1、144目录一大文化二大关系三大环节四大建设五大控制六大举措七大策略2 导导 论论 3银行经营的是风险,而不是货币. 亿？亿？100100亿亿 亿？亿？ 亿？亿？ 0 0？不确定性就是风险4 人们往往把风险理解甚至定义为损失的可能性，这种理解关注的只是损失的一侧，即所谓“下侧风险”。与此不同，现代风险观认为，风险具有“双侧性”，既是损失的可能，也是盈利的可能，也意味着投资机会，也是一种资源，因而在关注“下侧风险”的同时也关注“上侧风险”。 5 银行业金融机构的基本使命就是承担风险、管理风险，进而从中获取盈利，即以(承担和管理)风险换(预期)收益。因此，在金融市场上，现代银行业金融机构并非一味回避
2、或降低甚至消除风险，而是在投资和金融产品的风险和收益之间，在稳健经营和竞争活力之间进行平衡和控制。 花旗银行前总裁沃尔特.瑞斯顿曾经说过：“银行家的任务就是管理风险，而不是避免风险。简言之，这也是银行的全部业务。”6 信贷风险，是指商业银行在信贷业务经营过程中，由于受到各种内外部不确定因素的影响，商业银行资产蒙受经济损失或额外收益的可能性。 风险源 借款人 利率政策 宏观经济 内部人7v地位 主体业务 核心产品 创效渠道（直接与间接） 8v作用 撬动客户需求的杠杆 联结金融产品的纽带 营销高端客户的武器 锻炼金融人才的岗位（知识含金量与技术含金量最高）9 隐蔽性 宏观经济波动 抵押物非公允评估
3、 累积性 是一个萌芽、积累直至发生的渐进过程 正常、关注不良 （ 次级可疑损失） 集中性 主要品种 局部地区 集中暴发 滞后性 风险显现滞后经济周期；贷款到期、 发生违约风险才会显现出来 突发性 主要是道德风险（窝案），发生前没 有征兆10 害自己(经济利益 职业声誉丢失饭碗） 害同事(城门失火 殃及池鱼一害五贤) 害家庭(失岗丢帽 身心俱疲家庭破损) 害银行(资产不良 收益受损负面影响) 害客户(生产经营 消费生活丧失客户) 害社会(经济发展 信用意识信用环境)11v资金指令性管理阶段v实贷实存管理阶段v审贷分离阶段v信贷管理开始与国际接轨阶段v信贷全流程管理阶段 12 2009年7月至20
4、10年2月，中国银行银监会先后发布了固定资产贷款管理暂行办法、流动资金贷款管理暂行办法、个人贷款管理暂行办法、项目融资业务指引，并称“三个办法一个指引”，统称贷款新规。是我国商业银行信贷管理的一场革命。13有利于引导信贷资金合理配置和降低金融体系风险，支持国民经济又好又快发展有利于规范和强化贷款风险管控，保护广大金融消费者的合法权益有利于银行贷款风险监管制度的系统化调整与完善，促进贷款业务的健康规范发展有利于商业银行实现贷款的精细化管理，促进公平竞争和科学发展有利于顺应国际金融监管不断强化的趋势，提高监管的有效性14 银行监管和银行经营的实践表明，信贷管理不能仅仅粗略地分为贷前管理、贷中管理和
5、贷后管理三个环节。三个环节的划分方法，难以对信贷管理中的具体问题出台可操作性的规定，也难以对贷款实施有效的管控。贷款人必须借鉴国际先进银行贷款业务的通行作法，从加强贷款全流程管理的思路出发，将贷款过程管理中的各个环节进行分解，按照有效制衡的原则将各个环节职责落实到具体的部门和岗位，并建立明确的问责机制。15 一大文化一大文化 信贷文化信贷文化16 稳健、审慎、规范（经营管理理念） 平等共赢（营销理念） 廉洁高效（道德理念） 求实创新（作风理念） 17 v推进信贷业务有效发展v提高精细化管理水平v培育健康信贷文化v保护涉贷各方利益v提升银行竞争能力 18 促进信贷业务管理模式的转变： 从片面追求
6、利润的管理模式，向实现“风险调整后收益”最大化的管理模式转变； 从贷款粗放型管理模式向精细化管理模式转变； 从以定性分析为主的风险管理方式，向以定性和定量分析相结合的管理方式转变； 从注重单笔信贷业务风险、分散管理向加强信贷业务组合管理转变19v保护自己v保护家庭v保护同事v保护银行v保护社会v保护客户20 二大关系二大关系 发展与管理发展与管理 激励与约束激励与约束21v发展是第一要务v只有营销才是利润，其它都是成本v没有管理的发展是无效的发展v没有发展的管理是无为的管理22 v做大：信贷规模，市场份额，经营利润v做精：风险控制，资产质量，综合回报v做强：对优质客户的营销撬动作用强，对金融产
7、品的关联牵引作用强，对银行竞争力提升作用强23 v信贷客户错综复杂，风险丛生，营销必须精细信贷客户错综复杂，风险丛生，营销必须精细v信贷牵涉到千家万户，服务必须精细；信贷牵涉到千家万户，服务必须精细；v信贷量大、环节多，操作必须精细；信贷量大、环节多，操作必须精细；v信贷风险点多面广，管理必须精细。信贷风险点多面广，管理必须精细。2425 A公司属于小规模企业，2009年2月在某国家级工业园内成立，注册资本50万元，主营D产品的生产和销售（国家鼓励发展行业），2009年报表反映的总资产1000万元，其中厂房（含土地）50万元（另有企业股东甲投入的厂房（含土地）950万元未在A公司报表反映）；年
8、销售收入2800万元，净利润-50万元，净利润率-1.8，无欠税、水电费和员工工资。2010年初向银行提出800万元人民币流动资金贷款。经了解，A公司老板甲品行良好，从事D产品的生产和销售已10年，原注册有C公司（位于工业园外），为搬迁到工业园区，C公司于2009年初注销，其近三年(2006、2007、2008年度)销售额分别为2700万元、2600万元、2900万元，净利润分别为30万元、20万元、40万元。甲另有个人房地产10处，价值1000万元。26 案例讨论 1A客户的财务评价是否可以使用C公司的财务资料？为什么？ 2A客户是否可以信贷介入？为什么？ 3对于此类小型企业，请评价侧重第二
9、还款来源和第一、二还款来源并重的营销理念的优劣及其适用范围？27v“三升”（升值、升职、升薪）通道v“三子”（帽子、票子、面子）挂勾v“五包”（包放、包管、包收、包赔、包利）责任v免责v违规积分制28 三大环节三大环节 贷前环节贷前环节 贷中环节贷中环节 贷后环节贷后环节29 贷前尽职调查环节贷前尽职调查环节 30 信贷尽职调查是指商业银行信贷人员通过现场调研和其他渠道尽可能地获取、核实、分析研究有关借款人及有关信贷业务、担保等方面的情况，揭示和评估信贷业务可能存在的风险并提出应对措施，为贷款决策提供依据。 31 商业银行信贷决策的主要依据 商业银行信贷风险控制的第一道闸门（起始 点、源头）
10、商业银行规范行为、明晰责任的关键 商业银行信贷全流程管理的关键环节 商业银行信贷文化创建和维护的重要基础32 四眼（双人）原则 实地原则 回避原则 多维原则 限时原则33 现场调查 非现场调查 现场调查与非调查相结合 34 明确调查人员 制定调查计划并确定调查内容 与客户沟通，作好调查准备 实施调查行为 分析与论证 撰写调查报告 移交信贷审查部门或提交信贷审批官35 信贷调查责任人界定 信贷调查经办人（直接参与调查人） 信贷调查责任人（连带责任人） 信贷调查主责任人（客户部经理） 信贷调查责任人尽职调查责任书36 现场收集主要是通过实地现场调查方式收集。 非现场收集通过金融系统、同业公会等提供
11、的共享信息以及信贷管理系统和人行信贷咨询管理系统搜集。 通过因特网上网查询客户和行业、产品、市场等信息，对于上市公司客户，要通过上市公司信息网站、股票交易系统查询相关信息。37 通过广播、电视、报刊等媒介以及相关行业权威部门、专业咨询机构发布的统计资料、分析报告等，积累客户信息资料。同时依托工商、统计、税务、技术监督、土地、环保、电力等部门以及社会公众的评价，了解客户法定代表人品性、注册登记、纳税、产品质量、环保措施、社会形象等方面信息。 通过对客户及保证人上下游企业（包括主要供应商和主要销售客户）和竞争对手咨询，侧面了解客户和保证人的实力、生产、经营、信用、同业地位等状况。381.账务核查。
12、包括（但不限于）了解、判断客户的财务管理制度是否健全、内控机制是否完善、有效；了解、判断客户的主要会计政策是否合理、是否发生重大变动；如有必要，应实地查阅客户有关财务报表和账簿，对关键财务数据要核实“账表、账账、账实”是否相符；对关键或异常会计科目或重大交易行为如有必要可与发票、出库单、发货单、银行入账单等原始凭证进行核对；对大额或异常应收款项或交易如有必要可向客户的对手单位进行查询核实等。 39 2.面谈制度。授信调查人员应根据调查需要选择与客户主要管理人员或财务、生产、存货管理、销售等部门的负责人或工作人员交谈，了解客户法定代表人以及主要股东、核心管理人员的个人资产和信用状况、个人主要经历
13、、个人道德操守、个人综合素质，以及客户的真实经营战略和实际经营管理能力。建立面谈记录制度，调查人员应使用专用记录本，对面谈时间、地点、参与人员和面谈内容等予以记载。面谈笔录不得由客户代为记录，并作为信贷档案资料妥善保管。 40 3.实地走访。对下列项目，调查人员应亲赴客户现场和相关场所，实地调查、取证和核对： （1）客户与担保人的主要经营场所、生产车间和施工现场，初步判断客户的项目施工进度、生产能力、生产经营实际状况是否与账务反映相一致，是否与客户申请授信的资料相一致； 41 （2）客户与担保人主要固定资产、存货的存放地，判断“账实”是否相符；了解、判断固定资产、存货的物理状况及价值情况，如固
14、定资产的保管措施是否得当、是否进行了编号管理、存货“残、次、冷、背”情况是否突出等； （3）提供银行抵（质）押的动产和不动产，了解、判断抵质押资产的保管措施是否得当、抵质押资产的物理状况和价值是否发生重大变化等42 在获取完整、真实、有效的客户信息的前提下，通过财务分析和非财务分析等手段，对拟授信业务的必要性、可行性、风险程度进行分析和论证，针对客户行业特点、资信状况及授信业务特点、有效识别各类风险并提出必要的风险防范和控制措施。43 总体要求： 确保客户信息的真实有效性 确保信贷承贷主体的合规合法性 确保调查报告风险揭示的全面性 确保调查报告内容的完整性 44 结构要求： （一）基本情况评价
15、 通过对客户的调查和调查记载，介绍所采取的调查方式、基本可以认定真实的相关资料及认定的依据、无法认定是否真实的相关资料及无法认定的原因。 对区域经济情况、客户基本情况、主要股东和关联企业情况、项目建设等情况进行综合概述，对客户主体资格的合法性、申请人和主要股东、重要关联企业的经营管理情况、资信情况、评级授信以及具体用信等情况进行综合分析。45 （二）信贷需求分析与融资方案评价 要认真分析客户的信贷需求，包括种类、金额、期限、利率等。同时通过客户资金来源与实际运用情况、项目总投资概算等情况，评价客户融资方案的可行性、合理性和真实性，并对未到位资金来源进行合理分析。46 银行应根据借款人经营规模、
16、业务特征及应收账款、存货、应付账款、资金循环周期等要素测算其营运资金需求，综合考虑借款人现金流、负债、还款能力、担保等因素，合理确定贷款结构，包括金额、期限、利率、担保和还款方式等。 4748 （四）市场评价 通过产业政策、所处行业阶段及特性、市场定位、产品供求、产品价格、竞争力等方面评价市场发展前景和产品竞争优势。 （五）担保评价 通过对担保方式的分析，评价担保的可行性，对担保中存在的问题是否能够妥善解决。 （六）信用偿还评价 通过对客户财务分析、担保分析，判别申请人信用偿还来源，预测在用信期限内的偿还能力。49 （七）综合效益评价 分析信贷业务所产生的综合收益情况，判断是否能够达到规定标准
17、或预期目标。 （八）风险提示 总结信贷事项存在的风险点和不确定因素，具体评价时应根据客户的具体情况有所侧重和细分。主要包括市场、体制、经营管理、技术、行业、法律、政策、担保等。50 （九） 调查结论 首先应当概述信贷事项的主要风险和优势，明确支持或否定的意见，对同意办理的信贷事项，提出信贷方案，同时针对信贷业务存在的主要风险提出切实可行的限制性条款和贷后管理要求；如不同意办理，应指出主要风险和理由。51 （十） 信贷方案设计 信贷方案要素 1.授信对象 2.贷款用途 3.授信品种 4.贷款币种 5.贷款金额 6.贷款期限 7.贷款利率或费率（按定价模版确定利率） 52 8.担保方式 9.发放条
18、件（53 （十一）结束语 在信贷调查报告的结尾部分要属明“本人对本调查报告的真实性负全面责任”等字样。 （十二）签字 调查经办人、调查责任人与调查主责任人圴必须在调查报告后面签字负责。54 贷中尽职控制环节贷中尽职控制环节 55部门制约岗位制约56信贷审查信贷审批57 是指商业银行将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的。贷，是指信贷业务流程中贷款调查、贷款审查审批等环节；放，指放款，特指贷款审批后，由银行通过审核，将符合放款条件的贷款发放或支付出去的业务环节58 用信与支付控制的内容包括落实批复条件、合同签订、抵质押登记、放款审核、支付管理
19、等。 抵质押登记和放款审核环节应与受理调查环节部门分离或岗位分离，不得由受理人员和调查人员兼任。 条件成熟的，可实行个贷中心集中用信管理。 5960 2010年9月15日，某银行与江某签订借款合同，合同主要内容为：江某办理个人住房贷款人民币50万元，自2010年9月15日至2020年9月14日，年利率为5.94%；借款用途为购房；约定放款方式是把贷款划转到售房单位在该行开立的账户中；借款人采用等额本息还款法按月还款。借款期内借款人累计6个月未偿还贷款本息的，贷款人有权解除合同，提前收回已发放贷款本息，要求保证人提前履行保证责任。贺某和李某与该行签订了保证合同，对江某的该笔贷款承担连带责任保证。
20、银行即日支付江某50万元。江某全额支用该笔贷款后，累计超过六个月未偿还贷款本息，银行多次催收，江某拒不归贷款本息，引发纠纷。61 为此，银行将江某、贺某、李某起诉到法院，要求承担还款责任和担保责任。 法院认为，本案贷款人与借款人在借款合同中约定“划款方式是把贷款划转到售房单位在银行开立的账户中”，而实际情形是贷款人直接把贷款支付给借款人。贷款人对自己的监管职责履行不当，势必承担一定的责任。为此，法院判决：解除银行与江某签订的借款合同；江某于判决生效后十日内清偿借款本金及利息，贺某和李某则承担60%的连带责任，且被告贺某、李某承担清偿责任后，有权向被告江某追偿。62 案例讨论 1法院为什么会判决
21、贺某和李某只承担60%的连带责任？ 2应当进行受托支付而未进行受托支付的，银行将会承担哪些后果？ 3.请联系本行信贷管理工作实际，谈谈贷款支付方式变革对银行信贷管理的意义63 明确支付方式 受托支付是指银行根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。采用受托支付的，借款人在使用贷款时提出支付申请，并授权银行按合同约定方式支付贷款资金。 自主支付是指银行根据借款人的提款申请将贷款资金直接发放至借款人账户，并由借款人自主支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。 64 实贷实付 是指商业银行根据贷款项目进度和有效贷款需求，在借款人需要对外支付贷款资金时，根据借款
22、人的提款申请以及支付委托，将贷款资金主要通过贷款人受托支付的方式，支付给符合合同约定的借款人交易对象的过程。 有利于将信贷资金引入实体经济 有利于加强贷款使用的精细化管理 有利于银行管控信用风险和法律风险65 实贷实付的核心要义 满足有效信贷资金需求是根本目的 按进度发放贷款是基本要求 受托支付是基本手段 协议承诺是外部执行依据 66 不安抗辩权 又称先履行抗辩权，指双务合同成立后，应当先履行的当事人有证据证明对方不能履行义务，或者有不能履行合同义务的可能时，在对方没有履行或者提供担保之前，有权中止履行合同义务。合同法第68条规定：“应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，
23、可以中止履行：(l)经营状况严重恶化;(2)转移财产、抽逃资金，以逃避债务;(3)丧失商业信誉;(4)有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。67协议承诺原则在贷款合同中的体现 其核心在于保证贷款合同的完善性、承诺的 法律化及管理的系统化。 要求借款人通过签订贷款合同等协议文件承诺申贷材料信息的真实有效 要求借款人通过签订贷款合同等协议文件承诺贷款的真实用途 要求借款人通过签订贷款合同等协议文件承诺贷款资金的支付方式 要求借款人通过签订贷款合同等协议文件承诺双方的权利义务68 账户监管是风险经理或客户经理在会计部门配合下，通过信贷管理系统和会计
24、核算系统及时监控信贷资金账户的设立、资金流向及流量、有效把握客户现金流量，防范和化解客户第一还款来源风险的一种管理行为。 账户是银行的晴雨表 69 贷后尽职管理环节贷后尽职管理环节 70 贷后管理作为贷款管理的最后阶段，是指从贷款人向借款人发放贷款后到贷款收回整个期间，贷款人对贷款进行动态管理的过程。71 贷后管理是一种制度安排 标准化 流程化 格式化 强制性72 贷后管理是一项系统工程 从上级行到下级行 从领导到员工 从前台到后台 从信贷经营管理岗位到非信贷经营岗位 73贷后管理是一种风险监控手段 过程监控 日常监控 贷后检查 风险预警 风险分类74贷后管理是一种管理创新 组织创新(分层管理
25、、客户经理与风险经理) 方法创新（风险预警） 机制创新（管理高压线）75 银行业的行业特性（资金双重回流） 经济发展的周期性规律 全球经济一体化 国家对产业政策的不断调整 科技进步、生产力的发展及生产技术、工艺创 新、新材料的应用76 贷后管理的意义 增强信贷全过程风险控制能力，提高信贷资金安全性、流动性与效益性 适应客户结构变化， 促进信贷结构调整 适应市场竞争和外部监管，提高管理和服务水平 提高信贷队伍管理水平，保护爱护信贷从业人员77 全面覆盖：全流程、全方位突出重点：以风险为导向分类管理：以风险特征划分类别，进行精细管理明确职责：责任考核快速处置：有效化解78 明确贷后履职主体是客户部
26、门，信贷管理、风险管理等部门作为信贷中后台机构各司其职。 界定管理责任：由总行、分行客户部门承担。其中，成立个贷（小企业）中心的个贷业务部门，管理责任允许划转中心承接。 界定经营责任：由经营行客户部门与个贷中心共同承担，两者的关系，除明确上收的贷后工作，经营行应负责辖属客户的全部日常贷后经营管理。 79 全面监测 重点监测 抽查监测 80 延伸检查 定期检查 尽职监督检查 专项检查 飞行检查 81 信贷风险预警是指风险经理和客户经理通过一系列技术手段对商业银行用信主体进行系统化、连续化监测，提早发现和判别风险来源、风险范围、风险程度和风险走势，发出相应的风险警示信号，银行启用快速应急机制防范化
27、解风险的一种贷后管理行为。 82 风险处理 处理流程：从信号导入分级发布处置反馈跟踪督办信号解除，闭环运行。 执行主体：总行、分行、支行在风险处理闭环流程不同环节中，根据信号来源、信号级别，履行承担相应职责。 管理对象：逐笔对应风险贷款，管理客户维度的风险信号。 管理方式：需要建台账管理，目前手工为主电子化，未来信贷管理系统功能优化之后转由电子化台账跟踪管理。83 信用收回包括业务变更、正常收回、提前还款、展期处理和违约收回。其中，违约收回分为逾期违约收回和其他违约收回。84 违约收回相关内容 区分消费类、经营类贷款，适用不同的逾期催收策略 消费类：1.逾期60天以内，个贷（小企业）中心统一进
28、行集中短信、电话催收或信函催收，经营行可对利随本清贷款上门催收;2.逾期6190天，经营行应进行上门催收;3.逾期90天以上，原则上采取司法诉讼催收。 经营类:1.逾期30天以内，个贷（小企业）中心统一进行集中短信、电话催收或信函催收;2.逾期3160天，经营行上门催收;3.逾期60天以上，则应当采取司法诉讼催收。8586 银行要建立贷后管理例会制度。定期集中会审客户贷后管理情况，分析存在的风险因素，制定风险防范措施，形成会议决议，提高贷后管理工作的执行力。87 选取衡量风险管理水平与工作尽职情况的量化指标，逐步建立贷后管理评价体系。 评价范围主要包括：不良贷款控制、预警反馈情况、季度风险报告
29、上报、操作风险控制等。 纳入全行业务经营的相关考核，并与授权管理体系挂钩，有效发挥监督管理作用。88 客户经理有下列行为之一的，处以一定额度的罚款；情节严重的给予通报批评、或警告至记过纪律处分，形成不良信贷资产要负责清收。 未按规定进行贷后检查的；未按规定及时复测信用等级、进行资产风险分类的；未按规定进行账户监管的；未及时催收利息的；由于管理不力，导致抵（质）押物价值发生损失的；未及时发现应发现的重大风险预警信号的；未按规定录入信贷管理系统的。89 客户经理风险经理、部门负责人、主管副行长或行长工作岗位变动时，必须在直线汇报人或上级行授信执行部门（信贷管理）主持和监交下，对其负责的信贷业务风险
30、状况进行鉴定，形成书面交接材料，由原经办人、接手人、监交人签字后登记存档。贷后管理职责随移交发生转移。90 全面应用信贷管理系统贷后管理功能，不断完善信贷管理系统贷后管理模块，实现贷后管理操作电子化，实现统计报表自动生成。 91 四大建设四大建设 队伍建设队伍建设 体制建设体制建设 制度建设制度建设 系统建设系统建设92 v资格认定 取得信贷从业人员资格。 具有良好的思想品德和职业道德，爱行敬业、遵纪守法，行为规范，廉洁自律，有较强的事业心和进取精神，从业履历中无重大违规、违纪行为。 业务技能较为全面，熟悉经济金融政策、法规和规章制度，熟悉有关财务制度和管理等方面的知识，具备信贷业务调查所必备
31、的风险分析、财务分析能力以及沟通协调能力。 93 具有大专以上文化程度、取得助师以上职称，从事银行工作须在三年以上。v分类管理 客户经理 风险经理 信贷审查人员 信贷审批官 信贷管理人员94v等级管理v职业培训 岗前培训 在岗培训 自我学习 团队建设95v优化信贷营运管理体制 集约式经营：个人信贷中心、独立审批人 专业化经营：特色支行 条线式管理：垂直监测、信息发布、政策倾斜 事业部经营96 产品制度：总行梳理完善产品制度、分行制定个性化特色产品制度、支行申报需求和产品方案、建议 管理制度：信贷基本规程、贷后管理制度、自律监管制度、风险提示制度 考评制度：全行综合考评、业务年度考评、机构、部门
32、与个人业绩考评97v人的控制加机器控制 网上作业 信贷管理系统建设 客户关系系统、理财专家系统 人行征信系统建设98 五大控制五大控制 信贷准入控制信贷准入控制 信贷流程控制信贷流程控制 信贷额度控制信贷额度控制 信贷担保控制信贷担保控制 信贷年检控制信贷年检控制99v病从口入，客户准入是信贷风险控制的第一道环节v个人信贷三大门槛： 家庭实力 信用等级 担保能力 100公司客户信贷五大门槛： 产业政策 信用等级 企业制度 资产规模 财务管理101102 某制药厂是国家重点建设项目，1995年，为缓解当时我国葡萄糖等原料紧缺的状况，充分利用当地生产玉米的优势，国家计委批准该厂引进先进技术及生产线
33、，生产葡萄糖等产品，建设该项目布局是合理的。但因企业引进的关键技术尚不成熟，生产流程长期未能打通，丧失了市场良机；2005年国内维c大战期间，经地方批准，企业又盲目上马维c生产线，造成重复建设；建设投资过大，资本金仅为万元，占总资产的4%，导致生产成本中财务费用比重过大。该企业原设计能力为年产淀粉万吨，维c万吨，因市场发生变化，只有葡萄糖生产线维持运营，其他产品因生产成本过高或产品供过于求已经停产，企业资不抵债，经营处于十分困难的境地。至2009年底，欠银行借款本息8734万元，大部分贷款为不良贷款。103 案例讨论 1联系此案例，谈谈信贷业务如何处理好遵循国家产业政策与符合银行商业化经营原则
34、之间的关系。 2联系上述材料，谈谈坚持项目资本金制度的意义。 3如何做好贷款项目的市场环境评估？104 贷款申请与受理 调查 审查 审批 用信与贷款支付 贷后管理 v 其中，调查、审查、审批、用信管理环节必须部门分离或岗位分离。105v贷款申请v受理与调查v风险评价v贷款审批v合同签订v贷款发放v贷款支付v贷后管理v回收与处置 106 v贷款额度的适度掌控是信贷风险管理的一条重要经验v那种垒大户、超能力放款是信贷风险产生的重要原因之一v客户投资资产的承受力（三七定律：客户现金资产投入的一定比例）v客户综合还款力v客户担保力107v担保控制是信贷风险控制的防火墙v小微企业双重担保 客户有效核心资
35、产房地产抵押 “关联人”（股东）连带责任担保108v客户年检制是及早发现、控制、化解风险的一条重要经验v年检后制定对客户的信贷策略（一户一策）v战略型进入客户（全面、可持续）v发展型进入客户v临时型进入客户v退出型客户109 六大举措六大举措 预防为主预防为主 规范操作规范操作 强化执行强化执行 严格监督严格监督 搞好协调搞好协调 及时化险及时化险 110v任何风险都是可控的v防患于未然v没有准备就是在准备失败v建立完善预警机制111v必须彻底告别一个师傅一个法的时代v规范化操作，程序化管理v规范意识一刻也不能丢v规定动作一个也不能少v按章操作一笔也不能错112v执行力不强的表现 号令执行力不
36、强。领导班子或领导个人的号令没有得到正确或完全执行，甚至是被恶意违背。 制度执行力不够 。制度本身存在缺陷，执行中容易产生歧义或被曲解；或者制度本身比较完善，但员工为追求自身利益而有意不执行制度。 创新执行力不足。银行对市场需求的变化和社会经济革命反应迟缓，服务创新和业务品种创新不力。113v强化执行力的措施 加强命令执行力。建立畅通的信息传导渠道，保证命令不走样、不变形；建立铁一样的纪律，保证决策不折不扣地被执行。 提高制度执行力。精练制度，让执行者更容易记住制度的要点 ；标准流程，对作业流程要进行明文规定、并不断优化和持续创新。 促进创新执行力。增强创新意识，建立创新机制，引领创新潮流。从
37、技术创新、产品创新、服务创新、制度创新、管理创新等多个角度，开发和拓展新的信贷市场，创造和培育更多金融消费者，保持和扩大可持续发展能力。 114v监督（检查）的作用 查错 纠偏 防险 化险 健制 育人（思想引导，业务辅导，工作指导） 威慑115v及时预警v催收化险v转移化险v补偿化险116v前后台协调（对客户信贷方案、风险认识与化险措施的统一）v上下级行协调（工作指导）v行与行协调（客户信息分享）v客户关系经理与产品经理、风险经理的协调v银行与客户的协调（融资方案、化险措施）v商业银行与监管部门的协调v商业银行与地方政府、社区的协调117 七大策略七大策略 主动营销主动营销 品牌营销品牌营销 综合营销综合营销 联动营销联动营销 方案营销方案营销 特色营销特色营销 联盟营销联盟营销 118v坐椅待币与坐以待毙 目标市场 目录管理 200法则119v产品包装v营销不在于卖什么，而在于怎么卖v银行信贷品牌 120v价值链营销v本外币一体化v资产、负债、中间业务一体化v批发业务与零售业务一体化v公司客户与个人客户一体化121v部门联动v产品联动v客户联动v行际联动v人际联动122v一户三案v实战演练123v一行一策v一点一策v一户一策v一人一策124民营经济 协会第三方合作机构工商联地方商会
