1、1九九 略略 管管 理理 顾顾 问问 公公 司司五矿货运项目组五矿货运项目组五矿国际货运公司物流体系的五矿国际货运公司物流体系的发展规划发展规划2001年年8月月2第一部分：发展目标-3第二部分：发展规划选择依据分析-10第三部分：五矿物流体系建设-41第四部分：支持保障体系-113目目 录录3 立足五矿，面向社会，成为提供开放式平台的第三方综合物流服务商一、定位一、定位第一部分：发展目标第一部分：发展目标4在天津等，条件成熟的城市，进行综合物流服务试点实现货运专业化经营完成从销售服务到服务营销的角色转换，为客户提供的是解决方案，彻底完成从官商到民商，从坐商到行商的转变。在货运公司总部围绕业务
2、板块的业务需求，推行（内部）客户经理制，达到以服务质量、价格来提高内部客户业务板块的满意度，以此来促进和巩固货运专业化经营以此来促进和巩固货运专业化经营。积极拓展外部市场参与市场竞争，从而逐步降低内部货源在总部积极拓展外部市场参与市场竞争，从而逐步降低内部货源在总部货运量中所占比例，继续保持并进一步增大口岸公司外部货源的货运量中所占比例，继续保持并进一步增大口岸公司外部货源的领先优势。领先优势。二、战略目标二、战略目标第一年5配合集团战略调整，统一五矿集团的现有物流设施，实行物流专业化经营完成从提供货代服务到提供物流服务角色的转变，配合集团所有京外公司的整合，在没有口岸公司的集团京外公司派驻物
3、流代表。从而初步建立起有20多个网点组成的五矿物流体系。配合其它业务板块的战略实施，建设物流网点，提供综合物流服务第二年第三至五年增加网络覆盖广度、增加物流设施、扩充物流职能，完善五矿物流体系。初步将五矿国际货运公司建设成在国内较大的、经营商品多样化的现代化第三方物流提供商。6五矿货运营业额及利润预测五矿货运营业额及利润预测年度199819992000200120022003营业额4865440754433835413068062 76675税前利润221222091940178218662010租船定舱81万吨78万吨89万吨200万吨300万吨330万吨单位：万元注：2001年的利润中含有
4、非经营利润300万元 该数据主要根据2001年上半年的财务数据以及今后物流发展预测推算得出。具体货运公司的利润考核指标以总公司与货运公司最后协商结果为准。7说说 明明2001年的利润指标主要根据上半年的数据推算得来。其中包括历史上转化而来非经营利润300万元每年的利润增长在10%左右，体现了物流战略实施给五矿货运带来的发展相对2000年，2001年货运专业化经营，从表观上没有体现利润增长有两方面原因：一是体现服务，利润率下降，毛利率水平由去年的11.5%下降到今年的5.78%；另一因素是2000年的利润含有太多的历史因素正确制订2001年的利润基数，有利于五矿货运摆脱历史包袱，提高员工的士气，
5、促进业务的发展8五矿货运公司战略实施时间安排五矿货运公司战略实施时间安排 第第 一一 年年 第第 二二 年年 第第 三三 至至 五五 年年 1、实实现现货货运运专专业业化化经经营营 2、货货运运公公司司总总部部全全面面推推行行内内部部客客户户经经理理制制，成成立立钢钢铁铁、原原材材料料、有有色色客客 户户（商商品品）经经理理部部 3、成成立立市市场场发发展展部部及及公公共共关关系系部部 4、天天津津进进行行物物流流服服务务试试点点 5、进进行行人人员员培培训训和和人人才才的的储储备备 6、着着手手进进行行信信息息系系统统的的建建设设 1、全全面面统统一一五五矿矿集集团团的的现现有有物物流流设设
6、施施，实实行行物物流流专专业业化化经经营营 2、配配合合其其它它业业务务板板块块的的战战略略实实施施，首首批批重重点点建建设设的的23个个物物流流网网点点开开始始运运作作，形形成成体体系系，增增强强体体系系的的各各环环节节协协同同作作战战的的能能力力，开开始始提提供供综综合合物物流流服服务务 3、推推行行口口岸岸客客户户经经理理制制 4、物物流流信信息息系系统统建建设设完完成成 5、积积极极拓拓展展外外部部市市场场参参与与市市场场竞竞争争。大大幅幅度度降降低低总总部部对对内内部部货货源源的的依依赖赖程程度度，继继续续保保持持并并进进一一步步增增大大口口岸岸公公司司外外部部货货源源的的领领先先优
7、优势势。增增加加网网络络覆覆盖盖广广度度，开开始始第第二二批批网网点点的的布布点点，进进一一步步完完善善各各网网点点的的物物流流职职能能和和设设施施。9财务规划人事规划三、五矿国际货运发展规划与其它各级战略的关系示意图三、五矿国际货运发展规划与其它各级战略的关系示意图信息规划物流规划钢铁板块分战略有色板块分战略原材板块分战略综合板块分战略内外结合五矿货运发展规划五矿集团发展总战略分分职职能能战战略略（SBU）战略业务战略业务单元级战单元级战略略10第二部分：发展规划选择依据分析第二部分：发展规划选择依据分析行业分析行业分析竞争分析企业分析发展规划选择11规划选择依据示意图规划选择依据示意图行业
8、新、潜力大行业新、潜力大国家重点扶持国家重点扶持竞争态势相对平和竞争态势相对平和巨大巨大 的集团内部需求的集团内部需求自身的相对优势自身的相对优势外包外包内包内包五矿物流体系的五矿物流体系的发展定位选择发展定位选择12（一）物流的基本概念（一）物流的基本概念 第三方物流公司和典型的运输或其它供应链服务公司是有区别的。其关键区别在于：第三方物流公司的最大附加值是基于信息和知识，而不是靠提供低价的一般性服务。例如，我们并不把一个纯粹的汽车运输公司称为第三方物流公司 第三方物流第三方物流即为独立于商品的供给方与需求方的第三方所提供的个性化系列物流服务的交易方式，这种物流服务是建立在现代电子信息技术基
9、础上的 物流物流是为满足消费者需求进行的对货物、服务及相关信息从起始地到消费地的有效率与效益的流动与储存的计划、实施与控制的过程13物流的六大基本职能物流的六大基本职能物流职能物流职能输送输送仓储仓储包装包装装卸装卸信息服务信息服务流通加工流通加工14（二）现代物流业（二）现代物流业 2001年3月1日国家6部委联合下发关于加快我国现代物流发展的若关于加快我国现代物流发展的若干意见干意见指出：随着经济全球化和信息技术的迅速发展，企业生产资料的获取与产品营销范围的日趋扩大，社会生产、物资流通、商品交易及其管理方式正在并将继续发生深刻的变革。与此相适应，被普遍认为企业在降低物质消耗、提高劳动生产率
10、之外的“第三利润源”的现代物流也正在世界范围内广泛兴起。我国的现代物流发展正处于起步阶段，与先进国家相比尚有很大的差距，但市场发展潜力和前景十分广阔。货运代理等企业要从实际出发，根据自身的比较优势，紧紧围绕客户货运代理等企业要从实际出发，根据自身的比较优势，紧紧围绕客户的需求，提供优质高效的部分或全程物流服务。政府将在政策方面给的需求，提供优质高效的部分或全程物流服务。政府将在政策方面给予大力支持。予大力支持。15 社会化、专业化的第三方物流的发展是社会化分工和现代物流的发展方向。近几年，第三方物流在我国发展迅速。1999年，我国第三方物流的市场经营额为4618亿元，到2010年，这一规模将达
11、到1.2万亿元 第三方物流占整个物流市场的比重，日本为80%，美国为57%，而中国仅为18%。所以说，第三方物流在中国的发展潜力很大 第三方物流发展的主要原因是第三方物流发展的主要原因是1、企业物流外包2、电子商务的发展迅速发展的第三方物流迅速发展的第三方物流161、物流外包、物流外包 据中国仓储协会1999年初对全国450家大中型工业企业进行的一项调查，45%的企业将在未来一两年内选择新的物流商，其中75%的企业将选择新型的第三方物流企业，而不是原来的仓储运输企业，并且60%的企业将把所有的物流业务外包给新型的物流企业 目前国内一些著名企业，比如“格力空调”和“养生堂”等都开始了物流外包的作
12、业 企业把物流业务外包给第三方物流主要有两方面原因：企业把物流业务外包给第三方物流主要有两方面原因：第一，企业把资源集中在企业的核心业务上上，以便获取最大的投资回报。把那些不属于核心能力的功能弱化或者外包。第二，事实证明，企业单靠自己的力量降低物流费用存在很大的困难。企业不得不寻求其它途径，包括把物流外包给第三方物流企业172、电子商务对物流行业的影响、电子商务对物流行业的影响 电子商务的兴起也是促进第三方物流发展的重要原电子商务的兴起也是促进第三方物流发展的重要原因因。电子商务的预期高速增长会在很大程度上影响各公司的供应链和物流运作。因此，许多网上销售公司正与独立的物流公司合作开发物流系统，
13、把商品从制造商或者分销商那里直接送到客户手中18行业分析竞争分析竞争分析企业分析发展规划选择第二部分：发展规划选择依据分析第二部分：发展规划选择依据分析19（一）当今国内物流企业的类型（一）当今国内物流企业的类型 现在我国境内有许多物流企业，主要有三种：一是国际物流企业二是新兴的专业化物流企业三是由传统运输、储运及批发贸易企业转变形成的物流企业201 1、国际物流企业、国际物流企业 世界知名的跨国物流企业，如丹麦有利物流公司（Merchandise logistics Co.）、德国的Dansas、法国的SDV等，主要是为其原有的客户进入中国市场提供延伸物流服务。如丹麦有利为马士基船运公司及其
14、货主企业提供物流服务。由于国家对第三产业的保护政策，这些国际公司在国内的业务发展还受到很多的制约。我国物流领域的对外开放，将与我国加入WTO的对外承诺中有关运输服务和分销领域的开放同步进行，因此来自国外物流企业的竞争应该引起足够的重视。212 2、新兴的专业化物流企业、新兴的专业化物流企业如大通物流公司、宝供物流公司、华运通物流公司等。这些企业依靠先进的经营理念、多样化的服务手段、科学的管理模式做竞争中赢得了市场地位，成为我国物流产业发展中一个不容忽视的力量。但是这些物流公司的发展受资金、网络规模等各方面的因素的制约，客户群体较小。223 3、传统运输、储运及批发贸易企业转变形、传统运输、储运
15、及批发贸易企业转变形成的物流企业成的物流企业 如中远、中外运、中海等企业。它们依托原有的物流业务基础和在客户、设施、经营网络等方面的优势，通过不断拓展和延伸其物流服务，逐步向现代物流企业转化，虽然在局部上有突破，但整体转型困难重重。例如，中外运所属天津空运公司，在与摩托罗拉（中国）公司的合作中，根据客户市场的发展和物流需求的变化，不断调整和创新，使物流服务内容从简单空运发展为全程物流服务，服务区域从天津市场扩展至全国，成为摩托罗拉（中国）公司最主要的物流服务提供商23（二）主要竞争对手（二）主要竞争对手五矿货运进入物流市场，在初期其主要客户是五矿集团各个板块及其它与进出口关联的工业品生产商和贸
16、易商。因此主要竞争对手是由传统运输、储运及批发贸易企业转变形成的物流企业他们在物流发展战略方面已经提前了一步。因此他们不仅是我们的竞争对手，而且他们向物流转型和发展的经验也值得我们学习借鉴下面我们分析几家准备和已经进入物流业的国有大型运输企业以及五矿货运自身做比较、分析，从而得出到底谁是我们的最主要和直接的竞争对手。请看下面的分析：241、服务范围、服务范围主要是租船定舱与口岸报关等业务五矿货运船舶代理、货运代理、客运代理、租船经纪外代海运、空运、铁路运输、汽车运输、船舶租赁、船代、仓储中海海运、空运、铁路运输、汽车运输、船舶租赁、货代、船代、仓储、进出口贸易中外运252、物流设施、物流设施五
17、矿货运外代中海中外运五矿国际货运公司自己的运输和储存设施极少仓储设施100多万平方米，几百辆各种运输车辆船队运力800万吨，98艘集装箱船，世界15大班轮公司之一，内贸集装箱运输市场占有率达70%以上。完善的基础设施和覆盖全国的服务网络远洋船舶200万吨，库房面积300万平方米，货场面积250万平方米，装卸机械设备1850台，自营码头15个；运输汽车3000多辆，其中集装箱拖车和卡车各1500台263、经营网点、经营网点五矿货运外代中海中外运全国有9个口岸公司全国有81个口岸公司，近200个货运网点全国120个服务网点。20余家境外企业国内子公司52个，238家合营企业，海外有76家办事机构2
18、74、发展战略、发展战略五矿货运外代中海中外运提供“全天候、全方位、全过程”的服务加快重点项目开发，建设高水平的国内物流服务网络，在高附加值、高服务要求的物流领域占据国内领先地位发展现代综合物流，实现物流、商流、信息流的一体化，使物流成为中远集团新的利润区域立足五矿，面向社会，成为提供开放式平台的第三方综合物流服务商28小结对于中海来说主要优势是在海上运输能力，这是它的长处，但是由于船运市场竞争激烈，这也是它们的最大的包袱。外代主要是船务代理，应该说它们发展物流网络对五矿货运来说优势不明显。五矿货运最主要、也最直接的竞争对手是中外运，但是作为老的国企，它的历史包袱重、各口岸的经营业绩欠佳，同时
19、如此大的企业向物流企业的转型需要的时间较长。而五矿货运的口岸公司无历史包袱、经营业绩好，船小掉头快。同时在这些企业中没有哪家企业有如此巨大的内部货同时在这些企业中没有哪家企业有如此巨大的内部货源。源。因此，五矿发展物流大有可为。29第二部分：发展规划选择依据分析第二部分：发展规划选择依据分析行业分析竞争分析企业分析企业分析发展规划选择30经营范围：在物流服务中，五矿货运目前主要做货运代理和报关报验等环节，业务上具有局限性。物流设施：比较上述的物流公司，五矿货运物流设施较几乎没有物流人才：五矿货运的人才集中在货运代理和港口业务，发展综合物流服务，缺乏专业人才（一）五矿货运发展物流的劣势（一）五矿
20、货运发展物流的劣势31五矿集团具有良好的信誉与品牌美誉度如果实现物流专业化经营，也就是等于五矿货运公司取得了四大业务板块的物流外包合同。集团内部巨大的内部货源，为五矿发展物流提供坚实的基础。国际货运公司，尤其是在各口岸公司，已经涉足物流的部分职能，积累了一定经验与中远等大企业相比，各口岸公司经营业绩较好，没有历史包袱和社会包袱，而且他们自身的运作机制与市场经济接轨比较好。隶属上市公司，资金实力比较强大（二）五矿货运发展物流的优势（二）五矿货运发展物流的优势32第二部分：发展规划选择依据分析第二部分：发展规划选择依据分析行业分析竞争分析企业分析发展规划选择发展规划选择33 1988年五矿总公司与
21、地方五矿脱钩前，集团在各地拥有大量的物流设施，对贸易产生重要的支持历史：物流功能强大历史：物流功能强大 五矿总公司与地方五矿脱钩后，总公司失去几乎所有物流设施，集团需要与社会各界进行合作才能满足各板块日益增长的物流需求现在：物流功能衰退现在：物流功能衰退（一）五矿货运物流职能的变化轨迹（一）五矿货运物流职能的变化轨迹34（二）五矿货运延伸业务的必要性（二）五矿货运延伸业务的必要性现在五矿货运主要从事货运代理和口岸业务，业务比较单一，此领域：行业进入壁垒低，竞争日趋激烈 行业利润率逐渐降低五矿货运总公司与各子公司业务相对独立，没有充分发挥整体资源优势各业务板块的战略调整和为客户提供增值服务的需要
22、，已经显示出较大的物流需求。所以，五矿货运需要及时调整战略，延伸服务链，提供综合物流服务35（三）发展契机（三）发展契机1、统一货运2、集团战略调整，各业务板块建立分销体系对物流的需求3、恒基项目对物流的需求361、统一货运、统一货运 集团战略调整，将集团的货运统一由五矿货运经营，将为五矿货运形成规模优势，并提高整体经济实力 货运统一，并将带来一系列相关的物流需求，为货运寻找新的业务增长提供机会37“外商外商”+“内商内商”综合物流服务综合物流服务五矿集团五矿集团五矿货运五矿货运进出口贸易商进出口贸易商保险、货代服务保险、货代服务2、集团战略调整促使五矿货运角色的调整、集团战略调整促使五矿货运
23、角色的调整383、恒基项目对物流的需求、恒基项目对物流的需求 恒基建设电子商务营销网络，利用五矿现有的网点，其物流需求，在五矿货运能够提供的情况下，由五矿货运提供 为五矿国际货运进入消费品物流配送领域提供机会39（四）五矿货运物流体系的市场定位（四）五矿货运物流体系的市场定位立足五矿 各板块都在京外建设分销网络。五矿货运发展物流是从支持各板块的专业化经营开始的，所以五矿物流的第一服务对象就是各板块的经营的工业品。五矿货运要根据各板块的需求进行建设。跟进各板块的业务发展，确定物流需求，然后投资建设服务恒基 恒基（中国）与五矿集团联合建设电子商务的营销与物流网络。五矿货运要紧密跟进恒基项目，根据它
24、们的需求进行物流设施的投资、人员的配备。并依此为契机进入消费品物流领域面向社会 把为五矿集团和恒基项目提供物流服务做为突破口，建设物流设施，积累相关经验，将客户服务范围扩大到整个社会，尤其是与进出口相关的工业品市场40 五矿货运的发展应该发挥五矿五矿货运的发展应该发挥五矿集团的整体优势，利用物流行业快集团的整体优势，利用物流行业快速增长、国家政策大力支持的机会，速增长、国家政策大力支持的机会，挖掘自身的潜力，由单一的货代服挖掘自身的潜力，由单一的货代服务向综合物流服务进军。务向综合物流服务进军。41第三部分：五矿物流体系建设第三部分：五矿物流体系建设一、货运专业化经营二、物流专业化经营三、全面
25、物流体系建设42基础基础货运专业经营货运专业经营巩固巩固全面建设全面建设提升提升物流专业经营物流专业经营第一步第一步第三步第三步第二步第二步五矿物流体系三步实施方案五矿物流体系三步实施方案43一、货运专业化经营一、货运专业化经营（一）货运专业化经营的意义（二）货运专业化经营的实施原则（三）货运专业化经营后可能出现的问题（四）应对上述问题的防范与管理机制（五）货运专业化经营工作的进展44 集团：集团战略调整,专业化经营的需要。提供新的利润增长点，降低物流总成本,实现集团整体利益最大化 五矿货运：整集五矿集团的货运量将获得更大的成本领先优势，为五矿货运在社会争取客户提供有力的支持，促进五矿货运的发
26、展 板块：所提供的专业服务，使各业务板块集中精力专注于贸易活动本身，为各板块的贸易活动提供有力的支持 可有效帮助业务板块控制货权、合理降低风险（一）货运专业化经营的意义（一）货运专业化经营的意义451）五矿集团各板块的租船、货代、保险等业务由五矿货运统一运作,货运合同由五矿货运统一签署3）各板块货物运费、保费由五矿货运对外统一支付4）增加业务透明度，对于某些商品如矿砂等贸易利润率极薄的商品，货运公司应该本着服务、支持贸易的原则本着服务、支持贸易的原则，完全透明操作，将货运公司利润降至最低，甚至免费服务（租船）5）对于大宗商品的交易，可考虑进行公开招标6）各板块有义务向五矿货运推荐质优价廉的br
27、oker及船东7)由货运公司和相关二级公司的一把手会同具体操作人员，共同协商出每种商品的指导价格水平或利润率，并定期评审8）货运各口岸公司剥离贸易职能，业务、客户转交相应的业务板块，集中精力做好货运（物流）工作。（二）货运专业化经营的实施原则（二）货运专业化经营的实施原则46（三）货运专业化经营后可能出现的问题（三）货运专业化经营后可能出现的问题1、货运专营造成的内部垄断，导致服务价格偏高、服务质量降低2、板块业务员不主动争取将货运交五矿货运执行，而由外方派船（当然是在能够保证签单的前提下）471、全面实行（内部）客户经理制2、货运价格四级审查3、价格投诉制度4、统一货运协调委员会5、对板块外
28、贸合同的运输方式的监控（四）应对上述问题的防范与管理机制（四）应对上述问题的防范与管理机制48如何保证业务板块的利益 货运专业化经营后，所可能造成的内部垄断，导致服务价格偏高、服务质量降低，业务板块利益受损，成为倍受人们关心的问题。因此我们从货运公司从上到下自身的努力，服务意识的提高，和内外部多层次监控等方面设计了一套完整的保证措施。首先，围绕各业务板块的业务，专门设立相应的内部客户经理相应的内部客户经理，如有色板块客户经理部，货运工作的一切围绕着业务板块的满意度的提高而运作，从而达到提高服务意识、服务质量的目的。另外设计了四级价格监控机制四级价格监控机制（客户经理级、货运公司级、集团企划部级
29、、货运专营委员会级）参照外部价格和历史价格进行评估，和不满意就投诉的制度不满意就投诉的制度，以及以货运专营委员会为基础的四级协调机制四级协调机制，从而充分对业务板块的服务价格和质量给予保障。下面我们将详细论述49货运公司自身服务组货运公司自身服务组织结构的调整、角色织结构的调整、角色的转换和从上而下的的转换和从上而下的整体努力整体努力四级价格监控机制四级价格监控机制不满意就投诉的制度不满意就投诉的制度四级协调机制四级协调机制货运专营委员会货运专营委员会操作透明化操作透明化业务板块的利益的保障501、全面实行（内部）客户经理制、全面实行（内部）客户经理制（1）内部客户的重要性（2）实行内部客户经
30、理制的目的（3）内部客户经理部的职责（4）服务流程（5）对外服务的划分（6）新的组织机构51（1）内部客户的重要性）内部客户的重要性 2000年五矿国际货运公司（总部）共完成货运量91万吨，集团内部货运量和社会货运量各占一半。而集团大宗货物的进出口量约为 1000 万吨，其中进口FOB+出口C&F交易方式的约为30%。如果货运专业化经营彻底实现，内外部货运量的比例约为 6：1（主要指租船、订舱）。这说明货运专营后，内部客户的价值应该远大于外部客户的价值52（2）实行内部客户经理制的目的）实行内部客户经理制的目的内部客户集团各业务板块在货运专营完成后，对货运公司来说成为最重要、也是最有价值的客户
31、群，为了及时地了解这一特为了及时地了解这一特殊客户群的需求和他们对服务的满意程度，提供个性化的、一站殊客户群的需求和他们对服务的满意程度，提供个性化的、一站式的服务，应建立起完善的客户经理制度式的服务，应建立起完善的客户经理制度以前我们工作的中心是货物，为了货物我们不得不与客户搞好关系；而现在，我们的工作中心就是内部客户，我们只有给客户提供更好的服务，延伸服务链条，才能够获得更大的发展。内部客户经理制度的设置绝对不是简单的名称的变化，而是由“销售服务”到“营销服务”的过程，是一种质的变化，一种工作中心的大转移可以及时调整五矿货运业务人员的心态，在给内部客户的服务过程中，培养自己的服务意识和服务
32、能力。并将这种服务意识和服务能力向外延展，形成自己的核心竞争力之一53（3）内部客户经理部的职责）内部客户经理部的职责了解客户需求，跟踪客户反馈信息积极参与贸易流程 从专家的角度给（板块）客户提供一站式物流服务和专业建议 及时了解贸易合同的进展，发现业务机会调动总部和口岸公司的一切可利用资源为客户提供个性化，一站式服务及时了解各口岸公司的各种服务的成本、价格，以便对外综合报价、谈判跟踪货物在五矿货运服务范围内的状态、地点和进度等，并根据客户要求及时反馈给客户54（4）内部客户经理服务流程图）内部客户经理服务流程图 以进口为例以进口为例板块客户经理部船东港口口岸公司最终收货人物流协作单位询价报价
33、货物指令信息沟通合同签订询价报价合同签订信息沟通信息沟通合同信息沟通信息沟通55（5）对外服务的划分）对外服务的划分 鉴于外部客户的运量小、地域分散的特点，对于这部分客户，将按商品的分类归口到各客户经理部。例如：钢铁类商品将归口到钢铁（板块）客户经理部优点：优点：对于同一商品实现统一运作，对商品性能等各方面的熟练程度的提高，可以帮助提高工作效率 避免货运人员为争夺外部客源所造成的企业资源的浪费56子公司（含口岸公司、金玛公司，以及未来新建公司）财务部办公室集装箱运输部保险业务部市场发展部公共关系部客户（商品）经理部钢铁客户（商品）经理部原材料客户（商品）经理部有色总 经 理副总经理级（6）新的
34、组织机构）新的组织机构57部门职责说明部门职责说明市场开发部市场开发部维护、提升五矿品牌形象，进行外部客户开发协同信息中心和各业务板块，负责管理信息系统（ERP）的建立与维护搜集市场信息并进行相应的分析整理，为领导层提供决策支持，为客户提供信息服务对于新建项目进行可行性研究，提出投资评估报告58集装箱运输部的职能集装箱运输部的职能1、为综合板块提供一站式全程服务2、负责与各集装箱运输企业的关系管理3、负责为各板块的集装箱货物提供租船订舱服务1、为各板块提供投保服务2、为各板块提供理赔服务3、负责与保险公司的关系管理4、为业务板块提供投保备选方案保险业务部的职能保险业务部的职能公共关系部的职能公
35、共关系部的职能1、负责与政府各相关部门（海关总署、商检、铁道部、交通部等）建立及维护关系59办公室的职能办公室的职能1、实施行政管理2、实施后勤事务管理3、辅助实施人力资源管理（含各口岸公司）辅助实施人力资源管理（含各口岸公司）4、负责行政外联及行政接待工作5、行使不管部职能；即负责没有明确划归其他部门的工作 或派生性工作财务部的职能财务部的职能1、实施预算管理4、负责应收帐款的监控2、执行集团公司财务政策3、负责资金运用的监控5、负责五矿货运的会计工作6、实施对客户（供应商/经销商/实用户）的财务信用评级602、货运价格、服务质量四级审查制度、货运价格、服务质量四级审查制度 货运价格和服务质
36、量的审查分为货运价格和服务质量的审查分为：客户部经理级审查客户部经理级审查：逐单审查成本与价格，并监控每一单货运业务的执行情况。评估结果作为各业务员考核的依据 货运公司级、集团企划部审查，每月审查货运公司级、集团企划部审查，每月审查各客户经理部每月提交所有批次的货物详细清单（含各船东、broker 的报价，以及与板块的成交价格、利润率等），并分货运业务员、分商品、分客户进行汇总，报经办室，由经办室参照当月船运行情、历史数据对比分析，并将分析结果报货运公司总经理、集团企划部。评估结果作为该客户经理部的考核依据 货运统一委员会审查货运统一委员会审查 年终由五矿货运经办室，将当年的数据按商品、按客户
37、部汇总的船运成本、与板块成交价格提交货运统一委员会评估61 为保证集团统一货运政策的顺利实施，建议成立总裁级领导牵头，由五矿货运及集团相关二级公司领导、企划部、法律部、财务部、人事部组成的“统一货运协调委员会”，该委员会对双方产生的分歧具有最终解释权与决定权4、统一货运协调委员会、统一货运协调委员会3、价格投诉制度、价格投诉制度货运公司由经办室负责，建立起一套完整的投诉制度和渠道，并由货运公司总经理亲自督办，限时给出答复。并将所有投诉记录在案，如果确实属实，将与客户经理和业务员的考核相挂钩，并现时整改。62业务员之间进行协调解决五矿货运内部客户经理与相应公司的业务经理进行协调否五矿货运副总经理
38、与业务公司副总经理进行协调解决否是统一货运协调委员会统一货运协调委员会问题解决问题解决五矿货运总经理与业务公司总经理进行协调解决否是是解决否分歧解决机制（四级协调）分歧解决机制（四级协调）634、对板块外贸合同的运输方式的监控、对板块外贸合同的运输方式的监控 原则上任何五矿海外公司都不得介入由国内各业务板块参与签署的对中国的进出口贸易的租船、保险工作 各板块分级监控每个业务员所签署外贸合同的运输执行方式（FOB，C&F)，原则上此比例应不低于50%这应与业务员的考核适当相联系。由于历史原因，各板块进口FOB和出口C&F的比例有一定差别，各板块可根据历史情况，提出整改的目标；每月汇总后提交集团企
39、划部、财务部备案；年终提交货运统一委员会进行评估64专一化服务商专家朋友战略伙伴货运公司各二级公司紧密合作型兄弟企业紧密合作型兄弟企业货运公司货运公司如何看待业务板块和货运公司的关系如何看待业务板块和货运公司的关系彼此之间彼此之间建立起来建立起来的相互信的相互信任、相互任、相互依存的关依存的关系所达到系所达到的效果，的效果，要优于任要优于任何的制度何的制度65 集团和各业务板块的决策层必须取得共识：货运专业化经营对集团的整体利益远远大于弊端 业务板块和货运公司应当在充分沟通的基础上，建立业务板块和货运公司应当在充分沟通的基础上，建立彼此相互信任和依赖的关系，彼此相互信任和依赖的关系，以集团整体
40、利益为重。因为再好的制度也有漏洞，应当对业务人员多进行正面引导和培训 货运公司整体的服务意识和态度将是影响货运专营工作的重要因素重点重点66（五）货运专业化经营工作的进展（五）货运专业化经营工作的进展 集团下文统一货运至今已经5个月了，统一货运工作有一定进展，但是许多工作还应该落实。货运专业化经营工作的好坏将直接影响物流专业化经营和五矿物流体系的建设进程67五矿货运的租船订舱统计五矿货运的租船订舱统计1998199920002001（1-5月）总量81789188内部货量46455174单位：万吨 据海关统计，五矿集团2000年大宗商品的进出口量为1000万吨左右，而2001年上半年的进口量为
41、336万吨，其中FOB条款为103万吨68 从上面数据来看，统一货运的工作有了一定的进展，2001年1-5月份五矿货运总部的租船订舱量已经接近2000年全年的量，说明货运统一的工作已经初见成效 但是我们应该看到五矿集团整体的货运量还有很大潜力可挖，货运专营工作还需要通过五矿各有关部门共同努力尤其是货运公司的继续努力才能实现69（一）物流专业化经营示意图（二）物流专业化经营实现的“三赢”（三）物流专业化经营的意义（四）物流专业化经营的原则（五）物流专业化经营成功的三大要素（六）可能遇到的问题与处理二、物流专业化经营二、物流专业化经营70原材料原材料板块板块贸易贸易功能功能物流物流功能功能有色有色
42、板块板块贸易贸易功能功能物流物流功能功能钢铁钢铁板块板块贸易贸易功能功能物流物流功能功能综合综合板块板块贸易贸易功能功能物流物流功能功能五矿货运五矿货运 五矿物流体系五矿物流体系形成形成物流专业化经营物流专业化经营（一）物流专业化经营示意图（一）物流专业化经营示意图71物流专业经营五矿集团实现集团专业化经营业务板块物流成本降低，获得专业物流服务国际货运有助于企业面向社会的发展 物流专业化经营是五矿集团发展的物流职能发展的最佳选择，这不仅对于五矿集团具有战略意义，对于其它业务板块提供重要支持、对于五矿货运来说更是一种质的飞跃。这是一个三“赢”的决策（二）物流专业化经营实现的（二）物流专业化经营实
43、现的“三赢三赢”72符合集团总战略的要求，实行专业化经营，从而达到集团内部资源优化配置的目的专业化的统一经营，形成规模经济，提高集团物流运作效率、降低物流成本。物流专业化经营绝对不是从五矿国际货运公司的利益出发，物流专业化经营绝对不是从五矿国际货运公司的利益出发，而是谋求集团整体运作成本的下降，提高集团整体效益。而是谋求集团整体运作成本的下降，提高集团整体效益。提高货运公司的核心竞争力，有利于在社会上争取客户可以避免各业务板块物流设施的重复建设，人员的重复设置所造成的资源浪费物流职能的剥离，将保证各贸易板块集中精力做好贸易活动（三）物流专业化经营的意义（三）物流专业化经营的意义73原则上集团所
44、有物流职能划归货运公司统一执行各业务板块不再设置物流人员和职能各业务板块不再设置物流人员和职能各业务板块现有物流设施划归货运公司：对于股份公司内两大板块的物流设施因股份构成与货运公司完全相同，建议采用行政划拨对于国有独资公司的物流设施，由股份公司或货运进行收购同时还可以考虑二级公司以实物参股、利益共享等多种整合方式新建物流设施应由双方共同建设或由五矿货运单独建设，并由五矿货运统一经营物流的服务质量、价格由大家共同监督（四）物流专业化经营的原则（四）物流专业化经营的原则74（五）物流专营成功的三大要素（五）物流专营成功的三大要素1、货运公司自身努力2、业务板块密切配合3、集团的大力支持75 统一
45、物流工作的成败直接关系到下一步五矿物流体系的建设的成功与否，五矿国际货运公司的服务水平、质量又是物流统一工作的极为重要的因素，因此货运公司必须有充分的思想准备来迎接这一巨大的挑战，加紧人才的准备和培训，提高所有员工的服务意识和服务能力，端正态度，转变工作方式。同时加强内部管理，提高核心竞争力。同时积极参与市场竞争，争取社会客源同时积极参与市场竞争，争取社会客源。外部货源将是对内部需求有效的补充，促进物流体系的完善,以便给各板块提供更全面的服务。货运公司各级员工、决策者者必须加强与各业务板块的沟通，及时把握各业务板块的分销动态，把握他们的物流需求。做到“业务板业务板块走到哪里，货运公司跟到哪里块
46、走到哪里，货运公司跟到哪里”1、货运公司自身努力、货运公司自身努力76 业务板块本着专注于贸易主业的、一切从集团大局为重的思想，积极合作地配合物流统一工作 做好被划拨物流人员的思想工作，与国际货运公司顺利做好交接工作 对于新发展的贸易机会所带来的物流需求应及时与货运公司沟通，以便于货运公司的跟进2、业务板块配合、业务板块配合77 战略高度：战略高度：五矿集团应该将物流专业化经营及五矿物流体系建设放到一个战略高度上来进行实施 政策支持：政策支持：由于物流专业化经营中的阻力与困难较大，集团应该给予相应的政策支持和扶植 协调管理：协调管理：统一货运委员会转换成统一物流委员会，由它牵头控制统一进度、协
47、调推进物流统一工作3、五矿集团大力支持、五矿集团大力支持78（六）可能遇到的问题与处理（六）可能遇到的问题与处理 在现阶段，如果遇到业务板块希望在某地设置物流设施，而货运公司认为没有必要，不愿跟进的情况，应将问题提交物流统一协调委员会裁定，它具有最终决定权 对于业务板块使用物流网络的收费，应该由双方根据同等网络的市场价格、地域因素、板块的股比等等情况，确定合适的内部价格，并定期评估。其它问题，可以参见货运专业化经营监督管理机制部分79三、全面物流体系建设三、全面物流体系建设（一）五矿物流体系的分析（二）物流网点的建设原则（三）首批物流网点的建设（四）第二批物流网点的建设（五）五矿货运口岸公司的
48、结构调整（六）物流网点与当地京外公司的关系（七）海外物流的发展原则80（一）五矿物流体系的分析（一）五矿物流体系的分析相对与中外运等大型运输企业来说，我们各口岸公司经营状况好，没有历史包袱，人员素质相对较高。只要是思想意识转变，并进行业务相应调整，即可以马上行使柔性物流中心职能在近期追求网点的小而精，而不是大而全。切不可盲目投资，带来不必要的风险。但要能够及时把握机会，进行物流设施有效益的有效益的增加和完善业务板块是战斗部队，货运公司是后勤部队，部队打到哪里，后勤跟到哪里81要成为一个成功的物流企业，网点的布置是很重要的。这使得我们更接近客户和客户的客户，这是物流企业增强 竞争力的重要手段之一
49、。网络建设的核心思想是建设由富有生命力的网点所组成的有网络建设的核心思想是建设由富有生命力的网点所组成的有机整体，机整体，而不是堆在一起的散沙目前，我国各地的仓储、汽车运输等行业处于异常残酷的竞争时期，供严重过于求，存在严重的无序竞争。业内企业经营困难的一个关键因素就是他们自身不能形成体系，只在点上竞争，而面的覆盖很少。因此我们在五矿物流体系建设的初期，重要的是体系的建设，多种方式整合社会物流资源，“他为我用”。我们通过外协、合作来完成这些职能往往要比自己投资建设成本低且服务好。82仓储设施作为物流体系的重要部分，当然它与五矿物流体系的亲合度越高越好。但是自己投资并不是唯一增强其亲合度的唯一方
50、法，应尽量考虑多种方式如：控股、参股、合作、联合、托管等多种方式整合现有的社会资源。设立物流代表恰好能够使得我们能够准确地把握当地的动态，及时找到低成本的突破点目前集团在各级京外公司或办事处共40余家，遍布全国23城市，总经营额超过10亿美元（见下表）。它们将为物流网点的建设提供各方面的支持，这是建设五矿物流体系的最大优势之一83各级京外公司分布及各级京外公司分布及2000年经营额年经营额 分公司 上海 浙江 镇江 南京 深圳 珠海 海南 厦门 烟台 新疆 总计 总公司 贸易额 26527 14982 33200 6831 40081 6740 423 4150 2731 135664 分公司
