1、【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】开门红假日经营运作开门红假日经营运作【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】一、假日经营的定义一、假日经营的定义二、假日经营的意义二、假日经营的意义三、开门红假日营销运作三、开门红假日营销运作目录【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】假日经营假日营销是寿险公司经营运作的难点之一；假日营销运作可以衡量一家寿险公司的专业化水平。假日经营：是指根据目标市场在节假日
2、期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的。【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】一、假日经营的定义一、假日经营的定义二、假日经营的意义二、假日经营的意义三、开门红假日营销运作三、开门红假日营销运作目录【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】看我们的一个实例周四银保业务逢节假日和双休日业绩银保业务逢节假日和双休日业绩回落回落80%【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】您知道一年您知道一年
3、365天有多少天天有多少天是是“假日假日”吗？吗？【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】2010年放多少天假？20102010年全年有年全年有5252周，每周周，每周周六周日两天，周末合计：周六周日两天，周末合计：2 2天天/周周*5252周周=104=104天天1111天天一年中我们还有这些放假一年中我们还有这些放假的节日：的节日：1 1月月1 1日元旦日元旦正月初一春节正月初一春节4 4月月5 5日清明节日清明节5 5月月1 1日劳动节日劳动节五月初五端午节五月初五端午节八月十五中秋节八月十五中秋节1010月月1 1日日-
4、3-3日国庆节日国庆节合计：合计：天天【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】一年中我们有三分之一的时间是假日 一年一年365365天，天，115115天是假日，占了天是假日，占了1/31/3；给队伍算笔帐：2010年，我们少做了多少保费？100亿=A+20%A3231*A=136亿36亿【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】做好假日经营队伍产能可以提高35%【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件
5、】给客户经理算笔帐：周一周五网均客户流量80个周六、周日及传统节假日网均客户流量120个双休日网点客流量较平日增长50%【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】一年一年365365天，天，115115天是假日；天是假日；一名合格客户经理日均销售期缴一名合格客户经理日均销售期缴0.60.6万元、趸万元、趸缴缴3 3万元；万元；客户经理少赚了多少钱？3万少赚=保费*佣金*115天【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】做好假日经营客户经理年收入增加10万年薪【生命人寿
6、银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】给银行算笔帐：保费增加提高认可度合作意愿增强资源分配资源分配逐步倾斜逐步倾斜成功的假日经营，提高了银行对公司的认同成功的假日经营，提高了银行对公司的认同度，为下一步扩大合作网点资源创造条件。度，为下一步扩大合作网点资源创造条件。银行中间收入增加柜员收入快速增长【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】做好假日经营网点资源不断增加网点增加【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课
7、件】其实我们可以做得更好【客户【客户】很多客户平时上班，到了周末才有时间去银行很多客户平时上班，到了周末才有时间去银行客户多，且客户质量好；客户多，且客户质量好；假期里大多数客户比较悠闲，不赶时间，理财经理与客户沟通交流的时间可以比较假期里大多数客户比较悠闲，不赶时间，理财经理与客户沟通交流的时间可以比较长，这正是销售保单的绝佳时机；长，这正是销售保单的绝佳时机；节假日里，客户一般心情非常愉悦，也很放松，戒备心也淡了，我们销售保单成功节假日里，客户一般心情非常愉悦，也很放松，戒备心也淡了，我们销售保单成功率高；率高；【渠道【渠道】网点柜员在节假日里要上班，难免心里不平衡，而如果我们也来到了网点
8、与柜员们网点柜员在节假日里要上班，难免心里不平衡，而如果我们也来到了网点与柜员们“并肩作战并肩作战”，第一、他们肯定会认为我们很敬业；第一、他们肯定会认为我们很敬业；第二、我们与柜员们第二、我们与柜员们“同加班、共患难同加班、共患难”，非常有利于我们跟柜员建立同理心，与，非常有利于我们跟柜员建立同理心，与他们进行更加深入的交流，加深感情；他们进行更加深入的交流，加深感情；【同业竞争【同业竞争】节假日里，我们上班了，同业没有上班，我们就比他们有更多的时间去接触客户，节假日里，我们上班了，同业没有上班，我们就比他们有更多的时间去接触客户，更多的时间与银行网点的工作人员接触；更多的时间与银行网点的工
9、作人员接触；反之，同一个网点资源，我们没做别人做了，损失的就是我们，钱就被别人赚到了。反之，同一个网点资源，我们没做别人做了，损失的就是我们，钱就被别人赚到了。【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】因此；抢夺网点资源珍惜利用黄金时间【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】一、假日经营的定义一、假日经营的定义二、假日经营的意义二、假日经营的意义三、开门红假日营销运作三、开门红假日营销运作目录【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年
10、开门红系列课件年开门红系列课件】开门红假日经营，事关成败一季度累积假日一季度累积假日 天天31【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】高度重视高度重视分工明确分工明确充分准备充分准备执行到位执行到位严抓出勤严抓出勤运作产说运作产说树立典范树立典范总结不足总结不足关注就是力量！关注就是力量！行动就是收入！行动就是收入！成功的关键【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】【高度重视【高度重视】【分工明确【分工明确】高度重视高度重视分工明确分工明确传统假日经营传统假日经营
11、分公司一把手分公司一把手牵头牵头双休周末经营双休周末经营银代分管总牵银代分管总牵头头督导追踪督导追踪分公司督导企划室分公司督导企划室业务保障业务保障分公司业务管理室分公司业务管理室技术支持技术支持分公司训练辅导室分公司训练辅导室分公司总经理、银代分管总分公司总经理、银代分管总分公司银保中心全体员工分公司银保中心全体员工充分认识假日经营给公司带来的充分认识假日经营给公司带来的意义意义发扬发扬5+2、白、白+黑的敬业态度黑的敬业态度【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】【事前部署【事前部署】明确假日营销计划（这个节假日我们到底要做
12、什么？期望值明确假日营销计划（这个节假日我们到底要做什么？期望值是什么？节前就应该设定好自己的节日目标，并分解到团队是什么？节前就应该设定好自己的节日目标，并分解到团队里的每个人）里的每个人）明确团队目标：出勤率、开口量、活动率（网点活动率和人明确团队目标：出勤率、开口量、活动率（网点活动率和人员活动率）员活动率）区部经理周密部署工作内容，落实到讲师、督训、客户经理区部经理周密部署工作内容，落实到讲师、督训、客户经理【事中执行【事中执行】严抓出勤严抓出勤 关注开口关注开口 典范分享典范分享 标杆带动标杆带动充分准备充分准备 执行到位执行到位【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训
13、部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】【严抓出勤【严抓出勤】【说会运作【说会运作】严抓出勤严抓出勤运作产说运作产说分公司中支营业区、部经理客户经理建立假日值班制度建立假日值班制度分区域完成每天所辖网点的不定时巡点工作。并反馈巡点情况将网点资源分配与假日经营成效相挂钩。建立全省假日经营信息通报平台建立中支假日经营信息通报平台建立分公司中支营业区、部经理客户经理成立产说会资源协调小组、讲师支援团每月提前上报产说会时间行事历渠道产说会项目沟通、产说会规格、及时间确认、机构内部产说会相关资源协调产说会网点沟通、时间提前上报产说会需分公司协调的资源客户邀约【生命人寿银行保险中心培训部【生命
14、人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】【树立典范【树立典范】【总结不足【总结不足】在各类会议经营中，建立起对假日经营的专项指标分析版块。树立典范树立典范总结不足总结不足分公司中支营业区、部建立战报、短信假日经营通报通道。经营分析会机构典范分享经营分析会早夕会及时业务分享。定期反馈所在区部假日经营典范人员信息采集。【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】传统假日经营运作（春节为例）时点时点对内对内对外对外工作要点工作要点责任人责任人工作要点工作要点责任人责任人春节前春节前节日内部方案出台宣导、氛围
15、营造节日内部方案出台宣导、氛围营造 经理经理春节方案宣导春节方案宣导区部经理区部经理节日营销金语强化节日营销金语强化 培训部培训部节前走访节前走访一把手一把手统一思想淡化节日，提出节日营销相关要求统一思想淡化节日，提出节日营销相关要求 分管总分管总上报假日期间网点营业信息及客户经理排班上报假日期间网点营业信息及客户经理排班人管室人管室要求各营业单位上报假日营销行事历要求各营业单位上报假日营销行事历经理经理春节中春节中要求拜访正常营业的重点渠道、网点要求拜访正常营业的重点渠道、网点 机构负责人机构负责人现场慰问现场慰问区部经理区部经理业绩追踪（电话、短信、现场），树敬业标杆业绩追踪（电话、短信、
16、现场），树敬业标杆督导室督导室短信拜年短信拜年区部经理区部经理春节后春节后 全省视频会（含春节经营总结、方案追踪）全省视频会（含春节经营总结、方案追踪）经理经理节后走访节后走访一把手一把手队伍状态调整收心、重振士气、氛围队伍状态调整收心、重振士气、氛围 机构负责人机构负责人走访网点走访网点【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】双休日经营运作 淡化氛围淡化氛围 灌输双休日为正常的工作日意识，提倡灌输双休日为正常的工作日意识，提倡“人休息人休息 钱放假钱放假”的的观念观念 领导挂帅领导挂帅 分管总负责周六、周日的经营状况分管总负责周六、周日的经营状况 出出 勤勤 率率 区部经理主抓客户经理出勤率，巡查客户经理驻点情况区部经理主抓客户经理出勤率，巡查客户经理驻点情况 活活 动动 量量 每周一夕会检查客户经理工作日志，了解周末经营的具体情每周一夕会检查客户经理工作日志，了解周末经营的具体情况况 明确每天客户经理开口量不低于明确每天客户经理开口量不低于2020个个【生命人寿银行保险中心培训部【生命人寿银行保险中心培训部20112011年开门红系列课件年开门红系列课件】卖点节日化卖点节日化 假日常规化假日常规化
