1、一 培训现状与需求诊断培训现状与需求诊断二二 年度培训计划建议书年度培训计划建议书 一一 培训现状与需求诊断培训现状与需求诊断（一）每个阶层对培训的看法及建议（一）每个阶层对培训的看法及建议（二）企业的发展战略对培训的要求（二）企业的发展战略对培训的要求（三）对培训的综合评价与建议（三）对培训的综合评价与建议（一）（一）每个阶层对培训的看法及建议每个阶层对培训的看法及建议代表代表：普遍认为培训不够系统，针对性弱，培训内容不分层次，内容更新不够及时；培训实施没有统一、细致的安排，随机性比较强；参训人员层次不齐，影响培训效果；认为公司培训不够，比如对新员工的入司培训、销售技巧、礼仪方面的培训做得不
2、够；地区主管：地区主管：1.培训没有系统化、统一的安排，随机性比较强；2.培训针对性弱、培训的内容比较空泛；3.希望设计一些有针对性、适合不同主管的培训；4.应该加强新员工有关企业文化、制度、公司政策等的培训；5.应该适度增加主管外派参加培训的机会，增加与外部医药企业沟通交流的机会；6.应该加强：招聘技巧、多产品的推广技巧、区域开发与管理、人员管理、团队建设方面的培训；7.多了解一些竞争厂家及竞争产品的信息；大区经理：大区经理：培训针对性不够，应根据员工的不同层次设置不同内容、类型的培训；培训内容较为空泛，参训人员过多（常常是100人以上），互动性不够，导致培训效果打折扣;培训次数明显不够，应
3、该多多加强员工的培训；对新员工的入司培训建议由公司相关部门统一组织、安排；以往的培训内容宏观方面讲得比较多，对一线销售指导性较弱，希望多听一些微观(医院)方面的培训；大区经理：大区经理：多安排有关招聘技巧、辅导技巧、区域开发与管理、危机防范与处理方面的培训；公司内部应该培养适合企业发展的培训师，或者设置专门的培训部门，对公司全年的培训统一策划，使培训有计划、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加明确，效果会更好；培训可以针对重点区域和非重点区域的划分来设计，对于重点区域培训的力度应该加大，非重点区域的培训可以适当减少；高层管理者：高层管理者：以往的培训效果不错，对于工作能起到一些指导作用；培训随
4、机性很强，针对性缺乏；以往的培训计划性不强，缺乏系统性；企业需要建立一支可持续性发展的处方药队伍，通过不断的培训是一种有效的途径；公司培训重点应该放在提升大区经理、地区经理的管理能力方面；对于高层人员可安排财务方面、策略的执行、有效的沟通与管理方面的培训；（二）、企业的发展战略对培训的要求：（二）、企业的发展战略对培训的要求：作为国内一家著名的制药企业某医药企业医药销售公司正处在一个快速发展的关键时期，对员工的素质和能力也提出了一个更高的要求。这就迫切需要企业通过培训来不断提高员工的素质、能力，以适应企业不断发展的需求。（三）、对培训的综合评价与建议：（三）、对培训的综合评价与建议：建议：建议
5、：公司内部应该培养适合企业发展的培训师，或者设置专门的培训部门，对公司全年的培训统一策划，使培训有计划、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加明确，效果会更好；在企业还没有真正建立起自己的培训部门/培训师的过渡阶段，可以借由外部专业的培训公司帮助企业设计、实施培训计划；企业自身需要建立一支可持续性发展的处方药队伍；通过不断的培训是一种有效的途径；对于新员工的入司培训应该由公司全面负责，公司应该加强对企业文化/企业理念的培训，使员工了解企业的价值观与使命，使员工有一个共同的奋斗信念/远景。二、年度培训计划建议书二、年度培训计划建议书 培训培训 企业组织创造一种学习环境，力图在此环境中，使员工的价值
6、观、态度和行为等得以改变，达到组织的要求，并为组织创造更多的利益。（一）、培训目的：（一）、培训目的：全面提高营销人员素质和技能，拉近岗位要求与实际之间的差距，为企业发展提供持续性动力。形成良好的企业文化和企业凝聚力，增加员工对企业的忠诚度和归属感。（二）、目标参训人员：（二）、目标参训人员：1、初级人员：医药代表、商务代表2、中层管理人员：地区主任、区域商务经理、大区经理、产品经理3、高层管理人员：销售总监、部门经理、副总经理、总经理（三）、培训策略：（三）、培训策略：1、重点提升市场及销售人员必备的市场营销基本知识和技能；2、管理层侧重于提高大区经理和地区主任的销售管理知识和技能；基层人员
7、侧重于提高医药代表、商务代表的基本销售技能；3、初级人员和中层管理人员的培训以企业内训为主，外训为辅；内训形式以专业的培训师（可以是企业内部的专职/兼职培训师，或者是专业医药咨询公司的培训师）在企业内部举办课程为主；（三）、培训策略：（三）、培训策略：4、市场部及企业中高层人员的培训以外训为主，内训为辅；外训形式以参加专业的医药咨询公司举办的公开课程为主；5、专业培训公司与企业自身培训相结合，借助专业培训公司建立以核心能力为导向的培训体系，以更好的服务于市场和销售；6、培训课程时间安排与公司销售总结会议的时间安排相一致（四）、培训课程设计原则：（四）、培训课程设计原则：根据某医药企业的现状，设
8、计以层次化、阶梯式、系统化原则；n层次化：根据职位、能力等的要求差异划分不同的层次；n阶梯式：根据工作职位的要求及职业发展的需要提供不同深度与广度的培训；n系统性：单一课程集中完成，不再重复；强调每一阶段的不同培训重点。n优先安排业务人员最急需和必修的培训内容；某医药企业阶梯培训课程方案某医药企业阶梯培训课程方案 1、销售部培训课程方案：大 区 经 理资 深 代 表企 业 文 化 与 制 度产 品 知 识销 售 技 巧演 讲 技 巧团 队 建 设 与 管 理销 售 费 用 的 管 理非 财 务 人 员 的 财 务 知 识领 导 与 激 励区 域 计 划 的 制 定 与 实 施非 市 场 人 员
9、 的 市 场 知 识商 业 政 策 与 渠 道 管 理策 略 的 有 效 执 行重 点 客 户 促 销 与 管 理多 产 品 的 推 广 技 巧区 域 开 发 与 维 护谈 判 技 巧学 术 性 推 广地 区 主 管激 励 与 沟 通 技 巧招 聘 技 巧销 售 辅 导 与 协 同 拜 访 技 巧办 事 处 管 理医 院 微 观 市 场 开 发 与 管 理目 标 管 理 与 绩 效 考 核新 产 品 上 市 的 区 域 策 划 与 执 行初 级 代 表2 2、商务部培训课程方案：、商务部培训课程方案：区域商务经理商务代表激励与沟通技巧招聘技巧医药商业政策及通路渠道管理商务谈判技巧商业客户的开发
10、与维护销售技巧重点客户促销与管理3 3、产品经理及市场部培训课程方案、产品经理及市场部培训课程方案：n如何做一个成功的产品经理n如何做市场及行动计划n新产品成功上市的策划及执行n如何进行学术推广活动n如何进行产品定位n如何设计有效的促销资料 4 4、高层培训课程方案：、高层培训课程方案：n非财务人员的财务知识n成功者的七个习惯n情景领导能力（五）、培训课程的类型：（五）、培训课程的类型：n室内授课式和室外体验式培训；n室外体验式：利用野外的场地，通过各种精心设计的活动，在解决问题，应对挑战的过程中，达到“挑战自我，体验团队精神”的培训目的。1.室内授课式培训分为两种：外部培训（外训）和内部培训
11、（内训）；（六）、培训计划的实施及流程管理：（六）、培训计划的实施及流程管理：n就课程主题、课程内容、培训目标、培训需求、培训方式、培训教材、与公司文化、现状结合的程度、培训师等方面进行认真选择与确认；n培训前充分沟通，培训时间及场地确认，食宿及日程安排，培训设备确认；n培训部将统一进行协调组织和实施，外部的专业培训公司将协助公司内部培训部门/培训经理完成相关的培训内容。培训的流程培训的流程评估培训评估培训需求需求 设计培训课程设计培训课程实施培训实施培训课程课程评估培训课程评估培训课程确认培训需求确认培训需求应该是一个系统性、持续性的执行过程。企业的培训应如何进行呢企业的培训应如何进行呢?4
12、 4、培训流程如下图所示：、培训流程如下图所示：培训部/培训经理与销售部完成培训需求调查/分析。确认培训题目，选择外部培训公司或者由公司内部培训师实施双方鉴定委托培训协议书。培训部/培训经理协助培训公司实施培训课程。与培训公司联系和交流；培训公司提供培训备选纲要/推荐合适培训师。培训部/培训经理与销售部确定培训内容和培训师。培训公司提供调查分析报告培训部根据公司全年培训计划做出月培训计划及预算培训部/培训经理与销售部进行培训后效果跟踪及调查。内部培训师实施将培训内容及培训效果纪录归入培训档案（七）、培训档案的建立：（七）、培训档案的建立：为了主管及公司高层管理者及时了解员工的培训情况，由培训部
13、将员工每次参加过的培训记录归档，建立一套完整的公司员工培训档案。培训档案的建立可设置为：n 培训人员档案：根据人员建立档案，包括该员工在公司不同阶段接受的培训内容、时间等。n培训课程档案：根据公司实施的全年培训计划，将培训课程建立档案。（八）、培训效果评估及追踪：（八）、培训效果评估及追踪：1、学员反应：在培训结束时，向学员发放满意度调查表，征求学员对培训的反应和感受。主要包括：n对讲师培训技巧的反应；n对课程内容设计的反应；n对教材挑选及内容、质量的反应；n对课程组织的反应。2、培训效果的监控：（主要由参训人员的主管来负责）主管考核学员参训后的效果包括：n参训学员要及时将培训内容反馈给自己的
14、主管；使主管了解学员参训的内容，并根据内容及时掌握学员培训后的效果；n考查学员参加完培训后在行为上发生的改变来评价培训的实际应用；n考查学员参加完培训后在业绩上发生的变化来评价培训的实际效果；3 3、整体的变化：（主要由公司高层领导来负责）从部门和组织的大范围内，了解因培训而带来的组织上基本的影响和变化，主要包括因培训建立起来的员工对企业的归属感、忠诚度、员工个人基本素质的提高、业绩的增长、企业凝聚力的加强等。（九）、培训课程总揽：（九）、培训课程总揽：（为必修课程，选修课程）（十）、培训时间表：（十）、培训时间表：培训对象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月
15、3月4月初级医院代表SM01/SM08/BM01 BM03 SM01/SM08/BM01 SM01/SM08/BM01 资深医院代表SM10 SM07 SM02 MM05 BM04商务代表SM08 SM10 SM14 SM15 区域商务经理 BM02 BM06 SM12 地区主任SM09 BM02 SM03 BM06 BM09 SM05 MM03大区经理SM04 SM06 SM11 SM13 BM05 MM04 BM07/BM08产品经理 高层管理者 培训师 BM10 培训时间说明:1、企业内部培训师的培训由专业的培训公司实施，内部培训师再培训业务代表；2、初级医药代表的培训根据员工不断到岗时
16、间安排；产品经理、高层管理者的培训安排主要以外训为主，时间依据外部专业培训公司的课程安排；3、培训师的培训优先安排在5月，由专职培训公司负责；其余必修培训可安排旁听企业内部培训或参加外训；4、管理人员培训可利用某医药企业定期举办销售管理会的机会，安排2天的培训。（十一）、费用预算：（十一）、费用预算：共计46.5万元(31天)培训对象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初级医院代表 资深医院代表 商务代表 区域商务经理 地区主任3 3 3 3 3 3 3大区经理3 3 3 3 3 3 3产品经理 高层管理者 培训师 4.5 费用预算说明：1、培训预算未
17、包括企业内部培训师举办的培训及企业外派人员参加培训的费用；2、专业培训费用为15000元/天（7.5小时），包括培训设计费、授课费、资料费；谢谢谢谢问题与讨论问题与讨论一、现有组织结构描述：一、现有组织结构描述：1、某医药企业现有的销售组织结构和人员配置2、某医药企业医药销售公司各岗位职责1、某医药企业现有的销售组织结构和人员配置（某医药企业提供）1）、总部组织结构架构：公 司 领 导销 售 部客 户 管 理 部各 大 区 经 理财 务 部市 场 部综 合 管 理 部区 域 商 务 经 理招 商 经 理商 务 代 表普 药 主 管招 商 主 管办 事 处 主 任医 院 代 表医 学 部推 广
18、经 理特 许 经 营 人医 药 代 表推 广 经 理招 商 主 管办 事 处 主 任商 务 代 表大 区 经 理销 售 部（特 许经 营 部）市 场 部特 许 经 营 商医 院 代 理行 政 助 理处 方 药 销 售 总监医 药 代 表 2）、大区组织结构：销售公司业务框架东北大区江苏大区上海大区闽赣大区(江西、福建)武汉大区(湖北、安徽)华南大区(广东、广西、湖南)西南大区(四川、重庆)西北大区(陕西、甘肃、宁夏)新疆大区北京大区天津河北大区山东大区浙江大区3)、大区的组织架构:（13个大区）2、某医药企业医药销售公司各岗位职责（某医药企业提供）处方药商务代表：医药代表：推广经理：招商主管：
19、办事处主任：大区经理：处方药商务代表：n洽谈商务合作,销售、回款、流向n协助办事处协调处方药正常供应和医院开发n 收集竞品信息，寻找发展机会n 协助大区经理发展特许代理商医药代表：n目标医院客户的日常拜访和关系维护n传达正确的产品信息和产品促销n完成各阶段的销量指标和开发指标n竟争品种的了解推广经理：n协助大区经理分析市场，接轨市场部策划学术活动n制订学术推广计划，并贯彻、组织评估学术活动n帮助办事处主任分析重点目标医院微观市场n协助市场部进行临床跟踪和专家网络工作、信息交流n代表培训、业务指导 招商主管：1、协助大区经理发展招募特许经营人2、代理医院的销售访察和客户服3、特许经营医院访查和客
20、户服务 办事处主任：n对任务负责：销量和开发等n代表日常管理、工作指导n组织微观市场推广活动n重点客户随访 大区经理：n客户分布格局n督促、检查办事处的业务管理、团队管理、业绩评估n协调地政关系n招投标的第一责任人n发展特许经营、特许代理n区域费用结算中心二、二、目前目前某医药企业某医药企业各地区的销售组各地区的销售组织结构和人员配置的情况：织结构和人员配置的情况：1、销售组织结构情况：2、人员配置情况：3、其他：1、销售组织结构情况：现有的企业组织结构是一种典型的区域负责制的组织结构，以自然行政区域来划分销售市场；各大区之间的组织结构存在很明显的差异性；各阶层对目前的组织结构较认同、结构也很
21、清晰、明确；组织结构中人员的职能、称谓不明确，一些大区经理的职责相当于地区经理；2、人员配置情况（一）：各大区之间人员配置不均衡。在销售好的区域人员设置较多，工作能够细化展开；在一些销售尚处在发展阶段的区域，人员设置不够；目前的大区经理、地区经理中绝大多数有医药背景，有相当部分的人曾在著名医药企业中担任过相应职务，部分大区经理在企业中任职已经长达8年以上；2、人员配置情况（二）：目前销售代表一个人要负责企业所有产品的推广工作，对代表的要求就很高；浙江大区的工作做的比较深，比较透彻，区域销售业绩也在前列，其相应的人员设置较齐全；其他区域销售组织结构和人员配置方面较为简单，其区域建设还处在发展阶段
22、；3、其他（一）：以往公司领导层的不稳定导致政策不连贯，影响了基层销售政策的连续性及实施和产品的推广；某医药企业集团下属公司之间没有能很好的共享医院方面的资源；对于产品的学术知识推广，一些代表觉得作用不大，且对产品本身的学术知识掌握不够；3、其他（二）：公司员工普遍对某医药企业集团有很高的忠诚度，但新上任的主管对某医药企业的企业文化、历史背景了解较少，影响了其对代表的灌输；一些员工对公司福利政策、新产品开发政策等不太了解，公司给与的支持，没有宣传到位；可能与中间层销售主管的上下级沟通不够有关；三、对组织结构及人员配置的三、对组织结构及人员配置的评估和建议：评估和建议：三、对组织结构及人员配置的
23、评估和建议（一）：三、对组织结构及人员配置的评估和建议（一）：1、维持目前基本的组织结构的完整性，在此基础 上做一些适当的调整，以适应市场发展的需求；2、在目前区域市场销售尚不均衡的情况下，有必要对大区的设置进行规范，整合；如新疆大区可否合并在西北大区等；3、在企业发展到目前的阶段，有必要设置专门的培训部门负责全公司的培训，由专业人员来策划、设置、实施培训，以达到更好的效果。培训部可以选择如下三种设置：1）、设置培训发展部直接向公司领导汇报如下图所示：市 场 部 经 理 处 方 药 销 售 经 理 综 合 部 经 理培 训 助 理培 训 助 理培 训 与 发 展 部 经 理公 司 领 导2）、
24、在综合管理部下设置培训部，如下图所示：市场部经理处方药销售经理培训助理培训助理培训经理综合管理部经理公司领导3）、在处方药销售部下设置培训部，同时在区域销售发展很成熟的地区设置专门或兼职的培训专员，如下图所示：市场部经理地区销售经理培训专员/兼职大区经理培训经理处方药销售经理综合管理部经理公司领导三、对组织结构及人员配置的评估和建议（二）：三、对组织结构及人员配置的评估和建议（二）：4、在一些业绩突出的大区如浙江大区，可以考虑进行按照药品适应症相关的标准来划分产品给医药代表；而对于条件未成熟区域还维持目前现状，待试点成功后再推广。同时对代表的考核方案要跟上，以免代表对产品的推广有所偏颇。造成产
25、品发展不平衡：销 售 一 组销 售 二 组办 事 处 经 理大 区 经 理三、对组织结构及人员配置的评估和建议（三）：三、对组织结构及人员配置的评估和建议（三）：5、其他建议：加强某医药企业集团下属的医药公司之间的资源共享，以避免浪费不必要的精力和走弯路；加强主管、代表等对公司企业文化、历史背景的了解；由培训部门制作统一版本的规范化的公司宣传资料，以保证各地培训的规范化；建立员工正常的沟通体系，如内部报纸通讯、建议箱等，加强对销售代表进行公司制度、政策的宣传沟通；鉴于目前招标、物价及政府公关工作的重要性日趋显现，建议公司设立专人负责此项工作，以统一协调管理各大区的招标、政府公关工作。四、附件：
26、四、附件：培训与发展经理、培培训与发展经理、培训助理、大区兼职培训专员工作训助理、大区兼职培训专员工作说明及任职条件：说明及任职条件：1、培训与发展经理工作说明及任职条件 职务名称职务名称：培训与发展经理工作目标：工作目标：通过培训需求分析，在预算许可范围内，计划、开发、组织、协调、实施对员工的培训课程，同时建立公司培训评估体系，从而支持营销业务的发展及达成公司营运目标。工作职责：工作职责：1.在培训需求分析的基础上，开发长期/短期培训课程以满足公司销售市场及业务的需要2.负责全体员工企业文化、销售、管理等培训3.建立培训体系，并追踪评估培训对业务的附加价值4.收集分析培训反馈，更新、修改及提
27、高培训项目5.设计、编辑培训课程资料6拟定并控制培训预算任职条件任职条件:n大本或以上学历，医药/管理或相关专业n有两年以上培训管理工作经验，有一定的销售 工作经验n熟练的计算机操作能力及文字表达能力n成熟的组织、影响、协调、人际关系沟通能力2、培训助理工作说明及任职条件职位名称职位名称：培训助理直接汇报人直接汇报人：培训与发展经理工作目标工作目标：协助培训与发展经理制定相应的培训计划,对销售人员进行产品知识,销售技能等处级培训,不断提升销售人员的销售技巧，协助销售人员达成业绩指标。工作职责：工作职责：1、向培训与发展经理反馈培训需求,协助拟定培训计划2、协助培训与发展经理开发相关培训课程3、
28、对销售人员进行产品知识,销售技巧等方面专业培训4、负责组织及安排培训的工作5、建立、管理及更新培训档案6、完成培训与发展经理委任的临时任务任职条件：任职条件：1、大专以上学历，医学或药学专业 2、有两年以上医药销售经验，销售主管优先 3、熟练掌握电脑操作系统及应用软件 4、独立的工作能力 5、良好的沟通能力及口头文字表达能力3、大区兼职培训员工作职责及任职条件 职位名称职位名称：大区兼职培训专员直接汇报人直接汇报人：大区经理，间接受全国培训经理的工作指导工作目标工作目标：根据培训经理的培训计划,结合本区销售市场的实际,制定相应的培训计划,对本区销售人员进行产品知识,销售技能及管理知识的培训,不断提升销售人员的销售技巧和管理技巧,藉以协助销售人员达成业绩指标。工作职责：工作职责：1、培训经理反馈培训需求,协助拟定培训计划 2、根据公司的培训计划,结合本区的培训需求,制定本区的培训计划并向区经理提出培训建议 3、对本区销售人员进行产品知识,销售技巧及管理知识方面专业培训 4、负责组织及安排培训的工作 5、完成区经理委任的与培训有关的临时任务
