1、1第一章 销售管理体系设计确保公司经营目标的实现2 销售管理的作用 销售战略 销售管理体系的职能 销售管理体系的组织架构3 销售管理的地位和作用 销售管理的程序 销售管理体系的设计原则4 如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略
2、，实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。5直接接触消费者，获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位通过销售活动配合营销组合制定营销组合（产品、价格、分销、促销）通过销售成果检验营销计划制订营销计划、组织与控制比较熊银解比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图营销战略与销售战略的关系图67 销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势，而企业为了获得外部竞争优势，首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。只有完善了内部的机制，保证整个销售管理体系是健
3、康运转的，企业才能经受得住外部的激烈竞争。建立完善的销售管理体系，也要以一定的原则作为基础。89主要包括公司使命、业务组合、和公司整体的发展方向等方面的决策。公司内部各个战略业务单位（SBU）为有效开展行业竞争而制定的战略。每个战略业务单位包含多种产品，为每个产品市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标市场选择及相应的营销组合。销售观念、销售政策、销售目标和销售策略的系统性谋划。核心是人员战略，销售人员管理是销售管理的重点。10战略层次主要决策领域关键决策者公司战略公司使命战略业务单位定义战略业务单位的目标公司管理层业务单位战略战略选择战略目标战略实施战略业务单位管理层营销战略目标市场
4、选择确定营销组合整合营销传播营销管理层销售战略目标客户战略关系战略推销战略销售渠道战略销售管理层111213积极进行有效规模的设施建设，依据经验强有力地降低成本，严格控制成本与管理费用。服务现有大客户，寻找大的潜在客户 使成本最小化 以价格为基础进行推销创造在行业范围内被认为具有独特性的事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价格的低敏感与竞争对手相区别。推销并非由价格优势产生的订单，提供高质量的客户服务和快速反应 以低价格敏感度为基础选择客户 通常对销售队伍的素质有较高要求服务于一个特定的目标市场，每项职能政策的制定都要考虑到这个目标市场。尽管在整个行业中市场份额可能会低，但是在某个细分市场具有主导
5、地位。在于目标市场相随的经营和机会把握上成为专家 使顾客的注意力集中在非价格优势上 并且为目标市场分配足够的推销时间1415人员推销驱动下的营销传播战略广告驱动下的营销传播战略 信息的灵活性重要时 信息的时间性重要时 反应速度重要时 信息的可信性重要时 尽力达成交易时 每次接触低成本重要时 重复接触重要时 信息控制重要时 信息接受者范围很大时人员推销驱动下的整合营销传播战略在人际传播优势很大的情况下最为适用。16买方很少 买方在地理上集中 购买信息需求高 大批量购买 购买行为非常重要 购买产品复杂 售后服务很重要产业目标市场人员推销驱动下的营销传播战略 买方很多 买方在地理上分散 购买信息需求
6、低 小批量购买 购买行为不太重要 购买产品简单 售后服务不太重要 消费者 目标市场广告驱动下的营销传播战略17 拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合，对一个企业至关重要。在杜邦，我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的顾客互动战略，该战略定义了我们如何计划与每个顾客群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧，并且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇佣的销售人员的类型，如何培训人员和建立所需的支持系统，以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中的每个人的效率、效果和生产率最大化。简赫豪克科雷皮特企业实例181920推销组织的成员的困难就在于识别购买决策中心成员及其角色21
7、2223242526案例分析1：失败的电话销售错在哪里27一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维，引发拒绝。因此，通过从与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式，降低陌生人的防范心理。知识点28 没有足够的兴趣，就没有任何的机会。有效的取得顾问的作用 只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识的前提下，销售才是有利润的销售。293031323334353637383940销售人员销售人员销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员414243销售总经理计算机销售经理复印机销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区
8、域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员44 优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。缺点：组织费用高、重复拜访。45销售总经理商业客户销售经理政府机构销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员销售培训经理4647销售总经理一线销售经理电话销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员4849销售总经理销售总经理商业客户销售经理商业客户销售经理政府机构销售经理政府机构销售经理产品产品A产品产品B区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理区域经理销售人员销售人员销售培训经理销售培训经理一线销售经理一线销售经理区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理区域经理销售人员销售人员电话销售经理电话销售经理50 许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户对公司来说非常重要，并且在设计销售组织时必须予以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关注。5152案例分析2：客户为什么不续约 5354
