1、BayerBAYERB A ER商业管理流程 张宇 2005-07上海 BayerBAYERB A ER目标目标 增加业务份额增加业务份额,提高市场占有率提高市场占有率 品牌的加强和延伸品牌的加强和延伸 资源共享资源共享 建立战略联盟建立战略联盟BayerBAYERB A ER商业管理者的职责商业管理者的职责 完成业务额完成业务额 提高市场占有率提高市场占有率 收款收款 掌握市场动态掌握市场动态 为公司反馈市场信息为公司反馈市场信息 管理和激励经销商管理和激励经销商 保障公司政策的遵守保障公司政策的遵守,落实和执行落实和执行 帮助经销商发展帮助经销商发展 其他其他BayerBAYERB A E
2、R我们应该具备我们应该具备?知识知识 技巧技巧 态度态度 经验经验 领导力领导力BayerBAYERB A ER知识知识 产品及产品应用知识产品及产品应用知识 客户知识客户知识(状况状况,组织结构组织结构,能力能力,关系关系)公司的资源公司的资源 行业及市场行业及市场 法律及法规法律及法规BayerBAYERB A ER技巧技巧 销售技巧销售技巧 社交社交 客户关系客户关系 解决问题解决问题 计划计划BayerBAYERB A ER态度态度 自信自信 诚信诚信 道德道德 客观客观 信任信任BayerBAYERB A ER领导力领导力 沟通能力沟通能力 亲和力亲和力 果断决策果断决策 远见卓识远
3、见卓识 影响力影响力BayerBAYERB A ER我们的价值我们的价值 完成指标完成指标 帮助经销商成长和发展帮助经销商成长和发展 与经销商建立战略联盟与经销商建立战略联盟BayerBAYERB A ER商业管理的流程商业管理的流程 规划规划,认证认证,支持和发展支持和发展 信用管理信用管理 物流管理物流管理 资金流管理资金流管理 信息流管理信息流管理 冲突管理冲突管理 激励激励 评估与调整评估与调整BayerBAYERB A ER一一.信用管理信用管理目的目的:销售的最大化销售的最大化,最优化最优化.风险的最小化风险的最小化,保障货物资金安全保障货物资金安全.BayerBAYERB A E
4、R一一.信用管理信用管理方式方式 1.信用调查和信用分析信用调查和信用分析 2.信用政策的制定信用政策的制定(授信授信)3.信用政策的严格执行信用政策的严格执行BayerBAYERB A ER一一.信用管理信用管理 信用调查和信用分析信用调查和信用分析 客户的地域性客户的地域性,董事会人员组成及数量董事会人员组成及数量,公司公司规模规模,合法性合法性,资金实力资金实力,资产状况资产状况,税收情况税收情况,与与其他合作厂家的信用状况及法人的经营理念其他合作厂家的信用状况及法人的经营理念,道德品质等道德品质等.必要时可通过专业的信用管理咨询公司来完必要时可通过专业的信用管理咨询公司来完成成.Bay
5、erBAYERB A ER一一.信用管理信用管理 信用政策的制定信用政策的制定(授信额度授信额度)信用额度信用额度=信用限额信用限额*风险修正系数风险修正系数1(定性定性)*风风险修正系数险修正系数2(定量定量)*修正指标系数修正指标系数.1.信用限额信用限额=平均月订货量平均月订货量*标准信用期限标准信用期限/30 2.标准信用期限标准信用期限=能够享受到回款奖励的最长能够享受到回款奖励的最长期限期限+运输期运输期BayerBAYERB A ER一一.信用管理信用管理 信用政策的严格执行信用政策的严格执行 1.信用额度定期调整信用额度定期调整 2.在协议规定期限内回收货款在协议规定期限内回收
6、货款 3.逾期货款的追收逾期货款的追收 4.呆呆,死账的清收死账的清收 5.法律手段法律手段BayerBAYERB A ER一一.信用管理信用管理 常用的手段常用的手段 1.新增客户一律现款新增客户一律现款,半年后再授信半年后再授信.2.建立黑名单建立黑名单,定期跟踪定期跟踪.3.每年每年2-4次调整信用额度次调整信用额度.4.私人企业提供担保或抵押凭证私人企业提供担保或抵押凭证.5.定期定期(1-3个月个月)应收账款确认应收账款确认.6.给客户洗脑给客户洗脑,养成良好的付款习惯养成良好的付款习惯.7.特殊情况特殊处理特殊情况特殊处理.BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理 目
7、的目的 通过各个环节的密切配合通过各个环节的密切配合,对产品进对产品进行适时适地的递送行适时适地的递送,实现最佳客户服实现最佳客户服务与最低配送成本的组合务与最低配送成本的组合.BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理 内容内容 1.存货管理存货管理 2.仓储管理仓储管理 3.运输管理运输管理 4.窜货窜货BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理 存货管理存货管理 1.库存天数库存天数 2.最低库存量最低库存量 3.合理压货合理压货 4.合理断货合理断货BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理 仓储管理仓储管理 1.仓储条件仓储条件 2.在库养护在库养
8、护 3.出库跟踪出库跟踪BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理 运输管理运输管理 1.运输方式运输方式 2.运输天数运输天数 3.破损破损,短少问题短少问题 4.与货代的沟通与货代的沟通 原则原则:快捷快捷,准确准确,安全安全,节约节约,完整完整.BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理-窜货窜货 窜货的原因窜货的原因 1.价格差价格差 2.管理失误管理失误,掌控无力掌控无力 3.利益驱使利益驱使 BayerBAYERB A ER二二.物流管理物流管理 如何有效管理窜货如何有效管理窜货 1.弄清各区域市场容量弄清各区域市场容量 2.合理划分区域和市场合理划分区域和
9、市场 3.制定合理的价格政策制定合理的价格政策 4.制定合理的指标任务制定合理的指标任务 5.加强监控力度加强监控力度 6.加强处罚力度加强处罚力度 7.注重非协议客户的引导和监控注重非协议客户的引导和监控BayerBAYERB A ER三三.资金流管理资金流管理 意义意义 1.保障公司利益保障公司利益 2.规避资金风险规避资金风险 3.保障渠道畅通保障渠道畅通BayerBAYERB A ER三三.资金流管理资金流管理 方式方式 1.用应收账款周转天数管理资金流用应收账款周转天数管理资金流 2.库存管理库存管理 3.重视资金流危机重视资金流危机BayerBAYERB A ER三三.资金流管理资
10、金流管理 方式方式1.A.应收账款周转天数的计算应收账款周转天数的计算 B.资金状况与应收账款周转天数的关系资金状况与应收账款周转天数的关系 C.利用应收账款周转天数指导资金流的管理利用应收账款周转天数指导资金流的管理BayerBAYERB A ER三三.资金流管理资金流管理 方式方式2 存货周转天数存货周转天数=当前库存当前库存/平均月销平均月销*30 一般控制在一般控制在15天以内天以内BayerBAYERB A ER三三.资金流管理资金流管理 方式方式3.A.企业高速发展期企业高速发展期 B.应收账款周转天数过长应收账款周转天数过长 C.库存量过大库存量过大 D.潜在付款周期来临潜在付款
11、周期来临BayerBAYERB A ER三三.资金流管理资金流管理 注意注意 1.时刻关注经销商的资金周转天数时刻关注经销商的资金周转天数 2.避免库存过大避免库存过大 3.回避潜在的付款周期回避潜在的付款周期 4.严格控制授信额度严格控制授信额度BayerBAYERB A ER四四.信息流管理信息流管理 目的目的 1.提高企业生存发展能力提高企业生存发展能力 2.提高盈利能力提高盈利能力 3.提高决策的正确性提高决策的正确性 4.资源利用的最大化资源利用的最大化BayerBAYERB A ER四四.信息流管理信息流管理 内容内容 1.宏观信息宏观信息 2.竞争对手信息竞争对手信息 3.客户信
12、息客户信息 4.公司信息公司信息BayerBAYERB A ER四四.信息流管理信息流管理 方式方式 1.建立客户数据库建立客户数据库,及时更新及时更新 2.例行拜访例行拜访 3.商业会议商业会议 4.网络网络BayerBAYERB A ER五五.冲突管理冲突管理 起因起因 1.角色和目标不同角色和目标不同 2.地位和观点不同地位和观点不同 3.沟通不畅沟通不畅 4.资源匮乏资源匮乏 5.管理不当管理不当BayerBAYERB A ER五五.冲突管理冲突管理 冲突的发展阶段冲突的发展阶段 1.潜伏潜伏 2.察觉察觉 3.感觉感觉 4.公开公开 5.余波余波BayerBAYERB A ER五五.
13、冲突管理冲突管理 冲突的类型冲突的类型 1.不同品牌争夺同一渠道不同品牌争夺同一渠道 2.同一品牌内部的渠道之争同一品牌内部的渠道之争 3.渠道上下游的冲突渠道上下游的冲突BayerBAYERB A ER五五.冲突管理冲突管理 解决冲突解决冲突 1.信息共享信息共享 2.强调共同的长远目标强调共同的长远目标 3.以对方利益为导向以对方利益为导向 4.谈判协商谈判协商BayerBAYERB A ER讨论讨论:招标议价过程中与经销商的价格招标议价过程中与经销商的价格之争之争.选择选择1.牺牲经销商利益牺牲经销商利益,确保中标确保中标.选择选择2.维护价格体系和经销商的利益维护价格体系和经销商的利益
14、,甘冒风险甘冒风险.BayerBAYERB A ER六六.激励激励 问题问题 我们的商业客户除了要赚取利润外我们的商业客户除了要赚取利润外,还有什么其他的需求还有什么其他的需求?BayerBAYERB A ER六六.激励激励 需求层次需求层次 1.生理生理 2.安全保障安全保障 3.社交社交,情感情感 4.尊重尊重,认可认可 5.自我实现自我实现BayerBAYERB A ER六六.激励激励 需求理论分类需求理论分类 1.生存需求生存需求 2.关系需求关系需求 3.成长需求成长需求BayerBAYERB A ER六六.激励激励 生存需求的表现生存需求的表现 1.有维持企业生存的收益有维持企业生
15、存的收益 2.关注购销差价及让利关注购销差价及让利BayerBAYERB A ER六六.激励激励 关系需求的表现关系需求的表现 1.与合作伙伴与合作伙伴,政府等大众的关系政府等大众的关系 2.得到同行的认同和尊重得到同行的认同和尊重 3.影响力和号召力影响力和号召力BayerBAYERB A ER六六.激励激励 成长需求的表现成长需求的表现 1.为未来的发展打基础为未来的发展打基础 2.增强企业实力增强企业实力 3.积累发展经验积累发展经验BayerBAYERB A ER六六.激励激励 针对生存需求针对生存需求 1.提供畅销产品提供畅销产品 2.提供合理的利润空间提供合理的利润空间 3.给予广
16、告和促销支持给予广告和促销支持 4.扩大市场区域扩大市场区域 5.销售奖励销售奖励BayerBAYERB A ER六六.激励激励 针对关系需求针对关系需求 1.定期拜访联谊定期拜访联谊 2.答谢及礼品答谢及礼品 3.公开场合体现其影响力公开场合体现其影响力BayerBAYERB A ER六六.激励激励 针对成长需求针对成长需求 1.培训及技术支持培训及技术支持 2.提供咨询和指导提供咨询和指导 3.提供新的合作机会提供新的合作机会BayerBAYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 运行状态评估运行状态评估 服务质量评估服务质量评估 经济效益评估经济效益评估 其他评估其他评估BayerB
17、AYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 运行状态评估运行状态评估 1.畅通性畅通性 2.覆盖率覆盖率 3.冲突分析冲突分析BayerBAYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 服务质量评估服务质量评估 1.信息沟通信息沟通 2.促销效率促销效率 3.客户满意度客户满意度BayerBAYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 经济效益评估经济效益评估 1.计划目标与销售回款实际分析计划目标与销售回款实际分析 2.市场占有率分析市场占有率分析 3.销售费用分析销售费用分析 4.盈利能力分析盈利能力分析(销售利润率销售利润率,费用利润费用利润率率,资产收益率资产收益率)5.资产绩效
18、分析资产绩效分析(资金和存货周转率资金和存货周转率)BayerBAYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 其他评估其他评估 1.管理水平管理水平 2.影响力及口碑影响力及口碑 3.忠诚度忠诚度 4.员工素质及企业文化员工素质及企业文化 5.产品结构及公司发展产品结构及公司发展BayerBAYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 调整调整 1.列出调整原因列出调整原因 2.确定调整目标及方案确定调整目标及方案 3.明确调整幅度明确调整幅度 4.选择合适的方式选择合适的方式BayerBAYERB A ER七七.评估和调整评估和调整 调整方式调整方式 1.调整渠道结构调整渠道结构 2.调
19、整分销方式调整分销方式 3.调整政策调整政策 4.调整各经销商的关系调整各经销商的关系 5.更新整个分销网络更新整个分销网络BayerBAYERB A ER我的地盘我作主我的地盘我作主!谢谢谢谢!BayerBAYERB A ER我们需要怎样的经销商我们需要怎样的经销商?原则原则?BayerBAYERB A ER原则和目标原则和目标 顺畅且大流量顺畅且大流量 便利便利 开拓市场开拓市场 提高市场份额提高市场份额 经济性经济性 控制力控制力BayerBAYERB A ER硬件标准硬件标准 合法企业合法企业 销售能力销售能力 财务实力财务实力 仓储运输能力仓储运输能力BayerBAYERB A ER
20、软件标准软件标准 管理效率管理效率 公司文化公司文化 产品组合产品组合 市场地位市场地位(影响力影响力)BayerBAYERB A ER合法企业合法企业 药品经营许可证药品经营许可证 营业执照营业执照 组织机构代码证组织机构代码证 税务登记证税务登记证 GMP证书证书 其他许可证其他许可证BayerBAYERB A ER销售能力销售能力 市场开拓能力市场开拓能力 市场占有率市场占有率(覆盖率覆盖率)销售业绩销售业绩 销售网络和销售渠道销售网络和销售渠道 销售队伍销售队伍BayerBAYERB A ER财务实力财务实力 财务状况财务状况 1.负债表负债表 2.现金流现金流 3.损溢表损溢表.信用
21、信用BayerBAYERB A ER仓储运输能力仓储运输能力 仓库面积仓库面积 GMP规范化仓储管理规范化仓储管理 运输能力运输能力BayerBAYERB A ER管理效率管理效率 管理层稳定性管理层稳定性 战略发展战略发展 组织绩效组织绩效 技术和专业程度技术和专业程度BayerBAYERB A ER公司文化公司文化 经营理念经营理念 信誉信誉 市场口碑市场口碑 忠诚度忠诚度 合作意愿合作意愿BayerBAYERB A ER产品组合产品组合 重点产品重点产品 竞争产品竞争产品 产品类别产品类别BayerBAYERB A ER市场地位市场地位(影响力影响力)政府关系政府关系 同行关系同行关系
22、客户关系客户关系BayerBAYERB A ER选择经销商的程序选择经销商的程序 了解经销商的基本情况了解经销商的基本情况 了解经销商的特点了解经销商的特点 了解经销商的口碑了解经销商的口碑 了解经销商的操作方式了解经销商的操作方式BayerBAYERB A ER了解经销商的基本情况了解经销商的基本情况 基础信息基础信息(名称名称,地址地址,电话电话,企业性质企业性质,成立时间成立时间,组织形式组织形式,资产等等资产等等)交易状况交易状况(销售现状销售现状,面临的问题及对策面临的问题及对策,优势优势,声声誉誉,信用状况信用状况,交易条件等等交易条件等等)客户特征客户特征(销售区域销售区域,销售
23、能力销售能力,发展潜力发展潜力,经营观经营观念念,企业规模企业规模,经营方向等经营方向等)业务状况业务状况(销售业绩销售业绩,人员素质人员素质,与其他竞争对手与其他竞争对手的关系的关系,与我方的合作意愿等与我方的合作意愿等)BayerBAYERB A ER了解经销商的特点了解经销商的特点 对正在代理的品牌的认识对正在代理的品牌的认识 赞成何种操作模式赞成何种操作模式 对新品牌的认知程度对新品牌的认知程度 管理者的思维模式管理者的思维模式,经营理念经营理念,人格品质人格品质 物流管理或供应链的水平物流管理或供应链的水平BayerBAYERB A ER了解经销商的口碑了解经销商的口碑 通过其他经销
24、商了解其经营状况通过其他经销商了解其经营状况,管理能力管理能力,与与客户的关系客户的关系 是否认同与重视企业间的契约文化是否认同与重视企业间的契约文化 通过其客户了解服务意识及水平通过其客户了解服务意识及水平 通过其他渠道了解资金及信用情况通过其他渠道了解资金及信用情况 实地了解其销售网络是否健全实地了解其销售网络是否健全BayerBAYERB A ER了解经销商的操作方式了解经销商的操作方式 库存管理的观念库存管理的观念 对企业政策的执行力度对企业政策的执行力度 对产销双赢的基本看法对产销双赢的基本看法 对窜货的基本态度对窜货的基本态度 与其他品牌合作的状况及关系与其他品牌合作的状况及关系B
25、ayerBAYERB A ER选择经销商的几个误区选择经销商的几个误区 经销商的实力越强越好经销商的实力越强越好 一个区域只选择一个经销商一个区域只选择一个经销商 重点经销商应该给予特殊政策重点经销商应该给予特殊政策 应该按照销售的要求来增加经销商应该按照销售的要求来增加经销商BayerBAYERB A ER行动前行动前 尽量不选择总经销或总代理尽量不选择总经销或总代理 多种模式并存多种模式并存 选择合适自己的经销商选择合适自己的经销商 要有控制力要有控制力 判断何时必须开发新的经销商判断何时必须开发新的经销商BayerBAYERB A ER方式方式 将一个省级市场切分将一个省级市场切分,确定
26、需要确定需要几个经销商几个经销商 协助经销商建立二级市场分销体协助经销商建立二级市场分销体系系 自己直接进入二级市场建立分销自己直接进入二级市场建立分销网络网络,再传递给一级经销商再传递给一级经销商BayerBAYERB A ER注意注意 经销商的备份经销商的备份 监控及管理监控及管理 定期评估定期评估 及时调整及时调整BayerBAYERB A ERBayerBAYERB A ERBayerBAYERB A ERBayerBAYERB A ER区域商业介绍区域商业介绍 湖北湖北(武医药械和湖北广药武医药械和湖北广药)河南河南(河南省公司和河南康信河南省公司和河南康信)四川四川(四川省公司和国
27、药西南四川省公司和国药西南)重庆重庆(重庆医股医贸中心和新特药重庆医股医贸中心和新特药)云南云南(云南省医药有限公司云南省医药有限公司)贵州贵州(贵州省公司药品采供站贵州省公司药品采供站)BayerBAYERB A ER工作职责重点工作职责重点 商业销售商业销售 商业回款商业回款 招标管理招标管理 渠道管理渠道管理BayerBAYERB A ER商业销售商业销售 一级经销商销售一级经销商销售 部分现款销售部分现款销售 一级经销商分销一级经销商分销 1.一级与一级经销商一级与一级经销商 2.一级与二级经销商一级与二级经销商BayerBAYERB A ER商业回款商业回款 保证公司资金安全保证公司
28、资金安全,有效销售有效销售 全年协议确定全年协议确定30天天,60天两个档次天两个档次 DSO考核考核BayerBAYERB A ER招标管理招标管理BayerBAYERB A ER渠道管理渠道管理 维护公司产品价格体系稳定维护公司产品价格体系稳定 维护协议经销商的整体利益维护协议经销商的整体利益 保证各区域销售的客观性保证各区域销售的客观性 保证中标价格的合理性保证中标价格的合理性BayerBAYERB A ER渠道管理渠道管理 全年协议确定一级经销商的销售区域全年协议确定一级经销商的销售区域,销销售价格售价格 定期流向核查定期流向核查(购进渠道购进渠道,销售价格销售价格,销售销售区域区域,进销存数据进销存数据),双向确认双向确认.分销协议管理重点二级商业分销协议管理重点二级商业 本部门整体管理全国物流本部门整体管理全国物流 零售市场的涉足零售市场的涉足BayerBAYERB A ER谢谢谢谢2005-06
