1、营销无淡季营销无淡季汗水铸辉煌汗水铸辉煌全国保险系统优秀共产党员全国保险系统优秀共产党员中共中国保监会党代会党代表中共中国保监会党代会党代表q 1984年年1996年从军年从军q 1996年入司年入司q 2002、2005年度总公司优秀讲师年度总公司优秀讲师q 2003、2004、2005、2006年度总公年度总公司优秀主管金质奖章司优秀主管金质奖章q 2005年获得保监会系统优秀共产党年获得保监会系统优秀共产党员等多项荣誉称号。员等多项荣誉称号。q 20062006年度全国金融系统劳动模范年度全国金融系统劳动模范q 先后担任营销员、组训、分部经理、先后担任营销员、组训、分部经理、部经理、城区
2、营销部经理部经理、城区营销部经理q 现任安庆分公司党委委员、总经理现任安庆分公司党委委员、总经理助理兼城区营销部经理助理兼城区营销部经理我们曾经用智慧和毅力无数次我们曾经用智慧和毅力无数次改变历史改变历史 三年前，春节前后绝对是淡季三年前，春节前后绝对是淡季 两年前，七、八月绝对是淡季两年前，七、八月绝对是淡季 前几年，前几年，456月绝对是旺季，尤其是月绝对是旺季，尤其是6月份，月份，“时间过半任务过半时间过半任务过半”是全国的口号，现是全国的口号，现在更多的单位改成在更多的单位改成“时间过半任务过时间过半任务过六六”所谓的所谓的“淡季淡季”、“旺季旺季”其实都是我们其实都是我们决定的决定的
3、也就是，改变了我们自己，也就是，改变了我们自己，就能改写营销历史就能改写营销历史 我们有时候没有创造奇迹，是我们有时候没有创造奇迹，是因为我们的信心和观念发生了因为我们的信心和观念发生了消极的变化消极的变化 所以，观念决定命运所以，观念决定命运 不景气的市场不景气的市场 淘汰不争气的人淘汰不争气的人 竞争者生，存不适者淘汰 保持现状是一种耻辱成功是因为什么？成功是因为什么？决定成功者成功的前三位要素会是什么？决定成功者成功的前三位要素会是什么？调查表明：调查表明：80%是因为是因为“态度态度”（自我取向）（自我取向）13%是因为是因为“技巧技巧”（后天修炼）（后天修炼）7%是其它是其它“因素因
4、素”（客观因素）（客观因素）13%的的“技巧技巧”从何而来？从何而来？人际好（愿意，主动，真诚）人际好（愿意，主动，真诚）口才好（愿说，勤学，苦练）口才好（愿说，勤学，苦练）技术好（想学，多练，钻研）技术好（想学，多练，钻研）态度和技巧其实是因果关系：态度和技巧其实是因果关系：今天的今天的“技巧技巧”根源于昨天的根源于昨天的“态度态度”，明天的明天的“技巧技巧”根源于今天的根源于今天的“态度态度”。未来取决于今天，而不是昨天！未来取决于今天，而不是昨天！若剔除时间因素，若剔除时间因素，“技巧技巧”因素就属于因素就属于“态度态度”！7%的的“其它其它”因素又是什么？因素又是什么？运气运气 香港一
5、家杂志曾经作过一次追踪调查，发现：香港一家杂志曾经作过一次追踪调查，发现：历届中历届中“六合彩六合彩”头彩的人，十年后，他们中头彩的人，十年后，他们中的大部分人的生活还不如从前。的大部分人的生活还不如从前。成功需要持续的成功需要持续的“运气运气”，而持续的运气肯定，而持续的运气肯定不是不是“运气运气”的本身在起作用，恰恰是因为积的本身在起作用，恰恰是因为积极主动去准备，创造极主动去准备，创造“运气运气”的态度和把握的态度和把握“运气运气”的能力的能力7%的的“其它其它”因素又是什么？因素又是什么？环境环境 “时势造英雄时势造英雄”背景背景 “富不过三代富不过三代”“白手创业白手创业”仍然是仍然
6、是人们对它们的态度人们对它们的态度 天赋、长相天赋、长相 爱因斯坦成功公式：成功爱因斯坦成功公式：成功=1%天赋天赋+99%汗水汗水 成功需要天赋，但最终起决定作用是成功需要天赋，但最终起决定作用是 99%汗水汗水就是就是“态度态度”！7%的的“其它其它”因素又是什么？因素又是什么？客观因素肯定是成功的重要要素之一客观因素肯定是成功的重要要素之一 但是，真正决定但是，真正决定今天今天的的“客观因素客观因素”如何如何在我们的身上起作用的一定不是在我们的身上起作用的一定不是“客观客观”的本身，而是的本身，而是昨天昨天他练就的把握他练就的把握“客观因客观因素素”的能力、技巧，是的能力、技巧，是前天前
7、天他对待他对待“客观客观因素因素”的态度。的态度。成功成功100%是因为态度是因为态度 人与人之间的差别，一开始仅在于思考问人与人之间的差别，一开始仅在于思考问题方式的不同。题方式的不同。让我们用这样的思维方式来思考成功，思让我们用这样的思维方式来思考成功，思考明天！考明天！让我们用这样的思维方式去准备成功，准让我们用这样的思维方式去准备成功，准备未来！备未来！思路决定出路！思路决定出路！一、为什么要转变观念？一、为什么要转变观念？1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？独立性差（太依赖公司、太依赖主管）自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励
8、）不尊重游戏规则 独当一面能力弱（不具备正常的经营能力）一、为什么要转变观念？一、为什么要转变观念？2、沿海寿险代理人在想什么？沿海寿险代理人在想什么？首先解决生存问题 买房、买车、享受生活 积极进修、为自己的头脑投资 尽量建立组织网络为自己挣钱 努力建立自己的行业影响力一、定位不清、方向不明 1、“等、靠、要等、靠、要”现象现象2、老油条现象、老油条现象3、小富既安、不思进取、小富既安、不思进取4、两极分化、两极分化二、没有成长规划 1 1、从业目标与愿景、从业目标与愿景 回顾和反思我们的从业初衷回顾和反思我们的从业初衷 入行的初衷入行的初衷1、为了收入为了收入2 2、为了改变环境、为了改变
9、环境3 3、为了接受高挑战，高报酬、为了接受高挑战，高报酬4 4、为了锻炼自己、为了锻炼自己5 5、试一试、试一试。二、没有成长规划 2 2、寿险营销员的成长三阶段、寿险营销员的成长三阶段岗岗前前新新人人正式营销员正式营销员资深营销员资深营销员萌芽期萌芽期成长期成长期成熟期成熟期3-6 3-6 个月个月 3 3 年年（时间）（时间）（收益）（收益）1、他觉得他在公司是个老人了；错误地估计了寿险营销员的正常生命线错误地估计了寿险营销员的正常生命线认为寿险的营销是个激情工作认为寿险的营销是个激情工作没有保持激情的方法没有保持激情的方法2、他不知道下一步如何发展；没有自我设定生涯规划没有自我设定生涯
10、规划对晋升办法对晋升办法3、他 感 觉 不 到 压 力；考核不严格考核不严格 时间概念淡薄，不给自己期限要求时间概念淡薄，不给自己期限要求不敢花未来的钱不敢花未来的钱4、他习惯于平庸且低品质的生活；胸无大志、小富即安、甘于碌碌无为胸无大志、小富即安、甘于碌碌无为看不起穷人、同时又有仇富心态看不起穷人、同时又有仇富心态以清高和清贫来自我安慰以清高和清贫来自我安慰个人工作计划表答案姓名：姓名：工号：工号：年年 月月月月FYCFYC元元调整后的月调整后的月FYCFYC 3500 3500 元元月月FYPFYP 3500 350017%=17%=2058820588 元元月所需签单件数月所需签单件数
11、20588205883700=3700=6 6 件件月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数 6 6 7=7=4242 人人月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数 6 610=10=60 60 次次每日所需新增准客户人数每日所需新增准客户人数 42 4220=20=2 2 人人每日所需销售面谈次数每日所需销售面谈次数 60 6020=20=3 3 次次除了贫穷不用计划，做任何事都要除了贫穷不用计划，做任何事都要有计划有计划 任何时候做任何事，按最好的计划，尽任何时候做任何事，按最好的计划，尽最大的努力，作最坏的准备。最大的努力，作最坏的准备。你的人生词典里就不会有失败这个词。你的人生词典里就不会
12、有失败这个词。人与人之间的区别不在于上班，而是看人与人之间的区别不在于上班，而是看他下班后干什么。他下班后干什么。工作结果就是人生的成果。每个人都有工作结果就是人生的成果。每个人都有自己的人生结果，但人们要求证的是你自己的人生结果，但人们要求证的是你为社会贡献多少为社会贡献多少职业素质结构有三要素职业素质结构有三要素 1、知识，、知识，知识包括两个方面，一方面做人的知识，知识包括两个方面，一方面做人的知识，另一方面做事的知识。把这两个知识有机组合起另一方面做事的知识。把这两个知识有机组合起来是现实社会对人的要求。来是现实社会对人的要求。2、技能，、技能，基本素质会影响一个人以后的发展。据基本素
13、质会影响一个人以后的发展。据研究，全世界的人士，他们的成功经验是一辈子研究，全世界的人士，他们的成功经验是一辈子至少要有至少要有250个朋友。大家翻翻自己的记录本，够个朋友。大家翻翻自己的记录本，够不够不够250个朋友。没有，说明你的知识、社会阅历个朋友。没有，说明你的知识、社会阅历还很局限，你离成功还有距离。还很局限，你离成功还有距离。3、职业态度。、职业态度。有些人被押向刑场才感慨有些人被押向刑场才感慨我当我当初堂堂正正做人，踏踏实实做事就不会落得这样初堂堂正正做人，踏踏实实做事就不会落得这样的下场。的下场。我们太多的人认为在年轻时期可以拿青我们太多的人认为在年轻时期可以拿青春赌明天。春赌
14、明天。中国人寿签约姚明全球形象代言人中国人寿签约姚明全球形象代言人2007年9月18日 9 9月月1818日，中国人寿保险股份有限日，中国人寿保险股份有限公司在北京中国人寿大厦与国际篮坛巨公司在北京中国人寿大厦与国际篮坛巨星姚明正式签约星姚明正式签约,姚明成为中国人寿首姚明成为中国人寿首位全球形象代言人。为了创造出符合中位全球形象代言人。为了创造出符合中国人寿和姚明特点的最佳品牌宣传作品国人寿和姚明特点的最佳品牌宣传作品，中国人寿当天还签约著名中国人寿当天还签约著名导演冯小冯小刚担刚担纲姚明代言中国人纲姚明代言中国人寿期间的广告片总导总导演。此番中国人演。此番中国人寿、姚明、冯小刚的三的三方牵
15、手，方牵手，揭开了中国人寿品牌建设的新的新篇章。篇章。多年来，中国人寿一贯积极参与社会公益事业。中国人寿出资5000万元建立的“国寿慈善基金会”是国内金融业成立的第一个在民政部登记注册的非公募基金会。目前，由该基金会出资1000万元与中国红十字基金会联合发起的“健康新村工程”大型公益项目正在全国各地进行。作为中国最大的寿险公司，中国人寿一直致力于推进品牌建设，不断丰富品牌内涵。此番同时签约姚明、冯小刚，是公司依托实力，通过有效的载体和形式，推进公司品牌建设由“知名品牌向杰出品牌”转变、由“行业品牌向社会品牌”转变、由“国内品牌向国际品牌”转变的重大举措。鉴于公司品牌本身已经具备的优良特质，中国
16、人寿此次寻找企业形象代言人，除了希望代言人在自身事业上不断进取之外，更能成为热心社会公益事业的形象大使，从而与中国人寿良好企业公民形象相符。而最终与姚明签约，正是因为姚明不但在体育事业上不断追求更高的成就，更始终关注和参与社会公益慈善事业，其积极健康、关注公益、亲和友善的形象与中国人寿的企业品牌特质十分契合。在签约仪式上，中国人寿董事长杨超说，“作为国际篮坛巨星，姚明先生年轻又富有实力，机智又不失稳健，领先又不忘责任，有机遇又面临挑战。这些特征与中国人寿非常契合。因此，请姚明先生作中国人寿首位全球形象代言人，是中国人寿的最佳选择。”姚明表示，保险是撒播爱心的事业，中国人寿强大的实力和良好的企业
17、公民形象令他印象深刻。“加盟中国人寿是我的选择，推动中国人寿走向世界是我的心愿。希望我的加入能为中国人寿带来好运，让更多人认识和了解中国人寿，祝愿中国人寿早日成为国际顶级金融保险集团”。为了保证姚明代言期间的广告片的质量，中国人寿特地聘请著名导演冯小刚担任姚明代言中国人寿期间的所有广告片的总导演。冯小刚表示，“中国人寿是我所喜欢的保险公司，姚明是我所喜欢的运动员，能够为他们的合作出点力，为中国保险业走向世界出点力，也是我的荣幸，我很期待这项工作。如何进行巧妙地联结，充分体现出他们的实力和爱心，这对我来说也是个挑战”。签约仪式上，姚明和冯小刚向中国人寿赠送了手模，杨超董事长代表中国人寿分别向姚明
18、和冯小刚赠送了高额的人身意外伤害保险。丰收一丰收一:保险业务平稳发展保险业务平稳发展逐年增长逐年增长394539.92607.47651.64812.321287.21348.61400.81609.31826.8亿亿19971998 199920002001200220032004200520061213.311213.31亿亿2007稳健增长稳健增长同比增长达到同比增长达到10.510.5丰收二丰收二:市场分额再创新高市场分额再创新高在市场主题增加的情况下市场主题增加的情况下,市场分额不断扩大市场分额不断扩大5050家家4545家家上升上升1.59%1.59%45.27%45.27%46.
19、86%46.86%丰收三丰收三:业绩较去年同期翻番业绩较去年同期翻番净利强劲增长，增长159.7中国人寿中报出炉中国人寿中报出炉 净利净利232.89232.89亿亿作者：欧阳晓红发布日期：作者：欧阳晓红发布日期：2007-08-28 2007-08-28 致信张景胜编辑致信张景胜编辑经济观察网讯经济观察网讯 记者欧阳晓红记者欧阳晓红 8月27日，中国人寿保险股份有限公司(601628SZ;2628 HK.)未经审计、按照企业会计准则编制的半年报出炉。截至2007年6月30日止6个月期间，中国人寿集团共实现净利润人民币232.89亿元，较2006年同期的89.66亿增长159.7%。358.4
20、亿亿丰收四丰收四:权益投资猛增权益投资猛增半年投资收益半年投资收益344.21344.21亿亿投资收益同比增长投资收益同比增长154%154%投资收益率至投资收益率至5.665.6642债权投资债权投资(52%)股权股权(17%)其他其他(8%)(8%)协议存款协议存款(23%)*20072007年中国人寿在国家的支持下建立收益最强的投资金字塔年中国人寿在国家的支持下建立收益最强的投资金字塔收益来源于实力与国家的支持收益来源于实力与国家的支持中国人寿还是中国人寿还是-招商银行招商银行第二大股东第二大股东 民生银行民生银行第二大股东第二大股东 南方电网南方电网第二大股东第二大股东 中诚信托中诚信
21、托第一大股东第一大股东丰收五丰收五:偿付能力大幅增加偿付能力大幅增加买保险就买赔得起的保险买保险就买赔得起的保险法定偿付能力法定偿付能力中国人寿偿付能力中国人寿偿付能力440440中国人寿的偿付能力是法律规定的中国人寿的偿付能力是法律规定的440%丰收六：双全球丰收六：双全球500500强傲视群雄强傲视群雄 中国人寿跻身中国人寿跻身“全球企业全球企业”和和“品牌价值品牌价值”世界双世界双500强强“2007中国品牌中国品牌500强强”排行榜，排行榜，“中国人寿中国人寿”以以588.67亿元的亿元的品牌价值高居第品牌价值高居第5位，位，并首次入选了并首次入选了“世界品牌世界品牌500强强”，而且
22、也是中国唯一入选的保险品牌。而且也是中国唯一入选的保险品牌。展望今天、明天展望今天、明天展望一：中国人寿投资利润超凡展望一：中国人寿投资利润超凡招商证券金融分析师罗毅招商证券金融分析师罗毅认为认为,如果参照国外如果参照国外保险公司保险公司9.9%9.9%投资收益率进行估算投资收益率进行估算,中国人寿投资中国人寿投资收益率范围大致为收益率范围大致为7%-10%,7%-10%,而按照近而按照近80008000亿亿的可投的可投资资产粗略计算资资产粗略计算,中国人寿总投资收益将达到中国人寿总投资收益将达到500500亿亿-800-800亿元。亿元。而而罗景的判断罗景的判断更为精确。在其撰写的分析报更为
23、精确。在其撰写的分析报告中告中,罗景认为罗景认为,受益于加息及债券收益率曲线陡受益于加息及债券收益率曲线陡峭化峭化,中国人寿总投资收益将超过中国人寿总投资收益将超过600600亿元亿元,总投资总投资收益率达到收益率达到8.0%8.0%的高水平的高水平,其中其中,净投资收益将增净投资收益将增长长30%30%至至325325亿元亿元。325325亿元亿元 0707年上半年红利支出达到年上半年红利支出达到133.133.8686亿亿，比比0606年同期的年同期的53.9853.98亿元增幅达到亿元增幅达到161.8%161.8%195多元多元230元元?利润提升后利润提升后2006年利润年利润96.
24、01亿亿2007年利润？年利润？鸿鑫鸿鑫鸿泰鸿泰期待红利期待红利展望二：展望二：2007红利无可匹敌红利无可匹敌与此同时与此同时 银行利率四次上涨银行利率四次上涨,但上涨远远跟不上但上涨远远跟不上CPI增长，增长，7月月CPI高达高达5.6%5.6-3.42=2.18暗亏达到暗亏达到2.18%2.18%5.6%可以看到可以看到 居民现在需要什么理财产品？居民现在需要什么理财产品？利率联动利率联动型产品型产品分红分红保险保险展望三：新品频频，机会多展望三：新品频频，机会多在日前召开的中国人寿半年工作会上在日前召开的中国人寿半年工作会上,中国人中国人寿董事长杨超寿董事长杨超表示，表示，2007 2
25、007 年下半年，中国宏观经年下半年，中国宏观经济政策的调整、资本市场的波动、寿险市场竞争进济政策的调整、资本市场的波动、寿险市场竞争进一步加剧、以及包括寿险费率在内的行业监管政策一步加剧、以及包括寿险费率在内的行业监管政策的变化等，都可能对本公司未来的经营产生影响。的变化等，都可能对本公司未来的经营产生影响。公司也将公司也将适度发展投连、万能等衍生型产品，适度发展投连、万能等衍生型产品，但二但二者相比者相比,对投连险表现出了更大的谨慎对投连险表现出了更大的谨慎,虽然虽然中国人中国人寿已经获准销售投连险寿已经获准销售投连险,但迟迟未有动作但迟迟未有动作,反而在今反而在今年下半年年下半年,万能险
26、将低调上市。万能险将低调上市。我们现在怎么做！我们现在怎么做！现在该做什么？现在该做什么？你听到的，你是否已经记下？你听到的，你是否已经记下？你记下你是否会去说？你记下你是否会去说？你会去说但是你是否确定目标？你会去说但是你是否确定目标？你有目标但是你是否制定计划？你有目标但是你是否制定计划？你定立了目标和计划，你是否会你定立了目标和计划，你是否会认真去做？认真去做？不把握今天，不会有明天不把握今天，不会有明天 机会永远是留给积极向上的人的机会永远是留给积极向上的人的 20072007年中国人寿上半年较去年利润翻番达年中国人寿上半年较去年利润翻番达232.89232.89亿！亿！2007200
27、7年中国人寿投资能力得到验证，收益高达年中国人寿投资能力得到验证，收益高达344.31344.31亿，相当于安庆一年的亿，相当于安庆一年的GDP,GDP,今年红利将大大超过去年。今年红利将大大超过去年。20072007年中国人寿市场份额逆市飘红上升。年中国人寿市场份额逆市飘红上升。20072007年中国人寿的偿付能力是监管标准的年中国人寿的偿付能力是监管标准的4.44.4倍倍.20072007年通货膨胀在年通货膨胀在7 7月达到颠峰，月达到颠峰，7 7月月CPICPI达到达到5.6%5.6%，存银行一年期每年暗亏存银行一年期每年暗亏2.18%,2.18%,分红险是利率联动型分红险是利率联动型产
28、品，是目前投资最好选择产品，是目前投资最好选择.你听到了什么？你听到了什么？XXXXXX：跟你说，买了我们中国人寿分红险的客户今年跟你说，买了我们中国人寿分红险的客户今年就赚到了，今年中国人寿上半年较去年利润翻番就赚到了，今年中国人寿上半年较去年利润翻番,高高达达232.89232.89亿，而且亿，而且,公司的投资能力确实不错，投资公司的投资能力确实不错，投资收益有收益有344.31344.31亿，相当于安庆一年的亿，相当于安庆一年的GDPGDP！今年红利！今年红利会比去年更高，现在会比去年更高，现在*险种火得不得了，我给你讲险种火得不得了，我给你讲一下？。一下？。另：另：今年物价上涨真的厉害
29、，今年物价上涨真的厉害，7 7月物价上涨指数月物价上涨指数达到达到5.6%5.6%，就是，就是1 1万块一年要贬值万块一年要贬值560560，按现在税后，按现在税后利息利息3.42%3.42%算，存银行每年就暗亏算，存银行每年就暗亏218,218,所以我们所以我们*分分红险卖的特别好，因为分红险是利率联动型产品，红险卖的特别好，因为分红险是利率联动型产品，是目前储蓄保值的最好选择是目前储蓄保值的最好选择.你怎么去说？你怎么去说？你真的准备好了吗？你真的准备好了吗？你的目标？你的目标？你的计划？你的计划？你能否认真去实行？你能否认真去实行？不把握今天，不会有明天不把握今天，不会有明天 机会永远是
30、留给积极向上的人的机会永远是留给积极向上的人的 面对如此优秀的公司，面对如此优秀的公司，我们应该我们应该人生真理 不努力就是 不值钱三种人唱三首歌三种人唱三首歌 先知先觉市场操之在我，高歌先知先觉市场操之在我，高歌我真我真的很不错的很不错 后知后觉人家达标时，他还没找到感后知后觉人家达标时，他还没找到感觉，错失良机，咬牙切齿欢送伙伴，低吟觉，错失良机，咬牙切齿欢送伙伴，低吟为什么受伤的总是我为什么受伤的总是我 不知不觉默然神伤，哭诉不知不觉默然神伤，哭诉月儿弯弯月儿弯弯照九州照九州保险版保险版月儿弯弯照九州月儿弯弯照九州 月儿弯弯照九洲月儿弯弯照九洲,人家人家拜访我逍游拜访我逍游 成天为了琐碎
31、事，心成天为了琐碎事，心结纠缠在心头结纠缠在心头 月儿弯弯照九洲月儿弯弯照九洲,我在我在与人闹事由与人闹事由 乱谈乱说起风波，告乱谈乱说起风波，告状调解吵不休状调解吵不休 月儿弯弯照九洲月儿弯弯照九洲,麻将麻将盒饭和馒头盒饭和馒头 人家达标到普陀，奴人家达标到普陀，奴家天天山窝窝家天天山窝窝 月儿弯弯照九洲月儿弯弯照九洲,人家人家欢乐我家愁欢乐我家愁 人家身穿乔治白人家身穿乔治白,我家我家背心和裤头背心和裤头商战胜似兵战商战胜似兵战 兵战以击毙更多的敌人为取胜兵战以击毙更多的敌人为取胜 商战则以商战则以赢得更多赢得更多的的“第三第三者者”客户之客户之“芳心芳心”，或，或赢得更多客户的赢得更多客户的“货币选票货币选票”为取胜为取胜营销真谛出现表现贡献成功的方法成功的方法 成就潜能干扰成就潜能干扰 坚持是成功的唯一良药坚持是成功的唯一良药
