1、售楼处与样板区专题研究第一部分第一部分 赢在赢在售楼处售楼处凝固营销文化之图腾凝固营销文化之图腾售楼处的作用售楼处的作用1一、售楼处的作用：一、售楼处的作用：（1）售楼处是一个营销载体和广告道具 设计优秀、形体独特的售楼处，对于吸引路过客户进入和客户 口碑的二次传播，具有很强大、很现实的拉动作用。（2）售楼处是项目理念浓缩化、精华版的展示卖场 项目的定位和核心理念是售楼处设计装修时，最重要的表现要 素。（3）售楼处是开发商形象和品牌实力的展示场所 在看不到现房实楼以前，消费者把售楼处作为检验项目工程质 量、物业管理水平、开发商实力的一个重要场所。售楼处的设置原则售楼处的设置原则2二、售楼处的设
2、置原则二、售楼处的设置原则Tips1：公共空间的私人化：公共空间的私人化在做公共空间项目的时候，因为是售楼处，和客户接触比较多的是公共空间，所以需要做很多私人化空间的视觉，来建造宾至如归的商业场所。同时通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活氛围。现在南方有些开发商把很多私人空间的东西搬进了售楼处，酒吧间、书房、客厅、花草盆景以及鱼虫、鸟笼都请进了售楼处，细致到每一个局部沙发、吊灯、茶几、洗手间都能给客户一种宾至如归的感觉。如果把售楼处的设计目标设定为好看，那是一个比较容易达到的目标，要花钱去建一个既好看又有点意思的空间，恐怕就不太容易。售楼处项目的实施过程当中，看不见的东西对它的
3、影响也显得举足轻重。Tips2：合理安排售楼处空间动线：合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线p动线：动静分区安排合理，洽谈区需要安静舒适，接待区宜靠近主入口，从展示区到洽谈区要有便捷流线。二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线p比例：空间的高低大小要有主次对比，比例适当。二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线p层次：移动变化的层叠空间将增添售楼处空间的魅力，这种移动角度的获得不仅在室内，同样适用于室外看入室内的视角。p灯光：展示区域需
4、要700lux以上的照度，而洽谈区的照度仅需300lux。二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线p表达：区域模型有被挂上墙的倾向，销售部门喜欢有地方表达卖点，喷绘口号是常见做法。二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线p惊喜：意料之外的喜悦是售楼处要表达的，消费者永远需要有新鲜的刺激，从中感受花钱的快乐。二、售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线合理安排售楼处空间动线售楼处的功能设置售楼处的功能设置3售楼处建议售楼处建议1、售楼处设置休闲区、售楼处设置休闲区设置一些小游戏、糖果、咖啡饮
5、品区、一个报刊杂志的阅读区，或者儿童游乐设置一些小游戏、糖果、咖啡饮品区、一个报刊杂志的阅读区，或者儿童游乐区等。让顾客在很放松、舒适的环境中，接受潜移默化的楼盘熏陶。区等。让顾客在很放松、舒适的环境中，接受潜移默化的楼盘熏陶。2、售楼处功能多元化、售楼处功能多元化除了展示企业实力、文化、品牌之外。怎样体现以人为本、以客为尊这就是企除了展示企业实力、文化、品牌之外。怎样体现以人为本、以客为尊这就是企业的软实力。业的软实力。3、让客户亲身体验景观环境、让客户亲身体验景观环境有些滨水项目会开发游艇码头，由水路参观楼盘，体验这种自由自在的生活方有些滨水项目会开发游艇码头，由水路参观楼盘，体验这种自由
6、自在的生活方式，对顾客逗留的时间非常有价值。式，对顾客逗留的时间非常有价值。三、热销的三、热销的硬件硬件售楼处功能要件详解售楼处功能要件详解售楼处功能分区动线示意：售楼处功能分区动线示意：出入口接待迎宾区 景观销售洽谈区销控区 分户模型区 水吧模型展示区 示范区：展板宣传区、建材展示区赠送资料签约区（视售楼处面积大小而定）休闲区财务区停车场大门辐射区 工作区（一）、入口区设置要点（一）、入口区设置要点 大门辐射区 接待迎宾区 u就是售楼处门口辐射的那一片区域，一般会有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。这个区域客户最关心的是导示牌、停车场。u导示牌是最能体现开发商人文关怀的地方。富有创意、别
7、具一格、指示清晰的导示牌给人耳目一新的感觉。u停车场也是一样要么是门口视觉能直接看见，要么又清晰的指示牌指示，或者有专职保安指引。u迎宾区就是迎宾送客的地方。当然也要视楼盘的档次而定是否设置开口迎宾。也有些楼盘是专门安排门童来开门迎宾。在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞等。（二）、展示区设置要点（二）、展示区设置要点 模型展示区 u现在售楼处的沙盘是越做越大，好像不大就看不出规模。巨大的模型沙盘远没有精致的小沙盘显现档次。精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大型模型台。u模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议
8、放置整体模型与单体独栋的模型，在该楼盘为期房的情况下客户也能对该盘进行全面的认识与了解。u大型的社区展盘也可以分出几个沙盘展示，好的规划位置，好的社区景观，再有个正在热销的组团模型。u模型展示区与邻近洽谈区间，可放置3D动画模型视频。具备空间感的感应性模拟场景给顾客更多的产品了解。u模型展示区模型台边的墙面可设置墙面挂壁式沙盘，显示该楼盘的区位及周边配套情况、景观特色、道路等，方便讲解员与客户讲解分析。分户模型区 u 一般情况下分户模型区会摆在总体模型的旁边位置，基本上是展示现在热销的户型。按正常人体高度，一般把户型模型设置在11.4米的高度比较合适。户型模型较高，不便于孩子观看。孩子对于家庭
9、购房来说也起到很关键的作用，满足他们的需要将争取到一个家庭的一部分重要力量。模型台太低客户参观不方便不舒服。所以创新更要注意人性化。u 分户模型区旁与洽谈区之间可以设置一个多功能放映厅，这里着重介绍开发商的文化理念及项目的情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观以及未来的生活空间等。（3D制作有专业公司完成，导演、配音、配乐）（二）、展示区设置要点（二）、展示区设置要点 展板宣传区 u展板宣传区的作用主要是开发商与项目的形象宣传，或者是户型展示，或者是项目主要卖点说明等。（二）、展示区设置要点（二）、展示区设置要点 u在宣传区有条件的情况下还可以做地面、墙面投影幻灯宣传。更加生动的
10、展示开发商、项目的文化及理念。建材展示区（二）、展示区设置要点（二）、展示区设置要点 u建筑材料展示区展示材料是一种增加透明度的做法，是一种承诺，体现诚信的方式。往往这个区域形同虚设，没有售楼员引导，讲解。加上该区域展示没有冲击力。所以很多售楼处简单的把建材推在一个角落。这样的展示还不如不做。u这方面万科做的不错，墙体工序的解剖、材料展示、等非常透明化。敢于自我解剖，市场检阅。所以建材展示区要么不做，要么就做好，真正起到建材展示的作用。u建材展示则是房屋质量最直观的展现，通过建材展示可使购房者读懂产品的工法，不仅会对产品的内在价值有更深入的了解，树立项目高尚价值，坚定购房者信心，因此强烈建议本
11、案在售楼处中应当设置建材展示区。销控区（二）、展示区设置要点（二）、展示区设置要点 u销控区有着动态的展示，时常更新很重要。销售控制的过程是对销售管理成熟度的检验。售楼处展板活动内容也需要有所变化，过期的信息及时更换。u销控表要不断迅速更新，不断贴上去的已售标签能使现场的售楼气氛热烈上升。达到热销中的效果。u有些楼盘模型上标有售罄小牌，标示已卖出。当然这里面有些并不是真实销售情况，只是商业手段，目的促进销售。u控台是摆放楼盘资料、电话预约客户、统计来访客户、统计成交客户和写报表的一个区域；同时也是营销中心的“门户”。控台建议设计为长68米条形可以容纳6到8人使用，接待台摆放在一进大门处显眼的位
12、置,这样方便销售人可以及时地接待客户。（三）、其它区设置要点（三）、其它区设置要点 细节决定销售成败细节决定销售成败财务区财务区签约区最好偏僻，安静，可以减少干扰签约区最好偏僻，安静，可以减少干扰 n一般财务区安排在独立的围合室内会更加安全点，在人流动线来说，财务区会安排靠近签约区，更方便客户，并防止节外生枝情况。u选择靠近财务区，因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间。休闲区休闲区u有条件增设团购洽谈区，团购洽谈区要多考虑私密性。也可以专门设计抽烟区能博得顾客好感。销售洽谈区销售洽谈区要求宽敞明亮、氛围轻松、人性化要求宽敞明亮、氛围轻松、人性化工作区工作区
13、这个区域一般入门可见有大型的接待台，楼书、宣传单、户型图等。售楼处的选址要点售楼处的选址要点 4四、售楼处的选址要点四、售楼处的选址要点 现场售楼处即在项目现场设置的售楼处。根据售楼处的不同位置可以分为两类：底层大堂售楼处底层大堂售楼处和独立售楼处独立售楼处。项目底层可建成临时售楼处，这种售楼处比较方便，但是对底层的要求比较高。适用情况：A.酒店式入户大堂，层高5米以上，面积较大。B.项目较小(如独栋建筑等)，没有相对独立的会所、商铺等。1.底层售楼处底层售楼处广州汇峰地处珠江新城CBD区域，是占地面积小容积率大的高层住宅项目。项目中没有规划独立的会所等，售楼处建在底层裙楼。（一）、现场售楼处
14、（一）、现场售楼处 上海白金湾为3栋高层建筑，底层大堂左边为售楼大厅，右边是多功能厅，曾举行过营销活动。上海中鹰黑森林的会所建在某小高建筑一、二层，在项目销售阶段售楼处也设在底层会所。1.独立售楼处独立售楼处独立售楼处即将售楼处建在一个相对独立的建筑当中。包括两类，一是在规划中的会所或者商铺建筑中建临时售楼处规划中的会所或者商铺建筑中建临时售楼处，另一种是完完全临时建筑全临时建筑，售楼完之后便予拆除。会所、商铺售楼处适用情况：A.会所、商铺施工进度满足营销计划要求B.通过售楼处展示会所设计或者社区商业杭州良渚文化村售楼处是项目将来的会所案例案例（一）、现场售楼处（一）、现场售楼处 2.临时建筑
15、售楼处临时建筑售楼处适用情况：A.项目施工B.周边荒凉，没有其他建筑可用u山东东营 海通.时代康桥，临时售楼处选址一般会租用项目旁边的空地建造，或用项目中后期开发的土地上建造。建筑外形式上比较简单，主要做展示、预售用。案例案例u上海 第5大道(东方中华园)临建售楼处由于外观上简单，为了增加广告宣传力度外立面包装是不可少的。热闹炫目的色彩能体现售楼处热度，给荒凉的建筑工地增加一份喜庆。（一）、现场售楼处（一）、现场售楼处（二）、外场售楼处（二）、外场售楼处概念：在项目所在地以外的售楼处即为外场售楼处。适用情况：A.项目现场施工B.项目所在地与目标客户群相距远。比如项目在 市郊、售楼处建在市中心，
16、或是项目在同安区、售 楼处建在厦门市岛内等。宁波立方寓早在项目开盘之前将接待中心建在了市中心月湖附近。案例案例售楼处的种类售楼处的种类 5现场售楼中心：现场售楼中心：p 会所售楼处会所售楼处 ：住宅项目中的会所体现了住宅区的档次，几乎是高档楼盘的一个标志，会所本身很早就成为楼盘销售的卖点，成为体现小区文化的窗口。利用项目会所做售楼处是目前常见的形态。这样做一举两得既提升了售楼处品质又不会造成浪费；p 临街商铺售楼处临街商铺售楼处 ：利用楼盘的裙楼商铺或项目临街商铺做临时售楼处，此类售楼处常建在前期项目临街楼盘的裙楼或底层商铺，也有项目本身带有商业部分先建造做售楼处用。利用商铺建造临时售楼处，楼
17、盘销售结束后商铺还可以售出或转租；p 架空层售楼处：架空层售楼处：运用项目中的住宅楼底层架空层做售楼处。在南方很多建筑架空层会用来做会所、泛会所、休闲空间用途。在项目销售期间可做临时售楼处。售楼结束后拆除一些宣传墙和销售道具就可以直接延用做会所、住户活动场所；p 临建售楼处：临建售楼处：临建售楼处，在项目前期预售楼阶段常见的一种售楼处，项目结束后拆除的临时建筑。好处是可以更快更早的对楼盘项目做宣传，达到预售效果。当然也有开发商豪建售楼处的，预示了未来建筑的品质及定位和开发商的实力。会场商场售楼中心：会场商场售楼中心：p 房交会房交会 ：有组织短期的一种售楼推广方式，利用广场、会展中心、等大型场
18、所举办的房展活动，意在促销、广告展示、预售。整个会场参观动线考虑周到，指示牌清晰，装修豪华以暖色调装修的偏多，并且很多商家安排有看房车；p 商场展区售楼处：商场展区售楼处：商场展区售楼属于临时租用商场内空地做售楼推广、预售、接待、洽谈的场所。一般会选择有名的商场或办公楼。与房展会不同的是商场展示没有定向客源，更多的是随机性。商场展示售楼需要更多的宣传册，并且组织定时的看房车。外场售楼中心：外场售楼中心：p 门市售楼处门市售楼处 ：门市售楼处是租用门市商铺做销售接待处，一般会选择市区繁华地段或者项目周边商铺。这在项目早期介入市场是必要的。一是预告购房者新盘即将上市，二是对市场需求做进一步后期项目
19、调整；p 宾馆售楼处：宾馆售楼处：为了提升楼盘的品质也有开发商会选择宾馆做前期售楼处，选择宾馆做售楼处的大致可分为两类：知名的老宾馆，临街面的小型宾馆。租用临街面宾馆做售楼处一般会选择靠近项目地近的周边宾馆。售楼处案例售楼处案例6会所架空类售楼处会所架空类售楼处上海白金湾上海白金湾现代简约式售楼处现代简约式售楼处上海鹏欣白金湾项目售楼处整体感觉简洁中透着奢华，空间分隔合理。包厢形式的销售洽谈处设计充分考虑到豪宅客户的私密性空间，售楼处内几乎没有宣传板。深圳中信红树湾深圳中信红树湾天桥上的售楼处天桥上的售楼处该项目的临时售楼处给人留下的印象深刻，人行天桥上的景致、售楼处玻璃体外立面的玲珑、室内设
20、计现代元素应用的巧妙、摆件设置的简洁以及售楼人员的热情。售楼处案例售楼处案例深圳中海大山地深圳中海大山地山地景观售楼处山地景观售楼处深圳中海大山地利用开放性会所做临时售楼处。售楼处室内设计简约、干净、室内外设计有东南亚风格元素。室内空间多变化、展示区动线合理。广州誉峰广州誉峰酒店式会所售楼处酒店式会所售楼处广州誉峰项目在珠江新城CBD地段，定位为CBD国际级中央豪宅。以五星级酒店式会所?Verdant Club(翡翠会)做临时售楼处，由广州新中酒管理有限公司提供服务。售楼处案例售楼处案例商铺门市、酒店、宾馆型售楼处商铺门市、酒店、宾馆型售楼处广州万科城广州万科城建材展示型售楼处建材展示型售楼处
21、万科的售楼处室内区域设计、动线都安排的很好，齐全。特别是建材展示区，品质生活体验馆展示的非常到位，逐层展示给客户参观。深圳保利海语西湾深圳保利海语西湾咖啡厅式售楼处咖啡厅式售楼处保利海语西湾售楼接待中心是利用临街商铺做的售楼处，售楼处内设施齐全，区域清晰。整个售楼处给人印象整洁，装修简洁大方，不繁杂。色彩明快。售楼处案例售楼处案例深圳深业新岸线深圳深业新岸线独立商铺售楼处独立商铺售楼处售楼处在外观设计上并没有特别，两层的商铺改建的临时售楼处，四周是落地玻璃开窗，光线明亮。室内设计上清新淡雅，环形动线，中庭电梯核有做水景。广州方圆月岛广州方圆月岛表演型售楼处表演型售楼处月岛售楼处装修有中式元素的
22、点缀清新淡雅，参观动线安排合理。在室内空间分割上做了封闭式围合隔断，整体感觉空间有点拥挤狭窄。售楼处案例售楼处案例另类售楼处另类售楼处上海绿地蓝海上海绿地蓝海-多面玻璃建筑多面玻璃建筑上海绿地蓝海内设计师敏锐地捕捉到了空间再创造的可能性，在延续建筑生命的基础上，以纯净而独特的设计语言完成了一场关于空间的游戏。深圳招商花园城深圳招商花园城-涂鸦酒吧式售楼处涂鸦酒吧式售楼处深圳招商花园城售楼处内，混凝土墙面随意的涂鸦，写意吊灯设计，木地板，简式桌椅，裸露天花管道，点彩装饰画。这一切勾勒出一个另类的售楼处。售楼处案例售楼处案例广州中海璟晖华庭广州中海璟晖华庭-网上售楼处网上售楼处中海璟晖华庭利用新浪
23、房产频道的平台，打造了一个网上售楼处。其内容包括售楼大厅、项目介绍、电子沙盘、户型介绍、实景展示和在线预定等。深圳韵动领地深圳韵动领地-运动式售楼处运动式售楼处深圳韵动领地售楼处入口左侧的乔丹镂空灯饰运动图及吧台近旁的拳击沙袋带出了韵动领地的主题。室内到处洋溢着青春活力和时尚浪漫的气息。售楼处案例售楼处案例中骏中骏.天峰天峰-打造海沧最奢华楼盘打造海沧最奢华楼盘海沧中骏.天峰售楼处内，用豪华顶级吊灯、水吧，加上外部的休闲咖啡座，奢华样板房、3D展示厅，营造出厦门高端楼盘的气氛，成为当时厦门顶级售楼处的代表作之一。厦门厦门售楼处售楼处售楼处案例售楼处案例售楼处案例售楼处案例国贸国贸.金门湾金门湾
24、-岛外罕有的酒店式售楼处岛外罕有的酒店式售楼处国贸.金门湾除了独立的营销中心可供看房外，还特别在国贸.金门湾酒店内1F设立了预约售楼处，酒店式服务招待看盘，标榜了国贸地产的品牌价值，并提供完善的看房服务系统。第二部分第二部分 走进走进样板区样板区品味销售桥头堡品味销售桥头堡样板区营销价值样板区营销价值11 1、提升开发商形象，增加对开发商的信任度。、提升开发商形象，增加对开发商的信任度。样板区的设置就是为客户设计、提供体验，让客户“确认”价值，进而为企业赢得忠诚顾客，形成良好的口碑效应，促进企业的品牌建设。这种亲身的接触能让购房者感受到开发商的态度。2 2、提高项目品质帮助开发商及时发现、调整
25、产品问题、提高项目品质帮助开发商及时发现、调整产品问题样板区是整个楼盘的试点，楼盘开发过程中所涉及的各方资源在此提前碰撞和磨合，设计、施工、材料的不合理处可以及时发现和调整，为整个楼盘的打造积累了宝贵的经验。3 3、有效引导客户、提供互动体验，缩短购买决策过程。、有效引导客户、提供互动体验，缩短购买决策过程。样板区作为一个平台，给购房者的体验包括三个方面：楼盘未来景观、服务品质、生活景象生活方式以及社会地位的体验。样板区的设立，同时也使购房者能更好地了解和感受相关的产品和服务，最终缩短其购买时间。一、样板区对营销价值意义一、样板区对营销价值意义样板区筹备与策划样板区筹备与策划2二、售楼处的设置
26、原则二、售楼处的设置原则Tips1:定位定位 样板区的定位包括三个方面：首先是产品本身的地位，其次是客户定位，然后是营销主题定位。而真实的广告宣传通常是通过一段故事，或者一段场景来引出对产品的介绍，因此企业在营销宣传中，要加强对产品体验元素的挖掘。由于样板区是一种满足心理需求的产品(服务)的营销活动，因此对于房地产体验营销来说，创造一种不同寻常的体验场景，是影响购房者决策的核心要点。Tips2:客户接触点客户接触点Tips3:管理平台管理平台 找到了客户体验的接触点，还必须保障在产品开发不同的时期、不同的产品环节的每一个接触点给客户传递的体验都是一致的，这就给发展商提出了一个动态管理体验营销过
27、程的要求。传统的营销只卖产品不卖感觉，样板区的建设正是对这种套路的突破。因此必须将感性与情境的诉求纳入到每一个新开发的项目以及项目的每一个细节中。并且在此基础上，根据目标客户追求情感和生活方式的不同，创造出以目标客户体验为导向的精神主题。深圳香蜜湖1号在产品上定位于市中心低密度生态豪宅第一居所，所有的营销活动都围绕产品的定位进行。好的产品是消费者分析、营销机会以及样板区包装和场景设置的前提和基础。在产品设计过程中，房地产企业需要深入了解市场，对整个市场的需求和供应、板块区位价值等进行研究分析，与代理、策划等房地产中介机构交流意见，并及时将信息反馈给产品设计人员，去挖掘、整合自身产品的整体概念，
28、使其从内质到外观及其延伸部分尽可能凸现出自身的差异化特点，从而使其符合目标客户的心理、情趣，帮助购房者形成或者完成某种感兴趣的体验。1.1 产品定位：对产品本身的研究分析产品定位：对产品本身的研究分析 Tips1:定位定位案例案例1.2客户定位：对消费者需求的研究和分析客户定位：对消费者需求的研究和分析 Tips1:定位定位 当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买住宅的目的不再是出于满足简单居住的要求，而是出于满足一种心理和情感上的渴求，或者是追求某种特殊房地产产品与自我定位的吻合。人们在购房时除了价格等因素之外，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的产品。因此，房地产企业营销应该重视这
29、方面的分析研究，分析不同消费者的现实甚至潜在的需求，以发掘出有价值的营销机会。深圳香蜜湖1号根据豪宅产品的定位，去分析客户的心理。开发商知道购豪宅的客户是睿智理性的，绝不会因为你的热闹来凑一份。因此整个参观路线非常宁静，有回家的感觉。案例案例1.3 营销主题定位营销主题定位Tips1:定位定位 样板区如果缺少营销主题，就无法使客户得到一致的情感感受，也就难以获得愉悦的记忆，从而对销售不能起到积极的促进作用。案例案例 以万科为例：从最早的上海城市花园，站在客户角度诉求“明天我们将住在哪里”，到以后的第五园诉求“骨子里的中国情结”，以及东海岸提倡的“海岸生活方式”。万科第五园(深圳)是中式住宅项目
30、，营销以“骨子里的中国情结”为主题。在售楼现场和样板段大量使用中国红、中国节、丝缎大花等中国元素强化“中国情结”这一主题。正是这些诉求客户情怀的精神主题，把客户与万科的建筑紧紧联系在了一起，形成了客户对万科品牌深刻而与众不同的体验。Tips2:客户接触点客户接触点 房地产从产品价值链的项目定位、规划设计、施工、销售现场、交房一直到客户入住，都构成了客户体验的接触点，而不仅仅是售楼处和样板房的包装。所以，设计客户体验的接触点就是围绕营销主题，寻找和确定统一塑造客户感官体验及思维认同的每一个细节，让营销主题落地，变为可以打动客户心灵和情感的切身体验。万科第五园，不仅建筑规划设计和样板房的装修体现了
31、典型的中国文化元素，而且园林绿化、环境导示体系、每家每户的门牌标识、信箱、公共环境中的垃圾桶、景观灯、商店的招牌等，从色彩、风格、造型和材质等细节，无一例外地传递出统一的“骨子里的中国情结”。购房者每天通过各种渠道接收到来自报纸、电视、广播、邮件、网络、户外广告等媒介成千上万的房地产购房者每天通过各种渠道接收到来自报纸、电视、广播、邮件、网络、户外广告等媒介成千上万的房地产广告信息，而购房者只会相信那些能够感受到真实产品的广告宣传。广告信息，而购房者只会相信那些能够感受到真实产品的广告宣传。Tips3:管理平台管理平台1.确定体系确定体系 2.建立制度建立制度 3.开发工具开发工具 5.内部实
32、施内部实施4.管理规范管理规范要确定一个组织分工体系，把我们要传递给客户的某种统一体验目标和任务分解到各个部门。建立一个项目客户体验管理制度，确保我们确定的营销主题在产品规划设计、施工建造、广告促销以及客户服务等环节能在相关部门得以贯彻落实。企业要开发一系列体验营销管理工具。例如，公司品牌核心价值图示、项目标志、色彩、标识语标准使用规范、广告创意简报、标准服务用语规范、客户接待规范、项目环境识别导示系统等。为了保证建筑规划、施工、监理、广告、物业管理等外部合作伙伴理解和配合体验营销主题的落实，企业还需要制定出对相应合作伙伴的管理规范。配合客户体验营销在企业内部实施，企业人力资源还需从员工招聘、
33、培训、薪酬绩效考核制度方面给予保障。样板区构件样板区构件3外部环境：外部环境：走进样板区走进样板区p 包括项目外部道路绿化和客户拦截、引导两大功能p 道路绿化能告诉客户未来的周边道路环境；而包括高炮、道旗、形象墙在内的营销道具能有效拦截和引导途径客户和专程前来看盘的客户。停车场：包装停车区域，提升样板区形象停车场：包装停车区域，提升样板区形象p样板区的停车场不同于项目本身的停车场，它作为外部道路与项目本身的枢纽，需要有效连接二者。走进样板区走进样板区售楼处：售楼处：p售楼(接待)处不仅能展示开发商的实力和楼盘相关信息，也是客户了解项目和交流的重要地点。p售楼处的场景设置包括地理位置、售楼处形象
34、、产品的档次和风格、内部布局与陈列、内部格调与氛围等，这将直接影响购房者的最终购买决定。走进样板区走进样板区走进样板区走进样板区参观交通工具参观交通工具：p 售楼处(接待处)与样板房的有可能出现路程较远的情况。对于异地销售的楼盘或大型项目，需要用客车、电瓶车等接送看房客户。电瓶车：售楼处电瓶车：售楼处(接待处接待处)在项目里面或附近在项目里面或附近 巴士车：对于分体式样板区更加适用，起到看房班车的作用。巴士车：对于分体式样板区更加适用，起到看房班车的作用。内部园林绿化：内部园林绿化：p 项目的销售与建造常常同时进行，楼盘销售的时候可能会遇到小区景观没有完成的情况。因此，景观带的营造能让客户预先
35、体会到未来的小区环境和绿化情况。走进样板区走进样板区走进样板区走进样板区情景通道：情景通道：看房通道根据项目的具体情况分不同的类型：p 一种是由于施工等原因修成一个廊道，一方面能保证在工地上行走的安全，另一方面能阻挡视线，避免看房者看见工地上杂乱的景象。p另外一种是看房动线部分景观基本已经完成，并且没有其他施工影响的情况下，建造的完全开放式看房通道。廊道式通道廊道式通道 开放式通道开放式通道p 样板区的参观动线通过道路标志等展示在看房者面前，同时也能有效避免参观者乱闯入危险的工地。道路标志可以通过多种方式视线，比如地毯、标示排、花盆、形象墙等。道路标示道路标示走进样板区走进样板区成都华润翡翠城
36、布满道旗的参观道路成都华润翡翠城布满道旗的参观道路 杭州万科良渚文化村杭州万科良渚文化村-阳光天际阳光天际 走进样板区走进样板区样板房样板房 p 有样板房的户型去化一般都比较快；而在价格方面，楼盘在做样板房之后都会有一定程度的提升。通过聘请优秀的设计师装饰的样板房，不仅能体现原创性，打破了建筑的本身框架格局，对房型本身做完美修饰，更重要的是能让客户更直观的感受到每天生活的景象。小户型：体现时尚、前卫小户型：体现时尚、前卫 样板房样板房 走进样板区走进样板区中大户型：兼顾大众品味，风格相对成熟中大户型：兼顾大众品味，风格相对成熟 中大户型的目标客户群比较分散，所以更多时候中大户型的目标客户群比较
37、分散，所以更多时候要兼顾大众的品味。一般来讲，男性对客厅、书房要兼顾大众的品味。一般来讲，男性对客厅、书房等较为关注，而女性对厨房、卫生间、主卧等耿伟等较为关注，而女性对厨房、卫生间、主卧等耿伟关注，因此在做样板房装修时要针对不同的需求做关注，因此在做样板房装修时要针对不同的需求做不同的设计。不同的设计。金地未未来金地未未来(上海上海)高层小复式高层小复式(90平以下平以下)金地湾流域金地湾流域(上海上海)一梯一户一梯一户170平米大平层平米大平层 高档项目：个性客户决定个性化装修高档项目：个性客户决定个性化装修 高端项目每个人的经历、学历、品味千差万别，高端项目每个人的经历、学历、品味千差万
38、别，因此豪宅项目的样板房突出的就是个性。也有开因此豪宅项目的样板房突出的就是个性。也有开发商为某一房型设计几种不同的装修风格，以吸发商为某一房型设计几种不同的装修风格，以吸引不同背景的客户。引不同背景的客户。绿城桃花源绿城桃花源(杭州杭州)独栋别墅的装修充满欧式风情独栋别墅的装修充满欧式风情走进样板区走进样板区商业活动商业活动 p 为配合项目的规划、建筑和景观主题，开项目推盘的时候常常会通过一系列的商业活动来强化主题，比如文艺表演、体育赛事等；也可以举办剪彩仪式、沙龙等提升项目形象。走进样板区走进样板区宣传道具宣传道具 p宣传道具非常广泛，即能为项目宣传起到积极作用的工具，包括宣传册、宣传语、
39、形象墙等等。u京远洋一房样板区的庭院景观的形象墙，一方面用于阻隔视线，遮挡附近的乱杂的工地，另一方面又能为项目起到很好的宣传作用。u大连晶品缘林广告气球、彩旗、圆拱等烘托热烈的开盘气氛 走进样板区走进样板区节目表演节目表演p 节目表演能烘托销售气氛同时对楼盘的主题也是一个配合和提升，能让购房者的感受更深入彻底。样板房规划设计要点样板房规划设计要点4实地样板房实地样板房样板房的选择，除了突出房型特点以外，观景效果也是非常重要的影响因素。总的来说，样板房的设置应该选择在视野比较开阔的楼层，能一览居住区内部或是外部景观。如果项目内外景观都还没有完成，与其让看房者看到尘土飞扬的工地不如用广告墙工具阻隔
40、视线。适用情况：适用情况：A.楼宇施工进度满足需要楼宇施工进度满足需要B.内外景观好内外景观好深圳波托菲诺纯水岸把“楼王”设置为样板房，在此能将项目中心水景一览无余，让参观样板房的看房者不得不为其景观而震撼。仿真样板房仿真样板房所谓仿真样板房即销售现场或附近根据真实的户型图采用1：1的形式建造的临时展示房间。销售的房子由于种种原因不方便做成样板房，那么可以选择建造仿真样板房替代。但是由于仿真样板房是做在室内的另一套“房子”，在采光、观景效果等方面与实地房间有所差异，因此建造的时候要特别注意采光和“室外”景观的营造。上海保利家园样板房展示间设置在售楼处对面，里面模拟场景进行室内绿化以下就以下就售
41、楼处样板间的设置做一说明：的设置做一说明：p 样板间应选择最具代表性、可销售户数较多的户型；由于售楼处正式启用时，部分区域销售预计已进入尾声，所以在样板户型的选择上主要还是要从剩余房源中去挑选（以下将以某楼盘B区、C区为案例做解析）；p 样板间的装修上，建议针对客户群不同的文化水平、审美情趣，进行不同风格的样板间设计，设计细节强调包容性与美观性并存，尽可能适应不同客户的需求。样板间选择及包装原则：样板间选择及包装原则：功能：功能：样板间是最直接有效的销售“道具”，可以让客户直观的感受户型设计，引发他们规划和想象居住在此的美好生活，刺激购买欲望。位置：位置：样板间应尽量设置在实楼内，以增加体验感
42、受；但如果根据工期无法支持在实楼设置样板间，我们建议将样板间设置在售楼处内。A1p 户型种类：三室一厅一卫p 户型面积：88.80平米p 选择理由：项目特色创新户型，90平米以下紧凑三居，且在B区、D区占有大量户数。说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型为准为准样板间选择一：样板间选择一：B B区区A1A1户型户型A2p 户型种类：二室一厅一卫p 户型面积：87.6平米p 选择理由：南向户型代表，在整个项目中占有大量户数（B区各楼座、C区16号楼）说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认
43、的户型为准为准样板间选择二：样板间选择二：B B区区A2A2户型户型H1说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型为准为准p 户型种类：三室二厅二卫p 户型面积：166.15平米p 选择理由：C区主力户型之一，户型南北通透，二个卧室、客厅均朝南，属舒适性三居中的典范之作。样板间选择三：样板间选择三：CC区区H1H1户型户型样板间装修风格一：现代简约风格样板间装修风格一：现代简约风格p 略带北欧气质的现代、简约、时尚设计是近年来比较风靡的装修风格之一，精炼、集约更能展现户型的空间感，可以吸引更多的目标客群。样板间装修风格一：样板间装修风格一：
44、新古典新古典风格风格p 新古典风格是植根于历史文化、哲学范畴和精神层面上衍生而来的，在设计上综合了现代元素的时尚气质与欧式元素的尊贵血统，融汇出崭新的装饰风格，成为文化与品味人事的睿智之选。样板间装修风格一：现代中式风格样板间装修风格一：现代中式风格p 现代中式风格同样来源于设计元素的混搭，将现代的线条感与中式温文尔雅的气质相结合，渗透出现代版的“禅意”生活。很好的迎合了高端人群的生活哲学，并逐渐成为中国元素应用的主流风格，易于收到中年高知群体的偏爱。品味名企三式样板区品味名企三式样板区5一、平展式样板区一、平展式样板区 售楼处与样板房都在项目所在地，它与一体式的不同之处就在于它的样板间修建在
45、项目所在地块，因此能最好的反应以后的生活场景。平展式的样板区也可能用到小巴士、电瓶车等短驳工具。停车场停车场售楼处售楼处景观带景观带社区活动社区活动动线动线小区小区实景景观实景景观样板房样板房 动线设计动线设计 平展式样板区平展式样板区 优：优：样板房修建在实际楼盘中，能最好的感受真实生活场景；通过适当的动线设计，能最直观的向展示楼盘内外环境；生活情景丰富、增加了客户与销售人员交流时间。缺：缺：项目施工进度要与营销步骤紧密合作；密切注意看房通道安全问题，特别是项目尚处在施工阶段；看房通道和景观带没有建好地楼盘只能穿过工地。优点优点VS缺点缺点 一、平展式样板区一、平展式样板区 适用情况适用情况
46、 营销与施工统筹规划，在楼盘销售时已有部分可供参观的景观。开发商有足够的实力和信心来展示楼盘。常见做法常见做法 项目基地，部分设施完好。最佳选择最佳选择 有项目中心景区，内外景观好，会所、配套商业、运动场所、生活情景区齐全 典型案例：典型案例：一、平展式样板区一、平展式样板区 杭州坤和和家园杭州坤和和家园 项目看房动线为典型的平展式，路线包括外部接待处售楼处景观带（活动）小区实景景观样板房。售楼接待、景观营造、样板房的选择和装修都很用心。接待区接待区售楼处售楼处景观带景观带活动区活动区实景区实景区样板房样板房二、分段式样板区二、分段式样板区 售楼处与项目不在同一个地方，可能是在两个不同的城市，
47、也可能是郊区项目在市中心设立接待处等。此类情况是将营销建立在项目目标客户群体出现集中的地区，然后提供班车或者组织周末看房团接送至项目所在地进行实地看房。市区（异地）市区（异地）售楼接待中心售楼接待中心看房车看房车样板区样板区社区活动社区活动动线动线1样板房样板房 动线设计动线设计 项目周边项目周边售楼接待处售楼接待处电瓶车电瓶车样板区样板区社区活动社区活动动线动线2样板房样板房 二、分段式样板区二、分段式样板区 分段式样板区分段式样板区 优：优：扩大营销范围，增加了销售窗口，提高知名度，方便客户参观；专车接送看房，方便客户对项目进一步了解。缺：缺：交通欠方便，参观样板房需要较长时间；来回专车接
48、送花费较大。优点优点VS缺点缺点 适用情况适用情况 郊区项目，市中心设销售接待；邻近城市设销售接待；项目施工。常见做法常见做法 项目前期预售、边郊大盘、城市新区、邻近城市。最佳选择最佳选择 市区闹市，人员集中聚散广场（地铁站、车站、）二、分段式样板区二、分段式样板区 典型案例：典型案例：昆山绿地昆山绿地21城城 绿地21城位于昆山花桥，紧邻上海。因此在上海市中心地带中山公园设有异地售楼处（绿地在上海近郊的其他项目也在此设置售楼接待），并安排有看房班车接送客户到项目现场参观。异地售楼处异地售楼处看房车看房车本地售楼处本地售楼处景观区景观区老人活动区老人活动区人性化样板房设计人性化样板房设计二、分
49、段式样板区二、分段式样板区 三、一点式样板区三、一点式样板区 样板房建造在售楼处的楼上或旁边而非在实际楼盘中，或者售楼处本身就是销售楼盘的一部分。客户在售楼处了解完项目的基本情况后，只需到售楼处楼上或者售楼处旁边的样板房就参观样板房。这种情况下，样板房多为仿真样板房而非实地样板房。动线设计动线设计 停车场停车场电梯电梯售楼处售楼处样板房样板房动线动线1：动线动线2：三、一点式样板区三、一点式样板区 一点式样板区一点式样板区 优：优：没有看房通道，不用考虑交通工具，修建成本低；项目施工进度影响小；样板房参观方便，特别是恶劣天气情况下不影响参观；参观便捷、一站式服务，压缩了参观时间，客户集中，聚人
50、气，显得接待处非常热闹；实地样板对客户来说也是对未来住宅情景体验。缺：缺：缺少项目内部环境展示，客户缺少相关体验。优点优点VS缺点缺点 适用情况适用情况 售楼处（接待处）与实际项目分开两地；项目施工阶段；独栋高层建筑；项目周边景观荒芜 常见做法常见做法 项目建筑架空层、入户大堂、裙楼商业、临时建筑做售楼接待。最佳选择最佳选择 底层架空5M以上，酒店式入户大堂三、一点式样板区三、一点式样板区 典型案例：典型案例：成都华润二十四城成都华润二十四城 在销售前期，由于实地楼宇建设未完成，样板房设置在由工厂改建的售楼处中，整个参观动线就仅限于售楼处，即一楼进行项目展示、介绍、洽谈、休息等常规性售楼功能，
