1、绩效指标的分析与运用导导 言言 学习本科目的目的与方法 一个团队究竟需要进行哪些数据分析：一个团队究竟需要进行哪些数据分析：总保费、人均保费、件均保费、件数、收入、差错率、综合持续率、FYC达标率、拜访率、考勤率、增员率、脱落率等等第一部分基本概念基本概念基本概念与处经理的福利待遇有关的指标管理津贴：与直管、间管人员持续率和月FYC有关主管月奖：与直管人员人均FYC和总FYC有关与处经理维持条件相关的指标组织架构直管和间管人数半年内直管、所辖FYC基本概念基本概念与绩效有关的综合指标1、业绩指标2、人力资源指标3、利润指标第二部分业务指标分析业务情况分析件均保费=总保费/总件数人均保费=总保费
2、/总人数人均件数=总件数/总人数人均佣金=总佣金/总人数业务情况分析 件均保费=总保费/总件数 反映业务员在市场中所接触的目标市场客户层次 两个问题：目标市场、老业务员的工作重心 业务情况分析 人均保费=总保费/总人数 反映团队平均实力与业务员成交技巧掌握的程度业务情况分析 人均件数=总件数/总人数 反映团队平均签单数 活动量的多少业务情况分析人均佣金=总佣金/总人数反映平均综合实力考核数据分析差错率=差错件数/总件数活动率=出单人数/总人数出勤率=出勤人数/总人数达标率=达标人数/总人数考核数据分析活动率=出单人数/总人数反映团队活动量管理的情况考核数据分析差错率=差错件数/总件数反映团队专
3、业化程度数据分析：（1）对于出现的共同差错，分析是否已将公司投保规则在晨会中加以宣导制定措施：在晨会中作进一步强调（2）对于出现的不同差错，分析是业务员接受能力差，还是工作态度问题制定措施：二度晨会加强个别辅导，或与其沟通纠正态度考核数据分析出勤率=出勤人数/总人数 反映晨会吸引力、兼职人员的基本比例考核数据分析达标率=达标件数/总人数 反映主管的管理水平和团队业绩的综合水平其他有关参考数据撤单率持续率、授权率考证合格率签约率、脱落率有效分析的要点1、数据的积累2、单一数据的组合分析3、剔除足以影响正确判断的数据第三部分人力资源指标和利润指标人力资源指标1、人员数量：反映增员系统的水平2、主管
4、与业务员的对比：反映单位的组织框架是否合理3、下属主管的组织架构和人员数量是否合理利润指标1、个人销售收入与团队经营收入的对比 2、下属主管的个人销售收入与团队经营收入的对比3、下属的个人收入4、团队经营收入用于团队的比例2000年各级人员月收入职级人数FYC主管津贴 月总收入主管津贴占收入比业务主任238758405840业务经理2093351033510高级业务经理198847088470组经理77030204330631.41分处经理2004025471449610.5处经理21843432947727040.4分部经理563599111711477075.6部经理41504223102
5、381493.7第四部分绩效指标分析方式的运用微观：个案分析处经理郭寿：直管人员14人；其中2名分处经理，间管人员：13人。所辖区共27人。最近6个月直管人员人均FYC1500元最近6个月间管人员人均FYC1000元直管月人均件数：4件间管月人均件数：3件处经理个人6个月平均FYC15000元月均件数10件直管、间管持续率为90%以上组织架构分处经理（1名）组经理（1名）业务主任（4名）业务主任（12名）组经理（1名）业务主任（7名）讨论你认为这个团队存在什么问题？（一）业绩指标分析1、直管、间管人员人均FYC不高（1）销售技巧没有掌握（2）活动管理做得不好（3）心态有问题2、人均件数：人均件
6、数普遍不高。原因：（1）活动量不高（2）成交率低3、件均保费（1）拿直管人员月均1500元，件数为4件来看，件均佣金375元。假设佣金比例为30%，则件均保费1250元。这说明销售水平尚属正常（2）间管人员的件均保费为1100；也算可以4、处经理的件数和件均保费（1）管理津贴：直管：2100*8%*100%=1680间管：1300*4%*100%=520总共为：2200（2）主管月奖 21000*12%=2520 而主管的销售收入 为15000，管理方面的津贴占总收入比例很低。1/4还不到 总结上述分析，我们会发现：这位主管自身销售方面能力很强，但是疏于管理，或管理没有到位。建议：一是在团队中
7、加强管理力度，在这方面多用心；同时以身说法，提高整体业务伙伴的拜访量和拜访技巧。（因为下属的业绩一般主要是拜访量不高造成）。最终目的：降低自己在团队中业绩所占比例（本身业务绝对值不降低）（二）人力资源指标 要想好的发展，根据新的基本法，增员一方面要增业绩水平高的高手（收入高）；另一方面增有管理能力的人（组织结构好，便于晋升）1、人员数量：总27人。还可以。但是1年后要晋升，必须达到43人，不考虑淘汰率的因素，必须净增16人。而如果增人的留存率为40%，则一年内组织须增40人。所以，增员力度需要加强。并主要带动部署增员。2、组织架构：在直管中只有两位分处经理，而没有组经理，主管比例很低，为自己以后的晋升渠道设置了障碍。因此在增员时要选择有能力的人才并加以培养，否则，万一下属的两位分处经理有何动作，自己的组织架构就更加危险。3、从下属主管的组织架构来看，管5人或七人，只有一名组经理，这对于他以后的晋升发展很不利。因此，应辅导分处经理加强增员意识和培养意识。另外，分处经理下属组经理只是一个业务主任。处经理和分处经理必须加强组经理的增员理念，教他增员和辅导的技巧，帮助他迅速搭建组织框架。宏观：实例分解结论科学经营团队的重要手段掌握属员动态的主要依据策略化经营的参考指标防范经营风险的措施
