1、任务五 客单价数据分析主讲：邵贵平标目习学1知识目标2技能目标3基本素养理解和掌握客单价基本概念和计算方法了解和掌握客单价影响因素熟悉客单价分析指标具备用 Apriori算法做商品关联分析的能力具备导购路线设计能力具备设计与评估提升客单价的促销方案的能力具备分析连带销售策略的能力具有数据敏感性善于用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力一单成交一单成交300000美元美元项目导入一单成交300000美元一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说海边。我建议他买条船
2、，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰思考 1.为什么一个普通的小伙子能够在一天的时间里达到这么高的销售额？2.谈谈你是如何理解客单价的 3.从这个小故事中，你发现哪些方法可以提升客单价？知识准备认识客单价1客单价影响因素2客单价分析指标3认识客单价 客单价（per customer transaction）是指每一个顾客平均购买商品的金额 客单价=销售总额顾客总数 （1）客单价=销售总额成交总笔数 （2）客单价=商品平均单价每一顾客平均购买商品个数 （3）客单价=日均客单价
3、复购率 （4）客单价=动线长度停留率注目率购买率购买个数商品单价 （5）客单价影响因素 商品类目的广度和深度 关联推荐 促销活动 推销技巧 商品定价 客户购买能力 重复购买客单价分析指标任务发布用 Apriori算法做商品关联分析1导购路线设计2用 Apriori算法做商品关联分析 任务背景在电商数据运营中，扩大销售规模的指标：第一是提高顾客重复购买次数；第二是提高客户订单中的Basket size（即购物篮件数）Basket size，就是让客户从以前只购买一件产品的转换到现在购买多件产品 关联分析是从大量数据中发现项集之间有趣的关联和相关联系用 Apriori算法做商品关联分析 任务内容请
4、以表5-1中化妆品的交易数据为例，采用Apriori算法做关联分析表5-1化妆品交易数据TID精华乳精华水洁面乳隔离乳精华霜爽肤水11100102111111300100141110105110110610101071100118010010911001010110110用 Apriori算法做商品关联分析 任务安排本任务是一个团队任务，要求队员分工协作完成，完成后上交化妆品商品关联分析报告，并做好汇报结果的准备构思5W1H实现步骤1-7设计Apriori算法运作化妆品商品关联分析报告用 Apriori算法做商品关联分析导购路线设计 任务背景国际著名的品牌专家马蒂先生曾说，衡量一名导购的销售能
5、力是否过硬，要看他对同一顾客卖出了多少件商品，而不只是对不同顾客各卖出了一件而已从最直接的因素来讲，导购的关联销售技巧在零售情景中是实现客单价倍增的关键技能。这需要客服熟悉导购路线和掌握娴熟的接待顾客技巧导购作为连接顾客与品牌的最直接纽带，是品牌运作的基础组成人员导购路线设计 任务内容请为的售前咨询面对的某个场景设计一个清晰的导购路线，引导消费者尽量多的购买商品，通过提高单客购买量来提升客单价导购路线设计 任务安排本任务是一个独立任务，要求学生单独完成，完成后上交XXXXXX场景下的导购路线设计，并做好汇报结果的准备导购路线设计构思5W1H实现步骤1-7设计对症下药运作天天好大药房针对细菌性肠
6、炎患者的导购路线设计任务拓展设计与评估提升客单价的促销方案1分析小米公司的连带销售策略2设计与评估提升客单价的促销方案 任务背景淘宝天猫店能有效提升客单价的促销方式有捆绑式促销组合促销满额促销优惠券促销惠赠式促销等等设计与评估提升客单价的促销方案 任务内容为自己经营的设计一个以提升客单价为目的的促销活动方案，在促销活动方案实施一段时间后再对该促销活动方案的效果进行评估，对比促销活动方案实施前后的客单价、转化率和访客数，并计算访客参加促销活动的参与率，分析其中成功的因素和不足之处，然后提出对策，改进促销活动方案，为下一期促销活动做好准备设计与评估提升客单价的促销方案 任务安排本任务是一个团队任务
7、，要求运用CDIO的方法合作完成，完成后上交以提升客单价为目的的促销方案设计与评估，并做好汇报结果的准备分析小米公司的连带销售策略 任务背景小米手机不賺钱，不融资，靠什么养活那么多人呢？低价硬件吸引客户，靠软件+移动互联网赚钱低价获取大量用户后周边配件挣钱小米靠预装和MIUI广告挣钱分析小米公司的连带销售策略 任务内容低价获取大量用户后连带销售周边配件挣钱是小米公司主要的盈利方式之一，请以具体的某个小米公司的产品为例，分析其是如何利用连带销售策略赢取利润的，要求用思维导图来表现小米公司的连带销售策略分析小米公司的连带销售策略 任务安排本任务是一个团队任务，要求运用CDIO的方法合作完成，完成后上交小米公司产品的连带销售策略分析，并做好汇报结果的准备项目结构THANKSEND邵贵平.
