界100国家和200个机场货物运输的内陆港 投资哈尔滨即是坐拥“”回归本案，市场又给了华美怎样的机遇来成就一片蓝海？城市属性HAERBINTAIGU PLAZA15東岫機構東岫機構PART 2 行业发展研究16東岫機構東岫機構哈尔滨家居建材行业大记事哈尔滨家居建材行业大记事上世纪90年代初，哈尔滨太古街为核心的建材专业市场形成；1999年，哈市最具知名度的家居建材综合类专业商场 红旗城 开业；2002年，禧龙陶瓷大市场营业，黑龙江省最大的陶瓷建材产业物流园面市；2008年，居然之家、月星家居 进驻哈尔滨市场，高端家居
6、建材品牌进驻黑龙江；2012年中期，东方家园建材超市、名流家具城 相继倒闭或转型；2012年5月，海富集团首个“泛家居建材城”项目开业，哈市家居建材行业开始进入”体 验 模 式”（THE MALL模式）伴随房地场行业的发展，10余年间哈尔滨家居建材产业实现了跨越性的发展，总营业面积达到60余万平方米（不包括东方家园、名流），产业形态开始呈现多元化、规模化趋势行业发展家居建材TAIGU PLAZAHA ER BIN17東岫機構東岫機構哈尔滨家居建材业市场主要有三种型态：仓储物流型的大型产业园；综合类大型专业商场；主体型专业商场；哈尔滨家居建材行业特点哈尔滨家居建材行业特点盈利模式主要为：租金和物
7、业管理费功能模式主要为：单一的批发/零售平台行业发展家居建材TAIGU PLAZAHA ER BIN18東岫機構東岫機構家居建材市场存在的核心问题家居建材市场存在的核心问题品牌重叠度高，同质化竞争严重；服务功能单一，经营投入低；各自为政，缺乏统一的行业发展战略；经营辐射范围有限；行业发展家居建材TAIGU PLAZAHA ER BIN19東岫機構東岫機構哈尔滨家居建材行业发展模式哈尔滨家居建材行业发展模式第 一 代商户自发形成的街铺型专业市场，业态丰富无规划，主要业务为省市内的批发和零售。第 二 代90年代末至2000年，行业开始出现聚拢型态，大型综合性产业园和专业市场形成，行业开始向规范性发
8、展。第 三 代2000年至2012年，产业格局提升，国内一线家居建材企业开始进驻，行业品牌化多元化趋势越发明显。第 四 代“名牌战略、体验营销、连锁经营”的典范，红星美凯龙进驻哈尔滨市场，但还没有投入营业状态。第 五代？何种模式行业发展家居建材TAIGU PLAZAHA ER BIN20東岫機構東岫機構东袖机构眼中的第五代模式关键词：整合上下游产业链、资讯整合、品牌整合、行业整合 第五代模式不单是 产品 的竞争，更是 产业模式 的竞争，不是在既有的市场中分取“蛋 糕”多少，而是如何“创造市场、做大蛋糕”行业发展家居建材TAIGU PLAZAHA ER BIN21東岫機構東岫機構城市解 读定位解
9、读期项目解读报告框架项 目 解 读 项目区位认知 项目本体认知 项目机遇认知 项目属性认知 项目价值认知HUAMEI TAIGU PLAZA 22東岫機構東岫機構 城市大格局：一江两城 南城现状：传统城市生活中心，是传统经贸流通领域的重要集中区、生活集中区，重要配套设施成熟。北城现状：哈尔滨的城市生态区，前进、松浦片区集中了太阳岛、冰雪大世界、极地馆等旅游项目，并且是市政府所在地，利民片区主要为高等教育和大规模居住区。北城发展：哈尔滨城市未来的“旅游、文化、金融、科技”区域，科技城、香格里拉酒店，丽兹卡尔顿酒店、哈尔滨文化中心等大型项目相继计划开工建设。南 城北 城区位认知华美 太古TAIGU
10、 PLAZA23東岫機構東岫機構 项目位于松北区松浦片区 松浦大道和中源大道交汇处 属于北城金融商务中心区域 未来区内将重点打造省/市金融、总部经济商务、商业及物流四大服务体系，是哈尔滨未来的重要商贸产业园区呼兰片区利民片区前进片区松浦片区哈东片区城市中心片区群力片区哈西片区平房片区区位认知华美 太古TAIGU PLAZA24東岫機構東岫機構交通体系产品价值功能价值 松浦大道、中源大道、松浦大桥构建了市区内的立体交通路网主体。哈鹤、哈绥、哈黑、哈同、哈佳、哈牡等高速线路连通大庆、齐齐哈尔，佳木斯、牡丹江等省内主要城市，沈哈、同三等高速线路连通吉林省、辽宁省。陆上交通体系完善。占地面积200万平
11、米 集合家居建材类全 业态大卖场，创意、研发、设计、贸易、会展、电子商务、物流等商贸办公机构，公寓、酒店等居住型物业、餐饮、娱乐等商业配套物业。以家居建材贸易商务服务为主，集商品交易、会展、金融服务、文化交流等配套于一体的现代化综合商贸物流集散地。优势：体量大、业态全、内外部交通路网设施完善，综合服务功能强。劣势：分期开发环节中，各个环节之间的依赖性较强，超级大盘，产品供应量巨大，本地区域市场消费力无法满足后续的经营需求，必须进行市场渠道外向延伸。本体认知华美 太古TAIGU PLAZA25東岫機構東岫機構香 格 里 拉松北市场的大环境开始逐步向利好趋势发展，区域价值必将得到提升，本案的发展前
12、景将受到大的利好形式的推动。机遇认知华美 太古TAIGU PLAZA26東岫機構東岫機構华美 太古广场价值体系树地段价值松浦大桥、中原大道连，连通市/区内主干线，外围多条高速干线，辐射全省及周边省市1、三环2、城市北门户3、城市未来金融办公区1、超大型家居产业主题综合体 （居住+商贸+办公+物流+文化）2、大型产业配套 （物流中心+金融中心+企业总部）3、办公/居住配套 （生活超市+餐饮街区+酒店等）5、娱乐配套 （主题博物馆+DIY体验中心）6、酒店、公寓整盘价值1、华美立家，行业领袖2、7个省12个城市，13个 华美产业品牌价值陶瓷博物馆等，构建特色旅游资源人文价值1、商业中心，促动物业增
13、值2、生态资源，为物业提供附加价值3、占地200万规模体量4、“生活+办公”一站式组合，满足多重需求投资价值价值认知华美 太古TAIGU PLAZA27東岫機構東岫機構区域属性松北区哈尔滨市工、商业大项目主要落成区松浦片区未来城市金融商务区对外性哈尔滨的北部门户，路网四通八达自身属性建筑形式街区式建筑格局商贸功能兼具满足内向型吸附和外向型扩散两种商贸功能综合功能辐射东北亚地区的家居建材产业主要商贸、物流、展示、互动平台属性认知华美 太古TAIGU PLAZA28東岫機構東岫機構 唯一性东北地区规模最大，注定其唯一性，并在此基础上主打特色牌盈利合理化在满足上诉条件下，实现开发利润合理化形 象项目
14、的属性，开发背景决定了本案形象高度的国际化 品 牌通过华美企业和500家行业内生产企业的品牌，充分发挥高品牌价值 成长性坚实的运营能力，为物业增值提供保证目标认知华美 太古TAIGU PLAZA29東岫機構東岫機構城市解读项目解读期项目解读报告框架 市场定位 形象定位 功能定位 盈利模式定位定 位 解 读HUAMEI TAIGU PLAZA 30東岫機構東岫機構“想干什么和能干什么”是两个截然不同的结果 本案的定位将围绕华美立家自身能力和市场空间能够做什么而展开31東岫機構東岫機構基础定位分析黑龙江家居建材集散平台支撑点：本案的规模优势和华美立家的开发运营实力以及未来区域的发展趋势，决定了项目
15、支撑起单一的家居建材集散平台绰绰有余。定位升级分析之一黑龙江家居建材产业创意园支撑点：从华美立家的产业特点出发，结合集中式商业发展的契机，二者集合，与哈尔滨家居建材市场相比（包括：未来的美凯龙），具备得天独厚的产业类型优势和规模优势，是独一无二的多产业融合型主题商业地产。定位升级分析之二东北亚地区家居建材产业商贸平台支撑点：通过华美立家的自身优势和黑龙江省的区位属性，整合中国家居建材企业资源，进行产业营销模式和功能升级，尤其是海外市场的渠道拓展能力。定位分析华美 太古TAIGU PLAZA32東岫機構東岫機構现阶段东北地区家居建材专业市场的形态，大多采用独栋建筑或商业街铺，服务功能几乎只能满足
16、贸易和仓储物流功能市场需要更完善的服务者。华美要做到与众不同 定位分析华美 太古TAIGU PLAZA33東岫機構東岫機構 打造 家居建材产业一站式服务平台 商贸商贸+物流商贸+物流+金融商贸+物流+金融+行业互动商贸+物流+金融+行业互动+电子商务商贸+物流+金融+行业互动+电子商务+居住商贸+物流+金融+行业互动+电子商务+居住+生活服务等一 站 式 综 合 服 务 34東岫機構東岫機構本案定位将围绕产业规模+商业模式+服务配套 三个功能方向打造，形成项目独有的“点线面”式发展模式。点 线面以部分商业建筑和生活配套建筑的物业销售为基础，项目前期盈利的主力基点。“总部经济”商业模式为引擎，导
17、入商户和客流，支撑项目的发展通过商业模式，建筑规模和服务配套功能，打造“一站式”商贸平台 定位方向华美 太古TAIGU PLAZA35東岫機構東岫機構1234四个驱动 因素项目规模产品规划地理位置市场机会定位因素华美 太古TAIGU PLAZA36東岫機構東岫機構项目规模本案占地面积约200万平的规模优势，必会成为中国东北地区最大的家居建材产业市场，群聚效应会形成强大的客户吸附力和销售渠道扩张力。1 137東岫機構東岫機構本案业态涵盖商贸、展示、总部基地、物流平台等多类型产品，利于多种业务的综合化开展，可实现业务一站式快速处理。产品规划2 238東岫機構東岫機構地理位置黑龙江自身就有对俄远东贸
18、易口岸，同时近邻的吉林省和辽宁省拥有对韩、日、蒙等贸易口岸，凭借路陆交通即可实现多口岸辐射的能力。3 339東岫機構東岫機構东北房地产市场相对稳定，大型房企纷纷进驻东北市场，加之旅游等产业带动酒店、餐饮业的发展，建材家居产品市场需求大，目前市场上的同类型专业市场还没有具备家居建材总部企业大规模进驻的先例，将总部业务处理系统直接在终端市场完成，尤其是大宗业务的处理，可极大的节省双方的时间成本和机会成本。市场机会4 440東岫機構東岫機構高端家居建材产业集群总部经济商业模式区域生活中心以品牌化概念为核心的东北亚首席家居建材基地坚持品牌化为主，打造东北亚首个超大型家居建材商业基地，以强势的品牌基础与
19、其他类型的家居建材专业市场形成差异。以品牌总部基地带动产业的规模性，提升项目高度利用企业总部的业务影响能力和项目的规模优势，构建大商业体系的基础，实现家居建材产业的聚群效应。以区域内高密度的商业氛围，支撑生活型商业以市场需求为导向，发展目标型生活商业配套，满足日常生活的必要需求，为居住类物业提供服务支持。东北亚中心全球家居建材产业商贸平台整体定位华美 太古TAIGU PLAZA41東岫機構東岫機構华美资本：中国家居建材流通产业的翘楚，以华美自身雄厚品牌和资产打造强大公信力；环球贸易：抓住项目核心贸易平台，抓住消费者眼球；形象定位华美 太古TAIGU PLAZA42東岫機構東岫機構中国哈尔滨华美
20、太古广场主题定位华美 太古TAIGU PLAZA43東岫機構東岫機構中国家居建材生产企业从“中国制造”向“中国合伙人”的战略转型中国企业已经用“MADE IN CHINA”向世界证明了自己吃苦耐劳的商业意志，而一个新的挑战已经赫然摆在眼前，现代商业竞争不是单个企业单打独斗的竞争，而是一个群体联合的竞争。本案核心功能是将中国家居建材企业通过服务链条进行整合，形成“具有强势竞争力”的行业大规模组团，获得共同拓展市场的机会，这也将是大多数客户会选择本案的核心利益点。批发零售品牌展示总部办公仓储物流电子商务金融服务生活服务业务拓展华 美太 古功能定位华美 太古TAIGU PLAZA44東岫機構東岫機構
21、黑 龙 江吉 林辽 宁俄 罗 斯 远 东 地区东北亚家居建材流通产业“”无水港不临江海、没有船舶，货物是在无水港内“一站式”完成订舱、报关、报验、签发提单等一切通关手续，相当于把海港搬到了内陆，然后通过海铁、陆路、航空联运的方式将货物运送到沿海港口，集装箱就可以直接装船出海。省掉了一系列复杂环节，免除大量的时间成本和运输成本。日本韩 国朝 鲜功能定位华美 太古TAIGU PLAZA45東岫機構東岫機構华 美 立 家 集 团居住/办公型物业经营型物业经营收入销售/租赁租赁/销售自持商业临街商铺大型商场写字楼销售公 寓销售销售/自持酒 店太古商业管理物业管理费/租金物业管理费/租金物业管理费物业管
22、理费物业管理费/经营收入电子贸易服务电商中心展会等服务商业协会开发阶段：主要依靠销售收入运营阶段：依靠经营收入、租金和物业管理费等收入盈利模式华美 太古TAIGU PLAZA46東岫機構東岫機構城市解读报告框架项目解读定位解读客户策略营销策略渠道策略产品策略期项目解读HUAMEI TAIGU PLAZA 47東岫機構東岫機構商业地 产的开发对于资金的要求度很高，尤其是大组团开发项目，流动资金对于整盘的开发进度影响至关重要；鉴于此原因，建议期产品以销售为主，招商作为辅助模式，预留少量店铺出租给高端品牌，通过品牌效应来拉高销售单位的价格。二者的相互结合，一方面快速回笼资金为企业套现，另一方面为后入
23、市产品奠定优势基础。期产品对整盘的战略意义实现资金快速回笼，降低企业资金周转风险48東岫機構東岫機構期产品对整盘形象高度的意义本案做为华美企业的全新一系商业地产作品，其市场高度毋庸置疑，从规模和功能角度看，本案将引领中国家居建材流通产业的未来发展趋势，同时本案作为复合型商业地产，除功能和规模因素外，产品的表现形式对于项目的市场反应度也格外重要，尤其是对本案的核心客户（总部旗舰店）而言，建筑的表现形态需要与企业的形象匹配，鉴于此种情况，我司对于期产品提出以下建议：49東岫機構東岫機構类别品牌大道总部旗舰店公寓建筑类型沿街联排独栋点式高层基础功能商品销售场所品牌形象展示场所居住基础风格时尚、简约、
24、设计前瞻性，建议采用多种建筑风格组团，将家居建材产业园的产业定位通过建筑的形态加以表现亮点展示面和空间格局智能型、建筑特色化舒适度侧重点项目首期的灵魂产品，重点投入产品配套产品，满足基本需求功能，建议采用“偷面积”方式，提高卖点 期产品中，配套建筑建议只做公寓，哈市住宅市场库存量巨大，松浦片区民居住宅市场需求空间更小，公寓的商业属性可以和项目进行商业影响，利于销售。酒店需要充客源基础，目前在项目未形成一定规模时，经营压力大，并且，酒店如果自持，则对于资金回笼有一定的难度。鉴于市场情况，建议首期产品公寓作为居住配套最为适宜。产品方向华美太古TAIGU PLAZA50東岫機構東岫機構什么样的产品才
25、能与“华美”企业的高度相匹配？什么样的产品才能热销？科技性、时尚性、标志性、得房率更高 这才是本案产品需要的，才是市场需要的产品方向华美太古TAIGU PLAZA51東岫機構東岫機構WI-FI网络体系建筑形态物理功能科技功能产 品 功 能 结 构 示 意ITS交通体系车辆综合管理外网导视管理综合导示信息促销信息释放电子商务平台智能安防体系内部智能管理安防智能管理建筑造型外围展示空间赠送空间空间附加值 外 网 环 节 内 网 环 节产品方向华美太古TAIGU PLAZA52東岫機構東岫機構华美太古广场智能系统华美太古广场智能系统(ITS、WI-FI)概貌概貌ITS系统覆盖ITS系统覆盖ITS系统
26、覆盖WI-FI网络覆盖WI-FI网络覆盖WI-FI网络覆盖ITS系统覆盖ITS系统覆盖ITS系统覆盖ITS系统覆盖WI-FI网络覆盖WI-FI网络覆盖WI-FI网络覆盖WI-FI网络覆盖 智能交通系统（Intelligent Transport System,简称ITS）将数据通讯传输技术、电子传感技术、电子控制技术以及计算机处理技术等有效地集成运用于整个交通管理体系，而建立起的一种在一定范围内、实时、准确、高效的交通管控及物流运输调度管理系统。无线网络互联系统（WI-FI Alliance，简称WI-FI）无线局域网络，实现多空间资讯、基数互联，远程技术支撑等功能，实现多空间资讯共享。53東
27、岫機構東岫機構交通诱导功能、广告推介功能、智能引导停车、物流中心车辆调度监控中源大道松浦大道环城高速路太古广场 ITS智能管理应用领域54東岫機構東岫機構WI-FI无线互联管理应用领域全城空间导视、局部空间导视、商品位置/信息查询、促销信息发布、线上采购结算、优惠券下载、官方微博等55東岫機構東岫機構科技功能：节能、安全、远程控制等一体化，中国首席“智能立体店铺”智 能 安 防 体 系远程控制q PC and PDA 数据库q(PC-TV)管理q 音视频监视的遥控控制温度控制温度设定，自动调节 封闭通讯q 数字化可视对讲系统q（针对有办公区需求的店铺）安全预警q 闭店入侵报警q 水、火灾难自动
28、报警q CCTV远程监控声电调节q 主灯光q 场景灯光q 背景音乐综合网络管理平台无线控制器分支网点快速部署和管理（移动POS）智能化库存管理与电子通关56東岫機構東岫機構基础功能：产品形态更为时尚化，个性化，得房率更高 全景玻璃幕墙，90度双向展示屋顶露台，赠送面积，提升经济性，业主可自行封闭架空台预留楼板框架，可赠送面积，提高经济性品牌大道部分店铺做二层连架空走廊，增强店铺间的互动性，店主也可作封闭处理，面积赠送物 理 建 筑 结 构57東岫機構東岫機構不同类型的物业功能，所针对的客户群体的需求点存在一定的差异，因此需要根据关注差异点的不同制定引导方向，才能有效的获得客户。客户策略华美太古
29、TAIGU PLAZA58東岫機構東岫機構客户关注点的界定：品牌大道主要集中为家居建材产品的代理商/经销商客 户 类 型品牌旗舰主要为国际、国内一线家居建材生产/贸易企业客 户 类 型公寓 主要为本地的投资型客户客 户 类 型项目知名度、开业后的客流量、物业保值性关 注 点自身品牌形象能否得到提升业务拓展能够实现的范围、效果关 注 点出租：租金情况、租客数量自住：舒适度、价格等关 注 点批发、零售经 营 模 式主要为大宗业务经 营 模 式物业出租经 营 模 式客户类型华美太古TAIGU PLAZA59東岫機構東岫機構品牌大道开发企业实力的展示；项目前景的展示（主力店品牌）；投资的保值性；客 户
30、 引 导 方 向品牌旗舰项目可实现东北亚地区大宗业务拓展的能力展示；项目实力展示（行业内标杆品牌的进驻）客 户 引 导 方 向公寓项目发展前景；知名品牌主力店商户进驻的情况；客 户 引 导 方 向 优质品牌先期进驻；“物业”增值承诺；引导方式通过各口岸型城市的政府/行业协会资源，搭建业务拓展平台引导方式 主力店品牌进驻，项目前景乐观引导方式客户引导方向：引导方向华美太古TAIGU PLAZA60東岫機構東岫機構本案首期产品有三种类型的物业，不同物业之间存在一定的互补性和依存性，因此在销售环节中，需要对其各自属性进行分段入市，才能最大化的发挥产品的价值性。营销策略华美太古TAIGU PLAZA6
31、1東岫機構東岫機構企业品牌旗舰店 街铺型物业、单体面积大 家居建材品牌大道 街铺型物业、自由灵活 公寓居住类物业产品类型产品类型界定：推动性替代性 推 动 性营销策略华美太古TAIGU PLAZA62東岫機構東岫機構本地入市排序：序 列产 品理 由优先入市最后入市次位入市品牌大道公 寓 1、临街商铺的投资价值市场认知度较高，利用品牌旗舰店的先期进驻优势，可推动品牌大道产品的溢价销售；2、单体面积小，可多店铺组合出售/出租，以弥补品牌旗舰产品的市场空缺；1、品牌旗舰店利用华美立家的战略合作伙伴优势，即可实现产品去化；2、企业总部先期进驻，可推动项目后期产品的入市优势1、公寓类产品的销售，需要依托
32、商业环境或商业发展势头，才能实现价值的体现，因此，将该类产品作为最后入市产品；2、借助“品牌大道 和品牌旗舰店”的烘托，可将公寓产品实现溢价销售，提升经济效益品牌旗舰店营销策略华美太古TAIGU PLAZA63東岫機構東岫機構本案的客户如只锁定自营群体，在资金回笼上是存在一定风险的，期项目建议将投资客户和经营客户分离，通过返租等形式来扩大客群的范围，以确保回笼资金的目标实现，同时，以华美集团的强大运营实力，租售分离可更好的控制经营客户的品质，为项目的整体资质进行控制。营销策略华美太古TAIGU PLAZA64東岫機構東岫機構总 体 思 路 设 计招 商销 售国际知名家具流通品牌和奢侈品品牌例如
33、：Versace（范思哲）瓷砖、卫浴品牌，Hermes Home（爱马仕）家居品牌IKEA（宜家）家居流通先期引进提升项目的市场高度，使“品牌旗舰和品牌大道”真的实现“品牌化”的意义，引发市场的关注点，提升项目的整体知名度和溢价能力。品牌大道物业保值策略资源平台策略旗舰品牌店多种组合销售直接销售招 商引进国内家居建材品牌承租商推动销售工作确保商户品质树立市场高度、引发市场关注销售落地执行，促进销售成功公寓产品，随着商业部分的良性发展，可实现自然去化，故不作单独重点投入营销策略华美太古TAIGU PLAZA65東岫機構東岫機構面对市区内海城、红旗、海富等建材市场如何将各商家从市区内吸 引到江北，
34、如何给增加商家对未来的信心？如何将投资市场的关注点转移到本案？基于项目的产品类型和客户的关注点差异，必须针对各类型客户需采取不同的销售策略。销 售 模 式 设 计营销策略华美 太古TAIGU PLAZA66東岫機構東岫機構销 售 模 式 类 型：模式操作特性优势分析劣势分析适用类型售后返租客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议将物业返租给开发商.租期内由开发商转租统一经营.租期五到十年不等。发展商一次性返数年租金降低首付。返租期内.业主定时从发展商处得到固定的租金回报。快速销售、回笼资金。分割灵活，客户层面广。投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感。开发商后期承担压力大统一经营管
35、理的大型商场产权商铺统一经营管理的商业街、专业市场有主力店承租区域商铺的产权分割销售。营销策略华美太古TAIGU PLAZA67東岫機構東岫機構销 售 模 式 类 型：模式操作特性优势分析劣势分析适用类型返祖+回购在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为3-10年，客户可以选择卖也可以选择不卖增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度；投资客户对回购的关注转为并品牌的关注；政策风险；开发商知名度较高，运营难度较大，但项目未来潜力巨大的商业项目；营销策略华美太古TAIGU PLAZA68東岫機構東岫機構销 售 模 式 类 型：模式操作特性优
36、势分析劣势分析适用类型直接销售直接推出销售，不提供任何附加价值及服务开发商无商业运营压力；操作简单推售行为主动性差，主要靠市场消化城市主要地段临街街铺、小规模社区商铺或定向客户营销策略华美太古TAIGU PLAZA69東岫機構東岫機構销 售 模 式 类 型：模式操作特性优势分析劣势分析适用类型带租约销售商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完的租赁合同客户购买时已经有一定的收入保障；降低客户对项目投资风险的敏感度；开发商无营运压力；租金通常低于市场平均租金，对销售有影响成熟型的商业项目营销策略华美太古TAIGU PLAZA70東岫機構東岫機構销 售 模
37、式 划 定：产品类型销售模式选择性价格模式品牌旗舰店直接销售必选品牌大道自用直销客户可根据情况和经营能力审核，选择购买方式单价最低投资售后返租单价适中返租+回购单价最高带租约销售单价低公寓直接销售必选跟随溢价营销策略华美太古TAIGU PLAZA71東岫機構東岫機構“品牌旗舰店”客户渠道该群体客户的关注点主要在于本案与自身品牌形象的匹配度和实现业务拓展的范围和能力。因此，对于该类型群体，从两个方面进行客户的引导：一、行业峰会通过与国内权威的媒体单位、行业协会，联合举办主题型的行业峰会，聚拢行业内的一线家具建材企业，形成集中式推广。二、政府平台通过黑龙江省/市政府相关机构与中国口岸型城市及友哈尔
38、滨国际友好城市，建立家居建材产业经贸合作平台，打造大东北亚家居建材产业商贸网络，以经贸合作为切入点，引导国际、国内一线企业看到机会点。（例如，本月召开的东三省行政长官经贸合作联席会议，对东北地区经贸合作达成的省市间战略合作计划）营销策略华美太古TAIGU PLAZA72東岫機構東岫機構“品牌大道”客户渠道该群体客户的关注点主要集中于本案后续经营能力和投资的安全性。因此，对于该类型群体，从两个方面进行客户的引导：一、行业协会，定向直销通过媒体，将华美的企业实力进行宣传，为自用型客户建立进驻信心，通过本地家居建材行业协会，进行针对性的直销。二、社会募集主要是通过投资保值性作为主要切入点，过对银行、
39、证券公司等金融单位进行圈层重点营销。营销策略华美太古TAIGU PLAZA73東岫機構東岫機構附件：家居建材市场分布及租金情况74東岫機構東岫機構12345678910哈尔滨主要家居建材商场分布图75東岫機構東岫機構项目编号家居建材市场经营规模开业时间经营特色1海富家居建材城约10万2012年集家具、建材、家电、餐饮、银行、休闲、服务等诸多商业元素于一身，“泛”家居主题概念店2居然之家（爱建店）6.5万2008年融家装设计中心、家具建材品牌专卖店、建材超市等多种业态于一体的大型家居建材主题购物中心。3月星国际（爱建店）约10万2007年以中高档家具品牌展示、销售为主，AB两座分别为精英体验馆和
40、时尚生活馆。4海城装饰材料城约4万2000年经营板材制品、铝合金制品、石膏制品、建筑五金、墙壁砖、地砖、油漆等几十类几千余种室内外装饰装修材料，成为全省较大的装饰材料集散地之一。5太古街及太古商城10万以上1990年以前哈尔滨最早也是最集中的陶瓷卫浴洁具市场，集品牌形象展示，产品销售于一身，打造哈市永不落幕的陶瓷洁具博览会。6黎华家具装饰材料城7.8万2003年拥有精品家具广场、名家地板城、橱柜一条街、油漆一条街、板材基地、精品五金区，为消费者打造一个具有浓郁家居文化特色的现代化品牌家居城。7居然之家（先锋路店）3.8万2009年原报达百利家居广场，后被居然之家收购成为哈尔滨第二家店，经营以中
41、高档家具品牌为主。8红旗家具城约12万1999年以经销家具、建材为主，致力于打造哈尔滨市家具建材业第一品牌，成为哈尔滨市乃至全省的家居博览中心。9红星美凯龙（会展店）约10万预计2014年大型国际家居连锁SHOPPING MALL为主力业态，加之五星级酒店、超市、电影院、大型餐饮、零售及配套公寓等部分的大型商业城市综合体项目。10禧龙陶瓷大市场约22万2000年云集广东、浙江、福建、山东等各地陶瓷经销商，多以前店后厂形式经营，可以提供物流、仓储等服务。哈尔滨市主要建材市场综合情况一览76東岫機構東岫機構哈尔滨市主要建材市场租金情况一览77東岫機構東岫機構哈尔滨市主要建材市场租金情况一览78東岫機構東岫機構Thanks
