1、 相信在客服工作中有大部分人都还不清楚自己相信在客服工作中有大部分人都还不清楚自己的工作定位，认为客服只要态度好、积极解答买家的工作定位，认为客服只要态度好、积极解答买家的问题就可以了，它是一个的问题就可以了，它是一个“被动被动”的状态。但往的状态。但往深处想，要让买家成功下单购买产品，提高店铺的深处想，要让买家成功下单购买产品，提高店铺的销售量，拿到销售产品的报酬来说，这一部分它属销售量，拿到销售产品的报酬来说，这一部分它属于于“销售销售”工作，需要客服主动出击。工作，需要客服主动出击。网上销售产品和实际销售产品有别，由于不能网上销售产品和实际销售产品有别，由于不能和买家面对面交流，只能通过
2、对话来分析买家的需和买家面对面交流，只能通过对话来分析买家的需求，所以难度更大。求，所以难度更大。本攻略主要介绍网上销售的一些技巧，主要帮本攻略主要介绍网上销售的一些技巧，主要帮助客服分析买家的需求，合理地向买家推荐产品，助客服分析买家的需求，合理地向买家推荐产品，完成销售。完成销售。一、一、了解分析买家需求了解分析买家需求 需求就是需要和要求，买家询问客服必定是有需求就是需要和要求，买家询问客服必定是有产品或服务上的需求，弄清这些需求可以帮助客服产品或服务上的需求，弄清这些需求可以帮助客服更容易完成销售任务。更容易完成销售任务。1.1.了解买家需要什么了解买家需要什么 在了解买家需求前，客服
3、应该知道自己产品的在了解买家需求前，客服应该知道自己产品的定位，适宜的人群，以及消费者的平均消费水平等定位，适宜的人群，以及消费者的平均消费水平等信息。信息。只有对这些有大致的了解，才能准确判断购买只有对这些有大致的了解，才能准确判断购买产品的买家应该归属于哪一类人群，然后再根据和产品的买家应该归属于哪一类人群，然后再根据和对方的谈话确定买家的需求。对方的谈话确定买家的需求。美国心理学家亚伯拉罕美国心理学家亚伯拉罕马斯洛马斯洛1943年在人类年在人类激励理论论文中所提出：人类需求像阶梯一样从激励理论论文中所提出：人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全低到高按层次分为五
4、种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这些需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这些需求在淘宝购物中也充分体现，如表需求在淘宝购物中也充分体现，如表1示。示。类型类型说明说明表现表现措施措施生理需求生理需求表面表面/本质本质表面：只关注价格、价值表面：只关注价格、价值本质：产品本身的需求本质：产品本身的需求低价策略低价策略“折扣折扣”“”“赠礼赠礼”等等安全需求安全需求感官、效应、保障感官、效应、保障感官：视觉感官：视觉效应：功能效应：功能保障：功效保障：功效店铺装修、产品包装、功能、店铺装修、产品包装、功能、功效重点营销功效重点营销“植物植物”“”“纯天然纯天然
5、”“”“非转基非转基因因”等等社交需求社交需求情感（亲情、爱情、情感（亲情、爱情、友情）友情）情感对选择影响较大、更偏情感对选择影响较大、更偏向家庭、朋友圈、爱人向家庭、朋友圈、爱人情感引导、情感营销情感引导、情感营销“七夕好礼七夕好礼”尊重需求尊重需求面子、意义面子、意义面子：自尊心面子：自尊心意义：小众意义：小众定制、限量定制、限量自我实现需求自我实现需求品牌、地位品牌、地位品牌：自我定位品牌：自我定位地位：高端地位：高端品牌定位品牌定位表表1 人类的人类的5种需求种需求 买家不同阶段的需求，表现出来的行为、言语买家不同阶段的需求，表现出来的行为、言语大不一样，客服的应对措施也各不相同。可
6、以理解大不一样，客服的应对措施也各不相同。可以理解的是，只有前一需求得到了满足，后一需求才会开的是，只有前一需求得到了满足，后一需求才会开始形成，而拥有越深层次需求的人，越不在意产品始形成，而拥有越深层次需求的人，越不在意产品的价格。的价格。因此，客服可以结合自身产品的定位，从上面因此，客服可以结合自身产品的定位，从上面的的5个需求中判断买家属于哪一需求，针对不同的需个需求中判断买家属于哪一需求，针对不同的需求推荐产品。但了解了这些需求，又该如何判断买求推荐产品。但了解了这些需求，又该如何判断买家的身份呢？可以通过以下几种方法。家的身份呢？可以通过以下几种方法。1.1.直接提问直接提问 直接提
7、问的方式在淘宝客服服务中比较常见，直接提问的方式在淘宝客服服务中比较常见，这是一种很好的沟通交流方式，能让买家主动说出这是一种很好的沟通交流方式，能让买家主动说出自己的需求，客服只需要提供解决方案就可以了。自己的需求，客服只需要提供解决方案就可以了。如果遇到不能十分清楚或不能清晰地表述自己的问如果遇到不能十分清楚或不能清晰地表述自己的问题或需求的买家，客服就要采取其他的提问方式。题或需求的买家，客服就要采取其他的提问方式。（1）描述）描述 描述是指由买家引导买家自己描述需求或问题。描述是指由买家引导买家自己描述需求或问题。这种方式下，客服的工作是引导，从问题开始，尝试这种方式下，客服的工作是引
8、导，从问题开始，尝试让买家自己尽量详细地阐述需求，一方面帮助客服了让买家自己尽量详细地阐述需求，一方面帮助客服了解买家的兴趣点、身份特征等，另一方面也便于客服解买家的兴趣点、身份特征等，另一方面也便于客服提供需求服务。提供需求服务。引导买家描述而提出问题时，客服可以尽量将问引导买家描述而提出问题时，客服可以尽量将问题的范围扩大一些，不要局限在某一细节问题上。比题的范围扩大一些，不要局限在某一细节问题上。比如下列问题：如下列问题：您好！有什么可以帮助您的？您好！有什么可以帮助您的？请问您需要什么样的产品？请问您需要什么样的产品？你对产品有什么样的要求吗？你对产品有什么样的要求吗？（2）选择）选择
9、 如果买家不能很好地描述自己的需求，客服就如果买家不能很好地描述自己的需求，客服就可以采取可以采取“选择选择”的方式来帮助买家。选择是指客的方式来帮助买家。选择是指客服针对某一细节提出多个选项，买家只需选择其中服针对某一细节提出多个选项，买家只需选择其中之一即可解决问题。选择方式中，客服可以单刀直之一即可解决问题。选择方式中，客服可以单刀直入、观点明确地进行提问，不宜委婉、迂回。入、观点明确地进行提问，不宜委婉、迂回。通过多次提问和选择，客服可以获得更多的细通过多次提问和选择，客服可以获得更多的细节。比如下列问题：节。比如下列问题：您的肤质是什么类型的呢？油性、混合性、敏感您的肤质是什么类型的
10、呢？油性、混合性、敏感性，还是干性肤质？性，还是干性肤质？平时脸上起皮吗？还是只有换季期间起皮？平时脸上起皮吗？还是只有换季期间起皮？您想要购买日常护肤品还是化妆品的？您想要购买日常护肤品还是化妆品的？你需要购买套装还是单独的一件单品？你需要购买套装还是单独的一件单品？（3）问答）问答 当然，除了上面提到的两种方式之外，还有一种情当然，除了上面提到的两种方式之外，还有一种情况是买家对自己想购买的产品并没有明确的目标，只是况是买家对自己想购买的产品并没有明确的目标，只是抱着看一看、逛一逛的想法来咨询，或者买家只是单纯抱着看一看、逛一逛的想法来咨询，或者买家只是单纯地对产品不了解、没有具体的概念。
11、地对产品不了解、没有具体的概念。这种情况下，客服就可以使用这种情况下，客服就可以使用“问答问答”的方式来了解的方式来了解买家的需求。买家的需求。“问答问答”指的是由客服抛出问题，让买家回指的是由客服抛出问题，让买家回答答“是是”或者或者“否否”，从答案中提取有效信息，最终确认某，从答案中提取有效信息，最终确认某种事实、买家的观点、希望或反映的情况等。种事实、买家的观点、希望或反映的情况等。使用使用“问答问答”的方式可以更快地发现问题，找出的方式可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。问题的症结所在。您目前最需要的是保湿吗？您目前最需要的是保湿吗？你只想购买一瓶保湿乳液吗？你只想购买一瓶保湿乳液
12、吗？您的皮肤是敏感性皮肤吗？您的皮肤是敏感性皮肤吗？您看这款产品是否是您需要的？您看这款产品是否是您需要的？“问答问答”方式的答案只有两个，要么方式的答案只有两个，要么“是是”，要，要么么“不是不是”。不同的答案将引向下一个不同的问题。不同的答案将引向下一个不同的问题。2.2.抓住谈话关键词抓住谈话关键词 客服最重要的就是通过和买家的对话来了解买客服最重要的就是通过和买家的对话来了解买家的需求，在与买家进行沟通时必须集中精力，认家的需求，在与买家进行沟通时必须集中精力，认真倾听买家的回答，从他的回答中提取关键字。除真倾听买家的回答，从他的回答中提取关键字。除此之外，还应该站在买家的角度尽力去理
13、解对方所此之外，还应该站在买家的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方属于哪类人群、在想些什么，说的内容，了解对方属于哪类人群、在想些什么，需要的又什么，尽可能多地了解对方的情况，以便需要的又什么，尽可能多地了解对方的情况，以便为买家提供满意的服务。为买家提供满意的服务。一般来说，买家有两种类型的需求，一种叫作一般来说，买家有两种类型的需求，一种叫作”有声的需求有声的需求”（主动说出来的），另一组叫作（主动说出来的），另一组叫作“沉默的沉默的需求需求”（没有说出来的）。（没有说出来的）。在这两种需求中，有声的需求是在任何一个行在这两种需求中，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家都试图满足的需
14、求，了解这种需求业中大多数商家都试图满足的需求，了解这种需求并不困难，困难的是了解买家沉默的需求，这些需并不困难，困难的是了解买家沉默的需求，这些需求都可以通过与买家聊天中的关键字词来确定。求都可以通过与买家聊天中的关键字词来确定。（1）获取买家信息）获取买家信息 网络销售和实体销售不一样，很多实体销售可网络销售和实体销售不一样，很多实体销售可以直接观察到买家的信息，比如年龄范围、身高、以直接观察到买家的信息，比如年龄范围、身高、体重等，甚至在和买家对话时，能尝试性地引导买体重等，甚至在和买家对话时，能尝试性地引导买家自己说出自己的一些关键信息，比如职业、居住家自己说出自己的一些关键信息，比如
15、职业、居住区、电话等。区、电话等。但网络销售有一个但网络销售有一个“信任信任”因素在里面，买家并因素在里面，买家并不信任客服，如果一开始就提到这些个人信息，很不信任客服，如果一开始就提到这些个人信息，很容易引起买家的反感，最终导致谈话结束。容易引起买家的反感，最终导致谈话结束。因此，客服要清楚对话中哪些问题可以直接问，因此，客服要清楚对话中哪些问题可以直接问，哪些问题需要自己推理得出答案。如果商品本身有一哪些问题需要自己推理得出答案。如果商品本身有一定的年龄局限性，那买家的年龄就可以推理得出大概定的年龄局限性，那买家的年龄就可以推理得出大概范围；如果商品本身有一定的职位局限性，那职位就范围；如
16、果商品本身有一定的职位局限性，那职位就可以推理得出。当然，得出的这些结论都是一个大的可以推理得出。当然，得出的这些结论都是一个大的范围，并不能精确推断。范围，并不能精确推断。客服：您好，很高兴为您服务。客服：您好，很高兴为您服务。客服：有的，现在做促销，这款球鞋原价客服：有的，现在做促销，这款球鞋原价899，现，现在只要在只要599元。元。客服：有的，亲平时穿客服：有的，亲平时穿43码的鞋吗？码的鞋吗？客服：您真是中国好女友啊。客服：您真是中国好女友啊。客服：他平时是穿客服：他平时是穿43码的吗，如果是那就选码的吗，如果是那就选43码，码，按照平时穿的码数来就行。按照平时穿的码数来就行。客服：
17、不会的，这款球鞋卖得最好的颜色都是比较客服：不会的，这款球鞋卖得最好的颜色都是比较亮的，像这款橘红色是我们卖得最好的一款，踢球亮的，像这款橘红色是我们卖得最好的一款，踢球的时候比较容易辨别。的时候比较容易辨别。客服：好的，谢谢您的光临，祝你们幸福，也祝他客服：好的，谢谢您的光临，祝你们幸福，也祝他生日快乐。生日快乐。在上面的对话中，客服询问买家平时穿的鞋码在上面的对话中，客服询问买家平时穿的鞋码时，买家提出了球鞋是送给男朋友的生日礼物，这时，买家提出了球鞋是送给男朋友的生日礼物，这里提到了一个关键信息点里提到了一个关键信息点“男朋友男朋友”。“男朋友男朋友”表明了两个问题，一是买家不自用，二是
18、男朋友的表明了两个问题，一是买家不自用，二是男朋友的年龄范围可能在年龄范围可能在1835岁（上下浮动）。岁（上下浮动）。在后面的聊天中买家又说出了一个网络词汇在后面的聊天中买家又说出了一个网络词汇“hold不住不住”，那么买家的年龄范围可以再次缩小。，那么买家的年龄范围可以再次缩小。除此之外，客服还可以抓住除此之外，客服还可以抓住“生日礼物生日礼物”这一关键这一关键词，最后询问买家是否需要准备生日贺卡，如果需要词，最后询问买家是否需要准备生日贺卡，如果需要准备，则可以进一步询问男朋友的具体年龄。准备，则可以进一步询问男朋友的具体年龄。从这个对话中可以看出，很多问题都是循序渐从这个对话中可以看出
19、，很多问题都是循序渐进的，比如年龄这个问题，如果一开始客服就问：进的，比如年龄这个问题，如果一开始客服就问：你多大了？那么买家就会疑虑：卖鞋跟多大了有什你多大了？那么买家就会疑虑：卖鞋跟多大了有什么关系？不是应该和鞋码有关吗？成年之后鞋码和么关系？不是应该和鞋码有关吗？成年之后鞋码和年龄也无关啊年龄也无关啊所以，客服应该知道如何从沟通中所以，客服应该知道如何从沟通中来提取买家的有效信息。来提取买家的有效信息。（2）询问与确认）询问与确认 这里的询问和前面的询问不同，前面是在毫无这里的询问和前面的询问不同，前面是在毫无有效信息的情况下询问获取关键信息，这里指客服有效信息的情况下询问获取关键信息，
20、这里指客服针对关键信息再对买家进行深入询问并确认信息。针对关键信息再对买家进行深入询问并确认信息。比如在上一案例中买家提到关键词比如在上一案例中买家提到关键词“男朋友男朋友”时，时，客服就提出问题客服就提出问题“他平时是穿他平时是穿43码的鞋吗？码的鞋吗？”确认后给确认后给出答案出答案“如果是那就选如果是那就选43码码”。这就是针对关键词进行。这就是针对关键词进行的询问以及确认。的询问以及确认。询问和确认在实际交流中非常常用，客服一定询问和确认在实际交流中非常常用，客服一定要反复强调和确认与买家的沟通无误，没有彼此产要反复强调和确认与买家的沟通无误，没有彼此产生歧义。生歧义。（3）观察）观察
21、观察是一种从侧面了解买家需求的方法，也就观察是一种从侧面了解买家需求的方法，也就是前面提到的了解买家是前面提到的了解买家“无声的需求无声的需求”的一种有效手的一种有效手段。段。通过观察买家的这些非语言行为，就可以了解通过观察买家的这些非语言行为，就可以了解他的需要、欲望、观点和想法。他的需要、欲望、观点和想法。再从这些问题着手，主动询问、认真倾听、解再从这些问题着手，主动询问、认真倾听、解决问题、推荐产品，更好地为他们服务。决问题、推荐产品，更好地为他们服务。比如和买家聊天时，可以观察聊天窗口右侧的比如和买家聊天时，可以观察聊天窗口右侧的客户信息，通过以下三个方面来观察买家，如下图客户信息，通
22、过以下三个方面来观察买家，如下图所示。所示。买家信誉、发出及收到的好评率；买家信誉、发出及收到的好评率；是否为店铺会员及是否领取了优惠券；是否为店铺会员及是否领取了优惠券；最近交易时间，在本店购买金额等。最近交易时间，在本店购买金额等。通过买家信誉、收到和发出的好评率可以判断买通过买家信誉、收到和发出的好评率可以判断买家是否是一个比较好说话的人，如果发出和收到的好家是否是一个比较好说话的人，如果发出和收到的好评率比较低，说明之前的交易中多次发出和收到过中评率比较低，说明之前的交易中多次发出和收到过中差评，买家比较挑剔，沟通可能比较困难；通过观察差评，买家比较挑剔，沟通可能比较困难；通过观察买家
23、是否是店铺会员、最近交易时间和金额等信息，买家是否是店铺会员、最近交易时间和金额等信息，可以确定买家是否在本店购买过产品，对店铺及产品可以确定买家是否在本店购买过产品，对店铺及产品有无信任；而观察是否领取了优惠券，则可以说明买有无信任；而观察是否领取了优惠券，则可以说明买家当前的购买意向是否强烈，如果优惠券已经领取，家当前的购买意向是否强烈，如果优惠券已经领取，客服就可以重点服务。客服就可以重点服务。提提 示示 观察买家行为，其实是一种观察买家行为，其实是一种“换位思考换位思考”方法，客服方法，客服站在买家的立场来设想他们这些行为背后的意义。比如，站在买家的立场来设想他们这些行为背后的意义。比
24、如，买家领取了一张或多张优惠券，那说明买家的购买意向非买家领取了一张或多张优惠券，那说明买家的购买意向非常高，之所以还未下单，肯定是遇到了什么问题，此时客常高，之所以还未下单，肯定是遇到了什么问题，此时客服就可以了解一下买家不下单的原因，是否是因为价格太服就可以了解一下买家不下单的原因，是否是因为价格太高，或对产品不放心引起的。高，或对产品不放心引起的。（二）（二）合理地搭配销售合理地搭配销售 搭配销售是指套系产品打包出售，比如护肤品中搭配销售是指套系产品打包出售，比如护肤品中的洁面乳、爽肤水、保湿乳液、精华露、眼霜、面霜的洁面乳、爽肤水、保湿乳液、精华露、眼霜、面霜等，这些护肤环节上需要用到
25、的每一种产品组成一个等，这些护肤环节上需要用到的每一种产品组成一个套系经常出售。套系经常出售。在攻略一中曾提到了客服应该掌握产品关联的搭在攻略一中曾提到了客服应该掌握产品关联的搭配和推荐方法，这里要介绍的方法和该方法一样，都配和推荐方法，这里要介绍的方法和该方法一样，都可以看作是产品搭配出售。可以看作是产品搭配出售。搭配销售不仅可以促进产品销量，还可以有效搭配销售不仅可以促进产品销量，还可以有效地提升客户体验，比如某服装产品的套系搭配，可地提升客户体验，比如某服装产品的套系搭配，可能会因为相同品牌在风格上的统一，使产品有更好能会因为相同品牌在风格上的统一，使产品有更好地展现效果，从而提高客户的
26、满意度。同时，这样地展现效果，从而提高客户的满意度。同时，这样的搭配销售相对于购买单件产品来说，买家的再购的搭配销售相对于购买单件产品来说，买家的再购率也会更高。率也会更高。1.1.搭配销售的目的搭配销售的目的 不管是网店还是线下实体店，大部分商品都会不管是网店还是线下实体店，大部分商品都会选择搭配销售的方式进行销售，使商品时成套地展选择搭配销售的方式进行销售，使商品时成套地展示在买家面前，让买家提前体验到拥有产品和使用示在买家面前，让买家提前体验到拥有产品和使用产品时的感受，提高买家对产品的满意度，从而成产品时的感受，提高买家对产品的满意度，从而成功销售产品。功销售产品。这里列举几个在生活中
27、比较常见的搭配销售的这里列举几个在生活中比较常见的搭配销售的典型案例：典型案例：（1）厂商生产产品时，会直接生产套系产品，同色）厂商生产产品时，会直接生产套系产品，同色系、同功能性的产品组成一个系列，组合出售。系、同功能性的产品组成一个系列，组合出售。（2）服装店有新款上市时，会在橱窗模特身上搭配）服装店有新款上市时，会在橱窗模特身上搭配好服装，用来吸引买家进店好服装，用来吸引买家进店。（3）家具店会将同系列的家具放在一个环境中，打）家具店会将同系列的家具放在一个环境中，打造一个舒适的居家环境。造一个舒适的居家环境。（4）开发商出售房屋也会推出）开发商出售房屋也会推出“房屋房屋+车位车位”的销
28、售的销售模式。模式。对于线上店铺来说，搭配销售也是提高销售力的对于线上店铺来说，搭配销售也是提高销售力的有效手段，店铺搭配销售或者客服搭配推荐对买卖双有效手段，店铺搭配销售或者客服搭配推荐对买卖双方都是比较有利的，下面总结几种常见的搭配销售方方都是比较有利的，下面总结几种常见的搭配销售方法，及各自对买卖双方的影响，如下表所示法，及各自对买卖双方的影响，如下表所示。类型类型销售模式销售模式买家买家卖家卖家套系商品套系商品（1 1）成套出售）成套出售（2 2）拆分单独出售）拆分单独出售（1 1）商品价格）商品价格1+11+12 2，购买成套商品比购买多件购买成套商品比购买多件单品的价格更优惠单品的
29、价格更优惠（2 2）成套商品搭配比单）成套商品搭配比单件自己搭配更省心件自己搭配更省心（1 1）提升了客均购买件）提升了客均购买件数，从而提高客单价数，从而提高客单价（2 2）多件一起邮寄可节）多件一起邮寄可节省运费，有效地分摊了运省运费，有效地分摊了运输成本输成本搭配商品搭配商品（1 1）搭配成套出售）搭配成套出售（2 2）单件出售）单件出售提提 示示 对于品牌产品来说，直接折扣可能会损伤品对于品牌产品来说，直接折扣可能会损伤品牌的影响力，出售套系商品或搭配商品是以套装折牌的影响力，出售套系商品或搭配商品是以套装折扣的方式为买家节省了一定金额的价款，既让买家扣的方式为买家节省了一定金额的价款
30、，既让买家占了便宜，又不会有单件商品价格的横向比较，对占了便宜，又不会有单件商品价格的横向比较，对原价购买单件商品的买家伤害更小。原价购买单件商品的买家伤害更小。2.2.如何搭配销售如何搭配销售 给买家推荐搭配销售有很多方法，比如在店铺给买家推荐搭配销售有很多方法，比如在店铺首页添加搭配销售的活动的推广，或者在宝贝详情首页添加搭配销售的活动的推广，或者在宝贝详情页中添加搭配的宝贝推荐等。当然，如果没有刻意页中添加搭配的宝贝推荐等。当然，如果没有刻意策划搭配销售的活动，而买家又对搭配的产品提出策划搭配销售的活动，而买家又对搭配的产品提出了疑问，客服也可以直接给买家进行推荐。了疑问，客服也可以直接
31、给买家进行推荐。下面对一些适合搭配销售的产品进行了总结。下面对一些适合搭配销售的产品进行了总结。（1）成套的产品）成套的产品 成套搭配比较适合即能成套出售、又能单独出成套搭配比较适合即能成套出售、又能单独出售的产品。售的产品。比如服装套系中的衣服、裤子、鞋子等；家具比如服装套系中的衣服、裤子、鞋子等；家具套系中的床、床垫、床头柜、衣柜等；办公套系的套系中的床、床垫、床头柜、衣柜等；办公套系的办公桌、拖柜、滑轮椅等。这些产品都可以独立出办公桌、拖柜、滑轮椅等。这些产品都可以独立出售，也可以成套出售，如下图所示。售，也可以成套出售，如下图所示。对于这种成套的产品，买家一般可以自己进行对于这种成套的
32、产品，买家一般可以自己进行选择，只有对细节不明确时才会咨询客服，所以客选择，只有对细节不明确时才会咨询客服，所以客服对这类问题可以轻松处理。服对这类问题可以轻松处理。客服：亲，床和床头柜是一套的哈，价格是一套的客服：亲，床和床头柜是一套的哈，价格是一套的价格。价格。客服：嗯嗯，这是我们店铺的活动，客服：嗯嗯，这是我们店铺的活动，2599的价格是床的价格是床+床头柜的价格，床垫是额外赠送的。床头柜的价格，床垫是额外赠送的。客服：这次是店铺五周年庆活动，优惠力度比较大。客服：这次是店铺五周年庆活动，优惠力度比较大。客服：好的亲，请问您还需要其他产品吗？像衣柜客服：好的亲，请问您还需要其他产品吗？像
33、衣柜书桌这些，折扣都比较大，如果想要单买床垫，也书桌这些，折扣都比较大，如果想要单买床垫，也是非常划算的。是非常划算的。客服：好的亲，【链接】，这款原价客服：好的亲，【链接】，这款原价699的书桌现的书桌现在只要在只要499，还送一个椅子，比较划算。，还送一个椅子，比较划算。客服：好的，订单满客服：好的，订单满3000元可以赠送您一个靠枕呢，元可以赠送您一个靠枕呢，下单的时候跟我说，我给您备注好。下单的时候跟我说，我给您备注好。成套产品出售时应该在产品详情页最上方列明成套产品出售时应该在产品详情页最上方列明本套餐包含哪些东西，并分别表明每种产品的尺寸本套餐包含哪些东西，并分别表明每种产品的尺寸
34、大小、功能等基础信息。比如上面对话中的套餐包大小、功能等基础信息。比如上面对话中的套餐包含了床含了床1、床头柜、床头柜2、床垫、床垫1，如果买家没有，如果买家没有仔细阅读详情页就很可能遗漏这些信息，从而对套仔细阅读详情页就很可能遗漏这些信息，从而对套餐内所含产品产生疑问。餐内所含产品产生疑问。这种情况下客服只需要针对性地回答买家的问这种情况下客服只需要针对性地回答买家的问题即可，如果买家表现出对产品的认同，客服就可题即可，如果买家表现出对产品的认同，客服就可以延伸推荐其他类型的产品，比如上面购买同时还以延伸推荐其他类型的产品，比如上面购买同时还可以适当推荐店铺中的其他产品，让买家多一些选可以适
35、当推荐店铺中的其他产品，让买家多一些选择择。（2）风格和色系）风格和色系 如果产品不是一个套系，客服就可以根据产品如果产品不是一个套系，客服就可以根据产品的风格和色系来为买家进行搭配。比如波西米亚风的风格和色系来为买家进行搭配。比如波西米亚风格的长裙，客服就可以推荐相同风格的人字拖或头格的长裙，客服就可以推荐相同风格的人字拖或头饰给买家。饰给买家。（3）历史数据）历史数据 这种方式是结合店铺已有数据，对历史订单进这种方式是结合店铺已有数据，对历史订单进行详细的数据分析，找出同时出售得最多的产品，行详细的数据分析，找出同时出售得最多的产品，可以将其搭配出售。比如购买过可以将其搭配出售。比如购买过
36、A商品的买家，同商品的买家，同时与哪一件商品在一起购买最多，如没有明显的冲时与哪一件商品在一起购买最多，如没有明显的冲突，便可以拿出来做搭配销售。突，便可以拿出来做搭配销售。（4）价格搭配）价格搭配 价格搭配就是攻略一里面介绍的促销的一种方价格搭配就是攻略一里面介绍的促销的一种方式，比如式，比如“高价高价+低价低价”的搭配、的搭配、“高价高价+N元换购高元换购高价价”的搭配等，这种方式和直接的折扣相比，给买家的搭配等，这种方式和直接的折扣相比，给买家的优惠冲击会更大。用得比较好的就是肯德基的优惠冲击会更大。用得比较好的就是肯德基“第二第二件半价件半价”的活动。的活动。二、二、针对性地介绍产品针
37、对性地介绍产品（一）（一）产品介绍要突出卖点产品介绍要突出卖点 卖点即产品优势，一般情况下，产品的优势有卖点即产品优势，一般情况下，产品的优势有很多，可以从不同角度来表现。找到产品独有的优很多，可以从不同角度来表现。找到产品独有的优势，就能体现产品的核心价值，这些优势可以是产势，就能体现产品的核心价值，这些优势可以是产品的某一特点，也可以是产品独有的特色，可以是品的某一特点，也可以是产品独有的特色，可以是产品与生俱来的，可以是通过营销策划的想象力、产品与生俱来的，可以是通过营销策划的想象力、创造力生成的。产品卖点应该落实在营销上，让消创造力生成的。产品卖点应该落实在营销上，让消费者能够接受和认
38、同，达到产品畅销、建立品牌的费者能够接受和认同，达到产品畅销、建立品牌的目的。目的。卖点通常和需求联系在一起，不同的买家关注卖点通常和需求联系在一起，不同的买家关注的卖点也不相同，比如有的买家关注价格和质量，的卖点也不相同，比如有的买家关注价格和质量，有的更关注产品的性能、特征、意义，有的则会关有的更关注产品的性能、特征、意义，有的则会关注产品的品牌定位及代表的价值地位等。下图所示注产品的品牌定位及代表的价值地位等。下图所示为人群购买需求，客服给买家介绍商品时，可以提为人群购买需求，客服给买家介绍商品时，可以提取关键信息并针对性地介绍产品的卖点。取关键信息并针对性地介绍产品的卖点。举个简单的例
39、子，关心举个简单的例子，关心“价格价格”的买家，通常会的买家，通常会询问这些问题：询问这些问题：这个价格能便宜一点吗？这个价格能便宜一点吗？有折扣有折扣/优惠吗？优惠吗？多买的话包邮吗？多买的话包邮吗？有没有赠品？有没有赠品？面对这些问题，客服可以反复强调产品的价格优面对这些问题，客服可以反复强调产品的价格优势，势，“该产品是所有同款产品中价格最优惠的该产品是所有同款产品中价格最优惠的”或者或者拿活动促销来打动买家。拿活动促销来打动买家。如果买家质疑产品质量，产生了如果买家质疑产品质量，产生了“便宜没好货便宜没好货”的的想法，客服就可以顺势从其他卖点着手，介绍产品的想法，客服就可以顺势从其他卖
40、点着手，介绍产品的质量、销售量、好评率等，让买家吃下定心丸。质量、销售量、好评率等，让买家吃下定心丸。材质不好，就应该突出设计；服务不强，就应该材质不好，就应该突出设计；服务不强，就应该强调质量；技术含量不高，就应该强调实用，学会扬强调质量；技术含量不高，就应该强调实用，学会扬长避短才能更好地突出产品卖点。长避短才能更好地突出产品卖点。提提 示示 买家获取产品卖点的方法有很多，比如通过产品详情买家获取产品卖点的方法有很多，比如通过产品详情页中的宝贝介绍（如下图所示），或自己在同类商品之间页中的宝贝介绍（如下图所示），或自己在同类商品之间的比价，以及评价中的图片和好、中、差评等信息了解产的比价，
41、以及评价中的图片和好、中、差评等信息了解产品。这说明大部分买家在咨询客服前，已经对产品的性能、品。这说明大部分买家在咨询客服前，已经对产品的性能、质量、价格等有了较全面的认识。继续咨询客服只是为了质量、价格等有了较全面的认识。继续咨询客服只是为了反复确认自己了解到的信息是否有误，所以客服不必觉得反复确认自己了解到的信息是否有误，所以客服不必觉得买家不好沟通，顺着买家的问题解答就多半不会出错。买家不好沟通，顺着买家的问题解答就多半不会出错。客服：亲您好，这款是新上市的客服：亲您好，这款是新上市的PDU插座，亲在店铺首插座，亲在店铺首页可以领取优惠券哈，有满页可以领取优惠券哈，有满300元减元减3
42、0元的优惠券，您元的优惠券，您买两个可以减买两个可以减30元，这样比较划算一点。元，这样比较划算一点。客服：它能安全承载大功率设备，额定功率是客服：它能安全承载大功率设备，额定功率是4000W的，所以您不用担心过载的问题。的，所以您不用担心过载的问题。客服：是的呢亲，这一款是新上市的，材料用的是高温客服：是的呢亲，这一款是新上市的，材料用的是高温阻燃的工程塑料，插孔也用了阻燃的工程塑料，插孔也用了75N的安全保护门，很多的安全保护门，很多细节都做得很好，所以价格会稍微高一点。细节都做得很好，所以价格会稍微高一点。客服：您需要多少呢？客服：您需要多少呢？客服：这款插板的额定功率是客服：这款插板的
43、额定功率是4000W，如果亲经常使，如果亲经常使用大功率的电器，还是推荐购买这款的，而且这款插用大功率的电器，还是推荐购买这款的，而且这款插座前面第一个插头是座前面第一个插头是16A专用插孔，大功率设备用电专用插孔，大功率设备用电更方便，不用担心过载的问题。更方便，不用担心过载的问题。客服：好的，如果购买客服：好的，如果购买10个，可以领取满个，可以领取满1500减减200的优惠券，算下来每个优惠了的优惠券，算下来每个优惠了20块钱，然后这边再块钱，然后这边再赠送您两个转换插座，您看可以吗？赠送您两个转换插座，您看可以吗？客服：好的。客服：好的。在上面的对话中，买家一直反复强调在上面的对话中，
44、买家一直反复强调“功率功率”一词，一词，说明他看中的就是说明他看中的就是“功率功率”这一个卖点，同时买家还提出这一个卖点，同时买家还提出了自己遇到的问题，之前用的过载保护插板总是提示超了自己遇到的问题，之前用的过载保护插板总是提示超出额定功率，这一问题也证实了出额定功率，这一问题也证实了“功率功率”这一卖点在买家这一卖点在买家看来很重要，所以客服处理问题时就可以反复强调产品看来很重要，所以客服处理问题时就可以反复强调产品的功率及专业性。最后再通过一些优惠措施，引导买家的功率及专业性。最后再通过一些优惠措施，引导买家下单购买。下单购买。（二）（二）实事求是，不夸大其词实事求是，不夸大其词1.1.
45、先说优势，再说劣势先说优势，再说劣势 先说优势再说劣势就是欲抑先扬，这是比较常先说优势再说劣势就是欲抑先扬，这是比较常用的一种方法，将优势放在前面，让买家对产品产用的一种方法，将优势放在前面，让买家对产品产生兴趣，增强他们的认同感。生兴趣，增强他们的认同感。这时再用一个转折将产品可能存在的瑕疵、不这时再用一个转折将产品可能存在的瑕疵、不足和盘托出，由于买家已经在某种程度上认可了产足和盘托出，由于买家已经在某种程度上认可了产品，即便有些许不足，也更容易接受。如果客服先品，即便有些许不足，也更容易接受。如果客服先介绍产品的劣势，买家很可能直接放弃产品，客服介绍产品的劣势，买家很可能直接放弃产品，客
46、服连介绍优势的机会都没有。连介绍优势的机会都没有。另外，如果产品确实存在瑕疵和不足，卖家一另外，如果产品确实存在瑕疵和不足，卖家一定要主动说明，如下图所示在产品详情页前阐明色定要主动说明，如下图所示在产品详情页前阐明色差、线头等问题，能接受再下单购买。产品详情页差、线头等问题，能接受再下单购买。产品详情页中没有说明，客服也应该在聊天过程中提出，千万中没有说明，客服也应该在聊天过程中提出，千万不要等到买家收货后自己发现，到时候得到的可能不要等到买家收货后自己发现，到时候得到的可能就是中评甚至差评，影响到店铺信誉和潜在客户对就是中评甚至差评，影响到店铺信誉和潜在客户对产品的印象。产品的印象。2.2
47、.不承诺做不到的服务不承诺做不到的服务 诚信为本、实事求是地合作，才能赢得买家好评，诚信为本、实事求是地合作，才能赢得买家好评，要知道买家可以接受瑕疵，但绝不接受隐瞒和欺骗。要知道买家可以接受瑕疵，但绝不接受隐瞒和欺骗。有的客服为了成功销售产品，随意承诺自己做不有的客服为了成功销售产品，随意承诺自己做不到的服务，到时候又给不出让买家满意的结果，同样到的服务，到时候又给不出让买家满意的结果，同样会给买家留下不好的印象。会给买家留下不好的印象。所以为买家服务，没有把握的话不要随便承诺，如所以为买家服务，没有把握的话不要随便承诺，如果做出了承诺，就应当竭尽全力地履行。果做出了承诺，就应当竭尽全力地履
48、行。除此之外，买家的片面认识要主动澄清，以免买家除此之外，买家的片面认识要主动澄清，以免买家对产品有过高的期望；产品的使用盲点要主动警示，引对产品有过高的期望；产品的使用盲点要主动警示，引导买家理性地选择。导买家理性地选择。客服：亲，可以的，这款按摩靠垫对腰背、肩颈都客服：亲，可以的，这款按摩靠垫对腰背、肩颈都有作用。有作用。客服：黑磁石主要对经脉起作用，我们这款按摩靠客服：黑磁石主要对经脉起作用，我们这款按摩靠垫的口碑非常好，不仅能去疲解乏，还治好了很多垫的口碑非常好，不仅能去疲解乏，还治好了很多肩颈腰背的顽疾。肩颈腰背的顽疾。客服：之前有个在我们这边购买产品的买家，因为客服：之前有个在我们
49、这边购买产品的买家，因为长期坐着，肩背出现了问题，去医院针灸什么的都长期坐着，肩背出现了问题，去医院针灸什么的都做过都没用，后来买了我们的靠垫，每天晚上都按做过都没用，后来买了我们的靠垫，每天晚上都按摩一下，舒缓经络，现在都没问题了。他还专门来摩一下，舒缓经络，现在都没问题了。他还专门来感谢了我们呢？感谢了我们呢？客服：真的，不信您可以买一个试试，对您的肩颈客服：真的，不信您可以买一个试试，对您的肩颈腰背有很好的治疗。腰背有很好的治疗。有待付款订单时，客服后台会自动提醒，此时客有待付款订单时，客服后台会自动提醒，此时客服可以看到买家的旺旺，点击进入服可以看到买家的旺旺，点击进入 聊天窗口，主动
50、询聊天窗口，主动询问买家是否需要帮助。只要顺利进入谈话，客服就可问买家是否需要帮助。只要顺利进入谈话，客服就可以试探性地引导买家查看宝贝链接，沟通宝贝信息，以试探性地引导买家查看宝贝链接，沟通宝贝信息，主动告知促销活动和优惠，促进成功下单。主动告知促销活动和优惠，促进成功下单。当然，有当然，有的买家可能不太愿意客服主动询问太多，所以客服要的买家可能不太愿意客服主动询问太多，所以客服要准确把握询问的度，不要用力过猛，适得其反。准确把握询问的度，不要用力过猛，适得其反。（三）（三）采用通俗易懂的沟通方式采用通俗易懂的沟通方式 出售产品难免会涉及一些专业术语，有的客服出售产品难免会涉及一些专业术语，
