1、消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析 团队名：火蓝队团队名：火蓝队组组 长：长：施立琴施立琴 成成 员：员：吕甜洁吕甜洁 刘娇刘娇 李丛李丛 摘要摘要 随着网络的不断发展，电子商务也必将是大势所趋，服装业也不甘落后，它把实体和网购相结合充分利用这个互联网平台，从而扩展行业规模，不同的服装企业也在争着这块大大的蛋糕。传统渠道突出“价格战”、“渠道战”，行业盈利水平较低，线上渠道可以规避部分竞争，电子商务这个“蓝海”可以为服饰企业带来新的盈利增长点。传统服饰企业具备广泛的品牌知名度、多年积累的客户人群、完善的供应链体系、成熟的线下零售经验等优势，可以
2、在电子商务发展的不同阶段选择不同的产品策略、品牌策略和经销商利润分配方式，创造新利润来源。本篇论文通过对服装网购的内外环境进行分析，对一些典型的服装企业进行了对比，比如市场份额、盈利模式、运营模式，营销模式进行了综合分析，从而发现该行业存在的问题风险，了解电商服装企业的发展方向，使得我们更进一步了解网购服装行业。内容目录：形势分析形势分析1网络营销战略规划网络营销战略规划2经营目标经营目标3网络营销战略网络营销战略4实施规划实施规划5预算预算6评估方案评估方案71.1SWTO分析分析 （1）优势分析(strength)（2）劣势分析(weakness)（3）机遇(opportunities)（
3、4）威胁(threats)1.2PEST分析分析 （1）政治）政治 （2）经济）经济 （3）社会）社会 （4）技术）技术 消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析第一章：形势分析第一章：形势分析服装网购行业服装网购行业SWOT分析分析（1）、优势分析）、优势分析(strength)(1)经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。(2)技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。(3)成本优势：
4、利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。(4)价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。(5)信息优势：电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。(6)建立直接的B to C销售平台，直接与企业、机关、旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便。(7)充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高
5、企业影响了和知名度。服装网购行业服装网购行业SWOT分析分析(2）劣势分析）劣势分析(weakness)(1)新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。(2)网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。(3)建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站、人才招聘网站的限制。(4)开发初期用户缺乏信任感。(5)行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。服装网购行业服装网购行业SWOT分析分析(3)、机遇、机遇(opportunities)(1)目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，使得旅游业发展迅速，而旅游业又进一步推动人们的“购物热”，服装市场前景看好，因而
6、旅游业对服装的需求也大大增加。(2)随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展。(3)网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为服装的电子商务创造了机遇。服装网购行业服装网购行业SWOT分析分析(4)、威胁、威胁(threats)(1)缺乏本土品牌，面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐，对其他同类型产品的抵御能力不足。(2)可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。(3)服装本身的可替代性较强。而且具有很强的季节性，模仿性。服装网购行业服装网购行业PEST分析分析 所谓
7、 PEST框架，指的是从政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术(Technological)这四大类外部环境因素进行行业分析，该分析方法注重宏观环境的特点，而且考虑的影响因素也很全面，因此是行业分析，特别是跟消费相关的行业分析的有力工具。消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析经营目标：我们的女装始终怀着中国精品服装第一品牌的高远抱负，以“高档质量”、“简约时尚设计”、“最真诚服务”，“创新”，“品牌”以服装文化的品位来维护并营造企业形象为经营理念，全力将客户的企业文化内涵与服装的设计工艺，面料融为一体，使我
8、们提供的产品不仅仅是一件衣服，而是企业形象的整合，从而在一个平凡的工作中创造出了不平凡的价值，同客户共同打造着制服文化的天空，以一如既往的忠诚在行业内树立良好的口碑。消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析网络营销战略：1Product（产品）战略：聘用各地的优秀服装导购员确保服装款式新颖 2Price（价格）战略：（价格）战略：1.网上集体议价2.会员优惠策略3.灵活定价策略3Place（渠道）战略：确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益。4Promotion（促销）战略：举办一些促销打折活动，吸引消费者 消费者网上购物行为与网店的网络
9、营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析实施计划实施计划1.收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻。对发过新闻的编辑重点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻。2.黑板报。有一种东西叫黑板报，BLOG，专门记录企业的新闻的，GOOGLE的就是这样的。可以建立两个栏目，一个是自己的黑板报，一个是别人的黑板报。在别人的黑板报帮别人记录新闻，别人也会在他们的黑板报上记录的的新闻或者你的网站介绍。3.在鲜果，抓虾以及天涯等网站推荐关于魅力女装的文章。如果文章好，排到前面带 来的流量还是挺可观的！4.在论坛宣传网站。发起一个话题，引起大家热烈讨论;在各大门户相关的服装版内回
10、 复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接5.百度的贴吧，问吧。在贴吧、问吧里面找到相关的服装话题，回答完后连接回自己 的网站。6.用上RSS推广。订阅的人多了，回头的几率也会大很多。消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析实施计划实施计划7.找与我们相关的论坛合作。不一定要找到每个网站的广告部或者站长，很多事情斑竹就能搞定。比如介绍童装的网站，你就可以找各个网站时尚等相关版快的斑竹，让他们把关于你的网站介绍至顶或设置精华！8.跟上时代的步伐。象WEB2.0最火的时候，只要网站是WEB2.0，很多ger就会自发的介绍。就象女性朋友买衣服一样，最
11、近流行什么，他们一定会说，还会说哪家的是这种风格。9.跟相关的网站合作，资源互补。合作才有未来。10.到相关的BLOG留言，记得留下网址。搞点有深度的评论。11找自己喜欢的网站，相关的网站做连接。12.申请登陆网址导航站。13.病毒式营销。它是指让网友自发的给你宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。方式有很多，比如给网友提供比较独特的软件，搞笑的内容，免费服务等等。14.活动宣传。策划一个活动，例如网站评比之类的，然后多联系一些协办网站，在网站上标明协办网站，让协办网站也给这次活动做上广告。博客在活动中也是一个很好的传播工具，但是你的活动必须有创意。15.搜索引擎推广。把网站自身结构调整合理，然
12、后做完上面所有的事，就等于搜索引擎优化。消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析预算：1.网站维护和开发费用：￥400000.002.公司与品牌注册：￥15000.003.淘宝商城入场费用：￥16000.004.品牌产品VI设计：￥80000.005.办公设备：￥20000.006.仓库费用：￥18000.00（12个月）7.广告投入费用：￥300000.00（12个月）8.职工薪资：￥180000.00（12个月）9.其它估算：￥100000.00（12个月）消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析评估方
13、案：评估内容包括：1.公司网站建设是否成功，有哪些不足2.网站推广是否有效3.网上客户参与度如何？分析原因4.潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何5.公司对网上反馈信息的处理是否积极有效6.公司各部门对网络营销的配合是否高效消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析消费者网上购物行为与网店的网络营销对策分析战略规划：战略规划：(1)细分性别细分性别(2)细分年龄阶段细分年龄阶段(3)分析职业装分析职业装(4)中高档女装中高档女装(5)童装童装(6)宠物装宠物装(7)医护装医护装展示衣服的各个方面顾客评论：顾客评论：互联网技术和电子商务发展为网购发展提供了良好的平台互联网技术和电子商务发
14、展为网购发展提供了良好的平台 2019-2019年电子商务企业数量变化年电子商务企业数量变化 近几年电子商务企业无论是数量还是质量，都实现了快速的发展，这为网购行业的发展提供了良好的平台。2019年全国B2C、C2C电子商务企业数量达到15800家，增长58.6%，虽然较09年回落接近25个百分点，其主要除了09年基数相对较高，还由于2019年是我国C2C向B2C模式转型的伊始之年，成熟的B2C模式渐渐占主导地位部分C2C和小型B2C电商出现倒闭或者被收购兼并。现有人口结构确保服装网购“量”的稳定增长居民收入结构调整有助于服装网购居民收入结构调整有助于服装网购“质质”的提升的提升 2019-2
15、019年年 城镇居民人均可支配收入及衣着支出城镇居民人均可支配收入及衣着支出 2019年网购用户年网购用户 B2C网站购买服装人均年花费网站购买服装人均年花费 2019年上半年网民每日网购时间变化年上半年网民每日网购时间变化服装网络营销策略分析服装网络营销策略分析1.市场定位：稳、准市场定位：稳、准 2.体验营销策略：免费就是硬道理体验营销策略：免费就是硬道理3.品牌娱乐策略品牌娱乐策略 4.广告攻势广告攻势“强迫式强迫式”广告、广告、“地毯式地毯式”广广告告5.结盟行动：发展的利器结盟行动：发展的利器 6.安全体系：安全体系：“定心丸定心丸”支付宝的优势支付宝的优势网上消费者心理分析网上消费
16、者心理分析 消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。目前对网上消费者的分类已经有很多不同的版本，而最近，Brigham Young大学在对4000名消费者调查后，将网上消费者分为了8种类型。网络狂热型：不仅自己经常在网上购物，还向别人讲述自己的购物经历，占11。初次尝试型：因好奇或是受同事、朋友影响，刚开始网上购物，占9.6。冒险学习型：对网上购物充满兴趣，但因各种原因而始终未购买过，占8.9。工作需要型：电脑技能很高，上网是为了工作而不是从事其他活动，占12.46。担心安
17、全型：了解购物网站并熟知网上购物的流程，但是不敢进行网上购物，占10.7。生活习惯型：他们喜欢在商场中购物的感觉，占15.7。技能限制型：不熟悉电脑应用，上网时间很少，对互联网兴趣不高，占19.6。需求差异型：这些网络用户上网是为了娱乐而不是购物，占12.1。淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析 1.消费者的消费心理消费者的消费心理 就中国目前的情况而言，真正的网上购物时代还没有到来，人们对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。中国人习惯了现金交易，电子货币还没有完全融入他们的生活。他们也不愿意为网络交易平台的使用付费。淘宝族们之所以选择在网上开店就是为了
18、降低成本。而使用网上支付是要付费的，虽然安全保障了，但无形之中又增加了交易成本。对于C2C的这种以个人和个人之间的小额交易为主的商务模式来说只有低成本才有生存空间。C2C的发展必须考虑本土C2C的这种特点，在降低收费标准的同时，逐渐改变国人原有的消费观念。具体地说，有以下几点做法:服装网络营销策略的实施问题及其对策分析服装网络营销策略的实施问题及其对策分析2.建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度建立良好的企业形象，提高网络商品品牌知名度 网络营销是建立在消费者的消费动机的基础上，消费者的消费动机越强烈越容易产生消费行为。网络营销通过多维立体地宣扬企业及网络商品，扩大企业和企业产品的知名度
19、，从而使网络营销获得成功。消费者如果在一些热门网站的广告中，频频见到某品牌的网络商品，势必增加其对该商品的注意和记忆，进而对这一网络商品产生良好的印象。消费时便会在情感上对这种商品有先入为主的感觉，极大地增加了消费行为发生的机率。服装网络营销策略的实施问题及其对策分析服装网络营销策略的实施问题及其对策分析3.坚持虚拟商店的便利性，为消费者提供更好的服务坚持虚拟商店的便利性，为消费者提供更好的服务 向消费者提供快捷、便利、周到的服务是每一个网络营销组织的宗旨，网络营销组织应增加通往购物消费网站的链接，保持消费者购物消费渠道的顺畅。同时应当保护消费者的利益，对商品质量予以保证，并与消费者在货款支付
20、方式、送货及时与否、售后服务等方面，建立“一对一”的信息反馈联系。服装网络营销策略的实施问题及其对策分析服装网络营销策略的实施问题及其对策分析4.个性化营销个性化营销 个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。服装品牌营销服装品牌营销事件营销事件营销软文营销博客营销论坛营销短信/邮件营销二次营销SEOSEOSEM微博营销线下营销线下营销电话营销品牌口碑品牌口碑品牌营销品牌营销期待效果期待效果产品让产品说话产品和受众的点对点推广用户让产品“驻”家与受众保持互动市场让受众传话提升受众的人际口碑效应结束语结束语谢谢！骑封篙尊慈榷灶琴村店矣垦桂乖新压胚奠倘擅寞侥蚀丽鉴晰溶廷箩侣郎虫林森-消化系统疾病的症状体征与检查林森-消化系统疾病的症状体征与检查
