1、商品品类管理讨论讨论 如果给你一定的资金要你开一家如果给你一定的资金要你开一家3平米的杂平米的杂货店，你要怎么做？货店，你要怎么做？开店开店装修装修进货进货定价定价陈列陈列促销促销店铺选址店铺选址面对那么多货品你要如面对那么多货品你要如何选择？如何管理？何选择？如何管理？位于繁华商业区位于繁华商业区产品组合？产品组合？价格？价格？.店铺店铺品类管理品类管理简单化、标准化、系统化简单化、标准化、系统化品类管理品类管理一个过程一个过程: :- - 根据产品特点以及消费者的需要进行品类划分，根据产品特点以及消费者的需要进行品类划分，将品类视为战略业务单位将品类视为战略业务单位, , 力求最大程度的满
2、力求最大程度的满足消费者需求，最终提高企业足消费者需求，最终提高企业经营业绩。经营业绩。目标目标: : 满足消费者需求满足消费者需求 促进品类整体的销售表现和利润的提高。促进品类整体的销售表现和利润的提高。 品类管理品类管理品类管理品类管理运用信息和业务技能成为某个品类的专家运用信息和业务技能成为某个品类的专家店铺店铺店铺组合及单店定位店铺组合及单店定位顾客顾客需求，愿望，和喜好需求，愿望，和喜好品牌品牌产品线及运作特点产品线及运作特点品种控制品种控制为各类店铺提供正确的产品品种为各类店铺提供正确的产品品种品类管理的过程品类管理的过程品类划分品类划分 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估
3、表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 回顾回顾品类管理的过程品类管理的过程品类划分品类划分 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 核心内容核心内容品类的定义品类的定义品类划分品类划分品牌产品的品类划分品牌产品的品类划分回顾回顾品类品类一组被消费者了解为可以相互关联的、一组被消费者了解为可以相互关联的、可以管理的、特定的商品组合。可以管理的、特定的商品组合。品类定义品类定义分类分类品类品类1品类品类2品类划分品类划分 品类品类次品类次品类分类分类次分类次分类a) 品类描述品类描述b) 品类结构品类结构SKU SKU SKU SKU
4、 SKU SKUSKU SKU SKU SKUSKU SKUSKU SKU SKUSKU SKU SKU SKUSKU SKUSKUSKU SKU SKUSKUSKUSKU SKU产品产品SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU品类的划分与产品特点和消费者需求密切相关。品类的划分与产品特点和消费者需求密切相关。你的店铺都有哪些产品？你的店铺都有哪些产品？我们的消费者需要什么？我们的消费者需要什么？我们的店铺如何选择货品？我们的店铺如何选择货品？我们的供应商提供什么？我们的供应商提供什么？食品类食品类 日用类日用类 我们的店铺都有哪些产品？我们的店铺都有哪些产品？品类品类 分
5、类分类 单品单品 碳酸饮料碳酸饮料次分类次分类 碳酸饮料碳酸饮料可乐可乐柠檬水柠檬水橙汁橙汁其他其他一般可乐一般可乐低卡路里可乐低卡路里可乐可口可乐可口可乐百事可乐百事可乐健怡可口可乐健怡可口可乐健怡百事可乐健怡百事可乐2升升1.25升升600毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升12*330毫升毫升500毫升毫升330毫升毫升次品类次品类 品牌产品的品类划分品牌产品的品类划分了解产了解产品的目标品的目标消费者消费者了解产了解产品特点品特点两个前提两个前提了解品牌了解品牌问题问题 : 我们所经营的品牌是什么我们所经营的品牌是什么? 这个品牌的市场地位怎样？这个品牌的市场地位怎样？ 这个品牌有何特
6、点？这个品牌有何特点？ 该品牌的竞争对手是谁？其背景如何？该品牌的竞争对手是谁？其背景如何？例如：例如： 阿迪与耐克最大的不同是什么？阿迪与耐克最大的不同是什么？ 我们公司经营的体育品牌和鞋类品牌有何不同？我们公司经营的体育品牌和鞋类品牌有何不同？ 等等等等了解目标消费者了解目标消费者零售商的调研显示：零售商的调研显示： 店内客流中的核心顾客群店内客流中的核心顾客群(15%-20%)代表了代表了70 - 80%的销的销售额和利润。（售额和利润。（80/20效率法则）效率法则）销销售售额额顾客数量顾客数量核心顾客核心顾客问题：问题：我们所经营的品牌其目标顾客我们所经营的品牌其目标顾客是谁是谁?目
7、标顾客的有何特点目标顾客的有何特点?他们的购买行为是怎么样的他们的购买行为是怎么样的?他们的需求和愿望是什么他们的需求和愿望是什么?体育品牌的目标消费者体育品牌的目标消费者感性消费感性消费 理性消费理性消费 低端低端 中端中端高端高端注重功能型注重功能型时尚运动型时尚运动型传统实用型传统实用型品牌导向型品牌导向型感觉运动型感觉运动型运动型运动型休闲型休闲型理性消费：是在了解自身需求和理性消费：是在了解自身需求和消费实力的基础上作出的理性权消费实力的基础上作出的理性权衡的消费决策。衡的消费决策。感性消费：购物过程中单纯顾及自感性消费：购物过程中单纯顾及自己的主观因素。己的主观因素。 指来专卖店之
8、指来专卖店之前已经想好要前已经想好要购买哪双鞋购买哪双鞋崇拜明星崇拜明星代言款代言款流行科技流行科技品牌品牌限量版限量版时尚外观时尚外观流行色流行色价格价格功能功能试穿大小试穿大小舒适度舒适度查看颜色查看颜色购买购买杂志杂志网络网络媒体媒体指来专卖店之前还指来专卖店之前还未想好买哪一双，未想好买哪一双，但是往往有一定的但是往往有一定的预算预算更换旧鞋更换旧鞋 明星代言明星代言 穿着舒适穿着舒适基本功能基本功能 外观颜色外观颜色在预算在预算之内之内店员推荐店员推荐超出预算超出预算收集信息收集信息高科技高科技外观功能外观功能比较比较试穿检查试穿检查舒适度舒适度购买购买问题问题 : 你了解品牌的产品
9、吗你了解品牌的产品吗? 我们的品牌一年提供多少款（我们的品牌一年提供多少款（SKU）产品）产品? 各个季节分别提供多少款？各个季节分别提供多少款？ 我们品牌的产品有多少系列我们品牌的产品有多少系列?怎样划分？怎样划分？ 我们的产品的定位是怎样的？我们的产品的定位是怎样的？ 我们的产品有什么与众不同的地方？我们的产品有什么与众不同的地方？ 我们产品的价格与别的产品对比如何？我们产品的价格与别的产品对比如何？ 等等等等了解品牌的产品线特点了解品牌的产品线特点特点特点3生命周期短生命周期短(服装服装2个月个月;鞋鞋3个月个月;配件配件3个月个月)。特点特点1产品一年分产品一年分特点特点2每月有新产品
10、上市，每月有新产品上市，有主推产品和活动。有主推产品和活动。品牌产品线特点品牌产品线特点运动货品的品类运动货品的品类 鞋鞋 类类服服 装装品牌产品品类划分品牌产品品类划分货品主要分类货品主要分类配配 件件附附 件件运动货品主要分类：运动货品主要分类：次品类次品类系列系列分类分类-子系列子系列单品单品休闲鞋休闲鞋跑步鞋跑步鞋滑板鞋滑板鞋户外鞋户外鞋 男男 子子 女女 子子运动运动 鞋类鞋类 货品货品 分类分类单品单品单品单品单品单品网球鞋网球鞋跑步鞋跑步鞋滑板鞋滑板鞋休闲鞋休闲鞋经典经典猎鹰猎鹰休闲休闲经典网球经典网球竞技表现竞技表现动感青春动感青春单品单品单品单品单品单品性别性别小结小结 品类
11、划分是以消费者行为和市场需求为中品类划分是以消费者行为和市场需求为中心的，会随购物者购物习惯的变化而改变。心的，会随购物者购物习惯的变化而改变。 品类划分是品类管理的基础，品类划分是品类管理的基础，是品类管理是品类管理重要的第一个步骤。重要的第一个步骤。 核心内容核心内容l品类角色品类角色l单品角色单品角色品类管理的过程品类管理的过程品类划分品类划分 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 回顾回顾什么是产品角色？什么是产品角色？ 在你的店铺里，食品多还是日用品多？在你的店铺里，食品多还是日用品多？ 食品中饮料多还是烟酒多？食品中饮料多还是烟
12、酒多？ 碳酸饮料中哪种规格的需求比较大？碳酸饮料中哪种规格的需求比较大？ 闹市的店铺闹市的店铺饮料饮料 50% 烟烟 50%居民区的店铺居民区的店铺调味料调味料 35%饮料饮料 35%烟酒烟酒 30%品牌产品角色品牌产品角色品类角色品类角色1单品角色单品角色2顾客导向的品类角色顾客导向的品类角色比例比例/频率法频率法普及程度普及程度高高低低低低高高主要商品主要商品差异商品差异商品必备商品必备商品补充商品补充商品购买频率购买频率补充补充商品商品满足部分顾客的需求满足部分顾客的需求必备必备商品商品普及程度比较高，销售频率低普及程度比较高，销售频率低差异差异商品商品目标顾客的重要商品目标顾客的重要商
13、品主要主要商品商品一般来讲是关键的品类一般来讲是关键的品类品类角色品类角色1各大类角色各大类角色各子系列各子系列的角色的角色品类在不同时期的不同角色品类在不同时期的不同角色各系列各系列各款式各款式的角色的角色品类的角色品类的角色各大类角色各大类角色由产品线特点由产品线特点1产品分季引起产品分季引起品类角色品类角色1鞋鞋服服配配 Q1 Q2 Q3 Q4 品类角色品类角色1各大类角色各大类角色各子系列各子系列的角色的角色各系列各系列各款式各款式的角色的角色品类在不同时期的不同角色品类在不同时期的不同角色由产品线特点由产品线特点1（产品分季）和产（产品分季）和产品线特点品线特点3（产品生命周期）引起
14、（产品生命周期）引起品类角色品类角色1鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色FW系列系列1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月跑步跑步网球网球户外户外拖鞋拖鞋休闲休闲滑板滑板主要产品主要产品次要商品次要商品辅助商品辅助商品品类角色品类角色1APP款式款式1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月短短T长长T短裤短裤长裤长裤外套外套套衫套衫棉服棉服当季产品当季产品应季产品应季产品过季产品过季产品服
15、装各款式在不同月份扮演的不同角色服装各款式在不同月份扮演的不同角色品类角色品类角色1各大类角色各大类角色各子系列各子系列的角色的角色各系列各系列各款式各款式的角色的角色品类在不同时期的不同角色品类在不同时期的不同角色由产品线特点由产品线特点2（每月有新品和主推活动）以及（每月有新品和主推活动）以及产品线特点产品线特点3（产品生命周期）引起（产品生命周期）引起品类角色品类角色1A量子系列量子系列主要系列，销售量大主要系列，销售量大 B量子系列量子系列次要系列次要系列C量子系列量子系列差异系列差异系列 D量子系列量子系列补充系列补充系列另类商品另类商品基础商品基础商品时尚商品时尚商品关键的产品，关
16、键的产品，对销售额对销售额和利润有巨大的贡献。和利润有巨大的贡献。较为时尚的款式，满足较为时尚的款式，满足部分顾客需求。部分顾客需求。吸引顾客，满足部吸引顾客，满足部分顾客的需求。分顾客的需求。单品角色单品角色2单品角色的定位单品角色的定位A量产品：订货量深，一般为基础商品量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品C量产品：订货量浅，一般为时尚商品量产品：订货量浅，一般为时尚商品D量产品：订货量非常浅，另类商品量产品：订货量非常浅，另类商品我们按单款订货数量划分产品为我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、
17、D量产品量产品单品角色单品角色2单品分类角色单品分类角色色彩划分色彩划分深色款深色款=+浅色款浅色款亮色款亮色款价格划分价格划分高端款高端款=+中端款中端款低端款低端款款式划分款式划分基础款基础款=+时尚款时尚款另类款另类款单品角色单品角色2A量产品量产品B量产品量产品C量产品量产品D量产品量产品例：例：09年年5月系列（竞技表现）具体上市的月系列（竞技表现）具体上市的SKU09 /5月月09 /5月月深色款和浅色款属于基础商品。深色款和浅色款属于基础商品。时尚商品时尚商品另类商品：另类商品：吸引顾客吸引顾客单品角色单品角色2小结小结 产品的角色会受时间、地点以及市场变化的影响产品的角色会受时
18、间、地点以及市场变化的影响而发生转变。而发生转变。 产品产品的角色的角色决定了进货的决定了进货的投入比重和优先性投入比重和优先性。 产品角色的定位就是产品结构的确定。产品角色的定位就是产品结构的确定。品类管理的过程品类管理的过程品类划分品类划分 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 回顾回顾评估指标（评估指标（KPI） KPI组合组合货品评估的货品评估的8个方面个方面评估评估 KPI评估标准设定前提评估标准设定前提产品线特点产品线特点KPI评估标准评估标准存销比存销比售罄率售罄率折扣率折扣率基础容量基础容量销售结构销售结构库存结构库存结构产
19、品线特点决定了产品线特点决定了KPI值的合理性。值的合理性。存销比存销比 存销比存销比=平均库存平均库存/实际销售实际销售 存销比存销比=月末库存月末库存/实际销售实际销售 月平均库存（月初库存每日库存）月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数（当月天数1） 年平均库存（年初库存每月月末库存）年平均库存（年初库存每月月末库存）/（121） 存销比反映的是商业即时库存能满足销售需求的时间状况，存销比反映的是商业即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受商业库存和周期内销售状况的影是一个相对数指标，它受商业库存和周期内销售状况的影响。响。产品生命周期对存销比的影响产品生命周期对存销
20、比的影响服服衰退期衰退期服装产品几乎没有导入期，有较短的成长期。服装产品几乎没有导入期，有较短的成长期。一般生命周期为一般生命周期为2个月。个月。其决定了服装类的存销比在其决定了服装类的存销比在1.5-2.5之间比较合理。之间比较合理。销销售售数数量量成成长长期期成熟期成熟期导导入入期期时间时间服装类产品一年的销售波段服装类产品一年的销售波段销销售售数数量量时间时间1-2月月3-4月月5-6月月7-8月月9-10月月11-12月月服装产品一年周转服装产品一年周转6次。次。衰退期衰退期鞋类产品有较短的导入期和成长期。鞋类产品有较短的导入期和成长期。一般生命周期为一般生命周期为3个月。个月。其决定
21、了鞋类的存销比在其决定了鞋类的存销比在2.5-3.5之间比较合理。之间比较合理。销销售售数数量量成成长长期期成熟期成熟期导导入入期期时间时间产品生命周期对存销比的影响产品生命周期对存销比的影响鞋鞋不同库销比之间波段的差距不同库销比之间波段的差距销销售售数数量量时间时间第第1个月个月第第2个月个月第第3个月个月第第4个月个月第第5个月个月第第6个月个月第第7个月个月第一季度第一季度第二季度第二季度售罄率售罄率 售罄率销售件数售罄率销售件数/进货件数进货件数 售罄率：销售占进货的比率售罄率：销售占进货的比率 售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标，该指标售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指
22、标，该指标可以直观的反映出货品是否畅销。可以直观的反映出货品是否畅销。折扣率折扣率折扣率的公式：折扣率折扣率的公式：折扣率=实际销售金额实际销售金额/牌价销售金额牌价销售金额折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。由于由于 毛利率毛利率=（进货折扣（进货折扣-销货折扣）销货折扣）/进货折扣进货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折扣策略是我们研究的重点。扣策
23、略是我们研究的重点。基础容量基础容量基础容量，特定主体的单位器基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。架产品容量总和。一般基础容量是指店铺的基础一般基础容量是指店铺的基础容量。容量。根据器价的不同又可以划分为：根据器价的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容量（配件）（鞋）、基础容量（配件）数量数量占比占比第一步：第一步：定义每个器架基本单元的服装陈列模式定义每个器架基本单元的服装陈列模式 三种服装陈列的基本单元三种服装陈列的基本单元:正挂、侧挂、层板正挂、侧挂、层板服装服装SKU和件数的容量和件数的容量第二步第二步:设定单个器架的陈列组合模式设
24、定单个器架的陈列组合模式, 然后计算出每个器架组合的陈列容量然后计算出每个器架组合的陈列容量器架的组合形式器架的组合形式:墙架墙架最大最大SKU: 12最小最小 SKU: 8最大件数容量：最大件数容量：541200 A服装服装SKU和件数的容量和件数的容量第三步第三步 根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值。根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值。器架组合器架组合全部的器架全部的器架数量数量服装服装类器架类器架数量数量产品产品容量容量 (春春/夏夏) 最大的最大的服服装装类类 SKU最小的最小的服装服装类类 SKU.推荐的件数容量推荐的件数容量墙架墙架1200A8336
25、24162墙架墙架 1200B33624162墙架墙架 6006212872中岛中岛1200A 635436216中岛中岛1200B35436216中岛中岛 60000000192128828服装服装SKU和件数的容量和件数的容量第四部：第四部：结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店铺达成一致结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店铺达成一致1.SKU多少与器架数量有成正比多少与器架数量有成正比2.衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度容量取决于陈列的方式和服装的厚度4.单单SKU的件数最少要保证销售的需要的
26、件数最少要保证销售的需要5.在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据实际情况在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据实际情况 (如服装的厚度，店铺的销售，如服装的厚度，店铺的销售，SKU的数量的数量) 而做适当的调整。而做适当的调整。总体原则总体原则-保持丰满的陈列效果保持丰满的陈列效果。一般而言一般而言, 秋冬季的秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的和件数的容量是春夏季的70-80服装服装SKU和件数的容量和件数的容量各季货品销售占比各季货品销售占比各季货品各季货品大类货品销售占比大类货品销售占比大类货品大类货品销售结构销售结构l 销售结构是指销售结构是指一种分类方式下各类别
27、一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以直货品占总体销售额的比例，销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况观的反应出各类货品的销售状况。销售占比销售占比销售占比销售占比库存结构库存结构l 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例，库存结构可以直观的反库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例，库存结构可以直观的反应出各类货品的库存状况。应出各类货品的库存状况。l库存结构是动态的，随时变化。库存结构是动态的，随时变化。各季货品库存占比各季货品库存占比大类货品库存占比大类货品库存占比各季货品各季货品大类货品大类货品库存占比库存占比库存占比库存占比KPI组
28、合组合销售额销售额存销比存销比DBCAn 销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况n A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； n B区销售额、存销比都很小区销售额、存销比都很小 ，可能是货品不足，应在保持存销比的情况下，通，可能是货品不足，应在保持存销比的情况下，通过加强货品配置或营运管理，增强其销售；过加强货品配置或营运管理，增强其销售；n C区销售额、存销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多；区销售额、存销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多；n D区销售额较低，
29、存销比较高，销售能力较差。区销售额较低，存销比较高，销售能力较差。销售额与存销比销售额与存销比6234.6销售额与存销比销售额与存销比举例举例配（配（116，4.7）服（服（861，5.0） 鞋（鞋（895，4.3）销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比数据来源数据来源2009年年6月某专卖店大类分析表月某专卖店大类分析表744.3销售额与存销比销售额与存销比举例举例滑板（滑板（143，6.8） 跑步（跑步（296，3.6）销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比数据来源数据来源2009年年6月大类分析表某专卖店鞋类系列数据月大类分析表某专卖店鞋类系列数据休闲（休闲（101，5.6）网球（网
30、球（158，3.5）户外（户外（32，3.7）综合（综合（19，1.9）鞋类系列数据鞋类系列数据A AC C问题区域问题区域该区域店铺在较低的折扣率下，该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱能力相对较弱 最佳区域最佳区域 该区域的店铺拥有很强的销该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈售能力、而且拥有最佳的盈利能力利能力瘦狗区域瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找力都不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因出销售不旺的原因 问题区域问题区域 该区域的店铺盈利能力很强，该区域
31、的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升取措施，促进销售额的提升销售额与折扣率销售额与折扣率销售额销售额折扣率折扣率高高低低高高销售额与折扣率销售额与折扣率举例举例数据来源数据来源2009年年6月大类分析表专卖店鞋类数据月大类分析表专卖店鞋类数据总体原则总体原则保持丰满的陈列效果。保持丰满的陈列效果。库存与基础容量库存与基础容量基础基础容量容量库存额（万）库存额（万）实际库存金额比基础容量低说明实际库存金额比基础容量低说明“缺货缺货”或或“没有达到销售要求没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。实际库存金
32、额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。大类货品销存结构大类货品销存结构各季货品销存结构各季货品销存结构鞋类鞋类配件配件服装服装销售结构销售结构库存结构库存结构旧款旧款应季应季当季当季销售结构销售结构库存结构库存结构n 销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；n库存占比小销售占比大的货品可以库存占比小销售占比大的货品可以“追加追加”库存库存;n库存占比大销售占比小的货品可以库存占比大销售占比小的货品可以“减少减少”库存库存销存结构销存结构售罄率与折扣率售罄率与折扣率n 售罄率与折扣率两个指标组合
33、可以综合反映各季货品的销存状况售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况nA区域区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润；的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润；nB区域区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；nC区域区域的折扣很高，售罄不够；的折扣很高，售罄不够；nD区域区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。高高低低高高折扣率折扣率BA D C售罄率售罄率97%为为09货品
34、的合计折扣，货品的合计折扣，70%为为09货品的合计售罄率货品的合计售罄率 售罄率与折扣率售罄率与折扣率折扣率折扣率售罄率售罄率70%97%休闲休闲跑步跑步滑板滑板网球网球户外户外举例举例（数据来源：某专卖店（数据来源：某专卖店09货品季度分析表，货品季度分析表， 2009.6.19 ）100%最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象库存管理可能出现现象 可能可能1 1 高高 低低 高高 诊断诊断折扣控制好折扣控制好, ,进销比控制差总量控制有问题。进销比控制差总量控制有问题。 新货过多新货过多, ,若不是集中到货若不是集中到货, ,
35、关注新货销售。关注新货销售。 可能可能2 2 高高 高高 高高 可能可能3 3 高高 低低 低低 可能可能4 4 高高 高高 低低 可能可能5 5 低低 高高 低低 可能可能6 6 低低 低低 高高 可能可能7 7 低低 高高 高高 可能可能8 8 低低 低低 低低 折扣控制折扣控制“好好”, ,进销比控制进销比控制“好好”, ,旧货多旧货多, ,需清需清旧货旧货, ,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会机会折扣控制折扣控制“好好”, ,进销比控制差总量控制有问题。进销比控制差总量控制有问题。旧货多旧货多, ,需清旧货需清旧货, ,高折扣可能通过消化
36、新货取得高折扣可能通过消化新货取得 死定了死定了 从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会从时期来看：可能丧失潜在的销售机会 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。 折扣不好，进销比控制好折扣不好，进销比控制好 低折扣可能源于抛旧货低折扣可能源于抛旧货高库龄可能源于新货不足高库龄可能源于新货不足 新货这折扣控制不好新货这折扣控制不好 可能结果可能结果 折扣折扣 存销比存销比 新货占比新货占比综
37、合分析综合分析综合分析综合分析1234存销比存销比 基础容量基础容量 新货占比新货占比 高高 高高 高高 诊断诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高高 低低 高高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压旧货积压没有达到销售目标，坪效低没有达到销售目标，坪效低高高 高高 低低高高 低低 低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店店铺缺
38、货，可能丧失潜在销售机会店铺缺货，可能丧失潜在销售机会5678低低 高高 高高 低低 低低 高高低低 高高 低低低低 低低 低低综合分析综合分析 低低 高高 高高 高高 低低 低低 高高 低低 高高 高高 高高 低低 高高 高高 高高订货较多，但折扣过低订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，店铺可扩大面坪效高，销售能力强，店铺可扩大面积来满足销售增长积来满足销售增长折扣率折扣率 售罄率售罄率 基础容量基础容量分析结果分析结果 低低 高高
39、低低 缺货，也可能出于调整期缺货，也可能出于调整期 低低 低低 高高死定了死定了 低低 低低 低低整体缺货整体缺货8个方面个方面 季节季节 Q1/Q2/Q3/Q412 性别性别 男子男子/女子女子3 大类大类 鞋、服装、配件、附件鞋、服装、配件、附件4 系列系列 篮球篮球/网球网球/越野越野/训练训练/足球足球/跑步跑步5 上下装上下装 上装上装/下装下装/套服套服 款式款式 T恤恤/外套外套/夹克夹克/棉服棉服/羽绒服羽绒服/长长裤裤/中裤中裤/短裤短裤67 价位带价位带 8008 上市月上市月 各月上市比例各月上市比例货品评估的货品评估的8个方面个方面品类管理的过程品类管理的过程品类划分品
40、类划分 角色的定位角色的定位 评估评估 评估表评估表 策略策略 战术战术 品类管理实施品类管理实施 衡量衡量 :目前目前目标目标评估表：评估表：大类销售报表大类销售报表季度分析报表季度分析报表评估指标数据的来源评估指标数据的来源反映分类的角色和对各种分类的评估反映分类的角色和对各种分类的评估.回顾回顾男男 女女总体总体鞋鞋 服服 配配系列系列 系列系列/款式款式 类型类型总总体体季节季节/月份月份 季节季节/月份月份 发现问题发现问题存销比是一个可以发现问题的指标，存销比是一个可以发现问题的指标，在做货品评估时，可先通过其找出问在做货品评估时，可先通过其找出问题所在。题所在。存销比存销比售罄率
41、售罄率折扣率折扣率折扣率折扣率销售结构销售结构库存结构库存结构基础容量基础容量月大类分析表月大类分析表季度产品分析表季度产品分析表月大类分析表月大类分析表项目模块项目模块大类销售报表大类销售报表主要任务主要任务 了解和评估一个月中各大类货品、性别、了解和评估一个月中各大类货品、性别、各系列、各款式货品的业务状况各系列、各款式货品的业务状况l确定主要问题货品确定主要问题货品l针对问题提出解决方案针对问题提出解决方案分析此报表主要用到的指标分析此报表主要用到的指标 存销比存销比 销售结构销售结构 库存结构库存结构月大类分析表月大类分析表销售额销售额存销比存销比销售额高销售额高重要角色重要角色存销比
42、高存销比高销售表现差销售表现差平均存销比平均存销比平均销售平均销售销售额高销售额高重要角色重要角色存销比低存销比低销售表现好销售表现好销售额低销售额低次要角色次要角色存销比高存销比高销售表现差销售表现差销售额低销售额低次要角色次要角色存销比低存销比低销售表现好销售表现好A区区B区区C区区D区区低低高高高高总总体体鞋鞋 服服 配配总总体体存销比存销比销售额销售额总总体体配配服服 鞋鞋销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比月大类分析表月大类分析表总总体体鞋鞋 服服 配配总总体体存销比存销比销售额销售额男男 女女总总体体女子服装女子服装 男子服装男子服装服装服装销售额销售额（万元）（万元）存销比存
43、销比中性服装中性服装月大类分析表月大类分析表总总体体鞋鞋 服服 配配存销比存销比销售额销售额旧款旧款当季当季销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比男男 女女总总体体旧款旧款 应季应季 当季当季应季应季女子服装女子服装月大类分析表月大类分析表总体总体鞋鞋 服服 配配存销比存销比销售额销售额总总体体休闲休闲 时尚时尚 运动运动 文化文化 精英精英 生活生活 其它其它时尚时尚休闲休闲其它其它精英精英文化文化运动运动男男 女女总总体体旧款旧款 应季应季 当季当季销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比女子服装旧款系列女子服装旧款系列月大类分析表月大类分析表总体总体鞋鞋 服服 配配存销比存销比销售额销
44、售额总总体体上装上装 下装下装 套服套服套服套服上装上装下装下装男男 女女总总体体旧款旧款 应季应季 当季当季销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比女子服装旧款上下装构成女子服装旧款上下装构成月大类分析表月大类分析表总体总体鞋鞋 服服 配配存销比存销比销售额销售额总总体体背心背心 短短T 长长T 外套外套 中裤中裤 长裤长裤 群群 外套外套短短T长长T套衫套衫背心背心棉服棉服男男 女女总总体体旧款旧款 应季应季 当季当季销售额销售额（万元）（万元）存销比存销比女子服装旧款上装款式女子服装旧款上装款式季度产品分析报表季度产品分析报表项目模块项目模块季度分析报表季度分析报表主要任务主要任务 进行
45、大类货品的上市时间、系进行大类货品的上市时间、系列、价位带、销售排名分析列、价位带、销售排名分析 了解一季产品中各大类、系列、了解一季产品中各大类、系列、子系列、款式的货品售罄及折子系列、款式的货品售罄及折扣状况扣状况分析此报表主要用到的指标分析此报表主要用到的指标 售罄率售罄率 折扣率折扣率 SKUSKU数数 进销存比例进销存比例 大类货品销售排名大类货品销售排名季度分析表结构分析季度分析表结构分析订单金额占比订单金额占比库存金额占比库存金额占比进货金额占比进货金额占比销售金额占比销售金额占比大类大类性别性别上市时间上市时间系列系列款式款式上下装上下装价位带价位带大类大类100.00%100
46、.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100100总计总计4.29%4.29%3.83%3.83%3.98%3.98%4 4配件配件41.10%41.10%48.12%48.12%45.32%45.32%4545鞋类鞋类54.61%54.61%48.05%48.05%50.70%50.70%51%库存金额占比库存金额占比 销售金额占比销售金额占比 进货金额占比进货金额占比 定单金额占比定单金额占比 项目项目服装服装季度分析表结构分析季度分析表结构分析订单金额占比订单金额占比库存金额占比库存金额占比进货金额占比进货金额占比销售金额占比销售金额占比大类大类性别性别上市时间
47、上市时间系列系列款式款式上下装上下装价位带价位带性别性别定单金额占比定单金额占比 进货金额占比进货金额占比 销售金额占比销售金额占比 库存金额占比库存金额占比 男子男子686867.62%67.62%70.34%70.34%63.10%63.10%女子女子303030.03%30.03%27.32%27.32%34.51%34.51%无性别无性别2 2! !2.35%2.35%2.35%2.35%2.39%2.39%总计总计100100100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%季度分析表结构分析季度分析表结构分析订单金额占比订单金额占比库存金额占比库存
48、金额占比进货金额占比进货金额占比销售金额占比销售金额占比大类大类性别性别上市时间上市时间系列系列款式款式上下装上下装价位带价位带月份月份定单金额占比定单金额占比 进货金额占比进货金额占比 销售金额占比销售金额占比 库存金额占比库存金额占比 5 5月月444443.92%43.92%48.58%48.58%36.48%36.48%6 6月月363636.05%36.05%34.64%34.64%38.28%38.28%7 7月月202020.03%20.03%16.78%16.78%25.24%25.24%总计总计100100100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%
49、100.00%季度分析表结构分析季度分析表结构分析订单金额占比订单金额占比库存金额占比库存金额占比进货金额占比进货金额占比销售金额占比销售金额占比大类大类性别性别上市时间上市时间系列系列款式款式上下装上下装价位带价位带系列系列定单金额占比定单金额占比 进货金额占比进货金额占比 销售金额占比销售金额占比 库存金额占比库存金额占比 生活生活323231.59%31.59%35.18%35.18%26.31%26.31%休闲休闲181817.77%17.77%18.91%18.91%16.06%16.06%运动运动171717.21%17.21%12.94%12.94%23.20%23.20%精英精
50、英151515.44%15.44%11.58%11.58%20.89%20.89%时尚时尚9 99.19%9.19%11.31%11.31%6.37%6.37%文化文化7 76.81%6.81%7.79%7.79%5.52%5.52%其它其它2 21.93%1.93%2.20%2.20%1.57%1.57%季度分析表结构分析季度分析表结构分析订单金额占比订单金额占比库存金额占比库存金额占比进货金额占比进货金额占比销售金额占比销售金额占比大类大类性别性别上市时间上市时间系列系列款式款式上下装上下装价位带价位带款式款式2 2定单金额占比定单金额占比 进货金额占比进货金额占比 销售金额占比销售金额占
