1、管理教练管理教练MCC 做任何事情之前先做什么？做任何事情之前先做什么？大部分人的思维习惯 行动行动结果结果先看所具备的条件然后再按条件看得到什么样的结果先看所具备的条件然后再按条件看得到什么样的结果 结果结果行动行动 结果导向：对外发现更多的可能性结果导向：对外发现更多的可能性 对内挖掘更大的潜能对内挖掘更大的潜能 为什么学习为什么学习MCCMCC 提升醒觉能力提升醒觉能力 提升有效执行力提升有效执行力 提升有效对话能力提升有效对话能力 使命：让管理者成为管理教练使命：让管理者成为管理教练。 目标：学习管理教练技能目标：学习管理教练技能 ，掌握管理教练，掌握管理教练地图，高效达成企业目标。地
2、图，高效达成企业目标。 核心价值：如何不依赖货币资本的投入，核心价值：如何不依赖货币资本的投入，仅依靠有效管理，就可令企业利润倍增，仅依靠有效管理，就可令企业利润倍增，如何用更少的资源做更多的事情。如何用更少的资源做更多的事情。三个奇迹三个奇迹 业绩奇迹般增长业绩奇迹般增长 人才奇迹班复制人才奇迹班复制 团队奇迹般协同团队奇迹般协同NLP神经语言方程 模仿你、复制你、成功你、最重要的是模仿你、复制你、成功你、最重要的是“前提假设前提假设” 信念来自信念来自“假设正确假设正确” 什么使你拥有正确的假设？什么使你拥有正确的假设？“希望希望” 即即 “愿景愿景” 把未来（希望）的事实拿到今天把未来（
3、希望）的事实拿到今天 你现在就是你现在就是10年之后的样子年之后的样子管理教练的四个能力管理教练的四个能力 聆听聆听 发问发问 区分区分 回应回应前提假设前提假设 1 1： 焦点在哪里结果就在那里“专注专注”的背后是的背后是“宗教宗教”“渴望渴望”你的焦点在哪里结果就你的焦点在哪里结果就在哪里在哪里 苏格拉底的成功秘诀苏格拉底的成功秘诀 曾有一个年轻人问大哲学家苏格拉底成功的秘诀是什么，曾有一个年轻人问大哲学家苏格拉底成功的秘诀是什么，苏格拉底带着年轻人来到河边，让年轻人陪他一起往河苏格拉底带着年轻人来到河边，让年轻人陪他一起往河里走。当河水没到他们脖子时，苏格拉底趁年轻人不注里走。当河水没到
4、他们脖子时，苏格拉底趁年轻人不注意一把把他按在水中。年轻人拼命挣扎，但苏格拉底很意一把把他按在水中。年轻人拼命挣扎，但苏格拉底很强壮，一直把小伙子按在水里，直到他奄奄一息时，苏强壮，一直把小伙子按在水里，直到他奄奄一息时，苏格拉底才把他的头拉出水面。这个年轻人出水后赶紧吸格拉底才把他的头拉出水面。这个年轻人出水后赶紧吸了几口气。苏格拉底问：了几口气。苏格拉底问：“在水里的时候你最需要什在水里的时候你最需要什么？么？”小伙子回答：小伙子回答：“空气空气”。苏格拉底说：。苏格拉底说：“这就是这就是成功的秘诀，当你渴望成功的欲望像需要空气的愿望那成功的秘诀，当你渴望成功的欲望像需要空气的愿望那样强烈
5、的时候，你就会成功。样强烈的时候，你就会成功。”前提假设前提假设 2 2： 地图不是实际的疆域15听到的、看到的不一定是事实听到的、看到的不一定是事实前提假设前提假设 3 3：重复旧的做法得到旧的结果前提假设前提假设 4 4： 有效果比有道理重要奥地利的连锁高速公路饭馆21世纪所有的管理哲学都不适用，有效就够了世纪所有的管理哲学都不适用，有效就够了 -汤姆彼得斯汤姆彼得斯很多人太在意对与错，活在对与错里很多人太在意对与错，活在对与错里工作中为了与客户争论对与错而丢掉客户工作中为了与客户争论对与错而丢掉客户管理中为了争论对与错而忽略了上下级关系管理中为了争论对与错而忽略了上下级关系夫妻俩经常为争
6、论一件事而导致感情不和夫妻俩经常为争论一件事而导致感情不和赢了一句话却有可能输掉整个世界赢了一句话却有可能输掉整个世界前提假设前提假设 5 5： 凡事至少有三个解决方法 在管理中全世界最没用的就是在管理中全世界最没用的就是“没办法没办法”、“暂时还没有暂时还没有”之类的词之类的词 作为一个教练要做到：从现在开始，我就是作为一个教练要做到：从现在开始，我就是“没办法没办法”、“不可能不可能”、“怎么会怎么会”的的终结者终结者前提假设前提假设 6 6： 没有两个人是完全一样的前提假设前提假设 7 7： 随时选择自己认为最好 教练的目的是为了赢，管理者的目的也是为了赢教练的目的是为了赢，管理者的目的
7、也是为了赢 很多人总在认为管理总在改变人性很多人总在认为管理总在改变人性 管理不是改变人性，而是顺应人性管理不是改变人性，而是顺应人性 这个世界上不需要管理者，只需要教练这个世界上不需要管理者，只需要教练 教练成为世界上最大的特点是不以自己为主导，教练成为世界上最大的特点是不以自己为主导，而是以对方需求为主导而是以对方需求为主导 。 要常用要常用“太棒了太棒了”表示尊重表示尊重教练只有两个目的：教练只有两个目的：1、帮助他对外寻找可能性帮助他对外寻找可能性 2、帮助他向内挖掘潜能、帮助他向内挖掘潜能教练的定义：洞察完善心智模式洞察完善心智模式向内挖掘潜能向内挖掘潜能向外发现可能性向外发现可能性
8、有效达成目标有效达成目标 教练是教练是镜子教练是镜子以铜为镜，可以正衣冠；以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可知得失；以人为镜，可知得失；以史为镜，可鉴兴衰。以史为镜，可鉴兴衰。教练的作用是让被教练者自知教练的作用是让被教练者自知苏东坡与佛印公苏东坡与佛印公案案 苏东坡问佛印：“你看我像什么？”佛印看了看东坡，回答说：“像个佛”。苏东坡又问佛印：“你知道在我眼中，你看起来像什 么？”佛印笑问他：“你看我想什么？”苏东坡说：“你看起来 像堆牛粪！”佛印笑而不答。苏东坡很得意的以为自己赢了，回 家告诉苏小妹：“今天我终于辩赢佛印那个老和尚了”。把事情 的经过告诉了妹妹。聪敏的小妹听完后对哥哥说：“你
9、还是输了” 佛印因为心中有佛，所以他看你像个佛。”教练是指南针教练是指南针 清晰指示被教练者要去的方向以及所处的位置，清晰指示被教练者要去的方向以及所处的位置，使之更有效率和更快的达成目标。使之更有效率和更快的达成目标。 教练要起到引导的作用，事实上就是如同一个指教练要起到引导的作用，事实上就是如同一个指南针，除了引导被教练者看到自己的盲点南针，除了引导被教练者看到自己的盲点-自自己的问题所在，更重要的是看到他自己的目标所己的问题所在，更重要的是看到他自己的目标所在。在。 目标比盲点还更为重要，因为看不到自目标比盲点还更为重要，因为看不到自己的目标的时候整个世界都是他的盲己的目标的时候整个世界
10、都是他的盲点。点。教练是催化剂教练是催化剂 挪威人喜欢吃沙丁鱼，而且是鲜活的，可是沙丁鱼在运输过程中挪威人喜欢吃沙丁鱼，而且是鲜活的，可是沙丁鱼在运输过程中很容易死亡，一死掉就卖不上价钱了。在贩鱼的商贩中唯有一个很容易死亡，一死掉就卖不上价钱了。在贩鱼的商贩中唯有一个老头能让沙丁鱼保持鲜活，令众人羡慕不已。在临死时他吐露了老头能让沙丁鱼保持鲜活，令众人羡慕不已。在临死时他吐露了其中的秘密：在运输沙丁鱼的过程中，鱼槽里面放上一条鲶鱼，其中的秘密：在运输沙丁鱼的过程中，鱼槽里面放上一条鲶鱼，因为鲶鱼是沙丁鱼的天敌，它专门吃沙丁鱼，当这些沙丁鱼收到因为鲶鱼是沙丁鱼的天敌，它专门吃沙丁鱼，当这些沙丁鱼
11、收到威胁时非常警觉，拼命游来游去躲避袭击。这样一来，沙丁鱼就威胁时非常警觉，拼命游来游去躲避袭击。这样一来，沙丁鱼就能活蹦乱跳地被卖到顾客手中。能活蹦乱跳地被卖到顾客手中。 教练只是帮助被教练者行动更快一点，像催化剂教练只是帮助被教练者行动更快一点，像催化剂一样，能够帮助被教练者挖掘内在潜能，对外发一样，能够帮助被教练者挖掘内在潜能，对外发现更多可能性现更多可能性教练教帮助我们找到知道不知道的方法教练教帮助我们找到知道不知道的方法例：例：你背后有一张纸贴着（这是你不知道的）你背后有一张纸贴着（这是你不知道的）教练运用发问的方式交给你自己知道的方法教练运用发问的方式交给你自己知道的方法教练能力聆
12、听的目的聆听的目的 清晰对方当时的情况清晰对方当时的情况 听到对方说话背后的出心听到对方说话背后的出心 洞悉对方的信念洞悉对方的信念 聆听时常出现的不良习惯 注意力不集中， 假装听、没耐性 半途中断 急于表达己见 爱听中听的话，抗拒不同意见 心存戒备，带个人判断 寻找对方的弱点 聆听的重点 保持专心和求知的态度保持专心和求知的态度 坦诚开放、抛开判断坦诚开放、抛开判断 聆听对话的全部聆听对话的全部 聆听说话中的内容 事实事实：是已经发生的，不可改变的 情绪情绪：代表开心、兴奋、忧郁、不安、紧张、无奈 信念信念：关于这个人相信什么样的观念，抱有什么样的 矛盾矛盾：他在讲他要的目标和目前情况的差异
13、； 障碍障碍：没做到目标的障碍是什么，在哪里 迁善迁善：是他选择一个更好的通道达至目标有效的聆听在于能够听到自我 我们所有的东西都是聆听回来的：我们所有的东西都是聆听回来的： 比如，你看到你面前这个笔记本，你就会听到头脑里说比如，你看到你面前这个笔记本，你就会听到头脑里说“这是黑色的这是黑色的”，因为过去的经验告诉我们拥有这样的，因为过去的经验告诉我们拥有这样的特点的东西叫做黑色。如果你过去根本没有这样的经验，特点的东西叫做黑色。如果你过去根本没有这样的经验，你听到的将是什么？你听到的将是什么？ 我们在听的时候，通常不仅听到很多话，我们在听的时候，通常不仅听到很多话，还能听到许多自己过去经验的
14、声音。还能听到许多自己过去经验的声音。教练能力发问的目的 了解情况 厘清思想 激发可能性 启发创意 教练发问的方向 资料资料/事实事实 心态心态/信念信念 启发性启发性/可能性可能性 挑战挑战 / 激励激励 计划计划/成果成果资料/事实性问题例子 你公司有多少员工？你公司有多少员工？ 你公司是做什么的？你公司是做什么的？ 你的岗位是什么？你的岗位是什么？ 在这间公司你做多久了？在这间公司你做多久了？ 你去年的销售额是多少？你去年的销售额是多少？ 你这个月的销售业绩是多少？你这个月的销售业绩是多少？心态/信念的问题你怎样看待这个人？你怎样看待这个人？有什么在困扰你？有什么在困扰你？你对这件事情的
15、反应时怎样的呢？你对这件事情的反应时怎样的呢？这样做反映了自己些什么？这样做反映了自己些什么？你需要调整些什么而令你更有效做到目标？你需要调整些什么而令你更有效做到目标？启发性/可能性问题这是否是事情的关键呢？这是否是事情的关键呢？这是唯一的方法吗？这是唯一的方法吗？如果你是老板，你会如何处理类似的问题？如果你是老板，你会如何处理类似的问题？除了这些方法（原因），还有什么可能性？除了这些方法（原因），还有什么可能性？对于这个问题，你还有什么新的提议吗？对于这个问题，你还有什么新的提议吗？在你以往的工作中，还有什么不同的做法吗？在你以往的工作中，还有什么不同的做法吗？挑战/激励性问题 这类问题一
16、般是对一些目前尚未发生的事情或未知的结果挑战或激励作出行动的效果 例子（挑战） 假如他还是不愿意跟你沟通，你会这样做吗？假如他还是不愿意跟你沟通，你会这样做吗？ 既然你的目标达到既然你的目标达到80%，你可以更快完成你的计划，你可以更快完成你的计划 吗？吗？ 例子（激励）例子（激励） 如果这次合作成功，有什么好处？如果这次合作成功，有什么好处？ 如果这件事一定会成功，你需要怎么做？如果这件事一定会成功，你需要怎么做？ 计划/成果性的问题 在发问过程中最后一步，目的是确认对方的承诺在发问过程中最后一步，目的是确认对方的承诺及他是否有清晰的计划创造成果及他是否有清晰的计划创造成果 例子例子 *你决
17、定怎样做？你决定怎样做？ *你会在什么时候做到？你会在什么时候做到？ *你会做到多少？你会做到多少？ *你想要的成果出现在何处？你想要的成果出现在何处？ *你需要做什么才可以达到目标？你需要做什么才可以达到目标？发问的出发点批判性批判性 VS 启发性启发性发问的出发点 批判性批判性 情绪容易被影响情绪容易被影响 “我已经知道了我已经知道了” 只是我的观点是对的只是我的观点是对的 无可能性的无可能性的 存在输赢的关系存在输赢的关系 引发对抗引发对抗 启发性启发性l保持中立的态度保持中立的态度l愿意探索新事物愿意探索新事物l更多不同的观点更多不同的观点l有可能性的有可能性的l存在共赢的关系存在共赢
18、的关系l引发创造引发创造 例例: 公司职员：王总，今天员工都罢工了公司职员：王总，今天员工都罢工了 王王 总总 ： 发生了些什么？发生了些什么？ 好的领导是问正确的问题，外面没有答案，答案在对方好的领导是问正确的问题，外面没有答案，答案在对方心里心里 发问是让他发问是让他“打开心门打开心门”，发现最大的可能性。，发现最大的可能性。 发问的出发点一定是启发式的，不是批判式的。最后要发问的出发点一定是启发式的，不是批判式的。最后要落到成果上。落到成果上。 一般人总是问一般人总是问“为什么为什么”，聪明人问，聪明人问“怎么了怎么了”启发性问话方式：“问数字问数字”、“发生了什么？发生了什么？”“”“
19、问未来问未来” 你的目标是什么？你的目标是什么？ 当你看到了什么？你的目标就达成了呢？当你看到了什么？你的目标就达成了呢？ 这个目标是你要的吗？这个目标是你要的吗？ 为什么是这样一个目标呢？为什么是这样一个目标呢？ 你要哪天完成它呢？你要哪天完成它呢？ 用什么样的方法让你不再犯困呢？用什么样的方法让你不再犯困呢？ 如果什么都不考虑，再增加如果什么都不考虑，再增加10%的销售额的销售额,你应该怎么调整？你应该怎么调整？ 你的情绪能帮到你吗？你的情绪能帮到你吗？ 教练问问题并非是对对方隐私感兴趣。教练发问是有一教练问问题并非是对对方隐私感兴趣。教练发问是有一个指向性的，问的是和被教练者的目标有关系
20、，有帮助个指向性的，问的是和被教练者的目标有关系，有帮助的问题。的问题。 在教练的过程中我们要多发问在教练的过程中我们要多发问 我们通常好为人师，喜欢告诉别人以下方法，因为这样我们通常好为人师，喜欢告诉别人以下方法，因为这样也显得自己很有学问。事实上，通过发问让对方找出答也显得自己很有学问。事实上，通过发问让对方找出答案比我们塞给他一个答案难得多。对方自己说出答案的案比我们塞给他一个答案难得多。对方自己说出答案的体验要深刻甚至震撼得多，收获也会更大。体验要深刻甚至震撼得多，收获也会更大。 给方法也是可以的，但损失的是对方思考的独立性以及给方法也是可以的，但损失的是对方思考的独立性以及自我发掘过
21、程中的成长，可能的话多发问会更有价值。自我发掘过程中的成长，可能的话多发问会更有价值。教练能力区分的目的 厘清事实与个人演绎厘清事实与个人演绎 让对方洞悉自己心态、信念和处事模式让对方洞悉自己心态、信念和处事模式 清晰、直接清晰、直接 看到可能性看到可能性区分的方向清晰信念与行为清晰信念与行为清晰事实与真相清晰事实与真相清晰成果与成果清晰成果与成果 案例见附件案例见附件回应的目的 反映被教练者言行不一致之处反映被教练者言行不一致之处 让被教练者清晰目标与成果的差距让被教练者清晰目标与成果的差距 回应的重点 有事实根据有事实根据 突出重点突出重点 指出对方在心态与行为上出现的差异指出对方在心态与
22、行为上出现的差异 嘉许对方的成果嘉许对方的成果 给予建设性的回应而不是批判给予建设性的回应而不是批判 对方拒绝接受回应的理由 1. 我本人不是这样的。我本人不是这样的。 2. 此时不是适合作回应的时候。此时不是适合作回应的时候。 3. 接纳赞美，拒绝面对弱点接纳赞美，拒绝面对弱点 4. 你是故意为难我的。你是故意为难我的。 5. 我以前是这样，现在已改变了。我以前是这样，现在已改变了。 6. 没有人了解我，他们都误解我了。没有人了解我，他们都误解我了。 7. 别人忌妒我的成就。别人忌妒我的成就。 8. 你任错人，那不是我。你任错人，那不是我。 9. 你不理解问题所在。你不理解问题所在。 10
23、完全正确，但我不在乎。完全正确，但我不在乎。 回应中区分： 批判 VS 中立 批判性批判性l情绪容易被影响情绪容易被影响l“我已经知道了我已经知道了”l只是我的观点是对的只是我的观点是对的l无可能性的无可能性的l存在输赢的关系存在输赢的关系l引发对抗引发对抗 中中 立立l不带自己的喜好不带自己的喜好l当下这一刻的感受当下这一刻的感受l没有对和错没有对和错l反映，而不是建议反映，而不是建议l不存在输赢的关系不存在输赢的关系l不引发对抗或情绪不引发对抗或情绪回应： “杰克，我对你的准时性表示担忧，最近杰克，我对你的准时性表示担忧，最近三天早晨你都迟到了三天早晨你都迟到了15分钟，请解释原分钟，请解
24、释原因。因。” “杰克，你的工作态度太懒散了。杰克，你的工作态度太懒散了。”回应 VS 建议 我觉得你的毅力有问题！我觉得你应该每我觉得你的毅力有问题！我觉得你应该每天花一个小时练习你的专业技术，另外还天花一个小时练习你的专业技术，另外还有要多看这方面的书有要多看这方面的书 你不够坚持，因为你说你看了两天就觉得你不够坚持，因为你说你看了两天就觉得很累很累教练配合回应的作用 获得更多客观的回应获得更多客观的回应 教练的方向更集中和更清晰教练的方向更集中和更清晰 激发对方的潜能激发对方的潜能 帮助客户认清现状帮助客户认清现状 突出重点突出重点不在小事上吹毛求疵不在小事上吹毛求疵 定出具体改善行动计
25、划定出具体改善行动计划具体应用具体应用 小王学历不高，但凭着自己的勤奋努力，在一家贸易公司里从业务员做到副总，他的能力和为人处事得到了客户、同事和董事会的认可。 新年里，总经理准备离开公司，董事会决定由小王接任，小王很高兴，这正是自己奋斗的目标，现在就在眼前了。不过他心里又很担心， 因为公司里有很多博士、硕士，其他几个副总也很有能力。如果自己做老总，他们会有什么想法呢？会服自己管吗？ 小王于是找到教练。 教练A:小王你过去有没有很高的文凭？ 小王：没有。 教练A:那你也一样从业务员做到副总啊，文凭与升级有必然联系吗？ （引证过去的事实来区分文凭与升级的关系） 教练B：你当老总是谁决定的？ 小王
26、：董事会。 教练B：他们为什么让你当老总？ 小王：他们相信我。 教练B：他们都相信你，你为什么不相信自己呢？他们会找一个没能力的人来负责他们的利益吗？ （引证别人的信任来激励小王） 教练C:做到老总对你有什么价值？ 小王：这是我一直以来的奋斗目标，是我的梦想。 教练C：是你的目标重要，还是别人的态度重要？ 小王：目标重要。 教练C：所以你会怎么选择？ 小王：去做我的目标。不过我仍然有担心。 教练C：那有什么问题呢？你可以一边担心一边做到你的目标啊！ 小王：对。（清晰目标和干扰） 小王：教练，我有些担心。 教练D:你的担心是什么？ 小王：学历不高，怕别人有看法。 教练D：你是担心学历呢还是担心不
27、能胜任？ 小王：担心不能胜任。 教练D：你的担心能提高你的学历吗？能消除别人的看法吗？能让你胜任工作吗？ 小王：不能。 教练D：你目标是什么？ 小王：做总经理。 教练D:要达到这个目标，除了担心你还可以做一些什么？ 小王：去考文凭，还有与同事沟通。（担心于事无补，不如迁善心态，做一些对目标有价值的事。） 教练E:是你认为他们对你有看法，还是他们告诉你他们这样看你？ 小王：我认为的。不过他们有可能会这样看。 教练E：有可能这样看，也有可能不这样看，对不对？ 小王：对。 教练E：所以你可以怎么做？ 小王：先去了解他们真实的想法。 （区分假设与真相）四大工具： 808182订立目标的六大好处83企业
28、目标的种类8485表现目标的五个重要元素具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)MCC#2练习 (对话:精准目标) (D7) 你订立的目标是？ 具体是多少？ 你愿意接受的目标是？ 当你看到什么时，就知道已经达成了？ 在什么时候开始？ 重新描述一下你的目标！8687Management Coach Course8889现状目标1980年:亏损额30万美元1981年:亏损2700万美元1979年三里岛核泄露,导致公众对核能事业的支持完全消失GE已有72个核反应堆在运作,安全成了政府及民众尤为
29、关注的事情原定目标原定目标:每年接三个核反应堆订单每年接三个核反应堆订单修订目标:使72个核反应堆安全运转调整目标后的净收入:1982年:7200万美元1983年:11600万美元之后3年没有接到一个核反应堆新订单MCC#3练习 (理清现状) 现在情况怎么样？ 是什么令到你之前没有实现它？ 你最大的障碍是什么？ 你最大的优势是什么？ 你从中发现了什么？90时间线管理教练工具91抽离出生五年前现在五年后未来92Management Coach Course9394保单金额：保单金额：1年内成为保险年内成为保险MDRT成员（成员（Million Dollar Round Table美国百万圆桌协会
30、）美国百万圆桌协会）保单金额保单金额=客户数量客户数量平均保额平均保额销售：打电话销售：打电话约见约见见客见客成交成交95打电话打电话约见约见见客见客成交成交价值链的表现形式鱼骨图鱼骨图 96增加增加客户客户收集资料收集资料推广宣传推广宣传邀请考察邀请考察信息反馈信息反馈提升服务提升服务增加人员增加人员 客户、朋友介绍展会、拜访、联络价格出货主动、热情耐心、细致快速、准确安全、可靠招聘培训公司业务流程观摩模拟操作网站、黄页、展会电话、E-MAIL、FAX97个人Storyboarding提示98将想到的写在报事帖上每张报事帖写一个无次序贴在当事人看得到的位置让当事人分类让当事人排序遗漏的添加多
31、余的取消做出选择保存99 F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省钱 100MCC#5练习 (关键价值链) 怎么计算出来的呢？ 第一步是？ 然后呢？ 接下来呢？ 还有吗？101Management Coach Course102103Management Coach Course104105MCC#6练习（行动目标） 放上数字看看？ 现在情况如何？ 那你的目标是？具体问句具体问句你的目标是你的目标是 ？ 是怎样计算出来的呢？是怎样计算出来的呢？你现在的方法是你现在的方法是 ？要实现你的目标，应该放上些什么数字呢要实现你的目标，应该放上些
32、什么数字呢 ？那么，你的行动目标是那么，你的行动目标是 ？ 107108行动计划万能表(MCC#7-1)表现目标关键价值链行动目标109行动计划万能表(MCC#7-2)#要做的事情时间方法人选资源123456110练习（行动计划） 两人练习 根据7a 7b 7c 7d（教练地图前四步）辅助完成表格 时间到让大家思考：行动计划中的人选 二人模拟招聘面试 111计划中人选的112Management Coach Course113114当前当前测试测试(Test)退出退出(Exit)操作操作(Operation)T.O.T.E管理教练策略115MCC#8练习（）（） 二人一组一个是教练，一个是当事
33、人 第一个教练对话10分钟 调换角色，完成MCC#8练习 收练习，悬挂在练习板上116117118A(行动目标)重申行动目标。B(行为)做了什么?行动的过程实际上是怎样的?具体来说?C(结果)发生了什么?这件事之前发生了什么?欠缺什么?当中的关键是什么?这些事实距离预定目标有多远?下一步应该做些什么?你打算如何调整行动目标?119Management Coach Course120解决问题的管理教练技术及应用121解决问题的教练步骤122解决问题的管理教练技术及应用123练习 二人一组。一个是教练，一个是当事人 当事人描述一下想请教练协助解决的问题 教练运用解决问题的管理教练技巧1-2步，练习
34、协助当事人理清问题表现 学员分享：发现了什么？通常的习惯 调换角色，完成MCC#9练习124他们为什么做不好应做的事他们为什么做不好应做的事? ?不懂做不懂做? ?不肯做不肯做? ?引发式行为管理分拆工具125引发式行为管理分拆126127128129 从属等级身份身份 信念信念 能力能力 行为行为 环境环境130具体来讲： 身份身份 “我我”不能在这儿那样做不能在这儿那样做 信念信念 我我“不能不能”在这儿那样做在这儿那样做 能力能力 我不能再这儿那样我不能再这儿那样“做做” 行为行为 我不能再这儿我不能再这儿“那样那样”做做 环境环境 我不能再我不能再“这儿这儿”那样做那样做教练应懂得沟通
35、沟通(1) 人人与与人人间间的的沟通沟通是促是促进人际关系进人际关系之最佳方式之最佳方式, ,因因此此应应互相互相尊重对尊重对方就事方就事论论事事, ,方可方可达达成目的成目的. . 在沟通时,只针对问题,不要翻旧帐. 不要在生气時沟通,容易语无伦次. 在沟通严重问题时,不要有第三者在场(人爱面子) 讲话內容简单扼要,不要重复. 不要用命令的语气沟通.沟通沟通 (2) 当別人批评自己时,勿过份自我防卫, 过分情绪反应,能虚心接受,除非对方 有严重误解,否则不须急着辩解. 不要因对方攻击,就立刻加以还击. 不要用封闭式的问答沟通. 如:只能让对方回答:“是,不是,(甲或乙)” (是什么原因,使你
36、迟到呢?)-较好 (是不是塞车使你迟到呢?)-不好沟通沟通 (3) 不要压抑对方的情绪.如(哭什么哭!我最讨厌你哭了!) 沟通時,要能倾听別人的意见,不要流于训话方式 沟通时,要尊重对方,多站在对方的立场考虑 多说赞美的话过三关：过三关：一 信念关 （见 前提假设）二 销售关 （见下面）三 执行关 （见下面） 销售关：销售关： 建立信赖 方法：A目标B见证C数字 独特卖点 永远不卖成份，只卖结果 了解客户价值观 一定要问顾客说YES的问题 完美的服务 让自己越来越麻烦，让客户越来越方便 百分之百相信自己的产品 执行关执行关 1 结果定义 重复执行内容 2 一一负责 指定人不是部门 3 随时检查 越相信谁越检查谁 4 立即奖惩 好报才有好人 环境环境 1 正气环境 奖惩制 2 要有PK制 3 业绩环境 成交你是爱你 人脉人脉 1 以帮助的心态 2 主动出击 3 人脉与资讯 140人生的问题：上下：把信念落地上下：把信念落地 把高傲放下把高傲放下左右：忘掉过去左右：忘掉过去 享受现在享受现在 盯住未来盯住未来前后：向前奔跑前后：向前奔跑 让影子追吧让影子追吧141人生的问题：纯粹才能快乐纯粹才能快乐现在就是幸福现在就是幸福糊涂就是聪明糊涂就是聪明
