1、2022/8/201第7章旅游竞争者分析旅游竞争者分析2022/8/202学习目标学习目标一、如何获得有关竞争者的信息？一、如何获得有关竞争者的信息？二、如何建立竞争情报系统步骤？二、如何建立竞争情报系统步骤？三、竞争者分析步骤为何？三、竞争者分析步骤为何？四、如何实施四、如何实施SWOTSWOT分析？分析？五、如何实施五、如何实施FABNFABN分析？分析？2022/8/203一、如何获得有关竞争者的信息一、如何获得有关竞争者的信息一一、获得产品情报、获得产品情报透过以下途径获取有关竞争者的情报：透过以下途径获取有关竞争者的情报：1 1、购买竞争者的情报。、购买竞争者的情报。2 2、参加旅游
2、展览会或旅游交易会。、参加旅游展览会或旅游交易会。3 3、阅读竞争者发表的经营报告，或所出版刊物。、阅读竞争者发表的经营报告，或所出版刊物。4 4、向竞争者过去或现在的职员、经销商、向竞争者过去或现在的职员、经销商、供货商和国外代理旅行社、航空公司；供货商和国外代理旅行社、航空公司；甚至牛头进行了解。甚至牛头进行了解。5 5、搜集竞争者的旅游广告。、搜集竞争者的旅游广告。6 6、阅读旅行公会主办的报刊或专业旅游杂志。、阅读旅行公会主办的报刊或专业旅游杂志。7 7、参加竞争者旅游产品、参加竞争者旅游产品。2022/8/204二二、熟悉竞争状况、熟悉竞争状况了解竞争者的旅游产品与活动中重要因素：了
3、解竞争者的旅游产品与活动中重要因素：1 1、竞争者的销售员和他的经历。、竞争者的销售员和他的经历。2 2、竞争者的价格和信用政策。、竞争者的价格和信用政策。3 3、竞争者的销售策略。、竞争者的销售策略。4 4、竞争产品或服务有哪些优缺点。、竞争产品或服务有哪些优缺点。5 5、竞争者在一致性的质量管理、出团日期、履、竞争者在一致性的质量管理、出团日期、履 行承诺以及服务等方面的可靠度。行承诺以及服务等方面的可靠度。6 6、有关饭店、景点以及其他特殊规格等竞争项、有关饭店、景点以及其他特殊规格等竞争项 目的应变能力。目的应变能力。7 7、竞争旅行社在销售量、商业信誉、财务的健、竞争旅行社在销售量、
4、商业信誉、财务的健 全程度以及发展研究活动的比较地位。全程度以及发展研究活动的比较地位。8 8、竞争者的未来发展计划。、竞争者的未来发展计划。2022/8/205三三、了解竞争者反应类型了解竞争者反应类型通常竞争反应类型包括：通常竞争反应类型包括：1 1、沉默型竞争、沉默型竞争(The Laid-back competitor)(The Laid-back competitor)2 2、选择型竞争者、选择型竞争者(The selective competitor)(The selective competitor)3 3、勇猛型竞争者、勇猛型竞争者(The tiger competitor)(
5、The tiger competitor)4 4、随机型竞争者、随机型竞争者(The stochastic competitor)(The stochastic competitor)2022/8/206四四、分析竞争者变量、分析竞争者变量竞争者分析的变量有以下几项：竞争者分析的变量有以下几项：1 1、市场占有率、市场占有率(Share of market):(Share of market):衡量竞争者衡量竞争者在在 旅游目标市场的销售占有率。旅游目标市场的销售占有率。2 2、记忆占有率、记忆占有率(Share of mind):(Share of mind):衡量客户在回衡量客户在回 答问
6、题答问题:请说出在此旅游事业中第一个所想请说出在此旅游事业中第一个所想 到的旅行社名称到的旅行社名称时，被提及的比率。时，被提及的比率。3 3、心理占有率、心理占有率(Share of heart):(Share of heart):衡量客户在回衡量客户在回 答问题答问题:请说出你过去参团经验中比较偏爱请说出你过去参团经验中比较偏爱 参加之旅行社名称参加之旅行社名称时，被提及的比率。时，被提及的比率。2022/8/207二、建立竞争情报系统步骤二、建立竞争情报系统步骤具体步骤如下：具体步骤如下：一一、建立情报收集系统、建立情报收集系统 (setting up the system)(setti
7、ng up the system)二二、收集资料的实施、收集资料的实施 (collecting the data)(collecting the data)三三、评估与分析竞争者数据、评估与分析竞争者数据(evaluating information and responding)(evaluating information and responding)四四、传达信息与适时的反应、传达信息与适时的反应(disseminating information and responding(disseminating information and responding)2022/8/208客户价
8、值分析客户价值分析步骤如下步骤如下：一一、确认客户所重视的重要属性。、确认客户所重视的重要属性。二二、评估客户对不同属性重要程度的、评估客户对不同属性重要程度的 评定等。评定等。三三、评估公司与竞争者在不同重要性、评估公司与竞争者在不同重要性 的各项属性上的绩效表示。的各项属性上的绩效表示。四四、检视特定市场区隔内客户如何在、检视特定市场区隔内客户如何在 属性基础上评定公司相对于主要属性基础上评定公司相对于主要 竞争者的绩效。竞争者的绩效。五五、持续地监视客户的价值观。、持续地监视客户的价值观。2022/8/209三、竞争者分析案例与实作步骤三、竞争者分析案例与实作步骤详细分析步骤如下详细分析
9、步骤如下：步骤一、行程比较步骤一、行程比较一一、行程表对照、行程表对照二二、行程差异比较、行程差异比较三三、行程特色比较、行程特色比较步骤二、班机比较步骤二、班机比较一一、行程比较、行程比较二二、所使用航班分析、所使用航班分析2022/8/2010步骤三、旅馆比较步骤三、旅馆比较一一、旅馆等级比较、旅馆等级比较二二、旅馆设施比较、旅馆设施比较三三、所使用旅馆分析、所使用旅馆分析步骤四、餐食比较步骤四、餐食比较一一、餐食内容比较、餐食内容比较二二、餐食分析、餐食分析步骤五、自费活动比较步骤五、自费活动比较步骤六、综合评估比较步骤六、综合评估比较2022/8/2011步骤七、步骤七、SWOTSWO
10、T分析分析一一、优点：、优点：StrengthStrength二二、缺点：、缺点：WeaknessWeakness三三、机会：、机会：OpportunityOpportunity四四、威胁：、威胁：ThreatThreat步骤八、步骤八、FABNFABN分析分析特色特色(Feature)(Feature)优势优势(Advantage)(Advantage)利益利益(Benefit)(Benefit)需求需求(Need)(Need)2022/8/2012 步骤九、结论与建议步骤九、结论与建议 一一、结论、结论 二二、建议、建议 具体建议如下：具体建议如下：1 1、慎选信誉良好的旅行社。、慎选信誉良好的旅行社。2 2、事先对该地区有各简略的认知。、事先对该地区有各简略的认知。3 3、比较多家不同行程及价钱之差异。、比较多家不同行程及价钱之差异。4 4、比较其行程的好坏差别、比较其行程的好坏差别。2022/8/2013问题与讨论问题与讨论1 1、如何获得有关竞争者的信息？、如何获得有关竞争者的信息？2 2、如何建立竞争情报系统步骤？、如何建立竞争情报系统步骤？3 3、竞争者分析步骤为何？、竞争者分析步骤为何？4 4、如何实施、如何实施SWOTSWOT分析？分析？5 5、如何实施、如何实施FABNFABN分析？分析？
