1、临床药品推广临床药品推广1 一、药品销售渠道和模式一、药品销售渠道和模式 1 1、临床推广、临床推广 处方药处方药 2 2、OTC OTC 非处方药非处方药 3 3、批发（控销和大流通）、批发（控销和大流通）4 4、第三终端、第三终端 5 5、院外跑方、院外跑方 6 6、其他营销（会销、体、其他营销（会销、体验、查销、专科医院、炒作等）验、查销、专科医院、炒作等）2二、临床推广名词解释二、临床推广名词解释 最初界定的医药代表职责范围主要是向医院药剂部门和临床医生介绍自己公司的产品，并提供一些用药咨询服务，同时还组织一些学术活动。我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司,他们不只是推销药品,
2、更重要的是药厂和临床医生之间的桥梁,即对药品尤其新面世的药品成份功效及副作用担当起答疑任务。3 现在几乎每个制药企业都有自己的医药代表,目前国内制药企业从80年代的500家发展到目前6000多家,其中合资企业就有1500家左右，4500家为中国本土制药企业，大大小小的医药公司就不计其数。据国家经贸委医药司提供的情况，北京、上海、广州这三大城市医院中的医药代表明显多于其他城市，预计现在的医药代表（药厂的专业推广人员+医药自由人）有几十万人左右批发企业从改革开放前2000多家到目前的1.7万家,和目前县级医院数目相当。4 开发费开发费药品要进入医院所要投入的费用药品要进入医院所要投入的费用 临床费
3、临床费维护费维护费5三、新品开发医院六步曲三、新品开发医院六步曲 向医院药剂科（或科室主任）推荐你的产品向医院药剂科（或科室主任）推荐你的产品。药通过医院药事委员会的同意。在开药事药通过医院药事委员会的同意。在开药事会之前会之前,必须取得药事委员会重要成员对你产必须取得药事委员会重要成员对你产品的认同。品的认同。药剂科主任（或科室主任）同意后，由科室药剂科主任（或科室主任）同意后，由科室主任写一份用药申请，然后提交医院药事委主任写一份用药申请，然后提交医院药事委员会。员会。6 医院采购部门会做出进货计划。医院采购部门会做出进货计划。接着接着,要和有处方权的医生沟通，介绍产要和有处方权的医生沟通
4、，介绍产品的使用方法、作用和优势品的使用方法、作用和优势,加深其对产加深其对产品的印象品的印象,开出处方。开出处方。开出处方以后开出处方以后,药房统计医生处方数量药房统计医生处方数量,以便一个周期后按用药数量给医生兑现临以便一个周期后按用药数量给医生兑现临床费。床费。7 四、费用明细分解四、费用明细分解u进院费(开发费)口服品种:三级甲等医院5000-15000-1万万 二级甲等医院3000 3000 左右左右 一级医院10001000左右左右 一般针剂:三级甲等医院1 1万左右万左右 二级甲等医院50005000左右左右 一级医院2000 2000 左右左右8 抗生素针剂:三级甲等医院1 1
5、万万-5-5万万 二级甲等医院5000-15000-1万万 一级医院20002000左右左右 9 u临床费临床费 以零售价计以零售价计20%-40%20%-40%口服产品为口服产品为20%-30%20%-30%注射剂为注射剂为30%-40%30%-40%10 u统方费统方费 一般情况下以零售价一般情况下以零售价3030元元为界限为界限 3030元以下为元以下为0.50.5元元 3030元以上为元以上为1 1元元 5050元以上为元以上为2 2元元11 u税金税金 国家规定为国家规定为17%17%税率税率12 u过票费过票费 以医院回款金额来计以医院回款金额来计5%10%5%10%不等不等13
6、u业务员提成业务员提成 以零售价来计以零售价来计5%-10%5%-10%左右左右14 u维护费维护费 以零售价来计以零售价来计10%10%-15%-15%左右左右15五、利润计算五、利润计算 16 六、招标挂网六、招标挂网 国家食品药品监督管理局规定：为国家食品药品监督管理局规定：为保证老百姓用药安全、看得起病现在各保证老百姓用药安全、看得起病现在各个省份县一级以上国家公立医院必须执个省份县一级以上国家公立医院必须执行各个省份的招标挂网政策。行各个省份的招标挂网政策。由此，现在各个医院进药对是否中由此，现在各个医院进药对是否中标有严格的要求。标有严格的要求。（如：基药、农保、（如：基药、农保、
7、中标）中标）17七、经销商如何选择临床产品七、经销商如何选择临床产品 1 1、要有足够的利润空间。、要有足够的利润空间。2 2、产品要安全。、产品要安全。欣弗事件、鱼腥草事件、刺五欣弗事件、鱼腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥宁加、葛根素、炎琥宁现在的注射液存在现在的注射液存在风险很大，现在很多人都偏重于选择安全性能风险很大，现在很多人都偏重于选择安全性能高的药品，由此给中成药市场带来了生机。高的药品，由此给中成药市场带来了生机。3 3、临床用量大，能做长线。、临床用量大，能做长线。4 4、是否在当地中标。、是否在当地中标。5 5、是否独家、医保、农保或是基药。、是否独家、医保、农保或是基药。6 6、市场保护要严格、市场保护要严格 。口服产品最易串货口服产品最易串货18八、我们的优势在哪里八、我们的优势在哪里 1、益气补血产品益气补血产品 ，市场用量大、稳定性，市场用量大、稳定性强。强。芪枣颗粒芪枣颗粒2 2、风湿骨痛全国三家企业、风湿骨痛全国三家企业 ，不受医保影，不受医保影响、市场操作线长。响、市场操作线长。乌金活血止痛片乌金活血止痛片3 3、耳聋耳鸣产品市场前景好操作空间大。、耳聋耳鸣产品市场前景好操作空间大。耳聋片耳聋片4 4、男女共用的补肾产品，有一定的市场前、男女共用的补肾产品，有一定的市场前景，操作空间大。景，操作空间大。金刚丸金刚丸19 20
