1、目录货品管理概论卡宾货品管理基本概念卡宾订货管理经营管理的三要素营运管理市场管理货品管理的关键订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理现金流、利润最大化人员管理销售管理客户管理店务管理选址租金、扣点工程装修市场推广经营者考虑的货品问题订货结构订货总量选址开店选款销售管理店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预算系列类别颜色板型尺码价格新旧货订货的宽度每款的深度售罄率好不好打折技巧生命周期现金流、利润最大化货品管理的四阶段循环货品店铺销售管理季末打折清货科学的订货管理日常货品归并管理订货管理是基础和关键现金流、利润最大化货品管理是经营管理的关键l 糟糕的货品管理是如何影响利润的？货品销售管理 季末打折
2、清仓处理科学的订货管理日常货品归并补货管理总量失误结构失误选款失误上货时机不对上货的系列不足库存、陈列和销售不匹配货品调配补货不及时断码归并不及时无规划、无计划渠道选择和折扣技巧差货品管理的基本概念l 1、产品结构l 2、销售季节l 3、产品的生命周期l 4、售罄率l 5、零售折扣l 6、存销比l 7、新旧货品占比l 8、盈亏平衡点l 9、库存质量l 10、库存结构l 11、宽度和深度l 12、理想进销存滚动表基本概念的意义货品的店铺销售管理日常货品归并管理科学的订货管理总量盈亏平衡点/产品的生命周期结构-货品结构选款-宽度和深度产品销售好不好售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺的陈列
3、需求打折技巧产品的生命周期货品调配不及时断码归并不及时1、销售分析：产品结构系列分析按月类别分析备注：类别分析必须分解到月，如果按整体的比例跟实际会有偏差卡宾销售波段的界定保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客产品的生命周期l生命周期的规定l正价期：正常情况下，产品上市2个月内l打折期：超过正价期后可以打折销售清仓l区别生命周期的作用：稳定市场的价格l生命周期将越来越短l1、求新求异的消费趋势l2、内外竞争的必然 售罄率分析l 售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例l 公式=制定期间正价销售量/到货量l 售罄率的计算期间一般为一周,一个月售罄率分析l 售罄率反映了产品
4、的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施售罄率分析l 售罄率售罄率: 55-70% (90天内)l 30天 ： 25%-30%l 60天： 45%-50%l 90天： 60%-70%l 达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施l 举例：l 30天 ： 25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足 l 60天: 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等l 售罄率与销售利润的关系:l 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化l （以上数据不一定是绝对正确，需要各大区结合自己货品的进销存数据观察得出合
5、理的售罄率比例）库存质量l存销比总量是否合理，宏观指标l库存结构结构是否合理lSKU的深度和宽度微观指标存销比l 存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算）l 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题l 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低l 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化库存结构l存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理l库存结构系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、尺码占比、颜色占比经营者的关键是把握结构期货结构、库存结构销售结构研究市场需求结构陈列结构促销、激励订货的宽度和深度lSKU：每个
6、不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同的就是不同的SKUl订货的宽度：每季所定的SKU数量l订货的深度：每个SKU的平均订货数量l两者的关系：订货额一定，两者成反比l备注：SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法SKU的深度的思路SKU深度举例以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。理想化货品进销存滚动表期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化卡宾订货管理货品的店铺销售管理日常货品归并管理科学
7、的订货管理做好销售预测把握类别结构把握库存结构促销、陈列畅销、断码归并、补货科学订货l 盈亏平衡点l 单店零售预测分析（定性、定量结合）l 零售计划表l 金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比）l 类别进销存（按月分析再汇总）l 订货的宽度和深度l 其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）盈亏平衡点l作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据l了解店铺的固定成本，进货折扣，不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的投资回报率l表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利，边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，
8、相比缺货的情况盈利更高销售利润计算表单店单月订货预测l 作用：提高订货的准确性，减少客户与公司在下达指标上的分歧l 通过定性因素的分析订出合理的零售计划：08年销售结构、库存结构对销售的影响08年是否有大型折扣或者其他活动零售市场商业环境变化（影响折扣率）消费者变化（市场容量总体扩大，影响零售总额）公司与客户零售管理变化实施精细化管理，提升整体销售表现未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的对比近半年的店铺销售增长走势见下表单店店铺销售预测的分析因素-定量和定性的结合订货审核表l 通过按月分析审核各项数据，避免之前的模糊的各项数据分析，结合之前的零售预测，确定最后的新货订货金额
9、l 通过订货审核表里的历史数据：了解上一季度的每个月的零售，每个月的折扣率，每个月，每个月的到货情况，每个月的期末库存金额，期末库存件数，存销比。l 09年的订货预算表里体现了各项商品管理指标，包含零售折扣，新旧货占比，售罄率，存销比。及各项订货计划金额：包含零售吊牌额，新品吊牌额，需求吊牌额，新货订货吊牌额单店订货审核表类别进销存按月分析根据进货类别占比和销售类别占比调整本次订货会类别占比.举例:T恤到货类别占比25.2%.销售类别占比26.8%.销售类别占比高于到货类别占比,售罄率93%高于整体售罄率(89%),可以判断该类别销售还有提升空间,在下一次订货该类别占比可以适当调高单款分析l结
10、合之前的SKU深度和宽度的思路l销售量前、后五十分析l售罄率前、后五十分析l找出畅销、滞销款的共同特征l找到单款下量的参考依据按销售量排行来分析款式按售罄率排行来分析款式SKU深度举例以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。针对经销商单款定量没有主次之分的现象。以上的思路值得大家深思其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）举例:尺码统计总结l货品管理是一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累l货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试l希望抛砖引玉，欢迎各大区商品部及经销商交流经验。
