1、2022-4-18商业银行对公客户经理培训之商务谈判商业银行对公客户经理商业银行对公客户经理培训之商务谈判培训之商务谈判商业银行对公客户经理培训之商务谈判培训目标明确成功谈判的要求明确成功谈判的要求做好谈判的分析和准备工作做好谈判的分析和准备工作获取谈判的策略、方法和技巧获取谈判的策略、方法和技巧避免谈判中常见的错误避免谈判中常见的错误商业银行对公客户经理培训之商务谈判内容要览什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误商业银行对公客户经理培训之商务谈判n谈判的含义谈判的含义n成功谈判的标准成功谈判的标准n谈判的基本原则谈判的基本原则n客户经理常见的商务谈判类型客户经理常见的商务谈判类型n
2、谈判的基本程序谈判的基本程序商业银行对公客户经理培训之商务谈判 谈判，是人们为了协调彼此之间的关谈判，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。到意见一致的行为和过程。商业银行对公客户经理培训之商务谈判共同基础共同基础自身需求自身需求对方需求对方需求谈判双赢的“金三角”商业银行对公客户经理培训之商务谈判成功谈判的标准成功谈判的标准n目标的实现程度目标的实现程度n效率的高低效率的高低n互惠关系的维护程度互惠关系的维护程度商业银行对公客户经理培训之商务谈判谈判的基本原则谈判的基本原则双赢原则双赢原则 信息原则信息原则 求同
3、存异原则求同存异原则 诚信合规原则诚信合规原则 尽量尽量扩大总体利益原则扩大总体利益原则商业银行对公客户经理培训之商务谈判n谈判的特征谈判的特征n成功谈判的标准成功谈判的标准n谈判的基本原则谈判的基本原则n客户经理常见的商务谈判类型客户经理常见的商务谈判类型n谈判的基本程序谈判的基本程序商业银行对公客户经理培训之商务谈判按客户对我行的重要程度按客户对我行的重要程度n与优质客户的谈判与优质客户的谈判n与一般客户的谈判与一般客户的谈判商业银行对公客户经理培训之商务谈判与优质客户谈判时，在我方处于不利地位的情况下，可以采取哪些策略维护我行的利益？商业银行对公客户经理培训之商务谈判（1 1）强调双方长
4、期的战略合作；）强调双方长期的战略合作； （2 2）在让步的同时采取其他业务补偿的策略；）在让步的同时采取其他业务补偿的策略；（3 3）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势，）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势，以适当的方式突出竞争对手的短处；以适当的方式突出竞争对手的短处；（4 4）建立同盟策略；）建立同盟策略；（5 5）强调整体的合作）强调整体的合作； （6 6）适当施压）适当施压 商业银行对公客户经理培训之商务谈判从谈判的具体内容上划分从谈判的具体内容上划分 n价格的谈判价格的谈判n整体合作的谈判整体合作的谈判n业务合同的谈判业务合同的谈判n产品和服务的谈判产品和服务的谈判 商业银行对公客
5、户经理培训之商务谈判按谈判的参与主体不同划分按谈判的参与主体不同划分 n双方利益主体的谈判双方利益主体的谈判n多方利益主体的谈判多方利益主体的谈判商业银行对公客户经理培训之商务谈判 银团贷款又称为辛迪加贷款银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated LoanSyndicated Loan），是由获准经营贷），是由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头、多家银款业务的一家或数家银行牵头、多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团行与非银行金融机构参与组成银行集团（Banking GroupBanking Group），采用同一贷款协），采用同一贷款协议，按商定的贷款份额和条件向同一借议，按商定的
6、贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式款人提供贷款的一种融资模式商业银行对公客户经理培训之商务谈判银团贷款谈判银团贷款谈判中要注意哪些中要注意哪些方面呢？方面呢？商业银行对公客户经理培训之商务谈判 谈判的基本程序谈判的基本程序 准备阶段 开局阶段 互换提案讨价还价达成协议商业银行对公客户经理培训之商务谈判n谈判的特征谈判的特征n成功谈判的标准成功谈判的标准n谈判的基本原则谈判的基本原则n客户经理常见的商务谈判类型客户经理常见的商务谈判类型n谈判的基本程序谈判的基本程序商业银行对公客户经理培训之商务谈判n谈判总体态势分析谈判总体态势分析n确定谈判目标确定谈判目标n组建谈判小组组建谈判小
7、组n制定谈判方案制定谈判方案商业银行对公客户经理培训之商务谈判从哪些方面分从哪些方面分析谈判的态势析谈判的态势呢？呢？ 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。的谈判高手首先致力于实力分析。 菲利普菲利普 罗杰斯罗杰斯 哈佛大学教授哈佛大学教授商业银行对公客户经理培训之商务谈判 谈判内容所涉及的市场和谈判内容所涉及的市场和 政策环境分析政策环境分析 主要同业竞争对手分析主要同业竞争对手分析 谈判中我方情况分析谈判中我方情况分析 谈判对手情况分析谈判对
8、手情况分析商业银行对公客户经理培训之商务谈判谈判中我方情况分析谈判中我方情况分析 谈判内容对双方的重要程度及紧迫性分析谈判内容对双方的重要程度及紧迫性分析 价格需求弹性及替代产品分析价格需求弹性及替代产品分析 对我行的优势进行分析对我行的优势进行分析 商业银行对公客户经理培训之商务谈判 谈判对手分析谈判对手分析 对手公司的基本情况分析对手公司的基本情况分析 客户对我行的重要程度分析客户对我行的重要程度分析 客户关注的利益点分析客户关注的利益点分析 对方参与谈判人员的个人情况分析对方参与谈判人员的个人情况分析 商业银行对公客户经理培训之商务谈判 对手公司的基本情况分析对手公司的基本情况分析 （1
9、 1）对手在行业中地位及产品的市场占有率）对手在行业中地位及产品的市场占有率（2 2）对手的财务状况和偿债能力）对手的财务状况和偿债能力（3 3）对手的信誉）对手的信誉（4 4）对手的组织状况，领导人员等）对手的组织状况，领导人员等（5 5）对手的谈判底线）对手的谈判底线商业银行对公客户经理培训之商务谈判 对方谈判人员的个人情况分析对方谈判人员的个人情况分析 （1 1）性格是内向还是外向的）性格是内向还是外向的（2 2）信用度是高还是低）信用度是高还是低（3 3）资历和成长经历如何）资历和成长经历如何（4 4）在谈判中的角色和影响力怎么样）在谈判中的角色和影响力怎么样（5 5）谈判风格是何种类
10、型）谈判风格是何种类型商业银行对公客户经理培训之商务谈判确定谈判目标确定谈判目标n目标设定工作单目标设定工作单n目标层次目标层次最低目标 可接受目标最高目标商业银行对公客户经理培训之商务谈判 组建谈判小组组建谈判小组分工合作分工合作人员数量人员数量人员组成人员组成商业银行对公客户经理培训之商务谈判n谈判总体态势分析谈判总体态势分析n确定谈判目标确定谈判目标n组建谈判小组组建谈判小组n制定谈判方案制定谈判方案商业银行对公客户经理培训之商务谈判谈判方案包谈判方案包括哪些内容呢？括哪些内容呢？商业银行对公客户经理培训之商务谈判谈判的主题和目标谈判的主题和目标谈判的可接受水平谈判的可接受水平谈判的时间
11、、地点和期限谈判的时间、地点和期限谈判小组负责人及小组成员谈判小组负责人及小组成员联络通讯方式及汇报制度联络通讯方式及汇报制度谈判的议程与谈判方式谈判的议程与谈判方式谈判风格的选择谈判风格的选择模拟谈判演练模拟谈判演练 商业银行对公客户经理培训之商务谈判内容要览什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误商业银行对公客户经理培训之商务谈判谈判模拟税法书籍n两人一组两人一组n阅读各自的背景材料，不要交换阅读阅读各自的背景材料，不要交换阅读n谈判时间谈判时间15分钟分钟n提交成交价格提交成交价格n交换阅读资料交换阅读资料n讨论讨论商业银行对公客户经理培训之商务谈判 开局的技巧开局的技巧 谈判中
12、沟通和交流的技巧谈判中沟通和交流的技巧 让步的技巧让步的技巧 破解僵局的技巧破解僵局的技巧 促成交易的技巧促成交易的技巧 商业银行对公客户经理培训之商务谈判 开局开局 营造需要气氛营造需要气氛 捕捉最初的信息捕捉最初的信息 进入开讲阶段进入开讲阶段 判断对方意图判断对方意图 谁先提议？如何报盘？商业银行对公客户经理培训之商务谈判开局策略和技巧开局策略和技巧n开价高于实价开价高于实价n分割你的目标分割你的目标n不要接受第一次报价不要接受第一次报价n故作惊讶故作惊讶n不情愿的卖主不情愿的卖主/买主买主n集中精力想问题集中精力想问题n老虎钳策略老虎钳策略商业银行对公客户经理培训之商务谈判谈判中沟通和
13、交流的技巧谈判中沟通和交流的技巧 善听善问善察 巧妙做答商业银行对公客户经理培训之商务谈判 对客户的问题表示理解对客户的问题表示理解 回答问题前短暂停顿回答问题前短暂停顿 复述客户提出的问题复述客户提出的问题 要准确判断要准确判断 局部回答局部回答 答非所问答非所问 安慰式答复安慰式答复 答复要有分寸答复要有分寸巧答客户巧答客户商业银行对公客户经理培训之商务谈判 开局的技巧开局的技巧 谈判中沟通和交流的技巧谈判中沟通和交流的技巧 让步的技巧让步的技巧 破解僵局的技巧破解僵局的技巧 促成交易的技巧促成交易的技巧 商业银行对公客户经理培训之商务谈判让步时常犯的失误让步时常犯的失误 一开始就接近最后
14、的目标一开始就接近最后的目标 接受对方最初的条件接受对方最初的条件 在未弄清对方所有要求前做出让步在未弄清对方所有要求前做出让步 轻易让步轻易让步 让步的幅度选择让步的幅度选择商业银行对公客户经理培训之商务谈判让步的方式让步的方式最后一步让出全部可让利益最后一步让出全部可让利益等额让出可让利益等额让出可让利益小幅度递减可让利益小幅度递减可让利益开始就一次性让出全部可让利益开始就一次性让出全部可让利益商业银行对公客户经理培训之商务谈判让步的策略让步的策略 礼尚往来礼尚往来等价于对方的让步等价于对方的让步 切勿提出折中切勿提出折中 上级领导策略上级领导策略 扔掉烫手山芋扔掉烫手山芋 让步要有明显的
15、导向性和暗示性让步要有明显的导向性和暗示性 很多情况下，不在乎你让步幅度多少，而很多情况下，不在乎你让步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的这个让步的。在乎他是怎么拿到的这个让步的。 商业银行对公客户经理培训之商务谈判破解僵局的技巧破解僵局的技巧 主动变换主动变换（协议类型、谈判方式、（协议类型、谈判方式、话题、时间、场所、参加人员）话题、时间、场所、参加人员）适当让步适当让步（给对方一个下台阶的（给对方一个下台阶的机会机会) ) 谈判升级谈判升级( (抬出第三者抬出第三者) ) 避免敌对情绪避免敌对情绪商业银行对公客户经理培训之商务谈判促成交易的技巧促成交易的技巧 识别成交信号识别成交信号巧用成交
16、策略巧用成交策略 商业银行对公客户经理培训之商务谈判 识别成交信号识别成交信号 语言信号语言信号行为信号行为信号表情信号表情信号商业银行对公客户经理培训之商务谈判 巧用成交策略巧用成交策略投石问路投石问路二选一法二选一法直接请示直接请示以退为进以退为进循序渐进循序渐进 实 证 借实 证 借鉴鉴 循 循 善循 循 善诱诱 总 结 利总 结 利益益 优 惠 诱优 惠 诱导导 时间期时间期限限商业银行对公客户经理培训之商务谈判开好局开好局稳好舵稳好舵撑好帆撑好帆管好人管好人靠好岸靠好岸商业银行对公客户经理培训之商务谈判内容要览什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误商业银行对公客户经理培训之
17、商务谈判仓促上阵仓促上阵固执已见固执已见力不从心力不从心失去控制失去控制过多承诺过多承诺突破底线突破底线为别人担忧为别人担忧苛求完美苛求完美为错误自责为错误自责仓促结束仓促结束谈判中常犯的错误商业银行对公客户经理培训之商务谈判避免谈判错误的方法避免谈判错误的方法不要打断对方的谈话，少说多听不要打断对方的谈话，少说多听坦率提问，加强了解坦率提问，加强了解做一些诠释性的、幽默的和积极的评论做一些诠释性的、幽默的和积极的评论利用休会来控制谈判利用休会来控制谈判制订一个明确、具体和现实的目标制订一个明确、具体和现实的目标经常进行概述总结经常进行概述总结商业银行对公客户经理培训之商务谈判内容回顾什么是谈判？谈判的准备谈判的技巧谈判中的常见错误2022-4-18商业银行对公客户经理培训之商务谈判
