1、佳木斯地区座谈会总结第一部分 消费者购买流程需求产生信息途径购买决策信息内容实际购买服务看到别人使用（受到周围人的影响）工作、业务的需求朋友、亲戚之间沟通方便通过别人介绍受到电视广告、报纸、户外广告的影响宣传彩页资费低、功能介绍、网络覆盖广；“沟通从心开始”“联通天下，处处好说话”“打久了不头疼，用久了不心疼”（CDMA-资费低、健康、环保、保密）主要考虑资费低、网络较好、服务内容多受周围人的影响较多“希望能听到营业员更多的信息介绍”营业厅通讯市场邮局缴费卡方便、查询话费方便“希望能经常性的接到运营商关于资费、新产品、新业务希望能经常性的接到运营商关于资费、新产品、新业务的介绍，主动发短信告知
2、，对信息的了解途径觉得单一的介绍，主动发短信告知，对信息的了解途径觉得单一”第二部分 品牌价值内涵品牌价值历史传承个 人联系度 人 格 特 征 社会特征可感知的价值 6-7年的历史更多了解资费信息历史悠久稳健安全感新品牌对企业了解少缺乏安全感联通移动网通性别：女性/男年龄：有朝气的年轻人/2728岁性格：善变、时尚、不成熟、具有诱惑力/魅力职业：工作能力强的白领/市场推广性别：男人年龄：中年性格：成熟、稳重、大气、霸气安全感职业：事业有成的中上层人士如李嘉诚毛头小子性格：初入社会、有闯劲、不安全、欠稳重前景不错/待成熟职业：市场开拓、公关品牌价值历史传承个 人联系度 人 格 特 征 社会特征可
3、感知的价值 妈妈、姐妹、邻居，老伴，爱人父母、长辈、成熟的父亲弟弟、邻居联通移动网通时尚、档次感健康身份的象征档次感物有所值档次较低“推荐给妈妈使用”强调经济实用、对移动通讯使用频率较高且较关注资费更为关注资费的普通百姓有一定事业和社会地位，强调沟通的随时随地品牌价值可感知的质量功能利益 缺点：缺点：GSM信号差；新业务与新资讯的传播效果较差；计费方式能准确到秒无彩信业务CDMA新业务与新资讯的传播效果较差；套餐设置缺乏灵活性；优点：优点：信号好；业务内容丰富；发短信成功率高管理规范，实力雄厚缺点：缺点：费用高优惠政策少、慢缺乏欠费提示小灵通：小灵通：优点：优点：费用低/经济实惠；辐射小；待电
4、时间长；“在关机的情况下，能有效保存来电信息”缺点：缺点：信号弱；服务范围受限；业务、功能少，尤其缺少短信；新业务与新资讯的传播效果较差；资费优惠政策不稳定；机型缺乏美观联通移动网通优点：优点：GSM服务态度较好；费用低新措施多CDMA环保；资费低；增值业务方便了解相关资讯节约时间、精力品牌价值可感知的质量功能利益 出差、旅行与朋友联系与业务伙伴联系移动QQ、短信消遣沟通随时随地功能利益情感利益价值亲情、友情帮助生意发展效率沟通顺畅、方便实现自我价值得到信任关爱家人、朋友得到他人认同提高生活品质“没有手机，就”如同没有了耳朵；就会孤单；就会憋死了，不能活了；如同从地球上消失了。第二部分 品牌价
5、值外延品牌价值外延品牌价值外延像中国结上下象心旁边象绳有立体感的球里面两手相扣两个收指在拉钩，表示承诺；象风，彩云联通移动网通直观印象缺乏科技感没有奋进的感觉不大气宣传不够负面评述爱国传统同心协力心联心一环套一环有安全感大气、稳重、有事业，正派，规范沟通从“新”开始很简便很新动感热情来势凶猛正面评述第三部分 品类管理CDMA业务评价及办理可能性喜爱程度可能性主叫显示主叫显示短信短信自由卡自由卡来话随心听来话随心听至尊新时空至尊新时空如意短信如意短信呼叫等待呼叫等待/保持保持/转移转移如意夜话如意夜话喜欢且马上办理较喜欢可能会办理喜欢但未来办理不喜欢不会办理呼入呼入/呼出限制呼出限制三方通话三方
6、通话如意亲情如意亲情如意畅听如意畅听语音信箱语音信箱自由充自由充/缴费卡缴费卡小神通小神通龙江网中网龙江网中网小区计费小区计费第三部分 品类管理CDMA业务促销策略学生群体大众群体年轻群体群体特点业务组合广告策略促销策略新异时尚如意短信 如意夜话 主叫显示 如意亲情 龙江网中网 语音信箱 有活力、有朝气 代言人可选陆毅可先试用追求方便、快捷至尊新时空、主叫显示、龙江网中网、短信、语音信箱、如意亲情、如意畅听/夜话、三方通话、自由缴费卡、呼叫转移 有安全感、成熟、稳重代言人可选濮存唏可先试用可先试用便宜、通话效果好主叫显示、短信、如意畅听 平凡、大众化的；如牛群、赵本山品类管理GSM业务评价及办
7、理可能性喜爱程度可能性主叫显示主叫显示短信短信如意通如意通喜欢且马上办理较喜欢可能会办理喜欢但未来办理不喜欢不会办理130全国卡全国卡三方通话三方通话如意信箱如意信箱呼入呼入/呼出限制呼出限制呼叫等待呼叫等待/保持保持/转移转移龙江网中网龙江网中网主叫拒显主叫拒显龙江行龙江行小神通小神通品类管理GSM业务评价及办理可能性学生群体大众群体年轻群体群体特点业务组合广告策略促销策略新异时尚校园卡 主叫显示 短信服务 语音信箱 缴费卡 有活力、有朝气 代言人可选陆毅可先试用追求方便、快捷130全国卡 呼叫转移 网中网 自由缴费 呼叫等待 有安全感、成熟、稳重代言人可选濮存唏可先试用可先试用便宜、通话效
8、果好主叫显示、短信、单项收费 平凡、大众化的；如牛群、赵本山品类管理增值业务评价及办理可能性喜爱程度可能性短信基本业务短信基本业务漫游问候语漫游问候语语音短信语音短信喜欢且马上办理较喜欢可能会办理喜欢但未来办理不喜欢不会办理及时语及时语掌中宽带掌中宽带传情八音盒传情八音盒回铃音回铃音GPS定位定位代收费声讯业务代收费声讯业务流星情缘流星情缘互动世界互动世界彩彩e品类管理增值业务评价及办理可能性学生群体大众群体年轻群体群体特点业务组合广告策略促销策略新异时尚传情八音盒 互动世界彩e 神奇宝典 定位之星 有活力、有朝气 代言人可选陆毅可先试用追求方便、快捷短信基本业务 回铃音 掌中宽带 漫游问候语
9、语音短信 彩e有安全感、成熟、稳重代言人可选濮存唏可先试用可先试用便宜、通话效果好回铃音平凡、大众化的；如牛群、赵本山品类管理数据业务评价及办理可能性喜爱程度可能性龙江一卡通龙江一卡通公话公话IC卡卡IP电话注册电话注册喜欢且马上办理较喜欢可能会办理喜欢但未来办理不喜欢不会办理环球漫游环球漫游193长途专线长途专线IP电话专线电话专线193长途注册长途注册长途直播卡长途直播卡电视会议电视会议品类管理数据业务评价及办理可能性学生群体大众群体年轻群体群体特点业务组合广告策略促销策略新异时尚IP/IC公话 电话超市 有活力、有朝气 代言人可选陆毅可先试用追求方便、快捷IP/IC 环球漫游 可视电话
10、电话超市有安全感、成熟、稳重代言人可选濮存唏可先试用可先试用便宜、通话效果好普通公话 IP/IC平凡、大众化的；如牛群、赵本山品类管理互联网业务评价及办理可能性喜爱程度可能性喜欢且马上办理较喜欢可能会办理喜欢但未来办理不喜欢不会办理PC TO PCPC TO MOBILEPC TO PHONE如意邮箱如意邮箱联通在信联通在信130/131直通车直通车品类管理互联网业务评价及办理可能性学生群体大众群体年轻群体群体特点业务组合广告策略促销策略新异时尚个人邮箱 PC TO PHONE 有活力、有朝气 代言人可选陆毅可先试用追求方便、快捷个人邮箱 网络商场 网上电话 直通车有安全感、成熟、稳重代言人可选濮存唏可先试用可先试用便宜、通话效果好网络电话平凡、大众化的；如牛群、赵本山
