1、不可控因素：货品 天气 大环境变化 销售时段 店铺位址可控因素：规范化销售服务 多变化视觉陈列 清晰的目标制订 有效的人员掌握 优秀的店长任用 科学化促销执行 丰富的商品选择 正常与不正常思考 因果关系 跳出负面的自我验证.什么？熟流程 熟语言 熟声音、声调 熟肢体语言吸引目光硬、软终端建设停下脚步掌握接近客户时机注视特定产品开场技巧浏览或简单询问商品解说、询问技巧、激发购买欲望提问价格比较处理反对问题处理价格异议思考结束成交的契机结束销售技巧购买与客户保持良好互动 错：顾客：多少钱？导购：880圆 错：顾客：有没有折扣？导购：不好意思，不打折！错：导购：您好！欢迎光临！想看点什么！顾客：不用
2、了！我自己看就好！（老客户）顾客：多少钱？导购：（笑容满面）呵呵，这您不用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的价格，最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色，我先拿哪一套让您感受一下好呢导购：（笑容满面）您看您都多长时间没有过来了，您有我们的VIP卡，本来就有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了，这次是专程过来看套装的吗？（新客户）顾客：多少钱？导购：（微笑亲和的眼神）价格的部分您放心，我们专卖店作的几乎都是老客户的生意，而且老客户转介绍的也特别的多，所以质量、款式和价格您都可以放心，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？导购：（微笑亲和的眼神）您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯
3、进口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知道自己穿多大的尺码吗？老顾客可不可以便宜一点？人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？这款不错，就是颜色看起来怪怪的！你们的设计怎麽都怪怪的！我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！你送我条司巾吧！假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；面对这些问题；销售人员绝大多数的回
4、答是：“怎么这么贵？”（“能不能便宜一点”）“一分钱一分货”！“我们是品牌来的”“要看品质嘛！”60人40流失24人“我就随便看看”“那好吧，有需要欢迎您再过来”60人基本流失60“感觉怪怪的”“本来就这样！”“我觉得挺好的！”80人40流失32人 每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：“怎么这么贵？”（“能不能便宜一点”）“如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们的品质有一点和同行相比最大的优势是”40流失24人
5、当中多做3单“我就随便看看”“没关系，货比三家嘛，多看多了解可以帮您做参考，只是您刚才没看中这件产品主要是因为”基本流失60人多做4单“感觉怪怪的”“每个人的品味都是不同的，您感觉哪里不太满意？”40流失32人多做3单 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！品牌文化的传递与触动 提
6、高关注率与进店率 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 案例一：案例二：案例三：公司的硬指标：自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估销售额回款额 平效业绩=销售业绩店铺面积 主要运用于商场的业绩考核.也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期的业绩对比考核.同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一.5年度别年度别 销售总额销售总额 增加率增加率 顾客数顾客数 增加率增加率 顾客单价顾客单价 增加率增加率 0404年年 18755001875500-%-%15811581人人 -%-%11861186元元 -%-%0505年年 19326001932600 3.0%3
7、.0%16311631人人 3.2%3.2%11851185元元 0%0%0606年年 20117002011700 4.1%4.1%16231623人人 -0.5%-0.5%12391239元元 4.6%4.6%0707年顾客数的预估 16231623人1.02=16551.02=1655人0707年顾客单价的预估 12391239元1.03=12761.03=1276元元0707年销售总额的预估 12761276元16551655人2117802117800707年销售额预估的增加率（211780211780/201170/201170）*100-100=5.0%100-100=5.0%6
8、营业额营业额交交易易客客数数平平均均交交易易客客单单價價（相关要素（相关要素）入店率入店率成交率成交率入店客数入店客数通行客数通行客数购买客数购买客数入店客数入店客数2 21 13 3促销推广与店头美工促销推广与店头美工立地分析与促销推广立地分析与促销推广提高来客数提高来客数没买没买有买有买原因探讨？原因探讨？商品价格商品价格商品种类商品种类商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品品味商品品味应对技巧应对技巧服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策平均客单价平均客单价平均件数平均件数（CS的追求）的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感4 45 56 6提高入客数提高入客数价位设定
9、价位设定强调价格带价位线组合强调价格带价位线组合商品结构商品结构注重相关性与搭配注重相关性与搭配性性销售的附加价值销售的附加价值 月目标分到日的计算方法 月-周-日 气候:睛阴雨雪对销售的影响 计算公式：平均日目标月营业计划（旺销天数正常营业天数天气影响天数）接触率、成交率、平均点数、平均客单价1.四把钢钩的管理与辅导模式2.标准化考核3.如何留人4.如何激励员工 目标确认：今日团体目标与个人目标，周目标完成 占比，昨日工作检讨概述，表扬优秀员工 技能演练：从演练中相互点评 工作分配：环境整洁、陈列整理：提醒注意事项，工作细节 工作目标完成状况 表扬当日杰出员工 工作检讨 同事相互建议 总结性
10、发言 十分钟以内结束 追目标，定方向 案例研讨或主题分享 公布本月份工作目标完成状况 每个员工对当月份工作进行总结 店长对於整体工作进行月总结 下个月的业绩目标确认 表扬优秀员工，进行心得分享 群体激励 注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开负面大讨论 要形成会议记要 平日积累，真凭实据 居其侧，不要急于指点 先褒，让优点固化 后贬，以积极总结 复述 新员工刚刚入职上岗 新知识或是新技能刚刚培训结束 技能以及行为出现状况时 技能以及行为表现优秀时 屡教不改时 月度工作计划表是宏观把握 周工作计划表是控制要点 工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。以效率为导向的销售队伍，周工作计划
11、表是“龙头”，工作日志表是控制要点 除非有特殊情况，每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元，每周的财务业绩就要将近50万元 月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表里提到要老客户信息传递，这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中没有提到老客户信息传递，就说明销售人员在填写时不认真，或者周工作计划表没有参考月度工作计划表 月度工作计划表中的每周大事应当与周工作计划表相对应 周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。例如计划本周要整理客户档案，在工作日志表中就应该有所体现 工作日志表中的跟进工作应当与相
12、应的周或月度工作计划相对应 工作日志表中的变化要与客户资料相对应 本月工作总结 店员的工作建议 建立下月目标共识 对店面的建议 落实执行时间 落实执行内容 落实执行的方法 落实考核的方式 落实奖惩的办法员工执行力差的五个重要因素：没有标准 标准不清晰 标准没有执行 没有执行的监督机制 没有执行的能力 做什么 做成什么样 谁做什么时间做 不合格怎么办个人形象 上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁 淡妆的标准？工作服装整洁的标准？发型的标准？个人卫生的标准？所有员工上岗前扣20元清洁墙面 每周固定时间做固定区域的卫生所属区域有哪些？负责人是谁？每个区域的标准为何？早班人员上班时间扣当值人员各20
13、清洁地面 早上和交班前做2次 地面清洁的标准为何？早班人员上班时间扣当值人员各20清洁工作台 彻底清洁，不留与工作无关的东西 早班人员上班时间扣当值人员各20清洁产品货架每天早上例行打货架清洁的标准为何？早班人员上班时间扣当值人员各20清洁仓库 周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件杂物 早班人员清洁，其他人员保持上班时间扣当值人员20元店店铺铺形形 象象每大类全合格 奖20元 岗位岗位岗位要求岗位要求星级星级星级要求星级要求星级岗位工资星级岗位工资店长店长1、必须通过三星级营业员考核2、必须掌握店长岗位培训要求三星级店长星级考核综合评分在：91100分1500元/月二星级店长星级考
14、核综合评分在：8190分1400元/月一星级店长星级考核综合评分在：7180分1300元/月代理店长三星级店员1200元/月店助店助1、必须通过二星级营业员考核2、必须掌握店助岗位培训要求通过二星级店员考核获店长提名、督导审核通过1100元/月营业员营业员1、必须经过培训及转正考核 2、必须通过店员岗位培训要求三星级营业员星级考核综合评分在：91100分1000元/月二星级营业员星级考核综合评分在：8190分900元/月一星级营业员星级考核综合评分在：7180分800元/月见习岗前培训考核通过700元/月岗位晋升考核表岗位晋升考核表 销售提成（参考）销售提成（参考）备注备注 个人提成=店内总提
15、成*（个人月出勤天数店内合计出勤天数）即根据出勤天数平均分配提成，其中：完成月度销售指标100%，店内提成=1%*月销售额完成月度销售指标100%的超额部分，店内提成=1.3%*超额部分完成月度销售指标70%-100%，店内提成=完成月度销售指标的百分比*实际销售额完成月度销售指标70%-50%之间，店内提成=0.5%*实际销售额完成月度销售指标的50%以下，店内提成=0.3%*实际销售额对于大额定单提成标准（定单额超过10万元，含10万元）专卖店自行接单、跟单其提成比例如下：全单8折以上，提成比例为1%（含8折）全单8折以下，提成比例为0.5%另：全勤奖、伙食补助、车辆补贴（略）1、店长升星
16、考核主要由岗位知识笔试、星级店长考核表两部分的综合考核总分再按星级评分标准来定星。2、星级店长在配星服务期间，如有违纪、失误行为，视情节轻重给以降星或除星，并在三个月内不得参加升星考核。1熟悉了解产品款式、款号、品种、品质和价格6不熟悉了解产品扣1-4分2熟悉公司各项销售政策和退换条件5因销售政策不熟悉出现顾客投诉1次扣1-3分3为人诚信可靠，有责任感，全力维护公司利益，严守公司商业机密（价格、销售额、政策导向、产品预测）6泄露公司商业机密 扣1-6分4接待顾客热情主动，有良好的销售推销技巧，准确揣摩顾客心理，有目标重点地向顾客介绍产品6工作不积极主动、顾客投诉服务态度差1次扣2分，自身推销技
17、巧没有提高扣3分5收银规范准确，无差错。电脑输入准确及时（销售单、进货单、特殊定单）7收银不规范出差错1次扣1-4分，电脑输入不及时扣2分，每月收银准确规范加1-4分6严格自律，无欺诈消费者、侵害公司利益的行为6在单据价格数量上作弊 扣1-6分7规范准确地完成对顾客的整个售卖过程4售卖过程不规范（错开单、漏开单、不开单）1次扣2分考核内容 考核分 评分标准 星级店长考核表星级店长考核表 8与同事之间配合默契，有团队协作精神，交接班记录详细准确2与同事工作缺乏配合 扣2分，交接班记录不清楚扣2分9有技巧地处理顾客投诉，及时逐级向上级汇报情况4顾客投诉处理不及时，汇报工作不及时，越级1次扣2分10
18、顾全大局，服从公司调配人员的安排4不服从公司调配扣3分11清楚了解店内库存情况，及时补货，不能造成人为断货7未及时补货，造成人为断货1次扣4分12按时准确上报销售日报表，周月销售汇总表3未及时上交报表1次扣2分13按时编制月度排班表，准确上报月度考勤表3未及时准确上交报表1次扣2分14依照财务制度规范准确做帐，帐物一致3做帐未按财务制度、不规范、帐物不符扣1-3分15以身作则组织店员团结协作，完成月度销售任务7未完成月度销售额扣1-4分，超额完成销售额加1-4分，争取团购加1-4分16综合管理专卖店店面装饰、人员管理、形象维护、店内设施维护及防火防盗，保证卖场良性运作8综合管理能力强、工作强度
19、大加1-6分，综合管理能力欠缺扣1-6分，防火防盗措施不得力扣1-6分17及时反馈顾客需求、销售信息、市场行情分析，并能提出经营状况的合理化建议4未及时反馈各类信息1次扣2分；合理化建议被采纳1次加5分考核内容 考核分 评分标准 在领导没有分配任务时主动找事做，如淡场安排人员给VIP打电话/清理卖场/调整货品等。时时以身做则并教导属下有顾客接待，无顾客工作在属下无知会的前提下，能够洞视其困难，并积极给予支持。如售卖中/接受投诉中帮助其他同事 解围/主动、及时反馈顾客信息、销售信息、市场行情，并能提出对现有经营状况的合理化分析。尤其能率先认识到自已的问题在困境中，如销售不利/店员闹情绪等不利状况
20、下，积极的想办法解决，能在店铺中营造出积极、向上的的快乐成长的氛围，带领同士共渡难关考核内容考核内容 考核分考核分 自评自评 督导评督导评 业务负业务负责人评议责人评议 备注备注 店员评店员评 积积极极主主动动 1=很少表现，2=有时表现，4=总是表现 三星级：91100分二星级：8190分一星级：7180分店长升星考核主要星级店长考核表的店长升星考核主要星级店长考核表的综合考核总分再按星级评分标准来定星。综合考核总分再按星级评分标准来定星。自评分店员综合评分督导复核业务负责人评议备注店长升星考核主要由岗位知识笔试、星级店长考核表两部分的综合考核总分再按星级评分标准来定星。人少没关系，简单就好
21、！太熟了，不好意思！打工不容易，放轻松一些！讲求人性化，太严格，人跑了！太正规了，小地方不合适！财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标 总结去年的各个典型市场的客户数量 对现有客户进行成长性分析 预测未来的相应客户数量的自然增长比率 形成“市场客户”增长计划 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意度比例 关键客户群中的客户满意度比例 考勤规定动作 管理表格规定动作 工作例会规定动作 工作述职规定动作 业务培训规定动作 管理制度规定动作 秘诀一：培训 秘诀二：红花绿叶配 秘诀三：周期性让员工感动而交心 秘诀四：魅力留人四招 秘诀五：远景留人三招 秘诀六：除掉害群
22、之马 秘诀七：高薪养人 秘诀八：工龄工资 激励制度：拿多少？怎么拿？如何让激励带来利润秘诀一：表扬与批评的汉堡原则秘诀二：公众场合如何激励团队秘诀三：公众场合如何激励个人秘诀四：目标可视化管理（表单案例）秘诀五：从后方包抄秘诀六：让每个人做一个第一秘诀七：给她证书秘诀八：找托激励她或恐吓他 一般促销 服务型促销 活动型促销 公益型促销 异业联盟式促销 前期宣传，方案制作 合作单位拜访与开发 顾客信息传递的方式与方法 目标制订，目标分析，目标分配 进店人数，成交人数，平均单价 快速成交模版训练 陈列布置 现场工作分配，现场激励机制 营业后工作检讨与调整 会议记录存档.传单要发几份？怎么发？发给谁
23、？如何有效发传单？如何有效投放广告？如何促进现场销售？如何促进现场连带销售？免费熨烫、修改、干洗 免费鞋垫、保养皮革 免费讲座 免费送货上门服务 免费体检 情人节有奖征答 VIP客户联谊会 六一儿童节征文比赛 母亲节、父亲节摄影比赛 环保净山 生日礼品派发 希望小学、希望图书馆 海啸捐款，广东水患捐款 关怀山区贫困 送爱心到孤儿院，老人院 服装拍卖会 爱心捐血活动 为VIP卡增值 跨行业寻找合作伙伴 了解顾客其他消费，选择定位接近的合作品牌 老顾客资料的积累与运用 老顾客档案熟悉 增加个人知识宽度 额外信息的提供 48小时回访 满意度调查 建立短信平台 独立服务部，保险、汽车、中国移动 跨越单
24、线联系，多线操作 购买习惯的运用，购买周期的改变，购买金额的激发 创造感动，超越厂商与顾客变成朋友 方法不怕老套，细节决定成败 企业发展阶段契合 个人发展阶段契合 能力强项契合 期望契合 经历契合 您认为一个优秀的店长应该具备有哪些能力？还有呢？这些能力中，您自己拥有哪些？请举例说明，您具有这些能力？请将您过去一天的工作安排叙述一下！自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应 曾经辉煌、念念不忘型 历经江湖闯荡、深昧世态炎凉型 内心压抑、行为反差型 经验甚少、劲头甚高型 五留一，不要期望过高 X2，事先做好人员储备 挖人只能解燃眉之急，不是长久之计！育人是一种社会责任，与个人的社会价值体
25、现如果您手上的一百万有两个选择一是：来做200个店长的训练与筛选，最终培养出五 个菁英二是：投资一家地点佳，精装修的大专卖店 商品计划制定的信息采集 商品计划的制订流程历年的数据竞争对手发展状态分析 商品类别 商品上下装 商品款式 各类别颜色 各类别尺码2628XXXX年秋冬净出货上下装比例结构年秋冬净出货上下装比例结构秋装秋装冬装冬装净出货数量净出货数量占比占比净出货数量净出货数量占比占比上装上装2180218054.75%54.75%6157615789.40%89.40%下装下装1802180245.25%45.25%73073010.60%10.60%合计合计398239826887
26、6887 上下装比例上下装比例8 8：2 2秋冬装比例秋冬装比例4 4：6 629T T恤款式恤款式定位定位 上市上市 销售销售 时间时间累计累计销售销售平均平均日销日销计划计划日销日销库存量库存量说明说明反领反领主款主款8 8月月5 5日日454550050033 33 33 33 10001000正常正常反领反领畅销畅销款款8 8月月5 5日日45451001007 7 11 11 400400关注关注V V领领主款主款8 8月月2020日日303033 33 10001000关注关注圆领圆领主款主款8 8月月5 5日日454550050033 33 22 22 500500补货补货303
27、032 主款：款式比较少，做货量比较大；价格比较低；款式比较基本，消费者层面比较宽；在销售上能跑量主要用来冲击市场，对我们的销售起到较大的支撑作用。适合于不同面积的店铺进行操作；销售期比较长，一般贯穿当季货品的销售；44 畅销款 款式比较多，做货量比较少；价格中等；款式比较大众、时尚，消费者层面比较宽；在销售上能跑量主要用来提升销售，利润的保证 针对区域与款式，适合于不同面积的店铺进行操作；45 形象款：款式非常少，做货量非常小；价格较高，品质较好；消费者层面非常窄，适合于追求个性的潮流的消费者，销售不能跑量；一般适用于大店和形象店进行操作，中型店铺一般进行选择性操作；主要在店铺的货品结构中起
28、丰富店铺货品结构的作用。提升品牌的形象和档次的作用46 跟进货品销售与推广在最合适的时间销售最合适的商品。比如：对于有较长销售主推期的货品，如夏季的T恤，应做到推广时间的更换：如本周推广几个T恤，下周推广另几个T恤，轮换推广 跟进销售变化情况本周的销售与上周的销售相比，与去年同期的数据相比，与同区域的店铺相比，与全国同一类型的店铺相比等，通过一系统不同角度的对比，了解店铺销售的状况。跟进销售指标的完成情况47 销售结构分析销售价格结构、服饰类别结构、颜色比例分析、销售款式比例等，通过以上销售结构的分析，与计划的销售结构进行对比，及时发现销售中存在的问题 销售排名分析。通过销售排名分析，A、能抓
29、住主要的款式，同时可以检验所订货品是否合理，并能及时发现货品在销售中存在的问题、及时解决；B、与所处区域、全国市场的销售排名进行对比，发现店铺需要去推广的货品，找到更多的利润点。481、分析整体库存结构，了解资产状况。2、设定店铺合理的库存警戒线，达到货品的 最佳流通方向。3、根据销售和库存的关系，确定是补货还是 做推广4、店铺库存量控制。正常铺场外，店铺一般 保持3.5-7天的销售量。515、多店管理货品调拨分析。我们的目标是将仓库里的货品尽快流通至顾客手上。所以我们必须把最好的货品放在最好的店铺里，这时在货品不足的情况下（特别是季末），就要进行货品调拨。同时这也是保证货品完整的一种方法。6、货品盘存管理。必须定期或不定期的对店铺的货品进行盘存，以保证货品的安全性，同时及早发现问题，并解决之52季节类别数量成本额比重当季货品T恤衬衫毛衫水洗裤配件小计过季货品夏季冬季小计合计5353
