1、项目组三个角色的职责定位(一)2018个险直销部Q高效批量可持续项目制的魅力：Q高效项目制合作1、擅长企业端客户开拓和关系经营；2、拥有企业单位背后的批量个人客户；3、能够取得客户支持进场，以对公合作服务的名义批量开拓个人业务1、大量的人力投入；2、大量的时间精力投入3、更加专注、细致和耐心4、能持续、常态化地经营B端的优势C端的优势解放B端开拓力发挥C端生产力优势互补，合作共赢Q项目制角色分工项目经理项目责任人攻克企业高层寻求资源主攻手打通网点组织会议促成手每天聚会促单，每天聚会促单，研讨话术，定期研讨话术，定期表扬表扬Q创始人的核心工作职责定位：大股东，非执行董事长，不参与C端经营，拥有监
2、督权职责：1.领证：推动挂网通知，具备公对公合作的性质。2.摆酒：建立联络人机制，推动联络人会议的召开，顺利实施“化大为小”的经营策略。3.派喜糖：与企业进行沟通，能支持项目进场，并配合项目组宣传手段（短信、彩页、易拉宝及视频等）的落实执行。4.长久的过日子：企业关系经营，定期不定期的汇报项目进展，协助客户端解决障碍问题，协助客户端推动企业展开更多的营销活动。注意事项：1.以上职责应独立完成或起到核心作用（如未完成，利益降低）。2.创始人原则上不担任主攻手，遵守项目管理，有问题向主攻手或者团队长提出，并协商解决。Q主攻手的核心工作职责客户端主攻手除担任开拓主力外，具体职责如下：1.项目整体策划
3、、阶段性营销方案的策划，以及策划方案的推动及落实。2.作战计划制定并推动分片经营：对项目组的人员进行调配，做好合理的分工，分析企业的组织架构，借助联络人及B端的支持，协助项目组对接联络人，实现“化整为零，切块经营”，确保项目组人员对企业员工客户的全面覆盖。3.建立项目组运作机制：团队的辅导和训练，开展技能、产品、异议处理等培训；项目复盘，在实战中做到发现问题、总结问题、解决问题，推动项目组业务发展；活动管理，目标的制定与达成。4.影响力中心经营：针对项目的每个分区，主攻手负责每个分区的影响力中心经营，推动项目组业务的持续发展。Q促成手的核心工作职责定位：客户端业务具体开拓者，收集业务线索、持续
4、与客户互动并促成投保。要求：具备“小蜜蜂”精神和“钉钉子”精神，专注经营，勤奋开拓。职责：注意事项：项目期间，不泄露相关信息，不侵占项目及公司财产。业务方面：中小企业端对接、宣讲、收集业务线索、追踪、促成、服务发酵。影响力中心层面：发现影响力中心、建立并经营影响力中心。问题反馈：发现亮点与问题，提出合理化建议，优化运作水平。三者角色在专业化流程中 的详细职责分工？QQ项目运作专业化流程项目立项持续经营前期准备深入发酵项目启动追踪促成立体宣传线索收集Q专业化流程-项目立项观念引导：（1）重疾风险；关系经营：（2）平台专属优惠；（3）单位福利体系的完善；（4）事件引导（体检、重疾赔付）对公关系；对
5、私关系目标目标争取企业最大的支持支持搭建平台（商城）支持在内部宣传推广Q项目立项创始人职责1.与目标企业的经办人建立联系，经营并打通关键人的关系（必须项）2.关键人的观念引导和沟通，打通观念，把OTO变成企业福利体系的一部分（必须项）3.关系往上走，取得关键领导的支持（至少班子成员主管领导，例如：医院副院长、企业副总、银行副行长）（必须项）4、.取得单位最大限度的支持，至少确保三件事情：（必须项）【1】同意挂网通知；【2】同意召开联络人启动会；【3】同意进场服务（进入部门、科室或者支行）注：如果联络人启动会暂时不同意召开，但同意挂网通知、进场服务并提供联络人名单，也可以先开展工作，后续再推动联
6、络人会议的召开Q1.专业不到位：不沟通引导观念或者观念引导不到位，含含糊糊、偷偷摸摸的开展项目，总认为是在帮你，还担心被别人说闲话。2.关系不到位：找个经办部门负责人或者经办人支持，就开始项目，领导根本不知情；关键部门领导和经办的关系只是停留在认识阶段，没有达到信赖和同盟阶段。3.开展工作了，关系没有往上走，没有把控决策流程，中途死掉了！项目立项创始人工作误区Q项目立项主攻手职责1.联合支持人员协助董事长制作B端拜访材料，把董事长的专业引导能力武装起来（必须项）2.配合陪同董事长拜访企业关键人，做好观念引导工作（根据需要）3.协助董事长做好关键人的关系（根据需要）4.做好项目启动的策划、追踪和
7、复盘工作（三个目标、三个掌握）（必须项）5、与董事长共同评估项目启动的可行性，并及时汇报给上级领导（必须项）Q专业化流程-前期准备（1）重疾风险；项目组组建培训演练通关项目策划会目标有备而战一炮打红Q前期准备创始人职责注：创始人必须参加项目策划会议1.参与项目策划会，共同评估方案的可行性，了解方案的执行过程中，需要B端推动企业支持的工作。（必须项）2.必须熟悉策划案，尤其是挂网通知、福利方案、联络人会议和进场等环节，掌握拜访企业的沟通要点，在主攻手和支持团队的配合下，完成企业关键人的沟通引导工作，而且实现项目启动的三个条件（挂网通知、联络人会议、进场服务）。（必须项）3.收集并提供企业的信息给
8、到项目组，包括：企业概况，主营业务，员工人数，部门架构，关键人信息，职责分工，企业常用的工作沟通工具及方式（微信、QQ、OA、公文、邮件等）。（加分项）4.收集企业过往员福保障内容信息给予项目组，包括保障的内容、额度、参与情况、承保公司、赔付资料、重疾案例等。（加分项）Q前期准备创始人注意事项1.创始人不负责项目组成员的选拔，可以推荐，但是不负责，主攻手由公司决定，促成手由主攻手和团队长推荐，最终由公司确定。（必须项）2.杜绝创始人“挑人”情况，如创始人认为人选有问题，可以向主攻手、团队长和公司提出建议和意见，由公司来评估定夺。（必须项）3、鼓励但不要求创始人参加项目组的前期培训通关，建议由创
9、始人讲讲企业的情况、现有福利保障的情况；（加分项）Q前期准备主攻手职责1.牵头策划项目启动方案（必须项）2.协助董事长做好项目启动的企业沟通工作（通知、联络人机制、进场等）3.制定项目作战计划和启动行事历，并推动落实（必须项）4.牵头组建项目组（必须项）5.提出项目组利益分配方案，报分公司审核确定（必须项）6.准备好项目启动的各项材料（通知、宣讲PPT、折页、海报、方案、信息登记表（必须项）7.准备好项目的话术（约宣讲、电话、宣讲话术）（必须项）8.项目组的训练和通关（必须项）9、与董事长共同评估项目启动的时机和三个条件是否成熟，及时上报公司（必须项）Q前期准备促成手（小蜜蜂）职责1.学习、学
10、习、再学习，武装自己确保专业过关（必须项）2.熟悉项目情况，协助做好项目准备工作（必须项）工作误区：1.项目不做策划或者策划准备很粗糙就开打（组织架构不清晰、作业流程不清晰）2.材料话术准备不到位3、项目组特训演练通关不到位Q专业化流程-项目启动结婚三部曲：领证、摆酒、派喜糖摆酒：联络人启动会派喜糖：领证：发通知（1）立体宣传；（2）限时分区域服务目标戴上对公合作的帽子（形象），并尽可能让更多人知道Q项目启动创始人职责1.确保三件事顺利完成：领证（挂网通知）、摆酒（联络人会议含名单）、派喜糖（进场服务）。（必须项）2.员工名单、限时通知信息转发。（加分项）3.创始人参与项目启动阶段的策划会和复
11、盘会。（必须项）工作误区1.挂网通知没有按照通知必备三要素（合作背景+方案详情+限时服务）来发。2.联络人会议开成宣讲会。（福利联络人没参加而是感兴趣的职工参加）3.和企业沟通不到位，不支持开联络人会议、不支持进场服务。Q项目预启动主攻手职责1.协助董事长确保通知顺利挂网，并打印给团队使用（必须项）2.策划、组织、主导联络人启动会，确保会议效果（尤其是讲解），确保对接上各部门联络人（必须项）3.派糖：编写统一对接话术，会后带队迅速对接上各部门联络人，开始对接中小B端并约宣讲，确保顺利进入部门（必须项）工作误区：1.联络人会议开成宣讲会。（福利联络人没参加而是感兴趣的职工参加）2.坐等联络人会议
12、召开，项目组无法开展工作（坚决杜绝抱怨）Q项目预启动促成手（小蜜蜂）职责1.协助主攻手做好联络人会议的准备工作（折页材料、登记、会务、水果）2.联络人会议召开中，做好观察，登记对接好联络人工作3.学好话术，快速对接联络人，并开始约宣讲工作误区：1.项目启动没有达到预期，有坐等心态和抱怨情绪要求：B端-董事长把企业的大门开得越大越好！C端-哪怕只是开了一条门缝，C端也要努力挤进去，而且是越挤越大！Q专业化流程-立体宣传宣讲会、小沙龙、员福说明会海报、展架、派资料短信通知、邮件通知现场驻点服务电话营销目标树立公对公合作形象；接触到更多的员工，并建立联系内部（微信、OA、QQ群）推送服务宣传、理赔服
13、务、送保单挂网通知Q立体宣传创始人职责1.协助对接中小B端领导，尤其是大型企业集团的中B段对接，以及推动二次启动会（转发通知、二次联络人会议）。（必须项，和主攻手共同完成）2.协助从大B端发起更多的信息推送，扩大宣传，确认、3.协助解决个别部门的进场障碍和危机处理。（加分项，重大危机处理必须）4.解决3.0模式下的团体投保及保费代扣代缴的投保手续。（必须项）5.参与项目策划会和部分的项目复盘会议，协助项目组一起复盘纠偏。（首次启动项目，重要的复盘会必须参加；常态化经营时可以不参加）限时通知。（加分项）Q立体宣传主攻手职责1.协助董事长做好大B端的对接（加分项）2.联合董事长做好中B端的对接（必
14、须项）3.带领项目组做好中小B端的对接并做好关键人的观念引导工作（必须项）4.带领项目组约宣讲和进行宣讲，确保顺利进场和进场效果（必须项）5.召开/组织项目复盘会，及时纠偏（必须项）6.项目组的活动管理（必须项）7、快速促成并制造羊群效应，带领项目组破局，营造歼灭战的氛围和气势（必须项）Q立体宣传促成手职责1.做好中小B端的对接和关键人观念沟通（必须项）2.约宣讲（必须项）3.宣讲并收集业务线索（必须项）4.赠险登记，驻点服务（必须项）5.收集刚需线索，快速促成并制造羊群效应（必须项）6.及时发现问题，并及时反馈问题（必须项）7.参与项目复盘会议，按要求完成活动量，并每天汇报（必须项）8.学习
15、、训练，并持续自我提升（必须项）Q立体宣传促成手职责工作误区1、没有对接中小B端，或者对接后的观念沟通引导不到位；2、没有带好对公帽子，营销味道太浓3、作业流程有问题，没有拜访关键人就开展宣讲；宣讲后没有安排驻点；4、宣讲没有激发兴趣（宣讲能力不足，没有讲故事），不能有效收集刚需线索5、没有做好各种时间长度宣讲的准备；6、没有认真研究客户的作业习惯，不能找到最佳宣讲及驻点时间7、发现刚需没有或者不能快速促成，没有形成羊群效应Q课程回顾（通关准备）一、项目制的角色分工一、项目制的角色分工二、创始人、主攻手、促成手核心工作职责二、创始人、主攻手、促成手核心工作职责三、项目运作的专业化流程三、项目运
16、作的专业化流程项目组三个角色的职责定位（二）2018个险直销部Q专业化流程-线索收集理赔服务加微信电话营销现场咨询目标收集更多的线索；筛选出刚需和影响力中心宣传会参与部门小沙电话咨询电话咨询转介绍转介绍Q线索收集创始人职责1.定期或不定期参与项目会议（根据需要参加）2.定期或不定期的对企业进行工作汇报（职工的参与率，登记数、对B端的赞扬等）（必须项）3.危机处理。（必须项）常见危机：1、投诉；2、承保流程待确定（扣费、承保日期）；3、部分“钉子户”无法突围Q线索收集主攻手职责1.组织项目组进场服务，做好宣讲、小沙、赠险和一年期信息登记工作（必须项）2.快速收集刚需，并促成，带头破局，制造羊群效
17、应（必须项）3.做好中小B端和影响力中心的关系经营，为发酵及持续经营打好基础（必须项）4.组织做好短险的信息确认，并做好承保工作（必须项）5.项目组的活动管理，微信汇报，业务梳理表追踪（必须项）6.“钉子户”部门的破局协助，推动协调董事长做好B端的支持，寻求更多支持（必须项）7.协助董事长向B端汇报项目进展，并寻求更多帮助（必须项）8.利用3.0限时，制造氛围和羊群效应（必须项）9.项目复盘会，及时纠偏（必须项）10.组织项目团队的训练，在战斗中提升技能和专业（必须项）Q线索收集促成手（小蜜蜂）职责1.收集线索并做好分类，建立业务线索梳理表（必须项）2.筛选刚需，快速促成并制作羊群效应（必须项
18、）3.信息确认（必须项）4.利用线索、服务进场，收集更多的业务线索（必须项）5.参与项目复盘、每天及时汇报活动情况（必须项）Q追踪促成创始人职责1.定期或不定期参与项目会议（根据需要参加）2.定期或不定期的对企业进行工作汇报（职工的参与率，登记数、对B端的赞扬等）（必须项）3.危机处理。（必须项）常见危机：1、投诉；2、承保流程待确定（扣费、承保日期）；3、部分“钉子户”无法突围Q追踪促成主攻手职责1.活动量管理：日汇报（微信）、业务线索梳理表、阶段性目标、每天的工作标准或者目标（电话、互动、线索、促成）（必须项）2.项目复盘会：及时复盘、纠偏（必须项）3.训练通关：促成技巧、异议处理、问题件
19、处理、微信经营和非现场沟通（必须项）4.组织3.0模式的个人凭证发放的再次进场，扩大战果（必须项）5.经营关键人和影响力中心（必须项）6.整理材料，协助B端向企业汇报，争取更多支持（必须项）Q追踪促成促成手（小蜜蜂）职责1.常态化活动量管理：目标、活动量、业务线索梳理表、每天工作标准、微信汇报（必须项）2.业务线索分类经营，微信为主的非现场沟通追踪（必须项）3.以业务线索带进场的现场集中投保，制造羊群效应（必须项）4.3.0的合同凭证服务再次进场，扩大战果（必须项）5.影响力中心的关系经营，扩大战果（必须项）6.持续的小沙宣讲（必须项）7.参加项目复盘会议（必须项）Q专业化流程-深入发酵关键人
20、关系经营，部门关键人关系经营，部门负责人，联络人负责人，联络人持续的小沙龙持续的小沙龙目标目标扩大战果；提升效扩大战果；提升效率；建立革命根据率；建立革命根据地（持续经营的立地（持续经营的立足点）足点）建立影响力中心建立影响力中心服务营销服务营销Q深入发酵创始人职责1.定期或定期参与项目会议（根据需要参加）2.根据福利方案职工参与数据（着重理赔数据，尤其是一年期意外理赔数据，如果有大病理赔数据更佳，同时铺垫高管养老保障需求，财富传承需求），定期或不定期的向企业领导汇报取得的阶段性工作成效，引起重视，并获取更大的支持力度。（根据需要）Q深入发酵主攻手职责在追踪促成阶段的工作职责基础上，增加：1.
21、影响力中心的关系经营及作用发挥（必须项）2.服务再次进场：合同、业务线索、凭证、问题件等（必须项）3.策划组织一些节日营销活动（必须项）4.协同B端组织社区参观活动（必须项）5、持续经营工作误区：认为限时歼灭战结束，项目就打完了！Q深入发酵促成手（小蜜蜂）职责1.影响力中心的经营（必须项）2.利用服务再次进场（必须项）3.协助主攻手策划组织节日营销活动（必须项）4.持续经营：精细化、常态化的活动管理（业务线索的新增、互动、转化）（必须项）持续经营：以业务线索梳理表为核心的工作习惯的养成和能力的提升！Q专业化流程-持续经营多样化营销（节日营销、服务营销、事件营销）再次制造公对公合作切入机会深入发
22、酵（影响力中心、关键人）目标长期的“水龙头”Q持续经营公对公合作机会团险和续保服务说明会讲座：健康讲座、教育讲座“健步走”活动、亲子活动节日营销、赠送保险服务危机处理体检报告解读Q持续经营创始人职责1.发现再次公对公合作的切入机会，并提醒主攻手（例如：员福宣讲会、续保后服务沟通、健康讲座）。（必须项）2.主攻手发起模式的再次公对公进场活动时，创始人要参与策划会议，共同讨论策略方案，并负责企业关键人沟通并取得支持（例如：3.0方案续保、节假日赠险、节日营销活动、亲子教育讲座和健康讲座等），实现启动三件事：挂网通知、联络人启动会、进场服务。（必须项）3.邀请企业关键人参观社区，参加公司的重要商务活
23、动，加深关系；（加分项）4、创始人主动发起社区OTO活动，主攻手参与、配合和支持此项活动。（必须项）Q持续经营主攻手职责1.根据公司业务节奏的需求，制定不同阶段的项目经营目标和营销方案（必须项）2.发现或制造营销机会，策划营销方案，推动B端一起推动企业再次发起公对公合作活动，再次进场，扩大公对公影响，收集更多线索，收获更多业绩，例如：3.0方案、节日营销方案（必须项）3.做好项目组的组织协调工作，把项目组打造成一个团结协作的团队，不断提升项目作业水平和产能（必须项）4.做好项目成员的持续训练和提升，定期/不定期对项目组成员进行考评，适时调整不合格项目组成员（必须项）5.项目组的精细化、常态化经
24、营，持续的活动管理、项目会议，定期向公司领导和团队长汇报项目进展情况，及时发现问题，解决问题并寻求公司支持（必须项）6.协助推动 社区OT O，加深企业合作关系，扩大战果（加分项）Q持续经营促成手（小蜜蜂）职责1.精细化、常态化的活动管理（业务线索的新增、互动、转化）（必须项）2.配合主攻手开展工作持续经营：以业务线索梳理表为核心的工作习惯的养成和能力的提升！工作误区：认为限时歼灭战结束，项目就打完了！Q主攻手的负面清单1.没有协作精神：单干、自私、不客观公正2.没有开拓能力，不能带头破局，不能冲锋陷阵3.没有协调能力，不能团结，调动团队4.专业不足，没有统一话术、材料和宣讲PPT5.不做团队
25、训练或者仓促了事6.不做项目复盘和活动管理7、不积极主动和董事长沟通协调，碰到问题不及时向上级汇报反映8、抱怨、负面情绪，不能迎难而上！Q促成手（小蜜蜂）负面清单1.没有协作精神，负能量2.不勤奋、不专业、不爱学习3.遇到困难就退缩不前，甚至抱怨4、不及时汇报、没有做好活动量管理、不参加项目会；5、偷单、泄露信息、侵占项目组利益关于B&C协同QQBC协同1.B端要尽最大可能的赢得企业的认可和支持，为C端创造更好的进场开拓的环境，并及时协助解决C端碰到的问题及企业端的需求。2.C端借B端的支持，最大限度的发挥主动性和专业能力（不等 靠 要），快速高效的收集更多的业务线索，并促成出单，同时建立中小
26、B端的关系和一批影响力中心，为B端更好的向企业对公汇报营造更好的局面和提供更多的素材。3.C端及时发现或策划更好的自上而下造成对公效应的机会，提供并推动B端从企业B端自上而下再次下发通知或者转发信息，甚至再次策划一次进场机会（例如：赠险信息核对、节假日营销、重疾发生案例）。Q项目组如何高效配合B端C端自我纠偏和自我提升能力单兵作战能力关系经营观念打通营销策划各尽其责，做到极致双赢思维，团结协作QBC协同原则目标一致、双赢思维、各尽其职、各行其事（不等 靠 要）互通互助、实事求是、团结协作、感恩共赢目标不变，实事求是！Q各尽其职 做到极致无论对方工作进展如何，B端和C端各自都必须将工作向极致方向
27、推进，以“批量、高效、可持续”为极致目标QB端与C端关系协调项目组谁说了算？创始人可以兼任主攻手吗？项目创始人对项目团队有看法和意见怎么处理？B、C端认为对方工作不到位怎么处理？QQ&A问题1：项目组谁说了算？答：项目组由主攻手负责，创始人不参与项目组人员的选拔和团队日常管理，可以对项目组成员存在的问题向主攻手或公司领导提出意见和建议，但不允许私自拉拢和指挥项目组成员。问题2：创始人可以兼任主攻手吗？答：原则上不允许兼任，因为专业、专注、精力、时间投入和作业规律都不一样。术业有专攻，专业的人做专业的事QQ&A问题3：项目创始人对项目团队有看法和意见怎么处理？答：创始人享有监督权，有看法可以实事求是、客观如实的和主攻手和项目组进行反映交流，强调讲情况、讲事实，切忌主观判断和抱怨。如意见不一致，可以向政府和法院反应、上诉（即找公司领导交流）。问题4：B、C端认为对方工作不到位，如何处理？答：实事求是、坦诚交流、各尽其职，做到极致，双赢思维，团结协作，感恩共赢，可以请公司协调。BC协同，做到极致，才能让项目制完美呈现！
