1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.3.5.6.1.4.7.资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1）了解不同渠道购物者的特征、购买驱动、行为与决策状况；2）分析三大品类中影响购物者购买决策的各种因素及重要性；3）通过对售点购物者第一体验时刻各个阶段的分析，与零售客户 共同提升购物者忠诚度提供有效依据；1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择资料仅供参考,不当之处，请联系改正。调查时间： 34月调查城市： 大连、北京、天津、沈阳、青岛、上海、杭州、 宁波、苏州、 南京、长沙、武汉、重庆、成都、 昆明、广州、深圳、调查门店数： 30家店/城市、5位调查对象/店调查门店要求：营业面积15
2、0平方以上15店、150平方以下15店调查对象数： 2550人相关购买品类：针对购买感冒、止痛、外用消炎三大类的顾客 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。年龄分布：老年顾客456位，占总数22 中青年顾客1619位，占总数78；购买身份：为自己购药的顾客1556位，占总数75 为他人购药的顾客519位，占总数25；资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地理位置：1085位顾客在社区药店购药，占总数52； 990位顾客在商业区的药店购药，占总数48；药店类型：1306家药店为开架式，占总药店数63； 769家药店为柜台式，占总药店数37；资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，
3、请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。统计结果：共共13211321位顾客在入店前已想好所要购买的品牌，占总数位顾客在入店前已想好所要购买的品牌，占总数6767； 其中，有计划性购买感冒药的顾客，占感冒总数71 有计划性购买止痛药的顾客，占止痛总数66 有计划购买外用消炎药的顾客，占外用消炎总数56%；29无计划性购买 感冒药的顾客34无计划性购买 止痛药的顾客41无计划性购买 外用药的顾客可以被影响的顾客群33冲动性购买顾客67计划性购买 顾客资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 购买行为： “自行寻找所需药品”或“拒绝店员推荐”的顾客共458位，占总数33；完成购买时间：共385
4、位顾客在210分钟内完成购买， 占总数8467计划性顾客购买特征： 购买行为： “直接询问店员所需的药品”的顾客共631位，占总数45；完成购买时间：共381位顾客在210分钟内完成购买，占总数92 购买行为： “接受店员的推荐服务”的顾客共302位，占总数22；完成购买时间：共159位顾客在210分钟内完成购买，占总数53资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 67计划性顾客购买特征： 计划性购买顾客中的78 从购买行为和完成购买时间分析，购买目的较强，其购买决策较难改变。 计划性购买顾客中的22 乐于接受店员的推荐与服务，完成购买时间较长，可以影响其最终购买决策。 资料仅供参考,不当之处，请
5、联系改正。 可以被影响的计划性购买顾客22 较难改变购买决策的计划性购买顾客78 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。理性购物者理性购物者冲动性购物者冲动性购物者可影响购物者可影响购物者忠诚购物者忠诚购物者强强弱弱弱弱强强被影响程度被影响程度购买计划性购买计划性资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。18%21%35%8%C、经常（长期）出现这种病症11%14%11%10%B、以后或许能用71%66%54%82%A、急于解决目前的病症顾客合计购买外用消炎药顾客购买止痛药顾客购买感
6、冒药顾客选择项资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。15%15%15%D、既买了想好的，也买了推荐的产品22%18%24%C、不是很喜欢店员的热情介绍29%67%11%B、最终买了店员推荐的产品34%0%50%A、还是买了当初想好的品种顾客合计冲动性购买顾客(33%)计划性购买顾客(67%)选择项资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料
7、仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。5%7%5%5%本来想好了，临时决定购买其它品种7%8%7%6%没有购买14%16%21%10%购买了之前想好的品种，还多买了其它药品30%32%30%30%购买了店员介绍的品种44%37%38%49%购买了进店前想好的品种顾客合计购买外用消炎药顾客购买止痛药顾客购买感冒药顾客资料仅供参考,不当之处，请联系改正。选项选项购买感冒药顾购买感冒药顾客客购买止痛药顾购买止痛药顾客客购买外用消炎药顾购买外用消炎药顾客客顾客顾客合计合计A A、听店员介绍
8、这个品种疗效好、听店员介绍这个品种疗效好24%24%14%14%40%40%24%24%B B、货架上看到这个品种，对应症状也、货架上看到这个品种，对应症状也很合适很合适23%23%23%23%25%25%23%23%C C、知名产品，值得信赖、知名产品，值得信赖38%38%43%43%19%19%36%36%D D、看到宣传品，想试一试、看到宣传品，想试一试3%3%6%6%4%4%4%4%E E、这种药做促销活动，比较值、这种药做促销活动，比较值6%6%6%6%5%5%6%6%F F、这个品种比较便宜、这个品种比较便宜4%4%6%6%5%5%5%5%G G、其它、其它2%2%3%3%1%1%
9、2%2%资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择第一体验第一体验资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择第一体验第一体验资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择第一体验第一体验资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择第一体验第一体验
