1、长安汽车安徽区域团购会启动大会Presented by：南京索锐思广告2014 / 10 / 131、收银财务，确定三家（每家 会计+出纳）2、明确每家“活动大管家”（市场板块）+销售总监（重点工作：邀约+现场销售）邀约目标！邀约目标！3、商讨购车商务政策！设置叠加政策。01活 动 综 述02活 动 筹 备活 动 运 营0301活 动 综 述活 动 背 景车市进入年底销售冲刺季需进行全面收割，保证年底销售任务达成；新车即将上市，部分车型需进行清库2015款逸动、2015款致尚XT、悦翔V7等新车即将上市，需配合经销商消化现有车型库存；现 状n消化单店库存n提高活动销量n提高客户意向等级大型集中
2、统一主题团购活动解 决 方 案活 动 概 述活动主题：团战双十一 全民无限价-长安汽车安徽专场大型团购会活动形式：团购会针对车型：长安全系车型参与人员：意向客户、经销商、区域经理、代理公司活动城市：合肥、安庆活动时间：2014年11月9日 周日(合肥)、11月15日 周六（安庆站）参与地市：合肥站：合肥；亳州；阜阳；蚌埠；宿州；淮南；淮北；巢湖；滁州；(14家店) 安庆站：安庆；六安；黄山；铜陵；马鞍山；芜湖、宣城（10家店）团战双十一 全民无限价长安汽车安徽专场大型团购会低落兴奋下滑兴奋升级小高潮失望高潮持续高潮下滑“牵着客户鼻子走”结合客户心理特性，给参加本次团购会的客户过山车式的购车体验
3、现 场 氛 围 策 略 利用闭馆销售利用闭馆销售政策，通过各种手政策，通过各种手段营造多个销售高段营造多个销售高峰，给客户此起彼峰，给客户此起彼伏的惠享政策激励伏的惠享政策激励，影响其最终下订，影响其最终下订单。单。现场快速斩单能力客户群维系能力心理暗示自信语气：自信以及与此相适应的语气：音量的大小、语速的快慢。轻重缓急、有张有弛使用工具：合同、其它客户的订单等判断准确：面对多个客户，对最终决策者的判断要准确，有效利用对决策者最有影响的人把握时机：永远是主动要求心理障碍对价格不满意对产品不自信对自己不自信应对策略短缺效应示弱请求直接施压1、活动现场打开活动前准备的客户级别分类表，重点跟进。2、
4、位于自身客户群中位线位置，覆盖自身客户范围。3、及时观察本区域客户动态，对于烦躁的客户给予及时安抚策略，防止离开现 场 促 单 策 略现 场 促 单 政 策订单终极大抽奖签订订车合同后即可参与，刺激客户最终订车订车红包礼整点抽奖礼15:00 抽取3名。15:30 抽取3名。16:00 抽取3名。16:30 抽取3名。备注：备注：1、适用范围：所有嘉宾2、奖品50-200元不等，价值由低到高说明：说明：设置100个订车红包，订车先到先得，现场抽取，奖品现场领取（如后期退车，要求对方将奖品返还。）红包数量有限，先到先得红包数量有限，先到先得！说明：说明：1、仅订单用户享受2、活动结束之前进行3、奖
5、品档次：一等奖（1名）：液晶电视机一台二等奖（2名）：全自动洗衣机一台三等奖（3名）：微波炉一台02活 动 筹 备服务中心要素数量：数量：每家服务中心50人次（不低于不低于3030人不高于人不高于5050人人），保证不低于30批 次精准客户，邀约时每位精准客户尽量携带1位嘉宾。车型：车型：AB网全系（备注：A网 CS75客户 B网 CS35客户不予邀请参加）邀约重点：逸动、致尚、V3、V5、奔奔mini邀约人群：邀约人群：潜在客户、老客户2批次（服务中心自行准备老客户礼品）邀约邀约服务中心要素签到形式：签到形式：邀约嘉宾至服务中心制定地点签到物料签到物料： 嘉宾签到表 签到臂贴（每家店不同颜色
6、）嘉宾抽奖卡要求：要求：店头完成签字，黏贴臂贴统一至左手臂，填写抽奖卡并回收（一个批次仅填写一张）备注：备注：臂贴、嘉宾抽奖卡由广告公司统一邮寄到店（市场部收），抽奖卡到达现场后，交给指定工作人员。交通方式：交通方式：每家服务中心一台大巴车，在服务中心发车，到达合肥活动酒店金陵大饭店（备注：大巴车统一由服务中心负责准备）（备注：大巴车统一由服务中心负责准备）店头签到店头签到服务中心要素客户餐饮：客户餐饮：邀约客户到店从前往参加活动到活动结束返程势必经过饭点，服务中心自行解决客户餐食问题。代理公司不提供就餐。准备签到礼：准备签到礼：经销商自备（建议至少50元以上的礼品）大巴车途中：大巴车途中：为
7、避免客户途中无聊，设置相应休闲方式排除客户烦躁感（尤其是远途服务中心尤为重要）店内未完成工作收尾（如黏贴臂贴、填写抽奖卡等）播放宣传片（代理公司可提前提供，准备U盘，拷入大巴车音响系统）进行小游戏，消除嘉宾疲累感。（小游戏方案详见“活动运营”板块）备注：可适当准备互动礼品，如钥匙扣、小公仔，巧克力等，进行游戏奖备注：可适当准备互动礼品，如钥匙扣、小公仔，巧克力等，进行游戏奖励，烘托氛围，提升嘉宾愉悦感。励，烘托氛围，提升嘉宾愉悦感。注意事项注意事项服务中心要素现场收银：现场收银：由于活动现场可能出现同一时间客户集中签单交订的情况，收银窗口需开设三个，同时进行收银。要求：由三家服务中心派驻财务人
8、员，进行收银工作。( (需大区协调，指定！需大区协调，指定！) )每个收银点，必须设置财务一名、出纳一名。带足收据、笔、无线pos机、点钞机一台。收银时，在每张定金收据上必须注明 客户归属服务中心名称、销售顾问名称、客户姓名、联系电话。（要求使用正楷填写，避免字迹不清的后（要求使用正楷填写，避免字迹不清的后续麻烦）续麻烦）特别说明特别说明代理公司准备闭馆销售培训闭馆销售培训/ /团购会动员团购会动员 指汽车经销商通过寻找、邀约有相同购车意向的客户或针对某个单位或者群体，包装专项的优惠配套政策，做出的定制式专场服务的销售方式。“闭馆销售”可以根据客户的特点量身打造差异化的主题营销活动，同时精心设
9、置配套服务，展现出自己的品牌实力和服务优势，向客户精准传递自己的品牌及服务价值，最终得到客户的认同。 代理公司准备场地选择场地选择合肥金陵大饭店合肥金陵大饭店银桥厅（合肥站）银桥厅（合肥站）代理公司准备合肥金陵大饭店合肥金陵大饭店酒店简介酒店简介 合肥泓瑞金陵大酒店毗邻安徽国际会展中心和安徽合肥体育中心，拥有近2500平方米的各类多功能厅，设施设备先进完备；会议宴会功能齐全；秉承金陵专业、细致的会务顾问服务，是举办各类盛事的理想首选。银桥厅：银桥厅：酒店最大宴会厅，能容纳800-900人同时进行会议，自有LED大屏幕，使用便利。地址：地址：合肥 蜀山区 祁门路1799号代理公司准备场地选择场地
10、选择天域时代大酒店（安庆站）天域时代大酒店（安庆站）酒店地址：中兴大道与雷池路交叉口代理公司准备设计物料设计物料酒店外围布置；签到背景板；引导牌；臂贴；抽奖工具；主背景；政策看板；订车榜；红包墙；长安历史看板；车型看板 等代理公司准备软体演出软体演出促销类主持人；互动小丑热舞礼仪代理公司准备第一重礼：第一重礼：整点抽奖礼(全体嘉宾)15:0015:3016:0016:30第二重礼：第二重礼：订单红包礼(订车嘉宾，限额100名)五等奖值，最低价值50元，最高价值1000元第三重礼：第三重礼：终极大抽奖(限额6名)03活 动 运 营服务中心要素嘉宾抵达 流程嘉宾签到嘉宾签到贴臂贴贴臂贴填抽奖卡填抽
11、奖卡自由赏车自由赏车店头洽谈店头洽谈签到工具：签到表臂贴张贴臂贴填写抽奖卡：适用于所有签到嘉宾（每个批次填写一张）签到后引导客户进行看车、洽谈，快速车辆介绍争取展厅内进行收割,避免参与活动人数较多，缓解现场接待压力服务中心要素大巴车大巴车-前往团购会现场前往团购会现场注意事项：注意事项：1、提前与大巴司机联系（代理公司提供）要求大巴车按照约定时间提前赶往服务中心指定地点2、嘉宾上车后，市场经理致电代理公司负责人，告知已发车，并告知预计抵达活动地点时间。3、提前拷贝宣传片至U盘，拷入大巴车4、准备游戏物料，大巴车上进行互动服务中心要素互动游戏参考互动游戏参考 1 1、给新人送贺礼给新人送贺礼假设
12、车上有对“新人”，大家轮流给他们的“新家”送一件家具、家电、厨具等家居生活用随身衣物除外，说错或者重复的为失败，要出小节目。 2 2、撕报纸撕报纸在旅游大巴上，以一竖排为一组，由第一个人开始撕报纸，在规定的时间内看哪一组撕得报纸最长。（道具：报纸！）（道具：报纸！） 3 3、词语接龙词语接龙第一个座位上第一位嘉宾说出一个词语，向后传递，以此类推，接不上的表演一个节目。 4 4、搂柳树搂柳树从车上座位的第一个人开始，第一个人说走一走，扭一扭，见到一棵柳树，搂一搂带动作，第二个人说走一走，扭二扭，见到两颗柳树，搂二搂以此类推。谁接错了，就可以罚谁表演节目。此类游戏可增加陌生游客之间的熟悉感服务中心
13、要素抵达抵达1 1、大巴车停到酒店正门，服务中心工作人员首、大巴车停到酒店正门，服务中心工作人员首先下车，双排八字列队，鼓掌欢迎嘉宾抵达！先下车，双排八字列队，鼓掌欢迎嘉宾抵达！2 2、市场经理至酒店门口签到处进行团队签到！、市场经理至酒店门口签到处进行团队签到！3 3、市场经理及工作人员根据大厅指引、坐升降、市场经理及工作人员根据大厅指引、坐升降梯梯/ /扶梯前往会场扶梯前往会场4 4、抵达现场后，嘉宾旅途劳顿落座休息，食用、抵达现场后，嘉宾旅途劳顿落座休息，食用茶歇，自有交谈，销售顾问进入洽谈备战状态！茶歇，自有交谈，销售顾问进入洽谈备战状态！代理公司准备场地布置场地布置茶歇区登记处收款区
14、会场代理公司准备场地布置场地布置- -关键物料关键物料主背景-led大屏幕商务政策看板订单龙虎榜抽奖箱/奖券收银处品牌历史/明星产品看板冷餐区时间事项说明营销层面意义依据路程时间安排集合时间客户集合以4s店为单位，各店客户到各特约店集合/准备乘坐大巴防止客户自己开车到达，期间擅自离开在服务中心期间签到、发放臂贴请在大巴车上完成：签到/发放臂贴充分利用垃圾时间做好准备工作，加快活动节奏-13:30统一前往活动场地大巴统一到场，销售顾问排成漏斗状鼓掌欢迎客户到来，集体签到客户感到被尊重，心情好13:30-14:00候场客户抵达宴会厅，等待活动开始，观看长安汽车宣传片，自由交谈，使用茶歇，小丑现场互
15、动利用此期间进行产品迅速介绍，提高客户对产品品质的信赖以及商务政策的期待感14:00-14:02舞蹈表演掀起小的高潮开场表演缓解客户疲惫，主持人引导进入团购会氛围14:02-14:05主持人串词简要介绍，加快节奏，把时间留给下一环节活动更加紧凑14:05-14:08领导讲话大区领导讲话，凸显活动为厂家主办，力度大为团购会增加士气，增加信心，挑高客户情绪14:08-14:23产品讲解配合大屏幕，整合长安汽车明星产品简介，进行卖点突出讲解给客户洗脑。加深客户对长安品质的信赖以及印象14:23-14:26老客户证言两位资深老客户证言，分享用车心得体会现身说法，销售顾问向客户介绍，加深正向影响14:2
16、6-14:32商务政策公布商务政策（由大区指派：由区域经理或省主管完成！）现场释放政策，设置叠加政策，现场促单政策，调动现场销售气氛，迎接第一轮销售高峰备战活 动 流 程时间事项说明营销层面意义14:32-14:35首批订车首批订车客户赠送鲜花，合影留念已经订车嘉宾对后续即将订车嘉宾产生影响和压力，促进订车效率14:35-14:38热舞互动节目作为转折，进入销售促定环节激发销售团队能量，激发客户购买欲略订车流程说明销售顾问-填写订单，将客户转交至“订单流程协理员”备注：销售顾问成交后尽快解放自己，目标转向下一批次客户“订单流程协理员”引领客户前往收银处，交钱，领收据（收据注明：姓名、联系方式、
17、订购车型、服务中心名称），并填写订车抽奖卡投入奖箱，领取红包抽取券，前往红包墙抽取订单红包。订单登记员将嘉宾姓名进行统计，留备填写订单龙虎榜备注：登记员登记一批客户后，将登记名单递交给订单榜誊写人员，由专人统一誊写。主持人不断唱单，并引导至订单榜采访、合影留念“订单流程协理员”将客户引领至红包墙，客户抽取红包，并现场公布奖项，现场领取奖品。备注：红包礼品领取处设置登记人员一名，登记后方能领取奖品。整点抽奖流程说明主持人每到整点将抽取邀约嘉宾抽奖箱中的奖券，被抽中者现场领取奖品。备注：被抽中者，主持人会将主券交至奖品领取处，中奖嘉宾拿自己的副券前往领取奖品，并做登记终极大奖抽取说明现场所有人员签
18、单完毕后，主持人将订单嘉宾奖项拿到舞台上，由指定领导进行三二一等奖的抽取。被抽中者现场领取奖品牌。活动结束由中奖者服务中心人员协助将奖品领取备注：中奖者到奖品处进行登记。活动结束将奖品搬走；暂存服务中心，并在订单上进行登记，提车时一并发放。16:50返程各服务中心市场部统一召集，嘉宾至一楼大堂统一乘坐大巴车。各店分别离开现场备注：按照路途远近，各服务中心人员有序离开现场。活 动 流 程时间 项目内容责任单位 本部（市场部、销售部）区域经理索锐思经销商（专营店）N-10发布通知向区域经理发 布通知向专营店下发启动邮件与区域经理沟通联系了解活动，与区域经理进行沟通提交给总部活动执行手册及相关所需附
19、件 发布内容:下发文件:提交模板： 提交文件:活动前期方案启动邮件活动前期方案活动确认城市、专营店活动通知信函N-9发布执行手册向区域经理发送执行手册向专营店下发执行手册与区域经理沟通联系了解活动，与区域经理进行沟通提交给总部活动执行手册及相关所需附件 发布内容:下发文件:提交模板： 提交文件:试驾团购活动执行手册试驾团购活动执行手册试驾团购活动执行手册N-8经销商反馈与专营店确认培训时间及培训地点与区域经理确认培训时间及培训地点区域经理进行沟通细节，确认培训时间及培训地点发布内容:下发文件:提交模板： 提交文件:活动确认邮件，问题反馈邮件，培训时间地点确认邮件N-7广宣投放确认与专营店确认广
20、宣排期指导专营店进行活动前期广宣投放并且确认广宣排期按照活动指导进行活动前期宣传发布内容:下发文件:提交模板： 提交文件:广宣投放设计版面及素材详 细 推 进 表时间 项目内容责任单位 本部（市场部、销售部）区域经理索锐思经销商（专营店）N-6活动培训参加培训，参与内外促制定、安排后期工作沟通会议、组织培训、参与内外促制定、安排后期工作活动培训：销售顾问培训+管理层培训内外促制定：培训当日确定内促政策（务必跟总经理、区域经理共同制定）发布内容:下发文件:提交模板： 提交文件:邀约话术、邀约管控工具N-5邀约第一天监督经销商邀约组织早例会，监督内促奖励机制发放邀约管理、指导早例会：内促奖励机制发
21、放客户邀约(电话邀约）,每日早上9:00，开邀约总结会议每日晚上20:00，汇报邀约数据汇总给索锐思监督经销商（专营店）礼品确认并开始采购礼品确认： N-5，确定礼品品类及数量，开始采购督促经销商（专营店）安排大巴车安排大巴车发布内容:下发文件:提交文件:提交文件:向区域经理发送邀约数据向索锐思发送邀约数据详 细 推 进 表时间 项目内容责任单位 本部（市场部、销售部）区域经理索锐思经销商（专营店）N-4邀约第二天监督经销商邀约邀约管理、指导店内活动准备工作协调活动场地沟通签订活动物料制作车手沟通安排各种资料的撰写及整合客户邀约(短信邀约）,每日早上9:00，开邀约总结会议每日晚上20:00，
22、汇报邀约数据汇总给索锐思发布内容:下发文件:提交文件:提交文件:向区域经理发送邀约邀约数据向索锐思发送邀约邀约数据（邀约明细表）N-3邀约第三天监督经销商邀约邀约管理、指导店内活动准备工作协调活动物料制作车手沟通安排各种资料的撰写及整合客户邀约(电话邀约）,每日早上9:00，开邀约总结会议每日晚上20:00，汇报邀约数据汇总给正点未来发布内容:下发文件:提交文件:提交文件:向区域经理发送邀约数据向索锐思发送邀约数据（邀约明细表）详 细 推 进 表时间 项目内容责任单位 本部（市场部、销售部）区域经理索锐思经销商（专营店）N-2邀约第四天监督经销商邀约邀约管理、指导店内活动准备工作协调活动物料制
23、作确认客户邀约(短信邀约）,每日早上9:00，开邀约总结会议每日晚上20:00，汇报邀约数据汇总给索锐思清点采购礼品种类及数量清点采购礼品种类及数量确定大巴车的安排确定大巴车的安排发布内容:下发文件:提交文件:提交文件:向本部发送邀约第四天邀约数据向区域经理发送邀约第四天邀约数据发送邀约数据（邀约明细表）N-1邀约第五天监督经销商邀约、参加动员大会、参加场地彩排邀约管理、指导场地布置、场地彩排讲解活动说明及流程协助专营店确认明天活动所需物料及人员安排客户邀约(电话+短信确认）确定明天到场客户信息协助场地布置车辆布置排位礼品运输到活动场地大巴车最终确认组织动员大会召开动员大会确定明天活动细节确定
24、明天活动细节发布内容:下发文件:提交文件:提交文件:向本部发送邀约数据向区域经理发送邀约数据向索锐思发送邀约数据（邀约最终明细表）详 细 推 进 表时间 项目内容责任单位 本部（市场部、销售部）区域经理索锐思经销商（专营店）N活动当天参加活动活动现场运营，活动现场协调把控、收集活动信息活动现场运营，团购会销售，安排试驾，收集活动信息发布内容:下发文件:提交文件:提交文件:向本部发送活动结果及情况汇报提交模板，收集活动销售数据发送最终活动结果N+3活动总结收集活动总结 提交活动总结向区域经理提交活动总结收集文件： 提交文件： 提交文件： XX站总结报告执行公司总结报告-XX站 XX站总结报告 执行公司总结报告-XX站 详 细 推 进 表
