1、Pfizer Internal Use生意计划2012 Q11Pfizer Internal Use内容内容一一.目标设定二.销售回顾/医院与科室分析三.竞品现状/特殊环境分析四.客户分析与指标分解五.目标病人群与推广信息六.关键目标达成领域与策略七.资源分配与活动计划（预算/时间）八.能力发展计划2Pfizer Internal Use一一.Qx.Qx目标设定目标设定产品描述产品描述销售目标销售目标(金额金额)销售指标销售指标(金额金额)指标达成率指标达成率%MAT/MAT/同期同期增长率增长率%YTDYTD达成率达成率%立普妥立普妥36295236295233320633320610810
2、83434络活喜络活喜多达一多达一傲坦傲坦瑞易宁瑞易宁507005070045639456391101101515艾可拓艾可拓283102831019492194921451454040总计总计44133244133239833739833711011031313指标分解 分医院、分产品立普妥瑞易宁艾可拓阜外医院45601800600思达1680150150建联940004Pfizer Internal Use最近一年区域销售进展最近一年区域销售进展结论结论：请根据销售曲线变化发现问题或总结经验请根据销售曲线变化发现问题或总结经验5Pfizer Internal Use不同医院对销售的贡献不同
3、医院对销售的贡献增长率增长率23%n结论结论：n不同科室的占有率是否达到了公司的要求不同科室的占有率是否达到了公司的要求n区域销售是否平衡区域销售是否平衡增长率增长率30%增长增长44%6Pfizer Internal Use不同科室对销售的贡献（分产品）不同科室对销售的贡献（分产品）科室占有率科室占有率30n结论结论：n不同科室的占有率是否达到了公司的要求不同科室的占有率是否达到了公司的要求n区域销售是否平衡区域销售是否平衡科室占有率科室占有率50%以上以上科室占有率科室占有率50%科室占有率科室占有率40%7Pfizer Internal Use分产品销售回顾分产品销售回顾-CPA-CPA
4、或自采数据或自采数据:各医院我们的产品和主要竞品市场份额各医院我们的产品和主要竞品市场份额n结论结论：我们占据主要地位，但是其余产品都有一定份：我们占据主要地位，但是其余产品都有一定份额额n请找出高潜力但份额有待提高的医院：阜外，思达请找出高潜力但份额有待提高的医院：阜外，思达立普妥立普妥可定可定舒降之舒降之瑞脂瑞脂阿乐阿乐尤佳尤佳阜外1400600500500200无思达560100无无360200建联300130140无100无8Pfizer Internal Use分产品销售回顾分产品销售回顾-CPA-CPA或自采数据或自采数据:我们的产品及其他主要竞争产品销售趋势我们的产品及其他主要竞
5、争产品销售趋势n结论：结论：n我们的产品增长趋势：我们的产品增长趋势：n前前1-31-3个主要竞争对手表现：个主要竞争对手表现：9Pfizer Internal Use分产品现状分析分产品现状分析-主要竞品主要竞品处方来源处方来源科室科室 客户客户 组成组成销量来源的销量来源的主要病人群主要病人群主要推广信息主要推广信息主要推广活动主要推广活动及其人员变化及其人员变化竞争产品竞争产品可定可定心内科心内科主要是心内主要是心内科大客户科大客户心内科除心内科除PCIPCI手术病手术病人都有人都有超级他汀，逆转斑块超级他汀，逆转斑块会议，已经换人会议，已经换人竞争产品竞争产品舒降之舒降之所有科室所有科
6、室所以客户都所以客户都有都不多有都不多老病人及老病人及HPS-2HPS-2实验实验病人病人价格便宜价格便宜会议，已经换人会议，已经换人竞争产品竞争产品瑞脂瑞脂普内科及港普内科及港区区普内科客户普内科客户糖尿病病人糖尿病病人及神经科及神经科国产可定国产可定费用，很稳定费用，很稳定（各位可以根据各自医院特点选择相应类别的主要竞品品牌）各位可以根据各自医院特点选择相应类别的主要竞品品牌）10Pfizer Internal Use需要关注的特殊环境变化需要关注的特殊环境变化（有利或不利）（有利或不利）特殊环境变化描述影响医院应对结论如:医保限药 无如:竟品被停 无如:二线限制 无11Pfizer In
7、ternal Use关键目标达成领域及策略（分产品）关键目标达成领域及策略（分产品）关键目标达成领域关键目标达成领域-重点医院及科室重点医院及科室衡量标准衡量标准-客户管理方式客户管理方式（提升支持度还是增加覆盖？）及数量（提升支持度还是增加覆盖？）及数量策略策略阜外医院心内科门阜外医院心内科门诊诊A A级客户继续提高支持度，提级客户继续提高支持度，提高一个高一个B B级客户到级客户到A A级客户级客户强化针对冠心病患者强化针对冠心病患者群的立普妥稳定斑群的立普妥稳定斑块的信息块的信息思达医院思达医院1病区，病区，2病病区区一病区找出一个A级客户，2病区提高覆盖率针对PCI病人的，强化他汀治疗
8、阜外医院普内科门诊阜外医院普内科门诊培养一个100盒以上大客户，3个50盒以上客户针对糖尿病病人，区分可定肾功能损伤12需要市场部活动客户分配（分产品）需要市场部活动客户分配（分产品）区域专家区域专家 中青年专家中青年专家 AB客户客户 其他处方客户其他处方客户 活动名称活动名称覆盖人数覆盖人数小范围点评会，区域会讲小范围点评会，区域会讲课机会课机会4-6人人科室会8-10人单对单宴请，点评会1人，4-6人科室会，区域会议10-3013Pfizer Internal Use重点专家发展计划（分产品）重点专家发展计划（分产品）姓名治疗观念现状影响力适合的学术专题活动区域专家朱明真斑块阶段他汀的安
9、全性点评，家访王振芳斑块阶段家访，点评姜先雁数字阶段心内科科室会唐民斑块阶段内分泌科点评中青年专家蒋文彬数字阶段心内科点评会崔美平数字阶段心内科点评会金小华数字阶段普内科点评会路长鸿斑块阶段心内科科室会，演讲比赛杨晶数字阶段心内科点评会程海滨斑块阶段思达三病区科室会14Pfizer Internal Use客户活动计划（分产品）客户活动计划（分产品）活动名称日期目的（希望改变的行为）讲题讲者针对医院科室覆盖客户级别参会人数费用宴请12.13区分可定 他汀安全性对比专员阜外医院心内科c101000宴请12.16区分瑞脂专员股外心内科B101000点评12.24区分瑞脂他汀获益时间专员股外普内科，神经AB42500点评1.6区分瑞脂他汀获益时间专员阜外普内，神经B63500点评1.10强化他汀管理关注强化他汀程海滨思达，建联心内AB63500科室会12.28强化他汀管理关注非PCI的他汀治疗王兆东思达心内AC61000科室会1.8强化他汀管理关注PCI的质量董立钧思达心内AC6100015Pfizer Internal Use 所需资源 区域立普妥大概需要资源为15000 区域产品为5000，PIM费用16
