1、任务一任务一 办理人身保险办理人身保险 1、了解人身保险的基本原则和意义。2、掌握人身保险的种类及特点，知道保险产品的营销流程。3、能够正确填写投保单，以职业人的要求进行展业。工工 作作 目目 标标 你是一名保险公司的营销员，你进行保险市场调查，搜集客户资料中发现，张先生有投保意愿，你要为他的家人根据家庭结构、家庭收入设计出适合他的保险理财方案。于是你在做了充分的准备工作之后，与张先生进行拜访。初次面谈，与张先生谈了保险的意义，也了解了他的保险需求，于是他同意你先为他设计一份保险计划。向张先生讲解保险产品计划之后，也解决了他的异议问题，当场签单。最后为张先生送去保单，并知道他填写保单，为他合理
2、规避了风险和规划了财产。工工 作作 情情 景景 保险代理人员 根据保险法第125条规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人保险代理人又分为保
3、险代理从业人员和保险营销员。工工 作作 岗岗 位位 工作内容：工作内容：1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行人身保险的介绍；2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，分析个人财务需要；3、为消费者设计保险方案，制定保险计划；4、协助客户挑选保险公司的优势产品；5、协助客户办理相关投保手续（签订投保单、保单送达、保单保全、保费收取）；6、根据客户需要，为其提供优质的售后服务；7、定期回访老客户，维护潜在客户；8、被保险人出险后，协助其保险公司进行理赔等。工工 作作 标标 准准 职业道德：职业道德：保险代理人的职业道德是指从事保险代理职业的单位或个人在保险代理工作中所遵守得行为规范总和，具有诚
4、实特点和法律性特点。主要包括：1、重合同、诚实守信 2、敬业精神 3、竭诚服务 4、遵纪守法 5、团结互助 一一 、人身保险、人身保险 1、人身保险的含义 人身保险是指以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等事故或保险期满时给予约定保险金的自愿互助保险。由这个含义可看出人身保险包括三个基本内容：（1）人身保险的保险标的 人身保险的保险标的是人的生命和身体知知 识识 储储 备备（2）人身保险的保险责任 人身保险的保险责任包括生、老、病、死、伤、残等各个方面。这些保险责任不仅包括人们在日常生活中可能遭受的意外伤害、疾病、衰老、死亡等各种不幸事故，而且还包括保险期满时若被保
5、险人生存，保险人要承担的给付约定保险金的责任。（3）人身保险的给付条件 人身保险的给付条件是当被保险人遭受保险合同范围内约定的保险事件，并因此导致了死亡、伤残、疾病、丧生工作能力或者是保险期满、年老退休时，保险人根据保险合同的有关条款，向被保险人或受益人给付保险金。2、人身报保险的基本原则 人身保险有四大原则，分别是保险利益原则、最大诚信原则、损失补偿原则和近因原则。（1）保险利益原则 保险利益又称可保利益，是指投保人或被保险人对保险标的所具有的法律上认可的经济利益。如果没有这种关系，投保人或被保险人对该保险标的就没有保险利益。（2）最大诚信原则 最大诚信原则，是指保险合同当事人在订立合同时及
6、在合同的有效期内应依法向对方提供可能影响对方是否缔约以及缔约条件的重要事实，同时绝对信守合同缔约的认定与承诺。（3）损失补偿原则 保险的损失补偿原则是指投保人与保险人订立保险合同，将特定的风险转移给保险人承担；当保险事故发生时，保险人给予被保险人的经济赔偿恰好填补被保险人遭受保险事故的经济损失。（4）近因原则 所谓近因，是一种能动而有效的原因，它与结果之间有着必然的直接联系，同时这种原因有十分强大有力，以致在一连串事件中，人们在各个阶段都可以以逻辑关系预见下一事件，直到发生意料中的结果。3、人身保险的特点（1）保险标的的不可估价性 人的生命和身体是人身保险的保险标的，而人的生命与身体是很难用货
7、币衡量价值的，是不同于其他被保财产的特殊标的。（2）保险金额的定额给付性 人身保险金额确定与给予的特殊性是由人的生命和身体无法用货币衡量这一特殊性决定的。由于人身保险标的的特殊性，使得当被保险人发生保险责任范围内的保险责任时，保险人只能按照保险合同约定的保险金额支付保险金，不能有所增减。（3）保险利益的特殊性 人身保险标的是人的生命和身体，人是无价的，所以从理论上讲，人身保险应该没有金额上的限制，人身保险的保险利益也就没有量的规定，但是在实际业务中，人身保险的保险利益仍然表现为一定的、不同的金额，这最主要取决于保险人的缴费能力。（4）保险期限的长期性 人身保险（除意外伤害保险外）与财产保险不一
8、样，在保险期限上往往是长期合同。人身保险的保险期限短则数年，长则数十年甚至一生。（5）保险费率确定方式的特殊性 人身保险费的确定与财产保险也不同，需要考虑到被保险人的生命期限以及分散风险等需要，通常采用“平准保费法”来制定费率。在现实生活中，经常会发现汽车保险的保费经常变动价格，可能在一年内会有数次变化，而人身保险的保费却始终按合同约定的金额而不发生变化。（6）保险的储蓄性 在人身保险实务中，被保险人缴纳保费后，除了可以获得保险人的保险保障，还可以收回全部或部分保险费。这使得人身保险的某些险种具有一定的储蓄性能。二、人身保险的种类二、人身保险的种类 1、按照保险氛围划分（1）人寿保险 人寿保险
9、是以被保险人生存或死亡为保险事故的一种人身保险业务。由于人寿保险是以人的生存或死亡为给付条件的，因此，市场上各种人寿保险品种可分为生存保险、死亡保险和两全保险三大类。（2）人身意外伤害保险 人身意外伤害保险简称意外伤害保险，是指在保险合同有效期内，被保险人由于外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观意外事故造成身体的伤害，并以此为直接原因致使被保险人死亡或残疾时，由保险人按照合同规定向被保险人或受益人给付死亡保险金、残疾保险金或医疗保险金的一种保险。（3）健康保险 健康保险是以被保险人支出医疗费用、疾病致残、生育，或因疾病、伤害不能工作而收入减少为保险事故的人身保险。2、按照保险期限划分（1）长
10、期保险业务 长期保险业务是保险期限超过一年的人身保险业务。人寿保险期一般最短为两年，显然属于长期业务。有些健康保险也属于长期保险。（2）一年期保险业务）一年期保险业务 一年期保险业务是指保险期限为一年的人身保险业务。一年期保险业务是指保险期限为一年的人身保险业务。该类保险业务中以人身意外伤害保险居多。健康保险可该类保险业务中以人身意外伤害保险居多。健康保险可以是长期业务也可以是一年期业务。以是长期业务也可以是一年期业务。（3）短期保险业务）短期保险业务 短期保险业务是保险期限不足一年的人身保险业务。短短期保险业务是保险期限不足一年的人身保险业务。短期保险业务通常是那些只保一次航程、一次旅游，游
11、客期保险业务通常是那些只保一次航程、一次旅游，游客或公共场所游客的意外伤害保险。或公共场所游客的意外伤害保险。3、按照人身保险的投保方式划分（1）个人人身保险 个人人身保险是以个人为投保人，一张保险单只承保一个被保险人的人身风险的保险。个人人身保险又分为普通人身保险和简易人身保险两大类。普通人身保险的保险金额高于简易人身保险。（2）团体人身保险 团体人身保险是以法人为投保人，一张保险单承保一个法人单位的全部或大部分成员人身风险的保险。团体人身保险又分为团体人寿保险、团体意外伤害保险和团体健康保险等。4、按保单是否参与分红划分（1）分红保险 分红保险是保险人将其经营成果的一部分没隔一段时间以一定
12、的形式分配给被保险人的人身保险。（2）不分红保险 不分红保险是被保险人在保险费缴付后没有盈利分配的人身保险，即投保人不分享保险人的经营成果。一一、明确任务明确任务 通过拜访方式为客户讲解公司的意外伤害保险，介绍意外伤害保险的功能及作用，并指导客户填写保单。工工 作作 过过 程程 二、人身保险工作流程人身保险工作流程 1、开拓准保户。2、整理客户资料，做好拜访准备。3、电话约访客户。4、与客户初次面谈。5、设计报保险产品计划。6、说明保险产品计划。7、处理异议问题。8、促成签单。流程如图4-1保户保户开拓开拓准备准备资料资料电话电话约访约访初次初次面谈面谈产品产品说明说明产品产品设计设计异议异议
13、处理处理促成促成签单签单售后售后服务服务人身意外伤害保险单人身意外伤害保险单：00000000000 NO.保险单号鉴于投保人已向本公司投保人身意外伤害保险，并按本保险单约定缴付保险费，保险人同意按照人身意外伤害保险条款的约定承担保险责任，特立保险单为凭，与本保险有关的附加条款、特约条款、批单以及投保单是本保险单不可分割的组成部分。工工 作作 成成 果果明细表投保人姓 名性别出生日期：年 月 日证件类型:证件号码:是被保险人的：工作单位：通讯地址:邮编：电话：被保 险 人 姓 名性别出生日期：年 月 日 证件类型:证件号码:婚姻状况职业(工种):兼职：职业代码：职业类别：级 工作单位：通讯地址
14、:邮编：电话：住所：邮编：电话：受 益 人身故保险金受益人（若无指定，被保险人的继承人即为身故保险金受益人）受益顺序姓名性别出生日期是被保险人的受益份额证件名称证件号码保险险种险 种 名 称保 险 金 额保险费主 险人身意外伤害保险 元 元 附加险元元 元元 元元 保险费合计人民币（大写）￥保险期间自 年 月 日零时起至 年 月 日二十四时止交费形式现金 银行转账 其他 交费日期：争议处理诉讼 仲裁 仲裁委员会：特别约定中国人民财产保险股份有限公司 分公司（盖章）签单日期：年 月 日 授权签字：本公司联系地址：邮政编码：电话：传真：看一看：请同学们参照以下评分标准给自己打分考核项目考核项目分值
15、分值考核内容考核内容评分标准评分标准分值分值自评自评小组小组评价评价教师教师评价评价知识掌握30分1、人身保险的含义及特点2、人身保险的种类及工作流程1、掌握重点知识概念 30分2、初步掌握相关知识 20分3、知道相关知识 10分能力提高30分1、能够填写人身保险投保单2、客户资料收集、整理1、熟练、及时、准确的完成30分2、在教师的指导下完成20分3、在别人帮助下完成10分工作态度30分1、完成工作的主动性2、完成工作的时间性3、完成工作的准确度1、在规定的时间内独立及时准确的完成30分2、在教师的指导下完成20分3、在别人帮助下完成10分团队精神10分1、协助他人工作2、重视集体荣誉3、纪
16、律性1、积极、主动帮助、小组成绩优10分2、基本协作完成，未出现大分歧小组成绩较好8分 3、有分歧，小组成绩及格6分工工 作作 考考 核核任务二任务二 办理财产保险办理财产保险 1、了解财产保险的性质、职能和分类。2、掌握机动车辆保险的办理流程。3、能够合理的规划家庭财产，运用所学财产保险相关知识，分析实际生活中的案例。工工 作作 目目 标标 你是保险公司的电话营销员，负责车险的营销。首先，根据公司提供的客户名单，充分了解目标客户的情况后，在给目标客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。然后，致电客户，实施有效开场白，介绍自己来意。但客户拒绝你时，就做接洽，做接洽可以赢得营销
17、时间，转入报价，报价后向客户介绍保险产品并促成。客户会提出不投保的理由拒绝你，此时要根据客户的拒绝理由，给出合适的解决方案，对异议问题进行处理，从而促成签单。工工 作作 情情 景景 电话营销车险员 一名保险公司的电话营销员，负责车险的营销。电话营销是以电话销售为主要手段的营销人员，他们需要掌握一定的营销技巧，以便销售过程中赢得客户的信赖，达到营销的目的。因而保险公司的电话营销员对公司的发展起着重要的作用。工工 作作 岗岗 位位 1、声音技巧：恰当的语速，最好与客户的语速相一致；有感情；热诚的态度。2、开场白技巧：引起客户的注意兴趣；简单明了，不引起顾客的反感。3、介绍公司产品技巧：接受、赞美、
18、认同客户的意见；面度“碰壁”心态好；要学会回避问题，转客户的反对问题为我们的卖点。4、激发客户购买欲望的技巧：应用客观的人的影响力和社会压力；用客户的观点；在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；用媒体及社会舆论对公司的影响力。工工 作作 标标 准准 一一、财产保险、财产保险 1、财产保险的含义 财产保险是指各种财产物资和有关利益为保险标的，以补偿投保人或被保险人的经济损失为基本目的的一种社会化经济补偿制度。（1）财产保险的对象 财产保险的对象是具体的财产和利益。财产是指可以用货币衡量出价值的客观物质，是具有所有权的有形财产。知知 识识 储储 备备（2）财产保险的标的 财产保险的标的是指保
19、险合同中阐明的投保对象，它可以是人的生命、身体、财产、利益和责任。（3）财产保险的优越性 财产保险的优越性主要体现在对财产风险进行管理的专业化和社会化。2、财产保险的性质 经济性：财产保险是适应社会经济发展的客观需要并符合市场经济发展规律的经济补偿制度。互助性：保险金取之于各被保险人，同时也用之于各被保险人，带有强烈的互帮、互助性质。法律性：从法律的意义上讲，财产保险是一种经济合同行为，当发生财产保险责任范围内的损失时，被保险的一方便可根据财产保险合同的有关补偿规定获得保险补偿金。科学性：保险公司的风险经营过程是一个科学的过程。商品性：财产保险业务运动过程必须严格遵守商品经营的规则，从而使保险
20、活动接受一般经济行为的法律约束和监督。3、财产保险的职能（1）基本职能 财产保险的基本职能是经济补偿职能和保险金给付职能。保险公司接受风险转移提高了保险保障安全性，避免了盲目性，从而最大限度地保障了被保险人的经济利益。保险人以收取保险费用和支付赔款的形式，将少数人的巨额损失分散给众多的被保险人，从而使个人难以承受的损失变成多数人可以承担的损失。（2）派生职能 财产保险的派生职能是融资职能、防灾防损职能、投资职能。4、财产保险的分类 财产保险是商业保险的一种，包括财产损失保险、责任保险、信用保险等保险业务。（1）财产保损失险 财产损失保险包括企业财产保险、家庭财产保险、运输工具保险、货物运输保险
21、、农业保险等。（2）责任保险 责任保险是以被保险人的民事损害赔偿责任为保险标的的保险。责任保险除可以附加在各种财产保险上承保之外，还可以单独承保，如公众责任保险、产品责任保险。（4）信用保险 凡权利人要求担保对方信用的保险属于信用保险，如出口信用保险、主要承保出口商因买方不履行贸易合同的义务而遭受的经济损失。二、机动车辆保险二、机动车辆保险 1、机动车辆保险概述 机动车辆保险是指以各种机动车辆为保险标的的保险。它除了承保各种类型的汽车以外，还包括各种以机器为动力的车辆。机动车辆保险由基本险和附加险两部分组成。（1）基本险 机动车辆保险基本险一般分为车辆损失险和第三者责任险（2）附加险 机动车辆
22、保险附加险的险种有：全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自然损失险、新增加设备损失险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、不计免赔特约险。一、明确任务 以保险营销员的身份，为客户办理机动车辆保险。提醒顾客备齐有关单证：行使证、驾驶证、购车发票针对自己的保险需求和不同险种的保障范围以及自己的缴费能力，作出投保的险种选择。工工 作作 过过 程程 二、机动车辆投保流程机动车辆投保流程 1、在正式投保之前，首先向顾客全面了解要投保车辆的基本情况，如：车辆使用性质、使用年限、行驶证号、牌照号码、发动机号码等等，以便在投保时填写投保单。2、顾客接到投保单后，一定要仔细阅读有关内容，不懂的
23、项目，要仔细询问，待全部弄清之后，正确填写。下面营销员就主要项目予以说明（1）投保人：指投保单位或个人的名称。单位填写全称（应与公章名称一致）；个人填写姓名。投保人名称应与车辆行驶证相符。如因承包等原因，使用人名称与行驶证上的名称不相符时，在投保单上应将两者明确，使用人的名称写在前，行驶证上的名称加括号写在后面。(2)使用性质：按营业运输或非营业运输划分如实填写。营业运输指从事社会运输并收取运费的车辆；非营业运输指机关、团体、企事业单位及家庭自用车辆。如果两者兼有，则按营业运输填写。（3）车辆损失险保险金额：是指您投保车辆的价值。一般按投保车辆在投保当地的市场价格确定。即保险公司根据市场确定的
24、价目承保。（4）保险期限：一般为一年，即从签订保单的次日零时起至期满日24时止。也可根据实际情况投保短期保险，费率按短期费率计算。（5）特别约定：除投保单内容之外，您还有其他要求，在您和保险公司协商后，可在此栏目中注明。3、填完投保单后，顾客凭保险费收据办理交费手续，交费后即可领取保险单和保险证，这些单、证要随车保存。提示顾客注意事项：保险不等于包险，有自负比率条款、除外责任条款，有违反某些义务的拒赔条款等。因此，买了保险以后，还必须注意防灾防损，安装防盗装置，加强车辆的维护保养，增强车辆的安全驾驶意识。此外，已投保的车辆在保险期限内发生变更事项，一定要到保险公司办理批改手续，否则您的损失将得
25、不到赔偿。这些变更事项包括：（1）转让、转卖、赠送他人；（2）变更使用性质；（3）增、减投保车辆或全部退保；（4）调整保险金额或赔偿限额；（5）变更保险期限；（6）增加危险程度；（7）其他变更事项。优质服务措施：1、主动热情地向投保人宣传解释保险合同内容及附加险的责任范围，指导帮助投保人正确填写投保单。2、开办了电话预约投保业务，接到投保人预约业务电话后，及时上门办理保险手续。3、为投保人提供一份保险指南，便于投保人了解机动车辆保险的基本情况。为方便被保险人出险后及时报案，统一印制的保险证背面各公司加盖承保公司的出险报案电话，在出具保险单时提供给被保险人。4、建立了出险报案服务电话专线及监督电
26、话。设立24小时的接报案制度。5、建立了查勘定损调度指挥中心，对全市的出险案件进行统一指挥。被保险人在本市任何地点发生保险事故，均可就地报案，当地理赔处将及时提供优质全面的服务。6、保险车辆出险后，积极协同被保险人及时赶赴事故现场查勘，查勘人员要主动帮助被保险人尽可能解决事故处理中的难题，被保险人一方有人员伤亡的要进行慰问。7、提高工作效率、加快结案速度建立限时赔付制度。即从被保险人交付索赔手续，经理赔人员审核手续齐全后填写限时赔付卡，注明交来手续时间、赔付时间经办人员及被保险人签字已利监督，赔案最长不得超过十日赔付或即时赔付。8、建立了来访登记制度。设有专人接待保户的来访，根据来访内容情节限
27、七日内予以答复。群众来信要作到每信必复。如图车险损失投保人投 保 人 名称/姓名 投保车辆数辆联 系 人 姓名 固定电话移动电话投 保 人 住所邮政编码 被保险人自然人 姓名身份证号工工 作作 成成 果果机动车辆保险单法人或其他组织 名称组织机构代码被保险人单位性质党政机关、团体 事业单位 军队（武警）使（领）馆个体、私营企业 其他企业 其他联系人姓名固定电话移动电话被保险人住所邮政编码号牌号码号牌底色 蓝 黑 黄 白 白蓝 其他颜色厂牌型号发动机号初次登记日期 年 月已使用年限 年年平均行驶里程 公里车身颜色 黑色 白色 红色 灰色 蓝色 黄色 绿色 紫色 粉色 棕色 其他颜色机动车种类 客
28、车 货车 客货两用车 挂车 摩托车（不含侧三轮）侧三轮 农用拖拉机 运输拖拉机 低速载货汽车 特种车（请填用途）_机动车使用性质家庭自用 非营业用（不含家庭自用）出租/租赁 城市公交公路客用 旅游客用 营业性货用指 定 驾驶人姓名驾驶证号码初次领证日期驾驶人_年_月_日保 险 期间_年_月_日零时起至_年_月_日24时止投保险种保险金额/责任限额（元）保险费（元）备注保险费合计（人民币大写）：（￥：元）特 别约定看一看：请同学们参照以下评分标准给自己打分考核项目考核项目分值分值考核内容考核内容评分标准评分标准分值分值自评自评小组小组评价评价教师教师评价评价知识掌握30分1、财产保险的含义及特点
29、2、财产保险的种类及工作流程1、掌握重点知识概念 30分2、初步掌握相关知识 20分3、知道相关知识 10分能力提高30分1、能够填写财产保险投保单2、客户资料收集、整理1、熟练、及时、准确的完成30分2、在教师的指导下完成20分3、在别人帮助下完成10分工作态度30分1、完成工作的主动性2、完成工作的时间性3、完成工作的准确度1、在规定的时间内独立及时准确的完成30分2、在教师的指导下完成20分3、在别人帮助下完成10分团队精神10分1、协助他人工作2、重视集体荣誉3、纪律性1、积极、主动帮助、小组成绩优10分2、基本协作完成，未出现大分歧小组成绩较好8分 3、有分歧，小组成绩及格6分工工 作作 考考 核核
