1、 主講者：孫正大主講者：孫正大 日期：日期：20182018年年6 6月月2626日日立陶宛匈牙利克羅埃西亞拉脫維亞波士尼亞波蘭阿爾巴尼亞羅馬尼亞捷克斯洛維尼亞斯洛伐克馬其頓保加利亞南斯拉夫 正陽國際有限公司、汎盟國際有限公司、寧波尚捷國際公司正陽國際有限公司、汎盟國際有限公司、寧波尚捷國際公司 總裁總裁總公司總公司 台灣台北市，台灣台北市，19781978年成立年成立分公司分公司 中國寧波、美國舊金山、中國寧波、美國舊金山、(邁阿密邁阿密)辦事處辦事處 (俄羅斯、伊朗、宏都拉斯、委內瑞拉俄羅斯、伊朗、宏都拉斯、委內瑞拉)孫正大孫正大生日生日:1955:1955年年1111月月2727日日學歷
2、學歷:國立台灣大學國立台灣大學 EMBAEMBA學生會會長、基金會執行長、商學會會長學生會會長、基金會執行長、商學會會長 國立中興大學農藝系畢國立中興大學農藝系畢(日日)，法律系畢，法律系畢(夜夜)獎勵獎勵:大專杯辯論比賽冠軍大專杯辯論比賽冠軍,個人獎第一名個人獎第一名全國十大傑出炬光青年全國十大傑出炬光青年20152015年國家智慧榮譽獎年國家智慧榮譽獎 2016 2016促進中阿關係績優獎促進中阿關係績優獎經歷經歷:中華民國中小企業總會理事中華民國中小企業總會理事 中南美經貿聯誼會創會理事長中南美經貿聯誼會創會理事長 中歐東歐經貿協會副理事長中歐東歐經貿協會副理事長 台灣伊朗經貿協會副理事
3、長台灣伊朗經貿協會副理事長台灣中東經貿協會常務監事台灣中東經貿協會常務監事台俄協會台俄協會副副理事長理事長 台灣三創協會常務理事台灣三創協會常務理事 臺北市進出口公會交通小組召集人臺北市進出口公會交通小組召集人經濟部國貿局調解委員經濟部國貿局調解委員4040年間曾訪問年間曾訪問7474國國 (紅字超過紅字超過4040次，菊字超過次，菊字超過1010次次)美洲美洲 美國美國、墨西哥墨西哥、瓜地馬拉、宏都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜、哥斯大黎加、瓜地馬拉、宏都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜、哥斯大黎加、巴拿馬、祕魯、厄瓜多、巴拿馬、祕魯、厄瓜多、哥倫比亞哥倫比亞、委內瑞拉委內瑞拉、巴拉圭、烏拉圭、巴拉圭、烏
4、拉圭、巴西巴西、玻利維亞、玻利維亞、阿根廷阿根廷、智利智利。歐洲歐洲 俄羅斯俄羅斯、烏克蘭、哈撒克、羅馬尼亞、南斯拉夫、匈牙利、烏克蘭、哈撒克、羅馬尼亞、南斯拉夫、匈牙利、波蘭、捷克、波蘭、捷克、保加利亞、斯洛伐克、拉脫維亞、立陶宛、保加利亞、斯洛伐克、拉脫維亞、立陶宛、德國德國、法國、西班牙、葡萄牙、法國、西班牙、葡萄牙、奧地利、荷蘭、瑞士、盧森堡、希臘、瑞典、丹麥、芬蘭、奧地利、荷蘭、瑞士、盧森堡、希臘、瑞典、丹麥、芬蘭、土耳其土耳其。中東中東 伊朗伊朗、伊拉克、伊拉克、約旦約旦、敘利亞、黎巴嫩、科威特、敘利亞、黎巴嫩、科威特、沙烏地阿拉伯沙烏地阿拉伯、杜拜杜拜、巴林、阿曼、卡達。巴林、阿
5、曼、卡達。非洲非洲 埃及埃及、阿爾及利亞、阿爾及利亞、利比亞利比亞、摩洛哥、突尼西亞、南非、肯亞、摩洛哥、突尼西亞、南非、肯亞、衣索比亞、蘇丹。衣索比亞、蘇丹。亞澳紐亞澳紐 中國中國、日本、韓國、越南、泰國、印尼、新加坡、馬來西亞、日本、韓國、越南、泰國、印尼、新加坡、馬來西亞、紐西蘭、澳洲、印度。紐西蘭、澳洲、印度。印度走訪的城鎮印度走訪的城鎮簡報大綱簡報大綱何謂轉型經濟何謂轉型經濟轉型經濟公司介紹轉型經濟公司介紹市場概況市場概況市場特性市場特性未來趨勢未來趨勢重要國家介紹重要國家介紹中東市場行銷策略中東市場行銷策略解決之道解決之道轉型經濟轉型經濟 新興市場新興市場Central Plann
6、ed Economy政府計畫經濟政府計畫經濟Competition Market Economy市場自由經濟市場自由經濟Developed economyU.S.AWest EuropeJapan,KoreaDeveloping economyAsian Tigers,Chile,PolandSouth East AsiaAustralia&New ZealandUndeveloped economyNorth Africa,ChinaMiddle East,Central Europe,IndiaCIS,Russia,East EuropeCentral&South America,Bras
7、il轉型經濟轉型經濟 新興市場新興市場Central Planned Economy 政府計畫經濟政府計畫經濟 Undeveloped economyDeveloping economy Developed economyU.S.A.West EuropeJapan,KoranAsian Tigers,Chile,PolandAustralia&New ZealandSouth East Asia(South Africa)North Africa,China Middle East,India,Central EuropeCIS,RussiaEast EuropeCentral&South
8、America,BrasilCompetition Market Economy 市場自由經濟市場自由經濟 新興市場新興市場新興市場 a.定義:新市場舊市場b.原由:語言、地理、政治c.區域:North Africa,Middle East,China,India,CIS,Russia,East Europe,Central&South America(?)新興市場新興市場中東歐新興市場中東歐新興市場台灣雖然缺乏天然資源，但卻是排名全球台灣雖然缺乏天然資源，但卻是排名全球第第1616貿易大國，年進出口總值美金二千多貿易大國，年進出口總值美金二千多億元；台灣擁有強大經貿實力，但在中東億元；台灣擁
9、有強大經貿實力，但在中東歐這個新興市場却表現差強人意歐這個新興市場却表現差強人意；究其原究其原因因,乃是由於政治文化、語言隔閡、交通運乃是由於政治文化、語言隔閡、交通運輸等因素所造成輸等因素所造成:1.1.政治文化政治文化2.2.語言隔閡語言隔閡3.3.交通運輸交通運輸新興市場購買力因素新興市場購買力因素4.4.購買力因素購買力因素:雖然政治、地理、語言等因素都是其形成雖然政治、地理、語言等因素都是其形成背景，但是當台灣中小企業出口商要在新背景，但是當台灣中小企業出口商要在新興市場發展時所最需要考慮的便是購買力興市場發展時所最需要考慮的便是購買力這項因素，國家要有足夠的購買力才會有這項因素，國
10、家要有足夠的購買力才會有足夠的市場，因此在後面我們所提到的新足夠的市場，因此在後面我們所提到的新興市場界定，我們便是以購買力因素興市場界定，我們便是以購買力因素(如如GDP)GDP)來做主要的劃分。俄羅斯、伊朗、沙來做主要的劃分。俄羅斯、伊朗、沙烏地、委內瑞拉等國家拜石油價格高漲之烏地、委內瑞拉等國家拜石油價格高漲之賜，以及非洲國家近年來陸續發現許多礦賜，以及非洲國家近年來陸續發現許多礦藏，均助長其消費能力在近年大幅提昇，藏，均助長其消費能力在近年大幅提昇，儼然成為眾所關注之新興市場。不過這種儼然成為眾所關注之新興市場。不過這種購買力並非建構在穩固之經濟實力之上，購買力並非建構在穩固之經濟實力
11、之上，市場情勢有可能變化於瞬間。因此，業者市場情勢有可能變化於瞬間。因此，業者在擬定行銷策略時，更必須保持敏銳的觀在擬定行銷策略時，更必須保持敏銳的觀察力，並且隨時保持應變的彈性。察力，並且隨時保持應變的彈性。克羅埃西亞克羅埃西亞(CROATIA)地理位置位於東南歐，地理位置接鄰中歐與南歐，國土狹長曲折，國境西臨亞得里亞海，地理位置位於東南歐，地理位置接鄰中歐與南歐，國土狹長曲折，國境西臨亞得里亞海，與義大利隔海相望，北部與東北部屬多瑙河中游平原，最南端之杜布羅夫尼克市與義大利隔海相望，北部與東北部屬多瑙河中游平原，最南端之杜布羅夫尼克市(Dubrovnik)(Dubrovnik)區域被鄰國波
12、士尼亞區域被鄰國波士尼亞-赫塞哥維納之出海口與克國本土隔開。赫塞哥維納之出海口與克國本土隔開。北與斯洛維尼亞、匈牙利為鄰，東鄰波士尼亞北與斯洛維尼亞、匈牙利為鄰，東鄰波士尼亞-赫塞哥維納及賽爾維亞。赫塞哥維納及賽爾維亞。面積面積:56,594:56,594平方公里，平方公里，人口人口:4,313,707(July,2016),GDP:US$22,400(2016)4,313,707(July,2016),GDP:US$22,400(2016)以行銷階段論述其方法與各要點以行銷階段論述其方法與各要點儘管中東歐各國和台灣之間有著時空、儘管中東歐各國和台灣之間有著時空、交通的距離與語言、文化的隔閡；
13、但交通的距離與語言、文化的隔閡；但並未完全阻絕台灣廠商對此市場的關並未完全阻絕台灣廠商對此市場的關注。許多的台商積極前往拓銷，而且注。許多的台商積極前往拓銷，而且這些台商當中，不乏品質優良而且在這些台商當中，不乏品質優良而且在歐美先進國家享有很好的銷售業績，歐美先進國家享有很好的銷售業績，但是在中東歐市場却未竟全功，這是但是在中東歐市場却未竟全功，這是因為不了解這個市場的特殊習性，現因為不了解這個市場的特殊習性，現在我們以行銷階段分別論述其方法與在我們以行銷階段分別論述其方法與各項應注意之要點各項應注意之要點:初期開發階段初期開發階段初期開發階段初期開發階段 一般傳統開發客戶之方式約略可分為一
14、般傳統開發客戶之方式約略可分為:繕打開發信繕打開發信,寄發目錄寄發目錄 這種方法成功比率不及萬分之一，建這種方法成功比率不及萬分之一，建議放棄此不符經濟效益之過時方式。議放棄此不符經濟效益之過時方式。刊登廣告刊登廣告 可選擇在台灣、香港甚至是當地發行的刊物上打可選擇在台灣、香港甚至是當地發行的刊物上打廣告，也可架設網站供客戶上網查詢。刊登廣告的效果不必寄廣告，也可架設網站供客戶上網查詢。刊登廣告的效果不必寄望客戶看見廣告就會立即來電，也不要期待經過短期協商即可望客戶看見廣告就會立即來電，也不要期待經過短期協商即可迅速成交；廣告應著重在公司形象、品牌知名度之長期建立。迅速成交；廣告應著重在公司形
15、象、品牌知名度之長期建立。面對面溝通面對面溝通 新興市場各國客戶在其歷史文化薰陶之下，對新興市場各國客戶在其歷史文化薰陶之下，對於任何他人都有強烈的疑慮心理，所以面對面的溝通對於初期於任何他人都有強烈的疑慮心理，所以面對面的溝通對於初期交易建立以及長期顧客關係都有絶對的必要。台商從事拓銷業交易建立以及長期顧客關係都有絶對的必要。台商從事拓銷業務，可先參加經濟部、國貿局、外貿協價或各公會主辦之拓銷務，可先參加經濟部、國貿局、外貿協價或各公會主辦之拓銷訪問團，或是當地主辦之專業展覽。至於翻黃頁登門拜訪新客訪問團，或是當地主辦之專業展覽。至於翻黃頁登門拜訪新客戶之方式在新興市場各國很難收效，充其量是
16、扮演價格擾亂者戶之方式在新興市場各國很難收效，充其量是扮演價格擾亂者的角色而已。的角色而已。初期開發階段注意要點初期開發階段注意要點在初期開發階段此期間與客戶之業務溝通在初期開發階段此期間與客戶之業務溝通,須特別注意以下各點須特別注意以下各點:三綱六目九式三綱六目九式三綱三綱抽離、放下、投入抽離、放下、投入 (三綱加一三綱加一:態度態度 分享、尊嚴分享、尊嚴)抽離眼前現實：不論是要經營哪一個區塊的新興市場，必須先想像抽離眼前現實：不論是要經營哪一個區塊的新興市場，必須先想像自己已投身該環境、習慣其歷史文化、宗教語言、地理氣候、價自己已投身該環境、習慣其歷史文化、宗教語言、地理氣候、價值思維；唯
17、有深入了解；習慣應對他們的特殊習性，才能想他們所值思維；唯有深入了解；習慣應對他們的特殊習性，才能想他們所想的，說他們所說的，進而突破他們的不安定感，建立友誼並穩定想的，說他們所說的，進而突破他們的不安定感，建立友誼並穩定長期合作的基礎。長期合作的基礎。放下既有框架：北美西歐等已開發成熟的自由經濟地區，均已建立放下既有框架：北美西歐等已開發成熟的自由經濟地區，均已建立國際一致的交易習慣、價值判斷與合作模式；但是這些各方習以為國際一致的交易習慣、價值判斷與合作模式；但是這些各方習以為常的慣例，在新興市場卻經常被顛覆，甚至背道而馳。唯有先放下常的慣例，在新興市場卻經常被顛覆，甚至背道而馳。唯有先放
18、下原本的思考邏輯，才能夠以創新思維來突破困境，而能在各個環節原本的思考邏輯，才能夠以創新思維來突破困境，而能在各個環節無往不利。無往不利。投入持續耕耘：新興市場的開發需要更多的投入、更久的耐心，絕投入持續耕耘：新興市場的開發需要更多的投入、更久的耐心，絕對不是單純的市場行銷而可以快速成交，更無法僅僅以一般的服務對不是單純的市場行銷而可以快速成交，更無法僅僅以一般的服務觀念而能長久穩定客戶；由於每一個新興市場區塊均有其特殊的差觀念而能長久穩定客戶；由於每一個新興市場區塊均有其特殊的差異，必須針對每一市場建立專屬經營團隊，而組織成員也必須有拓異，必須針對每一市場建立專屬經營團隊，而組織成員也必須有
19、拓荒者、教育家、傳道者的精神。只有長期持續的投入，才有機會迎荒者、教育家、傳道者的精神。只有長期持續的投入，才有機會迎接豐富的成果！接豐富的成果！六目六目六目六目 1.1.報價報價 行情。行情。2.2.付款付款 準則。準則。3.3.談判談判 專業。專業。4.4.成交成交 簽約。簽約。5.5.永久客戶。永久客戶。6.6.慢工出細活慢工出細活快刀斬亂麻。快刀斬亂麻。六目六目之之 1 1 1.1.報價報價 行情行情 新興市場新興市場各國進口商在計算產品價格時各國進口商在計算產品價格時,會因各地區會因各地區之治安之治安,稅率而有許多的隱藏性成本稅率而有許多的隱藏性成本,所以在歐美國家所以在歐美國家盛行
20、的盛行的Market Survey,Market Survey,以市場價格倒算出口售價的以市場價格倒算出口售價的方式在此地不見得可行方式在此地不見得可行；另外另外,許多台商傳統上習慣許多台商傳統上習慣以競爭對手價格為參考以競爭對手價格為參考,再給予客戶若干折扣之搶單再給予客戶若干折扣之搶單方式方式,在此處也須審慎處理在此處也須審慎處理,因為絶大多數進口商均會因為絶大多數進口商均會要求供應商提出要求供應商提出under value invoice,under value invoice,而有些公而有些公司之部門主管在實際價格外也會要求另加回佣司之部門主管在實際價格外也會要求另加回佣,這就這就構成
21、了構成了over-value invoice,over-value invoice,所以在報價進退之間有所以在報價進退之間有許多特殊的技巧許多特殊的技巧,無形中阻絕了大多數新公司進入此無形中阻絕了大多數新公司進入此一市場的競爭。一市場的競爭。六目六目之之 2 22.2.付款付款 準則準則 雖然沙烏地、約旦、杜拜雖然沙烏地、約旦、杜拜、智利、阿根廷、智利、阿根廷等國是可以等國是可以開出開出L/C,L/C,但許多國家的銀行開狀程序複雜刁難但許多國家的銀行開狀程序複雜刁難,所以所以極少公司會以信用狀付款。而德國、日本、韓國等國極少公司會以信用狀付款。而德國、日本、韓國等國家多採托收放帳等方式家多採托
22、收放帳等方式,所以所以新興市場新興市場各國客戶也會各國客戶也會要求台商援例辦理要求台商援例辦理,但這些國家市場經濟不穩定但這些國家市場經濟不穩定,各項各項信用調查數據真偽難辨信用調查數據真偽難辨,若心存激倖同意放帳若心存激倖同意放帳,則結果則結果將與投資玩樂透無異將與投資玩樂透無異,摃龜再所難免摃龜再所難免 !所以無論客所以無論客戶提出再多美、歐、日、韓各種的放款方式戶提出再多美、歐、日、韓各種的放款方式,我方可我方可以在價格、品質、服務各方面嘗試滿足顧客需求以在價格、品質、服務各方面嘗試滿足顧客需求,唯唯有在付款必須堅持原則有在付款必須堅持原則:裝船前貨款必須先行到位裝船前貨款必須先行到位
23、!當然若是機械設備、大宗物資等可經由中國輸出入銀當然若是機械設備、大宗物資等可經由中國輸出入銀行的輸出保險與融資；不過這項服務，在實務上須要行的輸出保險與融資；不過這項服務，在實務上須要有觀念性的突破，才能應用到中小企業一般消費商品有觀念性的突破，才能應用到中小企業一般消費商品的出口作業。的出口作業。六目六目之之 3 33.3.談判談判 專業專業 這點在貿易洽談會或各項專業展覽時最常見到這點在貿易洽談會或各項專業展覽時最常見到,台商台商累積多年的經驗累積多年的經驗,懂得由專業的角度懂得由專業的角度,篩檢值得洽談的篩檢值得洽談的對象對象,這在歐美等先進國家的展覽會場這在歐美等先進國家的展覽會場,
24、確屬可行確屬可行,但但在在新興市場新興市場有實力決定有實力決定向誰買向誰買的人物的人物,常常不具常常不具備應有的專業素養備應有的專業素養,甚至看起來是攜家帶眷逛博覽會甚至看起來是攜家帶眷逛博覽會的一般民眾的一般民眾,所以在所以在新興市場新興市場和新客戶握手寒暄時和新客戶握手寒暄時,除除了須具備分析其專業素養的嗅覺之外了須具備分析其專業素養的嗅覺之外,尚要有判斷其尚要有判斷其真實身份的眼光。真實身份的眼光。六目六目之之 4 4 至至 6 64.4.成交先簽約成交先簽約 傳統上台灣外銷廠商與客戶建立相當期間的合作之後傳統上台灣外銷廠商與客戶建立相當期間的合作之後,才會協商才會協商獨家代理等合約簽定
25、獨家代理等合約簽定,但但新興市場新興市場客戶常常在尚未成交第一筆交客戶常常在尚未成交第一筆交易採購時即要求簽約易採購時即要求簽約,台商因為此要求不合理而予以拒絕台商因為此要求不合理而予以拒絕,偏偏偏偏新興市場新興市場客戶疑他性甚重以致每每不歡而散客戶疑他性甚重以致每每不歡而散,其實合約簽訂其中其實合約簽訂其中有許多模糊空間有許多模糊空間,台商大可以原則同意台商大可以原則同意,再逐條依情依理據實協再逐條依情依理據實協商商,皆大歡喜。皆大歡喜。5.5.永久客戶永久客戶 自己公司當然要有永續經營的願景與策略，但千萬不要寄望自己公司當然要有永續經營的願景與策略，但千萬不要寄望新新興市場的興市場的客戶也
26、是相同觀念客戶也是相同觀念!6.6.慢工出細活慢工出細活快刀斬亂麻快刀斬亂麻 進出口商掌握商機，可說稍縱即逝，不能像醫生問診開刀，各進出口商掌握商機，可說稍縱即逝，不能像醫生問診開刀，各種資料收集鉅細蘼遺，然後再停看聽問切，謀定而後動的結果種資料收集鉅細蘼遺，然後再停看聽問切，謀定而後動的結果就是痛失先機就是痛失先機!九式九式除了上述六點重要原則除了上述六點重要原則,另有另有九式九式此九點行銷技巧仍屬必須注意之事項此九點行銷技巧仍屬必須注意之事項 1.1.暢通友誼管道暢通友誼管道 。2.2.具備語文基礎具備語文基礎 。3.3.熟悉當地禮儀熟悉當地禮儀 。4.4.切忌批評民族切忌批評民族 。5.
27、5.不要敵視特權不要敵視特權 。6.6.報價預留空間報價預留空間 。7.7.掌握人脈關係掌握人脈關係 。8.8.掌握業界資訊掌握業界資訊 。9.9.通曉兩岸差異通曉兩岸差異 。九式九式之之 1 1 至至 3 3九式之九式之 1 1 至至 3 31.1.暢通友誼管道暢通友誼管道 :新興市場客戶與歐美交易習性不新興市場客戶與歐美交易習性不同同,面對電子郵件時冷酷刁難面對電子郵件時冷酷刁難,當面溝通協商時則比較當面溝通協商時則比較友善體諒友善體諒,所以維持所以維持一年一到兩次的當面拜訪是絶對一年一到兩次的當面拜訪是絶對必要的。必要的。2.2.具備語文基礎具備語文基礎 :許多新興市場客戶沒有語文基礎許
28、多新興市場客戶沒有語文基礎但又自大多疑但又自大多疑,若台商能準備該國語文翻譯若台商能準備該國語文翻譯,是對其表是對其表示尊重示尊重,一個好的翻譯還可以發揮潤滑效果一個好的翻譯還可以發揮潤滑效果,至於理想至於理想人選人選,初期可經由台灣駐外辦事處推薦初期可經由台灣駐外辦事處推薦翻譯有許翻譯有許多不同型態，要因人而異多不同型態，要因人而異!3.3.熟悉當地禮儀熟悉當地禮儀 :各國風俗習慣都不相同各國風俗習慣都不相同(Mabsut,(Mabsut,No.1,OK.)No.1,OK.)，初期不妨遵循國際禮儀，初期不妨遵循國際禮儀,再循序入境問再循序入境問俗；俗；少吃多摸變化多，少說多聽創意多，寧可細心
29、觀少吃多摸變化多，少說多聽創意多，寧可細心觀察謀定而後動，切忌自作聰明弄巧成拙。察謀定而後動，切忌自作聰明弄巧成拙。九式九式之之 4 4 至至 6 6九式之九式之 4 4 至至 6 64.4.切忌批評民族切忌批評民族 :新興市場新興市場客戶人種複雜客戶人種複雜,且彼此且彼此間仇恨糾結間仇恨糾結,批評任何一個民族批評任何一個民族,都可能得不償失都可能得不償失客客戶可以批評他自己的政府，媽媽，但是我們稍安勿躁戶可以批評他自己的政府，媽媽，但是我們稍安勿躁。5.5.不要敵視特權不要敵視特權 :新興市場新興市場客戶對於政商現象司空客戶對於政商現象司空見慣見慣，甚至本身都樂於寄身結構當中甚至本身都樂於寄
30、身結構當中,言談間若對各言談間若對各國特權亂象流露敵意國特權亂象流露敵意,豈不表示蔑視客戶人格與身份豈不表示蔑視客戶人格與身份?6.6.報價預留空間報價預留空間 :此處不是指一般的議價協商空間此處不是指一般的議價協商空間,而是預留主管最終價格人員的回佣空間而是預留主管最終價格人員的回佣空間,但此點通常但此點通常不能在公開會議眾人在座時直接提出不能在公開會議眾人在座時直接提出,却必須視適當却必須視適當時機在言談之間暗示。時機在言談之間暗示。九式九式之之 7 7 至至 9 9九式之九式之 7 7 至至 9 97.7.掌握人脈關係掌握人脈關係 :客戶彼此間客戶彼此間,或是當地銀行或是當地銀行,駐外駐
31、外機構的推薦與口碑均比廣告可收更大的效果機構的推薦與口碑均比廣告可收更大的效果,至於贈至於贈禮在禮在新興市場新興市場客戶也是習以為常客戶也是習以為常,不過致贈的對象不過致贈的對象、時機時機、場合場合、價格價格、禮品本身都是一項專門的學問。禮品本身都是一項專門的學問。8.8.掌握業界資訊掌握業界資訊 :許多許多新興市場新興市場歷史悠久但客戶知歷史悠久但客戶知識未必高深識未必高深，故故普遍祟拜大師普遍祟拜大師,若掌握相關行業各項若掌握相關行業各項進出口指數進出口指數,世界知名大廠世界知名大廠OEMOEM代工近況代工近況;客戶在學養客戶在學養上若有不及上若有不及,則較能接受台商在價格上的各項論述。則
32、較能接受台商在價格上的各項論述。9.9.通曉兩岸差異通曉兩岸差異 :中國挾其低廉成本中國挾其低廉成本,對於台灣產對於台灣產品巳造成重大威脅品巳造成重大威脅,既然此趨勢巳成必然既然此趨勢巳成必然,不妨將不妨將Made Made in China in China 產品也納入行銷範圍產品也納入行銷範圍,不過台商仍可以在兩不過台商仍可以在兩岸品管觀念、人力素質、文化習性等差異來教育客戶岸品管觀念、人力素質、文化習性等差異來教育客戶,以台商做為其遠東區之採購代理以台商做為其遠東區之採購代理,並相機推薦台灣仍並相機推薦台灣仍具有競爭力的產品。具有競爭力的產品。中期深耕階段中期深耕階段二二中期深耕階段中期
33、深耕階段 新興新興市場龐大市場龐大,消消費人口眾多費人口眾多,台商經過初期開發階段台商經過初期開發階段,必必定會與不同進口商建立貿易關係定會與不同進口商建立貿易關係,此時此時為求穩定擴大市場為求穩定擴大市場,勢必進一步邁入中勢必進一步邁入中期合作階段期合作階段,此時最須注意有三點此時最須注意有三點:A.A.慎選合作夥伴慎選合作夥伴 B.B.彈性付款條件彈性付款條件 C.C.簽訂代理合約簽訂代理合約慎選合作夥伴慎選合作夥伴A.A.慎選合作夥伴慎選合作夥伴 新興市場新興市場客戶越具政商關係者越需小心應客戶越具政商關係者越需小心應對對,台商在選擇合作夥伴時往往迷信經營者台商在選擇合作夥伴時往往迷信經
34、營者個人之政商實力與表象上的品格操守個人之政商實力與表象上的品格操守,這些這些當然有其參考的價值當然有其參考的價值,但仍須注意其組織、但仍須注意其組織、帳務、管理各方面是否健全帳務、管理各方面是否健全,否則當地法治否則當地法治觀念欠佳觀念欠佳,政商實力強就表示對方耍賴時莫政商實力強就表示對方耍賴時莫奈他何奈他何!如此之合作基礎太過脆弱。如此之合作基礎太過脆弱。彈性付款條件彈性付款條件B.B.彈性付款條件彈性付款條件 初期開發階段之付款條件必須有所堅持初期開發階段之付款條件必須有所堅持,但進入中期合作階段但進入中期合作階段,由於出貨頻仍由於出貨頻仍,若若再堅持每張訂單到款出貨再堅持每張訂單到款出
35、貨,則勢必影響則勢必影響到客戶資金週轉與銷售業績。一般台灣到客戶資金週轉與銷售業績。一般台灣中小企業出口至中小企業出口至新興市場少有新興市場少有factoring factoring 債權買斷業務債權買斷業務,但仍可透過中國輸出入但仍可透過中國輸出入銀行的輸出保險銀行的輸出保險,融資等機制以達到資融資等機制以達到資金週轉的功能金週轉的功能,此外針對特殊客戶給予此外針對特殊客戶給予定額的定額的 D/PD/P、D/AD/A、也可幚助銷售業績、也可幚助銷售業績的成長。的成長。簽訂代理合約簽訂代理合約C.C.簽訂代理合約簽訂代理合約 經常杜拜進口商會要求合約內容涵蓋所有中東國經常杜拜進口商會要求合約內
36、容涵蓋所有中東國家家,埃及進口商會要求合約內容涵蓋所有北非國家，埃及進口商會要求合約內容涵蓋所有北非國家，俄羅斯進口商會要求合約內容涵蓋所有獨立國協俄羅斯進口商會要求合約內容涵蓋所有獨立國協國家，巴拿馬進口商會要求合約內容涵蓋所有中國家，巴拿馬進口商會要求合約內容涵蓋所有中南美國家，但台商必須了解由一國運送至另一國南美國家，但台商必須了解由一國運送至另一國家家,都必須另行課稅都必須另行課稅,而且各國的認證系統與通關而且各國的認證系統與通關規定均自成一格規定均自成一格,故不須理所當然接受進口商要求故不須理所當然接受進口商要求合約涵蓋其他各國。此外合約涵蓋其他各國。此外,對於擁有多項品牌的公對於擁
37、有多項品牌的公司司,可以單一品牌與客戶簽約可以單一品牌與客戶簽約,至於單一品牌擁有至於單一品牌擁有多項產品的公司多項產品的公司,則可以產品項目與客戶簽約則可以產品項目與客戶簽約,簽簽約之管轄法院應包含台灣約之管轄法院應包含台灣,而合約期間則應以逐年而合約期間則應以逐年訂立新約為原則訂立新約為原則。長期成熟階段長期成熟階段三三長期成熟階段長期成熟階段 許多許多新興市場新興市場無疑是極大型市無疑是極大型市場場,但是若要在此地設廠或建立行銷據點但是若要在此地設廠或建立行銷據點,則必須進則必須進一步分析其各項優缺點一步分析其各項優缺點:優點優點 :1.1.消費人口眾多消費人口眾多2.2.油元所得增加油
38、元所得增加3.3.自然資源缺乏自然資源缺乏4.4.外勞成本低廉外勞成本低廉5.5.政治尚稱穩定政治尚稱穩定缺點缺點 :1.1.信用問題不佳信用問題不佳2.2.人治色彩濃厚人治色彩濃厚3.3.外匯管制嚴格外匯管制嚴格4.4.語言文化隔閡語言文化隔閡5.5.投資奬勵欠缺投資奬勵欠缺6.6.醫療品質不足醫療品質不足 綜合上述原因綜合上述原因,中東實在難怪台商為何中東實在難怪台商為何在中國大陸甚至東南亞各國均為主要外在中國大陸甚至東南亞各國均為主要外資來源資來源,但在中東則未見具體的投資風但在中東則未見具體的投資風潮潮,而且我國外銷業者多數為中小企業而且我國外銷業者多數為中小企業,個別公司實在無力在這
39、些市場運作個別公司實在無力在這些市場運作,但但政府單位可研究推動聯合行銷政府單位可研究推動聯合行銷,以異業以異業結盟方式結盟方式,幚助台灣有心在此地深耕之幚助台灣有心在此地深耕之中小企業中小企業,不必一開始就投入過大之人不必一開始就投入過大之人力財力力財力,而以循序漸進方式逐步開拓行而以循序漸進方式逐步開拓行銷據點。銷據點。聯合行銷聯合行銷所謂所謂聯合行銷聯合行銷,顧名思義顧名思義,就是聯合許多就是聯合許多不同產業的廠商不同產業的廠商,集合資源共同從事行銷集合資源共同從事行銷的活動的活動,其具體內容初步可分為其具體內容初步可分為:1.1.聯合廣告看板。聯合廣告看板。2.2.聯合展售中心與發貨倉
40、庫。聯合展售中心與發貨倉庫。3.3.聯合工業園區。聯合工業園區。聯合廣告看板聯合廣告看板1.1.聯合廣告看板聯合廣告看板 許多中東城市許多中東城市,自飛機場至市中心的兩旁街道自飛機場至市中心的兩旁街道以及主要人潮匯集地區均設有大型廣告看板以及主要人潮匯集地區均設有大型廣告看板,此為各國廠商推銷品牌與公司形象之主要途此為各國廠商推銷品牌與公司形象之主要途徑徑,但每一廣告看板所費不訾但每一廣告看板所費不訾,且品牌形象絶且品牌形象絶非一面看板就能達到效果非一面看板就能達到效果,故可建議政府組織故可建議政府組織不同廠商推動聯合廣告看板不同廠商推動聯合廣告看板,如此每一廠家分如此每一廠家分攤廣告費用有限
41、攤廣告費用有限,並可同時推銷幾個不同的品並可同時推銷幾個不同的品牌與整體形象。牌與整體形象。”Made in Taiwan”,Made in Taiwan”,”Design in Taiwan”,”Design in Taiwan”,”Service in Taiwan”Service in Taiwan”聯合展售中心與發貨倉庫聯合展售中心與發貨倉庫2.2.聯合展售中心與發貨倉庫聯合展售中心與發貨倉庫 台灣產品的價格優勢早巳不再台灣產品的價格優勢早巳不再,即便品質差距即便品質差距與中國及其他新興市場的產品也在迅速拉近與中國及其他新興市場的產品也在迅速拉近,當務之急便是仿效歐、美、日、韓各國在中
42、當務之急便是仿效歐、美、日、韓各國在中東設立發貨倉庫東設立發貨倉庫,將行銷據點由生產地延伸至將行銷據點由生產地延伸至銷售地銷售地;但不論人事、營運各項成本均非台灣但不論人事、營運各項成本均非台灣中小企業個別公司所能獨立承擔中小企業個別公司所能獨立承擔,故為求推動故為求推動台灣產業整體利益台灣產業整體利益,政府應籌資興建或與當地政府應籌資興建或與當地正規公司合營台灣貿易展售中心與發貨倉庫正規公司合營台灣貿易展售中心與發貨倉庫,以使用者付費方式協助中小企業逐步深耕中以使用者付費方式協助中小企業逐步深耕中東各地市場。東各地市場。聯合工業園區聯合工業園區3 3.聯合工業園區聯合工業園區 此為政府集資在當地開發工業園區此為政府集資在當地開發工業園區,並並以低廉土地成本號召業者進駐以低廉土地成本號召業者進駐,落實台落實台灣廠商在中東當地生產製造銷售灣廠商在中東當地生產製造銷售,但衡但衡諸中東市場之各項優缺點諸中東市場之各項優缺點,或許仍有膽或許仍有膽大心細之業者勇於前往設廠大心細之業者勇於前往設廠,但筆者認但筆者認為由政府主導之聯合工業園區為由政府主導之聯合工業園區,其時機其時機尚未成熟尚未成熟,且有巴拿馬大衞堡以及巴拉且有巴拿馬大衞堡以及巴拉圭東方工業城之前例為鑑圭東方工業城之前例為鑑,恐怕暫時觀恐怕暫時觀望為宜。望為宜。簡報完畢簡報完畢孫正大孫正大Q&A
