1、前言 在房地产销售技巧中，接听售楼咨询电话是非常重要的，它是保证楼盘客源的一个重要的手段。当一个楼盘通过媒体广告、公关宣传，让许多客户知晓和注意，他们此时处在好奇阶段且不能第一时间直接到售楼处咨询，就需要打电话到售楼处了解楼盘情况，且会通过电话对此售楼部的基本状况有一定的了解，从而产生对楼盘是否认可的第一印象。因此，每个销售人员都一定要注意和重视接打电话的沟通能力技巧。课程目录 接听电话是置业顾问接待客户的第一步，在这个房地产持续爆发的年代，客户是没有办法一个一个地看完所有的项目的；他们往往会通过电话，咨询了解一些楼盘的基本情况，以此决定是否有必要前来售房部与你面谈，如此一来接听售房部热线电话
2、成了置业顾问的一项非常重要的工作。然而，对于房地产销售，他和别的销售技巧不同之处在于它的电话大部分是由客户打进来的，而不少客户是第一次打过来的，因此接电话的时机都要求十分讲究。电话打进后第一时间接听这个楼盘很冷清卖的不好，否则销售人员怎么闲成这样！电话响两声没人接听这个楼盘挺火，这么多打电话咨询的，以致于没人马上接听我电话。电话继续响，好久没人接这个楼盘的人怎么这么牛，不接我电话？/这个楼盘是不是骗子，电话都没人接？从客户的角度说，电话第一声响起就直接接听电话，客户会认为你在无所事事或者你对客户的电话太在意了，以致于一直在电话边时刻准备着接听电话，会下意识的感觉自己将是这个楼盘被“捕捉”的目标
3、；这时候客户往往会小心翼翼地咨询或者回答你的问题。电话超过三声后还没有人接听，甚至更多，比如达到七八次之多后，你才去接听，客户又会有不被重视或者售房部置业顾问很牛的感觉，认为你对接听电话不在意或者精神状态不佳。什么时候接听电话合适呢？第三次电话铃声结束时响三声接听法 从销售人员的角度讲，在电话铃响起第一声时。它打断了你正在做的事情，或者你正在进行的思绪，你必须用一点点时间来调整情绪，打起精神。这只是个简单的小计谋，就是用两声电话铃，用几秒钟的时间，让你可以从容的暂时停止你手边所做的事情，停止你纷乱的思绪，调整心情，以快乐的情绪和热忱来接待这个潜在客户，并且让对方拿着话筒等待短短的几秒钟，会给对
4、方制造业务繁忙兴旺的印象，并暗示刺激对方的购买欲望。来电话术：置业顾问：（电话响三声后拿起，微笑）山水国际营销中心，您好，请问有什么能帮到您？顾客：问题置业顾问：哦，好的。请问您贵姓？您是从哪里知道山水国际项目的呢？顾客：信息渠道置业顾问：呵呵，好的。先生/小姐，您是投资还是自住，需要什么样的房子呢，我们可以为您更好的分析一下，顾客：需求置业顾问：嗯，好的。如果您方便的话，可以约个时间请您到营销中心来感受一下，我可以为您更详细地介绍。顾客：空闲时间销售人员：山水国际营销中心在位置，有围挡、引路旗，很容易找的。我是置业顾问,您可以随时与我联系。您可以留下联系方式吗？顾客：联系方式置业顾问：谢谢您
5、致电山水国际营销中心，稍后我会把营销中心的具体地址以短信形式发给您，祝您生活愉快，再见。在接听售楼处热线时，熟练的运用接待语体现置业顾问的职业素质，是形成客户美好印象的重要手段。电话的开头语会直接影响顾客对你的态度、看法。当你接听客户电话时，声音一定要亲切、优美、客户听到这样的招呼声，即使看不到你，也会被你的声音所感染，留下极好地印象，有助于对话的进一步开展。注：接听电话时普通话是必不可少的，这是一种职业素质的体现；打电话时对于陌拜客户和不是很熟悉的客户一定也要注重普通话的运用。禁忌一不可以“喂、喂”或者“你找谁”呀作为接听客户电话的见面礼，特别不允许一张嘴就毫不客气的查一查对方的“户口”，一
6、个劲的问人家“你找谁”，“你是谁”，或着“有什么事呀？”禁忌二避免口头禅，不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑，更不能用不耐烦的口气对待每一位打电话的客户。禁忌三尽量避免打断对方的讲话，绝不允许在接客户电话时直接与其他人搭话。禁忌四对方声音太小时，禁止大声喊：“喂喂，大声点”禁忌五禁止接到找其他同事电话时在营销中心内部大声叫喊被找人姓名注意一在接听电话时，应先主动问候，并自报家门：“您好，这里是山水国际营销中心。”“您好，山水国际营销中心为您服务”然后再开始交谈。注意二接听电话时态度要和蔼，声调柔和，语音亲切，吐字清晰，语速适中，话语简洁。（如果你接电话所用的语调有点病态或者散漫的声音，
7、那么客户对你、对你的产品、对你所代表的企业就会失去兴趣，并在无形中产生一种抵触情绪）在接听电话中声音要传递着快乐、保持热忱，仿佛有什么好运降临。每一次接听客户来电，你都有可能是在与一个潜在客户在谈话，他极有可能成为你真正的客户。注意三在接听电话时，应注意电话的规范用语，多使用文明用语；同时要仔细倾听对方的对话，为表示聆听并已经理解，不时称“对”或者“是”注意四如必须需客户等待，学会多用“对不起”、“抱歉”、“不好意思”通电话时要注意尽量使用礼貌用词，如：“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语言要清晰，既不装腔作势，也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是
8、简单的问候，也会给对方留下好的印象。只要脸上带着微笑，自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打电话，双方彼此亲切悦耳的招呼声，会使人心情开朗，也会给人留下有礼貌地印象。大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的置业顾问，认为只有“说”才能说服客户购买。但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。如果你不了解客户信息，又如何达成你取得订单的期望呢？许多职业顾问不愿倾听，那自然无法与客户进行有效地沟通，客户的问题、想法、意见和要求也无法获得。你是否有以下7种错误的倾听1、先入为主的倾听 已经有了自己的主见，抱着这种主见听客户讲话，比如认为某个客户是故意找茬，或者某个
9、客户是白痴，这样听客户讲话变成了印证自己主见，比如客户那就话就是反应了他无理取闹、那句话证明他是个傻瓜2、选择性的倾听 对客户说的合乎自己观点、兴趣和意愿的观点和说法就注意，而对不符合自己兴趣的说法就听而不闻。3、以偏概全的倾听 只听到客户前面所述说的问题，就匆匆以偏概全想当然地形成自己的观点，拒绝在听下去。4、没有同感的倾听 在电话交谈中，只听对方讲，而对对方所讲缺乏同情心和感情投入。比如对方讲到自己的困难的时候，根本没有感情上回应的表示，导致对方认为你对他漠不关心。你是否有以下7种错误的倾听5、纠缠细节的倾听 过度的关注某些细节，甚至频频提问、插话来询问一些细节，导致客户无法述说自己的主要
10、意思。6、攻击性的倾听 对客户的述说怀有敌意，认为是在和自己辩论，是和自己过不去，所以在倾听的时候就想着如何反驳对方，或者急于表达自己的想法，结果对方说什么并没有听进去。7、缺乏呼应的倾听 在电话交谈中，由于无法看到对方，很重要的一点事通过一些语气词“嗯”、“啊”或提示语：“不错”、“您说”向客户表明自己在注意地听。但是有些置业顾问忽略了这一点，在倾听客户谈话时半天没动静，以至于客户以为这边没人在接听听或者接听着对其的述说没有兴趣，从而影响客户向置业顾问表达的欲望。其实最高档次的倾听，是用“心”来倾听。这种倾听，不仅能够全面客观地了解客户所说的意思，能够感同身受地把握对方的感情，能够设身处地地
11、去看待事物，这样不仅能更好的了解客户，更能从内心真诚地尊敬客户。倾听是一种需要不断修炼的艺术，为了达到良好的沟通效果，置业顾问必须不断修炼倾听的技巧，提高倾听的能力。很多时候客户刚刚讲完了一句话，置业顾问已经知道了客户接下来要讲的大概意思是什么，毕竟你是所销售产品方面的专家。你曾经遇到过多次类似的问题和情况，于是你立即想要表现你的聪明与伟大，将客户要将的话讲了出来，并且沾沾自喜，好像自己很厉害一样。真正体现置业顾问聪明与伟大的地方在于客户是否愿意支持你的钱包日益丰满而不是日渐消瘦。所以即使你再明白客户接下来要讲的具体是什么，也请你闭上嘴巴，洗耳恭听！如果我们不对客户的话表示适当的回应认可，那么
12、和让客户对着一块木头讲话又有什么区别。一位好的听众，不应当仅仅是被动地接收，更应当是主动去推动对话的继续。置业顾问对客户所讲的话回应越积极，客户就将的越多；客户将的越多，自己就越开心；而客户越开心，就越喜欢电话线另一边那个可爱的人，于是置业顾问就越容易和客户建立信任和谐的人际关系。那然后呢？接下来是怎么样发展的？您稍等，我拿笔记录一下！我之前怎么没有想到呢？您刚才的意思是不是这样为什么您会有这种想法呢？一只小狗能敏锐地判断一个人是否友善，从而决定是否和这个人亲热。狗且如此，人何以堪？听电话的人能很轻易地辨别电话那边的人对他是否有兴趣。所以你只有从内心真诚的对对方有兴趣，这种倾听才是可能，否则，
13、你的语调或下意识的声音会暴露出你在敷衍。在对方讲话中，有一些词对对方的叙述十分重要，这些词都是比较独特的，善于把握这些关键词，适当地提示关键词，不仅仅对倾听起到提纲挈领的作用，还能向对方显示你确实非常注意他的倾听，把握住了他的要点。有一些客户讲起话来滔滔不绝，离题万里，为了保证倾听的有效性，置业顾问要学会为倾听掌舵。而这掌舵的舵就是语气词、提问、关键词提示等，有时你需要用这些方式将对方的话题控制在有效地范围之内。在前面所说的失败错误的倾听中，由于对对方有成见、先入为主、或者自己情绪不好、或受选择性注意等影响，使得倾听的真实性、有效性大打折扣。正确的倾听应该是不抱有成见的，用平静的心去感受对方的
14、话。在给客户打电话的时候，桌面上要放着笔记本和笔，随时记录下重点的东西，这对置业顾问非常重要。在倾听中，这些记录可以提示你和客户对话的全貌和进程，有哪些问题需要进一步做详细了解，帮助你有效的与客户进行沟通。在倾听结束后，这些记录还可以帮助你记忆和客户讲话的重点脉络，总结出下次谈话应该谈些什么。每个人都有倾诉的渴望，而倾听是置业顾问的必备才能，由于电话双方无法见面的特殊性，倾听则是电话销售技巧的不二法宝。销售人员只有通过认真的倾听，才能搞清楚客户的真实想法，同时客户也可以感受到你对他的重视和诚意，也就会形成对置业顾问的好感，爱屋及乌他也就很容易喜欢上这个楼盘。另外，认真倾听客户所说的话，有目的地
15、提出引导性问题，可以发掘出客户的真正需要；再有，认真地倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。前面我们讲了如何去做一个好的听众，通过倾听建立起双方之间的良好关系，但是既然要做听众，前提就是客户讲话给你听，那么为什么客户会主动讲话给你听呢？做一个好的听众的关键是做一个好的提问者，当你提出好的问题的时候，客户自然会回答你。当客户回答你的时候，你就可以认真地听、很用心地听。当你开始很认真、很用心地听客户讲话时，客户就会很快喜欢上你。开放提问法开放式的询问可以使客户尽情表达自己的需求“先生，您想买房做什么用？居住还是投资？您是买给自己住呢？还是买给孩子住？您希望多大的户型？这种开放式的问句可以
16、使客户尽情表达他们内心的真这种开放式的问句可以使客户尽情表达他们内心的真正想法，置业顾问如果想了解客户需求时，应该尽量正想法，置业顾问如果想了解客户需求时，应该尽量多提出开放式问题。多提出开放式问题。开放式的问句用来弄清客户的情况及心理什么？哪里？何时？何地？怎样？是谁？多少？为什么？这些问题的答案是开放的，可以让客户自由发挥，而这些问题的答案是开放的，可以让客户自由发挥，而不是简单的不是简单的“是是”或者或者“不是不是”，因此客户需要更长，因此客户需要更长的时间去思索然后回答，这样置业顾问就可以更好地的时间去思索然后回答，这样置业顾问就可以更好地倾听，更有机会去了解客户情况，把握其真实需求；
17、倾听，更有机会去了解客户情况，把握其真实需求；另一方面，也有利于置业顾问引导并控制整个售楼过另一方面，也有利于置业顾问引导并控制整个售楼过程中的对话。程中的对话。问题询问法问题询问法就是探求客户潜在需求的询问您现在在哪里居住？（状况询问）商场附近是不是自己的房子？（状况询问）是的，买了十多年了，为了工作方便。现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？嗯，现在那地方太吵了，路上到处是人，走都走不动，是在不适合我这个年龄居住。您对目前街道式住宅的安全感感到满意吗？不满意（表明客户对小区式楼盘有需求）如果您的孩子入读我们楼盘的小学，您还用担心教育问题吗？不用担心了。（表明你的楼盘适合他的需求）通过这
18、个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能通过这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使置业顾问探求处客户不满意的地方，知道客户有不满之使置业顾问探求处客户不满意的地方，知道客户有不满之处，置业顾问就有机会发掘客户的潜在需求了。处，置业顾问就有机会发掘客户的潜在需求了。暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示询问的方法，提出对客户不满的解决方法，这种询问法就叫做暗示询问法。商场附近购物很方便的，据说还会入驻个大商场，到时候购物会更方便，您认为呢？（暗示询问法）早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。/我关注这个楼盘很久了，就是想等等看这里。那您选择我这个楼盘就没错了，这里（复合客户
19、的卖点）故意用反问、暗示的方式刺激客户原有房源，以故意用反问、暗示的方式刺激客户原有房源，以确定客户的需求程度。使置业顾问能有效地把握客确定客户的需求程度。使置业顾问能有效地把握客户的购买欲或激起客户到现场看看的兴趣。户的购买欲或激起客户到现场看看的兴趣。成功的销售人员必定能熟练的掌握驾驭“开放询问法”、“问题询问法”“暗示询问法”的技巧。置业顾问若能熟练地使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导与提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，置业顾问就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。通过认真倾听和积极发问，最大限度地了解客户需求，客户成功
20、购房的可能性就会越大。客户购房，其标准是表明需求，在房产销售中遇到的问题才是深层次需求。置业顾问要通过巧妙地提问来挖掘客户的潜在需求。潜在需求才是客户的燃眉之急，也是置业顾问更好地进行房产销售的核心出发点。只有能够有效地引导可会诉说处自己购房问题，抓住客户潜在需求的置业顾问才能顺利引导客户形成购买意向，才能有效地将对方转化为有效客户。房地产销售技巧在电话中回答客户疑问也很有讲究，有很多客户只是一时好奇打过来电话，由于电话所限，置业顾问很难在电话中马上刺激客户购买欲。如果此时完全有问有答，很难吸引客户来现场；而如果不回答客户的问题有会冷落客户造成客户反感。合适的方法是：积极回应、适当回答。也就是
21、说，客户的每个问题你都要回答，但是怎么回答则要有讲究。熟、专、精、准、全、问巧、短、引、激、控、逼、礼熟置业顾问必须熟悉楼盘的实际情况，背熟公司准备好的“项目答客户问”等资料。置业顾问应事先了解公司即将发布的广告内容，仔细研究如何应对客户可能涉及的问题。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款问题等，置业顾问应该扬长避短，在回答中巧妙地融入产品的卖点。精专作为一个置业顾问一定要有丰富的专业知识和商业知识，在回答客户问题时，既要专业更要通俗。一定注意不要为专而专，一切的回答是为了让客户明白，留下深刻印象，达到做成交易的目的。回答客户问题不要太拖拉，含糊不清；也不要长篇大论。要尽量
22、揣摩出客户问问题的深意，客户想要了解什么?在回答的时候：要精短的把问题回答清楚。准有许多置业顾问在回答客户问题时，所答非所问。如：有客户问房子性价比怎么样，结果你用了一大段介绍你的公司房子销量等问题，对客户的问题根本没有回答。此例证明回答一定要准，要能解决客户的疑问。全回答的全面并不是让你滔滔不绝，也不是回答的越多越好，而是要针对客户的问题来全面的回答，不要有所遗漏特别是关键的问题。也要学会问一答十，这和精准并不矛盾，客户在了解产品时，肯定要问到问题，最好一次性回答。比如：问你楼盘的优势，你就要尽量回答清楚，客户一次能弄清楚很多问题就不用再问了。问在回答客户问题时，遇到不清楚或者难于回答的问题
23、时，一定要学会委婉地反问，当然，不要引起客户的反感。问的目的是要更清楚地了解客户的问题和需求，是为了更好的回答客户的问题。巧 当客户询问起楼盘的问题，你可以比较详细的回答，阐述楼盘的优点，引起客户的兴趣。当客户询问价格或优惠等敏感问题，如果价格比较高，在客户没有了解产品之前，很容易吓跑客户，此时，你不妨告诉他一个均价或比较低的起价，然后邀请他来看房谈。为了赢得客户，有些问题你可以先不作答，根据实际情况而定，问题太笼统了，无法一概而论。比如价格，位置不一样价格差距很大，要到现场根据客户喜欢的位置看价格。这样为你下一步邀约客户来现场做好伏笔。一般客户常问的问题：“地点”、“户型”、“价格”、“工程
24、进度”等。对于“地点”的回答，一般倾向于将其和热门地段、热门地标、未来规划的升值地段上面靠，而如果离得很远，一般可以用几分钟车程这样模糊的回答来淡化。对于户型，一般涉及户型很多，客户只选择一种，所以，你要根据客户的需求尽量的满足他，以便吸引客户来现场。“价格”是非常敏感的因素，在房地产销售技巧中，当客户没有形成购买欲望的时候，尽量报起价或均价，你可以和客户说“一房一价”，劝他来现场看房再定。当客户问道工程进度，可能意味着他比较着急用房，当然工期问题你要如实回答，但如果有现房或其他房源，你也可以向他推介。总之，在电话中回答客户的问题不宜过多，而且需要配合一些提问，了解客户的需求。短回答客户的问题
25、时间不宜过长，平均在3分钟左右，时间过短客户会听不清你要表达的意思，时间过长对方会感到厌烦。谭怀重点可适当重复，以便进一步明确问题。楼盘广告上市期间的来电比较多，这时更要缩短谈话时间，一般23分钟为宜，如果对方问题较多，可请其到售房部来参观详谈。引要学会引导客户，不要一味回答客户的问题，避免被客户牵着走。最佳的方法就是当客户提出问题时，不要马上急于回答，而要委婉地发问，然后等其回答完你所提出的问题后，再回答他的问题，但是要把握分寸，不要咄咄逼人。激在了解客户的需求后，你可以针对这个需求，重点介绍楼盘的一两个亮点，以激发客户来看房的积极性。比如客户非常关注小区环境，你就要重点介绍小区优秀的景观、
26、优美的周边环境等，客户喜欢南北通透式房间，你就要重点介绍你所拥有的这种户型的优点。总之，通过一两个楼盘的亮点激发客户去售房部看房的积极性，这才是电话营销房地产销售技巧的核心。控在通话中尽量控制对方并阐述主卖点，如：配套、绿化等。客户在问问题时想办法把其拉回主卖点。逼在电话中制造紧张气氛，尽量集中邀约，告诉客户购房程序，特别要简单谈一下房屋保留问题，即“小定”。如“先生/小姐，因为我们现在刚开盘/活动中/正处于广告期，每日的来电来访特别多，您看是否能明确一下您的来访时间，以便于我们能安排专门的置业顾问/安排好时间来接待你”。礼最后，在接听售楼部热线的房地产销售技巧中还要注意：就是在结束通话的时候
27、，要感谢对方，并在对方挂断电话后再挂断，不要让电话那头的客户听到那“呱嗒”一声，最后的印象和第一印象同样重要。回答客户的问题是销售成功的重要一环，也是自己修养的体现；更是公司形象和产品形象的具体体现，一定不能马虎。在电话中，你可能不太理解对方的表情和心理，那么，你要谨慎地说话，避免轻易失去一个客户。如果你能用问题去回答对方的问题，就可以激起客户的好奇心，引导客户前来参观和面谈。接客户电话的唯一目的是争取客户前来面谈，并无其他用意，永远不要再电话里推销楼盘，滔滔不绝地介绍公司的产品。电话上陈述效果远远不如面谈。而且，第一次和客户打电话就滔滔不绝，很可能会使客户已经明白了而不需要和你面谈了或者客户
28、会因为讨厌和反感而拒绝和你面谈，打电话前的准备工作很重要，但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。一般在试图通过电话获取与客户面谈的机会时，要遵循以下几个步骤问好、表明身份。“王先生您好！打搅您几分钟时间。我是山水国际的置业顾问。提出初次见面的时间和自己对客户美好特征的回忆（立即拉近距离，取消隔阂）强调项目和自己的特征，唤起客户的记忆加深客户和自己的联系密度和强度赞美客户（我们上次只见一次面，您的为人热情就打动了我，难怪您的事业做的很成功，所以我特地要打电话向您问候）表明意图（我此次打电话的目的是保障你的投资利益，看您的置业预算表如何？我能为您做些什么？希望能跟您约个时间，来为您解说我为您涉及的
29、置业预算表。迅速敲定见面时间。“不知道李先生，您是明天上午10点还是下午2点那个时间比较方便？”不宜用过于开放的方法预约客户面谈，比如“您看什么时候方便我们面谈一次”这种方法很容易被客户拒绝。如果采用选择性的方法，用“您看我们是星期二还是星期三见面谈谈”更容易获得见面机会 获得电话约访成功的关键是让客户认为确实有必要会见你。除了要遵循获取与面谈机会的步骤外，还要掌握如何突破客户拒绝的技巧。客户通常都会在电话中拒绝见面，但是，只要置业顾问处理得当，就会在拒绝中获得机会。可以理解，我也老是时间不够。不过，只要给我三分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的项目。您没时间啊？这个我可以理解，但是我们最近
30、会去您家/单位附近一个客户那里，我们可以顺便过去，不用花费您很长时间，星期一或星期二过去看您，行吗？我知道。黄先生告诉我您做得很成功，当然很忙。所以叮嘱我事先打电话跟您预约时间，是这样的，我本身受过专业的训练，只要花20分钟时，您就可以了解我们山水国际整个项目的内容。如果张先生您今天很忙的话，我肯一明天上午10点过去拜访您。我星期二和星期三都会在贵公司附近/您家附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以上门拜访您一下！当客户说“我没有兴趣”时，一般都是客户一来觉得已经有了自己意向的项目房源，而来自己也比较忙，也不需要其他楼盘的置业顾问过来讲解。我完全理解，先生，要是您不知道有什么好处的东西感兴
31、趣是在是强人所难，有疑问、有问题也是十分理所当然的。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看您，为您解说一下。行吗？没关系先生，先不要担心业务日后的发展，您可以先参考一下，看看我们的产品优势在哪，是不是可以见面，当然不会立刻签约；但看过资料印象深些，如果您或者您身边的朋友想要具体了解，可一定要找我啊！先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以，最好是我星期二或星期三过来看您。您看您是上午还是下午比较方便呢？我知道，黄先生说您有投资观念，一定了解很多投资置业的市场信息，不知道张先生您买的那个楼盘？一个月还多少给
32、银行？又能收多少房租？需要多久才能全部收回投资呢？我帮您算一算，看看买我们的楼盘又能有多高的投资回报？比较一下才知道投资房产的不一样。只要花5分钟的时间就可以了解清楚，可以提供一项咨询给您，对您绝对没有损失，不知道您明天下午2点方便吗？我知道，其实买房子这个事是很慎重的事情，毕竟置业买房是一辈子的大事，千万马虎不得，我们的楼盘您也没有太详细的了解，我相信我们的房源肯定有更适合您的户型，您不妨过来看看，让我相信的跟您讲解下，或许您会有不同的看法呢。您看您今天下午有时间吗？或者是明天上午10点？先生，也许目前您不需要，不过我还是很乐意让您了解一下，它会对您很有用的！张先生，您太客气了，您是张先生的
33、朋友，有好的信息，当然要让您知道！我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思，您可以放心。明天下午2点我过去拜访您，您看怎么样？没关系，在您还没有了解我们的项目之前，我不会要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有马上要求您购买的意思；再说了，您听一听多一个楼盘的认识，朋友有需要也可以介绍下的，而且我能多讲一次给您听，对我也是一种提高；跟您交流我还能多学一些本事。希望能够有机会再明天上午10点或者晚上明天下午3点能跟您见面。如果您的朋友就是您的专业置业顾问，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个项目，跟您朋友的项目绝对没有冲突，不知道你是上午10点有时间还是下午2点？哪
34、个时间比较方便呢？预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。置业顾问应该视情况寻求最佳的销售方式，只有这样才会做到的心应手。约见方法有许多种，其中，电话预约时主要方式，也是最经济、方便的方法。用电话约见的有点很多：第一：可以直接与客户约定见面时间。第二：访问之前事先通过电话联系一下，以免因客户临时有事不能接见或扑空。第三：应用电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会。由于客户对职业顾问之前缺乏了解和认识，电话约见也最容易引起客户的猜疑，所以常常予以拒绝，因此置业顾问在电约客户前要做好如下准备：1、字斟句酌地编写打电话用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演戏多遍。2、设想各种各样有可能出
35、现的被拒绝理由，针对每一种拒绝相处对应办法，并和同事们讨论这些对策，然后将这些对策烂熟于心 3、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大；4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户说没有时间来推脱面谈时，看一眼自己的日历上的记录，就可以立即提供其他可供选择的约见时间。在我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以做到比客户更有准备。在有准备和无准备的人之间，总是又准备的人达到目的的机
36、会要大得多。记住：打又准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大提高自己的电话预约成功率。销售是不可能通过一个电话就能成交的，置业顾问要做的就是让来电客户产生足够的兴趣，吸引电话咨询客户来实地考察、当面洽谈，在电话沟通中就必须向客户传达楼盘的独特卖点，以激发客户强烈的兴趣。客户：你们的楼盘在哪里啊？置业顾问：先生，我们的楼盘在大同路与滨河路交叉口，凤凰山的东边，淮河的南边，山环水绕，环境非常优美，且这里交通便利，正处在新老城区的交界处，城镇中心地位不言而喻。客户：那价格肯定不便宜，均价多少？置业顾问：我们这里虽然环境好，但是价格却不高，只是我们这里商业住宅都有的，
37、不知道您是想考虑住宅还是商铺？客户：住宅（表达购买目标）置业顾问：哦，我们这里的均价不足3000元，和附近的楼盘差不多。且由于最近活动一直都没有叫停还能享受原来的优惠额度，且根据付款方式不同优惠的力度也大不一样的。先生，您想看看什么样的户型呢？对面积有什么要求？客户：三室两厅，120以上吧（两室的，尽量能大一点）。置业顾问：那真巧啊，我们这次一共推出了200套房源，其中三室两厅的大户型（两室两厅的宜居精品户型）只有120套/80套，现在还剩不到20套了，位置很不错且南北通透都是130平米以上的（且直接全面积赠送空中花园，也就是空中花园的面积不加任何费用的，加上空中花园的话将近120平米实际是按
38、照98平米计算费用的）。嗯，确切的说只有15套了。（强调性价比、舒适度，并用数量不多的语言刺激消费者，营造卖的很火的气氛。）客户：就剩17套？置业顾问：对啊，环境好、户型好价格又合理，性价比特别高，所以非常火爆，我们这边2高的老师也有好多来订房了呢，要是家里有孩子教育上也跟得上呢，且目前独有的综合性商业体，填补了新老城区交界处商业的空白，这样的楼盘，可以说在这一段是非常好的。（社区人文环境、独特的商业地位）客户：听起来确实挺不错的置业顾问：是呀，大哥您既然这么认同，希望您还是尽量安排下时间亲自来看一看，而且现在卖的这么火，来晚了怕就没有更适合您的户型或楼层了，您看您是不是这会就过来看看呢？（直
39、接邀约立即来访）客户：这会我没时间啊（开始拒绝）置业顾问：那真实非常遗憾，您来晚的话怕，这样吧，您看您是下午3点过来还是5点过来呢？尽量早点来吧。（2选一法则再次利用去化速度提醒客户）简洁有力的几个卖点，精准的抓住了客户的心理，既让客户感受到了楼盘的质量和价格上的双重优势，又激发了客户“好房子不等人”的紧迫感，促使客户抱着兴趣尽快到售楼部现场进行面谈。（此实例是为了突出卖点，正常电话营销中不要讲所有特色和优势在电话里一一介绍，要适当保留，点到为止，这样才能尽可能的吸引客户来现场。挖掘到好的卖点，渲染出好的卖点，是置业顾问激发客户兴趣与购买欲望的关键所在。房产的独特卖点可以从以下几个方面去发掘。
40、安全性舒适性私密性增值性教育环境高级性社会地位性 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问题，置业顾问可以采用向客户介绍产品的各种方法，将客户的需求与产品的特性和价值紧密联系在一起，学会扬长避短，在回答中巧妙地融入产品的卖点，以此来打动客户。在电话里，我们可能不太了解对方的表情和心理，那么，要谨慎地说话，避免轻易失去一个客户。因此，回答问题一定要能激起客户的兴趣，引导客户前来参观和面谈。回答客户的问题时间不宜太长，平时可控制在3分钟左右，时间过短客户可能会听不清楚你要表达的意思，时间过长会客户会感到厌烦。谈话的重点可以适当的重复，以便于进一步明确问题。楼盘广告上市期间
41、的来电量会特别多，时间更显珍贵，这时要缩短谈话时间，一般以23分钟为宜，如果客户问题较多可直接邀请其到售房部面谈，以免耽因误接电量而丧失客户。房地产销售是比较复杂的过程，客户在购房的时候风险意识会很强，如果客户不到现场，置业顾问很难掌控销售，同时，如果没有现场模型、沙盘、样板房、施工工地和现场销售气氛等综合因素配合，很难激发客户的购房欲望，也很难让客户做出购买决策。所以在接听来访电话的时候，一定要想方设法的吸引客户来销售现场，并留下客户的资料和联系方式。置业顾问：先生，您好，请问您怎么称呼？/您贵姓？客户：我姓刘。置业顾问：您应该住的不远吧？客户：挺远的，一个多小时车程呢。置业顾问：刘先生，您
42、想了解哪一类户型呢？（直接询问）客户：三室两厅置业顾问：我们楼盘有17层的、18层的两种，不知道您喜欢高层、中层、还是底层呢？客户：八九层的样子吧置业顾问：刘先生，是这样户型不同，选择的付款方式不同，我们优惠的幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款呢还是按揭呢？（迂回询问）客户：按揭置业顾问：您方便告诉我一个联系方式吗？客户：联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。置业顾问：刘先生，我们最近会公布按揭付款方式的优惠政策，到时候我能打电话告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号码是？（诱导询问）客户：那你记一下吧，我的手机号码是123456789置业顾问：好的，我记下了，12
43、3456789，对吧？以提供开盘、优惠等信息为借口先生，我们即将开盘（马上就要举办活动），到时候一定有很大的优惠；到时候，我会通知您，请您将手机号码留给我。以现场忙为借口先生对不起，现在正在（必须要）接待客户（了），麻烦您将您的电话号码留给我，5分钟后我会给您打过去好吗？在接待客户的房地产销售技巧中，留下客户的联系方式，是接待电话很重要的一项。只有我们留下了客户的联系方式，我们才有可能进行客户的追踪，进而取得成交。下面讲几个置业顾问经常要用到的几个让客户留下联系方式的借口。以某个问题需要请示为借口先生，您提的这个问题很重要，我也是第一次遇到的，我需要请示一下公司才能答复您，请您留下电话号码，我
44、尽快给您回答好吗？开门见山法上来打过招呼就直接询问对方电话号码。说法为：“某先生/小姐，您看您留个电话好吗？”或者“某先生/小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”中途打断法在介绍楼盘的途中，突然发问，使客户没有太多考虑，自然的电话号码脱口而出。突然发问法有一定的交流为基础，在一问一答的交流中发问。在和客户交流到一半的时候，借助于一问一答的惯性，可以突然问客户电话，如果客户起初不愿意留，就不要一直盯着客户要电话，再回到产品的介绍上来，然后再问客户电话号码。找托辞法 平时置业顾问可以借马上要有活动有可能抽取小礼品为借口，让客户留下电话号码“请您留一下您的电话号码，我们最近马上要有活动了，到时候之前
45、留下号码的客户都有可能获得小礼品呢。”如果在活动期间，可以以现场很忙都在接待客户，没有过多的时间来接听电话、介绍产品为由诱导客户留下电话号码“对不起，我们这里这会有很多客户，都很忙，要不这样，您先留个电话号码，待会我会再给您打过来为您做详细的介绍，好吗？”最后追问便于联系在楼盘介绍到高潮即将结束时，当他最想了解的东西你还没有介绍之前发问，他为了向了解情况而告诉你电话。（需把握准确）以上介绍的方法仅供参考，方法还有很多种，需要置业顾问在平时的工作中不断的积累经验，同时置业顾问也要养成先要客户的联系方式，再给自己的联系电话的习惯。销售电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问，在与客户的交谈中，最
46、好能够取得你所想要的信息，以便于公司市场调研和备份客户档案之用。这些信息主要是有：一、客户姓名、电话、居住区域等个人背景情况的信息，其中客户的姓名和联系方式是最为重要的;二、客户能接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的信息等等。详细了解客户的资料与信息，不仅有利于置业顾问在电话中说出最能吸引客户的独特亮点，也有利于面谈时为客户推介适合的房型。这些信息和资料分两类，一类是客户的个人信息，例如姓名、电话、住址等；另一类是客户需求信息，例如客户偏好的户型、面积、楼层、朝向、付款方式等。置业顾问可以直接询问，也可以迂回询问，还可以用优惠促销信息来诱导询问。多样的问询方法，不仅可以减轻客户的心理戒备，
47、还有利于置业顾问获取更多有效、有用的信息。电话预约的最终目的是为了和客户见面，因此销售人员在与客户交谈时要明确表达自己的目的并请求面谈。我们很多置业顾问，在接电话时根本就不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该达到的销售目的没有达到。那么，要怎么说，置业顾问才能有效的预约客户呢？建立好的第一印象别再以“我可以打搅您几分钟吗？”作为开头，因为他已经使用过滥。一开头先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？”事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问您为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 许多置业顾问由于
48、害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和客户的交流。客户经常会因为接到的销售电话报不清公司名称，说不清楚产品，更弄不清楚来电意图，只好无奈的拒绝。有时候就是弄清楚来电意图，就要花几分钟，再耐着性子听完置业顾问的介绍，结果还不明白产品到底是什么？所以在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方能听清楚你在说什么，除非非常相熟的客户，一定要讲普通话。语言尽量简洁，说道产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。必须清楚电话是打给谁的 许多置业顾问，还没弄清楚要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说您打错了或者说我不是某某某。还有的置业顾问，把客户的名
49、字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个置业顾问，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要清楚你打给的人是否是有购买决定权的。找出顾客的关键问题 一旦顾客指出他们的首要问题，置业顾问就要立刻去了解这个问题。只有当置业顾问彻底了解对方的特殊问题时，才有可能为客户提供解决方案。确保面对面接触的机会 置业顾问要尽量争取与客户见面的机会，只有当对方愿意与置业顾问见面时，电话促销才算是完成。平均来说，这样的销售电话一般不到5分钟即可完成。1分钟之内介绍清楚 这一点是非
50、常重要的，我们有的置业顾问在给客户打完电话没多长时间再次打过去的时候客户甚至连他的名字和公司都没有记住，究其原因，都只是介绍了自己是“小”，公司名称还说的很含糊，时间稍微一长，就不记得了。电话销售中，一定要把公司名称，自己的姓名和产品的名称以及合作方式说清楚。在电话结束时间，一定别忘了强调你的名字。例如：某某经理，明天下午五点我就专门在售房部等您了，我是，您过来后直接找我就行了。（再次强调邀约到的具体时间，强调自己的姓名）约定面谈的时间 在于客户确定见面时间时，置业顾问尽量不要擅做主张，要尽量为客户着想，最好先由客户确定或由客户主动安排时间，在适当的时候，置业顾问也可以巧妙地确定时间（二择一法
