1、课程主旨课程主旨掌握规范拜访程序掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会准确把握销售机会增加拜访产出率增加拜访产出率规 则 精神集中 不怕出丑 积极参与 归零 团队精神 学以致用技巧发展步骤 无意识的，不能胜任 有意识的，不能胜任 有意识的，能胜任 无意识的，能胜任 什么是推销?是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。医生所尊重喜欢的医药代表医生所尊重喜欢的医药代表热情，敬业热情，敬业穿着整洁，专业穿着整洁，专业有礼貌有礼貌能清楚，简单扼要地说明产品能清楚，简单扼要地说明产品访前准备很充分访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关
2、系能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表医生不喜欢的医药代表外表邋遢外表邋遢,懒散的代表懒散的代表对产品夸大不实的介绍对产品夸大不实的介绍态度粗鲁态度粗鲁/强迫强迫/知道一切知道一切总想教客户总想教客户一味讲解，不注意倾听及应答一味讲解，不注意倾听及应答对自己的和竞争产品不熟悉对自己的和竞争产品不熟悉恶意诋毁竞争对手的产品恶意诋毁竞争对手的产品前来乞求处方前来乞求处方医生选择产品的主要因素医生选择产品的主要因素代表的可靠性代表的可靠性代表的产品知识代表的产品知识代表的专业素质代表的专业素质代表的个人
3、风格代表的个人风格公司形象公司形象代表的亲和力代表的亲和力拜访频率拜访频率患者的反馈患者的反馈成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力必备条件 亲和力 积极力 适应力 执行力 持续力 学习力 健康力医药代表应该：J多动脑J多观察J多倾听J多走路成功的销售员 任何事情都要专业化 时时刻刻不忘自我挑战 任何时刻都保持身心健康 永远要做的比你被要求的标准还要高销售的人际观 我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。PROFESSIONAL SELLING SKILLS拜访程序拜访程序访前计划访前计划拜访客户拜访客户访后分析
4、访后分析访前准备访前准备收集信息收集信息,建立档案建立档案制定长期及分步目标制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划制定长期及分阶段计划SMARTSpecific:具体的具体的Measurable:可衡量的可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性可达到的，但具有挑战性Realistic:有意义的有意义的Timely:有时间性的有时间性的计划是结果的保证 花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划 30分钟 每周计划 2 小时 每月计划 4 小时访前准备的优点 节约时间 是职业化的表现 减少紧张 富有弹性 增加销售拜访步骤拜访步骤开场白开场白探寻需求探寻需求利益陈述利益陈述缔结缔结
5、态度回应态度回应开场技巧开场技巧第一印象 你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！给人的整体印象中 55%视觉因素视觉因素 7%语言语言 38%声音声音第一印象自我检查 自信 服装 表情 打招呼 动作 感激、赞美开场的内容开场的内容递名片自我介绍递名片自我介绍创造气氛创造气氛说明来意工作内容说明来意工作内容过渡到产品过渡到产品开场的技巧开场的技巧眼神眼神 态度态度称称赞赞提供服务提供服务表示关心表示关心兴趣话题兴趣话题耐心聆听耐心聆听指导方针指导方针为拜访及开场作准备为拜访及开场作准备守时守时吸引注意吸引注意和谐洽谈和谐洽谈紧记拜访的目的紧记拜访的目的引导性的问题引导性的问题让客户尽量
6、多说话让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论避免文化和宗教的讨论小心语调小心语调确定时间确定时间利益陈述利益陈述利益陈述利益陈述特征特征:产品的本质特性或事实产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）的东西，有功能的。）利益利益:产品特征所带来的优势产品特征所带来的优势及对客户的好处及对客户的好处 （最终使客户得到更多的（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）生产力、舒适、利润、满足）利益陈述步骤利益陈述步骤分析并找出产品的特征分析并找出产品的特征将特征转化为利益将特征转化为利益陈述特征及相关利益陈述
7、特征及相关利益利益呈现的过程特性利益需求 证明符合需求有信服力的证明使用访谈资料使用访谈资料使用资料的益处使用资料的益处 吸引医生的注意力吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆加强医生的理解和记忆一项药品推销研究指出一项药品推销研究指出0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%口述（无任何辅助工口述（无任何辅助工具）具）70%70%10%10%展示资料（不做任何展示资料（不做任何解释）解释）72%72%20%20%展示资料（利用资料展示
8、资料（利用资料解释）解释）85%85%65%65%三小时后还三小时后还记得的医生记得的医生三天后还记三天后还记得的医生得的医生使用技巧使用技巧仔细研读并练习使用仔细研读并练习使用提供证实资料提供证实资料,建立信任建立信任用自己的话简述用自己的话简述用笔指引用笔指引把握访谈资料把握访谈资料总总结结(总分总总分总)0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%.条 形图 1条 形图 151.30%51.30%21.10%21.10%14.50%14.50%记得一个优点记得一个优点 记得两个优点记得两个优点 记得三个优点记得三个优点练练习习请列出这本资料
9、中最请列出这本资料中最重要的信息重要的信息,能回答客能回答客户的什麽问题户的什麽问题,满足客满足客户的什麽利益户的什麽利益,并写出并写出总分总的讲解词总分总的讲解词利益陈述的指导方针 在陈述前，综合客户需求及取得其接纳 不同客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明和利益医生考虑药物的 有效性 安全性 经济性 依从性 及时性缔缔结结缔结的时机缔结的时机总结利益后总结利益后医生表示同意或热情医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后成功的处理完反对意见后访谈被打断时访谈被打断时客户的语言信号客户的语言信号询问价格询问价格,使用方法使用方法要求了解别人的使用方法要求了解别人的使用方
10、法对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献向你要样品或有关的医学文献对你对你,你的公司及其产品表示称赞你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号客户的非语言信号眼睛发亮眼睛发亮点头示意的次数增多点头示意的次数增多表情放松面带微笑表情放松面带微笑身体前倾身体前倾缔结的步骤缔结的步骤概述利益概述利益要求一个具体的要求一个具体的 可衡量的承诺可衡量的承诺复习处方资料复习处方资料简述跟进计划简述跟进计划礼貌告辞礼貌告辞练练习习写出一个缔结结果或写出一个缔结结果或列出你们认为可以接列出你们认为可以接受的承诺受的承诺医药销售达成协议时的内容医药销售达成协议时的内容医生继
11、续用你的药医生继续用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲课医生同意在某个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课医生同意安排在他的科室讲课等等等等 为什么没有完成更多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试内在原因 恐慌、害怕 面对现实、调整心态 不确定 提问题 未看出来 提高技巧、能力态度回应态度回应医生的态度医生的态度同意同意反对反对冷漠冷漠(不关心不关心)态度回应态度回应接受接受支持支持反对反对
12、处理处理冷漠冷漠探寻探寻支持技巧支持技巧支持技巧步骤支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点表示同意并强化医生观点陈述相关利益陈述相关利益缔结缔结证实技巧证实技巧细分细分“反对反对”意见意见误解误解怀疑怀疑产品缺陷产品缺陷敌意敌意容易处理的反对意见容易处理的反对意见:怀疑与误解怀疑与误解证证实实证实的步骤证实的步骤仔细研读证实资料仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料提供相关证实资料陈述相关利益陈述相关利益缔缔结结证实资料讲述要点证实资料讲述要点实验者姓名实验者姓名病人数病人数实验地点实验地点实验设计方案实验设计方案刊出刊物名
13、称刊出刊物名称应用剂量应用剂量产品名称产品名称处理产品缺陷处理产品缺陷处理产品缺陷处理产品缺陷澄清并缓冲问题澄清并缓冲问题表示理解表示理解回回应应陈述其他重要利益陈述其他重要利益缔缔结结处理敌意处理敌意产生敌意的原因 用药习惯 竟争品种的处方医生 专家的毛病 心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药处理敌意原则处理敌意原则保持冷静保持冷静,维持彼此自尊维持彼此自尊耐心聆听耐心聆听,搞清原因搞清原因恰当的表示理解恰当的表示理解礼貌告辞礼貌告辞,留有余地留有余地积极乐观积极乐观,调整心态调整心态报告主管报告主管,共商策略共商策略耐心、时间、毅力耐心、时间、毅力处理冷漠处理冷漠为什么为什么正在使用竞
14、争产品正在使用竞争产品安于现状安于现状医药代表所陈述的利益医药代表所陈述的利益与医生的需要无关与医生的需要无关同类产品太多同类产品太多关系不好关系不好医生太忙了医生太忙了通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态毅力灵活的头脑处理冷漠处理冷漠初步利益陈述初步利益陈述试验性缔结试验性缔结直接询问感受直接询问感受初步利益陈述初步利益陈述阐述医患一般需求阐述医患一般需求阐述解决方法阐述解决方法讲出产品名称讲出产品名称初步利益陈述初步利益陈述很多医生都希望为他们的病很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发但由于高血压病人常常伴发其他疾病其他
15、疾病,使治疗变得困难使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物复方丹参滴丸就是这样的药物初步利益陈述练习初步利益陈述练习你准备介绍的产品你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益你的产品能满足这个需求的利益直询感受直询感受医生医生,你对我介绍的有哪些看法你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些你的经验有哪些探寻需求
16、探寻需求发掘发掘需求需求 鼓励客户清楚地解释或鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法详细论述他的看法需要背后的需要需要背后的需要用寻问来了解用寻问来了解“需要背后的需要需要背后的需要”，就是，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：例如：表达的需要：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要一种新的抗菌剂需要背后的需要：需要背后的需要：提高治疗效果提高治疗效果该需要背后的需要：该需要背后的需要：提高自己的指名度提高自己的指名度马斯洛论需求马斯洛论需求自我实现自我实现生理需求生理需求安全需求安全需求社会需求社会需求尊重需求尊重需求冰山概念冰山概念需求需求动机
17、动机/欲望欲望态度态度行动行动医生的临床需求医生的临床需求有效性有效性安全性安全性依从性依从性经济性经济性及时性及时性人物性格分类人物性格分类自制力自制力(反应性反应性)亲切型亲切型分析型分析型驾驭型驾驭型表现型表现型支配力支配力(果断性果断性)分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐基本需求：规律和安全感分析型 书桌有条理 墙挂画、表和工作有关的相片 办公室装饰与业务有关 正规的坐位安排，阻止身体的接触 极少显示感情 发表经过斟酌的意见 较难深入了解 谨慎细心 询问详细的资料 安排时间有条理驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制
18、大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进 、不圆滑基本需求：权力和成就感驾驭型 书桌看似忙碌 墙挂成就的奖状或计划的日程表 办公室装饰表现权力和控制 坐姿正规和表现支配 结实的握手 强烈的意见 快速的节拍 不耐烦的 严肃认真的 并非聆听者亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别人 的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人基本需求：于人建立关系和安全感亲切型 书桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字
19、来称呼 好的听众 偏向人际关系表现型（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、速 战速决有动力、精力充沛、外 向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间 、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感表现型 书桌杂乱无章 墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴 装饰有开放、活泼、友善的风格 坐姿表示开放和接触 迅速的节拍 散漫的时间处理 自动自发的 戏剧性的 热情积极的 断然的列出你想问的问题列出你想问的问题你想了解什麽你想了解什麽如何提问效果最好如何提问效果最好探寻方式探寻方式开放开放闭合闭合何时使用开放式寻问何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料搜集有关客户情形和环境的
20、资料发掘需要发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资鼓励客户详细论述他所提到的资料料何时使用限制式寻问何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要获得有关客户情形，环境或需要的的具体具体资料资料确定你对客户所讲的有确定你对客户所讲的有正确的理正确的理解解确定客户有确定客户有某一需要某一需要开放型问题 好处 足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 和谐气氛 坏处 你需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失主要拜访目的闭合型问题 好处 很快取得明确要点 确定对方想法“锁定”客户 取得协议的必定步骤 坏处 较少资料 需要更多问题“负面”气氛 方便那些不合作的客户探寻方式探寻方式事实性事实性感受性感受
21、性探寻技巧探寻技巧温习已知的客户资料温习已知的客户资料列出你需要的资料列出你需要的资料想想如何获得上述资料想想如何获得上述资料用合理的程序用合理的程序组织和整合你的询问组织和整合你的询问漏漏 斗斗剥洋葱剥洋葱有效倾听有效倾听倾听的目的倾听的目的确定需求确定需求明确态度明确态度了解顾虑了解顾虑何谓何谓 有效倾听有效倾听收集信息收集信息正确理解信息正确理解信息作出适当反应作出适当反应有效倾听的步骤有效倾听的步骤聚精会神聚精会神 注意医生注意医生确认并分析主要观点确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的方法有效倾听的方法肢体语言肢体语言简洁表示同意简洁表示同意简述
22、医生的话简述医生的话辨别医生语言中辨别医生语言中 主观及客观信息主观及客观信息处理干扰处理干扰技技巧巧搭搭桥桥搭桥技巧搭桥技巧客户需求客户需求产品特征或利益产品特征或利益病人类型病人类型疾病特点疾病特点总结经验教训总结经验教训制定跟进计划制定跟进计划制定下一步目标制定下一步目标访后分析访后分析拜访后的跟进跟进活动的重要性：当医药代表离开医院后，并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系，以便今后达成业绩。最佳记忆方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到
