1、维护维护市场市场潜力潜力盲点盲点那你规划好了吗？市场市场市场市场顽固市场序号序号客户客户编号编号客户客户名称名称地址地址联系人联系人电话电话面积面积性质性质备注备注 区域区域_ _ 业代业代_ v四四 掌握清晰的掌握清晰的“市场动态市场动态”情况情况 （有最新的信息来源）（有最新的信息来源）对经销商决对经销商决策很重要策很重要 v五 有最大限度提高有最大限度提高“铺货率铺货率”的能力的能力v六六 尽最大限度地合理利用尽最大限度地合理利用“生动化生动化”1 宣传生动化宣传生动化2 销售生动化销售生动化POP、宣传画、海、宣传画、海 报、跳跳卡、三角架报、跳跳卡、三角架干净、整洁、无褶皱、先进先干
2、净、整洁、无褶皱、先进先 出、垂直摆放、满陈列、价格出、垂直摆放、满陈列、价格 醒目、主推产品突出醒目、主推产品突出 助销助销30%v何谓库存管理何谓库存管理v库存管理的主要内容库存管理的主要内容v七七 懂得并实行懂得并实行“库存管理库存管理”v简单地讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库简单地讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品的出现，并根据产品的流速和库存量提出合产品的出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。理的进货量建议，就是库存管理。先进先出先进先出 促使客户每次进货都把生产
3、日期早的产品摆在最前面，以促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以 减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。警示即期品警示即期品 及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替 客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使 客户抱怨造成的麻烦。客户抱怨造成的麻烦。保持前线充足，促进后线空仓。保持前线充足，促进后线空仓。1.51.5倍安全库存法则倍安全库存法则案例：案例：例：假如一家商店上次你拜访时他的库存例：假如一家商店
4、上次你拜访时他的库存 是是1010箱，然后他又进了箱，然后他又进了5 5箱货，一周后箱货，一周后 去拜访发现他的存货是去拜访发现他的存货是1212箱，那么这箱，那么这 次他应该进多少货？次他应该进多少货？答案是不进货。答案是不进货。因为这一周他的实际销量是因为这一周他的实际销量是10+5-12=310+5-12=3（箱）（箱）而库存数而库存数1212则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。他不可能断货。1、上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期 存货量。2、客户的安全库存量应该大于或等于客户在上一个拜访周期 内的实际
5、销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库 存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。即：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库 存量）1.5倍)-本期库存量v运用运用1.51.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。优秀的预售业代的订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起，老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！”注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客
6、户灌输先进先出、1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信树立有好处。告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所有你才运用1.5倍原则帮助他下 订单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白 你的建议言之有据，值得信赖。你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的 库存不至于造成积压；不能偏小，太小的话一旦 断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就 会失去销量，失去的销售机会永不再来。v看菜下碟，针对不同的应对人群，采取行之有效的看菜下碟，针对不同的应对人群，采取行之有
7、效的不同销售技巧，以下的情况你遇到过吗？不同销售技巧，以下的情况你遇到过吗？每个人都有自己成功的模式和成功的经验，只要你认真地去体会、去经历，其实，很多人所要寻找的最有效的销售技巧是没有的，因为，最可行的销售技巧，只存在于你的实际工作和实际经验中，每个人，都有所不同。当然，相同的，只是成功的结果 最佳方法就是利用“感化感化”作用，她一家店一天去了8次，一个大型超市她竟然去了50次，最后终于感化了老板，使产品成功进入了商场。促销员管理十分出色促销员管理十分出色，她认为产品销量的高低，促销员起着根本上的决定作用。她的经验是，促销员选择很重要，要选择有经验的，最好是做过日化的促销员，因为这样的促销员
8、一般技巧都很熟练；在促销员培训上要至少每个月做一次，以提高促销员的综合素质。同时，要经常和促销员进行沟通，要学会和促销员相处，最佳方法是以朋友方式相处，多多进行心灵沟通，这样可以不至于使促销员流失速度加快。“直销”方式咄咄逼人，利用方式咄咄逼人，利用“群体促销群体促销”赢得顾客。他的特点是每赢得顾客。他的特点是每次欲开发新顾客，他都直接带上龙丹系列产品，当然有个前提，就是他先次欲开发新顾客，他都直接带上龙丹系列产品，当然有个前提，就是他先进行市场调研，看其待开发地区适合进入哪些系列产品，而后选择该产进行市场调研，看其待开发地区适合进入哪些系列产品，而后选择该产品品上路！进入待开发顾客店内，他的
9、方法是直接向顾客介绍产品，由上路！进入待开发顾客店内，他的方法是直接向顾客介绍产品，由于他是带着产品进店，可充分体现了他的诚恳心态，同时拿产品直接进店，于他是带着产品进店，可充分体现了他的诚恳心态，同时拿产品直接进店，很容易使顾客接受，可让该顾客先采取试卖的方法。陈召维第一次去安国很容易使顾客接受，可让该顾客先采取试卖的方法。陈召维第一次去安国开发客户，现场就直销了开发客户，现场就直销了1010件货，半个月时间卖出件货，半个月时间卖出4444件产品，最多的一次件产品，最多的一次是一天卖了是一天卖了2222件产品，销量令人瞠目结舌。同时，陈召维很会利用件产品，销量令人瞠目结舌。同时，陈召维很会利
10、用“群体群体销售销售”的技巧来赢得顾客，他与各商场和仓买店的促销员相处的都很好，的技巧来赢得顾客，他与各商场和仓买店的促销员相处的都很好，在与他们的交往中他可以采取赠送小礼物的方式来加强他与他们之间的交在与他们的交往中他可以采取赠送小礼物的方式来加强他与他们之间的交流和协作，因此，很多促销员在他不在的时候都帮助他销售龙丹产品，陈流和协作，因此，很多促销员在他不在的时候都帮助他销售龙丹产品，陈召维认为，利用召维认为，利用“群体销售群体销售”方法效果很好，因为让很多人帮助你销售比方法效果很好，因为让很多人帮助你销售比一个人去销售效果要好几倍、几十倍甚至几千倍、几万倍。一个人去销售效果要好几倍、几十
11、倍甚至几千倍、几万倍。对于快速消费品，成功销售的最有效方式是做好我的“跟踪服务”。我完全能够保证，在我管辖的区域内，所有货架上陈列的产品没有即期的。同时，没有一个店主由于我的服务不到位而出现投诉现象。我的成功经验是：我的成功经验是：让我的客户满意，因为这样，他才会帮助我去卖产品。我的任务才会一次次地出色完成。其实：客户的满意，是我们最有效的广告，确定路线的原则：确定路线的原则：提高效率提高效率 -使销售人员标准化的每日拜访客户数最大；使销售人员标准化的每日拜访客户数最大；-提高必要的服务频率；提高必要的服务频率；-降低送货成本；降低送货成本；销售人员一天的工作时间细分如下：销售人员一天的工作时
12、间细分如下：时 间 决定因素 早会时间 主管的办事效率 晚汇报时间 主管的办事效率 从公司到线路上第一家客户处的时间 线路总体设计 零店间的时间 线路设计顺序 零店内的时间 线路设计常言道：创业难，守业更难 有潜力的市场即有希望的市场，应作为第二个重点挖掘的对象 进行深度营销的过程 需适当采取策略自检一下：自检一下：v你客户资料中的终端还存在吗？v是否有新的客户在资料中没有体现呢？v你客户资料中的电话号码都正确吗？v在你的客户资料中是否有的客户根本就不存在呢（虚假客户）？v是否你的客户资料永远都是那几个客户呢？建立市场信息反馈日报建立市场信息反馈日报 v建立市场信息反馈日报，及时掌握市场信息；
13、v激发业代动脑能力，营造全员管理的气氛；v鼓励业代大胆提案；v任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业代会诊大家畅所欲言，修正不足之处达成共识而后定稿。市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。消费者的购买行为多为无计划消费消费者的购买行为多为无计划消费-看到
14、产品实物陈列等看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，帮助零店临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，帮助零店激发消费者的购买意愿。激发消费者的购买意愿。建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。v视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。v失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量-下次他不可能买双份，把
15、这次的销量损失补回来。v企业和终端售点都会因此失去销量和利润。v生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。v业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！怎样通过终端吸引消费者怎样通过终端吸引消费者“终端生动化终端生动化”辅助工具：跳跳卡、挂牌、宣传单、礼盒辅助工具：地堆陈列围画（地堆周围、地堆上方广告位）、吊 牌（高度1.61.8之间）、宣促品（配合使用）：超市收银台、存包处：超市收银台、存包处 立体围柱、奶粉区地砖贴画效果图立体
16、围柱、奶粉区地砖贴画效果图、广告位效果图、广告位效果图：突出位置：突出位置：龙丹公司产品应陈列在龙丹公司产品应陈列在视平线至腰部之间视平线至腰部之间的位置；的位置；突出面积：突出面积：货架面积要超过同类产品的货架总面积的货架面积要超过同类产品的货架总面积的30%30%；突出视觉：突出视觉：货架陈列的龙丹产品必须保证有立体感且干净整货架陈列的龙丹产品必须保证有立体感且干净整 洁；洁；突出产品：突出产品：龙丹公司主推产品或当地主打产品应陈列在显要位置；龙丹公司主推产品或当地主打产品应陈列在显要位置；突出品牌：突出品牌：龙丹公司的店内陈列要尽可能地超过竞争对手的陈列；龙丹公司的店内陈列要尽可能地超过竞争对手的陈列；突出日期：突出日期：陈列产品时，要遵守先进先出的原则。陈列产品时，要遵守先进先出的原则。突出档次：突出档次：上重下轻，把罐装产品摆在货架最上端。上重下轻，把罐装产品摆在货架最上端。
