1、-1策划：大中药项目市场营销方案-2目录 企业经营现状和市场对比分析 大中药群组销售提升目标 门店销售网络组成图 大中药销售网络（区域化）硬件配置 软件配置 营销方案一、宣传包装 营销方案二、贴柜方案 营销方案三、大促插件 营销方案四、增值服务 营销方案五、联带销售 营销方案六、会员策略 绩效激励原则（讨论）工作开展时间进度表 费用投入预算（模型）结束-3企业经营现状和市场对比分析优势短板药店药店1、分散的网点分布；2、销售队伍执行好；3、市场有增长潜力；4、明确的发展目标。1、中药经营的口碑；2、产品线质量平平；3、销售模式单一；4、缺少有效宣传。其他企业（益丰、老百姓等）1、已养成消费习惯
2、；2、专业技能和低价；3、固化的有效宣传；4、良好的销售传统。1、市场相对固化；2、销售相对单一；3、未开发联带销售。-4大中药群组销售提升目标 市场性目标 所在商圈消费者美誉度第一 社区服务开展影响力最强 经营性目标基础店（基础店）卫星店（卫星店）中心店（中心店）中药饮片无销售占比5%销售占比10%药食同源销售占比5%销售占比5%销售占比10%参茸贵细无销售占比5%销售占比10%-5门店销售网络组成图卫星店卫星店卫星店中心店基础店基础店基础店基础店基础店基础店基础店-6大中药销售网络（区域化）城东区域：以四方新村四方新村店为中心店，辐射小卫街、卫岗、石门坎、马群等卫星门店；城南区域：以中华路
3、二店中华路二店为中心店，辐射升州路、江宁路等卫星门店；城北区域：以欣辉店欣辉店为中心店，辐射金陵小区、建宁路、建宁路二店等卫星门店。-7硬件配置 基础店：经营公司药食同源系列产品（精制饮片）及参茸贵细产品；卫星店：含一级配备基础上，同时经营中药饮片配方、初级中药材加工设备（熬膏、打粉、切片、烘干等）；中心店：含二级配备基础上，同时配备中药材深加工设备（中药代煎、灌粉、丸剂制作等）。-8软件配置 对应硬件基础店：具备基本专业知识和营销技巧的药品销售人员（药士）对应硬件卫星店：具备专业知识和技能的中药专业人员（药工）对应硬件中心店：具备专业技能及一定处方能力的专业人才（中药师或中医师）-9营销方案
4、一、宣传包装 1、标准化张贴海报：应季品种贴柜宣传；药店参茸送礼尚品（基础店以上）；2、立式展牌：中药人物形象（卫星店以上）；3、吊旗：结合贴柜促销政策（卫星店以上）；4、专家轮岗：中药/医师门店巡诊坐堂宣传；5、店内氛围营造：灯光、气味、设备立体包装方案（仅限中心店门店）。-10附、专家轮岗/氛围营造说明 1、专家轮岗 以中心店中药/医师为核心，以周为周期，在中心店附近卫星店巡回设诊；巡诊门店张贴巡诊时间及专家资料宣传，配合中药增值服务及会员、贴柜活动等。2、氛围营造 通过中药煎煮方式或香料燃点散发中药材气味；中药相关的灯箱片设计宣传；热销季节的中药材晾晒；结合装修改造的店面设计宣传方案。-
5、11营销方案二、贴柜方案 药食同源：应季产品（清火、润燥、提神、瘦身系列产品）购满199元赠送紫砂茶杯，购满299元赠送紫砂茶壶，购满599元赠送紫砂茶具 中药饮片：购满99元赠送煎药过滤网，购满399元赠送家用煎药锅，购满999元赠家用高级电子煎药机 参茸贵细：购买虫草、燕窝、海参等产品赠送家用精致炖盅，会员一次性购满10000元或累计购满12000元赠精品酒柜或千元加油卡。（以上活动仅限会员参与）-12附：贴柜活动准备说明 1、赠品准备：由采购部进行市场询价，并引入公司经营品种目录；2、持续时间：考虑到公司引进产品的动作较大，可将大中药贴柜促销活动政策持续到10年年末。-13营销方案三、大
6、促插件 1、好洋参吃得起（参茸贵细）金虫草百姓价：9.9元/克 血燕窝百姓价：9.9元/克 西洋参百姓价：0.9元/克 枸杞王百姓价：0.1元/克 2、非常六加一（药食同源）积满六个外包装免费换取一个原品 3、抓药免诊费 满三付报销5元门诊挂号费，满五付报销10元打车费（以上活动仅限会员参与）-14附：大促插件说明 1、大促插件作为固化大促模式进行标准化设计，作为每场大促的单页宣传、现场促销活动内容；2、百姓价商品需采购部进行市场询价，可以负毛利商品限购促销；3、非常六加一商品限制六盒产品均价对应商品（不可抵现金，不可换购其他商品）；4、非常六加一商品需出示店内购买凭证；5、中药饮片活动需配合
7、老中医坐堂。-15附：促销提升基础店（基础店）卫星店（卫星店）中心店（中心店）中药饮片无销售增长100%销售增长300%药食同源销售增长50%销售增长100%销售增长200%参茸贵细无销售增长100%销售增长200%-16营销方案四、增值服务 社区服务：刮痧、拔火罐、中药理疗体验（按摩捶等）、养生讲座、蒸汽足浴等 店内：刮痧、拔火罐、中医坐堂、中药材介绍等 会员礼品：药食同源台历、饮食禁忌便签纸等。（增值服务仅限药店会员）-17附：增值服务说明 1、选择刮痧、拔火罐等增值社区服务方式可充分利用店内产品资源，带动相关器械类产品销售提升；2、相关增值服务需结合培训资源进行相关人员的技能提升；3、选
8、择可行性大而实施风险较小的方式推行；4、可选择厂家资源以合作的方式开展增值服务工作。-18营销方案五、联带销售 1、放弃疗程短，疗效快，治疗成本低的病、放弃疗程短，疗效快，治疗成本低的病症（如感冒、炎症等）联带销售；集中联症（如感冒、炎症等）联带销售；集中联带疗程长、见效慢，无法根治反复发作的带疗程长、见效慢，无法根治反复发作的病症（如肥胖、高血压、高血脂、高血糖、病症（如肥胖、高血压、高血脂、高血糖、便秘、脚气等）联带销售（详见商品策便秘、脚气等）联带销售（详见商品策略）；略）；2、贴柜折扣券（需系统支持）：购买花茶、贴柜折扣券（需系统支持）：购买花茶或者相关商品和收银小票同步打印药食同或者
9、相关商品和收银小票同步打印药食同源折扣券（如购买曲美，打印折扣券购买源折扣券（如购买曲美，打印折扣券购买决明子两瓶七五折等，反之也可以向供应决明子两瓶七五折等，反之也可以向供应商收取渠道费用）；商收取渠道费用）；3、通过以下方式提升联带销售：、通过以下方式提升联带销售：在联带销售品类所在区域张贴货架语言（如在减肥产品张贴：健康小贴士纤体贵在坚持，饮食注意添加燕麦、绿豆等粗纤维食品，平时饮用决明子茶可以起到极好的瘦身排毒功用。）在保健品品类所在区域张贴货架语言（如在补血产品张贴：红润秘方服用经典固元膏方，主料阿胶，辅料桂圆、芝麻、枸杞等，功能益气补血，延年养颜。配合玫瑰花茶，更添女性风采）-19
10、营销方案六、会员策略 1、相关买赠优惠活动仅对会员实施，凭会员卡参加活动；2、会员积分兑换礼品中增加大中药相关礼品，如小炖盅等；3、会员定期免费参与中医养生讲座等社区推广宣传活动；4、通过会员短信平台发放产品优惠及促销信息。-20绩效激励原则（讨论）1、达成奖（定额奖）：以月为周期，考核门店达到销售增长预算指标后发放相关人员定额奖励（300元/店）2、超额奖（计提奖）：以月为周期，考核门店超出销售增长预算指标部门发放相关人员提成奖金（销售超额部分10%）-21附：绩效激励原则（讨论）说明 1、绩效考核正向激励为主，暂不考虑负向激励；2、绩效考核奖金发放范围建议局限为店内有限相关人员如店长、中药
11、师、药工等；3、考虑到指标完成难易程度，定额奖限中心店及卫星店，超额奖所有考核门店都参与；4、对于连续两月未完成销售指标的门店建议在明确原因的前提下调整销售指标，更新市场营销策略，对于连续三月未完成指标的门店建议更换相关销售人员。-22工作开展时间进度表起始时间工作内容负责人目标效果留存文档第一天店堂布置项目组软硬件配备到位、中心店及卫星店装饰完成门店装饰方案门店设施台账专家巡诊排期第十天贴柜促销市场部、培训人员贴柜促销方案确定，销售人员政策熟悉培训文档贴柜促销目录门店巡检方案第十天社区活动开展市场部、门管部中心店周边开展三次以上有效社区活动社区活动计划服务统计表社区会员征集-23费用投入预算（模型）门店美化装饰费用 分中心店、卫星店、基础店三个级别预算费用 市场宣传推广费用 计算单页、户外、媒体等费用，注意次数累计 贴柜促销礼品费用 根据促销销售目标（月）计算初期礼品费用投入 大促促销礼品费用 计入每次大促费用预算 绩效激励奖金费用 根据销售提升目标（月）计算绩效激励奖金费用-24END
