1、认识商务谈判中文化差异对谈认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要性，了解文化对沟通判影响的重要性，了解文化对沟通理解的影响，认识跨文化谈判的理理解的影响，认识跨文化谈判的理论与操作体系，掌握商务谈判中不论与操作体系，掌握商务谈判中不同区域文化的谈判风格，学会运用同区域文化的谈判风格，学会运用针对不同国家文化来增强谈判成功针对不同国家文化来增强谈判成功的策略，了解跨文化在商务谈判中的策略，了解跨文化在商务谈判中应遵循的原则。应遵循的原则。【学习目标【学习目标 】一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化的内涵文化的内涵文化是一个特定的人群社会中一文化是一个特定
2、的人群社会中一系列习俗、规范和准则的总和，是在系列习俗、规范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们联结起长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。观念、态度和行为方式等内容。1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响谈判人员存在着文化差异谈判人员存在着文化差异 文化差异决定谈判者的行为方式文化差异决定谈判者的行为方式 文化差异
3、决定谈判者的价值观念文化差异决定谈判者的价值观念 1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响文化塑造了人的行为，文化的文化塑造了人的行为，文化的多样性与差异性决定着人的行为方多样性与差异性决定着人的行为方式和价值观念。要深入地研究谈判式和价值观念。要深入地研究谈判行为，就必须充分了解来自不同国行为，就必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员所处地域的文化家和地区谈判人员所处地域的文化环境及其差异。环境及其差异。1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 二、二、几种对沟通理
4、解影响最大的文化因素几种对沟通理解影响最大的文化因素 1.对谈判目的的理解对谈判目的的理解2.对对“面子面子”和和“关系关系”的理解的理解 3.对时间的利用对时间的利用 4.对空间的概念对空间的概念 5.语言及非语言交际上的差异语言及非语言交际上的差异 6.角色的等级和协调角色的等级和协调 7.个人主义与集体主义个人主义与集体主义1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 一、文化与谈判一、文化与谈判 文化对谈判的影响不局限于表面文化对谈判的影响不局限于表面形式，即局限于文化与谈判中的习形式，即局限于文化与谈判中的习俗、礼仪和礼节，更重要的是文化俗、礼仪和礼节，更重要的是文化影响谈判要素影
5、响谈判要素利益、替代性选利益、替代性选择、共同利益以及创造价值和索取择、共同利益以及创造价值和索取价值的过程。价值的过程。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 一、文化与谈判一、文化与谈判 1.谈判中文化的谈判中文化的“身份证明身份证明”在跨国谈判中，相对于对方，在跨国谈判中，相对于对方，谈判者呈现出只有他和他的群体才谈判者呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征，这些特征全部会具有的独特特征，这些特征全部地或至少部分地不同于谈判一方的地或至少部分地不同于谈判一方的群体特征，从而文化成为不同文化群体特征，从而文化成为不同文化的谈判者的一种身份证明。的谈判者的一种身份证明。2 2文化差异与谈判文化
6、差异与谈判 一、文化与谈判一、文化与谈判 2.谈判中文化的谈判中文化的“抵御中心抵御中心”文化一方面约束和界定了群体文化一方面约束和界定了群体的行为，另一方面，也反映了一个的行为，另一方面，也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。从这个关的适应能力和发展能力。从这个意义上讲，文化是既定文化中的群意义上讲，文化是既定文化中的群体，抵御各种形式的外来干预和侵体，抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心。扰的自卫中心。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 二、跨文化谈判与国内谈判二、跨文化谈判与国内谈判 跨越国界的谈判，是不同文化跨越国界的谈判，是
7、不同文化谈判者的跨文化谈判。显然，跨文谈判者的跨文化谈判。显然，跨文化谈判与国内谈判的根本区别源于化谈判与国内谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境与文化差异。的环境与文化差异。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：1.沟通过程沟通过程 在跨文化谈判沟通中，谈判者的在跨文化谈判沟通中，谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及思维方式、价值观念、语言、态度及行为都会打上各自文化的烙印，从而行为都会打上各自文化的烙印，从而导致谈判沟通的复杂化，谈判双方要导致谈
8、判沟通的复杂化，谈判双方要进行较为深入的沟通，往往会遇到许进行较为深入的沟通，往往会遇到许多障碍。多障碍。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：1.沟通过程沟通过程 语言沟通语言沟通 非语言沟通非语言沟通沟通方式沟通方式 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：2.谈判风格谈判风格 谈判者的谈判风格带有深深的文谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范
9、，而且影响着谈判者的思理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。格。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：2.谈判风格谈判风格 东方型谈判风格东方型谈判风格 西方型谈判风格西方型谈判风格 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 谈判是要和拥有一定决策
10、权的人谈判是要和拥有一定决策权的人谈判，至少是与那些能够积极影响谈判，至少是与那些能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构与决判者了解对方企业的决策结构与决策权限，了解能够对对方决策产生策权限，了解能够对对方决策产生影响的各种因素。影响的各种因素。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 企业的决策结构、决策权限与受文化企业的决策结构、决策权限与受文化影响的该国的政治经济制度、法律制度影响的该国的政治经济制度
11、、法律制度和企业制度有关。不同国家企业在商务和企业制度有关。不同国家企业在商务活动中的决策结构有着很大的不同。同活动中的决策结构有着很大的不同。同样是在企业拥有决策权的情况下，不同样是在企业拥有决策权的情况下，不同的国家和地区企业内部的决策权限也会的国家和地区企业内部的决策权限也会有很大差异。有很大差异。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：4.法律制度法律制度 基于不同的社会哲学和不同的基于不同的社会哲学和不同的社会发展轨迹，不同国家的法律制社会发展轨迹，不同国家的法律制度往往存在着很大差异。要保证谈
12、度往往存在着很大差异。要保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议判活动的正常进行，保证谈判协议能够顺利实施，正确认识法律制度能够顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。的差异是不可忽视的。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：4.法律制度法律制度 同时，不同国家法律制度得以同时，不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。遵照执行的程度也有很大不同。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有：5.对谈判的认识对谈
13、判的认识 不同文化中的人们对参与谈判不同文化中的人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。由于不同文化强调的前很大差异。由于不同文化强调的前提不同，谈判的规则和理念也就相提不同，谈判的规则和理念也就相去甚远。去甚远。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 1.美国美国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 3 3不同区域文化的谈判风格不同
14、区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 2.英国英国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 3.法国法国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文
15、化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 4.德国德国 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 5.俄罗斯俄罗斯 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 一一、不同文化的不同谈判特点、不同文化的不同谈判特点 6.日
16、本日本 民族性格特征民族性格特征 谈判关系的建立谈判关系的建立 沟通方式沟通方式时间观念时间观念 决策程序决策程序 对合同的态度对合同的态度 3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 1.揭示对方行为揭示对方行为 在真正开始磋商、辩论之前，在真正开始磋商、辩论之前，谈判者应该搞清谈判者应该搞清3个问题：个问题：真正的谈判对手真正的谈判对手谈判对手的利益、需要和目的谈判对手的利益、需要和目的谈判对手的谈判预期谈判对手的谈判预期3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对
17、待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 2.接纳不同的文化接纳不同的文化 谈判者应该尊重不同国家（地谈判者应该尊重不同国家（地区）和民族的礼节、习俗和禁忌，区）和民族的礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。谈判接纳不同的思想意识和哲学。谈判者要了解、掌握并学会恰当运用不者要了解、掌握并学会恰当运用不同文化的习俗、礼节和禁忌。同文化的习俗、礼节和禁忌。3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 3.使自己为对方所接受使自己为对方所接受 在谈判中，为了使对方能够在在谈判中，为了使对方能够在承认文化的多
18、样性、独特性和差异承认文化的多样性、独特性和差异性的基础上接受自己，关键是做到性的基础上接受自己，关键是做到不以我为中心。采取积极的态度和不以我为中心。采取积极的态度和避免消极的破坏使谈判对方能够接避免消极的破坏使谈判对方能够接受自己。受自己。3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 4.审慎交往审慎交往 在谈判中，谈判者应该时时意在谈判中，谈判者应该时时意识到这种文化差异的存在，审慎地识到这种文化差异的存在，审慎地体会对方的意思、态度、情绪的发体会对方的意思、态度、情绪的发展以及动作、表情的含义等等，尽展
19、以及动作、表情的含义等等，尽量避免不必要的误解和冲突。量避免不必要的误解和冲突。3 3不同区域文化的谈判风格不同区域文化的谈判风格及对待策略及对待策略 二二、如何对待谈判中的文化差异、如何对待谈判中的文化差异 在跨文化谈判中，谈判者还需要遵循在跨文化谈判中，谈判者还需要遵循：要有更充分的准备要有更充分的准备 正确对待文化差异正确对待文化差异 避免沟通中的障碍和误解避免沟通中的障碍和误解 制定灵活的谈判战略和策略制定灵活的谈判战略和策略 4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 一一、根据、根据“两大类文化两大类文化”提出的谈判战略提出的谈判战略 注重关系的文化的战略注重关系的文化的战略 注重
20、就事论事的文化的战略注重就事论事的文化的战略 4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 二二、根据有关理论提出的跨文化谈判战略、根据有关理论提出的跨文化谈判战略 根据哥本岚根据哥本岚(Copenland)和格瑞格和格瑞格(Griggs)提出提出的理论总结出具体的跨文化谈判战略的理论总结出具体的跨文化谈判战略：在谈判之前在谈判之前 开始谈判开始谈判 讨价还价阶段讨价还价阶段 签完合同后签完合同后 4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 三三、在国际商务谈判中应当遵守的原则、在国际商务谈判中应当遵守的原则 美国谈判专家拉塞尔美国谈判专家拉塞尔B萨闪给出了在国际商萨闪给出了在国际商务谈判中应当
21、遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：1.了解双方的了解双方的“文化脉搏文化脉搏”2.确定谈判双方对主要谈判方面可能的反应确定谈判双方对主要谈判方面可能的反应 3.确定主要反应的组合确定主要反应的组合 4.运用文化的谦恭和移情运用文化的谦恭和移情 5.注意对谈判中意外问题的可能的文化解释注意对谈判中意外问题的可能的文化解释 4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 三三、在国际商务谈判中应当遵守的原则、在国际商务谈判中应当遵守的原则 美国谈判专家拉塞尔美国谈判专家拉塞尔B萨闪给出了在国际商萨闪给出了在国际商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：6.客观地听取对方发言并保留判断客观地听取对
22、方发言并保留判断7.修改已方正常的谈判方式，以促进不同文化修改已方正常的谈判方式，以促进不同文化的意见交换和合作的意见交换和合作8.忠实于自己及其文化忠实于自己及其文化9.随机应变随机应变4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 四四、国际商务谈判中的一些小技巧、国际商务谈判中的一些小技巧 美国谈判专家拉塞尔美国谈判专家拉塞尔B萨闪给出了在国际商萨闪给出了在国际商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：1.必须要意识到在一些国家里等级差别必须要意识到在一些国家里等级差别的存在的存在2.分清楚事情的重要性分清楚事情的重要性3.参考过去的记录参考过去的记录 4.弄清楚对方是注重关系还是就事
23、论事弄清楚对方是注重关系还是就事论事 4 4文化与谈判战略选择文化与谈判战略选择 四四、国际商务谈判中的一些小技巧、国际商务谈判中的一些小技巧 美国谈判专家拉塞尔美国谈判专家拉塞尔B萨闪给出了在国际商萨闪给出了在国际商务谈判中应当遵守的原则务谈判中应当遵守的原则：5.弄清楚弄清楚“面子面子”问题在对方文化中的问题在对方文化中的重要程度重要程度6.了解对方对时间的概念了解对方对时间的概念7.认清楚对方做决定的方式认清楚对方做决定的方式8.了解主要对手了解主要对手l不同国家和民族的谈判对手，有着不同的不同国家和民族的谈判对手，有着不同的逻辑思维方式以及本民族在文化传统、风逻辑思维方式以及本民族在文
24、化传统、风俗习惯上的差别，必须通过学习来熟悉对俗习惯上的差别，必须通过学习来熟悉对手的这些文化因素，考虑他们的特点，并手的这些文化因素，考虑他们的特点，并采取相应的措施才能使谈判奏效。采取相应的措施才能使谈判奏效。l基于文化在谈判中的基于文化在谈判中的“身份证明身份证明”和和“抵抵制中心制中心”的概念，谈判的沟通过程、谈判的概念，谈判的沟通过程、谈判风格、谈判者决策结构与决策权限、谈判风格、谈判者决策结构与决策权限、谈判的法律制度背景以及谈判者对谈判的认识的法律制度背景以及谈判者对谈判的认识都将受到文化差异的影响。都将受到文化差异的影响。l不同文化背景的谈判者表现出不同的谈判不同文化背景的谈判者表现出不同的谈判风格与特征，文化如何影响谈判，更要关风格与特征，文化如何影响谈判，更要关注文化如何影响谈判要素。注文化如何影响谈判要素。本章小结本章小结
