1、第一章第一章 企业信用管理概述企业信用管理概述1 企业运作简介一、生产型企业的大致构造：公司总部技术模块经营模块生产模块行政模块产品开发部工艺设计部质量管理部采购部销售部财务部制造一部制造二部制造三部公司办公室人力资源部后勤部政工模块党委办公室工会团委1 企业运作简介二、生产运作过程：二、生产运作过程：投入资金 采购原材料 生产产品 销售产品 回收货款 2 企业信用管理的界定一、广义的企业信用管理一、广义的企业信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进展的管理活动是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进展的管理活动二、狭义的企业信用管理二、狭义的企业信用管理是指对企业的授信活
2、动和授信决策进展科学的管理是指对企业的授信活动和授信决策进展科学的管理三、企业信用管理的目标三、企业信用管理的目标一根本目标一根本目标 参见参见P15P15二具体目标二具体目标 参见参见P15P15二职能参见二职能参见P16P162 企业信用管理的界定四、企业信用管理的职能和作用四、企业信用管理的职能和作用一企业信用管理的职能参见一企业信用管理的职能参见P16-17P16-17 1 1、客户档案管理、客户档案管理 2 2、客户授信、客户授信 3 3、应收账款管理、应收账款管理 4 4、利用征信数据库开拓市场、利用征信数据库开拓市场二企业信用管理的在经营中的作用二企业信用管理的在经营中的作用 参
3、见下页参见下页 市场信用管理产品销售财务 大客户评估 销售信用风险控制 提高品牌信任度 改善应收帐款质量 信用管理在企业经营中的作用3 企业信用管理的根本流程一、客户资信调查一、客户资信调查 二、信用风险分析二、信用风险分析 三、信用政策的制定三、信用政策的制定 四、信用政策的执行四、信用政策的执行 五、未到期应收账款的管理五、未到期应收账款的管理六、逾期应收账款的追收六、逾期应收账款的追收 4 企业信用管理的意义一、构建现代企业管理体系的需要参见一、构建现代企业管理体系的需要参见P17P17二、为科学的信用风险管理提供支持参见二、为科学的信用风险管理提供支持参见P18-19P18-19三、提
4、升企业的综合竞争力参见三、提升企业的综合竞争力参见P19P19四、标准信用市场秩序，推动市场经济开展参见四、标准信用市场秩序，推动市场经济开展参见P19-20P19-20第二章第二章 企业信用管理的机构企业信用管理的机构1 企业信用管理部门的设置一、设置模式：一、设置模式：1 1、由财务部负责信用管理工作、由财务部负责信用管理工作2 2、由销售部负责信用管理工作、由销售部负责信用管理工作3 3、建立独立的信用管理部、建立独立的信用管理部二、职能：二、职能：有有5 5个方面详见个方面详见P23P23三、组织构造：三、组织构造：大型企业典型的信用管理部的组织构造可分为大型企业典型的信用管理部的组织
5、构造可分为3 3个科室个科室 1 1、商情科、商情科 2 2、授信科、授信科 3 3、商账科、商账科 参见参见P26P26图图2-12-1参与制订公司信用政策建立客户资信数据库科学评估客户审核信用限额监控应收帐款实施欠款追收信用管理部 2 企业信用管理部门的职责3 企业信用管理部门中的岗位一、信用经理：一、信用经理：信用管理部的领导，也是企业的中层干部。应具备决策能力、信用管理部的领导，也是企业的中层干部。应具备决策能力、组织能力、协调能力等，并应具有很好的专业知识。组织能力、协调能力等，并应具有很好的专业知识。二、信用管理监理或主办：二、信用管理监理或主办：一不设信用管理部门的企业，可在有关
6、部门设此岗位，主管一不设信用管理部门的企业，可在有关部门设此岗位，主管企业的信用管理工作；企业的信用管理工作；二设立信用管理部门的企业，此岗位相当于信用管理部下面二设立信用管理部门的企业，此岗位相当于信用管理部下面的一个科组长。的一个科组长。三、信用调查人员：三、信用调查人员：应具备良好的社交能力和信息检索能力。应具备良好的社交能力和信息检索能力。3 企业信用管理部门中的岗位四、客户档案管理人员：四、客户档案管理人员：应具备较好的财务管理知识和电脑数据库管理能力。应具备较好的财务管理知识和电脑数据库管理能力。五、信用分析人员：五、信用分析人员：应具备应用数学、统计学、计量经济学等专业知识及熟悉
7、有应具备应用数学、统计学、计量经济学等专业知识及熟悉有关分析软件。关分析软件。六、商账催收内勤人员：六、商账催收内勤人员：应具备语意概括能力及应具备语意概括能力及 语言表达能力语言表达能力七、商账催收外勤人员：七、商账催收外勤人员：应具备公关能力、口头表达能力及良好的心理素质。应具备公关能力、口头表达能力及良好的心理素质。4 企业信用管理部同其他部门的关系一、同销售部的关系：一、同销售部的关系：重点协商信用销售的规模。重点协商信用销售的规模。二、同财务部的关系：二、同财务部的关系：重点协商应收账款的处置。重点协商应收账款的处置。三、同企业内部其他部门的关系：三、同企业内部其他部门的关系：较密切
8、的有：采购部较密切的有：采购部 质量管理部，等等。质量管理部，等等。四、同企业外部有关机构的关系：四、同企业外部有关机构的关系：例如：信用管理专业公司例如：信用管理专业公司 政府信用管理部门政府信用管理部门 信用效劳行业协会，等等。信用效劳行业协会，等等。5 企业信用管理的主要模式一、一、“3+13+1科学信用管理模式科学信用管理模式“3 3代表三个机制：代表三个机制：1 1交易前期的资信调查和评估机制交易前期的资信调查和评估机制 2 2交易中中期的债权保障机制交易中中期的债权保障机制 3 3交易后期的应收账款管理和追收机制交易后期的应收账款管理和追收机制“1 1代表一个独立的信用管理部门或人
9、员代表一个独立的信用管理部门或人员二、全程信用管理模式二、全程信用管理模式1 1、流程图见下页、流程图见下页2 2、特点、特点1 1强调全过程管理强调全过程管理2 2注重企业信用授权的内部控制注重企业信用授权的内部控制3 3设立独立的信用管理部门设立独立的信用管理部门4 4各个职能部门之间分清信用管理职责各个职能部门之间分清信用管理职责 客户资信管理制度事前管理赊销业务管理制度事中管理应收帐款管理制度事后管理控制环节主要措施管理制度获取订单客户开发订单审批发货管理到期收款追收欠款1 资信调查2 信用评估3 信用政策4 信用额度5 帐龄控制6 收帐政策7 债权评估 全程信用管理模式图5 企业信用
10、管理的主要模式三、双链条全过程控制方案三、双链条全过程控制方案1-2-3-41-2-3-4模式模式一一1 1条主线：企业信用销售流程条主线：企业信用销售流程二二2 2条控制链：条控制链：1 1客户风险控制链客户风险控制链 2 2内部风险控制链内部风险控制链三三3 3个过程控制制度：个过程控制制度：1 1事前预防事前预防 2 2事中监控事中监控 3 3事后处理事后处理四四4 4大技术支持：大技术支持：1 1数据库和信用管理软件数据库和信用管理软件 2 2信用分析模型信用分析模型 3 3监控指标系统监控指标系统 4 4债务分析模型债务分析模型5 企业信用管理的主要模式四、三种模式比较四、三种模式比
11、较模式特征适用时期“3+1”科学管理模式简明扼要企业推行信用管理的早期全程信用管理模式实用性强企业推行信用管理的中期双链条全过程控制模式内容丰富企业推行信用管理的后期第三章第三章 客户资信调查客户资信调查1 客户信用要素5C学说学说5C系统：系统：一、一、Character：品质、品行：品质、品行 二、二、Capacity：能力：能力 三、三、Capital：资本：资本 四、四、Collateral：抵押、担保：抵押、担保 五、五、Condition：状况：状况2 客户信息的收集一、客户信息的来源一、客户信息的来源一内部来源一内部来源 1、销售部门提供的信息、销售部门提供的信息 2、对客户进展
12、实地调查取得的信息、对客户进展实地调查取得的信息二外部来源二外部来源 1、官方的信息、官方的信息 2、银行的信息、银行的信息 3、公众媒体的信息、公众媒体的信息 4、信用管理专业公司提供的信息、信用管理专业公司提供的信息2 客户信息的收集 二、客户信息的内容包括五个方面二、客户信息的内容包括五个方面一企业根本信息参见一企业根本信息参见P51-52 1、成立时间、成立时间 2、经营范围和业务变迁、经营范围和业务变迁 3、经营方针、经营方针 4、注册资本及变迁、注册资本及变迁 5、企业性质、名称及商标、企业性质、名称及商标二人力资源信息参见二人力资源信息参见P52-53 1、股东和经营者情况、股东
13、和经营者情况 2、员工状况、员工状况 3、技术条件、技术条件 2 客户信息的收集三物力资源信息参见三物力资源信息参见P53-54 1、自然条件、自然条件 2、能源供给条件、能源供给条件 3、厂房和设备状况、厂房和设备状况四财务信息参见四财务信息参见P54 1、偿债能力、偿债能力 2、经营能力、经营能力 3、获利能力、获利能力 4、银行信用记录、银行信用记录五宏观经济信息参见五宏观经济信息参见P54-55 1、经济周期、经济周期 2、行业状况、行业状况3 客户信息的处理一、客户信息的整理一、客户信息的整理 包括筛选、分类、核实、计算、判断、分析、编辑等。包括筛选、分类、核实、计算、判断、分析、编
14、辑等。参见参见P47二、二、编写征信调查报告编写征信调查报告 征信调查报告的内容详见征信调查报告的内容详见P484 客户信用档案的建立和利用一、建立原那么一、建立原那么 1、集中管理原那么、集中管理原那么 2、动态管理原那么、动态管理原那么 3、分类管理原那么、分类管理原那么二、档案内容二、档案内容 1、书面档案、书面档案 2、电子档案、电子档案4 客户信用档案的建立和应用三、档案应用三、档案应用 在客户授信工作及时应用参见在客户授信工作及时应用参见P61四、档案更新四、档案更新一定期更新：作为一项经常性的工作一定期更新：作为一项经常性的工作二不定期更新：二不定期更新：1、客户要求扩大交易额时
15、、客户要求扩大交易额时 2、客户要求改变交易方式时、客户要求改变交易方式时 3、客户订单出现异常状况时、客户订单出现异常状况时第四章第四章 企业信用风险分析企业信用风险分析 1 企业信用风险概述一、企业信用风险的内涵一、企业信用风险的内涵 1 1、定义：企业信用风险是指信用交易的一方不能正常履约或不能、定义：企业信用风险是指信用交易的一方不能正常履约或不能全部履约而给另一方带来的风险。全部履约而给另一方带来的风险。2 2、从授信方角度主要包括：、从授信方角度主要包括：1 1现金周转风险现金周转风险2 2坏账风险坏账风险二、企业信用风险的特点参见二、企业信用风险的特点参见P67-68P67-68
16、 1 1、综合性、综合性 2 2、双向性、双向性 3 3、传递性、传递性 4 4、扩散性、扩散性 5 5、累积性、累积性 6 6、隐蔽性、隐蔽性 7 7、突发性、突发性1 企业信用风险概述三、企业信用风险的主要来源三、企业信用风险的主要来源企业信用风险主要来源于信用销售赊销，具体包括：企业信用风险主要来源于信用销售赊销，具体包括：1 1、客户拖欠风险、客户拖欠风险2 2、客户赖账风险、客户赖账风险3 3、客户破产风险、客户破产风险4 4、外贸结算风险、外贸结算风险2 企业信用风险分析模型一、一、Z Z值模型值模型一第一代模型一第一代模型 1 1、Z1Z1评分模型用于上市公司评分模型用于上市公司
17、 Z1=1.2 X1+1.4 X2+3.3 X3+0.6 X4+0.999 X5 Z1=1.2 X1+1.4 X2+3.3 X3+0.6 X4+0.999 X5 其中：其中：X1 X1 为营运资本为营运资本/总资产总资产 X2 X2 为留存收益为留存收益/总资产总资产 X3 X3 为息税前利润为息税前利润/总资产总资产 X4 X4 为权益的市场价值为权益的市场价值/负债的账面价值负债的账面价值 X5 X5 为销售收入为销售收入/总资产总资产2 企业信用风险分析模型2、Z2评分模型用于非上市公司 Z2=0.717 X1+0.847 X2+3.107 X3+0.420 X4+0.998 X5 其中
18、：X4 为权益的账面价值/债务的账面价值 X1、X2、X3和X5的含义同 Z1 评分模型3、Z3评分模型用于非制造型企业 Z3=6.65 X1+3.26 X2+6.72 X3+1.05 X4 其中：X1、X2、X3和 X4 的含义同 Z2评分模型2 企业信用风险分析模型二第二代模型 Z=1 X1+2 X2+3 X3+4 X4+5 X5+6 X6+7 X7 其中：X1 为资产报酬率 X2 为收益的稳定性 X3 为债务归还能力 X4 为累积盈利 X5 为流动比率 X6 为资本化率 X7 为规模 而系数1 7 的具体数值从未公布据说属于商业秘密。2 企业信用风险分析模型二、二、A A值模型值模型三、
19、马萨利模型三、马萨利模型四、营运资产分析模型具体应用见四、营运资产分析模型具体应用见3 3五、特征分析模型五、特征分析模型 以上模型略讲。将由后续的以上模型略讲。将由后续的?信用风险分析与度量信用风险分析与度量?课课程专门讲述程专门讲述3 营运资产分析模型的应用运用营运资产模型计算客户的信用额度运用营运资产模型计算客户的信用额度 1、计算营运资产规模、计算营运资产规模 营运资产营运资产=营运资本营运资本+净资产净资产/2 =流动资产流动资产 流动负债流动负债+净资产净资产/2 2、计算、计算4个资产负债比率个资产负债比率1流动比率流动比率=流动资产流动资产/流动负债流动负债2速动比率速动比率=
20、流动资产流动资产 存货存货/流动负债流动负债3短期债务净资产比率短期债务净资产比率=流动负债流动负债/净资产净资产4债务净资产比率债务净资产比率=负债总额负债总额/净资产净资产 3、根据上一步的结果计算评估值、根据上一步的结果计算评估值 评估值评估值=1+234 4、根据评估值，查表见下页找出经历性百分比率，计算信用额度、根据评估值，查表见下页找出经历性百分比率，计算信用额度 信用额度信用额度=营运资产营运资产 经历性百分比率经历性百分比率 评估值经验性百分比率（%）信任程度-4.60低-4.6 -3.92.5低-3.89 -3.25.0低-3.19 -2.57.5低-2.49 -1.810.
21、0低-1.79 -1.112.5中-1.09 -0.415.0中-0.39 0.317.5中0.29 0.920.0中 125.0高第五章第五章 企业信用政策企业信用政策 1 企业信用政策的定义与类型一、定义：一、定义：参见参见P101二、信用政策的类型二、信用政策的类型 1、中庸型、中庸型 2、保守型、保守型 3、激进型、激进型三、信用政策制定的原那么三、信用政策制定的原那么 1、稳定性原那么、稳定性原那么 2、灵活性原那么、灵活性原那么四、影响制定的因素四、影响制定的因素 1、企业的外部条件、企业的外部条件 2、企业的内部因素、企业的内部因素 3、与企业开展相匹配的政策、与企业开展相匹配的
22、政策 4、与客户有关的因素、与客户有关的因素2 企业信用政策的内容与制定一、授信政策包括一、授信政策包括4个方面个方面 1、授信标准、授信标准 即对客户资信情况进展要求的最低标准即对客户资信情况进展要求的最低标准 确定授信标准的三个依据：确定授信标准的三个依据：1客户的资信程度客户的资信程度 2同行业竞争对手的情况同行业竞争对手的情况 3本企业承担违约风险的能力本企业承担违约风险的能力 2、授信额度、授信额度 也称信用额度具体计算方法将在也称信用额度具体计算方法将在3 中讲述中讲述 2 企业信用政策的内容与制定3、授信期限 确定信用期限的主要因素：1行业惯例2市场竞争压力3受信方拥有货物的时间
23、4、现金折扣常用符号举例：5/10，2/30，n/60 含义：假设在10天内付款，可享受5%的折扣；假设在30天内付款，可享受2%的折扣；最后付款期限为60天。2 企业信用政策的内容与制定 二、收账政策 1、定义：即应收账款的处理政策 2、内容：详见第七章应收账款管理 3、效果：参见P110-1113 信用额度的具体计算一、营运资产法第四章已讲过一、营运资产法第四章已讲过二、销售量法二、销售量法 1、确定客户的上季度订货量、确定客户的上季度订货量 2、确定本企业的标准信用期限、确定本企业的标准信用期限 3、计算信用限额、计算信用限额 标准信用期限标准信用期限 信用限额信用限额=上季度订货量上季
24、度订货量 90 4、通过修正，确定客户的最终信用额度、通过修正，确定客户的最终信用额度 信用额度信用额度=信用限额风险修正系数信用限额风险修正系数风险修正系数表基于信用记录风险修正系数表基于信用记录 拖欠金额拖欠天数信用记录评分修正系数25100100%25 498080%50 995050%1001992020%2001010%3 信用额度的具体计算三、回款额法三、回款额法 1、确定客户前半年每个月的回款额 2、确定本企业的标准信用期限 3、计算信用额度 最近月回款额6+2+最远月回款额1 标准信用期限信用额度=6+5+4+3+2+1 303 信用额度的具体计算例题：某客户前半年每月的回款额
25、如下：例题：某客户前半年每月的回款额如下：07年年10月月 07年年11月月 07年年12月月 08年年1月月 08年年2月月 08年年3月月 70万元万元 80万元万元 100万元万元 70万元万元 50万元万元 90万元万元 现假设标准信用期限为现假设标准信用期限为60天，求本月天，求本月08年年4月的信用额度。月的信用额度。解：解：90 6+50 5+70 4+100 3+80 2+70 1 60信用额度信用额度=6+5+4+3+2+1 30 540 250 280 300 160 70 =2 =152.4 万元万元 214 对企业信用政策的评价一、收益本钱比较法一、收益本钱比较法一收益
26、：由信用销售给企业创造的收益一收益：由信用销售给企业创造的收益二本钱：由应收账款产生的本钱二本钱：由应收账款产生的本钱 净收益净收益=收益收益 本钱本钱 当净收益到达最大时，对应的企业信用政策最好。当净收益到达最大时，对应的企业信用政策最好。二、二、DSO法法一一DSO的含义：销售款变现天数，越小越好。的含义：销售款变现天数，越小越好。二二DSO的计算方法：的计算方法：1、期间平均法、期间平均法 期末应收账款余额期末应收账款余额 DSO=这一时期的天数这一时期的天数 这一时期的销售额这一时期的销售额 4 对企业信用政策的评价例题：某企业2021年上半年销售情况见下表单位：元，求其DSO。1 月
27、 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 合计 平均日销售额 23000 20500 20000 22000 20000 22000 总销售额 713000 574000 620000 660000 620000 660000 其中应收账款 335000 250000 250000 300000 240000 310000 解：上半年总销售额=713000+574000+620000+660000+620000+660000=3847000（元）上半年应收账款余额=335000+250000+250000+300000+240000+310000=1685000（元）上半年天数=31+28+3
28、1+30+31+30=181（天）1685000 DSO=181=79.28（天）3847000 4 对企业信用政策的评价2、倒推法、倒推法例题：仍用上例，解：例题：仍用上例，解：1用上半年的应收账款减用上半年的应收账款减6月份的总销售额月份的总销售额 1685000660000=1025000元，记下元，记下6月份的天数月份的天数30天天2再用余额减再用余额减5月份的总销售额假设不够减那么不减月份的总销售额假设不够减那么不减 1025000620000=405000元，记下元，记下5月份的天数月份的天数31天天3再用余额减再用余额减4月份的总销售额假设不够减那么不减月份的总销售额假设不够减那
29、么不减 现不够减，那么用余额除以现不够减，那么用余额除以4月份平均日销售额，得到折合天月份平均日销售额，得到折合天数数 405000/22000=18.41天天4最后最后 DSO=6月份天数月份天数+5月份天数月份天数+4月份折合天数月份折合天数 =30+31+18.41=79.41天天4 对企业信用政策的评价3、账龄分类计算法、账龄分类计算法1先计算每月的货款在外天数先计算每月的货款在外天数 每月货款在外天数每月货款在外天数=其中应收账款其中应收账款/平均日销售额平均日销售额2DSO=每月货款在外天数每月货款在外天数例题：仍用上例，解：例题：仍用上例，解：335000 250000 2500
30、00 300000 240000 310000DSO=+23000 20500 20000 22000 20000 22000 =14.56+12.20+12.50+13.64+12.00+14.09=78.99天天 4 对企业信用政策的评价三DSO三种计算方法比较 1、计算出来的DSO天数有一定差距 2、优劣比较1期间平均法 优点：常用于计算年度DSO，便于横向和纵向比较，作综合评价用 缺点：期间越大，计算误差越大2倒推法 优点：最能准确反映每个月的DSO变化，故使用率最高 缺点：无法了解每笔被拖欠货款的账龄3账龄分类计算法 优点：每笔应收账款的账龄一目了然，并能发现拖欠的原因 缺点：计算时
31、也存在一定的误差第六章第六章 企业信用风险的转移企业信用风险的转移 1 担 保一、担保的主要形式一、担保的主要形式 1、保证：指债权人要求债务人提供具有代偿能力的法人或自然人、保证：指债权人要求债务人提供具有代偿能力的法人或自然人 作为保证人。作为保证人。2、抵押：指债务人将某一财产作为债权的担保，但不转移对该财产的、抵押：指债务人将某一财产作为债权的担保，但不转移对该财产的占有。占有。3、质押：指债务人将某一财产作为债权的担保，并移交给债权人占用。、质押：指债务人将某一财产作为债权的担保，并移交给债权人占用。4、留置：其含义同质押相似，但在信用销售中使用较少。、留置：其含义同质押相似，但在信
32、用销售中使用较少。5、定金：指债务人预先向债权人支付一定货币作为定金，债务人偿债、定金：指债务人预先向债权人支付一定货币作为定金，债务人偿债时，定金可抵作价款或收回；债务人到时不偿债，那么定金不还。时，定金可抵作价款或收回；债务人到时不偿债，那么定金不还。1 担 保二、担保方式的适用条件二、担保方式的适用条件 1、与新客户第一次交易 2、老客户要求扩大交易额 3、客户要求改变交易方式 4、客户有异常情况发生三、担保操作流程三、担保操作流程 1、提出担保申请 2、与客户沟通 3、审批担保 4、签署担保合同 5、违约后索偿 2 保 理一、保理的概念一、保理的概念 保理又称保理又称“保付代理，是一种
33、由保理商提供的，保付代理，是一种由保理商提供的，以承购卖方应收账款为中心内容的综合性金融效劳。以承购卖方应收账款为中心内容的综合性金融效劳。二、保理的主要效劳工程二、保理的主要效劳工程 1、信用销售控制、信用销售控制 2、销售分户账管理、销售分户账管理 3、坏账担保、坏账担保 4、短期贸易融资、短期贸易融资 5、债款回收、债款回收2 保 理三、保理的分类三、保理的分类 1、国内保理和国际保理、国内保理和国际保理 2、无追索权保理和有追索权保理、无追索权保理和有追索权保理 3、公开保理和隐蔽保理、公开保理和隐蔽保理 4、到期保理和融资保理、到期保理和融资保理 5、单保理商保理和双保理商保理、单保
34、理商保理和双保理商保理四、国际保理介绍四、国际保理介绍 1、国际保理的优点、国际保理的优点 详见下页详见下页 出口商出口商对于新的或现有的客户对于新的或现有的客户提供更有竞争力的提供更有竞争力的O/AO/A付付款条件，以拓展海外市款条件，以拓展海外市场，增加营业额场，增加营业额进口商进口商利用利用O/AO/A优惠付款条件，优惠付款条件，以有限的资本，购进更以有限的资本，购进更多货物，加快资金流动，多货物，加快资金流动，扩大营业额扩大营业额出口商出口商将商业信用风险转由将商业信用风险转由保理商承担保理商承担,在无争在无争议的情况下，出口商议的情况下，出口商可以得到可以得到100%100%的收汇的
35、收汇保障保障进口商进口商先收货先收货 后付款后付款 不不必担忧商品的质量问必担忧商品的质量问题题出口商出口商 资信调查和帐款追收资信调查和帐款追收都由保理商负责，减都由保理商负责，减轻业务负担轻业务负担,节约管节约管理本钱理本钱进口商进口商省却了开立信用证和处省却了开立信用证和处 理繁杂文件的费用理繁杂文件的费用出口商出口商 免除了一般信用证交易免除了一般信用证交易的烦琐手续的烦琐手续进口商进口商 在批准信用额度后在批准信用额度后,购置手续简化购置手续简化,进货进货快捷快捷2 保 理2、国际保理的业务流程、国际保理的业务流程 详见下页详见下页 1.出口商寻找有合作前途的进口商2.出口商向出口保
36、理商提出叙做保理的需 求并要求为进口商核准信用额度3.出口保理商要求进口保理商对进口商进 行信用评估4.如进口商信用良好,进口保理商将为其核 准信用额度1234出口商出口商进口商进口商出口保理商出口保理商进口保理商进口保理商5.如果进口商同意购置出口商的商品或效劳,出口商开场供货,并将附有转让条款的发票 寄送进口商8.如出口商有融资需求,出口保理商付给出口 商不超过发票金额的80%的融资款出口商出口商进口商进口商出口保理商出口保理商进口保理商进口保理商56789、进口保理商于发票到期日前假设干天开场向进 口商催收10、进口商于发票到期日向进口保理商付款11、进口保理商将款项付出口保理商 特殊情
37、况：如果进口商在发票到期日90天 后仍未付款,进口保理商做担保付款12、出口保理商扣除融资本息(如有)及费用,将 余额付出口商出口商出口商进口商进口商出口保理商出口保理商进口保理商进口保理商9101111123 其他转移工具简介一、信用保险一、信用保险 略。有专门的后续课程略。有专门的后续课程二、债权融资二、债权融资 参见参见P182-186三、信用证三、信用证 参见参见P187-188四、银行保函四、银行保函 参见参见P188-189第七章第七章 应收账款管理应收账款管理 1 应收账款管理概述一、应收账款管理的最终目标一、应收账款管理的最终目标 1、足额、按时收回账款、足额、按时收回账款 2
38、、最小化持有应收账款、最小化持有应收账款 3、最大化应收账款的净收益、最大化应收账款的净收益 4、降低和躲避信用风险、降低和躲避信用风险 5、维系良好的客户关系、维系良好的客户关系 6、实现应收账款的最正确流动性和效益性、实现应收账款的最正确流动性和效益性二、应收账款管理的内容二、应收账款管理的内容 1、确定最正确应收账款水平、确定最正确应收账款水平 2、及时收回应收账款、及时收回应收账款 3、逾期应收账款的处理、逾期应收账款的处理 1 应收账款管理概述三、应收账款管理的原那么参见三、应收账款管理的原那么参见P126-127 1、分类原那么、分类原那么 2、及时回收原那么、及时回收原那么 3、
39、渐进原那么、渐进原那么 4、延展原那么、延展原那么 5、催收原那么、催收原那么四、应收账款的持有本钱参见四、应收账款的持有本钱参见P130图图6-1 1、时机本钱、时机本钱 2、管理本钱、管理本钱 3、收账本钱、收账本钱 4、短缺本钱、短缺本钱 5、坏账本钱、坏账本钱2 未到期应收账款的管理一、日常管理一、日常管理1、准确报价，进展定价管理、准确报价，进展定价管理2、确定客户签署、确定客户签署“收货确认单，进展合同管理收货确认单，进展合同管理3、及时与客户沟通、及时与客户沟通4、尽早发现客户经营或产权发生重大变化的征兆、尽早发现客户经营或产权发生重大变化的征兆5、培养客户正常付款的习惯、培养客
40、户正常付款的习惯 6、在信用期限到期前，及时提示客户付款、在信用期限到期前，及时提示客户付款7、密切关注应收账款的账龄构造、密切关注应收账款的账龄构造8、及时评估客户的信用额度、及时评估客户的信用额度9、不断完善收账政策、不断完善收账政策 10、利用计算机网络，防止欠款客户避债购货、利用计算机网络，防止欠款客户避债购货2 未到期应收账款的管理二、应收账款合理持有水平确实定二、应收账款合理持有水平确实定一最小本钱法一最小本钱法 1、图示法参见、图示法参见P130图图6-1 总本钱最低点对应的应收账款持有量为合理持有水平总本钱最低点对应的应收账款持有量为合理持有水平 2、解析法本钱用、解析法本钱用
41、C表示；应收账款持有量用表示；应收账款持有量用v表示；函数用表示；函数用f表示表示 设：设：C短短=f1(v)C机机=f2(v)C管管=f3(v)C坏坏=f4(v)那么：那么：C总总=f1(v)+f2(v)+f3(v)+f4(v)=f(v)dC总总 =f(v)，令，令 f(v)=0，解得，解得 v=vm；即当；即当 v=vm 时，时，C总总 为最小为最小 dv 也即：也即：应收账款持有量应收账款持有量“vm为合理持有水平，因为此时的为合理持有水平，因为此时的C总最小总最小 二最大收益法二最大收益法 参见参见P1372 未到期应收账款的管理三、应收账款质量分析三、应收账款质量分析一形成原因分析法
42、一形成原因分析法ABC分类法分类法 1、A类客户：将赊销欠款看成是一笔无息或低息贷款类客户：将赊销欠款看成是一笔无息或低息贷款 2、B类客户：因临时性困难而不能及时归还款类客户：因临时性困难而不能及时归还款 3、C类客户：由于销售产品和收款时间上的差异而形成应收账款类客户：由于销售产品和收款时间上的差异而形成应收账款二比率分析法二比率分析法 1、计算三个比率参见、计算三个比率参见P138 2、比较分析、比较分析三账龄分析法参见三账龄分析法参见P138四应收账款的追踪分析参见四应收账款的追踪分析参见P139五应收账款收现保证率分析参见五应收账款收现保证率分析参见P140帐龄与追帐成功率帐龄与追帐
43、成功率新华信中国企业信用管理现状调查统计数据0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%信用期内信用期内30 60 天天90 180天天360 天以上天以上837467646056502 未到期应收账款的管理四、及时收回应收账款四、及时收回应收账款 常用的收账方式常用的收账方式 1、信函、信函 2、3、4、电子邮件、电子邮件 5、上门、上门3 逾期应收账款的管理一、一、收帐政策制订的方法收帐政策制订的方法 帐龄与金额矩阵模型帐龄与金额矩阵模型1、以帐龄和金额二维象限图、以帐龄和金额二维象限图 来决定收帐的方向和要点来决定收帐的方向和要点 A：拖欠严重全面催收：拖欠严重全面催收 B
44、：合理范围友好催收：合理范围友好催收 C：帐款金额过度重点催收：帐款金额过度重点催收 D：过期帐款严重普遍催收：过期帐款严重普遍催收2、收帐政策制订的依据、收帐政策制订的依据 1、企业总体经营方案与收账目标、企业总体经营方案与收账目标 2、收账效果与本钱、收账效果与本钱 3、与客户的关系、与客户的关系 4、市场状况与竞争对手情况、市场状况与竞争对手情况 可承受金额 金额帐龄 可承受帐龄DABC 3 逾期应收账款的管理二、客户常见的拖延手法二、客户常见的拖延手法 1、躲 2、拉 3、赖 4、拖 5、推 6、磨 7、逗3 逾期应收账款的管理三、常用的催收方法三、常用的催收方法一一STEP原那么原那
45、么 1、Skill技巧技巧 2、Time时间时间 3、Eagerness热心热心 4、Pressure压力压力二四大战略二四大战略 1、动之以、动之以“情情 2、晓之以、晓之以“理理 3、导之以、导之以“利利 4、诉诸于、诉诸于“法法3 逾期应收账款的管理三五字诀 1、快；2、勤；3、缠；4、粘；5、逼。四POWER法那么适用于 催款或面谈催款 1、P即Preparation，意为催收工作事前要作充分准备；2、O即Open strongly，意为催收开场时表达要明确，坚决有力地开场；3、W即Work with objection，意为催收过程中要掌握进度，控制谈判的节奏和方向；4、E即End
46、with commitment，意为催收工作中一定要确认得到客户付款的承诺；5、R即React quickly for broken promises，意为对客户的再次违约迅速采取行动。3 逾期应收账款的管理四、追账程序参见四、追账程序参见P144-145 1、搜集信息、搜集信息 2、研究债务特征、研究债务特征 3、分析拖欠原因、分析拖欠原因 4、追讨货款、追讨货款五、对恶性拖欠行为的追收方式五、对恶性拖欠行为的追收方式 1、企业自行追收、企业自行追收 2、委托专业机构追收、委托专业机构追收 3、诉讼或仲裁方式追收、诉讼或仲裁方式追收以上三种追收方式比较见下页以上三种追收方式比较见下页三种追究
47、收方式的比较三种追究收方式的比较其他保障费用时间客户关系商帐管理公司对当地的司法、商业环境以及关系网络都有认识，对当地的债务人有一定的阻吓力和影响力。法律是根据文件和程序，不一定胜诉，如败诉,损失就更大；胜诉后，法庭也不确保收回，只是确认了债权如果是国际欠债，问题就更多，费用就更高较好，如果委托信誉良好的商帐管理公司，保障也很大最好，对于债权债务的裁决最具权威性不适用中等先期费用较少，成功回款后，再按比例收取佣金；不成功，没有任何佣金。最差法律费用很高，并且随着时间和过程而增加，没有确切的数目不确定如能马上收回，费用是最少的；但如果计算机会成本、边际利润、商誉等，就价值不菲了最好收到案件后马上
48、处理，通常回款较快最差情况与效率一样。在目前国内，通常需要一年以上不确定。如能在发生时马上催讨是最好的；但如果担心客户关系，一拖再拖，就会变为最差中等方式灵活，可因客户的要求改变追帐手法最差最具冲突性的方法，事情无法逆转最好因客户最清楚欠债人的需要。较高因追帐人员的收入与欠款的回收成正比，成功率越高，收入越多较低因法律规定了一定的程序和方法，是不能更改的中等因负责追帐的人员是公司内部成员，成功与否，对个人影响不大效率第三方商帐管理公司法律诉讼企业内部处理方式4 坏账管理一、坏账的含义一、坏账的含义 即无法收回的逾期应收账款。即无法收回的逾期应收账款。二、坏账的管理方法参见二、坏账的管理方法参见
49、P155-156 1、设立坏账准备金、设立坏账准备金 2、全额计提坏账准备、全额计提坏账准备 3、最小化坏账、最小化坏账第八章第八章 企业信用信息化管理企业信用信息化管理 1 企业信用信息化管理概述一、根本目标一、根本目标1、有利于授信决策中的风险防范、有利于授信决策中的风险防范2、有利于信用分析、有利于信用分析3、有利于各个部门之间的沟通和协调、有利于各个部门之间的沟通和协调4、有利于保护企业珍贵的客户资源、有利于保护企业珍贵的客户资源二、根本原那么二、根本原那么1、真实性原那么、真实性原那么2、完整性原那么、完整性原那么3、时效性原那么、时效性原那么4、标准化原那么、标准化原那么5、制度化
50、原那么、制度化原那么1 企业信用管理信息化概述三、根本途径三、根本途径 1、职能化管理、职能化管理 2、标准化管理、标准化管理 3、数据库方式管理、数据库方式管理 4、与信用分析工作相连接、与信用分析工作相连接2 企业信用信息化管理的条件一、企业信息化先决条件一、企业信息化先决条件1、人员信息化、人员信息化2、技术信息化、技术信息化3、管理信息化、管理信息化二、客户数据库的建立二、客户数据库的建立三、硬件设备的支持三、硬件设备的支持包括：计算机主机、终端设备、网络设备与技术等。包括：计算机主机、终端设备、网络设备与技术等。四、企业信用技术的支持四、企业信用技术的支持 1、企业资信调查技术、企业
