1、现代商务概论第一章 商务、商务活动及其发展趋势 第一节第一节 商务概念商务概念一、商务的认知一、商务的认知 改革开放以来，在我国经济生活中出现了“商务”一词。随着我国经济体制改革的深入，企业、政府、家庭与个人同市场的联系日益密切，企业要直接面对市场谋求生存和发展空间，政府采购也在市场化，个人家庭消费更是与市场密不可分，全社会的市场观念明显增强，市场运作日益法制化、规范化。商务活动涉及商业、保险、金融、服务等各类行业，其范围十分广泛。在国内经济生活中，“商务”一词频繁出现，如“商务谈判”、“商务惯例”、“国际商务”、“商务中心”等。改革之初，一些企业纷纷设立“商务部”，外交部门还专门设有“商务参
2、赞”之职。国家根据形势需要于2003年组建了中华人民共和国商务部，并赋予其广泛职能。对“商务”的理解，大致归结如下：一一商务是涉及买卖商品的事务。一切商品的买卖和为买卖商品服务的相关活动都是商务商务是涉及买卖商品的事务。一切商品的买卖和为买卖商品服务的相关活动都是商务活动；一切旨在达成商品交易的相关行为都是商务行为。活动；一切旨在达成商品交易的相关行为都是商务行为。二二商务即市场营销。一切买卖商品的活动都属于以销售活动为中心而开展市场营销活动商务即市场营销。一切买卖商品的活动都属于以销售活动为中心而开展市场营销活动，市场营销是商务概念的另一种表达方式。，市场营销是商务概念的另一种表达方式。三三
3、商务涉及各种经济资源，包括物质产品、劳务、土地、资本、信息等有偿转让的相关商务涉及各种经济资源，包括物质产品、劳务、土地、资本、信息等有偿转让的相关活动，这种资源通过交换方式实现所有权的转移过程就是商务活动过程。活动，这种资源通过交换方式实现所有权的转移过程就是商务活动过程。四四商务涉及绝大多数盈利性的行业。人们从事的活动是以盈利为目的的，这种活动即商商务涉及绝大多数盈利性的行业。人们从事的活动是以盈利为目的的，这种活动即商务活动，它包括了与商品生产、商品买卖相关的绝大多数盈利性活动，也包括以盈利务活动，它包括了与商品生产、商品买卖相关的绝大多数盈利性活动，也包括以盈利为目的服务性活动。为目的
4、服务性活动。五五商务活动涉及企业、政府部门（包括事业单位）、家庭和个人等商务主体。这些商务商务活动涉及企业、政府部门（包括事业单位）、家庭和个人等商务主体。这些商务主体在市场中的所有往来活动，有信息交换活动，如贸易信函、合同文书等；有物质主体在市场中的所有往来活动，有信息交换活动，如贸易信函、合同文书等；有物质交换活动，如商品、资金、房地产等；有服务交换活动，如法律、生活服务、运输、交换活动，如商品、资金、房地产等；有服务交换活动，如法律、生活服务、运输、金融与保险等皆是商务活动的范围。金融与保险等皆是商务活动的范围。二、商务的定义二、商务的定义 上述几种解释都涉及商务活动的相关要素，其核心内
5、容包含了“有价”交换买卖活动。买方是为了自身的生存和发展进行市场交换，可以是以盈利为目的，也可以是不以盈利为目的；卖方是以盈利为目的。买卖活动过程包括了双方之间发生的所有相关行为，这些相关行为的要素构成商务行为。定义商务这一范畴，可以从以下几个方面考虑：首先，要界定交换的对象商品。其次，界定买卖主体。再次，界定商务活动范围。第四，商务的外延扩大到一切盈利性行为，把提供商品（或产品）和服务等活动都纳入其中。综上所述，我们可将商务定义如下：商务是指参与市场活动的主体（政府、商务是指参与市场活动的主体（政府、厂商、家庭以及个人）围绕卖方以盈利为厂商、家庭以及个人）围绕卖方以盈利为目的出售和买方以生存
6、和发展为目的购买目的出售和买方以生存和发展为目的购买商品的各种相关活动的集合。商品的各种相关活动的集合。这一定义使我们明确了商务活动的主体、客体、本质和范围。三、与商务概念相关的经济概念三、与商务概念相关的经济概念 对商务这一范畴的界定，使我们能够准确、完整地理解商务的含义，但在运用“商务”这一概念时，通常会与其他的一些经济概念相混淆，如商业、贸易、市场营销、经营、服务等。明确商务与这些概念的联系和区别，便于我们在后续章节对商务问题做出深入细致的讨论。（一）商业（一）商业商业是人们日常生活中经常使用的一个经济概念。商业是随着生产力发展，逐步从生产部门中分离出来，专门从事商品交换中介的流通行业，
7、通常是指专门从事商品交换活动的经济组织。商业是一个特定的概念，如果从规范的意义上理解商业，商务概念中无论是行为主体还是行为对象，其外延都要比商业宽泛得多，商务泛指与一切贸易形式和贸易行为相关的事务。（二二）贸易贸易贸易也是现实经济生活中惯用的经济术语。通常指企业间的商品买卖活动，有时是指各种商品买卖行为。贸易通常指各种买卖行为过程，而商务不仅包括商品买卖活动的直接事务，还包括与贸易相关的各种服务活动，如市场调研、商业机会选择、交易磋商、合同签订与履行、开拓市场、制订和实施竞争战略、防范经营风险等的相关活动。（三）市场营销（三）市场营销市场营销是指商品的供给主体实现市场销售的各项活动，包括市场需
8、求分析，以扩大销售为目的的产品、价格、分销渠道及促销策略的选择，售后服务，消费需求满足程度评价等。商务比营销更能综合反映企业经营特征的全貌。（四）经营（四）经营经营是另一个与商务密切相关的经济概念。经营意旨筹划和组织某项事务，如经营农业、经营商业、经营银行、经营慈善事业等等，而且多以企业行为显现。由此而言，经营范畴的外延相对宽泛、商务范畴的外延相对狭窄，经营活动包含了商务活动，商务活动只是企业经营活动的一个组成部分。由于商务活动是涉及经营活动中外部环境的活动。而如何适应环境是企业能否生存和发展的关键，因此，可以认为商务是经营的核心内容。（五）服务（五）服务服务也是与商务密切相关的经济术语。服务
9、作为经济学范畴，通常指以提供劳务来满足人们某种特殊需要的经济行为。服务是一种无形商品，具有价值和使用价值，为消费者或用户提供满足感。从总体上看，服务可分为两类：一类是直接满足消费者的服务性活动，如餐饮、结算、金融、法律咨询、医疗卫生等；一类是与有形商品交易结合在一起的服务性活动，如产品售后服务。而企业自身的商务活动也是为生产服务、为销售服务、为实现企业盈利目标服务的活动。从这一意义上看，商务是服务范畴的组成部分，服务活动包含了商务活动。本书在讨论有形商品的交易时，商务表示为有形商品交易服务活动，在讨论无形商品交易时，商务则表示为无形商品交易服务活动。第二节第二节 商商 务务 活活 动动一、商务
10、活动的概念一、商务活动的概念 商务活动通常指自然人和法人所从事的全部商品生产和商品交换的活动，包括一切以盈利为目的的生产、服务和交易性活动。在市场经济条件下，一切生产活动、服务活动都是面对市场的活动，都需要通过买卖方式才能实现产品或服务的价值，从而体现经济组织和个人从事经济活动的经济价值与社会价值。也就是说，一切生产和服务活动都离不开“商”，都要依靠交换媒介实现其经济使命。因此，一切与盈利为目的的生产、服务等一切与盈利为目的的生产、服务等相关的交易行为都是商务活动相关的交易行为都是商务活动。商务活动的三个层次：生产活动和商务活动是微观经济主体的基本活动，生产活动是微观再生产的中间环节，商务活动
11、是微观再生产的起点和终点。从这个意义上考察商务活动，商务概念的外延进一步拓宽，大致可将商务活动分为以下三个层次：1、为保证生产活动正常运行所进行的采购、销售、储存、运输等活动，、为保证生产活动正常运行所进行的采购、销售、储存、运输等活动，这是微观经济主体最基本的商务活动；这是微观经济主体最基本的商务活动；2、为稳定微观经济主体与外部的经济联系及有效开展购销活动所进行的、为稳定微观经济主体与外部的经济联系及有效开展购销活动所进行的商情调研、商业机会选择、商务洽谈、合同签订与履行、商务纠纷（商情调研、商业机会选择、商务洽谈、合同签订与履行、商务纠纷（冲突）处理等活动，这是为生产和购销服务的商务活动
12、；冲突）处理等活动，这是为生产和购销服务的商务活动；3、为保持自身的竞争优势和长期稳定发展所进行的塑造组织形象、制订、为保持自身的竞争优势和长期稳定发展所进行的塑造组织形象、制订和实施竞争战略、扩张经营资本、开拓新市场、防范经营风险等活动和实施竞争战略、扩张经营资本、开拓新市场、防范经营风险等活动，这是战略性的商务活动。上述三个层次相互联系、相互影响，构成，这是战略性的商务活动。上述三个层次相互联系、相互影响，构成了完整的商务活动体系。了完整的商务活动体系。二、商务活动的内容二、商务活动的内容 从上述商务活动三个层次的分析可知，商务活动的内容非常丰富，其范围囊括盈利性的组织与个人除直接生产活动
13、之外的全部对外经济活动。本书主要讨论现代企业的商务活动，其基本内容为以下八个方面：（一）商情调研与发现商业机会商情调研与发现商业机会商情调研与发现商业机会是现代商务活动的起点。任何一个经济组织要实现其盈利性目标，必须做好商情调研工作，通过商情调查、分析和预测去发现可能的商业机会，为企业的商务决策做好充分的准备。（二）供给分析与选择商业机会供给分析与选择商业机会在现实生活中，商业机会客观存在且随处可见，通过商情调研可以发现一系列的商业机会，但是并不是每个企业都能看准机会、抓住机会，将其转化为盈利机会。一个盈利性组织要使某个商业机会转化为盈利机会，不仅要从市场中找到满足消费需要的商业机会点，还要认
14、真分析供给状况和自身条件，把商业机会点、供给状况及自身条件有机结合起来。（三）商务磋商与签订商务合同商务磋商与签订商务合同要保证交易的顺利进行和合同的有效履行，商务主体之间首先要进行交易磋商，就交易的标的、价格、品质、数量等交易内容进行谈判，双方达成共识并通过契约的形式固定下来，使之成为约束双方交易行为的依据，通过签订合同来明确商务主体之间的权利和义务，规范商务行为。（四）商品购销与履行商务合同商品购销与履行商务合同现代商务活动是围绕着市场进行的，生产活动和商务活动都要以市场为中心，因此，现代商务活动以发现商业机会为起点，以商务合同为纽带，生产围绕着商务合同展开，购销运存活动过程直接体现为履行
15、商务合同的过程。当商务合同签订之后，其核心任务就是按合同要求组织好购销运存活动，保证合同的有效履行。（五）对外关系与塑造企业形象对外关系与塑造企业形象商务活动必须保持与外部环境的适应性，理顺企业与外部的关系，包括与供应商、经销商、顾客、股东、竞争者、银行及其他金融机构之间的关系，与传播媒体、政府部门、社区及社会团体之间的关系等等。商务活动中理顺对外关系的要旨为：妥善处理商务冲突、讲求诚信交易、扩大对外宣传、塑造良好形象。（六）制订实施竞争战略与保持企业长期发展制订实施竞争战略与保持企业长期发展现代商务活动是有组织的整体活动，不能急功近利，只注重短期利益。商务活动必须从企业的整体利益出发，从战略
16、规划的角度注重长期发展。为此，现代商务活动要从企业的长远发展来确定商务竞争的目标、手段和方式，并且始终围绕着企业的发展目标展开商务竞争，把企业的长期利益与短期效益有机统一起来。（七）稳定市场份额与开拓市场领域稳定市场份额与开拓市场领域产品或服务能否最终出售是利润实现的关键，只有稳定的市场份额，才能有稳定的利润来源。同时，还必须不断开拓新的市场领域，即扩大原有产品和服务的市场范围，提高市场占有率；开发相关或连带产品和服务的市场领域；开发新产品，拓展新的产品和服务市场领域等。这些商务活动是企业拓宽利润来源，保持旺盛生命力的重要途径。（八）资本营运与商务风险控制资本营运与商务风险控制商务活动的关键内
17、容就是科学营运资本，有效达成产权交易，也就是说，有效营运资本是企业商务活动的最高形式。无论是资本营运还是商品交易都面临着一定的风险，由交易而产生的风险是商务风险，商务活动面临大的风险，可能带来大的收益，也可能带来灾难性的损失，如何有效控制商务风险，是企业商务活动的重要内容。三、商务活动的特点三、商务活动的特点 上述分析表明，商务活动包括了盈利性组织的全部对外经济活动，还涉及盈利性组织长期发展的战略性问题。因此，商务活动在社会经济领域中占据重要的地位。（一）商务活动是以交换为目的的社会生产基本活动 人类社会在生产实践中先后创造了三种基本生产方式。在市场经济条件下，商务活动具有普遍性，一切以盈利为
18、目的的活动都离不开商务活动。以创造价值的生产性活动为例，它首先要通过商务活动获得生产所必需的各种经济资源，然后组织生产，创造出可供他人消费的产品或服务，再通过商务活动将产品或服务转移到消费领域，最终实现产品或服务的价值。在这个再生产过程中，商务活动既是起点，又是终点。没有商务活动，就不可能开展创造价值的活动；没有商务活动，也不可能实现产品或服务的价值，形成循环再生产过程。可见，商务活动是以交换为目的的社会生产的基本活动。（二）商务活动是面向市场的活动 从企业商务活动的内容可知，各种商务活动都与市场紧密相关。商情调研是了解和分析需求市场，从中发现商业机会；分析供给及自身条件是为了掌握供给市场，并
19、将供需状况与企业自身条件结合起来选择商业机会，为生产创造良好条件；交易磋商是直接的市场行为，组织商品购销运存也是直接的市场行为；企业与外部的经济联系是以市场为纽带形成的；企业的冲突集中表现为市场冲突，企业的形象也集中体现为市场形象；制订竞争战略是直接面对市场的商务行为，营运资本围绕着商战进行，商务风险表现为市场风险。总之，一切商务行为都是市场行为，企业适应市场的能力集中体现为其商务能力。增强企业的商务能力将使企业保持与市场的适应性，在市场竞争中不断获得生存和发展空间。（三）商务活动是塑造形象的活动 从企业商务活动来看，保持企业与市场的适应性是商务活动的重要任务，企业只有在市场竞争中才能求得生存
20、和发展，而被动地适应市场的活动不是有效的商务活动。有效商务活动是一种能动地适应市场的活动。一方面，要根据变化了的市场情况适时调整企业的竞争战略和经营方式，恰当地采用营销手段，使企业的产品和服务能够适应变化了的市场要求；另一方面，要努力营造一个良好的市场氛围，妥善处理各种商务冲突，协调好与顾客（用户）、供应者、股东、政府、新闻媒体、竞争者、社区及社会公众的关系，把扩大销售、增加利润与承担社会责任有机统一起来，树立良好的社会形象。良好的形象是企业无形的资产，对企业的长期发展将产生重要的影响。因此，做好商务工作是企业长期发展的客观要求。（四）商务活动是决定盈利性组织命运的活动一个盈利性组织盈利能力的
21、强弱受到多种因素的影响，如资本实力、员工素质、管理水平、产品开发能力、商务能力等。在这些因素中，起决定性作用的是商务能力。因为商业机会无时不在、无处不有，只要能选择适合自身特点的商业机会开展生产经营活动，就能实现盈利目标。以企业为例，一个企业的资本实力、员工素质、管理水平和产品开发能力对企业实现盈利目标是非常重要的，因为具备这些条件，企业就可能高效率地生产出大量市场需要的物品，但如果其商务能力差，不能较准确地掌握市场需求变化情况，生产出的产品不适应市场需求，将造成产品积压或滞销，不能实现产品的价值。企业的商务能力差，就不可能选择到最有利可图的商业机会点，从而严重影响企业的盈利水平；企业的商务能
22、力差，将直接制约着采购质量和销售质量，增加采购和销售成本，从而影响产品成本、降低经营利润；企业的商务能力差，就很难协调好企业与外部的经济关系，直接影响到企业的信誉和形象；企业的商务能力差，就不可能提高驾驭市场风险的能力，最终影响到企业的获利能力。第三节第三节 现代商务发展趋势现代商务发展趋势 随着新技术革命的兴起，经济全球化竞争日益加剧，商务活动的重要性明显增强，商务活动的组织形式与活动方式也随之发生变革。现代商务的发展趋势大致可概括为以下几个方面 一、商业形式多样化一、商业形式多样化（一）商业大型化形式（一）商业大型化形式经济高度发展，出现了大量消费，原来分散的中、小商业企业不能满足大规模消
23、费的需要，客观上要求出现大批量销售的商业组织；另外，为了在激烈的商业竞争中取得优势，必须千方百计节约营销费用，降低销售成本，吸引顾客，扩大销售，而商业的大型化可以达到这一目的。因此，大型批发公司、百货商店、超级市场及连锁商店在市场上应运而生。（二）批发多元化形式（二）批发多元化形式批发多元化是依据商品流通渠道各个环节变化特点所实施的对策。以美国为例，其批发商业主要有四种形式：一是专职批发商，包括完全职能批发商和有限职能批发商；二是代理商和经纪人；三是生产厂家销售分支机构和办事处；四是其他批发商业组织，包括农产品收购批发商和拍卖行等。（三）零售多样化形式（三）零售多样化形式零售商业形式多种多样，
24、从经营商品来看，有专业商店、百货公司、超级市场、方便商店、综合商店、超级商店、家庭生活改善中心、杂货商店等；从价值特点来看，有廉价商店（折扣商店）、仓库商店和目录展销商店等；从有无店铺来看，有店铺零售商和无店铺零售商；从管理形式来看，有独立零售商、连锁商店、消费合作社和商业集团等。二、商事组织联合化二、商事组织联合化（一）工商一体化（一）工商一体化工商一体化方式是企业兼顾生产、销售双重功能，实行市场调查、产品设计、生产制造、市场销售、售后服务一条龙经营。工商一体化有四种类型。（二）跨国一体化（二）跨国一体化跨国一体化是企业根据国际市场的需要和自身可能，把相关行业进行整合，形成经济实体，进行生产
25、、销售、服务的国际化经营。跨国一体化主要有两种类型。（三）综合商社（三）综合商社综合商社是以贸易为主体，集贸易、金融信息、综合化服务功能为一体的跨国集团。综合商社可分为三种类型。三、销售方式多样化三、销售方式多样化 在竞争激烈的商业领域中，销售方式日趋繁杂多样，可以分为下列几种类型：（一）更新改造型（一）更新改造型即在巩固原有店铺销售的基础上，进行经营方针、经营环境的改良，使之适应新的市场竞争。（二）拾遗补阙型（二）拾遗补阙型即在充分掌握市场信息的基础上，寻找市场空档，以不断变换的销售方式吸引顾客。（三）推陈出新型（三）推陈出新型即摒弃传统销售模式，以一种崭新的经营理念、经营思想吸引顾客。（四）引导潮流型（四）引导潮流型即展示商业自动化、信息化的特点，开创符合未来商业主流方向的销售方式。四、经营战略多角化四、经营战略多角化 经营战略多角化即企业在区位结构、行业结构、商品结构等环节进行全方位开发，以实现利润最大化目标。一些商事大企业为适应风险管理的要求，已不再经营单一行业、单一品种，而主要是进行多区域、多行业、多品种的多角战略经营。五、经营手段现代化五、经营手段现代化 经营手段现代化即将现代科技成果运用于商流、物流、信息流，使其快速、高效、协调运转，以实现企业经营目标。第二次世界大战之后，随着科学技术的进步和信息革命的开展，商业的现代化程度迅速提高，经商方式与手段发生了深刻的转变。
