1、LIMRA International讲师手册指南我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些符号是： 指示讲师对学员陈述的话F 指示讲师需遵循的程序? 指示讲师要询问学员的问题 指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答&符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码:指示放映录像!指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。休息时间由讲师自行决定本课程规划为3天的课程（2天太匆忙，4天则可深入探讨）至少安排一晚做电话约访LIMRA In
2、ternational1.1 (1)欢迎您参加欢迎您参加. . .LIMRA International需求导向销售研讨班LIMRA International致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍u我们的目的在于协助您在销售保单的过我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。程中以较小的压力，获得更高的效率。u美国寿险行销研究协会简介。美国寿险行销研究协会简介。u讲师及教务人员介绍。讲师及教务人员介绍。1.1 (2)LIMRA International有关事项 课间休息课间休息 午餐午餐 作业作业 吸烟吸烟 电话电话/手机手机/传呼机传呼机 紧急出口紧急出口 洗手间洗
3、手间 饮水处饮水处1.1 (3)LIMRA International课堂规则课堂规则 积极参与积极参与 勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点 相互尊重相互尊重 有不明白的地方即时提问有不明白的地方即时提问 认真听讲认真听讲 遵守课程时间表遵守课程时间表寻找乐趣！寻找乐趣！1.1 (4)LIMRA International介绍姓名姓名职位职位在司时间在司时间工作地点工作地点期望期望1.1 (5)LIMRA International问题仓库1.1 (6)LIMRA International在开始上课之前在开始上课之前学员手册学员手册我将采用的构想我将采用的构想学员评估学员评估锦囊妙计锦囊妙
4、计1.1 (7)1.1 ()LIMRA International技巧发展模式技巧发展模式学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识观察如何运用技巧观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中将技巧运用到实践当中不断获得回馈不断获得回馈1.1 ()LIMRA International有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法了解有关背景知识了解有关背景知识讨论讨论角色示范角色示范角色扮演角色扮演小组讨论小组讨论课后作业课后作业1.1 ()LIMRA International销售流程准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递交保单递交保单方案说明方案说明设计解决方
5、案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访1.1 ()LIMRA International客户为什么购买u准客户开拓准客户开拓u安排约访安排约访u接洽接洽u收集客户资料收集客户资料u设计解决方案设计解决方案1.1 (11)LIMRA International客户为什么购买 (续)u方案说明方案说明u促成促成u递交保单递交保单u售后服务售后服务1.1 (12)LIMRA International销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急1.1 (13)LIMRA International漏斗由顶部进入的是准客户
6、由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为从顶部到底部，流失率为十分之九十分之九!1.1 (14)LIMRA International喜好1.1 (15)喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方喜欢的格言喜欢的格言LIMRA International准客户开拓持续的准客户开拓持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统详细的追踪系统1.2 (1)LIMRA International每个人都在推销1.2 (2)除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生否则一切都不会发生
7、LIMRA International准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些?u哪种渠道可以产生哪种渠道可以产生高质量的准客户高质量的准客户?1.2 (3)LIMRA International准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了记录每位准客户的资料，以便了解解:有效来源成功率保持准客户数量保持准客户数量成功者常保佳绩成功者常保佳绩!1.2 (4)LIMRA International转介绍准客户开拓法询问的时机询问的时机?询问的方式询问的方式?追踪的方式追踪的方式?追踪的时机追踪的时机?1.2 (5)LIMRA International六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范
8、围提供姓名或范围深入了解深入了解询问是否还有其他人询问是否还有其他人准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤1.2 (6)LIMRA International三步骤促成法 描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程试探试探概括和强调概括和强调1.2 ()LIMRA International拒绝! 找出原因找出原因 再次确认再次确认 描述理想的准客户描述理想的准客户1.2 ()LIMRA International转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系1.2 ()LIMRA International转介绍研讨u
9、取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折u转介绍的重要性u哪种技巧对您有效1.3 (1)LIMRA International转介绍角色扮演转介绍角色扮演u角色角色A：代理人：代理人u角色角色B：准客户：准客户u角色角色C：观察员：观察员u填写反馈表填写反馈表1.4 (1)LIMRA International加号/三角号u观察员观察员 改进方面改进方面1.4 (2)u代理人代理人 改进方面改进方面u观察员观察员 优点优点u代理人代理人 优点优点LIMRA International安排约访1.5 (1)LIMRA International电话约访前的准备1.5 (2)工作准备工作准备 (Prod
10、) 与与 自我准备自我准备 （ Press）LIMRA International工作准备与自我准备工作准备与自我准备u准备工作（准备工作（PROD） P-Prospect lists: 准客户名单准客户名单 R-Reserve: 足够的准客户量足够的准客户量 O-Office: 办公室办公室 D-Desk: 办公桌办公桌1.5 (3)LIMRA International工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备(PRESS) P-练习 Practice R-放松 Relax E-热情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只销售“
11、面谈” Sell only the interview1.5 (4)LIMRA International心理准备1.5 (5)电话约访的电话约访的目的是目的是 什么？什么？LIMRA International电话约访成功率1.5 (6)LIMRA International为钱拨电话过程过程1.5 (7)LIMRA International电话约访要领u不要试图重新发明轮子u使用经过证实的话术u给出见面的时间选择u三次要求面谈u承诺之后，继续行动1.5 (8)LIMRA International拒绝!1.5 (9)LIMRA International安排约访角色扮演角色角色A：代理人
12、：代理人角色角色B：准客户：准客户角色角色C：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表1.6 (1)LIMRA International晚间作业电话约访电话约访1.7 (1)LIMRA International锦囊妙计2.1 (1)LIMRA International接洽2.1 (2)LIMRA International90 秒 仪容仪表仪容仪表 共同点共同点 意图意图 能力能力2.1 (3)LIMRA International特殊情况处理2.1 (4)LIMRA InternationalBen DuffyLIMRA International接洽角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色
13、角色 B ：准客户：准客户角色角色 C ：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表2.2 (1)LIMRA International收集客户资料2.3 (1)LIMRA International沟通的层次随意式沟通随意式沟通 点头式沟通点头式沟通深层次沟通深层次沟通2.3 (2)LIMRA International沟通心理学2.3 (3)情感情感信任信任LIMRA International寻找感觉2.3 (4)深层次沟通深层次沟通点头式沟通点头式沟通LIMRA International收集客户资料角色扮演角色角色 A ：代理人：代理人角色角色 B ：准客户：准客户角色角色 C ：观察员：观
14、察员填写反馈表填写反馈表2.4 (1)LIMRA International寻找购买点2.5 (1)2.5(1)LIMRA InternationalVail（维尔）（维尔）Denver （多佛尔）（多佛尔）2.5 (2)LIMRA International追踪2.5 (3)Call BackAgainCall BackLIMRA International寻找购买点角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B：准客户：准客户角色角色 C：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表2.6 (1)LIMRA International设计解决方案2.7 (1)LIMRA International
15、设计解决方案2.7 (2)LIMRA International设计解决方案研讨2.8 (1)亚伯特亚伯特爱因斯坦爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已。如此而已。LIMRA International晚间作业2.8 (2)LIMRA International锦囊妙计3.1 (1)LIMRA International方案说明3.1 (2)LIMRA International促成推定同意概括第三方故事法次要重点“T”型法核保促成危机意识3.1 (3)LIMRA International促成角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B: 准客户准客户角色角色 C：观察
16、员：观察员填写反馈表填写反馈表3.2 (1)LIMRA International成交保单3.3 (1)坚持负责的态度坚持负责的态度LIMRA International加费保单u预期预期u态度态度u预警预警u递交递交3.3 (2)LIMRA International递交保单u重温客户需求重温客户需求u为下一次销售做准备为下一次销售做准备u要求转介绍名单要求转介绍名单u建立专业信誉建立专业信誉3.3 (3)LIMRA International递交保单研讨经验讨论经验讨论方法设计方法设计递交练习递交练习3.4 (1)LIMRA International售后服务3.5 (1)LIMRA In
17、ternational年度拜访与售后服务3.5 (2)LIMRA International承诺服务u赋予自己义务u卡片系统u年度拜访u孤儿保单服务u受益人服务3.5 (3)LIMRA International服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础3.5(4)LIMRA International服务要素3.5(5)LIMRA International让您的实践经得起考验3.6 (1)LIMRA International持续率很重要3.6 (2)LIMRA International正确销售！3.6 (3)LIMRA International最初 60 天3.6 (4)LIMRA International三项简单的原则 做正确的事做正确的事 尽己所能做到最好尽己所能做到最好 以别人希望的方式对以别人希望的方式对待他们待他们3.6 (5)LIMRA International总结训练成果最大化训练成果最大化超越现状超越现状保持准确记录保持准确记录把握今天把握今天最后一次评估最后一次评估3.6 (6)LIMRA International祝贺!课后作业课后作业总结致辞总结致辞3.6 (7)
