1、 企业信息化与现代销售管理企业信息化与现代销售管理 1.双向销售管理模式双向销售管理模式2. Our-ERP (第二代第二代ERP)1.各管理流程必须规范各管理流程必须规范2.实施管理信息化实施管理信息化 双向销售管理模式双向销售管理模式 销售销售 促进促进 成本与成本与 信信 用用 控控 制制 销售销售 管理管理 体系体系 决策决策 资源资源 信用信用 预算预算 业务管理业务管理 人员管理人员管理 开发销售员队伍开发销售员队伍 开发客户开发客户 团队团队 激励激励 行为与行为与 权权 利利 控控 制制 信息管理信息管理降低降低风险风险提升提升业绩业绩美国企业美国企业高科技投入，保持技术领先。
2、高科技投入，保持技术领先。德国企业德国企业生产质量高，工艺复杂的产品。生产质量高，工艺复杂的产品。日本企业日本企业不断创新，不断把新技术转换为生产不断创新，不断把新技术转换为生产力。力。中国企业中国企业销售手段（价格战、促销战）销售手段（价格战、促销战）1. 企业决策缺乏科学的依据。企业决策缺乏科学的依据。2. 企业各部门系块分割，缺乏整体意识。企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3. 经营管理漏洞百出。经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。人员专业素质较差。 l我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制制 。 l本质本质把销售工作或多或少地体现
3、为一种个人行为。把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。l销售的风险极大。销售的风险极大。l销售工作体现为短期行为。销售工作体现为短期行为。企业企业个人（业务员）个人（业务员） 稳定的销售收入稳定的销售收入 稳定的客户群体稳定的客户群体 提升市场地位提升市场地位 维护客户群体维护客户群体 建立销售信息系统建立销售信息系统 确定品牌地位确定品牌地位 稳定的个人收入稳定的个人收入 稳定的工作稳定的工作 个人升迁的机会个人升迁的机会 客户服务工作客户服务工作 市场信息调查市场信息调查 处理产品问题处理产品问题 业务员导向业务员导向产品导向产品导向销售团队导向销售团队导向企业资源导向企业资源导向好产品
4、好产品有经验的业务员有经验的业务员培训体系、计划体系培训体系、计划体系信用体系、评估体系信用体系、评估体系供应链管理供应链管理核心竞争优势核心竞争优势(决策、质量、成本决策、质量、成本)更新销售管理理念更新销售管理理念建立健全销售管理体系建立健全销售管理体系学习、使用先进的销售管理技术学习、使用先进的销售管理技术l如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶上如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶上国际先进企业？国际先进企业？l新经济是以知识创新为主的一种经济体系新经济是以知识创新为主的一种经济体系 新经济就是知识经济新经济就是知识经济l 一、新经济时代产品的特色一、新经济时代产品的特色 1 1、产品多
5、样性日益突出、产品多样性日益突出 2 2、产品单位生命周期越来越短、产品单位生命周期越来越短 成长期成长期导入期导入期成熟期成熟期衰退期衰退期“快鱼吃慢鱼快鱼吃慢鱼”“速度战略规模速度战略规模”通过信息化改造实现管理变革。通过信息化改造实现管理变革。 国情国情 发达国家发达国家经济全球化经济全球化市场经济市场经济信息化革命信息化革命工业革命工业革命经济全球化经济全球化信息化革命信息化革命 工业革命工业革命半封建半殖民经济半封建半殖民经济计划经济计划经济市场经济市场经济WTO急急 起起 直直 追追加入世界贸易组织加入世界贸易组织, 面向全球市场竞争面向全球市场竞争! 我们准备好了吗我们准备好了吗
6、?入世后的企业管理需要入世后的企业管理需要管理管理范围范围更更“广广”管理内容更管理内容更“细细”管理制度更管理制度更“严严”管理运行更管理运行更“快快”SCM销售公司销售公司制造部制造部物资供应公司物资供应公司ERP（供需链管理供需链管理 / Internet）主体企业主体企业 （盟主）（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向企业管理向“长长”和和“宽宽”拓展拓展MRP/MRP IIDRPCRM办事处批发商批发商代理商代理商维修服务维修服务办事处办事处内销内销外销外销MIS运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储
7、、配送 供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户直销直销零售商零售商维修点维修点代销点代销点服务点服务点代销点代销点客户客户客户客户零售商零售商虚拟企业虚拟企业(动态联盟动态联盟)销售经理销售经理小于小于5000元元大于大于5000元元库房库房业务员业务员订货单订货单销售经理销售经理总经理总经理出货单出货单与用户的谈判方案：与用户的谈判方案：产品技术调整方案产品技术调整方案交货期交货期数量数量运输方案运输方案价格价格 . . . .
8、 . .计算机系统模拟运行结果：计算机系统模拟运行结果：可能交货日期可能交货日期主要设备运行能力主要设备运行能力主要材料的库存及可供应状况主要材料的库存及可供应状况运输方案运输方案预计成本和利润预计成本和利润 . . . . . .谈判中的外企代表谈判中的外企代表 供供 应应市市 场场财财 务务 与与 成成 本本 控控 制制 （资金流（资金流/ /业务流）业务流） 资金流入资金流入资金流出资金流出供应信息供应信息 / / 物流物流 / / 增值流增值流 / / 业务流业务流原材料原材料采采 购购半成品半成品 产成品产成品需需 求求市市 场场分销商分销商商商 品品加加 工工装装 配配销销 售售产
9、成品产成品 企业企业（资金）（资金）企业企业（物料）（物料）需求信息需求信息 / / 业务流业务流支持因素：全球竞争意识支持因素：全球竞争意识 知识管理知识管理 / / 资本运营管理资本运营管理 / / 供供 需需 链链 管管 理理 原原 理理 图图运输运输仓库仓库运输运输仓库仓库搬运搬运存储存储搬运搬运存储存储搬运搬运存储存储运输运输仓库仓库全球知识市场全球知识市场全球供应市场全球供应市场全球资本市场全球资本市场全球需求市场全球需求市场全球资本市场全球资本市场全球需求市场全球需求市场全球全球供应供应市场市场全球全球知识知识市场市场全球化竞争的策略全球化竞争的策略协同合作的意识协同合作的意识
10、多元化的生产模式多元化的生产模式 开放的经营机制开放的经营机制 严格的管理流程严格的管理流程 复合型的人才复合型的人才 先进的管理知识先进的管理知识 未来企业的大厦未来企业的大厦 企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？ 1 1、 客户资源必须牢牢地控制在企业手中客户资源必须牢牢地控制在企业手中 2 2、 销售团队是经过公司严格训练出来的销售团队是经过公司严格训练出来的 第一、销售业务是公司对客户的业务关系，第一、销售业务是公司对客户的业务关系，而绝不是公司对业务员的关系。而绝不是公司对业务员的关系。第二、要求销售人员正确的认识自己的价第二、要求销售人员
11、正确的认识自己的价值，摆正自己的位置。值，摆正自己的位置。 现在很多企业都采用承包或者提成的销现在很多企业都采用承包或者提成的销售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收入，公司也有利，这不好吗入，公司也有利，这不好吗？l我们已了解了销售体系的重要性，我们如何我们已了解了销售体系的重要性，我们如何实现它的价值？实现它的价值？销售部销售部信用管理信用管理物流管理物流管理信息管理信息管理客户管理客户管理商情管理商情管理销售经理（主管）销售经理（主管）销售代表销售代表销售内勤销售内勤信用助理信用助理行政助理行政助理l销售经理（主管）：销售经理（主管）：全面负责完成销
12、售组织全面负责完成销售组织各项管理工作。各项管理工作。l销售代表：销售代表：具体执行各项销售任务。具体执行各项销售任务。l销售内勤：销售内勤：负责销售组织内部的文书与后勤负责销售组织内部的文书与后勤工作。工作。 l信用助理：信用助理：公司的财务部门或管理部门派到公司的财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理的人员。销售部负责客户信用管理的人员。l现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工作，为什么您说由信用助理负责作，为什么您说由信用助理负责？ l行政助理：负责销售管理中的行政工作行政助理：负责销售管理中的行政工作。 销售部经理销售部经理内勤助理内勤助理销
13、售主管销售主管A信用助理信用助理行政助理行政助理销售主管销售主管B内勤助理员内勤助理员信用助理员信用助理员行政助理员行政助理员销售代表销售代表A销售代表销售代表B助助 销销 员员助助 销销 员员销售经理销售经理A区区主管主管B区区主管主管C区区主管主管A产品产品经理经理销售经理销售经理B产品产品经理经理C产品产品经理经理地区地区主管主管地区地区主管主管销售经理销售经理直销主直销主管管重点客户重点客户主管主管普通客户普通客户主管主管l汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区主管的直接领导，指导销售代表主管的直接领导，指导销售代表 l职位简述：完成或超额完成区域
14、内销售目标，职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户直接管理销售代表、管理重点客户 1、 拜访区域内重点客户，并负责重点客拜访区域内重点客户，并负责重点客 户费用支出户费用支出2 、 负责招聘销售代表，或向大区主管提负责招聘销售代表，或向大区主管提 出辞退销售代表的建议出辞退销售代表的建议3、 公平制定各销售代表的销售目标公平制定各销售代表的销售目标4、 负责主持区域内销售会议负责主持区域内销售会议5、 审查销售代表的每日报告和费用报告审查销售代表的每日报告和费用报告6、 每季度对销售代表进行全面评估每季度对销售代表进行全面评估7、 组织区域内市场信息调查组织区域
15、内市场信息调查8、 完成大区主管交付的其它工作完成大区主管交付的其它工作 企业必须下决心进行此项工作企业必须下决心进行此项工作 要做好老员工的工作要做好老员工的工作 要加强培训工作要加强培训工作 实事求是，按照循序渐进的方式逐步实施实事求是，按照循序渐进的方式逐步实施销售信息管理系统销售信息管理系统对销售管理工对销售管理工作的全过程实施信息化管理作的全过程实施信息化管理 销售信息销售信息管理系统管理系统决决 策策成成 本本物流管理物流管理人员组织人员组织客户管理客户管理评评 估估 计计 划划 1 分类功能分类功能 2 储存功能储存功能 3 分析功能分析功能 4 控制功能控制功能 5 预警功能预
16、警功能 6. 评估功能评估功能 l l全面提高企业销售管理效率全面提高企业销售管理效率l l实现产品、客户、销售团队三大资实现产品、客户、销售团队三大资 源最佳整合源最佳整合 提提 高高计计 划划精确性精确性提提 高高产产 品品周转率周转率减少呆帐减少呆帐 30% 25% 10% 10%提提 高高 决决策策 准准 确确性及速度性及速度 10% 10% 5% 5%减减 低低人人 员员数数 量量控控 制制费费 用用支支 出出科学化科学化的绩效的绩效考考 核核规规 范范客客 户户管管 理理决策效率决策效率计划精确性计划精确性产品周转率产品周转率人员数量人员数量费用支出费用支出考核公平度考核公平度客户
17、忠诚度客户忠诚度呆帐率呆帐率降低降低20%降低降低10%降低降低30%提高提高50%提高提高30%提高提高20%提高提高30%提高提高50% 企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8 8个因素决定的，个因素决定的，他们占用的权数用他们占用的权数用B Bi i表示，其经济效益率用表示，其经济效益率用C Ci i表示。表示。 设企业产品原总成本为设企业产品原总成本为A A，使用，使用SSIMSSIM后的新成本为后的新成本为a,a,则企
18、业上则企业上SSIMSSIM后后的经济效益为的经济效益为 D=D=新成本新成本a a是由经济效益是由经济效益C Ci i和和A Ai i决定的，即决定的，即 a=a= 8CiAi 1A Aa a而而A Ai i=B=Bi iA A D= = = = = D= = = = = = =297%=297%A Aa a A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iB Bi iA A 1 1 1 1 8 8C Ci iB Bi i 1 1 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0
19、.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 1 10.3365单项业务单项业务 = 信息孤岛信息孤岛电算会计电算会计合同管理合同管理配套表配套表人事工资人事工资档案管理档案管理库存管理库存管理提高部门提高部门效率效率 提高企业整体提高企业整体效益效益 多路径查询多路径查询（以采购定单为例）（以采购定单为例） 物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商信息集成信息集成信息化管理必要特点信息化管理必要特点 来源唯一来源唯一 任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入 减少重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确减少
20、重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确 实时共享实时共享 统一数据库、统一处理规则统一数据库、统一处理规则 授权人员、共享信息授权人员、共享信息 环境变化、实时环境变化、实时响应响应；决策决策一致、减少矛盾一致、减少矛盾MRP - MRP II - ERP 功能扩展功能扩展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代年代 80年代年代 90年代年代 21世纪世纪销售管理销售管理财务管理财务管理成本管理成本管理物流资金流物流资金流 信息集成信息集成 MPS，MRP.CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心 BOM多行业、多地区、多业务多行业、多地区、多业务 供需链信息集成
21、供需链信息集成法制条例控制法制条例控制流程工业管理流程工业管理运输管理运输管理仓库管理仓库管理设备维修管理设备维修管理质量管理质量管理产品数据管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心BOM销售管理销售管理财务管理财务管理成本管理成本管理 库存计划库存计划物料信息集成物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心BOM法制条例控制法制条例控制流程工业管理流程工业管理运输管理运输管理仓库管理仓库管理设备维修管理设备维修管理质量管理质量管理产品数据管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工
22、作中心工作中心BOM销售管理销售管理财务管理财务管理成本管理成本管理CRM/APS/BI电子商务电子商务Internet/Intranet协同商务协同商务销销 售售管管 理理生生 产产管管 理理 财财 务务管管 理理生产管理生产管理=物料计划物料计划+能力计划能力计划如计划不好：如计划不好：1 . 物料与能力不足物料与能力不足2 . 物料与能力过多物料与能力过多 2产品信息产品信息 （物料清单）（工艺路线）库存信息库存信息3（物料可用量）主生产计划主生产计划 MPS 1MRP 的的 逻逻 辑辑 流流 程程 图图采购计划采购计划生产计划生产计划卖什么？卖什么？做什么？做什么？买什么？买什么？物料
23、需求计划物料需求计划 MRP4潜在客户预测预测合同合同市场要什么？市场要什么？产产 品品 结结 构构 树树独立需求件独立需求件相关需求件相关需求件方桌方桌结构层次结构层次0123桌面桌面桌腿桌腿面面框框板材板材方木方木 1 螺钉螺钉 胶胶 油漆油漆方木方木 2销销产产供供001CHEN.039物料需求计算物料需求计算(逐级展开逐级展开)XC201010A1010O提前期提前期=2提前期提前期=1提前期提前期=1批量批量=40批量批量=1批量批量=1X提前期提前期=1批量批量=1时时 段段计划投入量计划投入量计划产出量计划产出量123456789101112现有量现有量=0时时 段段计划投入量计
24、划投入量计划产出量计划产出量123456789101112现有量现有量=0现有量现有量=0时时 段段计划投入量计划投入量计划产出量计划产出量123456789101112计划接收量计划接收量现有量现有量=10时时 段段计划投入量计划投入量计划产出量计划产出量123456789101112计划接收量计划接收量 毛毛 需需 求求净净 需需 求求预计库存量预计库存量1010101010101010 510101010101010 5101010102020202010202020201010202020203030 5101010304050404030301010 0 04040MPSMRP加加工
25、工计计划划采采购购计计划划40A (1)C (2)O (2)事务处理事务处理 / 帐务处理帐务处理（采购业务流程举例）（采购业务流程举例） 事务处理事务处理 事务代码事务代码 帐务处理帐务处理 采购订货采购订货 C02 借：借： 在途材料在途材料 贷：贷： 应付款应付款 采购物品入库采购物品入库 C05 借：借： 库存材料库存材料 贷：贷： 应付款应付款 付付 款款 P01 借：借： 应付款应付款 贷：贷： 银行存款银行存款 车间领料车间领料 F11借：借：车间材料车间材料贷：贷： 库存材料库存材料 外购能源外购能源应应 收收 帐帐应应 付付 帐帐外购材料外购材料在在 制制 品品成成 品品工工
26、 资资 应付杂项应付杂项 资产折旧资产折旧企企 管管 费费11122889944333556677 资金流动与会计科目资金流动与会计科目示意图示意图管理业务管理业务事务处理事务处理MRP II财务成本系统与电算化财务软件财务成本系统与电算化财务软件 电算化财务软件 报表传递手工录入登帐、帐务处理 MRP II 财务成本系统财务成本系统系统自动系统自动生成凭证生成凭证自动自动/确认确认 过帐过帐定义科目定义科目及借贷项及借贷项应收帐、应付帐应收帐、应付帐 总帐总帐 输入记帐凭证财务分析财务分析 实时、集成、分析、决策、优化实时、集成、分析、决策、优化 MRP II 制造制造/供销系统供销系统（集
27、成）（集成）决策支持、指导业务方向决策支持、指导业务方向 MIS 单向管理单向管理 第二代第二代 ERP ERP MRP/MRPII MRP/MRPII 协同管理协同管理 内部信息内部信息 集成集成 第一代第一代ERPERP 供应链集成供应链集成第二代第二代ERP是企业理想的管理平台是企业理想的管理平台1 . 技术领先、基础牢固技术领先、基础牢固 与与Internet高度接合高度接合 高度集成高度集成 建模工具技术建模工具技术2 . 开创企业管理软件新概念 纵横深入、以变应变 客户至上、贴身服务 实施期短、费用较低lMIS 给自己买了一件衣服lMRP/MRP 给自己订制了一身衣服l第一代ERP
28、 给自己和家人都订制了一身衣服l第二代ERP 有了一台缝纫机，任意裁剪 销售决策：是我们要实现销售目标所选择 的工作方向。销售计划：是我们为实现销售目标而拟定 的工作内容和步骤。业绩有业绩有所下降所下降决策成功决策成功销售成功销售成功业绩大业绩大幅升高幅升高业绩大业绩大幅下降幅下降努力程度努力程度决策失败决策失败分析现状分析现状制订决策制订决策编制计划编制计划组织实施组织实施运营评估运营评估一、销售决策遵循的原则一、销售决策遵循的原则 1、数据分析是决策的基础、数据分析是决策的基础 2、要保证决策的时效性、要保证决策的时效性 3、要确保决策的制度性、要确保决策的制度性 找出竞争对手找出竞争对手
29、 竞争分析与决策竞争分析与决策 制定销售策略制定销售策略 选择目标市场选择目标市场 分析目标市场行为分析目标市场行为 市场定位市场定位 营销组合营销组合 1） 找出市场占有率提高的企业找出市场占有率提高的企业 2） 分析这个企业销售竞争要素分析这个企业销售竞争要素 3） 确定我企业的竞争策略确定我企业的竞争策略 我产品我产品A产品产品 上月占有率上月占有率本月占有率本月占有率占有率增减占有率增减选定企业选定企业30%32%+2%V20%25%+5% VB产品产品15%10%-5% C产品产品10%8%-2% 我产品我产品 产品要素产品要素价格要素价格要素渠道要素渠道要素促销要素促销要素变变 没
30、变没变变变没变没变 变变 没变没变 变变没变没变 A产品产品变变 没变没变变变 没变没变变变 没变没变变变 没变没变 1、建立稳定的信息源、建立稳定的信息源 2、信息源的数量要保证一定基数、信息源的数量要保证一定基数 3、信息源有可比价值、信息源有可比价值 4、一线业务员是信息收集的生力军、一线业务员是信息收集的生力军找出竞找出竞 争对手争对手竞争策竞争策 略分析略分析确定销确定销 售战术售战术确定信息源确定信息源与搜集信息与搜集信息 竞竞 争争 信息分析信息分析 确确 定定 销售战术销售战术信息源客户信息源客户填写人：填写人：日期日期 公司公司 产品产品 销售金额销售金额 合计金额合计金额
31、我公司我公司 我我产品产品 我我产品产品 我我产品产品 A公司公司 A产品产品 A产品产品 A产品产品 B公司公司 B产品产品 B产品产品 销售对比表销售对比表 金额：金额： 万元万元 消费者行为报告表消费者行为报告表调查人：调查人： 区域区域 时间时间 1 被调查人被调查人 男男 女女 2 被调查人年龄段被调查人年龄段 20岁以下岁以下 20-30岁岁 3 您认为最好的品牌您认为最好的品牌 我产品我产品 A产品产品 B产品产品 4 您计划今年买多少产品您计划今年买多少产品 1件件 2件件 3件件 5 您为什么接受我产品您为什么接受我产品 价格价格 质量质量 品牌品牌 6 您能接受的价格您能接
32、受的价格 200-300 300-400 7 您是从哪个媒体知道我产品您是从哪个媒体知道我产品 中央台中央台 北京台北京台 8 您会在哪儿买我产品您会在哪儿买我产品 专业店专业店 批发店批发店 9 您喜欢什么样的包装您喜欢什么样的包装 A A A 10 您喜欢什么样的促销您喜欢什么样的促销 买一赠一买一赠一 抽奖抽奖 竞争要素对比表竞争要素对比表信息源客户：信息源客户： 填写人：填写人： 日期：日期： 产品要素产品要素价格要素价格要素渠道要素渠道要素促销要素促销要素 改改良良产产品品改改良良服服务务更更换换包包装装零零售售价价出出厂厂价价付付款款方方式式增增加加客客户户增增加加服服务务增增加加
33、业业务务员员终终点点促促销销客客户户促促销销广广告告投投入入我产品我产品 A产品产品 B产品产品 消费者投诉表消费者投诉表消费者消费者 地区地区 填写人填写人 日期日期质量因素质量因素 不好使用不好使用 经常性故障经常性故障 噪音大噪音大 耗电大耗电大服务因素服务因素 送货，安装不及时送货，安装不及时 服务态度不好服务态度不好 维修不及时维修不及时 收取维修费收取维修费消费者要求消费者要求 退货退货 换货换货 赔偿或折让赔偿或折让 维修维修 竞争要素竞争要素= 改良产品和售后服务改良产品和售后服务 质量质量 因素因素52%26%15% 7% 噪音大噪音大耗电大耗电大经常性故障经常性故障 服务服
34、务 因素因素48%24%20% 8% 态度不好态度不好 维修不及时维修不及时 送货不及时送货不及时 收取维修费收取维修费不好使用不好使用选定的竞争要素选定的竞争要素参考的资料参考的资料战术制定战术制定 我们已了解了这套模式，但我们如何制定价格战我们已了解了这套模式，但我们如何制定价格战术？这可是个难题。术？这可是个难题。 10% 15% 20% 25% 竞争要素竞争要素= 增加广告力度增加广告力度 广广告告回回馈馈 42% 38% 12% 8% 北京晚报北京晚报 中央一台中央一台 北京二台北京二台 其它其它那么一个科学的销售计划的标志是什么？那么一个科学的销售计划的标志是什么？一、具体的一、具
35、体的二、可达到的二、可达到的三、可行的三、可行的四、有时间表的四、有时间表的 销售决策销售决策 销售指标数额销售指标数额 销售分配销售分配 产品别产品别 地区别地区别 人口别人口别 客户别客户别 时间别时间别 行动计划行动计划 实施计划实施计划 销售预算销售预算1、 根据公司销售投入倒推法根据公司销售投入倒推法2、 根据往年业绩推测法根据往年业绩推测法3、 根据一线业务员的推测法根据一线业务员的推测法 单位：万元单位：万元 去年业绩去年业绩今年指标今年指标 A产品产品B产品产品C产品产品甲区甲区8501050450350250乙区乙区790900400340160丙区丙区63077030028
36、0190合计合计227027201150970600单位：万元单位：万元 今年指标今年指标A产品产品B产品产品 C产品产品甲区总指标甲区总指标1050450350250 张三张三44020015090 李四李四37018012070 王五王五240708090时间：时间： 年年工作内容工作内容 时间安排时间安排负责人负责人预预 算算 1 1、招聘、培训新业务员、招聘、培训新业务员 2 2、开辟、开辟500500家网点家网点 3 3、有奖促销活动、有奖促销活动 4 4、陈列比赛、陈列比赛 5 5、新产品上市会、新产品上市会 2月份月份 3-5月份月份 6-7月份月份 8月份月份 10月月1日日张
37、经理张经理业务员业务员业务员业务员李经理李经理张经理张经理5万元万元20万元万元50万元万元5万元万元10万元万元 市场部市场部销售部销售部产品产品客客 户户媒体媒体l您说客户资源是非常宝贵的，它在销售管理中的价您说客户资源是非常宝贵的，它在销售管理中的价值是什么？值是什么？l现在很多企业把客户称为现在很多企业把客户称为“上帝上帝”，您有何看法？，您有何看法？l有的经理认为只有酒桌上才能谈得下生意，您怎么有的经理认为只有酒桌上才能谈得下生意，您怎么看？看？ 客户的需要客户的需要企业提供的相关服务企业提供的相关服务经营好的产品经营好的产品保证产品的质量和售后服务保证产品的质量和售后服务提高销量提
38、高销量给予销售上的支持给予销售上的支持实现利润实现利润制定稳定，合理的销售政策制定稳定，合理的销售政策提高经营水平提高经营水平提供必要的技术支援提供必要的技术支援一、一、客户档案的管理客户档案的管理 1、 基础资料基础资料客户编号客户编号 客户名称客户名称地址地址邮编邮编电话电话负责人负责人性别性别年龄年龄职务职务往来银行及帐号往来银行及帐号税号税号工商登记号工商登记号所有制性质所有制性质类别类别规模规模2、信用资料、信用资料注册资金注册资金开业历史开业历史信用额度信用额度信用期限信用期限结帐日结帐日付款条件付款条件 销售销售/ 营业员人数营业员人数商圈范围商圈范围 营业面积营业面积运输方式运
39、输方式 送货地址送货地址竟品情况竟品情况竟品竟品1、 竟品竟品2二、客户库存管理二、客户库存管理 A产品产品A产品产品 月初库存月初库存 本月定货本月定货 月末库存月末库存 实际销售实际销售 1/2 客户每月销量客户每月销量 客户每月实际销量客户每月实际销量 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月合作态度业绩评估业绩评估销售目标销售目标100万万实际实际80万万完成率完成率80%满分满分得分得分5040 优优 良良 中中 差差2015信用评估信用评估信用事故信用事故 3次次标准：标准：1次次2010优优 良良 中中 差差1010 达标分数达标分数80 75 综合评价综合评价 良良 四、
40、四、 客户评估客户评估一、缺乏现代信用观念一、缺乏现代信用观念 二、单纯追求销售业绩，忽视收款工作二、单纯追求销售业绩，忽视收款工作 三、不重视事前控制三、不重视事前控制四、没有建立专职的管理岗位四、没有建立专职的管理岗位1销售目标合理化销售目标合理化2信用管理制度化信用管理制度化3客户服务主动化客户服务主动化4收帐工作程序收帐工作程序化化 销售信用助理销售信用助理 评定信评定信 用额度用额度 资信资信 调查调查 商帐管商帐管理理经营组织形经营组织形 态态年营业年营业总总 额额客户编号客户编号 客户名称客户名称 地区地区 负责人负责人 电话电话 营 业 执 照营 业 执 照 编编 号号 税税
41、务务 登登记记 号号 批发商批发商 零售商零售商 开业时间开业时间 店店 面面所有人所有人 开户银行开户银行 优优 良良 中中 差差 专业水平专业水平 优优 良良 中中 差差 优优 良良 中中 差差 自有自有 租赁租赁经营管理经营管理水水 平平商商 誉誉客户等级客户等级年营业总额年营业总额基础信用额度基础信用额度信用期限信用期限超大型超大型2000万万20万万50天天大型大型2000万，万，50010万万40天天中型中型500万，万，100万万5万万30天天小型小型100万万2万万30天天考核项目考核项目实际实际评 定 基 准评 定 基 准（B）评定等级评定等级满分满分实际分数实际分数年营业额
42、年营业额1500万万1000万万A150%5075商誉商誉良良良良B100%2020开业时间开业时间3年年2年年B100%1010经 营 管 理经 营 管 理水平水平中中良良C80%108专业水平专业水平中中良良C80%108信用等级评定的总分信用等级评定的总分121 10万万121%12万万日期日期原欠原欠业务发业务发生生信用额信用额度度信用期信用期限限可否发可否发货货现现欠欠7.10赊赊100元元200元元30天天可可100元元7.8100元元赊赊70元元200元元30天天可可170元元7.15170元元赊赊100元元200元元30天天否否170元元7.20170元元还款还款170元元20
43、0元元30天天可可0日期日期原原欠欠业务发业务发生生信用信用额度额度信用信用期限期限可否可否发货发货现欠现欠7.250赊赊100元元200元元30天天可可100元元8.25100元元 200元元30天天否否100元元8.30100元元退货退货100元元200元元30天天可可09.10赊赊150元元200元元30天天可可150元元第一步第一步 货物发出后货物发出后5天天第二步第二步 货款到期前货款到期前5天天第三步第三步 货款到期后货款到期后5天天第四步第四步 货款逾期一个月以后货款逾期一个月以后销售经理人在销售团队中的角色销售经理人在销售团队中的角色 业务员业务员经理人经理人 首要任务首要任务
44、开发客户开发客户开发业务员队伍开发业务员队伍 工作关系工作关系通过自己通过自己通过他人通过他人 角色角色具体工作人员具体工作人员教练员教练员 管理层管理层不属不属属属 于于 工作工作访问客户，销售和服务访问客户，销售和服务组织行动，领导人组织行动，领导人员控制与评估员控制与评估 选选 拔拔培培训训指指导导激激励励评评 估估一、从熟人或家里人寻找一、从熟人或家里人寻找二、挖别的企业的墙角二、挖别的企业的墙角一、热爱销售工作一、热爱销售工作二、头脑敏锐二、头脑敏锐三、坚韧不拔，扎实可靠三、坚韧不拔，扎实可靠四、热情待人，积极主动四、热情待人，积极主动五、忠诚可信，有礼有义五、忠诚可信，有礼有义 一
45、、喜欢随时反驳的人一、喜欢随时反驳的人 二、胆怯的人二、胆怯的人 三、懒惰三、懒惰的人的人收集、分析应聘信收集、分析应聘信 第一次面试第一次面试 资信调查资信调查 第二次面试第二次面试 录用录用 购买欲购买欲 一、准备与计划一、准备与计划 二、销售的开启二、销售的开启 三、推介利益三、推介利益 四、处理客户异议四、处理客户异议 五、争取订单五、争取订单培训主要内容培训主要内容主讲人主讲人专业销售技巧专业销售技巧培训经理或外请培训顾问培训经理或外请培训顾问公司简介公司简介总经理办公室负责人总经理办公室负责人产品简介产品简介产品开发部负责人产品开发部负责人公司行政纪律公司行政纪律人事部负责人人事部
46、负责人公司销售政策公司销售政策销售部经理销售部经理客户与竞争对手简介客户与竞争对手简介市场部经理市场部经理一、开发客户，扩张分销一、开发客户，扩张分销二、完成销售定额二、完成销售定额三、售后服务三、售后服务四、为企业赢得商誉四、为企业赢得商誉五、搜集市场信息五、搜集市场信息l目标管理目标管理对业务员的量化管理，也就对业务员的量化管理，也就是事先要设定业务员各项工作指标，然后是事先要设定业务员各项工作指标，然后督导帮助他们去完成督导帮助他们去完成1、清楚的、清楚的2、可测量的、可测量的3、可以达到的、可以达到的4、有时间限制的、有时间限制的 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周实实
47、际际达达 成成 率率实际实际达成达成 率率实际实际达成达成 率率实际实际达成达成 率率A产品产品10220%350%270%4110% 合合 计计 上月上月本月本月下月指下月指标标 指标指标实际实际达成率达成率指标指标实际实际达成率达成率A11010100%1011110%11A2 A3 合计合计 陈列空间占有率陈列空间占有率 销售额占有率销售额占有率 1l日报表日报表 月报表月报表 计划表计划表l行程表行程表 客户库存报告表客户库存报告表l销量对比表销量对比表竞争要素分析表竞争要素分析表l客户档案客户档案 客户资信调查表客户资信调查表 销售目标销售目标客户开发目标（个）客户开发目标（个）陈列
48、目标陈列目标行政目标行政目标 指标指标实际实际达成率达成率指标指标实际实际达成率达成率优优良良中中差差优优良良中中差差张三张三1011110%241666.7% 李四李四151386.7%403895% 王五王五201785%161062.5% 销售销售部部454191%806480% 制定行程计划制定行程计划 审核拜访效果审核拜访效果 评估工作质量评估工作质量 客户数量客户数量访拜频率访拜频率（次（次/周）周）周出访次数周出访次数A339B5210C616D100.55 星期星期走访路线走访路线一一A线线二二B线线三三C线线四四D线线五五机动机动客户名称客户名称拜访时间拜访时间拜访目标拜访目
49、标拜访结果拜访结果 客户名称客户名称拜访时间拜访时间拜访目标拜访目标拜访结果拜访结果甲客户甲客户乙客户乙客户10：0012：002：003：00订货订货推广新产品推广新产品未成；经理不在未成；经理不在未成；店方称没有预未成；店方称没有预算算 周初库存周初库存本周进货本周进货周末库存周末库存第一周第一周101100第二周第二周02000第三周第三周03005第四周第四周500业务员：业务员： 经理：经理： 时间时间评评 估估 项项 目目评评 估估 等等 级级推销技巧推销技巧客户关系客户关系工作计划工作计划店员教育店员教育产品陈列产品陈列 信息管理信息管理A B C D综合评价综合评价 工作中主要
50、问题工作中主要问题 改进方法及时间改进方法及时间 1简单的量化评估简单的量化评估2主观性严重主观性严重3以偏赅以偏赅全全l科学性科学性l激励性激励性 l公平性公平性 l综合性综合性 l可控性可控性 个人所得报酬个人所得报酬 个人投入个人投入 另一个人所得报酬另一个人所得报酬 另一个人的投入另一个人的投入一、对业务员的考核一、对业务员的考核 1销售计划完成率销售计划完成率2新客户开发完成率新客户开发完成率3服务工作服务工作4情报收集情报收集5工作态度工作态度l百分评比法百分评比法事先把考核业务员的各种项目，按照事先把考核业务员的各种项目，按照一定的比率设分值，累计总分为一定的比率设分值，累计总分
