1、 products to sell！ 精品如何卖？目录目录CONTENT行业经营现状行业经营现状 1如何做好产品介绍如何做好产品介绍4汽车精品的选择汽车精品的选择 2掌握有效的产品定价方法掌握有效的产品定价方法 3注重精品的注重精品的“前装前装”销售销售5行业经营现状 第一部分4S店汽车精品经营发展4不重视精品不重视精品没有施工人员没有施工人员省事省事汽车利润高汽车利润高加价加价竞争对手少竞争对手少竞争对手增多竞争对手增多利润下降利润下降明白精品的好处明白精品的好处已成为趋势已成为趋势1.0时代时代2.0时代时代2.5时代时代只卖车，不卖精品只卖车，不卖精品卖车，精品外包卖车，精品外包卖车，精
2、品自营卖车，精品自营汽车市场利润来源比例中国4S店汽车用品经营状况调查中国汽车工业协会认证教材64S店的竞争优势企业的竞争优势取决于三个方面：1、成本的领先优势；3、专业化的优势，也称为差异化优势。2、技术上的领先优势问题：当一种“优势”所有人都在使用时，它还会是一个有效的策略吗？美国汽车经销商的经营之道链接： 在美国，汽车经销商的群体主要来自三个方面：1、由代理商所有，主要是销售美国海外品牌；3、综合性卖场，无论是新车、二手车都在卖，主要是二级经销商。2、由汽车公司所有，销售自有品牌；9外面停满了汽车中国汽车工业协会认证教材 超大型改装车间10中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印11新车
3、改装中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印GST对汽车装饰的看法 * 消费者都希望自己的汽车能与众不同（更个性化），但汽车厂由于受到某些法 规的限制，无法提供这样的产品或服务，这可由经销商实现。 * 既然消费者有这方面的需求，我们就应该满足他们，提供相应服务。 * 如出售给顾客的只是一辆汽车，没有提供其他的服务，他们可以在任何地方购买，包括网络。 * 经销商有责任将汽车“打扮”得更漂亮，并想办法去做到这一点。 * 汽车只是一个平台，我们所要做的就是如何利用这一平台来产生更高的价值。精品经营不好四大原因p没有真正重视汽车精品 想法：“汽车精品能赚几个钱？”“做得多，送得也多”p产品选择不当 想
4、法：“最好选一些便宜、没有售后服务的产品”p缺乏有效的营销方法 想法：“不能过多地介绍精品，否则客户都要送给他”p第一责任人不明确 想法：“这是精品部或售后的事。”13想一下：精品做不好是谁的责任？汽车精品的选择第二部分第二部分从“营销” 看 “精品” 几大障碍：产品的采购与选择、安装及技术施工、专业销售人员、产品的不了解，厂方的压力等等产品的采购与选择不当，是4S店经营汽车精品的最大障碍！其它 2.86%资金不足 9.52%来自汽车厂的压力 14.29%对商品的不了解 31.43%过程带来的其它风险 31.43%专业的销售人员 34.29%安装及施工技术 39.05%产品的采购与选择 41.
5、90%营销中的 4P营销的结果就是要满足客户的需求，让企业从中赢取利润Product产品Price价格Place渠道Promotion促销市场营销的前提 找到有利润的产品排序排序产品产品4S4S店选择店选择比例比例销售情况销售情况第第1位位防爆太阳膜防爆太阳膜87.62%87.62%热销热销或或畅销畅销第第2位位汽车安防产品汽车安防产品69.52%69.52%第第3位位倒车雷达倒车雷达56.19%56.19%第第4位位GPSGPS系统系统48.57%48.57%第第5位位底盘装甲底盘装甲46.67%46.67%第第6位位汽车地毯汽车地毯42.86%42.86%第第7位位汽车真皮汽车真皮41.9
6、0%41.90%第第8位位汽车影音改装用品汽车影音改装用品(含含DVD、喇叭、喇叭等等)40%40%第第9位位汽车香水汽车香水32.38%32.38%一般一般第第10位位小装饰品小装饰品32.38%32.38%第第11位位汽车清洁用品汽车清洁用品26.67%26.67%第第12位位方向盘套方向盘套25.71%25.71%第第13位位凉垫凉垫24.76%24.76%第第14位位汽车座套汽车座套24.76%24.76%第第15位位电子狗电子狗21.90%21.90%第第16位位氙气大灯系统氙气大灯系统20%20%第第17位位迎宾踏板迎宾踏板17.14%17.14%较差较差第第18位位羊毛坐垫羊毛坐
7、垫16.19%16.19%第第19位位汽车改装品汽车改装品(定风翼、贴定风翼、贴纸等纸等)14.29%14.29%第第20位位车腊车腊10.48%10.48%第第21位位合金车轮合金车轮9.52%9.52%第第22位位其它其它0.95%0.95%4S店精品选择排名调查4S店经营产品，需要通过数据支持，不是光凭感觉。畅销品的共同点：需要4S店进行施工服务。只要产品不需要施工服务，顾客就可以不在4S店这里购买，因为4S店的这款产品贵！4S 店汽车精品选择 “二八”定律 4S店要想精品做好，除了会选择产品外，还要遵从 “二八” 原则，也就是选择对自己最有把握、最有利润的产品，而不是什么东西都放到展厅
8、去卖。用 “80%” 的精力去做好 20% 的精品； 精品经营上不是产品越多越好，而是越精越好。一定要准从20 / 80原则汽车精品展示19汽车精品展示思考：为什么集团所开设的汽车用品城人气不旺？4S店精品的选择4S店以新车装饰改装为主后市场以清洁保养美容为主精品选择的3个重点p安全可靠高品质商品需符合当地的相关法规p差异化产品应有独特的卖点（与众不同）能提升原车的价值感p难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品(需要施工服务)才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。原厂改装范例原厂改装范例中国汽车工业协会认证教材24五大盈
9、利产品：导航电子类产品、防爆膜、汽车安防、养护类、改装件都是4S店的利润产品，只要把五项产品做好，4S店精品经营基本上能保障到利润。导航电子类 延伸产品：行车记录仪、360度全车摄像记录系统防爆膜 延伸产品：高级防爆膜、新车光触媒 安防类 延伸产品：胎压监测、自动雨量感应雨刮、自动大灯养护类 延伸产品：排气管防锈、发动机下护板、无水冷却液改装件 重点产品：踏板、护杠、轮毂 、大灯、轮胎、改装音响五大盈利产品有效的产品定价方法第三部分提高 利润 的三种途径在物资过剩在物资过剩的时代，这种策的时代，这种策略会受到市场环略会受到市场环境的制约，真正境的制约，真正实施起来会非常实施起来会非常的困难。的
10、困难。扩大扩大销量销量成本是客观成本是客观存在的，无论你存在的，无论你再三努力，它都再三努力，它都不可能是不可能是“零零”。降低降低成本成本只要产品只要产品的价值得到消的价值得到消费者认可，你费者认可，你就有可能为你就有可能为你的产品定一个的产品定一个好价格。好价格。合理合理定价定价产品的定价常见的定价错误p成本加成可能“高于”或“低于”消费者的心理预期容易被客户知道你的底价p定价过高损失了销售机会造成库存积压p定价过低低价不一定有销量价格过低客户会怀疑你的品质了解消费者对价格的习惯1、高价等于高品质 价格低不一定得到消费者认同。2、高贵等于尊贵 不要自贬身价，应高的时候不要盲目降价。3、客户
11、不是买便宜，是为了占便宜 尽量在心理上让客户有“占便宜”的感觉。4、追高，不追低 给客户一种马上要涨价的信号，而且迟早都要购买。客户基本都认为：一分钱、一分货，便宜没好货！要让价值体现出来有时很简单，价格定高点就行。请思考：*你敢不敢将你的防爆膜定高价，让客户认为高价就等于高品质？*你敢不敢将车改装成 “黑金刚版” ，让客户开起来感觉身份高贵？*你有没有让你的客户在购买的过程中占尽 “便宜”？*你有没有告诉客户，现在不买很快就要涨价？有效定价的 6种方法定价方式定价方式“定价定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单埋单”价值定价差
12、异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价有效定价的 6种方法1、价值定价 让价格来体现产品价值，创造价值是关键，价值靠我们去创造。2、差异化定价 差异化，就是卖 ”不同“3、目标客户定价 高端客户 、 低端客户 ，要客户对号入座 4、高开低走定价 让客户有“划算”的感觉。5、特价品定价 吸引客户的注意6、折扣定价 留住消费者的法宝施工差异施工差异 要求高要求高 要求一般要求一般 用料差异用料差异 顶级产品顶级产品 一般产品一般产品大小差异大小差异 用量多用量多 用量少用量少案例：底盘防锈降低顾客价格敏感度的方法磁石原理 “三”之威力 客户体验：别以为这套装贵（大），还有更贵的（更大的
13、），这个看起来划算多了 4S店要不断反省自己：在产品定价方面有没有失误？ 我们是否都是成本定价？是否同样的商品都卖一个价格？ 有没有真真正正的了解过客户的价值感受？如何做好精品销售的产品介绍第四部分第四部分汽车精品的销售特点 1、不常用，非上生活必须品 2、在销售时需要专业人员协助及介绍3、大多需要与施工服务相结合 一般消费者没有几个懂得精品，因为这些他们都不常用。 由于精品没有大量广告，又不是生活必须品，多数人并不了解精品，因此，在销售时需要专业销售人员配合介绍。 销售员 = “医生” 客户 = “病人”向客户推荐产品的“方法” 做产品介绍前，一定要了解向客户推荐产品的主题，要找到顾客的 “
14、伤口” 。找到客户的“伤口”。 把“伤口”撕开。在“伤口”上撒盐。帮你“治疗”。单项汽车精品介绍的要点 多用 FABE 法则去介绍产品F features 特征A advantage 优点E evidence 证据B benefit 利益否则，你的产品介绍可能会是乱七八糟，毫无头绪 注重精品的“前装”销售第五部分第五部分4S店精品经营的困境p精品卖不动价格高客户不要p一介绍精品客户就要求送“不送就不要这个车了。”p加装精品后的车担心卖不出去万一不能快速卖出去，财务上不好交代p厂家的政策限制常见的精品销售模式l在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，推出“套餐”并引导客户作出购买l装在新车上销售
15、，也就是将汽车“精装修”后再销售，为客户提供更多的选择l在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍，“养车”前装前装销售销售同步同步销售销售回厂回厂销售销售l将精品展示在适当的位置上让客户选择，在顾客需要时介绍。“体验式”自然自然销售销售44广州星河湾45广州星河湾46三种方式47卖装修送装修带装修从中得到的启示p“卖”精品由销售员在汽车销售后再介绍精品p“送”精品购买汽车就送精品为了少打折宁愿多送精品p“带”精品这是汽车的构成省事，提升汽车档次48案例：厦门信达诺的汽车销售广汽丰田厦门信达诺店全国第一批授权经销店，2006年6月17日正式营业。位于厦门高崎机场汽车商圈最中心位置，占地面
16、积达12000m2。凯美瑞2007年销量超过2000辆，广汽丰田2008年度全国优秀售后服务奖、2009年广汽丰田售后一次修复活动模范店、广汽丰田全国20家售后品质监控店、2007-2008年度丰田纯牌机油全国十佳店、2009年度广汽丰田全国十佳经销商。 厦门信达丰田精品在2011年精装车占总交车的80%，单车现金加装值平均在6800元。加上赠送部分单车精品加装平均总值达到13000元以上。陈秉跃其人p某企业精品目标及成本计算50案例：厦门信达诺的汽车销售凯美端精装车套餐明细凯美端精装车套餐明细车型车型升级内容升级内容裸车原价裸车原价升级价升级价直降直降最终售价最终售价回收回收200E200E
17、真皮影院升级真皮影院升级版版真皮+DVD影院+倒车影像太阳膜发动机下护板18.9818.9821200001919200200G 200G 导航升级版导航升级版GPS导航太阳膜20.9820.9822.981500021.4821.485000200G200G智能影院升级智能影院升级版版DVD影院+倒车影像+智能钥匙太阳膜20.9820.9822.981500021.4821.485000200G200G智能导航版智能导航版GPS导航智能钥匙太阳膜20.9820.9823.781500022.2822.2813000240G240G智能影院升级智能影院升级版版DVD影院+倒车影像+智能钥匙太阳
18、膜22.6822.6824.681500023.1823.185000240G240G 导航升级版导航升级版GPS导航太阳膜22.6822.6824.681500023.1823.185000240G240G智能导航升级智能导航升级版版 GPS导航智能钥匙太阳膜22.6822.6825.481500023.9823.9813000坚持不是精装车不进店原则，通过固化精品套餐在精装车实现精品销售，坚持不是精装车不进店原则，通过固化精品套餐在精装车实现精品销售，约约80-83%客人选择升级版精装车。客人选择升级版精装车。车顶牌53信达丰田的总结54“卖与众不同的车，赚自己应赚的钱卖与众不同的车，赚自
19、己应赚的钱”“只流汗，不流血只流汗，不流血”（降价时，先升级，再降价）“先吃肉，后喝汤先吃肉，后喝汤”（加价时，先加价，再推精品）p 提示：提示：利用信息不对称，差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50%消费者会被诱导而选择“优惠促销车型”，即放弃 “不促销的裸车车型”，从而达到“只流汗，不流血”。利用特色升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具可比性。小结p“前装”的优势能卖车就能卖精品，销售话述只增加一点即可解决“菜鸟”销售员卖精品难的问题能快速提升利润及销售量p注意事项前装产品一定要选择大众化的车型不要超过消费者的价值认知通过制定有效的“销售政策”来解决提成问题p注意法律法规要明确告知注意合同所订立的条款是否合适554S店团队的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品及价格体系有效的激励机制精品事业时间目标精品事业要取得成功，以下五个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以所以DLR能力的提升是关键。能力的提升是关键。完善的培训和促销手段
