1、生血宁临床推广技巧生血宁临床推广技巧讲义讲义医生的需求点在哪里？请给出答案，可以讨论，分组发言请给出答案，可以讨论，分组发言2生血宁临床推广技巧讲义医生的需求点在哪里？1，安全感。安全感。医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。所以医生首先医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。安全感的另一方面是与你交往是否安全？安全感的另一方面是与你交往是否安全？2，成就感。成就感。医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的好医生！医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的
2、好医生！这就要求你的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！这就要求你的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！3，习惯。习惯。医生对已建立的医生对已建立的药品医药代表公司的关系感到珍惜的关系感到珍惜,每个医每个医生都有个人用药习惯生都有个人用药习惯.3生血宁临床推广技巧讲义医生的需求点在哪里？4、钱。、钱。医生也是人医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低也要生活。目前医生工资水平太低,对钱的需求对钱的需求比较普遍比较普遍.5、方便、方便。方便有两个含义方便有两个含义:1 是医生开处方是医生开处方 方便方便 2 是病人拿药、用药是病人拿药、用药 方便方便.6、求知欲。、求知欲。医生希望自己是医学发
3、展的先锋！医生希望自己是医学发展的先锋！特别是中青年医生特别是中青年医生,对新对新药、新用途有强烈的偿试欲药、新用途有强烈的偿试欲.4生血宁临床推广技巧讲义一、一、开发医院开发医院 完成进药完成进药二、二、找准目标找准目标 促销上量促销上量生血宁医院销售流程按照按照 “时间时间,成功率成功率,投入产出比投入产出比.”.”三个原则三个原则.综合筛选后确定公关对象！综合筛选后确定公关对象！5生血宁临床推广技巧讲义生血宁进入医院的程序1 临床科室主任提出用药申请并填写申购单2 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准3 主管进药的业务副院长对申请进行审核4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过5 企业
4、药品进入医院药库6 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房7 医院临床科室开始临床用药。6生血宁临床推广技巧讲义关键人物关键人物 A 院内有分量的专家院内有分量的专家.B 上量过程中有帮助的目标科室主任上量过程中有帮助的目标科室主任原因原因:A:有利于通过审批有利于通过审批 B:同样的投入产出更多同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房的主任提单比找门诊部主任更合适如针剂找负责病房的主任提单比找门诊部主任更合适,或或许同样的沟通投入都能使其顺利提单许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作但前者在上量时作用更直接用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通加强与提单人的沟通,会有意外收获会有
5、意外收获!(我找的那位医生说我找的那位医生说:你你XX也有片剂也有片剂,一起进来一起进来,出院病人可出院病人可以带药啊以带药啊.)7生血宁临床推广技巧讲义2.关于药剂科.A:勇敢提出目标勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒
6、。他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。关键人物关键人物8生血宁临床推广技巧讲义粗暴型解决方法1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。的时候一定得来。2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一，一次不行再来一次。次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）掉，事情还等着你去做呢。）3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会发，也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
7、4，对这种人怕归怕，但，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）9生血宁临床推广技巧讲义亲和型特点及解决方法特点:温和温和,客气客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事太重，没什么人会太把他当一回事注意:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切搞定他也不见得一切OK解决方法:1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,
8、重点沟通主管院长 10生血宁临床推广技巧讲义真实案例1药剂主任:“你把单子放在这里吧你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论合适的时候我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前将单子交给其之前,复印一份自己留下复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口。一来不怕他有遗失的借口。二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下药剂科不拍板的情况下)2:答答:”XX主任主任,XX院长对联合药业公司比较熟悉院长对联合药业公司比较熟悉,对生血宁产品蛮有研究对生血宁产品蛮有研究的的.我把单子带去跟他探讨一下我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗您看好吗?”沟
9、通到位的情况下,药剂科主任会同意11生血宁临床推广技巧讲义主管院长主管院长(决策者决策者):A:顺水推舟 务必将前面的步骤都做好务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑让其感觉你已经考虑的很周到的很周到 B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。关键人物关键人物12生血宁临床推广技巧讲义真实案例2主管院长问:“药剂科药剂科XX主任怎么说啊主任怎么说啊?”答答:“XX主任很认同生血宁产品主任很认同生血宁产品.目前医院也没有同类产品目前医院也没有同类产品.他他建议引进使用建议引进使用”主管院长问:“你们品种做不做临床你们品种做不做临床,给不给费用啊给不给费用啊.”答答:“公司会提供详细周到的临床用药
10、指导公司会提供详细周到的临床用药指导.走专业化推广的路走专业化推广的路线线.从来不给临床费从来不给临床费”13生血宁临床推广技巧讲义找准目标找准目标 促销上量WHO:找谁用我的药呢找谁用我的药呢?WHY:医生为什么用我的药呢医生为什么用我的药呢?WHAT:医生会给病人用什么药呢医生会给病人用什么药呢?WHEN:医生什么时候处方我的药呢医生什么时候处方我的药呢?WHERE:病人在哪里拿药呢病人在哪里拿药呢?HOW MANY:到底有多少病人能用我的药到底有多少病人能用我的药?14生血宁临床推广技巧讲义WHO:找谁用我的药呢?|A:提单的主任提单的主任,科室学术带头人为突破点！科室学术带头人为突破点
11、！|B:小型科室宣传会小型科室宣传会(快速有效的针对目标人群快速有效的针对目标人群)|C:获得一份排班表和院内通讯录获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工为深入开展工作做准备作做准备,值班时拜访效果极好值班时拜访效果极好.)15生血宁临床推广技巧讲义WHY:医生为什么用我的药呢?给个理由先!“我的产品或服务好”?（1，时至今日，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。可供医生选择的余地已大大增加。2，医生处方产品的动机也变的更加多元化，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的而不仅仅局限于药品的单一疗效上单一疗效上.）因为我的产品能满足医生的需求因为我的产品能满足医生的需求医
12、生的需求是其处方的推动力！要达成我的目的,就必须真正了解医生的用药原因！16生血宁临床推广技巧讲义我们的优势1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2，临床促销费 (同档次厂家中不低同档次厂家中不低,信誉好信誉好,比小厂家可靠比小厂家可靠.)3，学术部良好的学术支持。与医生的沟通过程中与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求根据其个人化的需求,突出优势突出优势,增强认同感增强认同感.17生血宁临床推广技巧讲义WHAT:医生给病人用什么药呢？医生给病人用什么药呢？（通过侧面了解或直接探询医生）（通过侧面了解或直接探询医生）找出其目前正在使用的产品,从而针对竞争产品从而针对竞争产品,巧妙选择
13、卖点！开始宣传和公关。巧妙选择卖点！开始宣传和公关。注意3点 A:A:讲商品名不要讲化学名！讲商品名不要讲化学名！B:B:尽量争取到尽量争取到“首选首选”地位。地位。C:C:不要一次将所有优点都告诉医生！不要一次将所有优点都告诉医生！18生血宁临床推广技巧讲义如何使医生对你产生兴趣如何使医生对你产生兴趣 医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连续被各种信息包围着！续被各种信息包围着！那么，那么，如何使医生对你产生兴趣呢？（1）尽量了解医生的现状。坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入坐诊时间、家
14、庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等。等。只要花精力，是不难掌握的！只要花精力，是不难掌握的！（2）让医生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法要把握自己说话的方法/访问的态度。访问的态度。19生血宁临床推广技巧讲义WHEN:医生什么时候处方我的药医生什么时候处方我的药呢呢适应症的选择是关键！|决定医生处方的原则一直是决定医生处方的原则一直是“对症下药对症下药”A 不同的科室推广不同的适应症不同的科室推广不同的适应症 B 让医生了解更多的适应症让医生了解更多的适应症 C 重点拜访
15、处方量大的医生重点拜访处方量大的医生20生血宁临床推广技巧讲义WHERE:病人在哪里拿药呢?A:沟通好库管及药房领药员沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录。输入电脑目录。B:统方统方:1 药房领药人员一般做消耗药房领药人员一般做消耗 2 住院处会计住院处会计 3 同行处了解同行处了解 4.医生医生(不一定用量很大不一定用量很大,但沟通很好的但沟通很好的)C:跑方跑方:针剂问题不大针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药片剂拿药后到医生处指导用药 21生血宁临床推广技巧讲义HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?1，增加重点医生的数目，增加重
16、点医生的数目2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数3，在其他适应症中推广用药，在其他适应症中推广用药4，经常拜访医生，维持良好关系，经常拜访医生，维持良好关系22生血宁临床推广技巧讲义必要的提示必要的提示A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以可以跟任何医生谈产品跟任何医生谈产品,谈公司谈公司,谈一切！谈一切！但不可谈临床费！但不可谈临床费！B:不要轻易相信医生的承诺不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺。不要轻易给医生承诺。23生血宁临床推广技巧讲义态度态度价值观价值观道德标准道德标准积极正面的心态
17、积极正面的心态技能技能沟通沟通销售技巧销售技巧自我管理自我管理知识知识市场市场专业专业公司公司做一个做一个专业化专业化的销售人员的销售人员24生血宁临床推广技巧讲义 25生血宁临床推广技巧讲义建立良好的第一印象建立良好的第一印象H自然、友善、良好的精神面貌自然、友善、良好的精神面貌H注意注意着装着装H握手、递名片握手、递名片H语调、速度、风格语调、速度、风格H一开始就从客户的需求考虑一开始就从客户的需求考虑H微笑微笑很重要很重要H.26生血宁临床推广技巧讲义医药代表专业角色的认知医药代表专业角色的认知专业知识、销售技巧专业知识、销售技巧发掘、创造、满足要求发掘、创造、满足要求充满挑战、面对竞争
18、充满挑战、面对竞争永远需要乐观、自信、身心健康、永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、良好生活态度的人充满活力、良好生活态度的人基本要求基本要求_基本工作基本工作_工作特点工作特点_职业态度职业态度_27生血宁临床推广技巧讲义成功代表必备条件成功代表必备条件 P=P=（K+SK+S）x Mx M成功成功=（知识（知识+技巧）技巧）x x 激激情情28生血宁临床推广技巧讲义生血宁面对面拜访技巧生血宁面对面拜访技巧29生血宁临床推广技巧讲义销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成
19、交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)30生血宁临床推广技巧讲义31生血宁临床推广技巧讲义 客户需求客户需求 产品及服产品及服务务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务拼图游戏拼图游戏32生血宁临床推广技巧讲义 客户需求客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务33生血宁临床推广技巧讲义1 1）推销药品的）推销药品的3 3步骤，步骤，4 4环节，环节，5 5步骤步骤2 2）开场白）开场白3 3）探询技巧）探询技巧4 4）聆听
20、技巧）聆听技巧5 5）呈现技巧）呈现技巧6 6）解除异议）解除异议7 7）缔结技巧）缔结技巧1、销售技巧、销售技巧2、沟通技巧、沟通技巧3、跟进技巧、跟进技巧34生血宁临床推广技巧讲义推销推销3步曲建立关系建立关系确立拜访客户确立拜访客户推销产品推销产品*目标目标*潜力潜力*时机时机*与人交流与人交流*建立关系建立关系*信任信任*满足需求满足需求35生血宁临床推广技巧讲义确立拜访客户确立拜访客户推销前准备推销前准备潜力潜力时机时机投入投入产出产出背景分析背景分析拜访拜访目的目的推销推销策略策略拜访中：满足需求拜访中：满足需求拜访后拜访后进度记录进度记录跟进跟进从需求谈起从需求谈起了解客户观点了
21、解客户观点推广产品推广产品拿取承诺拿取承诺解除顾虑解除顾虑推销过程的推销过程的4个环节个环节36生血宁临床推广技巧讲义从需求谈起从需求谈起了解客户观点了解客户观点推广产品推广产品拿取承诺拿取承诺解除顾虑解除顾虑拜访中的拜访中的5个步骤：个步骤：37生血宁临床推广技巧讲义客户客户产品产品推销的基本理念38生血宁临床推广技巧讲义39生血宁临床推广技巧讲义40生血宁临床推广技巧讲义激发兴趣的开场白激发兴趣的开场白 开场白的成分：开场白的成分：!引起医生谈话兴趣的话题引起医生谈话兴趣的话题!讲述拜访目的讲述拜访目的(针对客户专业而言针对客户专业而言)!证实医生是否愿意进行谈话证实医生是否愿意进行谈话(
22、语言语言/非语言非语言)41生血宁临床推广技巧讲义*引用已经确信的事情或价值观引用已经确信的事情或价值观*要求对方证实某话题是否有用要求对方证实某话题是否有用*重复上次见面时定下的行动重复上次见面时定下的行动*利用医生的自我形象说些赞美的话利用医生的自我形象说些赞美的话*请医生回答问题请医生回答问题*谈及客户的切身利益谈及客户的切身利益 42生血宁临床推广技巧讲义了解客户观点了解客户观点43生血宁临床推广技巧讲义从需求谈起从需求谈起 从从产品产品可以满足的需求出发，去开始可以满足的需求出发，去开始探询探询客户需要什么客户需要什么产品产品(及其特点及其特点)能解决什么问题能解决什么问题?客户客户
23、产品产品44生血宁临床推广技巧讲义了解客户观点了解客户观点观察、探询、聆听观察、探询、聆听客户当前的观点是什么？客户当前的观点是什么？产品的选择是出于什么考虑？产品的选择是出于什么考虑？客户接受我的观点吗？客户接受我的观点吗？客户还有什么顾虑？客户还有什么顾虑？客户客户产品产品45生血宁临床推广技巧讲义了解客户观点了解客户观点 让客户感到你的关让客户感到你的关注，消除隔阂，赢注，消除隔阂，赢得客户得客户客户客户产品产品 收集信息，找到机会收集信息，找到机会46生血宁临床推广技巧讲义什么？（）什么？（）为什么？为什么？（）（）什么时间？（）什么时间？（）什么地方？（）什么地方？（）谁？（）谁？（
24、）怎样？（）怎样？（）信息信息47生血宁临床推广技巧讲义|使医生更加投入地说出意见或建议使医生更加投入地说出意见或建议|谈话顺畅进行谈话顺畅进行|取得更多的资料和信息取得更多的资料和信息|让医生觉得尊重让医生觉得尊重|避免盘问式语气避免盘问式语气信信息息使用开放式问题的意义48生血宁临床推广技巧讲义限制医生对你所提问题的回答，医生限制医生对你所提问题的回答，医生可以可以“YES”“YES”、“NO”“NO”回答：回答：是不是？是不是？应不应该？应不应该？可不可以？可不可以？会不会？会不会？49生血宁临床推广技巧讲义|澄清医生的话澄清医生的话|逐步确定医生的意见，如果逐步确定医生的意见，如果医生
25、不能或不愿清楚表达意见医生不能或不愿清楚表达意见的话的话|请医生答应采取行动请医生答应采取行动使用封闭式问题的意义50生血宁临床推广技巧讲义当你问一个问题时，真正至关重要的是回应你听到的51生血宁临床推广技巧讲义52生血宁临床推广技巧讲义 听而不闻 听而不闻心不在焉的听选择的听专注的听设身处地的听科维的聆听层次：53生血宁临床推广技巧讲义设身处地地聆听？-积极聆听肢体语言目光交流、点头、微笑、身体前倾简短回应是；对；有道理；明白；重述解义，摘要多听不抢医生的话，不贸然打断医生的思路，注意力集中行为表现54生血宁临床推广技巧讲义55生血宁临床推广技巧讲义 特点、益处与局限特点、益处与局限56生血
26、宁临床推广技巧讲义怎样技巧性的介绍产品怎样技巧性的介绍产品57生血宁临床推广技巧讲义事实事实就是可以用感官或相关研究就是可以用感官或相关研究资料证实的产品的特征。资料证实的产品的特征。事实事实是不需要争辩或讨论的！是不需要争辩或讨论的！58生血宁临床推广技巧讲义（益处）（功效）（特点）59生血宁临床推广技巧讲义如何寻找如何寻找卖点卖点|一次成功的推销：你向客户传达了思一次成功的推销：你向客户传达了思想，并得到了他的认同想，并得到了他的认同|所卖的正是顾客想买的所卖的正是顾客想买的|必须将你的公司、人员、产品、服务必须将你的公司、人员、产品、服务转化成顾客的利益转化成顾客的利益|顾客的顾客的利益
27、就是卖点利益就是卖点60生血宁临床推广技巧讲义如何寻找如何寻找卖点卖点生血宁特性转化成利益生血宁特性转化成利益特性利益1、中药蚕砂提取改造的铁叶绿酸钠2、刺激红系祖细胞增殖3、铁元素为0.9mg/片4、生殖毒性试验5、粒性祖细胞增殖1、天然安全高效2、高效稳定长久，可用于肾性贫血3、可以安全长期服用4、孕产妇安全使用5、保护白细胞，肿瘤放化疗61生血宁临床推广技巧讲义6 6）解除异议的技巧）解除异议的技巧 62生血宁临床推广技巧讲义1.发现异议发现异议2.2.停顿停顿(分析分析异议异议)3.需要澄清吗？需要澄清吗？4.表示出对异议的理解表示出对异议的理解5.采取行动，解除异议采取行动，解除异议
28、6.医生肯定异议已解除吗？医生肯定异议已解除吗？解 除 异议 63生血宁临床推广技巧讲义1 1、异议异议源于何处：源于何处：（是医生不能肯定产品的疗效而（是医生不能肯定产品的疗效而引起的）引起的）产品本身的局限产品本身的局限 对产品认识不深对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告；或由其他医生处得到的印象听过或见过对产品不利的报告；或由其他医生处得到的印象 对产品的使用结果不甚满意：凭个人观察或就有限的病人对产品的使用结果不甚满意：凭个人观察或就有限的病人 反应而得到的见解反应而得到的见解2 2、潜藏的、潜藏的异议异议源于何处：源于何处：在用竞争对手在用竞争对手 对你或公司不满对你或公司不满
29、 希望获得某些特殊利益希望获得某些特殊利益为何会有异议异议64生血宁临床推广技巧讲义通常的通常的异议异议由由4 4个方面产生个方面产生-疗效（疗效（EfficacyEfficacy）安全性（安全性（SafetySafety）剂量（剂量（DosingDosing）价格（价格（CostCost）65生血宁临床推广技巧讲义常见异议的种类 增加可信度、鼓励试用增加可信度、鼓励试用 避免过分纠缠于过去发生的事，集中于目前避免过分纠缠于过去发生的事，集中于目前对产品功能对产品功能/质量怀疑质量怀疑价格贵价格贵习惯性习惯性没有照顾个人没有照顾个人的某些需求的某些需求 强调益处。强调益处。从小着手，并强调益处
30、。从小着手，并强调益处。检讨定位、树立竞争优势检讨定位、树立竞争优势66生血宁临床推广技巧讲义1.误解误解2.不关心不关心3.拒绝拒绝4.不合作不合作5.不相信不相信异议异议的表现出的态度67生血宁临床推广技巧讲义处理处理异议异议的原则的原则|对对真实异议真实异议的处理原则的处理原则z不可加以否定不可加以否定z提供抵消异议的处理提供抵消异议的处理|虚假异议虚假异议的处理原则的处理原则z提供可以修正其错误的提供可以修正其错误的资料资料z注意不要让顾客尴尬注意不要让顾客尴尬69生血宁临床推广技巧讲义异议案例异议案例|怀疑怀疑:“我的病人能够负担得起我的病人能够负担得起 生血宁生血宁吗？吗？”|错误
31、理解错误理解:“因为中成药效果不明显，因为中成药效果不明显，生血宁生血宁应该也不会有太好的效果应该也不会有太好的效果.”.”|疗效或作用的局限疗效或作用的局限:“生血宁生血宁的治疗作用太一般了的治疗作用太一般了.起效时间没有其它铁剂快速起效时间没有其它铁剂快速”|不重视不重视:“我不认为你的产品有什么独特的作用，这一类药的作用都一我不认为你的产品有什么独特的作用，这一类药的作用都一样。样。”70生血宁临床推广技巧讲义7 7）成交的技巧）成交的技巧（缔结、达成协议）（缔结、达成协议）71生血宁临床推广技巧讲义成交失败常有以下原因：成交失败常有以下原因：|信心不足：自己的不是最好的信心不足：自己的
32、不是最好的|有欠疚感：不愿面对顾客定货有欠疚感：不愿面对顾客定货|缺乏观察：对顾客需要不能感知缺乏观察：对顾客需要不能感知|担心失败：一再推迟担心失败：一再推迟|展示过分：言过其实展示过分：言过其实|强力推销：顾客对受操纵反感强力推销：顾客对受操纵反感成交定义：成交定义：推销人员满足顾客需要，从而实现购买或承诺推销人员满足顾客需要，从而实现购买或承诺的一项协议。（生意不成万事空），绝不是生意不成仁义的一项协议。（生意不成万事空），绝不是生意不成仁义在。在。72生血宁临床推广技巧讲义成交时机成交时机|何时提请成交：何时提请成交：z提请过早：制造紧张、提请过早：制造紧张、被拒绝后无回旋余地被拒绝后
33、无回旋余地z提请过晚：错过大好提请过晚：错过大好时机时机|这时你可以提请成交了：这时你可以提请成交了：z在推销达成共识之时在推销达成共识之时z在克服异议之后在克服异议之后z在演示之后在演示之后z在一段沉寂之后在一段沉寂之后|只要发现信号：只要发现信号：z“让我给你送来吧让我给你送来吧”73生血宁临床推广技巧讲义成交信号成交信号|发现成交信号发现成交信号z行为举止行为举止z叙说评论叙说评论z提问方式提问方式|弱成交信号弱成交信号z积极而非自愿的姿态积极而非自愿的姿态z凭经验、感觉才能发现凭经验、感觉才能发现|强成交信号强成交信号z积极而自愿的反应积极而自愿的反应z“产品什么时候上市产品什么时候上
34、市”|考虑客户个性考虑客户个性74生血宁临床推广技巧讲义交易不成该做什么1 1、重新谈判、重新谈判2 2、做最后一博、做最后一博3 3、不要把门关死、不要把门关死4 4、反省失败原因、反省失败原因5 5、重新找出顾客利益、重新找出顾客利益6、创造新的机会、创造新的机会7、要求上级协同拜访、要求上级协同拜访8、耐心等待、耐心等待9、今日之不满、明日之商机、今日之不满、明日之商机75生血宁临床推广技巧讲义捕捉时机：（Role Play）购买信号：可能是一个姿势、一个面部表情购买信号：可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题、只言片语、一个问题76生血宁临床推广技巧讲义直接成交直接成交 （您
35、也认为生血宁不错，是否可以开始给您的病人处方呢？）（您也认为生血宁不错，是否可以开始给您的病人处方呢？）总结性成交总结性成交 （前面已提到生血宁安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？）前面已提到生血宁安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？）引荐性成交引荐性成交 （何教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。）（何教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。）试验性成交试验性成交 （根据这项临床方案，您可以选（根据这项临床方案，您可以选3030例患者试用吗？）例患者试用吗？）特殊利益性成交特殊利益性成交 （生血宁是治疗贫血最安全的新药，您率先使用，可以获得最快最新（生血宁是
36、治疗贫血最安全的新药，您率先使用，可以获得最快最新 的第一手资料，并将使用经验与同道一起分享。您说是吗？）的第一手资料，并将使用经验与同道一起分享。您说是吗？）渐进性成交渐进性成交 （层层递进总结利益的方法。因为（层层递进总结利益的方法。因为因为因为因为因为所以）所以）转换性成交（如果其它产品效果不好，可以转用生血宁吗？）转换性成交（如果其它产品效果不好，可以转用生血宁吗？）假设性成交（如果假设性成交（如果就就）选择性成交（您可先选一至两例试用吗？）选择性成交（您可先选一至两例试用吗？）举例：举例：77生血宁临床推广技巧讲义专业销售流程专业销售流程（I）1 接触接触 如何与客户建立良好的第一印
37、象如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局，营造气氛如何打开僵局，营造气氛 如何控制开场白的时间恰如其分如何控制开场白的时间恰如其分如何切入正题，陈述来意如何切入正题，陈述来意客户形态分析与沟通风格客户形态分析与沟通风格2 确认准客户确认准客户 了解客户目前情形与环境了解客户目前情形与环境 谁是关键决定人物谁是关键决定人物 客户是否认同本公司产品利益或服务客户是否认同本公司产品利益或服务78生血宁临床推广技巧讲义专业销售流程专业销售流程（II）3 侦测客户需求侦测客户需求 如何提问如何提问（由大至小（由大至小/一问一事一问一事/掌握重点）掌握重点）开放式问题与封闭式问题的转换时机开放式问题与封
38、闭式问题的转换时机连续发问的技巧，连续发问的技巧，探询客户的真正需求探询客户的真正需求4 提案提案 预防式销售，掌握客户需求焦点预防式销售，掌握客户需求焦点公司产品服务的公司产品服务的FAB恰当的产品定位，恰当的切入点恰当的产品定位，恰当的切入点回答客户疑问的技巧回答客户疑问的技巧处理客户的质疑与异议处理客户的质疑与异议79生血宁临床推广技巧讲义专业销售流程专业销售流程（III）5 5 成交成交 如何锁定成交的业务往来信息如何锁定成交的业务往来信息如何利用服务转化为竞争利器如何利用服务转化为竞争利器如何达到双赢的结果如何达到双赢的结果确定后续执行计划确定后续执行计划成交时的交易条件与执行监督成
39、交时的交易条件与执行监督80生血宁临床推广技巧讲义销售周期销售周期 拜访前拜访前拜访后拜访后拜访中拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺81生血宁临床推广技巧讲义产品利益陈述产品利益陈述-DEMONSTRATE|Dont be too long.|Eliminate technical jargons|Make the most of every minute|Open with interesting questions|Never highlight your weakness|Sell the difference|Trea
40、t your customer with respect|Remember to focus on“B”,not“F”|Avoid unrealistic guarantees|Talk with sincerity and enthusiasm|End up with“next step”|时间不宜太长时间不宜太长|专业术语不宜多专业术语不宜多|充分利用每一分钟充分利用每一分钟|开场白必须令人有兴趣开场白必须令人有兴趣|不要多讲你产品的缺点不要多讲你产品的缺点|多讲你产品与其他产品的不同点多讲你产品与其他产品的不同点|尊重你的客户尊重你的客户|记住你销售的是记住你销售的是“利益利益”而非而非“特性特性”|不作不切实际的承诺不作不切实际的承诺|谈话中充满真切和热情谈话中充满真切和热情|在结束时提出下一步的跟进步骤在结束时提出下一步的跟进步骤82生血宁临床推广技巧讲义83生血宁临床推广技巧讲义
