1、2023-2-11商务谈判1第一篇第一篇知识素质篇知识素质篇n商务谈判的概念及特征n人的心理特征n需求理论n个体素质2023-2-11商务谈判2第一章第一章 商务谈判的概念及特征商务谈判的概念及特征n商务谈判的概念n商务谈判的特征n商务谈判的程序n商务谈判的原则与成败标准2023-2-11商务谈判3商务谈判的概念商务谈判的概念n“商”，有多重字义，其一为交易。“商务”，亦即交易之事务。n“谈判”人们为了各自的目的而相互协商的活动。（为“满足需要”）n因此，所谓商务谈判商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。2023-2-11商务谈判4商务谈判的特征商务谈判的特征n谈判的共同特征：谈
2、判的共同特征：行为的目的性对象的相互性手段的协商性n商务谈判的个性特征：商务谈判的个性特征：普片性作商务谈判主体的当事务方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。2023-2-11商务谈判5商务谈判的特征交易性作为实现交易目标的商务谈判，其实不在于谁来谈判，而在于谈什么利益性商务谈判的利益性特征特指直接的经济利益，这使谈判目的追求价格性谈判议题以价格为核心2023-2-11商务谈判6谈判技能是一种核心领导技能n公司内外各种关系的关键沟通及影响工具n大部分人在谈判技能方面有欠缺（如越过80%的公司主管和CEO在谈判桌上遭受金钱损失）n人们没有意识到这一点 n我们
3、的挑战是要极大地改善技能以达到以下目的：q创造价值q获得价值q建立信誉n研究的基础是经济学及心理学2023-2-11商务谈判7作为一名“有效的谈判者”有何收益？n个体水平q获得有价值的资源（金钱、人员方案q建立及保持关系q提高个人声誉q获得他人的信任q保持情绪稳定n 公司平水q达成有利的交易（对销售施加有效的影响）q获得积极（而非消极）的力量q提高公司的声誉q建立品牌2023-2-11商务谈判8学习目标n提高谈判技能n成功谈判的整体战略（心智模式）n启迪谈判模式（友爱）2023-2-11商务谈判9商务谈判的程序商务谈判的程序1.准备阶段n选择对象选择谈判对手n背景调查n组建班子n制定计划n模拟
4、谈判彩排2023-2-11商务谈判10商务谈判的程序2.谈判阶段n开局营造气氛；协商通则；开场陈述n磋商明示与报价；交锋；妥协n协议3.履约阶段2023-2-11商务谈判11商务谈判的原则与成败标准商务谈判的原则与成败标准n商务谈判的原则：商务谈判的原则：自愿原则平等原则互利原则尼尔伯伦格的“合作的利己主义”求同原则效益原则合法原则2023-2-11商务谈判12商务谈判的原则与成败标准n商务谈判的成败标准：商务谈判的成败标准：经济利益首要标准，而不是唯一标准谈判成本包括费用成本与机会成本社会效益包括社会效果与社会反映 例如，某货物买卖，有利于建立和巩固良好的供 应者关系和经销商关系，有利于提高
5、企业的知名度、美誉度和树立良好的企业形象。2023-2-11商务谈判13第二章第二章 人的心理特征人的心理特征 谈判是人与人的谈判。因此，若要谈判成功，就必须懂得人。研究人的特性和理解人的复杂性。2023-2-11商务谈判14先天心理特征及其判定先天心理特征及其判定1.躁郁质型（A）这种典型的人具有急躁和忧郁的交错反应，其特点是环境适应能力很强，合群，亲近人，有同情心，善于交际，执行任务的能力很强，有进取心。但做事规划感不强，做了再想，做事无持续性，快上快下。2.分裂质型（B）这种类型的人思维能力强，属多路思维和立体思维型。善于学习，办法多;不喜欢顺从传统的规则，经常创造一些新规则，想的多，做
6、的少。3.粘着质型（C）这种类型的人的特点是对于社会的一般观念和规则较明确和信守；正直，诚实和稳定；行动缓慢，但有耐心。发动慢，惯性大，不动怒，一动怒则长久难消。2023-2-11商务谈判15后天心理特征及其判定后天心理特征及其判定1.肯定型（POSITIVE,P型）亦称积极型 这种人随着事业的成功，积极的行动逐渐强化，活泼和有坚强的信念，做事光明正大，积极进取，遇到挫折时斗争性很强。2.否定型（NEGTIVE,N型）亦称消极型 这种人于肯定型的人相反，常遇到的都是不愉快的事，因而行动越来越消极，渐渐的把自己关在小圈子里，话题少，依赖性强，一切听从指挥，畏首畏尾；对社会活动不感兴趣，生活平淡，
7、无自尊心，更无雄心壮志。3.折衷型（PN型）这种人因常有成功和失败两种经历，其行动出现愉快和不悦的交替变化，做事顺利时则冒险，挫折时易打退堂鼓。2023-2-11商务谈判16实际生活中的表现出来的类型实际生活中的表现出来的类型1.AP（躁郁、肯定型）型 领导者对这种人无需多加顾虑，可以坦率的布置工作。若于领导者的思路相一致，他会积极执行；反之，他会直率的申诉其理由。2.CP（粘着、肯定型）这种人比AP型较难领导。领导者在这种人面前，只有严守信誉和社会常识或规范，才可以成功领导他。反之，表率差的领导者，是难以领导这种人物。3.BP（分裂、肯定型）这种人独创性思维能力特别强，他一般不会轻信领导者的
8、一般陈述。领导者对这种人布置工作时，应当有条有理，有人情，有活力并且高度自信。若过分加压，则易造成相反的结果。2023-2-11商务谈判17实际生活中的表现出来的类型4.APN型（躁郁、折衷型）对于这种人，领导应该抓住特弱点，加以善意的批评和引导，尽量的避免他再次失误。有时又利用他积极的一面，热情的鼓励和帮助，以坚定它的成功的信念。由于这种人天性素质爽直，和睦，用的好，可向AP型转化。5.CPN型（粘着、折衷型）因为这种人先天性的为固性和严格的社会信条，领导者必须判断清楚后，才能加以控制和采取行动。6.BPN型（分裂、折衷型）因为这种人的独创性，对这种人的管理，领导者不必喋喋不休的去劝告他如何
9、如何，也不必过于亲切，只适合于在适当的行动中配合以亲近的表现。7.AN、BN、CN这种类型的人，由于他们先天性特质表现已不明显。他们只对N刺激反应强烈。对这三众人的管理，领导者要表现出意志坚强，并采取有效的控制方法，尽量安排他们做确实，可靠，保险，不承担责任的工作。2023-2-11商务谈判18研究人的心理特征研究人的心理特征 老练的谈判家能把在谈判桌对面的人一眼看穿，料定他将如何行动和为什么行动。但是，对人的研究是一门做一辈子的学问，真正的谈判学家从不停止学习。尼尔伦伯格2023-2-11商务谈判19第三章第三章 需求理论需求理论n马斯洛需要层次理论n赫茨伯格双因素理论n谈判的“需要理论”2
10、023-2-11商务谈判20马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论n谈判旨在实现、满足某种需求，了解需求层次理论，有助于运用其知识去进行成功的合作谈判。1.七层需求（如右图表）2.影响需要层次变化的因素:经济地位社会地位文化知识年龄对社会的认识美的需求美的需求认识的需要认识的需要自我实现自我实现受他人尊重受他人尊重感情与归属感情与归属安全安全,安定的需要安定的需要生理的需要生理的需要2023-2-11商务谈判21赫茨伯格双因素理论赫茨伯格双因素理论 赫茨伯格(Herzberg)的双因素理论和马斯洛等的理论一样,重点在于试图说明员工们重视某些与工作有关绩效的原因.成就成就受到承认受到承认工作工作责
11、任责任晋升晋升公司的政策与管理公司的政策与管理技术监督技术监督薪水薪水人际关系及上下级关人际关系及上下级关系系工作条件工作条件成就感；受到承认、鼓励（赏识）；上级的表率成就感；受到承认、鼓励（赏识）；上级的表率、下级的追随；负有责任；职务晋升；工资政策、下级的追随；负有责任；职务晋升；工资政策与管理；工作条件与管理；工作条件配笔记本、车等；较大的自配笔记本、车等；较大的自由度；较小的压力；良好的上下级关系；工作内由度；较小的压力；良好的上下级关系；工作内容；奖金；住房、合适的工资；技术得到承认；容；奖金；住房、合适的工资；技术得到承认；学习深造，培训；树标兵学习深造，培训；树标兵上下及同级关系
12、；工作地点的条件；工作条件；上下及同级关系；工作地点的条件；工作条件；基本工资基本工资/奖金；各种福利（取半）；发表自己意奖金；各种福利（取半）；发表自己意见的权利见的权利激激励励因因素素保保健健因因素素国外国外国内国内2023-2-11商务谈判22谈判的谈判的“需要理论需要理论”n需要和对需要的满足是谈判的共同基础，而且谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西n谈判的“需要理论”，能使我们找出与谈判双方都相联系的需要，引导我们对驱动对方的各种需求加以重视，使我们懂得选择不同方法去顺应、抵制或改变对方动机n当一个人代表组织进行谈判时，有两个层次的需要：组织的需要；谈判者的个人需要2023-2-
13、11商务谈判236种不同种不同“需要需要”的谈判方法的谈判方法1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从其自身的需要（案例：雅典人攻打尼里安人）3.谈判者同时服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者损害对方的需要6.谈判者同时损害对方和自己的需要n注：越排在后的方法，越难控制；而能抓住的需要越基本，谈判的成功率越高。2023-2-11商务谈判24“需要理论需要理论”的运用的运用n案例：纽瓦克地区的两次冲突n案例：通用的罢工事件2023-2-11商务谈判25第四章第四章 个体素质个体素质 根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言
14、掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而又不轻信他人；能谦恭节制，但有刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。艾克尔国家如何进行谈判2023-2-11商务谈判26谈判人员的谈判人员的“识、学、才识、学、才”n古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄。”外围层：才中间层：学核心层：识2023-2-11商务谈判27谈判人员的谈判人员的“识识”1.气质性格：气质性格：不利于谈判的性格性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等等。良好的气质性格大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪
15、、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。2023-2-11商务谈判28谈判人员的“识”2.心理素质：心理素质：自信心自制力谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气尊重遇到实力强、身份硬的对手，不妄自菲薄；遇到实力弱、身份低的对手，不妄自尊大坦诚长期合作的保证毅力百折不挠的精神，不达目的不罢休2023-2-11商务谈判29谈判人员的“识”3.思想意识：思想意识：忠于职守信誉意识合作意识以互惠互利作为谈判原则团队意识效率意识敬业精神与进取心2023-2-11商务谈判30谈判人员的
16、谈判人员的“学学”1.知识结构：知识结构：商务知识如，国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关，国际商法等方面的知识技术知识如，商品学、工程技术 知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等等人文知识要掌握心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，要了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯2023-2-11商务谈判31谈判人员的“学”2.谈判经验：谈判经验：谈判没有千篇一律的，每一次谈判都有谈判的共性和特殊性。要尽量挑选 有多次谈判经验的人作为主谈人，并且要大胆选拔青年骨干，在实践中积累谈判经验。2023-2-11商务谈判32谈判人员的谈判人员的“才才”（能力）（能力）
17、1.社交能力良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识 2.表达能力文字、口语表达（包括外语）3.组织能力4.应变能力5.创新能力6.敏捷清晰的思维推理能力7.敏锐的洞察力，高度的预见2023-2-11商务谈判33商务谈判的人事管理商务谈判的人事管理n谈判人员的挑选根据政治素质、专业知识、个人性格主观能动性、年龄等n谈判人员的培训企业培训打好基础（集中授课或单独教练）-亲身示范-先交小担-再加重担自我培训博览、勤思、实践、总结n调动谈判人员的积极性物质奖励、委以重任、给予肯定、提供培训、给予自主权利。2023-2-11商务谈判34商务谈判的组织管理商务谈判的组织管理n健全谈判班子挑选好专业人员、配好主谈人、给予足够的授权n调整好领导干部与谈判人员的关系给予支持、理解、谅解和协调n调整好谈判人员之间的关系
