1、19.1 网站不赚钱的几种可能 可能性1：店主自身问题，没条件或不努力。可能性2：网店流量太小。可能性3：销售转化率太低。可能性4：产品利润太薄。可能性5：不会定价，不会设置促销。可能性6：不坚持。19.2 必须学会的店铺诊断技法1.宝贝详情页诊断 宝贝主图诊断（1）先要明白宝贝主图的重要性。（2）不要“牛皮癣”。（3）“3秒主图定律”=黄金构图+规范剪裁+合理配色a:黄金构图：构图分为前期摄影构图和后期图片处理构图。b:规范裁剪：建议将主图做成800 x800px。c:合理配色：色彩搭配，能激发买家的美好想象，刺激点击，促成交易。宝贝标题 宝贝卖点：特色、亮点，吸引买家眼球，可借鉴参考同类商
2、品卖家。宝贝价格 促销手段 分享/收藏/加入购物车：这几个参数衡量宝贝受欢迎程度。销量/评价：是买家最终决定购买商品的重要参考依据。消保承诺：买家安心网购的良药。等诊断 宝贝详情描述诊断 只看不买、停留太短、收藏/加购物车人数不多、跳失率高等 宝贝描述有问题，要么没竞争力，要么卖点不能清晰呈现，要么宝贝描述逻辑不合理，要么不能打消买家购买顾虑。2.整店诊断19.3 淘宝掌柜/店长必须具备的六大能力一、资源管控能力：包含供应链、资金链、采购、风险控制四方面。二、市场分析能力三、员工管理与培训能力四、店铺管理能力五、统计与库管能力六、学习和创新能力19.4 重新审视自己，精准店铺定位“四四二法则”
3、：成功=40%取决于定位+40%取决于产品和定价+20%取决于营销来比较下这几句话：我在网上卖衣服！我在网上卖女装！我在网上卖孕妇装！我在网上卖高端孕妇装！我在网上卖时尚款的高端职业孕妇装！（精细化定位法）20.1 店内商品定价策略，学会科学定价1.市场定位与定价结构四四二法则2.消费者对价格的理解习惯（1）我要的不是便宜，是占便宜。（2）便宜没好货。（3）买涨不买跌。（4）高价代表尊贵。3.搭建价格体系“二八原则”利润款+热销款占80%左右，新品形象款+促销款+秒杀/拍卖/活动款占20%左右。建议：新品占比10%，定价100%利润款 占比70%，定价90%热销款占比10%，定价80%促销款占
4、比7%，定价50%秒杀/拍卖/活动款占比3%，定价20%4.店内商品定价技巧（1）商品定价优选法是以数学原理为指导，P售=Pmin+0.618（Pmax-Pmin）计算出最有售价。（2）网店商品“369定价规律”99.9 VS 100 实际价位和心理价位网店商品定价三大方法：方法一：价格从顾客中来。最低价+（最高价-最低价）*0.618=价格方法二：价格从成本中来。成本价+溢价+平台成本+售后成本=价格方法三：从同行中来。排名前10的宝贝常用定价技巧1.心理定价999、19.9、99.9、19.98、39.82.分割定价黄金按克标价、榨菜按袋定价。主要目的是引导买家少量多次购买。3.折扣定价积
5、分折扣、会员折扣、数量折扣、活动折扣4.差别定价季节性商品，采用时间差别定价，鼓励反季节购买5.组合定价打印机和墨盒，奶粉和尿不湿6.降价加打折100元先降价10元，再打8折，只损失28元。VS 100元直接6折，损失40元。5.特殊活动时如何定价一类：618 双11 双12 年货大促等二类：女装大促、家电节等三类：卖家周年大促，会员节大促等注意：这些特殊活动做促销，最重要的就是保护商品价格，不要对大促后的买家造成伤害。20.2 店内活动策划与执行1.店内促销活动原则需要有促销的理由，轻易得到的东西人们往往不会珍惜。问题1：天上掉下的馅饼你敢吃吗？问题2：天上掉下来的馅饼好不好吃呢？需要有时效
6、性 需要有额外价值 物超所值 尽量让参与的人沉淀下来 收藏关注2.促销活动执行流程活动选款-设置折扣-制作模板-活动展示-活动推广-效果分析3.促销活动类型买就送，包邮，打折，拍卖，打折，拍卖，团购，换购，试用，积分4.促销方案选款评估、消费群分析，促销目的，促销理由，促销前的准备，促销工具选用，促销中的引导，后期发货的安排，应急事件的处理方案，促销信息告知。5.促销效果评估20.3 提升客单价必备店内关联营销策略1.正确的关联形式和选款方法 （4）情感嫁接（1）同类推荐 a情感联系。a功能相同 b行业特性b属性相同或相近 c价格水平c价格相当（2）搭配套餐a功能互补b价格刺激。搭配购买8折或
7、减8元（3）热销推荐a功能相同或互补b有销量支撑c有好评支撑2.哪些位置可以做关联店招导航第三方插件左侧导航宝贝详情页正文上方描述内容中适当添加宝贝详情页正文下方3.选择适当的关联宝贝数量建议：（1）搭配套餐形式：24个，3个最佳（2）其他关联形式：612个，8、9个最好（3）放在宝贝描述下方的：20个以内4.如何展示关联宝贝效果最好建议遵循“针对性展示、精准关联”原则。也就是说对不同商品做不同的关联展示模板。最佳的效果展示:以宝贝单品为单位制作关联模板。比如当前主宝贝为A时，专门针对A制作关联模板展示；当前主宝贝为B时，专门针对B制作关联模板展示，以此类推。一般的效果展示:以类目/属性为单位
8、制作关联模板。比如类目A中包含商品a、b、c、d、e，制作一个类目A通用关联模板，展示到商品a、b、c、d、e所有详情页中。无效展示:全店所有商品无区分，只做一个关联模板。这种做法没考虑个体差异，推荐商品可能都与关注每个单品的买家需求有出入，最终效果不理想。关联营销的流程:分析每一个单品卖点找准该宝贝适合的关联推荐形式(同类推荐搭配套餐、好评推荐、热销推荐、情感嫁接)制作关联模板添加到宝贝详情页面并发布。20.4 推广中、推广后一定要做的店铺诊断1.店铺诊断思路不同推广目的、促销目的，需重点诊断分析的数据维度也不同。以诊断销售额为例，销售额高低的关键有两个因素：流量大小和购买人数。诊断思路就应
9、该围绕这两点展开。2.具体诊断方法“一个公式+一个模型+一个报表”（1）一个公式：销售额=访客数*成交转化率*客单价（2）一个模型：（3）一个报表：店铺运营日报表。主要目的是制定阶段计划并监督工作完成情况。主要包含参数：销售额、全店访客数UV、全店转化率、客单价。20.5 店外引流策划1.以提升店铺信誉为主线引流：主要目的是快速提升店铺信誉，盈利为辅。以“店铺零信誉至一钻的一月打造计划”为例第一步：熟知淘宝店铺信誉体系：好评加1分，中评不加分，差评扣1分。同一买家一个月内买不同商品不管多少好评只加最多6分，14天内同一商品不管买多少只加1分。第二步：制定流量获取计划。按照淘宝市场平均转化率1%
10、算，100个UV成交1个，成交251个需要251*100=25100个UV。第三步：制定推广执行计划。a淘宝站内官方免费资源 b站外资源第四步：制定促销计划核心点是提高合单率、引导多买。推荐使用搭配套餐、满就送、满就减、限时打折。注意：以提升信誉为主，在付款后的10天内特别是付款后35天内多做功课，激励买家快速回评打分。比如：订购短信关怀软件，加微信返红包等。2.以打造爆款为主线引流：主要目的是快速提升商品销量，盈利为主核心点：集中流量注入单品，短期大量提升单品销量；通过单品销量，提升店铺信誉；通过单品关联，提升整店其他商品销量；再从关联商品中孕育下一款爆款。21.1 爆款的全新释义成功的爆款
11、除了可以提升店铺流量，提升整店销量，提升整店转化率，还能提升店铺的回头客比例和忠诚度，这些对中小卖家都特别重要。我们把商品从拍照编辑发布上架，到开始销售，到热卖，再到售罄下架退市这样一整个时间段叫做爆款的生命周期。按照商品属性不同，又分为应季爆款生命周期和非应季爆款生命周期。21.2 单品爆款的运作技巧第一阶段第二阶段第三阶段21.3 全店爆款的运作技巧全店爆款的运作核心技巧就是不断复制第一个爆款的运作模式。好的产品+引流方法是成败的关键。直通车，淘宝客，天天特价，淘金币，微博、视频等自媒体。当爆款单品数量和总体成交量倍增时，你可能会面临以下问题：（1）快递爆仓与多家快递公司合作。发袋装更能提升效率。（2）面料缺货比如服装类，可以提前预定一定量的面料。（3）客服压力提前储备人才。从其他途径调兵遣将。（4）资金短缺，无法周转走淘宝贷款。网商贷。
