1、2022-11-27一个咨询顾问的职业化一个咨询顾问的职业化素养培训课件素养培训课件目录行业剖析模型和经典效应一个咨询顾问的职业化素养咨询项目管理讨论一个咨询顾问的职业化素养咨询顾问是怎样炼成的？咨询顾问需具有的职业化素养职业化素养 职业化：依照职业的规范化、规范化、专业化的要求塑造自己。即在适宜的时间、职业化：依照职业的规范化、规范化、专业化的要求塑造自己。即在适宜的时间、适宜的地点，用适宜的方式，说适宜的话，做适宜的事。适宜的地点，用适宜的方式，说适宜的话，做适宜的事。职业化素养的内容职业化素养的内容(1)、显性素养：内在笼统、知识结构和各种技艺等、显性素养：内在笼统、知识结构和各种技艺等
2、(2)、隐性素养：职业品德、职业看法和职业态度等、隐性素养：职业品德、职业看法和职业态度等职业形象知识、职业技能职业道德、职业意识、职业态度职业化金字塔显性素养隐性素养职业化素养职业品德职业笼统职业看法职业技艺职业态度知识结构 职业笼统 职业笼统：在职场中群众面前树立的印象。是经过穿着装扮、言谈举止反映出的专业态度、技术和技艺等。作用 提升咨询顾问的团体素质 树立良好的人际关系 维护团体、公司笼统 谨记：教养表达细节，细节展现素质职业品德以客户利益为重保持咨询工作的独立性、客观性和公正性为客户保密，决不利用客户机密牟利不贬低同行，不做有损咨询职业的任何事情，保持职业的尊严、声誉和纯洁职业道德事
3、业成功的保证。是人们在职业生活中应遵照的基本品德，即普通社会品德在职业生活中的详细表达 是职业品德、职业纪律、专业胜任才干及职业责任等的总称 属于自律范围，它经过条约、守那么等对职业生活中的某些方面加以规范职业看法 是人们对职业休息的看法、评价、情感和态度等心思成分的综合反映 是支配和调控全部职业行为和职业活动的调理器责任看法质量看法细节看法完美看法战略看法市场看法利润看法本钱看法短板看法举动看法目的看法效率看法方案看法竞争看法学习看法沟通看法创新看法团队看法协助看法贡献看法危机看法安康看法专业看法基本的战略、本钱执行质量对自己对自己对对项项目目客户看法职业看法责任看法的关键行为责任看法的关键
4、行为自动地承当更多的任务自动地承当更多的任务关注影响圈关注影响圈结果导向结果导向不埋怨不埋怨/不指摘不指摘及时兑现承诺及时兑现承诺找下级寻求协助时找下级寻求协助时,带上你的效果和建带上你的效果和建议议为人诚信为人诚信目的看法的关键行为目的看法的关键行为把义务转化成目的是下级的天职把义务转化成目的是下级的天职把义务转化成目的把义务转化成目的:Why-What-How:Why-What-How及时了解和确认下级的需求及时了解和确认下级的需求应用书面的方式来确认目的应用书面的方式来确认目的目的的目的的SmartSmart原那么原那么应用好周任务方案表应用好周任务方案表客户看法的关键行为客户看法的关键
5、行为了解他们的显性和隐性需求了解他们的显性和隐性需求把客户的需求作为举动的方向把客户的需求作为举动的方向不时练习不时练习MOTMOT四步骤四步骤:探求探求-提议提议-举动举动-确认确认树立第一担任制树立第一担任制把你的下级也当成你的客户把你的下级也当成你的客户在公司流程要求与客户要求间提供优质在公司流程要求与客户要求间提供优质效劳效劳自动留下你的手机号或家庭自动留下你的手机号或家庭 ,让你让你的客户在需求的时分容易找到你的客户在需求的时分容易找到你协作看法的关键行为协作看法的关键行为听从团队的规那么听从团队的规那么树立明白的任务流程树立明白的任务流程决策前充沛宣布团体意见决策前充沛宣布团体意见
6、,决策后必需决策后必需照决策方案坚决执行照决策方案坚决执行,即使有团体即使有团体意见也只能保管意见也只能保管相互及时真诚一定对方的贡献相互及时真诚一定对方的贡献强调理想，防止感情用事强调理想，防止感情用事 引导讨论顺序，而不是主导结果引导讨论顺序，而不是主导结果尊重少数意见，防止盲点尊重少数意见，防止盲点人与事分开，避实就虚人与事分开，避实就虚幽默发明愉快气氛幽默发明愉快气氛职业态度 职业态度是指人们对其所从事的职业所持的价值评价、情感反响和行为倾向职业态度专注目标导向沟通协作学习修炼精益求精自信感恩奉献积极主动职业态度态度能力能力强态度好人财人材能力差态度好能力强态度差人才人裁能力差态度差态
7、度决议一切柳传志论才干与态度Knowledge 知识 =96Skill 技艺 =63Attitude 态度 =100A=1,Z=26才干=知识+技艺结果=知识+技艺+态度职业态度积极自动自动积极主动消极影响范围影响范围积极自动表现不轻言放弃不怨天尤人好处激发热情增强创造力获得更多资源需主动的方面本职工作要主动协助他人要主动对公司、对团队有利的事情要主动提升能力和素质的事情要主动职业技艺职业技能学习整合能力创新能力结构化思维能力时间管理团队建设和团队精神人际关系处理科学工作方法演讲技巧商务写作技巧沟通表达能力职业生涯规划和管理执行能力商务谈判技巧观察能力压力管理技巧情绪控制技巧 对优秀顾问而言，
8、最重要是 沟通才干 90%以上的效果项目源于沟通 一个有效表达和沟通的人可以胜任任何行业 表达才干 咨询项目主要效果在于报告 清楚的表达一件事情不容易 学习创新才干 你每天遇到的80%以上的事情都是你原来没有遇到过的 只需学习创新才干在这个行业生活和抢先 结构思想才干 假定你想成为优秀的人必需如此 表达你思想的深度和广度职业技艺沟通你心里想的100%你嘴上说的80%别人听到的60%别人听懂的40%别人行动的20%沟通漏斗协作的默契源于沟通在任务中尽能够较少沟通漏斗，才干到达更好的了解，才干更出色的完成任务；还能防止他人不片面的或错误的了解影响人际关系。缘由一、没有记住重点；二、不好意思讲。处置
9、方法一、写下要点；二、请他人代讲。一、你自己在讲话时有搅扰；二、他人在听话时有搅扰；三、没有笔记。一、防止搅扰；二、记笔不懂装懂一、质问；二、问他有没有其他想法。一、没有方法；二、缺少监视。一、详细方法；二、监视到位。步骤一 事前预备 步骤二 确认需求 步骤三 论述观念 步骤四 处置异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施高 效 沟 通 的 步 骤职业技艺沟通运用极短的时间把复杂的效果说清楚。沟 通 原那么电梯原那么价值对咨询人员锻炼表达及整合能力对客户在极为短暂的时间内了解问题的核心，节省时间并提高效率职业技艺结构化思想才干综合才干结构化思维能力结构化思维能力对问题对问题的系统的系统分析分析
10、对想法对想法的有效的有效表达表达对方案对方案的清晰的清晰展示展示结构化思想方式结构化思想方式结构化结构化剖析剖析结构化结构化表达表达结构化结构化展现展现中心聚焦详细效果从假定入手，树立剖析结构剖析效果彼此联络，不时增加效果范围给出能够方案，让客户自己选择结构化思想结构化思想经典案例经典案例毛泽东济南战役指点毛泽东济南战役指点就目前形势看，关于济南的战役，无非三种状况。第一种状况，我军先于敌军抵达济南；第二种状况，我军与敌军同时抵达济南；第三种状况，敌军先于我军抵达济南。然后逐一讲述每种状况下我军应如何展停战役。职业技艺结构化思想才干结构化剖析结构化剖析含义含义以目的为导向，以假定为前提，以理想
11、为依据，经过火类，确定关键维度，停止对比剖析结构化剖析结构化剖析技巧技巧界定目的 归类假定 明晰关键 交叉剖析 结构化剖析结构化剖析方法方法对比 归结 归结 举例 结构化思维结构化分析结构化表达结构化展示职业技艺结构化思想才干结构化思维结构化分析结构化表达结构化展示以目的为导向，以假定为前提，以理想为依据，经过火类，确定关键维度，停止对比剖析结构化思想结构化思想基本原那基本原那么么之一：以终为始我做这件事情的目的是什么？然后，再依据这个目的倒推应该做哪些任务或义务。之二：分类MECE原那么MECEMutually Exclusive Collectively Exhaustive彼此独立 完全
12、穷尽之三：确实关键效果20-80原那么结构化剖析结构化剖析含义含义职业技艺结构化思想才干结构化表达结构化表达自上而下自上而下重点突出重点突出层次清晰层次清晰结构简单结构简单4个原则个原则先从结论讲起，说明效果的全貌直接说明中心思想演示汇报的80/20原那么抓住效果的关键重点突出VS面面俱到断其一指VS伤其十指MECE检验后停止亮点检验中心思想突出重点，关注关键的少数80%的内容20%的内容80%的关注20%的关注引起引起把相关性议题在一个章节内说清楚分清楚议题的层次 表述的结构越复杂越好最复杂的结构、最容易记忆的结构是 三将一个中心议题从三个方面展开使三点有明晰的逻辑关系运用MECE原那么检验
13、三点能否正确结构化思维结构化分析结构化表达结构化展示职业技艺结构化思想才干结构化思维结构化分析结构化表达结构化展示结构化表达结构化表达结构化结构化言语表达言语表达结构化书面表达归结归结原那么1：在表达的末尾必需有个总起在行动表达的时分，这个总起实践上是就要表达的效果确定一个范围，说明我们要讲的效果是什么，以确保听众可以跟演出讲者的思绪。原那么2：从三个方面来区分论述原那么3：最后应该重复结论行动表达都应该在最后重复自己的结论，以加深读者或听众的印象总总-分分-总的三段论总的三段论两种论证方式两种论证方式职业技艺结构化思想才干结构化表达结构化表达结构化言语表达结构化结构化书面表达书面表达T O
14、P S 有的放矢 贯串全体 掷地有声 言之有据 TargetedOver-arching(Powerful)(Supportable)2、中心思想结论、中心思想结论TOPS原那原那么么1、金字塔原理、金字塔原理 开门见山，点明主题 罗列论据，支撑主题 分解论据，逻辑论证 总结归结，缜密完整3、剖析、剖析MECE原那么：不堆叠、不遗漏原那么：不堆叠、不遗漏4、SCQA叙事结构叙事结构S:situation(情形)，由大家都熟习的情形、理想引入。C:complication(抵触)，但是实践状况往往和我们的要求有抵触。Q：question(疑问)，怎样办？A：answer(回答)，我们的处置方案是
15、.结构化思维结构化分析结构化表达结构化展示职业技艺时间管理要事第一时间矩阵图80/20原那么有效方案由于我们不知道终究什么对我们最重要，所以每件事似乎都很重要。由于每件事似乎都很重要所以我们不得不每件事都做。有些人看到我们每件事都做，所以，他们希冀我们什么都做。每件事都做让我们十分忙碌，所以我们没有时间去思索，终究什么对我们最重要。时间管理技巧时间管理技巧忙忙 人人 的的 告告 白白时间管理是人生成功的关键职业技艺时间管理时间自然法那么总结80/20原那么Parkinsons Law(帕金森原则)时间象一根弹筋：设立期限Paretos Principle(帕雷托原则)80%的结果来源20%努力
16、Concentration Enigmas(注意力之谜)注意力需要及时恢复Internal Energy Levels(内在能量水平)有效地利用你的生物钟Effective&Efficient(效能与效率)做正确之事，做好它去寻觅用20%的努力就可失掉80%的效果的范围集中精神处置少数重要效果,而不是处置一切效果在每天中思想最生动的时间内做最有应战和最有创意的任务职业技艺时间管理紧急紧急不紧急不紧急重重要要I危机急迫的问题II防患未然改进产能建立人际关系发展新机会规划、休闲不不重重要要III不速之客某些电话某些信件与报告某些会议必要但不重要的问题IV繁琐的工作某些信件某些电话浪费时间之事有趣的
17、活动紧急紧急不紧急不紧急重重要要I25-30%II15%不不重重要要III50-60%IV2-3%紧急紧急不紧急不紧急重重要要I25-30%II65-80%不不重重要要III15%IV1%紧急紧急不紧急不紧急重重要要I立即做II稍后做不不重重要要III授权IV不做职业技艺时间管理详细详细怎样做？怎样做？树立目的每天作时间方案编排优先次第，定下限期运用时间管理原那么找出最重要之事并先完成它改善技巧，扫除打扰仰仗组织布置打 应用Quiet An Hour清净一小时，学习说不一次性时间处置文件跟随会议议程，控制会议时间请他人帮助克制兽性弱点，走出时间圈套知识结构咨询顾问专业知识行业、领域知识咨询方法
18、论管理知识一一致致性性u一个称职的咨询顾问，首要的不是别具一格的研讨某一冷门范围，而应该踏踏实实的搞清楚各个方面的内容，完善自己的知识结构后再寻求某方面的打破，无论是行业范围还是专业范围皆如此。u一名优秀的咨询顾问的知识体系就像一个金字塔，他的专业性如何表达，主要是看这个金字塔的其它局部能否牢靠。关于一个对其他范围不了解的人，是无法到达金字塔顶端的高度的。u片面的知识体系是较高专业化水平的基础和支撑，没有其它知识为依托是不能够完成专业化的。u同时专业化又是知识体系片面性的最终表现和目的。由于任何人都不能够成为知晓一切范围知识的通才加威望，肯定只能从一个或几个方面表达出专长，而在其它面那么会表现
19、出群众化甚至或短板。u由此可见，片面与专业又是相反相成，不可联系的。片片面面化化和和专专业业化化矛矛盾盾性性知识结构咨询方法论咨询相关书籍引荐咨询相关书籍引荐完美咨询高影响力的咨询麦肯锡出色任务方法麦肯锡看法麦肯锡方法麦肯锡观念 The McKinsey Mind像咨询顾问一样思索金字塔原理-思索、写作和处置效果的逻辑态度决议一切拥抱成功的10个步骤麦肯锡外部培训资料麦肯锡外部培训资料相关原理、原那么汇总相关原理、原那么汇总金字塔原理、电梯法那么、MECE原那么、80/20法那么、鸵鸟心态、水桶效应、蝴蝶效应、马太效应等麦肯锡著名手册-我们如何展开项目麦肯锡著名手册-我们处置效果的方法和途径麦
20、肯锡著名手册-工具和方法麦肯锡著名手册-咨询师常用模型麦肯锡著名手册-团队的智慧麦肯锡著名手册-新员工培训麦肯锡著名手册-交流麦肯锡著名手册-组织麦肯锡著名手册-战略麦肯锡的市场研讨方法麦肯锡的学习机制与知识管理麦肯锡-思索企业效果的方法麦肯锡战略规划制定及实施麦肯锡-咨询顾问生涯规划麦肯锡-如何树立演讲技艺麦肯锡-综合技艺培训手册麦肯锡-咨询顾问必备宝典-沟通麦肯锡-咨询顾问必备宝典-七步成诗麦肯锡-咨询顾问必备宝典-时间管理麦肯锡-咨询顾问必备宝典-技艺表麦肯锡-图表绘制方法培训麦肯锡PPT模板知识结构管理知识成为真正的管理者，中国管理人必看的是十本书 一、比强者更强 管理学方面入门书二、
21、25位管理巨匠的传世经典一次读完25本管理学经典三、黄金管理定律：复杂有效的经典建议大家收藏四、管理是什么：10大管理关键范围的中心思想和方法五、管理就这么复杂500强管理者的枕边书六、倾听智慧：世界名企业人力资源管理三人评七、教程：教育部引荐精品管理学实战全书八、中国人的管理功夫：管理中国人的修炼要决九、三十六计与管理企业管理者的计谋文库和武器十、揣摩管理者心思的最正确读物：不能让下属知道的你我都必需学习的十大管理原那么管理寓言故事300篇一个咨询顾问的职业化素养咨询顾问是怎样炼成的？咨询顾问需具有的职业化素养咨询顾问是怎样炼成的？多读多思多练咨询顾问是怎样炼成的？u读：获取知识的第一途径u
22、好的顾问一定擅长运用现有资料，而不是重新发明轮子，到哪里search,就要借助我们知道的途径，很多好的途径都是往常在阅读时碰到的。书、报纸、杂志等知识面知识点知识网多读多思多练行业知识管理实际案例广告咨询顾问是怎样炼成的？u能从基本上找到缘由效果所在，不是复杂的就是论事，而是上升到系统的层面归结出普遍性的规律。u麦肯锡以为，运用MECE原那么和2/8原那么,顾问归结出的最基本的东西不会逾越3条，否那么可以不是深度思索的结果。多读多思多练思索为什么？思索为什么？他人为什么这么写？假设是一个案例，想一下为什么会出现这种状况？思索我怎样做？思索我怎样做？假设是我做，我怎样做？想出来一个框架，可以自创
23、拿些，要留意哪些？咨询顾问是怎样炼成的？u实践是检验真理的独一规范。练练什什么么？怎样练？怎样练？练习的进程是一个PDCA的循环。多读多思多练悟性+长期的积累练说练说练写练写练观察练观察练习如何繁复明了、适时适地的表达。练习自选或指定topic下，如何构思，如何行文，如何画蛇添足。练习从多个角度，多个层面去观察事物。PDCA执行计划执行计划执行措施执行措施检查工作检查工作调整效果调整效果标准化标准化巩固成绩巩固成绩遗留问题遗留问题转入下期转入下期分析现状寻找原因主要原因制定计划Plan（计划）Do（执行）Check（检查）Action（行动）成为优秀咨询顾问的十大条件优秀的咨询顾问身体安康、热
24、爱咨询事业良好的基本功：知识+实战阅历良好的沟通才干较强的剖析才干普遍片面的知识面出色的表达才干不折不扣的执行力缜密的方案才干优秀的写作才干迅速的学习才干目录行业剖析模型和经典效应一个咨询顾问的职业化素养咨询项目管理讨论行业剖析模型和经典效应企业剖析常用模型工具战略咨询剖析模型方法咨询顾问剖析思绪咨询顾问的管理学思想咨询的意义和概念咨询的意义和概念 咨询，是针对有关的管理效果提供独立的建议和咨询，是针对有关的管理效果提供独立的建议和协助。普通包括确定和调查相关的效果以及或许协助。普通包括确定和调查相关的效果以及或许机遇，推荐适宜的举动方案，并且为所提出的建机遇，推荐适宜的举动方案，并且为所提出
25、的建议提供协助。议提供协助。管理咨询协会管理咨询协会MCAMCAPESTELPESTEL大环境剖析大环境剖析 P政治：E经济：S社会：T科技：E环保：L法律：PESTPEST剖析的价值和缺乏剖析的价值和缺乏 PEST剖析主要剖析微观环境对企业的理想和潜在的影响，是制定和评价企业战略的基本工具 PEST剖析自身并不提供剖析目的的选择和评价规范，详细的剖析结果依赖于顾问的才干和水平，有较大的不确定性 PEST剖析只提供了一个微观剖析的框架，详细的剖析目的因项目状况不同需求顾问依据需求自行选择波特竞争五要素波特竞争五要素竞竞争争压压力力来来自自何何处处加入竞争的 新新对对手手 供供应应商商的讨价还价
26、资格 用用户户的讨价还价资格替替代代品品的 威胁现有的直接 竞争对手目的：确定行业内哪些要素决议了竞争的性质评价行业结构性吸引力定位公司的优势、优势，并且发现行业内存在的时机或要挟 Michael.Portor 于20世纪80年代初期提出了五力剖析模型，被用于竞争战略的剖析，可有效地剖析客户的竞争环境，对企业战略的制定发生了全球性的深远影响；五力剖析模型将少量不同的要素聚集在一个简便的模型之中，并以此剖析行业的基本竞争态势；企业可行的战略应该包括、确认并评价这五种力气，不同力气的重要性和特性因行业和客户的不同状况，其意义也是不同的；只剖析企业的外部环境和特征，没有思索企业的自身条件，是五力剖析
27、模型的缺乏。波特竞争五要素 五力剖析模型同业竞争者竞争强度进入的要挟：决议要素规模经济品牌识别资金需求 原资料、技术等分销渠道相对本钱优势政府政策竞争对手决议要素:产业增长 争夺市场份额固定本钱品牌识别才干相当的众多竞争对手缺乏差异化供应商才干决议要素:供应商集中度转换本钱前向一体化存在替代品输入供应量对供应商的重要性替代品要挟决议要素:购置者替代偏好替代品相对价钱转换本钱购置者才干决议要素:购置者集中度购置量后向一体化才干替代产品价钱敏感度低利润供应商购买者新进入者替代品竞争力评价 在每个要素旁边用+号或许-号表示：+表示以后该行业中，该要素有利于竞争者。-表示以后该行业中，该要素不利于竞争
28、者。价值链剖析价值链剖析价值链剖析：最早由美国的麦肯锡管理咨询公司提出思想，后经迈克尔.波特加以整理和系统化，并在竞争优势艺术中加以论述。价值链剖析的中心是将客户的一切资源、价值活动与客户的战略目的严密结合起来，以价值增值为目的，构成了一个简明而明晰的组织框架，协助客户明晰看法客户生活中相关个链条的重要意义。企业的价值活动被分为两类：基本活动：是指消费运营的实质性活动。普通包括原资料供应、消费加工、成品储运、市场营销和售后效劳等五种活动。这些活动与商品实体的加工流转直接相关，是客户的基本增殖活动。支持活动：是指用以支持基本活动并且外部之间相互支持的活动，包括推销管理、技术开发、人力资源和客户基
29、础结构。价值链剖析价值链剖析基本活动支持活动公司基础设备管理人力技术开发推销效劳市场销售外部后勤消费运营外部后勤利 润利 润企业价值链企业价值链虚线表示推销管理、技术开发和人力资源管理三种支持活动既支持整个价值链的活动，又区分与每项详细的基本活动亲密相关。基本活动支持整个价值链的运转，而不区分与每项基本活动发作直接的联络。Biz System 剖析依照不同产业对Business System 停止剖析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。促销各种行业的Business SystemBusiness System研究开发采 购制 造物 流MarketingMarketing销 售
30、服 务商品开发MarketingMarketing制定PricingPricing承 销SyndicationSyndication PlacementPlacementTradingTrading项目概念的企划业态开发原资料查找原料推销人事培训指挥/监视店铺运营商品开发采 购物 流宣传广告店 面Merchan-Merchan-dizingdizing营 业服 务MediaMedia采 购开发客户商品企划销 售广告制造广告实施MonitorMonitor制造业的 Business SystemBusiness System金融业的 Business BusinessSystem(System(
31、例:证券公司的外债发行)外卖业的 Business SystemBusiness System(:Fast Food):Fast Food)批发业的Business Business SystemSystem广告代理店的Business Business SystemSystemq 新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评价、制定产品价钱、指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资方案、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测q 品牌管理：竞争品牌剖析、品牌定位剖析、BLC剖析、品牌效果剖析、目的设定、品牌运营方案、品牌开发活动、产品群影
32、响度收益性剖析、产品改造、品牌portfolio 剖析、市场调查、客户需求剖析、潜在市场剖析、营业业绩剖析、产品群收益性剖析q IMC 运营:市场剖析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌剖析、广告目的协议、广告Concept设定、广告制造及评价、广告预算设定及Media Plan、Data Storing、广告执行及效果测定、促销活动企划及管理、效果剖析及预先监控q 销售、利润添加q 新产品开发q 提高Brand Equityq 维持Brand Identityq 添加M/S(Market Share)q 延长产品开发时间q 节省产品Concept Costq 有效运用Mark
33、eting费用q 提高广告Creative Quality q 有效运用广告费用q 销售q 利润q M/S(Market Share)q BPI(Brand Power Index)q 广告满意度q Marketing费用的运用效率q 商标认知度q Brand 偏好度企业管理/业务支持 营业MarketingMarketing物流消费推销R&DR&D业务流程新产品开发主要业务活动主要业务目的主要效果目的新产品开发品牌管理IMC IMC 运营基础调查市场剖析产品企划产品上市上市管理市场剖析客户剖析BLC剖析*品牌 企划运营品牌效果剖析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评价效果剖析市场剖析品牌
34、管理广告促销IMC IMC 运营*IMC:Integrated Marketing Communication*BLC:Brand Life Cycle例:BIZ 剖析与 Value Chain 剖析内外部内外部1616个战略剖析个战略剖析 企业诊断和剖析的规范要素企业诊断和剖析的规范要素 内外部内外部16个战略个战略 A、外部、外部8战略：战略：1、企业文明、企业文明 2、决策系统、决策系统 3、人力资源、人力资源 4、产品才干、产品才干 5、技术才干、技术才干 6、组织机能、组织机能 7、流程制度、流程制度 8、硬件资源、硬件资源B、外部、外部8战略：战略：1、资本运作、资本运作 2、营销
35、系、营销系统统 3、广宣战略、广宣战略 4、客户满、客户满意意 5、信息系统、信息系统 6、战略同、战略同盟盟 7、特殊资源、特殊资源 8、国际才、国际才干干良好的公司企业文明产品才干决策系统人力资源技术才干组织机能流程制度硬件资源资本运作营销系统广宣战略客户满意信息搜集战略同盟特殊资源国际才干标杆剖析法标杆剖析法+内外部内外部1616个战略个战略 客户要素标杆企业客户公司改善思路成功现状成功战术现状分析资源优势强度分析难度分析重点排序企业文化决策系统人力资源产品能力技术能力组织机能流程制度硬件资源资本运作营销系统广宣策略客户满意信息系统战略同盟特殊资源国际能力企业战略五要素剖析法企业战略五要
36、素剖析法 公司远景 目的与目的 资源 业务 结构、体制与进程公司远景目的与目的结构 体制 进程资源业务公司优势目录企业剖析常用模型工具战略咨询剖析模型方法咨询顾问剖析思绪咨询顾问的管理学思想7S 剖析McKinsey McKinsey 的7S 7S 概念 (Framework)(Framework)StrategyStrategy(战略)StructureStructure(组织结构)StyleStyle(企业风格)SkillSkill(组织能力)StaffStaff(人才)Shared ValueShared Value(企业理念)邮政事业本部长强力的业务促进援助SharedSharedVa
37、lueValueStrategyStrategyStyleStyleSystemSystemStaffStaffSkillSkillStructureStructure 发明出最好的企业价值 客户满意度第一的运营 最正确的价值最大化 需求提高专业化的基本变化(没有缘由)中央行政机关的资力特性 搜集人力需求的不安宁性 公共机关组织形状转变为民营企业组织形状的过度期状况 以迅速正确的效劳失掉信任的邮政 向着21世纪飞跃的邮政 以运营改造来展新貌的邮政 尊重客户价值的邮政 全体员工合心协力效劳的邮政对邮政事业本部 的7S 剖析 需保证邮政部门业务运营的实践自律性 系统与局和课之间的功用衔接好，且执行
38、才干强SystemSystem系系统统3C 剖析 3C 3C剖析的剖析的概概念念(Framework)(Framework)邮政事业本部 (邮件业务团)客 户 竞 争 公 司 CorporationCustomerCompetitor 提供大韩公共效劳及提高邮政效劳收益性的目的 宅急送区域的广域性 制定Hub&Spoke 运输网体系 促进宅急送效劳 促进综合邮政物流信息系统的构筑 失掉普通效劳的主客户从团体变为企业 现行包裹效劳的邮件客户满意度下降 优先思索宅急送效劳 以三个最大公司为中心的现存国际宅急送企业的生长及新规出台宅急送企业的添加 本国邮政物流任务人员的出韩访问 本国邮政物流任务人员
39、的全球化战略 积极促进本国邮政局的民营化业务-市场占有率-Brand Image-技术力/质量-销售率-收益率-资源-求过于供点-进入阻碍-优点/缺陷-规模,生长性Segment/Needs-结构变化公 司(Corporation)(Corporation)竞 争(Competitor)(Competitor)客 户(Customer)(Customer)3C 3C剖析的例子剖析的例子 目的 量度（KPIs）求存成功繁荣未来流动资金销售增长与应运收入增加市场份额和 ROE表现卓越财务角度目的 量度（KPIs）科技能力卓越制造创造生产力内部业务角度引进新产品竞争名利目的 量度（KPIs）新产品反
40、应性提供优先供应商客户/市场角度顾客伙伴目的 量度（KPIs）领先科技学习制造专注产品学习和创新角度引进市场时间平衡记分卡 平衡计分卡是一种绩效管理形式，后来在实际中扩展为一种战略管理工具 平衡计分卡曾经开展为集团战略管理的工具，在集团战略规划与执行管理方面发扬十分重要的作用企业层次论企业层次论层层级级初始级初始级原始级原始级重复级重复级基础级基础级 定义级定义级规范级规范级定量级定量级系统级系统级优化级优化级标杆式标杆式管管理理特特征征1、作坊式管理2、没有成型的组织3、老板领导一切4、强制忠诚，对抗性沟通1、有基本组织，形如虚设2、有初步流程，大量错误3、有很少制度，基本无效1、组织架构基
41、本完整，职能和流程重叠现象严重2、管理体系业已成型，可执行性差3、传统职能基本具备，缺乏创新4、人力资源系统缺乏规范1、有良好的管理系统，但执行力和沟通不够2、有良好的目标管理，但无系统的检核和监督3、企业文化成型，但凝聚力不够1、有良好的管理模式和系统2、有切实可行的目标管理和KPI管理3、良好的企业文化服服务务思思路路突破突破建立管理系统重点是规范，而非精细突破突破建立管理系统重点是规范，而非精细保养保养规范管理系统重点是流程，而非局部疗伤疗伤精细化管理系统，重点是局部KPI，而非系统突破突破重塑企业发展战略和精细化局部，重点是战略分析和精细化模块，而非改善引入期引入期生临时生临时成熟期成
42、熟期衰退期衰退期增长率增长率缓慢增长缓慢增长加速增长加速增长水平水平衰退衰退销售额销售额低低上升上升顶峰顶峰衰退衰退本钱每客户本钱每客户高高普通普通低低低低产品线产品线很短很短增长增长多样化多样化缩减缩减平均利润率平均利润率负负添加添加可以很高可以很高衰减衰减竞争对手竞争对手很少很少添加添加更多但动摇更多但动摇增加增加典型定价方式典型定价方式成本加成成本加成价格渗透价格渗透竞争价格竞争价格减价减价进入阻碍进入阻碍技术技术竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手产量过剩产量过剩典型广告方式典型广告方式认知和教育认知和教育市场认知市场认知产品歧义产品歧义和市场细分和市场细分增加增加产品生命周期剖析产品生命
43、周期剖析SWOT 剖析 SWOT SWOT剖析的剖析的概概念念(Framework)(Framework)OpportunitiesOpportunitiesStrengthStrengthThreatsThreatsWeaknessWeakness战略性提案和结果的产出战略性提案和结果的产出External External AnalysisAnalysisInternal Internal AnalysisAnalysis优点(Strengths)缺陷(Weaknesses)时机(Opportunities)风险(Threats)外部才干外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strength
44、s,Weaknesses,Opportunities,Threats 了解公司的优点掌握外部环境的时机要素了解公司的缺陷掌握外部环境的风险要素应用优点的外部环境时机的运用战略方案.存有缺陷的外部环境风险的对应战略方案.应用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺陷的外部环境时机的运用战略方案.例:SWOT 剖析 依据效劳的特性，对包裹概略单与包裹运送网区分运营 对曾经确定的邮政物流运营提高效率(BPR)，由此提高市场竞争力 灵敏运用范围广阔的邮政物流网络，树立积极的市场战略 经过与全球性的物流企业停止战略联盟，提高国外邮件的收益性及效劳 为了确保企业顾客，树立积极的市场战略 通讯技术开展后，对
45、邮政的需求能够增加 现有宅送企业的设备投资及代理增多 以大型企业为中心的新企业增多 WTO 邮政效劳市场开放的压力 国外宅送企业进入国际市场 上门取件相关人力及车辆缺乏 市场及物流专家缺乏 组织、预算、费用等方面的灵敏性缺乏 包裹破损的能够性很大 追踪查询效劳不过完善 作为国度机关，拥有群众的信任 顾客对邮政效劳的高度亲近感与信任感 拥有全国范围的物流网(3,600 家邮政局)具有众多的人力资源(42,000 名)具有发明邮政/金融 synergy 的能够性风险(Threats)构成邮寄包裹专门组织 经过实物与信息的一致化停止实时的追踪(Track&Trace)及物流控制(Command&Co
46、ntrol)将增值效劳及普通效劳差异化的价钱体系的制定及效劳内容的再整理 以邮政网络为基础，积极进入宅送市场 进入shopping mall 配送市场 ePOST 活性化 开发灵敏运用关键技术的多样化的邮政效劳 随着电子商务的普及，对寄件需求添加 (估量到2004 年年平均添加 38%)随着邮政事业本部的业务展开，提高运营自在度 希冀可以确保对应市场开放的事业自在度 物流及信息技术等关键技术的飞跃性的开展时机(Opportunities)优势(Weakness)优势(Strength)外部才干外部才干 外部要素外部要素SOWOWTST信息通讯部邮政物流项目例战略位置和举动评价矩阵战略位置和举动
47、评价矩阵SPACESPACE 战略位置和举动评价矩阵(SPACE):是在 SWOT剖析基础上，经过确定两组详细反映企业内外部要素的量化目的，来评价和选择企业战略和定位。SPACE矩阵剖析克制了SWOT剖析的缺乏，但添加了剖析的难度。财务实力要素产业实力要素竞争优势要素环境稳定要素技术变化需求变化进入市场的障碍需求的价格弹性通货膨胀率竞争产品的价格范围竞争压力发展潜力财务稳定性资本密集性生产率及生产能力的利用程度利润潜力技术、资源利用率进入市场的难度市场份额产品寿命周期顾客对产品的忠实程度产品质量产品更换周期投资报酬资本需要量和可供性退出市场的难度偿债能力现金流量经营风险战略位置和举动评价矩阵战
48、略位置和举动评价矩阵SPACESPACE战略形状图进攻型竞争型保守型进攻型波士顿矩阵波士顿矩阵 波士顿矩阵：是BCG提出的一种投资组合剖析方法，是多元化公司战略制定的有效工具。它经过系统剖析企业的全部产品或业务组合，处置企业运营的相关业务之间现金流量的平衡效果。矩阵的横轴表示企业在产业中的相对份额：是指企业某项业务的市场份额与这个市场上最大的竞争对手的市场份额之比，反映企业在市场上的竞争位置。相对市场份额分界限普通取为1.01.5，并依此划分为高、低两个区域；矩阵的纵轴表示市场的增长率：是指所企业产业某项业务前后两年市场销售额增长的百分比，反映每项业务的市场相对吸引力，普通以10%作为分界限，
49、将坐标分为高、低两局部；图中的坐标交叉点表示企业某项业务或产品：圆圈的面积表示该项业务或产品的收益与客户全部收益的比率。相对市场占有率10%1.0X市场增长率高高低低明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务ABCDEF 明星业务：高增长强竞争位置的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和生机的良好的临时时机，但需求少量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。效果业务：高增长弱竞争位置的业务，通常处于最差的现金流量形状，需求少量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需求对此类业务加以细致的剖析，研讨能否值得继续投资。现金牛业务：低增长强市场位置的业务，普通处于成熟的市场中
50、，市场位置有利，盈利率高，自身普通不需求投资，却可产出少量现金。瘦狗业务：低增长弱竞争位置的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争剧烈，获利才干低，不能成为企业资金的来源，要思索推出或剥离。但局部具有良好现金流的瘦狗业务，由于资本密集度低那么不用封锁，相反，是企业收割的对象。波士顿矩阵相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务成功的现金流顺序失败的现金流顺序GEGE矩阵剖析法矩阵剖析法保持优势快速稳健地投资发展集中精力保持力量投资建立向市场领先者挑战有选择地加强力量加强薄弱环节有选择发展集中有限力量努力克
