1、销售管理试题B一、 填空题10分方案、 和控制。方案是指实现销售目标的一连串过程的安排，即依据销售预测和营销目标，设定销售目标，编制销售配额和 。3.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、 、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。方案、销售组织的设计和 。5.销售人员的培训管理过程包括五个阶段：确定培训目标、设计培训方案、组织实施、培训强化、 。二、 单项选择题20分1.以下哪一项不是违背伦理道德的企业行为 。A、搭售B、散布竞争者谣言C、促销D、夸大产品性能2. 是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的目标。A、销售
2、组织 B、销售团队 C、销售人员 D、销售经理3.如果企业产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择 更适宜A、规模较大的经销商B、有实力、经营时间长的经销商C、出价更高的经销商D、新入的经销商4. 是销售管理的基石。A、销售方案 B、销售组织 C、销售鼓励 D、销售指导5.以下选项中不是影响销售网络构建的因素 A、目标顾客 B、企业规模 C、产品特征 D、市场规模6.按照内容结构化程度划分面试，不包括哪一种方式？ A、情景面试 B、结构化面试C、非结构化面试 D、半结构化面试7.以下哪一项不是销售培训的目标？ A、提高销售效率B、降低离职率C、改善顾客关系D、降低产品次品率8.比拟重视事实、
3、逻辑、原那么，思维缜密，决策时追求风险是 型领导的特点。A、老虎 B、猫头鹰 C、孔雀 D、考拉9.将员工按照某个考评因素上的表现，从绩效最好的员工到绩效最差的员工进行排序，以此进行绩效考评的方法是 。A、排序法 B、等级评定法 C、评分法 D、关键事件法10.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显缺乏，说的是 的销售人员。A、推销技巧型 B、顾客导向型 C、事不关己型 D、强力推销型三、多项选择题10分 A、组织内部环境的变化 B、组织外部环境的变化 C、组织自身特征及开展的需要 D、组织领导的随机决策 等类型A、销售利润配额 B、销售量配额 C、综合配额 D、财务配额3.培训效果的评价方
4、法主要有哪几类？ A、定性评价 B、主观判断C、定量评价 D、自我评价4.设计薪酬制度时，应有以下哪些目标 。A、销售人员自付费用 B、无限额报销制度 C、有限额报销制度 D、组合报销制度四、简答题30分1.简述销售区域管理的主要任务。10分2.简述企业的销售目标的内容。10分3.简述窜货的三种根本形式。10分五、案例分析题30分分区域数据分析发现了什么？北极塑料公司销售经理高瑞领导着五个销售分区，分区内有位于不同城市的18名销售人员。年底工作总结即将开始，高瑞编制数据来帮助他分析销售工作的效率。虽然他认为本年整体工作很出色，但是他还是想分析每个销售分区。他希望利用这个分析找出问题并解决它。此
5、外，公司高层也想对分区域进行评估和了解，高瑞必须完成他的分析。每个分区的市场份额在评估年度都不错从1到5分别为25%，23%，31%，26%和29%。高瑞希望本年度市场份额保持稳定。公司估计销售额能增长15个百分点，推销本钱为销售额的15%。高瑞明白公司高层很看重这次的分析结果。他希望能够找出问题，这样他就可以提出在下一年如何解决问题的方法。按方案，后天是总结报告会，高瑞编制的数据如表。表：销售活动分析报告 单位：万元 区域指标分区1分区2分区3分区4分区5销售收入2,5003,1506,0002,8001,900销货本钱1,3001,9004,1001,8001,050销售费用3303005
6、80270400运输费用1001208512050 费用3554娱乐费用3250433020差旅费用4575805040培训费用3030533221应收账款5007001,000400300分区存货6501,1002,300800450销售员人数34632销售定额1,8003,2005,0002,5001,600去年销售额1,5002,8004,5002,2001,400行业销售额10,00013,91319,35510,7696,552案例思考1.利用这些数据高瑞能做出哪些分析？10分2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？怎么解决这些问题？20分销售管理试题B参考答案一、填空题二、
7、单项选择题三、多项选择题四、简答题1.简述销售区域管理的主要任务。第一，设计公司的销售区域。即依据公司销售需要，划分假设干销售辖区。将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域；以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场划分为假设干销售区域。销售辖区的划分要优先考虑符合市场因素，其次要考虑公司的销售策略。当外界的市场因素改变或公司策略改变，销售区域的规划也要进行改变以适应公司开展要求。第二，研究并明确销售区域战略。根据市场区域开发程度的不同，确定以开发为主，还是以维护为主，抑或是以扩张为主。第三，销售人员责任辖区的销售路线和时间管理。每位销售人员辖区内的客户散布各
8、处，要以最经济的本钱、最少的时间进行巡回路线的拜访,实现销售、补货、收款，以提高销售效率。2、简述企业的销售目标的内容。 一般来讲，企业的销售目标应包括以下内容：1销售额指标。包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。2销售费用估计。包括旅行费用、招待费用和运输费用等，费用占销售额的比例，各种损失等。3利润目标。包括每一个销售人员所创造的利润，顾客类型与利润，区域利润和产品利润等。4销售活动目标。包括访问客户总数，访问新客户数，营业推广活动，商务洽谈等。3、简述窜货的三种根本形式。1自然性窜货自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行
9、为。自然性窜货主要指临近的销售区域之间的窜货。自然性窜货是一种不可防止的窜货，只要有销售区域划分，就会发生自然性窜货。自然性窜货虽然量小，但如果不及时加以控制，也会影响到产品的正常销售。2良性窜货良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。企业在最初开发市场时，由于受到人力、物力和财力的限制，产品不能及时到达全部市场，这个时候经销商会自发向空白市场填补产品，就会发生良性窜货。良性窜货可以填补市场，增加企业的知名度，还可以在节省运输本钱的同时增加销量。值得注意的是，当企业的产品和渠道日渐成熟时，应该及时制止良性窜货，以
10、防其演变为恶性窜货。3恶性窜货恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己销售区域以外的市场倾销产品的行为。恶性窜货主要表现为经销商降价销售。恶性窜货会诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商对产品品牌失去信心，进而影响到其销售积极性。此外恶性窜货导致的混乱价格会吞蚀消费者对品牌的信心，进而影响到企业的正常经营。除上述三种形式的窜货之外，还会发生经销商销售假冒伪劣产品的现象，也就是所谓的“山寨货。这种产品经常会与正规产品混在一起，以超低价格进行销售，对企业的品牌及消费者利益会造成巨大的损害。五、案例分析题1.利用这些数据高瑞能做出那些分析？高瑞能够做出销售收入分析、销售量分析、市场占有率分析、
11、销售本钱分析。2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？怎么解决这些问题？ 1与去年销售额相比 从表中数据可以看出，分区15销售定额相比拟去年销售额均有增加，但销售额增加值有所不同：分区1=300；分区2=400；分区3=500；分区4=300；分区5=200。其中增加额最多的为分区3，最少的为分区5。公司应加强对分区3成功经验的推广；分区5应加强经验总结，查找问题与缺乏，为进一步改良工作指明方向；分区5相比其他分区的销售人员较少，可以考虑增加销售人员数量。 2人均销售额 与总销售额比拟不同，分区3和分区4的人均销售额最大，分区1的销售额最小；分区5的销售额显然高于分区1。说明分区3的销
12、售人员存在浪费，或者工作不努力，可减少分区3的销售人员数量，或对销售人员考核标准提高；分区1销售人员数量多于分区5，但人均销售额却低于分区5，公司考虑加强对分区1销售人员管理，或者裁员。 3人均销售费用从表中数据可以看出，分区5人均销售费用最高，分区2销售费用最低分区1、3、4人均销售费用较集中。公司应考虑分区5是否存在费用浪费现象，加强费用控制；对分区2，应分析其费用低的原因，综合人均销售饿较低，考虑销售人员存在怠工或“磨洋工现象，增加对销售人员管理强度。 4毛利毛利 = 销售收入 - 销售本钱分区1：毛利=1200；分区2：毛利=1250；分区3：毛利=1900；分区4：毛利=1000；分区5：毛利=850 。毛利越大，产品获利能力更强，产品利润空间越大。分区15的毛利可以看出：分区3的毛利最大，说明分区3产品的获利能力最强，其利润空间最大；相反地，分区5的毛利最小，说明产品的获利能力最小，获利空间最小。公司应强化对毛利较大分区的控制，对毛利缺乏的销售人员进行培训，或改变营销模式。
