1、 个人信贷产品及营销个人信贷产品及营销陈晓蕾陈晓蕾二零零六年一月二零零六年一月授课教师介绍授课教师介绍 陈晓蕾，总行个人银行总部个人信贷部高级经理。 1996年毕业于上海财经大学，获得经济学硕士学位， 研究方向为货币银行学。同年进入上海浦东发展银行工作，先后就职于总行公司银行部、上海地区总部黄浦支行及总行个人银行部，熟悉公、私银行业务，具备政策实施、系统应用、产品营销及管理方面的理论基础及实战经验。目目 录录第一部分 个人信贷概述第二部分 个人信贷产品介绍第三部分 个人信贷业务运营机制第四部分 个人信贷业务风险管理第五部分 个人信贷产品营销策略第六部分 几点提示目目 录录n个人信贷概述个人信贷
2、概述n个人信贷产品介绍n个人信贷业务运营机制n个人信贷业务风险管理n个人信贷产品营销策略n几点提示个人信贷概述个人信贷概述n涵义n作用n市场环境n我行业务发展及现状n业务基本原则个人信贷概述个人信贷概述n涵义 对象 用途 还款来源狭义个人信贷 （消费贷款）广义个人信贷（消费贷款、经营贷款）个人信贷概述个人信贷概述n作用 提前享受的可能 燃眉之急的解决 安全方便的使用个人信贷概述个人信贷概述n市场环境国有商业银行 ： 改革、信誉、网点、人才 股份制商业银行：观念、应变、扩张外资银行： 资本、技术、经验20052005年股份制商业银行个贷余额年股份制商业银行个贷余额20052005年股份制商业银行
3、个贷增量年股份制商业银行个贷增量个人信贷概述个人信贷概述n业务基本原则个贷业务利率管理个贷业务担保品管理个贷业务合作单位管理个贷业务档案管理目目 录录n个人信贷概述n个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍n个人信贷业务运营机制n个人信贷业务风险管理n个人信贷产品营销策略n几点提示个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍n市场品种齐全n结构基本合理n特色产品优势n需要整合宣传个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍存单质押贷款存单质押贷款 指个人因急需资金，向银 行申请以本行未到期的定期储蓄存单（折）作质押从银行取得一定金额贷款，到期归还贷款本息的一种存贷相结合业务。存单质押贷款存单质押贷款之业务特点之业务特点n稳定
4、和吸收储蓄存款，“以贷吸存”的功能突出 n采用质押担保，贷款安全性较高 n办理手续简便，操作流程完善，贷款安全系数高，适合广泛开办 网上质押贷款申请网上质押贷款申请 网上质押贷款是对东方卡理财业务在渠道上的拓展和延伸。n额度：借款人东方卡（指 定定期）中的人民币整存整取及存本取息存款余 额、外币整存整存款余额、外汇宝存款余额、汇理财账户余额的80%为额度上限。其中，外币存款按贷款发放当日外汇（钞）买入价折成人民币计算。n期限：一个月、三个月、半年、一年n利率：按同期同档次基准利率执行，固定利率。存单质押贷款存单质押贷款之基本营销之基本营销n注重发挥存单质押贷款的综合效应 n关注金融市场整体走向
5、 n树立“差别服务”的经营理念，强化业务导向 个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍国债质押贷款国债质押贷款 指借款人以未到期的凭证式国债作质押，从银行取得人民币贷款，到期归还贷款本息的一种贷款业务。国债质押贷款国债质押贷款之业务特点之业务特点n同样可以起到“以贷吸存”的作用，但是在揽存功能上不如存单质押贷款突出 n在贷款期限上较存单质押贷款灵活 n对于质押品的要求比较严格 国债质押贷款国债质押贷款之基本营销之基本营销n关注国债市场状况n关注利差因素n关注投资市场动向个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍个人购房贷款个人购房贷款 指贷款人向申请用于购买普通住房、商业用房以及其他个人用于合理用途产权房的借款
6、人发放的商业性人民币担保贷款。个人购房贷款个人购房贷款之授信功能（理财房贷）之授信功能（理财房贷）n随时贷n自由还n任意选n零占用个人购房贷款个人购房贷款之固定利率贷款之固定利率贷款 在贷款期的前若干年采用固定利率，如在此期限内遇中国人民银行调整贷款基准利率或上海浦东发展银行调整住房贷款固定利率，执行利率不作调整。固定利率执行期限届满后，客户可选择下一个计算周期是否按固定利率计息方式执行，利率水平与对应的计息周期的长度执行当时银行公布的方案；若客户放弃选择，则被视为自动选择执行浮动利率的个人住房按揭贷款。 个人购房贷款个人购房贷款之业务特点之业务特点n购房贷款金额较大，应当全面考虑收益和风险n
7、购房贷款的期限明显高于其他贷款品种n购房贷款业务的开展很大程度上受到房地产市场的影响 个人购房贷款个人购房贷款之基本营销之基本营销n“理财房贷”是业务亮点n市场定位是购房贷款业务开展的前提 n公积金贷款对购房贷款的重要影响 n注重业务联动效应，做好重点营销 n加强产品整合，丰富购房贷款的内涵与外延 个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍汽车消费贷款汽车消费贷款 指贷款人向申请购买汽车自用或租赁经营的借款人发放的人民币担保贷款，实行“部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则 。汽车消费贷款汽车消费贷款之业务特点之业务特点n市场潜力巨大，竞争日趋激烈 n流动资产抵押担保比例高，风险管理存在空白点
8、汽车消费贷款汽车消费贷款之基本营销之基本营销n把握政策，重点做好公务车改革的营销 n注重品牌，明确市场定位 n拓展品种，为今后发展奠定基础 个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍个人消费贷款个人消费贷款 指贷款人向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的人民币担保贷款，实行“限定总额、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则。个人消费贷款个人消费贷款之业务特点之业务特点n资金投向控制严格 n加强贷后跟踪，重视预警体系的建立 n处理好市场开拓、规范操作和风险管理的关系 个人消费贷款个人消费贷款之基本营销之基本营销n个人消费贷款的营销必须和业务的操作相协调，两者应当共同遵循的原则是：防范风险、兼顾收
9、益、方便操作、尽力满足客户需求 。n个人消费贷款具有广泛、灵活的业务特点，这是其他资金用途相对单一的业务品种所不具备的 。个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍助学贷款助学贷款 指向中华人民共和国（不包括香港和澳门特别行政区、台湾地区）境内正在接受非义务教育的学生及其直系亲属或法定监护人发放的，用于支付学生的学杂费、生活费以及其他与学习有关的相关费用支出的商业性贷款。 助学贷款助学贷款之业务特点之业务特点n助学贷款是一项和我国教育事业以及高等教育体制改革密切相关的个人信贷业务 ，受政策影响较大。n助学贷款从业务实践来看，其业务操作和风险管理不同于传统模式 。n助学贷款在贷款操作中具有“一次审批，多次
10、发放，放款周期长”的特点，在贷款归还过程中又存在一定的不确定性。n助学贷款是一项社会影响较大的信贷业务。 助学贷款助学贷款之基本营销之基本营销n在开展助学贷款业务时，必须考虑贷款风险、政策导向等诸多因素，做出明确、合理的市场定位 。n必须加强与教育主管部门、相关高等院校的合作，建立稳定、可靠的银校合作关系，对于贷款办理及贷后管理过程中双方可能涉及的权利和义务应当以银校合作协议的方式加以明确 。n助学贷款作为教育类贷款，应发挥培养我行潜在优质客户群的特殊作用 。个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍留学贷款留学贷款 指对出国留学人员或其直系亲属或其配偶为借款人，以支付出国留学人员的学费、基本生活费等出
11、国留学必需费用为目的发放的人民币贷款。贷款实行“担保发放、专款专用、按期偿还”的原则。 留学贷款留学贷款之业务特点之业务特点n考虑到留学人员这一特殊群体，留学贷款的借款人可能是资金的最终使用者（即拟留学人员本人），也有可能不是资金的最终使用者（即拟留学人员的直系亲属或配偶） 。n留学贷款的还款方式、每期还本付息日及贷款年限的有关规定，与其他个人贷款存在不同 。n留学贷款的发放条件中，拟留学人员是否取得拟留学国家的签证也是一项必要条件。 留学贷款留学贷款之基本营销之基本营销n我行的留学贷款目前主要针对是拟留学人员第一年的学费及其他合理费用，对于其今后的费用开支及办理过程中所需的保证金贷款，暂不受
12、理。 n留学贷款的营销工作应注意选择相关机构，加强合作。 n留学贷款应在培养我行潜在优质客户群中发挥一定作用。 个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍保付通保付通保付通业务保付通业务：丰富我行个人中间业务品种，向商品或劳务的交易双 方提供公平、安全、便捷的资金结算和监管保障。 帐户开户 资金划转 结算户转保证金帐户 保证金帐户转结算户 关联关系设定/解除 支付规则设定/解除 待确认事项查询 待确认关联关系设置查询 待确认委托支付条件设置查询 保证金帐户查询 个人保证金支付 个人保证金帐户销户 个人保证金帐户密码修改/挂失个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍其它其它n“外汇宝”质押贷款n寿险保单质押贷款n
13、经营性贷款n授信业务目目 录录n个人信贷概述n个人信贷产品介绍n个人信贷业务运营机制个人信贷业务运营机制n个人信贷业务风险管理n个人信贷产品营销策略n几点提示个人信贷业务运营机制个人信贷业务运营机制建立以个贷中心个贷中心为主要模式的运营机制 高效的集约化管理思想n流水线式的组织形式（合理的内部转移价格）n专业分工的人员配置（详尽的岗位职责与操作标准、复合化的考核体系）n自动化审批的技术支持（评价系统建立与调整的科学性、例外处理的制度化管理）n工作流管理下的标准流程n物力集中于逻辑集中的有效结合网银客户经理柜面信函登记扫描OCR识别资料录入录入复核编辑检查个贷分中心审查个贷分中心信用评分个贷分中
14、心审批个贷中心审查个贷中心信用评分个贷中心审批贷审会意见录入审批审批预审批分行贷审会审批预审查审批业务发起业务发起预处理预处理个贷分中心个贷分中心个贷中心个贷中心分行分行总行总行放款监督会计处理归档管理客户提交材料签约岗办理签约办证岗办理办证客户经理通知放款日流水线流水线个人信贷业务运营机制个人信贷业务运营机制个贷业务机构及岗位设置个贷业务机构及岗位设置 客户经理、资料录入、审查、审批、面签、办证、放款监督、档案管理、催收、贷后检查、资产保全、项目审查 审查、贷审会意见录入、预审批、审批、面签、办证、放款监督、催收、档案管理、贷后检查、资产保全、项目审批 审查、预审批、审批、贷后检查、资产保全
15、、项目审批 系统管理、授权管理、业务管理目目 录录n个人信贷概述n个人信贷产品介绍n个人信贷业务运营机制n个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理n个人信贷产品营销策略n几点提示个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理系统风险分析n政策风险n经济周期波动风险n利率风险n购买力风险个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理非系统风险分析n信用风险n经营风险个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理操作风险分析n项目审批风险n贷款受理风险n贷款审核风险n贷款担保风险n合同签订风险n贷款发放风险n贷后管理风险n贷款回收风险个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理管理原则n制度先行，合规开办n授权管理，审
16、贷分离n环节清晰，操作规范n分类管理，保全资产个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理以以风险评分系统风险评分系统为中心的风险管控机制为中心的风险管控机制n风险估量的统一标准n自动批量审批的工具n分派个案的基础依据n产品市场定位的手段n调整信贷政策的途径n客户关系管理的辅助n培训从业人员的窗口n提高竞争实力的保障个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理以抵押物信息库应用为主的担保品风险控制手段以抵押物信息库应用为主的担保品风险控制手段n设立抵押物管理模块，建立抵押物信息库，收集记录路名、邮编、小区名称、价格区域、竣工时间等数据，并建立索引。n以我行相关政策为规则将抵押物信息库中的信息与单笔贷款
17、抵押物信息进行比照，在审查结束后，自动对贷款抵押物进行判断并显示相关建议等。n抵押物信息库变动内容及与各项贷款的比对结果在系统中保留。目目 录录n个人信贷概述n个人信贷产品介绍n个人信贷业务运营机制n个人信贷业务风险管理n个人信贷产品营销策略个人信贷产品营销策略n几点提示个人信贷产品营销策略个人信贷产品营销策略n市场定位n产品营销n项目营销n客户关系管理目目 录录n个人信贷概述n个人信贷产品介绍n个人信贷业务运营机制n个人信贷业务风险管理n个人信贷产品营销策略n几点提示几点提示个人信贷业务管理及营销提示个人信贷业务管理及营销提示n根据总行个贷中心建设方案的要求，针对已经决定的运行架构配置岗位n
18、根据岗位描述和工作量预测，确定工作人员并进行岗位分工（注意兼岗禁止条款）；做好相应的授权工作。n将线上系统控制与线下制度控制相结合，严格遵照现行的各类管理办法、操作规范、政策指引，实现对个贷业务的有效管理。n做好参数设置，充分利用系统的管理功能；保证系统资料的完整准确。n购房贷款是个人信贷的主打品种，理财房贷是推广住房贷款、树立服务品牌、凝聚优质客户的有效手段。n贷款客户是优质客户的主要来源，应在此注重客户关系管理的应用n合理控制风险，把握好业务推进和风险控制的平衡点n新产品开发是个贷业务生命力的体现，目标客户的需求是产品服务创新的起点参考文件参考文件n各类业务管理办法n个人信贷业务操作规范n个人信贷专业审贷资格考试参考资料n个贷系统运行管理意见及岗位职责纲要n个贷系统前台IE配置 讨论时间讨论时间
