1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例知彼第3章 理解客户购买行为第4章 适应性销售对销售人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。无名氏不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。哈佛商学院 肖莎娜.朱伯夫教授案例分析销售演练阅读教材，了解理论要点P43-563.1不同客户的特点不同客户的特点3.2组织市场的特点组织市场的特点3.3组织购买决策的组织购买决策的任务任务3.4组织购买决策组织购买决策的过程的过程3.5科
2、学技术对组织科学技术对组织采购的影响采购的影响阅读引例：利乐公司大客户经理周传毅如何理解客户购买行为（教材P24）作为一家包材的供应商，为什么要介入沈阳乳业的经营活动呢？作为客户经理，你觉得周传毅的做法适用于所有客户吗？教材P56-57个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着问题提前阅读提前阅读小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题（1）你认为铁通总部和J 省铁通在“铁通一号工程”采购决策中谁发挥的作用更大，为什么？（2）从铁通公司的采购过程看，作为华为公司的销售人员，最大的挑战是什么，
3、如何应对？（3）你觉得华为公司能与客户建立长期合作关系吗，为什么？分组，选组长、报告人由组长组织讨论（1）你认为铁通总部和J 省铁通在“铁通一号工程”采购决策中谁发挥的作用更大，为什么？（2）从铁通公司的采购过程看，作为华为公司的销售人员，最大的挑战是什么，如何应对？（3）你觉得华为公司能与客户建立长期合作关系吗，为什么？总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察一次性交易关系购销关系合伙关系(个人层面)战略合作伙伴关系(组织层面)共同目标共同目标互惠承诺互惠承诺组织支持组织支持相互信任相互信任坦率沟通坦率沟通图图2.2 成功伙伴关系的要素成功伙伴关系的要素完成实训报告完成实训报告教材教材Pp63-64（5）课后作业）课后作业 老师的问题（1）你认为这个项目失败的主要原因是什么？（2）你认为老罗和A、B、C、D 四个角色分别属于什么社交风格？（3）简述老罗对A、B、C、D 四个角色进行适应性销售的要点。
